市場(chǎng)類(lèi)-銷(xiāo)售職種(終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā))任職資格標(biāo)準(zhǔn)

1、市場(chǎng)類(lèi)銷(xiāo)售職種(終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā))任職資格標(biāo)準(zhǔn)一、級(jí)別角色定義級(jí)別角 色 定義三 級(jí)熟知與銷(xiāo)售相關(guān)的工作流程、規(guī)范及集團(tuán)的規(guī)章制度。具有銷(xiāo)售方面的相關(guān)技巧和經(jīng)驗(yàn)。能夠在市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)宣傳、組織公關(guān)活動(dòng)等領(lǐng)域內(nèi)開(kāi)展簡(jiǎn)單的工作。二 級(jí)具有豐富的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧并有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。正確理解集團(tuán)的銷(xiāo)售政策并能準(zhǔn)確執(zhí)行相關(guān)程序。針對(duì)工作流程執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，提出解決辦法。一 級(jí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私?，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并能對(duì)工作流程進(jìn)行優(yōu)化。獨(dú)立、熟練地開(kāi)展銷(xiāo)售工作，并能有效地指導(dǎo)他人工作。在實(shí)際工作中能夠發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售領(lǐng)域中存在的問(wèn)題，提出合理有效的解決方案。高 級(jí)全面掌握營(yíng)銷(xiāo)方面知識(shí)，具有

2、全面的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和方案。對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的可行性提供決策性參考意見(jiàn)。資深級(jí)具有全方位的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及技能，并熟悉相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。研究燃?xì)馐袌?chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并能提出市場(chǎng)指導(dǎo)方案。能夠制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策。二、經(jīng)驗(yàn)與成果級(jí) 別經(jīng) 驗(yàn) 與 成 果三 級(jí)從事相關(guān)專(zhuān)業(yè)半年以上。能夠基本完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。二 級(jí)從事本專(zhuān)業(yè)相關(guān)工作2年以上或從事本專(zhuān)業(yè)2年以上的三級(jí)職員。能夠按時(shí)完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。一 級(jí)從事本專(zhuān)業(yè)相關(guān)工作4年以上或從事本專(zhuān)業(yè)2年以上的二級(jí)職員。出色地完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。高 級(jí)從事本專(zhuān)業(yè)相關(guān)工作6年以上或從事本專(zhuān)業(yè)2年以上的一級(jí)職員。主持本專(zhuān)業(yè)

3、工作，對(duì)本系統(tǒng)工作內(nèi)的指標(biāo)制定及完成情況負(fù)主要責(zé)任。資深級(jí)從事本專(zhuān)業(yè)8年以上或從事本專(zhuān)業(yè)2年以上的高級(jí)職員。主持本專(zhuān)業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的工作，合理安排本系統(tǒng)的資源，支持公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。注：“經(jīng)驗(yàn)與成果”中的年限只作為晉級(jí)參考年限，主要參考指標(biāo)為銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。三、工作績(jī)效級(jí) 別季度績(jī)效考評(píng)結(jié)果年度績(jī)效考評(píng)結(jié)果三 級(jí)任職資格標(biāo)準(zhǔn)中的“工作績(jī)效”直接參考“績(jī)效考評(píng)結(jié)果”，主要起參考作用。對(duì)績(jī)效考評(píng)結(jié)果較差的人員，其專(zhuān)業(yè)任職資格要降級(jí)、降等，或取消申報(bào)資格。具體標(biāo)準(zhǔn)參照公司統(tǒng)一原則，在認(rèn)證時(shí)明確。二 級(jí)一 級(jí)高 級(jí)資深級(jí)四、必備知識(shí)級(jí) 別必 備 知 識(shí)三 級(jí)掌握燃?xì)夤竟芫W(wǎng)的分布情況。熟悉燃?xì)夤に嚭驮O(shè)備

