我國照明電器市場狀況解析

1、 HYPERLINK xxxx/ 中國照明電器市場狀況一 . 市場概況近年來，隨著內(nèi)地房地產(chǎn)市場快速發(fā)展，民用家居照明在經(jīng)過市場不斷培育之后，正趨于完善和成熟，家居照明需求呈現(xiàn)出較快增長的態(tài)勢。伴隨著一室一燈到一室多燈再到注重局部照明，內(nèi)地所用的燈具也正在從中低檔向中高檔發(fā)展。另外，農(nóng)村城鎮(zhèn)化的發(fā)展不斷促進著農(nóng)村市場的需求，照明水平也將會隨之有大幅度的提高。因此，居民住宅照明電器的需求在今后一段時期仍是主要市場之一。道路照明在當前加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中占有重要地位，除新建道路需要大量照明外，原有道路照明改造也相當可觀。改造的趨勢是以高壓鈉燈替代汞燈，同時提高路面照明水平。隨著人們生活方式的轉(zhuǎn)變，城

2、市夜生活日益豐富，建筑物泛光照明需求旺盛，這給 HID 燈和配套燈具，以及各種室內(nèi)外裝飾類照明電器提供了廣闊的市場。內(nèi)地已經(jīng)成為照明電器消費大國。據(jù)中國輕工業(yè)聯(lián)合資訊統(tǒng)計部統(tǒng)計，2002 年規(guī)模以上照明電器企業(yè)完成銷售收入 444.77 億元，其中民用燈具比去年增長 20.86%。另據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，內(nèi)地現(xiàn)時年需求各類燈飾在 6,000 萬臺以上，隨著北京申奧的成功和全國各地掀起的“光亮工程”、“城市形象工程”的熱潮，據(jù)預(yù)算，到 2008 年中國照明行業(yè)銷售額將超過 1,500 億元。在民用家居照明市場，人們的消費觀念正在悄然的發(fā)生改變。以往備受消費者推崇的民用花燈已漸漸失色，不再受青睞；以往在

3、家用照明市場中表現(xiàn)平平的筒燈和射燈反而成為人們爭相購買的物件；新潮燈飾產(chǎn)品層出不窮，已成為當今社會的一個消費熱點。人們的消費觀念已從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代，消費者更多傾向于返璞歸真，崇尚具有自然屬性的商品。不過，從市場的實際銷售情況來看，目前普通民用燈具消費主要還是以中低檔為主。100 元至 200 元的國產(chǎn)燈在消費市場中占有較大份額，100 元至 500 元之間的中低檔產(chǎn)品約占整個市場銷量的 50% 以上。這類燈具的用料多以樹脂和傳統(tǒng)的玻璃為主，其中，用于主體照明的圓形吸頂燈仍是主流產(chǎn)品，新上市的方形吸頂燈、半吊燈銷量較好。根據(jù)南方都市報記者 9 月份對廣州市場的調(diào)查，2003 年的燈飾市場有如下特點

4、：品類繁多，造型豐富。各種藤、竹、麻、布、陶、羊皮紙的燈大量涌出，原始自然的質(zhì)感增加；在造型上，想像力更豐富，如用于兒童房的自行車、飛機造型燈，還有各種藤編的茶壺燈、鳥巢燈，海鷗、帆船狀的玻璃燈都極富創(chuàng)意，很吸人眼球；水晶燈的造型更加多彩，如彎月形、心形等等，不再局限于富麗堂皇的吊燈系列；在功能上，不少品牌燈飾廠商都推出了 12 伏的低壓環(huán)保燈，大大地節(jié)省了用電量。重款式，輕價格。消費者在選購燈飾時，考慮更多的是款式跟空間的搭配、跟家具的搭配等等，價格倒在其次。有時候一個普通家庭會買上千元的燈，購買往往取決于燈的款式以及個人的審美，這跟目前消費者對家居文化的日益注重相關(guān)。重客廳，輕廚衛(wèi)。消費者

