XX城銷售部培訓(xùn)手冊

1、魯能領(lǐng)秀城銷售部培訓(xùn)手冊。課程安排祥見領(lǐng)秀城銷售部培訓(xùn)計劃表。請開發(fā)商各部門提前安排講師及備課。偉業(yè)顧問 二00五年九月四日目 錄條 目 頁碼一、集團、公司經(jīng)營理念 2集團、公司經(jīng)營理念介紹2魯能領(lǐng)秀城項目開發(fā)理念 2集團、公司管理制度學(xué)習(xí) 2房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 2-51我國房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 2-5濟南市行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 6-8我國商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展介紹 8-12行業(yè)相關(guān)術(shù)語解釋12-20銷售管理辦法等政策學(xué)習(xí) 20-52房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與項目可行性研究52建筑規(guī)劃基礎(chǔ)知識52房地產(chǎn)營銷的基本理論和方法52-53房地產(chǎn)市場調(diào)研52項目營銷的理論與運用52-53房地產(chǎn)銷售流程53-58銷售體管理制度53銷售現(xiàn)場

2、流程與接待規(guī)范53-57專用業(yè)務(wù)表格使用58房地產(chǎn)銷售技巧57-81商務(wù)禮儀58-61客戶拜訪規(guī)范61-62成交、逼定技巧62-79客戶心理學(xué)78-80項目培訓(xùn)80-87項目營銷推廣策略及思路80答客問80-87項目講解與沙盤講解87-88產(chǎn)品學(xué)習(xí)熟悉項目宣傳道具和資料實戰(zhàn)培訓(xùn)本部分不需要文字資料集團、公司經(jīng)營理念（一）集團、公司經(jīng)營理念介紹請策劃組準備發(fā)言稿（二）魯能領(lǐng)秀城項目開發(fā)理念楊總（三）集團、公司管理制度學(xué)習(xí)綜合事物部二、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（一）我國房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀“九五”期間，中國住房體制發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，舊的住房分配體制基本打破，新的住房體制初步形成。 “九五”期間，城鎮(zhèn)住宅年均建成

3、6.2億平方米，合886萬套；農(nóng)村住宅年均建成6.7億平方米。城鎮(zhèn)人均建筑面積由1995年的16.2平方米提高到2000年的20平方米。城鎮(zhèn)住宅建設(shè)投資占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重2000年達到6.1%。 1999年8月，國務(wù)院辦公廳批準轉(zhuǎn)發(fā)的建設(shè)部等八個部委局提出的關(guān)于推進住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化提高住宅質(zhì)量的若干意見，提出了住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的指導(dǎo)思想和主要目標，形成了中國住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的實施框架。 到2000年底，科技對我國住宅產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的貢獻率達到31.8%，比“八五”末期提高了6.4個百分點。 1994年我國建筑市場上所能提供的建筑材料和部品僅4000種，“九五”期間，這種局面已有巨大改變。中國鋼材、水泥

4、、玻璃產(chǎn)量保持世界首位；1993年建筑陶瓷和衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量也已躍居世界第一；1996年我國成為世界電梯第二生產(chǎn)大國；化學(xué)建材產(chǎn)品生產(chǎn)能力成倍增長。 經(jīng)過10年推廣，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已廣泛進入普通家庭，在住宅信息傳輸方式上，許多新建住宅小區(qū)采用了寬帶網(wǎng)絡(luò)。 我國住宅產(chǎn)業(yè)仍處在初級階段，屬勞動密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)化率僅為15%，施工企業(yè)人均年竣工面積長期在20多平方米徘徊。 1999年4月以來，全國有47個住宅工程列入建設(shè)部實施的國家康居示范工程計劃，總面積近700萬平方米。 “十五”期間，住宅建設(shè)的發(fā)展目標是，全國城鎮(zhèn)住宅計劃竣工面積27億平方米，約3000萬套；2005年城鎮(zhèn)居民人均住宅建筑面積增加到22平

5、方米；到“十五”末期消滅危房，舊房基本得到更新和改造，基本實現(xiàn)每戶擁有一套功能相對齊全、綜合質(zhì)量較高的住宅。 “十五”期間，要通過加快推進住宅產(chǎn)業(yè)化，使科技進步對住宅產(chǎn)業(yè)的增長的貢獻率達到35%以上。到2010年，城鎮(zhèn)住宅達到適用、經(jīng)濟、美觀、安全的要求，工程質(zhì)量、功能質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量基本滿足居民長期居住需求。城鎮(zhèn)住宅竣工面積達到55億平方米，使科技進步對住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻率達到40%以上。 住宅建設(shè)的重點任務(wù)是建立并完善五大體系，即國家宏觀調(diào)控體系、住房供應(yīng)體系、房地產(chǎn)市場體系、住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化體系和市場服務(wù)體系。未來5年，住房制度改革任務(wù)是全面建立住房新體制，同時保持住房建設(shè)持續(xù)穩(wěn)定增長。 1

