如何正確經(jīng)營(yíng)廣告公司

1、廣告公司經(jīng)營(yíng)雜談中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)， 2002-11-21， 作者: HYPERLINK /cgi-bin/author.cgi?author=%C0%EE%D4%CB%CE%AB 李運(yùn)濰， 訪問(wèn)人數(shù): 2827一、發(fā)展迅猛的廣告行業(yè)1、廣告業(yè)在中國(guó)有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景 隨著中國(guó)加入WTO和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)將進(jìn)一步開(kāi)放，由此，創(chuàng)造許多商機(jī)，未來(lái)十年將是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“黃金十年”。由于市場(chǎng)的開(kāi)放，市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)程度必將與日俱增，企業(yè)在發(fā)展決策、產(chǎn)品的生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售以及市場(chǎng)推廣、廣告宣傳、品牌的規(guī)劃上愈來(lái)愈需要“外腦”的幫助，為廣告公司的介入和發(fā)展提供了極大的機(jī)會(huì)，廣告也是未來(lái)十年

2、內(nèi)最有發(fā)展勢(shì)頭的十大行業(yè)之一。 2、投資小，見(jiàn)效快 與其他行業(yè)相比，廣告公司屬于投資小，見(jiàn)效快的行業(yè)。因?yàn)閺V告公司屬于服務(wù)行業(yè)，只不過(guò)是高智商的服務(wù)業(yè)，主要投資是開(kāi)辦時(shí)的前期投入，運(yùn)作費(fèi)用中最大的是辦公場(chǎng)地租金、人員薪金、其次是宣傳推廣和業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用，在中國(guó)，廣告業(yè)的稅金并不高，營(yíng)業(yè)稅一般大約在8%左右。 目前廣告行業(yè)的收費(fèi)尚未有一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但是一般實(shí)力較好的廣告公司，在代理費(fèi)用上一般是廣告主廣告經(jīng)費(fèi)的10%（國(guó)家規(guī)定為15%）。比如做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，一般目前最起碼也要5-10萬(wàn)元左右。當(dāng)然，同樣要視難易度和市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)域大小而有所不同，而一個(gè)行銷(xiāo)策劃方案通常也不低于總體費(fèi)用的5%（最低下限）

3、。其實(shí)每一個(gè)廣告公司的收費(fèi)基本上沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，知名度高、服務(wù)性好、人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)好，收費(fèi)的就相對(duì)高一點(diǎn)；有時(shí)，方案的執(zhí)行需派出廣告公司的人員在客戶的公司里協(xié)助及指導(dǎo)客戶實(shí)施方案直到整個(gè)計(jì)劃完成為此，這樣的服務(wù)費(fèi)用就相對(duì)高一些。 目前廣告業(yè)概況1、基本情況 從歷史的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，中國(guó)廣告業(yè)經(jīng)歷了萌芽開(kāi)創(chuàng)期、轉(zhuǎn)折期、接軌成長(zhǎng)期三個(gè)階段，現(xiàn)在正處于產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)期階段，可以說(shuō)，中國(guó)廣告業(yè)是一個(gè)極具成長(zhǎng)性和推廣潛力的新興產(chǎn)業(yè)。未來(lái)中國(guó)的廣告業(yè)的增長(zhǎng)率將不僅超過(guò)國(guó)際廣告業(yè)的增長(zhǎng)率，而且也將超過(guò)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率，從而成為一個(gè)不斷吸收投資者進(jìn)入的“陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)”，一方面可以借助其他公司的推動(dòng)加速自己的前進(jìn)，為

4、業(yè)務(wù)開(kāi)展拓寬道路，另一方面可以減少摸索階段，提高成功率。 2、目前廣告業(yè)的結(jié)構(gòu)表現(xiàn) 3、目前廣告業(yè)的基本活動(dòng) 目前廣告業(yè)的基本活動(dòng)包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌規(guī)劃、廣告創(chuàng)意、媒介分析等，這些過(guò)程便是廣告公司創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。 4、據(jù)調(diào)查資料表明：中國(guó)國(guó)內(nèi)十大廣告公司基本為合資廣告公司（國(guó)際4A），本土就省廣一家：盛世長(zhǎng)城國(guó)際廣告有限公司、麥肯.光明廣告、智威湯遜.中喬廣告、奧美（上海）廣告、上海精信廣告、達(dá)美高廣告、李?yuàn)W貝納（上海）廣告、廣東省廣、上海廣告、上海靈獅廣告等廣告公司，每年?duì)I業(yè)額都高達(dá)幾億人民幣以上，在排行榜上雖有變動(dòng)，但基本上為這十家中的位置有所變動(dòng)，其他的變化不大。 三、市場(chǎng)需求