4、使用知識(shí)。了解公司各部門(mén)的職責(zé)及業(yè)務(wù)流程。掌握公司的管理運(yùn)作模式。掌握公司的價(jià)格體系。計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)方面的知識(shí)。必要的公文寫(xiě)作知識(shí)?；镜臓I(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。掌握必要的公關(guān)知識(shí)。談判技巧方面的知識(shí)。掌握合同法相關(guān)條例。二 級(jí)了解工程預(yù)決算方面的知識(shí)。掌握公司各部門(mén)的職責(zé)及業(yè)務(wù)流程。具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。掌握營(yíng)銷(xiāo)方面專(zhuān)業(yè)法律常識(shí)。有較為豐富的談判知識(shí)。一 級(jí)掌握燃?xì)忭?xiàng)目開(kāi)發(fā)管理方面的知識(shí)。了解燃?xì)夤镜陌l(fā)展戰(zhàn)略。充分了解燃?xì)庑袠I(yè)的相關(guān)政策。掌握客戶管理的基本知識(shí)。社會(huì)心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)組織學(xué)中的相關(guān)的基本知識(shí)。高 級(jí)項(xiàng)目投資方面的知識(shí)。了解項(xiàng)目評(píng)價(jià)及管理方面的知識(shí)。掌握燃?xì)夤镜陌l(fā)展戰(zhàn)略。了解燃?xì)庑袠I(yè)發(fā)

5、展方向。了解公司法方面的知識(shí)。國(guó)家基本的經(jīng)濟(jì)政策。資深級(jí)掌握項(xiàng)目評(píng)價(jià)及管理方面的知識(shí)。了解燃?xì)饨?jīng)營(yíng)管理方面的知識(shí)。掌握國(guó)家燃?xì)庹?。掌握價(jià)格學(xué)方面的知識(shí)。了解國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策，相關(guān)法律、法規(guī)。五、技能要求級(jí) 別技 能 要 求三 級(jí)能夠熟練操作常用辦公軟件。能夠運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。能夠?yàn)樗杏脩籼峁┯嘘P(guān)費(fèi)用、服務(wù)、施工等方面的咨詢。良好的口頭表達(dá)能力。敏銳的市場(chǎng)洞悉力。能夠運(yùn)用公關(guān)技巧和談判策略進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的談判工作。能夠綜合協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系，使得合同得以順利履行。二 級(jí)能夠有效地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與開(kāi)發(fā)。能夠初步策劃市場(chǎng)調(diào)研及宣傳方案，并保證方案的可操作性。能夠?qū)ΜF(xiàn)有的客戶

6、進(jìn)行統(tǒng)籌管理，從中發(fā)掘潛在客戶。能夠有效地處理合同糾紛。有較高的談判技巧和較強(qiáng)的公關(guān)能力。一 級(jí)能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行有效的調(diào)研與開(kāi)發(fā)。能夠運(yùn)用工程預(yù)決算方面的知識(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步的匡算，進(jìn)行初步的投入產(chǎn)出效益分析。能夠根據(jù)不同的需要擬訂不同的合同文本。能夠指導(dǎo)低級(jí)別職員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、合同簽訂、回款等方面進(jìn)行工作。具有靈活高效的溝通和交往技巧。高 級(jí)良好的分析策劃能力。能夠根據(jù)行業(yè)的發(fā)展方向，提出合理化建議。能夠運(yùn)用投資方面的知識(shí)，對(duì)項(xiàng)目的可行性進(jìn)行協(xié)助決策。準(zhǔn)確理解并執(zhí)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。資深級(jí)具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析策劃能力。能夠借鑒國(guó)家的燃?xì)庹?，提出燃?xì)獾陌l(fā)展戰(zhàn)略。能夠根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及市場(chǎng)環(huán)境，制定產(chǎn)品

7、競(jìng)爭(zhēng)策略。能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，并有效規(guī)避項(xiàng)目開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)了解燃?xì)馐袌?chǎng)狀況，提出調(diào)整方案。六、行為標(biāo)準(zhǔn)（一）三級(jí)職員行為標(biāo)準(zhǔn)行為模塊行為要項(xiàng)行 為 標(biāo) 準(zhǔn)1市場(chǎng)調(diào)研1.1散戶調(diào)研根據(jù)公司管網(wǎng)分布情況，確定調(diào)研對(duì)象及調(diào)研方式。了解調(diào)研對(duì)象的個(gè)人特征，如姓名、住址、聯(lián)系方式等信息。與調(diào)研對(duì)象充分接觸，了解其產(chǎn)品需求的可能性、產(chǎn)品需求方向等方面的信息。及時(shí)記錄或更新信息，并按時(shí)間順序列入開(kāi)發(fā)計(jì)劃。1.2集體戶調(diào)研了解調(diào)研目標(biāo)單位目前使用的燃料類(lèi)型及使用公司產(chǎn)品的可能性、用氣量等方面的信息。1.3信息處理綜合考慮各項(xiàng)因素，確定調(diào)研對(duì)象能否成為潛在用戶。將信息分析的結(jié)果及時(shí)上報(bào)部門(mén)主管并與其他業(yè)務(wù)人

