成功的談判策略明陽天下拓展VIP

1、成功的談判策略成功的談判策略談判的定義基本談判原則溝通談判的主要元素談判過程基本談判策略采購員的談判供應(yīng)商的種類分析與對策采購活動提示商品談判技巧談判的十二戒總部對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制談判成功五要素商品談判須知談判的定義是買賣之間商談或討論以達成協(xié)議是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程，達成互相可接受的協(xié)議或折中方案基本談判原則權(quán)衡標準明智的協(xié)議基本原則人是談判的第一要素基本原則將人與事分開焦點對準利益，而非立場(立足點）尋求互利的做法堅持使用客觀權(quán)衡標準溝通用心聆聽言語及非言語的訊息讓對方知道你已用心聆聽他的意見更正成見尋求互利方案談判的主要元素自信力量時間自信有禮貌要準時相互介紹表現(xiàn)足

2、夠的尊敬陳述會談的目的告訴供應(yīng)商，與本公司的合作是互利的強調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益 別讓對方岔開話題 提問范例自信是你最大的資產(chǎn)力量慣例隨行承諾投資競爭時間最后期限讓步準備即時約定僵局及困境談判過程階段 準備 討論 提議 交涉 結(jié)論問題1、引導(dǎo)/概述2、界定議題3、選定議題4、討論議題5、讓步及獲得對方讓步6、達成協(xié)議7、最后結(jié)論及后續(xù)行動問題回顧七個談判步驟。你將如何掌握？明確規(guī)劃第一步？談判的目的為何？基本談判策略戰(zhàn)術(shù)與對策戰(zhàn)術(shù)與詐術(shù)制止使詐的把戲戰(zhàn)術(shù)THE BOGEYTHE SNOW JOBTHE NIBBLETHE BROKEN LEGGOING ONC

3、E，GOING TWICETHE CONREACH FOR THE SKYFALL ACCOMPLICETHE CARROTEMOTIONAL OUTBURSTNOW IVE GOT YOUBIG POT TACTICS制止使詐把戲單純化提出開放式的議題加以解釋要求確認面對問題 采購員的談判商品采購考慮的重點尋找合適的供應(yīng)商商品采購作業(yè)細節(jié)采購談判基本程序采購員對供應(yīng)商的答復(fù)原則談判要求談判目標采購決定的作出向供應(yīng)商落實公司政策工作目標最終目標談判的主要內(nèi)容通過談判給你帶來了什么采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要采購員談判的時間分配商品采購考慮的重點一、了解顧客的需求1、人口數(shù)量2、家

4、庭平均人口3 、年齡4 、性別5 、宗教6 、職業(yè)7 、愛好8 、購物習(xí)慣二、了解當(dāng)時的經(jīng)濟環(huán)境三、了解競爭環(huán)境尋找合適的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮到哪些內(nèi)容呢？1、背景材料2、價格3、條款4、運輸5、合作性6、利潤7、可靠性和保證質(zhì)量8、過去表現(xiàn)9、同類競爭商品采購作業(yè)細則 商品采購的程序 1、與供應(yīng)商接洽 2、訪價 3、議定價格 4、商品導(dǎo)入 5、商品追蹤管理采購談判基本程序談判前談判過程中再次談判談判前了解談判對象，及相關(guān)商品擬定談判方案及要達到的目的，交易條件的靈活性預(yù)約談判時機談判過程中了解對方多問對方相關(guān)信息在了解對方的基礎(chǔ)上提出我方的條件及時訂立交易條款合同再次談判要點和目的讓我方

5、再次確認其交易條件和報價我方只有達到預(yù)期結(jié)果才承諾交易條件利用交易條件對等性引導(dǎo)對方讓步風(fēng)險責(zé)任的確定評估是否取得最大利潤將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認始終保持買方的主控地位注意要點當(dāng)供應(yīng)商作出讓步可交換的條件無法接受提議增加要求采購員對供應(yīng)商的答復(fù)原則不作任何承諾不介紹我方的交易條件不接受對方立刻答復(fù)有限的宣傳公司政策向?qū)Ψ剿饕顑?yōu)交易條件，并讓對方主要負責(zé)人答復(fù)談判要求永遠準時禮貌待客，確認對方是否有決策權(quán)主動掌握談判進程，牢記談判目標，節(jié)約時間學(xué)會提問，巧妙獲取有效資訊充分調(diào)動供應(yīng)商的積極性，明確合作的利益是相互的充滿自信，供應(yīng)商有時提供的會比預(yù)想得更多談判目標一、談判的目標二、明