5、分析 1、廣告主分析 廣告主是廣告的購(gòu)買(mǎi)者，即廣告客戶。他們希望能夠通過(guò)廣告提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，塑造獨(dú)特的企業(yè)形象，提高企業(yè)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。另外，隨著中國(guó)加入WTO，消費(fèi)者的品牌意識(shí)加強(qiáng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，廣告主越來(lái)越意識(shí)到品牌的重要性，促使其觀念轉(zhuǎn)變，所以專(zhuān)業(yè)性的品牌管理與傳播類(lèi)公司將更受歡迎。 2、地理分布 廣告業(yè)主要集中在工商業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，在全國(guó)大陸市場(chǎng)內(nèi)，以北京、上海、廣東三地的廣告投入量為最多，在全國(guó)報(bào)紙廣告的收入前十位中，北京有9家，其中過(guò)億的最多是廣東，共有7家，其次是上海，共有5家。廣東作為中國(guó)工商業(yè)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，其國(guó)民生產(chǎn)總值占國(guó)內(nèi)國(guó)民生產(chǎn)總值的很大比重，出口量為

6、全國(guó)的1/3又多，很多國(guó)內(nèi)大企業(yè)均為廣東企業(yè)或在廣東設(shè)有分部，這些企業(yè)如家電、電器、服裝、建材、日化企業(yè)、保健食品等，這些都是廣告投放量最大的企業(yè)之一，為廣告業(yè)的發(fā)展提供了活躍的平臺(tái)，推動(dòng)了廣告業(yè)的發(fā)展。但作為正在發(fā)展中的其他省份和地區(qū)也將隨著WTO和市場(chǎng)的發(fā)展，也將成為廣告市場(chǎng)的后備力量，是不可忽視的生力軍，在發(fā)展發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶的同時(shí)也要注意開(kāi)發(fā)新生企業(yè)，他們有可能將成為大客戶。 3、行業(yè)需求和市場(chǎng)結(jié)構(gòu) A、在各行各業(yè)的廣告投放當(dāng)中，醫(yī)藥保健品仍是最大的廣告主，僅保健品與維生素一個(gè)種類(lèi)的廣告花費(fèi)就接近90億元，相當(dāng)于整個(gè)市場(chǎng)的12.5%，另外諸如房地產(chǎn)、通訊設(shè)備、日用品等相應(yīng)成為廣告公司重點(diǎn)

7、關(guān)注行業(yè)，；其次，有些行業(yè)的領(lǐng)頭品牌成為廣告公司爭(zhēng)奪對(duì)象，飲料工業(yè)前20強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)量占全國(guó)同行業(yè)的40%以上，中國(guó)家電產(chǎn)品十大品牌家電的市場(chǎng)占有率在80%以上。由此可見(jiàn)，誰(shuí)抓得住了領(lǐng)頭品牌誰(shuí)就抓得住全國(guó)市場(chǎng)。這個(gè)議題暫不例為我們目前的目標(biāo)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃來(lái)打算，應(yīng)作為我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃來(lái)制定。據(jù)著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)AC尼爾森國(guó)際媒介研究總部調(diào)查，中國(guó)國(guó)內(nèi)的廣告投入最大的前十名產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)品牌，國(guó)際品牌可口可樂(lè)排在第20位，所以，國(guó)內(nèi)客戶仍是主要目標(biāo)。 B、由于廣告業(yè)屬于勞動(dòng)密集型的服務(wù)行業(yè)，所需的資金不大，進(jìn)入障礙不高，到2001年廣告公司增至70747家，年增長(zhǎng)幅度為10%。營(yíng)業(yè)額從1999年的1億元出