6、981年3月10日，我國第一家物業(yè)管理企業(yè)在深圳成立。到2000年底，全國物業(yè)管理企業(yè)總數(shù)已超過2萬家，從業(yè)人員已突破200萬人。 1994年建設(shè)部下發(fā)城市新建住宅小區(qū)管理辦法以來，全國有近萬個5萬平方米以上的新建住宅小區(qū)實行了物業(yè)管理新體制。 我國目前物業(yè)管理仍屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，80%以上物業(yè)管理員工來自城市企事業(yè)單位下崗分流人員、部隊復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)軍人以及農(nóng)村剩余勞動力。 目前全國約有三分之一的物業(yè)管理企業(yè)是從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派生出來的，這種建管不分的體制決定了物業(yè)管理從屬于、依附于、受制于房地產(chǎn)開發(fā)。八十年代以來，我國住房建設(shè)以跨越式速度發(fā)展，今年城鄉(xiāng)建設(shè)總量每年在13億平方米左右，是全世界建

7、房數(shù)最多的國家，其成就各問題主要有以下幾個方面。1.建設(shè)規(guī)模大，居住水平提高快，但局部地區(qū)存在過熱的苗頭。改革開放我國城鎮(zhèn)人均住房面積只有7.2平方米，農(nóng)尊人均住房面積8.4平方米，按國際標準衡量屬于溫飽型水。從1950年至1980年，全國城鎮(zhèn)新建住宅僅7億平方米，折合1400萬套。平均每年2334萬平方米，折合46萬套。1980恩年起，國家加大了住宅投資力度及1981至2002年，全國新建城鎮(zhèn)住宅68億平方米，折合8435萬套。相當于前三十年的9.6倍，平均每年建房數(shù)量為3億平方米，折合375萬套。近幾年每年穩(wěn)定在5.5億平方米左右，2001年為5.6億平方米。2002年為5.7恩億平方米，

8、其中各類商品房約占50。隨著建房數(shù)的增加，城鎮(zhèn)人君主房水平由7.2平方米提高到22平方米，農(nóng)村人均住房水平從8.4恩平方米提高到24.5平方米，就整體而言，我國住房嚴格短缺的時代已經(jīng)基本結(jié)束。存在的問題是企業(yè)數(shù)量太多，投資盲目性較大，部分地區(qū)出現(xiàn)了區(qū)域性過熱和結(jié)構(gòu)性過剩的苗頭。2.住房質(zhì)量提升快，城市面貌變化大，但科技含量不高。八十年代以前建成的住宅大部分為設(shè)施簡陋的建議住宅，其中平房44，有31的廚房，27的師內(nèi)沒有自來水。66沒有廁所。近幾年新的住宅都提高很快，絕大部分是設(shè)施期權(quán)、配套萬占的集合住宅。為滿足中高收者和國外的需要，這時期還興建的部分高檔公寓和獨立住。存在的問題是部分工程質(zhì)量粗

9、早，科技含量較低，特別是農(nóng)村建房結(jié)構(gòu)淡薄，設(shè)施簡陋，抗風(fēng)險能力不強。3.對國民經(jīng)濟增長的貢獻越來越大，初步形成富民強國的支柱產(chǎn)業(yè)。住宅建設(shè)占社會固定資產(chǎn)投資的比例，最高時期達到了27.2，“八五”時期為22.6，“九五”時期為22.7。目前每年投資惡已接近1萬億元，是各行各業(yè)中投資最高，拉動經(jīng)濟增長強經(jīng)的行業(yè)。房地產(chǎn)創(chuàng)造的增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重接近8對當年新增GDP的貢獻接近3個百分點。國家每年通過房地產(chǎn)收取的土地出讓金用相關(guān)稅費6000多億元，就業(yè)人數(shù)2000萬人，并拉動建材、鋼鐵、家電電氣、空調(diào)、電梯、加劇等每年以兩位數(shù)增長，投資誘發(fā)系數(shù)達到1：15以上。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得益于全國金融售

10、的強力支持，同時它又是金融機構(gòu)的主要客戶，截止2002年底僅四大國有商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款金額即達1.8億元，每年繳付利息近400億元。4.促進社會安定。大規(guī)模的住房建設(shè)顯著地改善了群眾住房條件，這一時期有8000多萬戶的居民，2億多人口遷入新居，初步實現(xiàn)了“居有其屋的小康目標，為改革開放和經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造了一個安定的社會環(huán)境。今后要適當?shù)卦黾由a(chǎn)經(jīng)營住房的補助，過去房地產(chǎn)住房嚴格短缺，研究我們的的住房從目前的37.6提高到50，城鎮(zhèn)人口從現(xiàn)在的4.8億增加到7億，僅是人剖自然增長和農(nóng)民進程，就需要新建城鎮(zhèn)住宅56億平方米。相當于前二十年的綜合。加上房屋更新、舊城改造用相關(guān)的配套設(shè)施用商業(yè)營業(yè)用房，建