5、仍然沒有把“廚衛(wèi)文化”放到跟客廳一樣的高度，從燈飾的選購上可見一斑。對于家中每個空間燈飾的選購，消費者往往第一看重的是客廳；其次是餐廳；第三是臥房。消費者因為裝修購買燈飾的支出大致可分為四類消費區(qū)間，即實惠型：1,500-2,500 元；小康型：3,000-5,000 元；豪華型：20,000-30,000 元；貴族型：40,000-80,000 元。所占的裝修比例大致分三種情況：一般小康型家庭的燈飾消費會占全屋裝修的 5-8%，實惠型的則低于 5%，但豪華型或貴族型的會高達 10%以上。也就是說，整體裝修水平越低的，比例越低；而整體裝修水平越高的，所占比例越高。由于內(nèi)地生產(chǎn)的燈具產(chǎn)品較大眾化

6、，中、低檔產(chǎn)品占據(jù)主導地位，無法滿足所有消費者需要，因此，近年來，內(nèi)地成為照明電器的進口大國，且增長勢頭迅猛。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2002 年中國照明電器產(chǎn)品累計進口 3.一八 億美元，比 2001 年同期增長 24.28%。其中，燈泡進口額 2.17 億美元，比 2001 年同期增長 26.39%；照明器具進口額 1.01 億美元，比上年同期增長 20.7%。2003 上半年照明電器產(chǎn)品累計進口額為 1.82 億元，比去年同期增長 50.39%。進口累計增幅較高的產(chǎn)品是 HID 燈及放電燈和放電管用電子鎮(zhèn)流器，累計增幅達 170.98% 和 117.20%。根據(jù)2003 照明年鑒的資料，在照明電器

7、進口單價的趨勢方面，1999-2002 年期間，白熾燈泡的價格浮動較大；鹵鎢燈的價格明顯呈逐年下降的趨勢，且下降幅度較大；而熒光燈管和燈具的進口價格是穩(wěn)中有升，并呈逐年上升的勢頭。在進口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)方面，光源類產(chǎn)品占進口總額的 68.3%，器具類產(chǎn)品占 31.7%。在具體的產(chǎn)品種類上，白熾燈泡、熒光燈管、燈具所占的份額相對較大外，其他各類產(chǎn)品所占份額比較分散，種類比較多。2002 年和 2003 年 1-9 月內(nèi)地主要照明電器產(chǎn)品進口摘要二、銷售渠道目前，大部分的照明燈具產(chǎn)品都是通過專業(yè)化燈具市場銷售的。在這些專業(yè)市場里，眾多生產(chǎn)廠家及經(jīng)銷商將產(chǎn)品集中展示給消費者，感覺較柜臺銷售直觀且互動性強，

8、再加上價格相對便宜，選擇面也廣，燈具市場很受消費者歡迎，近幾年來發(fā)展飛快。浙江、杭州、北京、太原、上海、成都、鄭州、武漢、天津、青島、重慶、石家莊等地陸續(xù)開辦了規(guī)模不等的大型燈具市場。據(jù)不完全統(tǒng)計，北京目前的燈具專業(yè)市場，包括在家具市場、建材市場、裝飾市場中的燈具銷售廳等，大約有二十多家，年銷售額在 20 億元以上。其中北四環(huán)、環(huán)三環(huán)、華興隆等燈具市場規(guī)模較大、專業(yè)性較強，含有較多的工程類燈具；建翔橋、居然等規(guī)模小一些的燈具市場主要以裝飾類燈飾為主。上海燈具專業(yè)市場建的也比較多，目前有十幾家，年銷售額約在 一五 億以上。東北地區(qū)，瀋陽、大連、哈爾濱、長春等大城市都有專業(yè)燈具市場，其中成都是繼北