8、頭到2000年的861億元，平均每年增長(zhǎng)達(dá)23%，遠(yuǎn)高于GDP的增長(zhǎng)率。在國(guó)內(nèi)廣告業(yè)營(yíng)業(yè)額的前十位中，前5位為國(guó)際4A，而本土4A正在逐步冒尖。處于成長(zhǎng)階段的中國(guó)廣告業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)雖然十分激烈，但未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⒆呦驑O端：最大或最小的、綜合化的和專(zhuān)業(yè)化將同時(shí)存在。就整體市場(chǎng)來(lái)看，可以從綜合程度和專(zhuān)業(yè)程度來(lái)劃分當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。綜合性的大型大型廣告公司因其規(guī)模大，業(yè)務(wù)范圍廣、市場(chǎng)份額大，地位穩(wěn)定；而專(zhuān)業(yè)性的廣告公司，如市場(chǎng)調(diào)查、影視制作、咨詢(xún)策劃、品牌管理重點(diǎn)突出，在細(xì)分市場(chǎng)中有優(yōu)勢(shì)，也能生存，而不大不小的將很難存活，而專(zhuān)業(yè)化的由于市場(chǎng)的發(fā)展和逐步整合，將逐漸被綜合性的大型公司兼并，逐步淡出市場(chǎng)。 C

9、、目前中國(guó)媒體廣告投放量前十位：保健品及維生素、中成藥（OTC）、止咳/感冒藥、房地產(chǎn)、酒類(lèi)、護(hù)膚品、通訊器材及服務(wù)、移動(dòng)電話及服務(wù)、服裝、洗發(fā)/護(hù)發(fā)用品等。 4、需求預(yù)測(cè) 據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)研究表明，去年中國(guó)內(nèi)地廣告投放開(kāi)支依然保持亞太地區(qū)最大份額，全年廣告投放總量為861億元，居世界第四位，是亞洲最大的廣告市場(chǎng)。而2000年首季就達(dá)200億元，比99年同期增長(zhǎng)17.5%，僅占GDP的0.96%，比發(fā)達(dá)國(guó)家的5%-7%還差很遠(yuǎn)。按中國(guó)的市場(chǎng)行情來(lái)看，每年的GDP在不斷的增長(zhǎng)，中國(guó)廣告市場(chǎng)的每年平均增長(zhǎng)率為10%的情況下，在未來(lái)的35年內(nèi)，中國(guó)廣告業(yè)將達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家水平，經(jīng)計(jì)算，那時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)

10、到24196億元，如此規(guī)模，在世界上除了美國(guó)以外，將無(wú)人可及。 無(wú)論何時(shí)，廣告業(yè)的最大客戶主要來(lái)自支柱產(chǎn)業(yè)和當(dāng)前的熱門(mén)行業(yè)，如房地產(chǎn)、汽車(chē)等；新興產(chǎn)業(yè)，如網(wǎng)絡(luò)；不斷增長(zhǎng)和突出的行業(yè)，如電器及其配件、建材行業(yè)；核心產(chǎn)業(yè)，如銀行、證券等關(guān)鍵性行業(yè)。因此，在現(xiàn)階段，中國(guó)加入WTO的市場(chǎng)不斷開(kāi)放，尤其要關(guān)注汽車(chē)、銀行、證券公司、電信等行業(yè)的動(dòng)向，隨著這些行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，他們的廣告業(yè)務(wù)量必將迅速膨脹。 5、業(yè)務(wù)拓展方法 公司要發(fā)展，業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)是一個(gè)廣告公司生存和發(fā)展的根本，有無(wú)業(yè)務(wù)將影響公司的正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，業(yè)務(wù)的開(kāi)展很大程度上取決于客戶的開(kāi)發(fā)上。廣告公司有其特殊性，客戶開(kāi)發(fā)有其特殊大的一面，有以下

11、策略： （1）、了解各行各業(yè)的廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開(kāi)發(fā)客戶； （2）、在公司樹(shù)立品牌代言人和業(yè)屆權(quán)威，作為公司的代言人，因?yàn)檫@往往是吸引大客戶的主要手段； （3）、利用現(xiàn)有資源，結(jié)合自身的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，與業(yè)屆搞好關(guān)系，自夸不如人贊； （4）、與公司業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的社會(huì)團(tuán)體合作，各方關(guān)系朋友推薦，擴(kuò)大知名度，參與行業(yè)大賽； （5）、與政府機(jī)構(gòu)合作以及各傳媒合作； （6）、業(yè)務(wù)部門(mén)人員素質(zhì)的提升和激勵(lì)，把每位AE培養(yǎng)成為市場(chǎng)專(zhuān)家和溝通大師，善于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)發(fā)客戶，讓每個(gè)AE知道誰(shuí)是公司的客戶，客戶在哪里，如何找到他們，找到后如何說(shuō)服他們； （7）、在對(duì)自身的對(duì)外宣傳上，借四大媒體宣傳，利用媒體網(wǎng)絡(luò)促使