11、房總量約80100億平方米，比前20個高出60倍左右；農(nóng)村住房隨著農(nóng)民生活的改善也將保持每年6億平方米的建設(shè)規(guī)模，近期不會下降。實現(xiàn)這個目標，全國居民將達到每戶有一套舒適實用的住宅，城鎮(zhèn)人均住房面積總目前的22平方米提高到35平方米，整體居住水平將居于發(fā)展中國家的前列。住房品質(zhì)進一步提高，健康住宅將占主導(dǎo)地位。在一定的社會經(jīng)濟條件前提下，最大限度地做到“安全、適用、環(huán)保、美觀”，應(yīng)該是住宅建設(shè)的基本方針。5.產(chǎn)業(yè)范疇進一步擴展，生產(chǎn)經(jīng)營項目比重增加。6.法規(guī)政策日趨完善，產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。7.部分地區(qū)出現(xiàn)一定地產(chǎn)泡沫，但大多數(shù)地區(qū)健康、穩(wěn)定發(fā)展。8.土地政策進一步細化，供應(yīng)結(jié)構(gòu)更加合理。9.推

12、廣節(jié)能省地型項目，構(gòu)建和諧型社區(qū)。（二）濟南市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀房地產(chǎn)業(yè)較快發(fā)展。04年全年房地產(chǎn)開發(fā)投資110.2億元，增長22.7%。其中：住宅投資完成87.1億元，增長17.5%，占房地產(chǎn)開發(fā)完成投資的79.0%。商品房屋竣工面積275.4萬平方米，下降6.8%，其中：住宅竣工面積246.3萬平方米，下降3.1%。建筑業(yè)快速增長。全市具有新資質(zhì)等級的建筑業(yè)企業(yè)824家，共完成增加值81億元，增長24%；實現(xiàn)利稅20億元，增長43.9%；全員勞動生產(chǎn)率（按當年價全社會增加值計算）為4.2萬元/人,房屋施工面積2873萬平方米，房屋竣工面積954.3萬平方米，其中住宅572.8萬平方米。 投資

13、、建設(shè)情況2004年濟南市房地產(chǎn)業(yè)較快發(fā)展。2004年112月，房地產(chǎn)新開工面積為365.75萬平方米，12月新開工面積增長很快，一舉扭轉(zhuǎn)1-11月新開工面積同比下降的趨勢，基本追平2003年同期水平；而商業(yè)用房新開工面積增長迅速，比2003年同期上升了36.95個百分點，成為商品房開工面積增長主力軍。濟南房地產(chǎn)2004年完成投資110.75億，同比上升23.33%；竣工面積275.39萬平方米；商品房銷售面積248萬平方米，同比上升3.2%。全年房地產(chǎn)開發(fā)投資110.2億元，增長22.7%。其中：住宅投資完成87.1億元，增長17.5%，占房地產(chǎn)開發(fā)完成投資的79.0%。商品房屋竣工面積27

14、5.4萬平方米，下降6.8%，住宅竣工面積246.3萬平方米，下降3.1%。從空置面積看，住宅空置面積為29.3萬平方米，同比下降38.2萬平方米；辦公樓空置面積為5.5萬平方米，同比增長71.9%，而商業(yè)營業(yè)用房空置面積為2.9萬平方米，同比增長70.6%。商品房銷售勢頭良好。2004年濟南商品房整體銷售略有下降，但商業(yè)營業(yè)用房銷售增長迅速。據(jù)了解，截至12月末，濟南市累計銷售各類房屋面積為248萬平方米，比上年下降3.2%，其中，住宅銷售225.1萬平方米，下降6.7%；辦公樓銷售3.2萬平方米，下降61.4%;商業(yè)營業(yè)用房銷售17.8萬平方米，增長229.6%。購買仍以個人為主。3、房地

15、產(chǎn)開發(fā)投資的增長速度（前3季度）比03年同期有所下降。04年有開發(fā)工作量的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的數(shù)目下降。據(jù)統(tǒng)計，截至9月末，有開發(fā)項目的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)有170個，而上年同期有190個，減少了20個；從新開工面積看，到9月底為205.2萬平方米，比上年同期下降19.5%；其中住宅178.7萬平方米，下降18.1%；新開工面積占在建工程施工面積的比重為29.3%，比上年同期下降9.8個百分點；其中住宅30.6%，下降10.5個百分點；土地開發(fā)面積完成31.3萬平方米，比上年同期下降了72.1%。據(jù)調(diào)查，到目前為止上年項目完工的企業(yè)大部分沒有新項目開工，仍處于市場調(diào)查階段。房地產(chǎn)開發(fā)投資增速下降的主要原

16、因： 1）、有部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目基本完工，正處于項目決算階段，所以完成投資很小。 2）、土地原因是制約濟南市房地產(chǎn)開發(fā)增速的主要原因。據(jù)對濟南市中小房地產(chǎn)企業(yè)的調(diào)查，普遍存在著沒有土地可開發(fā)的問題。因為濟南市土地實行招拍掛制度，這就對房地產(chǎn)企業(yè)的資金實力要求較高，而一些中小企業(yè)沒有那么大的資金實力，只好將投資眼光轉(zhuǎn)向外地。據(jù)了解濟南市的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在聊城、濰坊、青島等地均有開發(fā)項目。 3）、還有一部分企業(yè)是手中有地而由于種種原因項目沒有開工。原因主要有：一是等濟南市的西部規(guī)劃；二是屬于歷史遺留問題。例如有的企業(yè)征的是農(nóng)用耕地，要等到國土資源部解凍才能辦土地使用證。還有的土地是原國有土地協(xié)