9、京、上海后燈具市場比較繁榮的城市之一目前已開業(yè)和即將開業(yè)的市場較多，年銷售額在 10 億元以上。內(nèi)蒙、新疆等地區(qū)，燈具企業(yè)直接去銷售的較少，主要是由浙江的經(jīng)銷商在做?？偟膩碚f，東北三省、內(nèi)蒙、新疆及西部數(shù)省的燈具專業(yè)市場較少，市場極待開發(fā)。內(nèi)地幾個比較重要的燈具市場簡況：古鎮(zhèn)燈飾城廣東中山古鎮(zhèn)是內(nèi)地最大的裝飾性燈具生產(chǎn)基地和產(chǎn)品集散地，目前古鎮(zhèn)共有燈飾企業(yè) 1,400 多家，其中 200 多家企業(yè)投資額超過 500 萬元，出口企業(yè) 100 多家，同時有近 300 多家燈飾企業(yè)通過了 ISO9002、美國 UL、歐盟 CE、加拿大CUL 等質(zhì)量認證。古鎮(zhèn)每年的銷售額約占到全國燈飾市場的 60%，

10、是全國知名的“中國燈飾之都”，并與義大利、法國、中國臺灣并列為世界四大燈飾專業(yè)市場，產(chǎn)品遠銷到世界 72 個國家和地區(qū)。如今古鎮(zhèn)大部分燈飾企業(yè)都以能保證經(jīng)銷者利益的代理制發(fā)展燈飾在各地的銷售網(wǎng)路，其中采用連鎖、特許、專賣等多種新型營銷業(yè)態(tài)的也大不乏人。浙江溫州東方燈具大市場1993 年初建成開業(yè)，占地面積 5 萬平方米，營業(yè)面積 4 萬平方米，店鋪 1,200 多家。東方燈具大市場規(guī)模大、幅射面廣。每天向全國各地發(fā)運貨車達上百輛，年成交額達 30 億元人民幣。有民用、工程、庭園、船舶、汽車、火車等上萬個品種，從普通到豪華，從低檔、中檔到高檔燈具，從燈管、燈泡、配件到燈具燈飾、門類齊全，應(yīng)有盡有

11、，適應(yīng)不同層次、不同用途的市場需要。上海甘肅路燈飾市場上海市中心規(guī)模最大的燈具、燈飾專業(yè)市場。市場匯集了來自內(nèi)地各地和香港、臺灣的 100 多家廠商 10 多大類 8,000 余種款式，品種有花式燈、水晶燈、筒燈、冷光燈、客房燈、格柵燈、木質(zhì)燈、戶外照明等。著名的日本松下、松本等 10 多類的開關(guān)、插座、燈頭、電線、鎮(zhèn)流器也在此展示，日本松下、荷蘭飛利浦、德國歐司朗等世界著名品牌的燈具燈飾、光源廠商在此開設(shè)專賣店。市場采用“生產(chǎn)廠商同最終消費者直接見面”，省略了中間環(huán)節(jié)賺取的利潤和稅收，產(chǎn)品價格明顯低于“大市場”。四川金府燈具裝飾材料城金府燈具裝飾材料城是中國西部規(guī)模最大、擋次最高、設(shè)施最好、

12、服務(wù)一流的現(xiàn)代化燈具批發(fā)零售專業(yè)市場，以 40,000 平方米的營業(yè)面積雄居西部燈具市場之首。一期運作已經(jīng)成功，二期運作成功指日可待，計劃還將開發(fā)市場第三期工程，目標是把金府燈具城建設(shè)成中國西部地區(qū)最大的燈具零售批發(fā)集散源。瀋陽燈具電器批發(fā)市場東北地區(qū)燈飾行業(yè)規(guī)模最大、設(shè)施最完備、品種款式最全的專業(yè)燈具批發(fā)市場，擁有 3 萬平方米超大規(guī)模的展示交易大廳和 4.2 萬平方米的倉儲庫房，還統(tǒng)一成立了專業(yè)的燈具安裝隊，全國知名的廠商都在這里直接設(shè)有展廳或分公司。此外，內(nèi)地還有一些規(guī)模較小的燈飾燈具市場：內(nèi)地也有一些燈飾類的電子商務(wù)網(wǎng)站，如華南五金交易網(wǎng)。該網(wǎng)站組建于 1999 年，展示產(chǎn)品包括裝飾五