12、客戶自動(dòng)上門(mén)尋求合作； （8）、有了業(yè)務(wù)來(lái)源后，要做好客戶的檔案管理，做好客戶服務(wù)工作； 6、經(jīng)營(yíng)管理和策略 廣告公司由于其本身不生產(chǎn)有形的產(chǎn)品的特殊性決定了公司的經(jīng)營(yíng)策略就尤為重要，主要體現(xiàn)為以下幾方面： （1）、設(shè)定切合實(shí)際實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和定位，制定切實(shí)可行的有效的業(yè)務(wù)拓展辦法； （2）、確保公司的策略和計(jì)劃能夠確定和執(zhí)行； （3）、參與行業(yè)大賽和其他相關(guān)活動(dòng)，提高公司的知名度和業(yè)務(wù)水平，增加和作伙伴和行業(yè)聯(lián)系； （4）、樹(shù)立公司形象，提高公司自身的宣傳和廣告效果效果； （5）、提高公司專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，不斷開(kāi)拓新客戶和新業(yè)務(wù)； （6）、加強(qiáng)與代理合作客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系和策略支持； （7）、

13、財(cái)務(wù)上處理，應(yīng)在帳面上處理好高稅金的項(xiàng)目帳款和發(fā)票之間的關(guān)系，處理好帳票問(wèn)題； （8）、財(cái)務(wù)部門(mén)提高應(yīng)收帳款回收率，降低預(yù)期應(yīng)收帳款率，提防壞帳； （9）、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況要了解掌握市場(chǎng)的基本動(dòng)態(tài)和客戶的業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)行情及發(fā)展策略； （10）、落實(shí)各項(xiàng)管理制度，制定業(yè)務(wù)人員管理制度和加強(qiáng)在職員工的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)； 7、公司管理 廣告公司作為一種投資小，見(jiàn)效快的服務(wù)行業(yè)，其特殊性決定了公司的管理就尤為重要，廣告公司的管理最主要體現(xiàn)為以下幾方面： （1）、人員管理 人力資源是廣告公司最根本的資源。廣告公司由于其特殊性，人員的流動(dòng)性比較大，如何管理好每一位員工，留住人才，是公司能夠發(fā)展的根本所在： A

14、、制定切實(shí)有效的工資制度是激勵(lì)員工完成工作任務(wù)和目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)力，公平合理的工資和提成制度和籠絡(luò)人才和推動(dòng)公司發(fā)展的前提； B、良好的員工培訓(xùn)制度 公司人員培訓(xùn)是提高和增加員工凝聚力的一個(gè)最佳方法，也是加速公司發(fā)展的重要途徑，廣告公司大的人員培訓(xùn)關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的更新和活學(xué)活用； C、良好的公司文化是拉近員工距離和提高公司員工凝聚力的重要方法之一； （2）、業(yè)務(wù)管理 廣告公司屬于服務(wù)行業(yè)，有無(wú)客戶是生存和發(fā)展的根本： A、做好各行各業(yè)的信息收集，注重培養(yǎng)每一個(gè)客戶服務(wù)人員的能力培養(yǎng)，使之善于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找客戶； B、做好客戶的檔案管理工作，每一個(gè)客戶人員的資料必須上報(bào)存檔，以防人員流失的時(shí)候