17、議出讓，現(xiàn)已凍結(jié)，正等待批準。三是部分企業(yè)是因為資金問題，雖然手里有土地，但因為資金短缺故遲遲不能開工。四是正在等待辦理開工手續(xù)，一旦手續(xù)辦妥就可以開工。 4）、新開工面積及土地開發(fā)面積等先行指標下滑。從目前濟南市在建的房地產(chǎn)項目來看，多數(shù)是往年的續(xù)建項目，而今年以來由于在經(jīng)營性用地供地方面要求嚴格，新開工項目很少。新開工面積、土地開發(fā)面積是反映房地產(chǎn)發(fā)展程度的重要指標。4、價格走勢2004年濟南商品房平均價格達到3064元/平方米，同比增長31.7%，房價的增速比2003年同期上升20.9個百分點價格是2003年的2倍，銷售額同比擴大將近7倍。其中，商業(yè)營業(yè)用房的平均價格為6117元/平方米

18、，增長105.5%，不僅增長最快，平均價格也最高；住宅平均價格為2830元/平方米，增長22.7%。5、2005年一季度地產(chǎn)行業(yè)動態(tài)供應(yīng)量和需求量 2005年 濟南市1-2月份,濟南市住宅等新開工面積正大幅度增長。1-2月房屋施工面積為358.9萬平米，比去年同期增長10.7%，新開工面積為87.2萬平米，同比增長了64.6%；而銷售方面1-2月我市商品房屋銷售建筑面積為15.6萬平方米，其中銷售給個人15.6萬平方米，同比分別下降22.0%和16.6%。住宅銷售建筑面積為15.5萬平方米，下降18.4%。截至2005年3月，濟南市商品房(含住房、非住房)銷售2447件，同比減少20.19%；

19、銷售面積35.05萬平方米，減少22.93%；銷售金額10.51億元，減少11.08%。目前全市商品房平均銷售價格為2998元/平方米。今年頭3個月，濟南市商品房住房銷售2287件，同比減少23.81%；銷售面積31.02萬平方米，同比減少28.46%；銷售金額7.82億元，同比減少28.65%。價格走勢2005年一季度濟南市房地產(chǎn)市場運行統(tǒng)計分析表明，1月至3月份，濟南市商品住房平均售價呈現(xiàn)“高開低走”的走勢，與去年同期相比房價增幅明顯下降。房管部門預(yù)測，未來的商品房均價還將保持本季度的態(tài)勢。一季度濟南市土地交易價格繼續(xù)上漲，商品房銷售火爆，而二手房銷售價格漲幅一般，在全國35個大中城市中列

20、25位。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一季度濟南市土地交易價格同比上漲6.3%，其中住宅用地上漲8.1%，在全國居第14位。截至2005年3月，濟南市商品房(含住房、非住房)銷售2447件，同比減少20.19%；銷售面積35.05萬平方米，減少22.93%；銷售金額10.51億元，減少11.08%。今年頭3個月，濟南市商品房住房銷售2287件，同比減少23.81%；銷售面積31.02萬平方米，同比減少28.46%；銷售金額7.82億元，同比減少28.65%。 2005年第一季度，濟南市二手房(含住房、非住房)銷售13212件，同比減少2.96%；銷售面積35.19萬平方米，同比增長9.19%，銷售金額7.53

21、億元，同比增長18.40%。今年頭3個月，濟南市二手住房銷售3101件，與去年同期基本持平；銷售面積30.66萬平方米，同比增長13.6%；銷售金額6.65億元，同比增長28.38%。濟南市二手住房平均銷售價格連續(xù)3個月保持在2150元/平方米左右，運行平穩(wěn)。（三）我國商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展介紹發(fā)展時間短，發(fā)展勢頭猛回顧歷史，1998年是商業(yè)地產(chǎn)的轉(zhuǎn)折點，隨著經(jīng)濟持續(xù)快速的發(fā)展和居民生活水平、支付水平的不斷提高，為商業(yè)用房提供了堅實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。在經(jīng)濟發(fā)達的一線城市，“一鋪養(yǎng)三代”的投資理念開始廣為傳誦。從下面兩個圖表中，我們可以清晰地出，雖然住宅仍然占據(jù)主流地位，但商業(yè)物業(yè)在投資者的追捧下，呈高速發(fā)展