13、金、機械五金、日用五金、電器五金等八大系列，品種多達數(shù)萬種。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，網(wǎng)站已擁有會員企業(yè)超過 2,500 多家，據(jù)不完全統(tǒng)計，經(jīng)網(wǎng)站撮合的每月交易額達 2,000 萬元至 3,000 萬元，為會員企業(yè)創(chuàng)造了大量的商機，現(xiàn)在該網(wǎng)站已經(jīng)成為內(nèi)地五金行業(yè)影響較大的商務(wù)網(wǎng)站。業(yè)界亦可從展覽會瞭解燈具燈飾產(chǎn)品的最新訊息，2003-2004內(nèi)地即將舉行的燈具燈飾展覽會如下：舉行時間展覽會名稱展覽地點2003.12.8-102004 第二屆中國 ( 廣州 ) 國際專業(yè)音響、燈光展覽會上海光大會展中心2004.2.24-272004 中國國際燈飾及照明電器展覽會北京中國國際展覽中心2004.3.2-4

14、第三屆中國（武漢）照明電器展覽會城市亮化、道路照明技術(shù)設(shè)備展覽會武漢國際會展中心2004.3.14-192004 中國（北京）第五屆國際照明電器博覽會北京中國國際展覽中心2004.3.23-26國際 LED 與半導體照明展覽會（上海） 2004上海展覽中心2004.4.1-32004 北方照明技術(shù)與城市亮化工程（天津）展覽會天津體育展覽中心2004.4.6-9（上海）中國國際照明展覽會上海新國際博覽中心2004.4.19-21第四屆成都國際照明博覽會成都國際會議展覽中心2004.4.21-232004 中國哈爾濱第三屆國際照明燈飾博覽會黑龍江國際博覽中心2004.7.一五-一八2004 第二屆

15、中國 ( 廣州 ) 國際專業(yè)音響、燈光展覽會廣州國際會議展覽中心2004.9.22-24中國照明與技術(shù)展覽會北京中國國際展覽中心三、競爭形勢中國照明電器行業(yè)近年來得到突飛猛進的發(fā)展，廣東、浙江、江蘇三省逐步成為中國照明電器行業(yè)的主要產(chǎn)區(qū)。2002 年，上述三省規(guī)模以上企業(yè)生產(chǎn)燈泡的產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的 50.31%，民用燈具的產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的 82.07%，成為中國照明電器行業(yè)名副其實的主產(chǎn)區(qū)，尤其是在民用燈具方面，僅廣東省就占據(jù)了全國規(guī)模以上企業(yè)民用燈具總產(chǎn)量的 50% 多，浙江省占據(jù)四分之一，兩省成為中國民用燈具的核心產(chǎn)區(qū)。不同地區(qū)已經(jīng)形成了較完善的產(chǎn)業(yè)分工，浙江照明產(chǎn)業(yè)主要以室外工程用燈

16、為主，而廣東照明產(chǎn)業(yè)則以裝飾用燈為主，并以中山市古鎮(zhèn)為中心，向全國乃至世界輻射，基本形成了配套化的產(chǎn)業(yè)鏈和高中低檔系列產(chǎn)品齊全的格局。2003 年 9 月 1 日，中國名牌戰(zhàn)略推進委員會評選出了 一三8 個企業(yè)生產(chǎn)的 一五3 個產(chǎn)品為“ 2003 年中國名牌產(chǎn)品”，其中有 4 家照明電器企業(yè)，分別是廈門通士達照明有限公司、浙江陽光集團股份有限公司、廣州市九佛電器有限公司、江蘇鴻聯(lián)集團有限公司。外國大型燈具企業(yè)陸續(xù)大舉進入內(nèi)地市場，搶占國內(nèi)外市場最大份額。世界三大照明公司飛利浦、GE、歐司朗先后來華合資，分別建立了南京飛東照明公司、上海飛亞公司、上海 GE 通用電氣公司、佛山歐司朗公司四個企業(yè)。