8、員進(jìn)行溝通交流。2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2.1洽談根據(jù)信息分析的結(jié)果，確定開(kāi)發(fā)的對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。與開(kāi)發(fā)對(duì)象進(jìn)行接觸，就燃?xì)庠O(shè)備價(jià)格、接駁費(fèi)等問(wèn)題進(jìn)行洽談，達(dá)成雙方都能夠接受的結(jié)果。3.合同3.1合同的評(píng)審組織公司相關(guān)部門(mén)就合同的準(zhǔn)確性、合理性、合同工期等合同條款進(jìn)行評(píng)審，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。3.2合同的簽訂在公司授權(quán)范圍內(nèi)，與開(kāi)發(fā)對(duì)象簽訂合同，并同時(shí)請(qǐng)公司內(nèi)部相關(guān)部門(mén)進(jìn)行合同會(huì)簽。將已簽訂的合同及時(shí)交給部門(mén)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)支持人員。3.3合同的履行綜合協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門(mén)、相關(guān)單位及客戶之間的關(guān)系，動(dòng)態(tài)跟蹤合同的履行情況，保證我方按時(shí)履行合同。根據(jù)工程進(jìn)度及合同中有關(guān)付款的條款，及時(shí)追繳合同款項(xiàng)，并保證回款率

9、。將回款及時(shí)上繳財(cái)務(wù)部門(mén)，并通知部門(mén)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)支持人員回款情況。4.市場(chǎng)宣傳4.1宣傳的前期準(zhǔn)備根據(jù)具體的宣傳方案，協(xié)助相關(guān)人員準(zhǔn)備宣傳資料、宣傳工具，提供必要的后勤支持。4.2宣傳的實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)宣傳：以發(fā)放宣傳資料、宣傳標(biāo)語(yǔ)等形式宣傳燃?xì)獾膬?yōu)勢(shì)以及公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。針對(duì)性宣傳：配合公司不同時(shí)期的宣傳需要，進(jìn)行各種方式的機(jī)動(dòng)宣傳。（二）二級(jí)職員行為標(biāo)準(zhǔn)行為模塊行為要項(xiàng)行 為 標(biāo) 準(zhǔn)1.市場(chǎng)調(diào)研1.1散戶調(diào)研了解購(gòu)買(mǎi)者所屬單位、職業(yè)、職務(wù)、收入情況及其家庭成員情況的價(jià)值觀念偏好、購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)的參政群體等信息。了解購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)訖C(jī)和需求的詳細(xì)內(nèi)容和需求特點(diǎn)、支付能力、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)限范圍等方面的信息。1.2

10、集體戶調(diào)研對(duì)目標(biāo)單位的生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、購(gòu)買(mǎi)行為狀況等方面進(jìn)行調(diào)研。1.3信息處理梳理、分析市場(chǎng)調(diào)研所收集到的信息，確保收集到信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和時(shí)效性。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況和公司業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃確定業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)。2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2.1接洽根據(jù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃中開(kāi)發(fā)的難易程度，和開(kāi)發(fā)對(duì)象進(jìn)行初步接觸，與其建立信任關(guān)系，強(qiáng)化感情、充分說(shuō)理，提供例證，多方誘導(dǎo)開(kāi)發(fā)對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)欲望。2.2談判根據(jù)公司的價(jià)格體系，與開(kāi)發(fā)目標(biāo)就設(shè)備價(jià)格、接駁費(fèi)、通氣時(shí)間、付款方式等合同條款進(jìn)行充分協(xié)商談判，最終達(dá)成雙方都能接受的結(jié)果。3.合同3.1合同的變更接到合同變更的通知后，與客戶取得聯(lián)系，進(jìn)行充分的協(xié)商并取得一致意見(jiàn)。根據(jù)所達(dá)成

11、的一致意見(jiàn)，簽定必要的合同變更手續(xù)。將變更的合同信息及時(shí)通知部門(mén)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)支持人員。3.2合同糾紛的處理詳細(xì)了解合同糾紛產(chǎn)生的原因。依據(jù)合同法中的相應(yīng)條款，判斷沒(méi)有按時(shí)履行合同的一方。協(xié)調(diào)關(guān)系，有效處理好合同糾紛。4.市場(chǎng)宣傳4.1宣傳工作前期準(zhǔn)備根據(jù)宣傳方案配合相關(guān)部門(mén)或相關(guān)人員準(zhǔn)備宣傳材料及宣傳品，做好宣傳前的準(zhǔn)備工作。4.2方案的實(shí)施配合相關(guān)部門(mén)或相關(guān)人員完成宣傳工作。宣傳中，及時(shí)搜集宣傳對(duì)象的反饋信息，做好記錄，為宣傳評(píng)估工作做好準(zhǔn)備。4.3客戶關(guān)系的維護(hù)和重要的客戶保持日常聯(lián)系，可以作為市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的信息源。（三）一級(jí)職員行為標(biāo)準(zhǔn)行為模塊行為要項(xiàng)行 為 標(biāo) 準(zhǔn)1.市場(chǎng)調(diào)研1.1居民