22、態(tài)勢，2000年商業(yè)物業(yè)的銷售增幅達到39.4，2002年的銷售增幅也在30。1997-2002國內(nèi)商業(yè)物業(yè)銷售面積（單位：萬平方米）199719981999200020012002634.1810.81003.171399.311548.682014.331997-2002國內(nèi)房地產(chǎn)銷售面積比商業(yè)物業(yè)10住宅1.3其他88.720世紀80年代以前，中國沒有商業(yè)房地產(chǎn)，商業(yè)形態(tài)多為各種類型的供銷社、百貨大樓，而且其產(chǎn)權(quán)屬于國家或集體，經(jīng)營與場所的投入沒有嚴格的經(jīng)濟關(guān)系。20世紀80年代中后期開始在北京、上海等大中城市出現(xiàn)的“購物中心”，到90年代中期，這些購物中心在百貨店的基礎(chǔ)上，將餐飲、娛樂

23、等休閑設(shè)施引入，形成名副其實的“購物中心”，但規(guī)模比較小。20世紀90年代末期，一些以Shopping Mall為雛形的大型超級購物中心在一級城市登陸，從規(guī)模、形式、購買力等等各方面試探國內(nèi)的消費能力。中國商業(yè)房地產(chǎn)主要類型商業(yè)房地產(chǎn)類型代表項目百貨類商業(yè)房地產(chǎn)各類百貨商場超市類商業(yè)房地產(chǎn)好又多、家樂福家居建材類/自行組裝類商業(yè)房地產(chǎn)宜家、百安居工廠直銷折扣店類商業(yè)房地產(chǎn)北京燕莎奧特萊斯店商業(yè)街類商業(yè)房地產(chǎn)廣州北京路、武漢江漢路商品批發(fā)類商業(yè)房地產(chǎn)各類服裝城、電器城等各類商品市場商業(yè)房地產(chǎn)電子市場、家具城等娛樂類商業(yè)房地產(chǎn)電影院、民俗村、劇院等餐飲類商業(yè)房地產(chǎn)各類餐飲店購物中心類商業(yè)房地產(chǎn)Sh

24、opping Mall建筑底商商業(yè)房地產(chǎn)寫字樓底商、公寓底商、住宅底商等商業(yè)地產(chǎn)分類商業(yè)房地產(chǎn)的分類比較復(fù)雜，不同的標準就有不同的商業(yè)形態(tài)，國際上主要使用劃分方式有五種：行業(yè)類型的不同、消費行為的不同、建筑形式的不同、市場范圍的不同和開發(fā)規(guī)模的不同。從商業(yè)房地產(chǎn)分類表中可以看出其構(gòu)成形態(tài)的多樣性，這為開發(fā)提供了多種選擇，卻也對開發(fā)企業(yè)提出了高要求，必須增加對各個使用商業(yè)地產(chǎn)的行業(yè)熟悉和了解。根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)的分類圖，來看目前國內(nèi)商業(yè)物業(yè)的構(gòu)成。由于發(fā)展迅猛，市場上的商業(yè)形態(tài)開發(fā)還帶有盲目性，沒有如住宅一樣進入理性開發(fā)期，了解市場的供應(yīng)量才能面對各色物業(yè)有選擇的進行開發(fā)。商業(yè)房地產(chǎn)分類按照行業(yè)類型劃

25、分零售功能房地產(chǎn)娛樂功能房地產(chǎn)餐飲功能房地產(chǎn)健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)大型購物中心按照消費方式劃分物品業(yè)態(tài)房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)態(tài)房地產(chǎn)體驗業(yè)態(tài)房地產(chǎn)按照建筑形式劃分底層商業(yè)房地產(chǎn)地下層商業(yè)房地產(chǎn)地上層商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型劃分近鄰型社區(qū)型區(qū)域型超區(qū)域型按照建筑形式劃分大型商業(yè)房地查項目中型商業(yè)房地查項目小型商業(yè)房地查項目國內(nèi)商業(yè)物業(yè)構(gòu)成超區(qū)域型區(qū)域型社區(qū)型主題型鄰里型36341596為什么商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)利潤要高于住宅的開發(fā)利潤呢？因為住宅屬于一次性投資，住宅的實用價值體現(xiàn)為居住的實用性，其在使用過程中并不能創(chuàng)造新的價值，其價值隨著折舊值的增高而減少。商業(yè)物業(yè)與之不同，它作為產(chǎn)品流通的場所，在使用過程中

26、將人力物力等轉(zhuǎn)化為新的價值，其價值受固定資產(chǎn)折舊的影響不大，而是由其所在地段、人流、商業(yè)氛圍等等外在環(huán)境來決定。國內(nèi)投資品種回報比較投資渠道年投資回報率投資比較商鋪投資10-20投資回報高，與經(jīng)濟景氣程度聯(lián)系緊密住宅投資7-10投資回報較高，抵御通貨膨脹能力強商業(yè)銀行5年貸款息5.76受系統(tǒng)性風(fēng)險的影響較大企業(yè)債券4.2受企業(yè)經(jīng)營狀況影響較大2003年發(fā)行的5年債券2.9抵御通貨膨脹能力差二、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)指南自從中國加入WTO后，許多國際零售、娛樂、家居餐飲業(yè)的商業(yè)巨頭均加快進軍中國市場的腳步，一些新興的商業(yè)類型推動了國內(nèi)商業(yè)物業(yè)的發(fā)展。特別是以集合式的大型綜合購物中心成為目前的開發(fā)熱點，其以