17、后來，日本松下公司在北京建立北京松下照明光源公司，東芝公司在福州建立芝光照明公司，臺灣企業(yè)在廣東、福建設(shè)立獨資企業(yè)。到 2002 年全國電光源行業(yè)合資、獨資企業(yè)約 300 余個。近年來飛利浦、GE、歐司朗三大照明公司，進一步加大投資力度，戰(zhàn)略兼并企業(yè)，通過新一輪合資、合作和 OEM 加工，戰(zhàn)略并購內(nèi)地生產(chǎn)企業(yè)或高質(zhì)量的電光源產(chǎn)品。外資企業(yè)也是中國燈具燈飾工業(yè)的主力軍。根據(jù) 2003 照明年鑒，不完全統(tǒng)計下，全部國有及年銷售額在 500 萬元以上的非國有燈具企業(yè)（不包括電光源企業(yè)等） 381 家，年銷售額在 1 億元以上的企業(yè)約為 20 余家，外商及港、澳、臺資企業(yè)約占 1/3?，F(xiàn)時市場上的高檔

18、品牌大多數(shù)是歐美、日本等國家的產(chǎn)品。他們的生產(chǎn)技術(shù)先進、完善，其產(chǎn)品除材料的質(zhì)量較高外，在外觀造型和功能上均有較強的裝飾性和實用性。相比較下，本土缺乏品牌，獨創(chuàng)產(chǎn)品少，模仿產(chǎn)品多，品種較單一，而且質(zhì)量參差不齊。國家質(zhì)檢總局歷年的抽查結(jié)果反應(yīng)，國產(chǎn)產(chǎn)品在耐久性、內(nèi)部和外部接線、耐熱和耐燃燒上不合格率很高。內(nèi)地其他行業(yè)企業(yè)也紛紛將觸角伸入照明電器市場，攫取利潤。如 TCL、松本、奇勝、海爾、清華同方等，這些企業(yè)憑藉已被廣泛認可的品牌知名度和美譽度，在照明領(lǐng)域進行新的創(chuàng)業(yè)和拓展。以 TCL為例，進入這個行業(yè)只有 3 年多，便利用其在設(shè)備、質(zhì)量、研發(fā)力量以及品牌等方面的優(yōu)勢，使產(chǎn)品范圍很快涉及七大系列

19、、幾十種產(chǎn)品，成為照明市場中的新秀。四、進口及貿(mào)易法規(guī)中國規(guī)定質(zhì)量要求不符合國家強制性標準或者行業(yè)強制性標準的產(chǎn)品（包括國產(chǎn)和進口）都不得進入市場，國家強制性標準以 GB 打頭，輕工行業(yè)強制性標準以 QB 打頭，行業(yè)標準原則上必定嚴于國家標準。另外，國家鼓勵企業(yè)采用推薦性標準，該類標準以“ /T ”表示。有關(guān)照明電器的國家強制性標準和中國輕工總會行業(yè)標準目錄摘要如下：標準號標準名稱GB 7000.1-1996燈具一般安全要求與試驗GB 7000.2-1996應(yīng)急照明燈具安全要求GB 7000.3-1996庭園用可移式燈具安全要求GB7000.4-1996兒童感興趣的可移式燈具安全要求GB 70

20、00.5-1996道路與街路照明燈具的安全要求GB 7000.6-1996內(nèi)裝變壓器的鎢絲燈燈具的安全要求GB 7000.7-1996投光燈具安全要求GB 7000.8-1996游泳池和類似場所用燈具安全要求GB 7000.9-1996燈串安全要求GB 7000.12-1999嵌入式燈具安全要求GB 7000.14-2000通風式燈具安全要求GB 17936-1999卡口燈座GB 17935-1999螺口燈座GB 1407-1996卡口式燈頭的型式和尺寸GB 1406-1989螺口燈頭的型式和尺寸GB 16844-1997普通照明用自鎮(zhèn)流燈的安全要求GB 16843-1997單端熒光燈的安全要

