2022年礦泉水市場的推銷方案范文

1、第12頁共12頁2022年礦泉水市場的推銷方案范文(1)_礦泉水市場競爭激烈_礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。(2)品牌繁多目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)10多家。在_市場，有_礦泉水、_、_礦泉水、_、_礦泉水、_泉等2競爭者狀況：第一集團軍：_、_、_，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：_、_、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在_市各種銷售場所市場占有率比較好的是_、_、_、_。特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中_既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉

2、水樹形象從長計議。3消費者狀況：消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。4市場潛量：_城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為_萬人，加上外來流動人口約_萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3_億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。5_礦泉水市場表現(xiàn)：知名度、美譽度不高。_礦泉水原市場占有率很低。消費者對_礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。_礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、

3、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。_礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標(biāo)的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。營銷運作前有必要做的宣傳工作1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：(1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：出售水就是出售健康_礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達標(biāo)的礦泉水。_礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。圍繞

4、以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：兩個百歲老人告訴我們些什么？(根據(jù)公司在_拍攝的百歲老人照片找素材寫)長壽村、美女村的秘密。21世紀(jì)我們到底喝什么水好？怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？“山泉”就是礦泉水嗎？為什么說_礦泉水更珍貴？物以“硒”為貴嗎？國際罕見的硒礦泉水。_礦泉水為什么能改善視力？我建議公司和_日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在_日報連續(xù)刊載，讓市民了解_礦泉水。因為_礦泉水進入市場僅1_年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標(biāo)消費群體和消費者也是從理性的

5、理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的_礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到_礦泉水對消費者負責(zé)的精神叫好，請一些相關(guān)專家在_電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。(2)在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。(3)在_可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在_地直接的做報道。(4)海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。(5)制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與_礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳_礦

6、泉水。_市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：對應(yīng)的策略思路：1戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打_礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強調(diào)重要指標(biāo)的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活;，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。2戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做_地方老大；強化品牌形象，做中國_礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。3戰(zhàn)略部署：以_為大本營，并以_為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。4品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

7、5.在_消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。由于_礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在_歲到_歲，_礦泉水的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：大中院校學(xué)生；知識分子、電腦操作者；視力不佳的中老年人及游客。對應(yīng)的戰(zhàn)略思路：1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點，學(xué)生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在_大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如_的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點，將產(chǎn)品信息擴大。2.旅游景點要壟斷銷售。_是一個以旅游城市為重

8、點建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使_礦泉水成為指定飲品。_礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制_礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。4.發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，在醫(yī)院配桶裝_礦泉水，對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝_礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇_都市報_日報發(fā)表。5.發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點冰柜銷售_礦泉水6.累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應(yīng)的獎勵。7.建社區(qū)直銷站，全線覆蓋_

9、市場。8主推代理制：_市場要批發(fā)、直銷相結(jié)合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。9.上市前優(yōu)先給旅游景點、學(xué)校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；10.對小攤小店小批發(fā)，以張貼_礦泉水招貼畫為條件，開始時送其35瓶_礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。11.對_市場的另一個措施就是把_市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場，下達一定的指標(biāo)。11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標(biāo)。每個縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務(wù)員還是市級市場的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因

10、素，要強化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。對業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議1、人員聚集的相對較多的工作學(xué)習(xí)場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構(gòu)及其社會關(guān)系。2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費者帶來不便利。3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓(xùn)，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓(xùn)。2022年礦泉水市場的推銷方案范文（二）1市場背景：(1)安康

11、礦泉水市場競爭激烈安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。(2)品牌繁多目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在安康市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等2競爭者狀況：第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在安康市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成

12、本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。3消費者狀況：消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。4市場潛量：安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為_萬人，加上外來流動人口約_萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3_億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。5陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn)：知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)

13、。陜西硒谷礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標(biāo)的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。營銷運作前有必要做的宣傳工作1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：(1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：出售水就是出售健康陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達標(biāo)的礦泉水。陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低

14、鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：兩個百歲老人告訴我們些什么？(根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)長壽村、美女村的秘密。21世紀(jì)我們到底喝什么水好？怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？“山泉”就是礦泉水嗎？為什么說硒谷礦泉水更珍貴？物以“硒”為貴嗎？國際罕見的硒礦泉水。硒谷礦泉水為什么能改善視力？我建議公司和安康日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1_年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這

15、種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標(biāo)消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責(zé)的精神叫好，請一些相關(guān)專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。(2)在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。(3)在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。(4)海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包

16、圍城市。(5)制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。安康市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：對應(yīng)的策略思路：1戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強調(diào)重要指標(biāo)的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。2戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。3戰(zhàn)略

17、部署：以安康為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。4品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在_歲到_歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：大中院校學(xué)生；知識分子、電腦操作者；視力不佳的中老年人及游客。對應(yīng)的戰(zhàn)略思路：1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點，學(xué)生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活

18、動需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點，將產(chǎn)品信息擴大。2.旅游景點要壟斷銷售。安康是一個以旅游城市為重點建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。4.發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，(比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇三秦都市報安康日報發(fā)表。5.發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點冰柜銷售陜西硒谷礦泉水6.累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到