27、城市的商圈為主要的計算半徑。認識商圈商圈范圍是商鋪吸引顧客的有效空間范圍，不同的商鋪所輻射的范圍截然不同。理想的商圈是規(guī)則的同心圓，但實際上它是由不規(guī)則的圖形組成的，與行政區(qū)劃分沒有關(guān)系。通常，商圈可以分為3個層次：核心商圈占5070的客流量次級商圈占1530的客流量邊際商圈占10左右的客流量開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)所要評估的商圈因素有：客流行人的數(shù)量；車流車輛數(shù)、車輛類型、交通擁擠程度；停車設(shè)施停車場的數(shù)量和質(zhì)量，停車場到商店的距離；交通條件：大規(guī)模公交系統(tǒng)的可獲性，新近主要交通防線是否便于送貨，公交車數(shù)；商店構(gòu)成:商店數(shù)量與規(guī)模、商店間的互補性，零售的均衡配置；具體店址：易見性、區(qū)域內(nèi)的布局、營業(yè)場地

28、的規(guī)模與形狀、場地和建筑的狀況使用年限；占用條件：自助或租用條件，勞動和維護費用，稅金，區(qū)域規(guī)劃的限制，自愿遵守的規(guī)則；全面評價：商店大體位置，具體店址。購物中心成為開發(fā)熱點截至2003年底，國內(nèi)省會以上城市購物中心的總體數(shù)量已經(jīng)超過300家，其中僅2003年一年新增的購物中心就達94家，占購物中心總量的39.83，達到了一個歷史最高點。從購物中心的規(guī)模和人均GDP來看，當前購物中心有超越合理規(guī)模的可能，但結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡的特征，則只能說達成了基本的產(chǎn)品平衡。目前，上海市共擁有購物中心35家，位居全國第一位，其購物中心總量占全國的18；廣州27家，占全國13，居全國第二位；深圳位居第三，

29、擁有購物中心20家，所占比重為10；北京、成都、大連、重慶、武漢的購物中心擁有量均超過10家。上述城市的購物中心數(shù)量占全國購物中心總量的72。據(jù)此看，國內(nèi)大型城市的購物中心應(yīng)適當加以控制，而部分二級城市的購物中心還有一定的成長空間和發(fā)展?jié)摿ΑＲ罁?jù)零售業(yè)態(tài)分類的分類標準，按照選址和商圈的不同，購物中心可以分為鄰里型、社區(qū)型、區(qū)域型、超區(qū)域型。在購物中心各種類型的分布統(tǒng)計中，列于第一位的是超區(qū)域購物中心，所占比重達36，高于區(qū)域型購物中心兩個百分點，二者合計比例達70，共同構(gòu)成了中國購物中心的主體。針對目前市場上購物中心的分布結(jié)構(gòu)來看，隨著舊城改造、城市外擴、城市化進程的加快，在統(tǒng)一開發(fā)的新興居住

30、小區(qū)和衛(wèi)星城鎮(zhèn)發(fā)展適當規(guī)模的社區(qū)型或鄰里型的購物中心將會成為一種趨勢。商圈的構(gòu)成類型覆蓋范圍到達時間鄰里型1-5公里，1萬10萬人10分鐘以內(nèi)3.5萬人社區(qū)型5-8公里，10萬30萬人15分鐘以內(nèi)7萬人區(qū)域型8-16公里，30萬50萬人20分鐘以內(nèi)20萬人超區(qū)域型16公里，50萬人以上20分鐘以上50萬人從購物中心開發(fā)商的構(gòu)成來看，這是一種商業(yè)與地產(chǎn)相融合的產(chǎn)業(yè)。當前，中國購物中心的開發(fā)主體主要包括地產(chǎn)商、零售商和投資商，其中地產(chǎn)商占主要位置，其開發(fā)的項目占購物中心總量的56。零售商開發(fā)的購物中心在全國的開發(fā)總量中占29，僅為地產(chǎn)商開發(fā)數(shù)量的51。不過，中國的大型百貨公司大多占據(jù)著城市商業(yè)最繁

31、華的地段，加之其品牌業(yè)已形成廣泛的影響力，因此未來中國購物中心的另外一支主要力量將可能來自轉(zhuǎn)型而來的百貨公司，并形成零售商與地產(chǎn)商并駕齊驅(qū)的發(fā)展局面。全國購物中心發(fā)展商類型劃分投資商零售商地產(chǎn)商其他1329562商業(yè)街和住宅底商成為投資熱點雖然購物中心最為開發(fā)商所青睞，但是，從投資者的角度出發(fā)卻非如此。根據(jù)調(diào)查，投資者最為看重商業(yè)氛圍、交通條件和經(jīng)營特色。所以，超過60的投資商對郊區(qū)和郊縣的商鋪興趣不大。商業(yè)街的商鋪是最受投資者青睞的，占了總體的22.9，其次是寫字樓和住宅的底商，這代表了資金的流向，也是開發(fā)商的指南針。大部分投資者表示，其能夠承受的商鋪總價不宜超過300萬元。近七成的投資者認