15、造成直接經(jīng)濟(jì)損失或不必要的損害，影響公司形象和聲譽(yù)，同時(shí)影響公司的客戶服務(wù)質(zhì)量； （3）、財(cái)務(wù)管理 由于廣告公司的業(yè)務(wù)往來(lái)的帳目和費(fèi)用比較頻繁，財(cái)務(wù)部門(mén)要做好每一項(xiàng)應(yīng)收帳目的明細(xì)，做好高稅金項(xiàng)目的處理工作，預(yù)防壞帳，做好每月、季度、年度的財(cái)務(wù)報(bào)表上繳主管和公司領(lǐng)導(dǎo)審核，做好財(cái)務(wù)的收入和支出工作，進(jìn)行收入、成本費(fèi)用、利潤(rùn)和資金運(yùn)用情況分析，實(shí)施經(jīng)理簽名和序號(hào)制，專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)管理。 （4）、成立應(yīng)急小組或?qū)ｍ?xiàng)小組 小組成員由部門(mén)負(fù)責(zé)人和精英組成，其功能是當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，能夠配備足夠的人力和物力及時(shí)付之實(shí)施，確保效率。由于廣告公司的業(yè)務(wù)來(lái)源和交稿時(shí)間有時(shí)侯比較突然，小組的成立主要是面對(duì)這類(lèi)突發(fā)事件時(shí)能夠及

16、時(shí)制定出有效的策略使之產(chǎn)生效果和效益，這也是保證新客戶能夠有效的開(kāi)發(fā)和老客戶能夠得到良好的服務(wù)主要手段之一；應(yīng)急小組為以后業(yè)務(wù)的發(fā)展成立專(zhuān)案組打下基礎(chǔ)和提供經(jīng)驗(yàn)和條件，有利于公司的業(yè)務(wù)拓展和創(chuàng)作，為公司在同行業(yè)中冒尖創(chuàng)造條件。 8、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策 （1）、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 廣告公司雖為投資小，見(jiàn)效快的行業(yè)，但任何行業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn)，廣告公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在實(shí)力較好的公司；一些服務(wù)性質(zhì)差、手段拙劣的同行使使客戶對(duì)于廣告公司的負(fù)面影響；還有須得注意的還有新起來(lái)的管理咨詢(xún)服務(wù)公司，他們?cè)诓糠謱?zhuān)項(xiàng)上的特長(zhǎng)將使客戶對(duì)他們產(chǎn)生興趣，也是較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 對(duì)策：制定相應(yīng)時(shí)期內(nèi)的適合公司目前發(fā)展?fàn)顩r的策略；在公司優(yōu)勢(shì)項(xiàng)

17、目上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處；審慎理財(cái)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，處理好如帳面上的問(wèn)題，盡量降低營(yíng)業(yè)成本。 （2）、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 廣告業(yè)在中國(guó)的發(fā)展以有相當(dāng)長(zhǎng)大的一段時(shí)間，面對(duì)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前北京、上海、深圳、廣州等地的知名度較高的和較有實(shí)力的廣告公司，特別是廣州的4A公司，目前在廣州共有28家本土4A公司 對(duì)策：把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)和自身優(yōu)勢(shì)，事實(shí)先進(jìn)的管理模式和營(yíng)運(yùn)模式，創(chuàng)出自己大的獨(dú)特風(fēng)格，強(qiáng)化公司企業(yè)形象和CI策略，樹(shù)立公司自己的服務(wù)水準(zhǔn)和口碑 （3）、管理風(fēng)險(xiǎn) 主要體現(xiàn)在人員的管理上，因?yàn)閺V告公司的人員均是素質(zhì)較高的知識(shí)型和技術(shù)型人才，個(gè)性鮮明和獨(dú)特，在管理上會(huì)有一些難度；另外，部分人掌握有較多的公司和客戶詳細(xì)資料，如人員流動(dòng)性高，對(duì)公司不利。 廣告公司是各種人才匯聚的地方，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人才就沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)人才是廣告公司財(cái)富，廣告公司的產(chǎn)品是無(wú)形的，在許多的策劃方案和推廣策略還沒(méi)有實(shí)施之前，這個(gè)東西是看不見(jiàn)的，廣告公司的優(yōu)勢(shì)就是把無(wú)形的變?yōu)橛行蔚模瑩碛羞@一點(diǎn)，就能生存下來(lái)，所以，擁有一定數(shù)量的人才是能否生存和成功的關(guān)鍵。 9、其他 廣告公司作為一個(gè)提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)，其經(jīng)營(yíng)策略不是一變的，而作為一個(gè)新的廣告公司，其發(fā)展還須以下幾點(diǎn)： （1）、立足本地市場(chǎng)，做足本地文章，只要這樣才能在維持公司的生存基礎(chǔ)上促