6、確談判是要做什么一、談判的目標為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)二、明確談判是要做什么采購正確的商品正確的時間采購在正確的地方采購采購正確數(shù)量的商品以正確的價格采購商品采購決定的做出一、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作二、了解顧客的需求三、尋找和選擇最佳采購渠道四、訂立商品價格五、采購商品在做每一次采購談判時先自問：需要什么？為什么要賣？買多少？在那兒買？何時買？結(jié)款方式？如何評估？向供應(yīng)商落實公司政策（為下一輪的談判打下良好的基礎(chǔ)）1商務(wù)政策2客戶政策3供應(yīng)商政策4商品政策5價格政策6包裝政策7營運政策8

7、促銷政策9自有品牌政策工作目標取得最佳折扣進價進價價格有效期越長越好優(yōu)先與工廠制造商談判付款期越長越好依銷量協(xié)談退傭百分比取得明確落實的送貨期限促銷特價收取適當(dāng)?shù)耐ǖ蕾M最終目標在市場上可以立足生存將業(yè)務(wù)擴展商品要有利潤營業(yè)額不斷增長占有一定的市場地位及占有率發(fā)展新商品市場提高公司知名度及發(fā)展對外關(guān)系談判的主要內(nèi)容1、品質(zhì) 9、售后服務(wù)保證2、包裝 10、促銷活動3、價格 11、廣告贊助4、訂購量 12、進貨獎勵5、折扣 13、如需賣場特殊服務(wù)， 需落實6 、付款條件 14、產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保 7、交貨期 15、采購談判必備附件8、交貨應(yīng)配合事項折扣：新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退

8、貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣普通價單價折扣普通商品折扣暗點回扣按量返利折扣促銷商品的折扣樣品折扣滯銷商品打折銷售折扣賣價折扣付款折扣其它折扣新品進店陳列折扣年終銷售返利其它折扣周末促銷折扣周年店慶折扣新店開業(yè)折扣滯銷存貨風(fēng)險折扣付款條件預(yù)付款貨到即付帳期買斷代銷月結(jié)聯(lián)營 結(jié)帳方式：支票、匯票、承兌、銀行轉(zhuǎn)帳廣告贊助一、來源于廠商的費用支持 1、商品促銷費用 2、年度店內(nèi)外廣告費 3、贈品 4、年終返利二、來自廠商的服務(wù)支持 1、賣場中的廠商促銷人員 2、賣場專賣區(qū)的裝飾 3、贈品發(fā)放服務(wù) 4、本地退換貨維修服務(wù)采購談判必備附件采購承諾書廠商資料卡廠商報價單廠商保證書商品訪價表新品評估表采購契約

9、書廠商評鑒表毛利基準表通過談判給你帶來了什么通過談判商品市場信息全面了解維持穩(wěn)定供貨意義營業(yè)收入的增加通過談判商品市場信息全面了解供方商品市場信息：商品介紹，市場占有率等供方對同類商品市場分析供方講述競爭狀況供方講述他自己的市場推廣策略供方講述商品未來市場趨勢維持穩(wěn)定貨幣意義商品不缺貨管理簡單商店，供應(yīng)商和商品品牌信譽度是維持軋屗供應(yīng)商長期合作的基礎(chǔ) -高效物流鏈 采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要把握和創(chuàng)造商機與供應(yīng)商取得雙贏結(jié)果目標：達成競爭性低價，以追求單品高銷量采購員談判的時間分配準備：花費80的時間談判：花費20的時間開業(yè)前開業(yè)后供應(yīng)商的種類分析與對策新產(chǎn)品、新上市商品和無競