12、小區(qū)的調(diào)研了解居民小區(qū)的數(shù)量及小區(qū)居民的職業(yè)結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、單位住宅樓集中情況等方面的信息。了解居民小區(qū)的炊事用具安裝意向、熱水器安裝意向、采暖爐安裝意向等方面的信息。1.2其他市場(chǎng)調(diào)研與建委、地產(chǎn)發(fā)展商進(jìn)行接觸，了解地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的開(kāi)工面積、竣工面積、投資規(guī)模、住房的空置率及配套設(shè)施等信息。與城市規(guī)劃局、環(huán)保局等政府部門(mén)接觸，了解城市規(guī)劃方面的信息。對(duì)公用建筑的數(shù)量、規(guī)模、取暖或制冷方式、目前使用的燃料類(lèi)型進(jìn)行調(diào)研。1.3信息處理綜合各種信息，進(jìn)行深入的分析，并結(jié)合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的重心，有針對(duì)性地選擇開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2.1資信調(diào)查根據(jù)具體事項(xiàng)的談判，作出針對(duì)對(duì)

13、方的資金狀況、有關(guān)障礙方面的判斷，進(jìn)行必要的公關(guān)，達(dá)成合作意向。根據(jù)客戶以往的信譽(yù)程度，對(duì)客戶的資信度予以調(diào)查，以此來(lái)有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶的信用3.合同3.1合同文本的擬訂根據(jù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的需要，擬定不同的合同文本，并保證合同文本的合法性、實(shí)用性。4.市場(chǎng)宣傳4.1方案的擬訂根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，并結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略擬定宣傳方案，報(bào)部門(mén)主管審批。4.2方案的實(shí)施根據(jù)宣傳方案，協(xié)助選擇媒體進(jìn)行宣傳，使宣傳方案得以落實(shí)。4.3方案的評(píng)估通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、電話采訪等形式對(duì)宣傳效果進(jìn)行協(xié)助評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下一次宣傳起到借鑒作用。4.4宣傳渠道的維護(hù)整理所拜訪用戶的資料，形成拜訪文檔，并經(jīng)常和用戶聯(lián)系，營(yíng)

14、造良好的合作氛圍。（四）高級(jí)職員行為標(biāo)準(zhǔn)行為模塊行為要項(xiàng)行 為 標(biāo) 準(zhǔn)1.市場(chǎng)調(diào)研1.1信息搜集搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)狀況、客戶群分布、主要優(yōu)勢(shì)和不足等方面的信息。搜集行業(yè)發(fā)展的前沿信息。1.2信息處理綜合分析各方面的信息，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重心、產(chǎn)品的定位、價(jià)格的制定等方面提出有價(jià)值的建議。2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2.1項(xiàng)目的選擇根據(jù)信息分析的結(jié)果，并結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。2.2項(xiàng)目評(píng)價(jià)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)，準(zhǔn)確了解市場(chǎng)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)方面的信息，有效規(guī)避市場(chǎng)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。3.合同3.1框架協(xié)議的簽訂針對(duì)雙方談判達(dá)成的協(xié)議，在公司授權(quán)范圍內(nèi)，簽訂框架協(xié)議。4.銷(xiāo)售策劃4.1銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，結(jié)合公司的實(shí)際情況，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，如市場(chǎng)占有率目標(biāo)的設(shè)定。4.2銷(xiāo)售渠道的選擇根據(jù)市場(chǎng)定位，確定消費(fèi)群體，選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。4.3銷(xiāo)售渠道的拓展通過(guò)各種方式，積極開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道。（五）資深級(jí)職員行為標(biāo)準(zhǔn)行為模塊行為要項(xiàng)行 為 標(biāo) 準(zhǔn)1.項(xiàng)目評(píng)估收集有關(guān)項(xiàng)目的信息。對(duì)收集到的信息進(jìn)行綜合