32、為總價在100-300萬元之間的商鋪最容易接受，選擇50-99萬元之間的投資者占總量的22.2，選擇300萬元以上的占11.1。投資者選擇商鋪最重要的因素商鋪是否有特點商圈的聚集效應(yīng)交通是否便利0.2140.3810.357投資者對商業(yè)地產(chǎn)的偏好商業(yè)街22.90%寫字樓和住宅底商17.10%社區(qū)商鋪11.40%專業(yè)市場11.40%購物中心8.60%地鐵商鋪8.60%大型商店5.70%Shopping Mall5.70%特色商鋪8.60%據(jù)專業(yè)部門調(diào)查統(tǒng)計，有57.1的開發(fā)商看好商業(yè)地產(chǎn)的未來前景，其中35.7認為，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)成為市場熱點，是房地產(chǎn)開發(fā)投資的新增值點，但希望能夠有更高的投資

33、回報率。這是需要各個方面的綜合因素來支撐的，管理模式、經(jīng)營模式等等對其開發(fā)的利潤率都有影響，但是，最根本的影響還是在于商業(yè)地產(chǎn)所開發(fā)的產(chǎn)品定位，這是開發(fā)的第一步。（四）行業(yè)相關(guān)術(shù)語解釋產(chǎn)權(quán)證書 產(chǎn)權(quán)證書是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。公房公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在

34、住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。不可售公房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋。已購公房 已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房單位產(chǎn)權(quán)房 單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。廉租房廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租

35、房的來源主要是騰退的舊公房等。 私房私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。二手房二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為一手，第二次交易則為二手。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花，這是當前房

36、地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 外銷房 外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。 內(nèi)銷房內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 準現(xiàn)房準現(xiàn)房是指房屋主體

37、已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。 共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。 共有房產(chǎn) 共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。 尾房 尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大

38、多不帶小花園且遮擋較嚴重。 爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。爛尾的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。城市居住區(qū)城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模3000050000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。居住小區(qū) 居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模

39、700015000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地居住組團 居住組團一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模10003000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 配建設(shè)施配建設(shè)施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。 公共活動中心公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。 房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各 項權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 建筑小品 建筑小品是指既

40、有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。 均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的不計樓層、朝向，以2800元平方米統(tǒng)一價銷售，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。 基價基價也叫基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。 起價起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價

41、；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中常表?quot;元平方米起售，以較低的起價來引起消費者的注意。預(yù)售價預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準權(quán)限部問核定的價格為準。 一次性買斷價一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此男懈犢罨蚪環(huán)康囊邐瘢壞盟嬉獗涓? 定金定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。根

42、據(jù)我國發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當以書面形式約定，當事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當向購房者雙倍返還定金。違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面

43、積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。 使用面積住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。 計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。公用面積住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊

44、、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。 實用面積它是建筑面積扣除公共分攤面積后的余額。居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標。 計租面積作為計算房租的面積。在住房制度改革中，作出統(tǒng)一規(guī)定，住宅用房按使用面積計算，包括居室，客廳，衛(wèi)生間，廚房，過道，樓梯，陽臺（閉合式按一半計算），壁櫥等。非住宅用房按建筑面積計算。容積率容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方

45、米的建筑總面積，其容積率為0.4。 得房率得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。 開間住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。 規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅

46、相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。 進深在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。 套內(nèi)面積俗稱地磚面積。它是在實用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。 動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機構(gòu)投資住房租賃市場。 公攤面積商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 1電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共

47、門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 2各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 竣工面積竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑.輔助面積輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。 共有建筑面積房屋系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。 共有建筑面積分攤系數(shù) 整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑 面積分攤系數(shù)。 銷售面積銷售面積是指商品房按套或單元出售，其銷售面積為

48、購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（ 以下簡稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分攤的共有建筑面積之和。建筑密度 建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。綠化率綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對購房者而言，綠化率高為好。 綠地率綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（% ）。綠地率所指的居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。層高層高是指住宅高度以層為單位計量，每一層的高度國家

49、在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。公用建筑面積分攤系數(shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。即公用建筑面積分攤系數(shù)公用建筑面積套內(nèi)建筑面積之和。 實用率 實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即實用率套內(nèi)建筑面積套內(nèi)建筑面積分攤的共有共用建筑面積 標準層標準層是指平面布置相同的住宅樓層。 陽臺 陽臺是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。平臺 平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。走廊走廊是指住宅套外使用

50、的水平交通空間。 地下室地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的12者。半地下室半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的13，且不超過12者 居住區(qū)用地居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。 住宅用地住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱 其他用地其他用地是指規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。 公共服務(wù)設(shè)施用地公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)

51、包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。 道路用地道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 公共綠地公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 道路紅線 道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 建筑線建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 公用建筑面積 公用建筑面積不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物

52、各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積 玄關(guān) 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的領(lǐng)地，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。隔斷 隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?過道過道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。（五）行業(yè)政策學(xué)習(xí)中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法（1 9 9 4 年7 月5