10、爭力商品的生產(chǎn)談判要點普通商品供應(yīng)方競爭激烈的商品供應(yīng)商談判要點具有龔斷性市場份額的大廠商，談判要點實行地區(qū)專賣品牌的供應(yīng)商談判要點合作關(guān)系輸家/贏家贏家/輸家輸家/輸家贏家/贏家采購活動提示培養(yǎng)談判員市場行銷的判斷力現(xiàn)場實務(wù)經(jīng)驗的重要性貨比三家不可透露采購預(yù)算付款日后再進貨光會殺價不算高明共存共榮的想法與供應(yīng)商保持良好的默契快而準的情報靈活運用供應(yīng)廠商商品談判技巧談判前要有充分的準備談判時要避免談判破裂只與有權(quán)決定的人談判盡量在本公司辦公室內(nèi)談判 放長線釣大魚采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場 必要時轉(zhuǎn)移話題 盡量以肯定的語氣與對方談話 盡量成為一個好的傾聽者盡量為對手著想以退為進不要誤

11、認為5050最好 伎倆供應(yīng)商“訴苦”供應(yīng)商“保持沉默”供應(yīng)商會“吹毛求疵”供應(yīng)商會“控制時間”供應(yīng)商“最后通牒”供應(yīng)商“紅白臉”供應(yīng)商以“我的職責(zé)權(quán)限”為借口供應(yīng)商“態(tài)度堅決”談判的十二戒準備不周缺乏警覺脾氣暴躁自鳴得意過分謙虛不留情面輕諾寡言過分沉默無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭總部對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制意義:保持公司客觀公正的利益及時糾正采購錯誤 如何實施對采購結(jié)果有效的監(jiān)督和控制談判成功五要素充分的準備誠信的態(tài)度嫻熟的技巧對合作的認真、尊重 對營業(yè)額的不斷提升 商品談判須知商品組合商品采購原則商品選擇要點選擇商品的技巧基本需求（小分類）的價位分布小結(jié)商品組合商品的廣度和深度評價現(xiàn)存的商

12、品組合 改進現(xiàn)有商品組合的表現(xiàn)商品采購原則符合經(jīng)營業(yè)態(tài)的原則 符合高回轉(zhuǎn)率的原則 符合安全衛(wèi)生的原則 符合營業(yè)收益的原則符合商品組合的原則 符合毛利目標的原則符合進貨，退貨的原則 符合差異化的原則 商品選擇要點品質(zhì)品牌價格實用性新穎度市場策略市場競爭力 小結(jié)定期的銷量分析（每月至少一次），來不斷調(diào)整和優(yōu)化商品組合。 遵循標準的商品組織結(jié)構(gòu)數(shù)量來選擇新單品，兼顧市場需求變化的基本超勢。有限的商品種類可以提供顧客較明確的選擇，較大量的陳列和較方便的購買，從而創(chuàng)造單品高銷量，同時取得更優(yōu)惠的進價。 謝謝大家！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。9月-229月-22Sunday, September 18,

13、202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。21:25:0921:25:0921:259/18/2022 9:25:09 PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。9月-2221:25:0921:25Sep-2218-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。21:25:0921:25:0921:25Sunday, September 18, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。9月-229月-2221:25:0921:25:09September 18, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。18 九月 20229:25:09 下午21:25:099月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 2

14、29:25 下午9月-2221:25September 18, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/9/18 21:25:0921:25:0918 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。9:25:09 下午9:25 下午21:25:099月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。21:25:0921:25:0921:259/18/2022 9:25:09 PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小

15、小努力的積累。9月-2221:25:0921:25Sep-2218-Sep-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。21:25:0921:25:0921:25Sunday, September 18, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。9月-229月-2221:25:0921:25:09September 18, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18 九月 20229:25:09 下午21:25:099月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。九月 229:25 下午9月-2221:25September 18, 202216、少年十五二十時

16、，步行奪得胡馬騎。2022/9/18 21:25:0921:25:0918 September 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。9:25:09 下午9:25 下午21:25:099月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。21:25:0921:25:0921:259/18/2022 9:25:09 PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2221:25:0921:25Sep-2218-Sep-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。21:25:0921:25:0921:25Sunday, September 18, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。9月-229月-2221:25:0921:25:09September 18, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18 九月 20229:25:09 下午21:25:099月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。九月 229:25 下午9月-2221:25September 18, 202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/18 21