53、日全國人民代表大會常務(wù)委員會通過1 9 9 4 年7 月5 日中華人民共和國主席令第2 9 號公布） 第一章總則 第一條為了加強對城市房地產(chǎn)的管理，維護房地產(chǎn)市場秩序，保障房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益，促進房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，制定本法。 第二條在中華人民共和國城市規(guī)劃區(qū)國有土地（以下簡稱國有土地）范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易，實施房地產(chǎn)管理，應(yīng)當遵守本法。 本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構(gòu)筑物。 本法所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在依據(jù)本法取得國有土地使用權(quán)的土地上進行基礎(chǔ)設(shè)施房屋建設(shè)的行為。 本法所稱房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。 第三條國家

54、依法實行國有土地有償、有限期使用制度。但是，國家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國有土地使用權(quán)的除外。 第四條國家根據(jù)社會、經(jīng)濟發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。 第五條房地產(chǎn)權(quán)利人應(yīng)當遵守法律和行政法規(guī)，依法納稅。房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益受法律保護，任何單位和個人不得侵犯。 第六條國務(wù)院建設(shè)行政主管部門、土地管理部門依照國務(wù)院規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，密切配合，管理全國房地產(chǎn)工作。 縣級以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。 第二章房地產(chǎn)開發(fā)用地 第一節(jié)土地使用權(quán)出讓 第七條土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)（以下簡稱土地使

55、用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。 第八條城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該幅國有土地的使用權(quán)方可有償出讓。 第九條土地使用權(quán)出讓，必須符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃和年度建設(shè)用地計劃。 第十條縣級以上地方人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開發(fā)的，須根據(jù)省級以上人政府下達的控制指標擬訂年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報國務(wù)院或者省級人民政府批準。 第十一條土地使用權(quán)出讓，由市、縣人民政府有計劃、有步驟地進行、出讓的每幅地塊、用途、所限和其他條件，由市、縣人民政府土地管理部門會同城市規(guī)劃、建設(shè)、房產(chǎn)管理部門共同擬

56、定方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報經(jīng)有批準權(quán)的人民政府批準后，由市、縣人民政府土地管理部門實施。 直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。 第十二條土地使用權(quán)出讓，可以來取拍賣、招標或者雙方協(xié)議的方式。 商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標方式：沒有條件，不能采取拍賣、招標方式的，可以來取雙方協(xié)議的方式。 采取雙方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得低于按國家規(guī)定所確定的最低價。 第十三條土地使用權(quán)出讓最高年限由國務(wù)院規(guī)定。 第十四條土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當簽訂書面出讓合同。 土地使用權(quán)出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者簽訂。 第十五條土

57、地使用者必須按照出讓合同約定，支付土地使用權(quán)出讓金：未按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，土地管理部門有權(quán)解除合同，并可以請求違約賠償。 第十六條土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門必須按照出讓合同約定，提供出讓的土地；未按照出讓合同約定提供出讓的土地的，由土地管理部門返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并可以請求違約賠償。 第十七條土地使用者需要改變土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途的，必須取得出讓方和市、縣人民政府城市規(guī)劃行政主管部門的同意，簽訂土地使用權(quán)出讓合同變更協(xié)議或者重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，相應(yīng)調(diào)整土地使用權(quán)出讓金。 第十八條土地使用權(quán)出讓

58、金應(yīng)當全部上繳財政，列入預(yù)算，用于城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和土地開發(fā)，土地使用權(quán)出讓金上繳和使用的具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。 第十九條國家對土地使用者依法取得的土地使使權(quán)，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不收回：在特殊情況下，根據(jù)社會公共利益的需要，可以依照法律程序提出收回，并根據(jù)土地使用者使用土地的實際年限和開發(fā)土地的實際情況給予相應(yīng)的補償。 第二十條土地使用權(quán)因土地滅失而終止。 第二十一條土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地的，應(yīng)當至遲于屆滿前一年申請續(xù)期，除根據(jù)社會公共利益需要，收回該幅土地的，應(yīng)當予以批準，經(jīng)批準準予續(xù)期的，應(yīng)當重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，依照規(guī)定支付土地

59、使用權(quán)出讓金。 土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續(xù)期或者雖申請續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準的，土地使用權(quán)由國家無償收回。 第二節(jié)土地使用權(quán)劃撥 第二十二條土地使用權(quán)劃拔，是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。 依照本法規(guī)定以劃撥方式取得土地使用權(quán)的，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制。第二十三條下列建設(shè)用地的土地使用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準劃撥： （一）國家機關(guān)用地和軍事用地： （二）城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地： （三）國家重點扶持的能源、交

60、通、水利等項目用地； （四）法律、行政法規(guī)定的其他用地。 第三章房地產(chǎn)開發(fā) 第二十四條房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 第二十五條以出讓方式取得土地使用權(quán)進行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動工開發(fā)期限開發(fā)土地。超過出讓合同約定的動工開發(fā)期滿一年未動工開發(fā)的，可以征收相當于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費；滿二年未動工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)口但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動工開發(fā)必需的前期工作造成動工開發(fā)遲延的除外。 第二十六條房地產(chǎn)開發(fā)項目的設(shè)