21、求GB 17945-2000消防應(yīng)急燈具GB/T 9467-1988室內(nèi)燈具光度測試QB/T 3738.1-1999燈具型號命名方法總則QB 3592-1999手提燈QB 1417-1991防爆燈具安全要求QB 1112-1991電光源玻殼型號的命名方法QB 3590-1999螺口式燈座的型式和尺寸QB 3588-1999插口式燈座的型式和尺寸資料來源：國家標準化管理委員會 HYPERLINK x/ x/中國加入 WTO 后，照明電器產(chǎn)品的進口關(guān)稅將有一定程度的下降，進口產(chǎn)品的價格競爭力將得到進一步的增強。照明電器關(guān)稅減免進程摘要如下：從 2003 年 8 月 1 日開始，凡列入3C認證目錄內(nèi)

22、的產(chǎn)品、未獲得指定機構(gòu)的認證證書并加施認證標志的，將一律不得進口、出廠銷售和在經(jīng)營性活動中使用。進口產(chǎn)品在通關(guān)入境時，必須向口岸出入境檢驗檢疫機構(gòu)出具已獲得“ CCC ”認證的證書，檢驗檢疫部門將抽取一定比例批次的商品進行標志核查，并按照“ CCC ”認證的相關(guān)技術(shù)要求進行檢測。有關(guān)照明電器產(chǎn)品的“ CCC ”認證范圍為：洗牌結(jié)束照明業(yè)進入鯨吞時代東方網(wǎng)7月16日消息：近年來，隨著中國照明電器行業(yè)的飛速發(fā)展，中國照明業(yè)的格局也正逐漸發(fā)生著新的變化。在國外企業(yè)爭先恐后地進駐、國內(nèi)其它行業(yè)企業(yè)巨頭積極參與下，中國照明行業(yè)第一輪“洗牌”目前已基本完成。中國照明企業(yè)正在向規(guī)?；?jīng)營、品牌化發(fā)展階段邁進

23、。有關(guān)專家稱，中國照明電器行業(yè)的“鯨吞”時代已經(jīng)來臨。首輪“洗牌”基本結(jié)束照明業(yè)是我國近年來新興的一個朝陽產(chǎn)業(yè)，一直都保持著強勁的增長勢頭。據(jù)統(tǒng)計，近十年我國的照明業(yè)都以不低于兩位數(shù)的增長飛速發(fā)展。去年我國的照明行業(yè)銷售額已達850億元，出口額43億美元。在國內(nèi)外眾多的實力企業(yè)積極參與下，中國照明市場日趨成熟，大型企業(yè)的地位也已基本鞏固，我國照明業(yè)的競爭格局基本形成。近年來，外國大型燈具企業(yè)陸續(xù)進入中國，不斷搶占中國照明業(yè)的“地盤”。從歐洲第一大燈具制造商飛利浦(Philips)公司在上海建立燈具合資企業(yè)開始，到歐洲第二大燈具制造商美國Thorn公司先后在廣州和天津建立獨資企業(yè)，外國企業(yè)便不斷

24、進駐中國照明市場。美國第二大燈具制造商Cooper公司在廣東順德、東莞和蘇州分別建立合資企業(yè)生產(chǎn)室內(nèi)外照明燈具。美國第三大燈具制造商Thomas公司也采購大量中國燈具銷往國外，日本企業(yè)中，有大山(Odelic)公司、松元電工及松下電工(National)與四通在北京成立的松下四通公司。大批外國企業(yè)進駐內(nèi)地，既推動了中國燈具制造技術(shù)的發(fā)展，也增加了內(nèi)地市場同業(yè)競爭的壓力。據(jù)了解，隨著改革開放的步伐加快和中國照明市場的需求量增大，國外的一些企業(yè)紛紛進駐中國投資照明業(yè)。投資策略也由合資在中國加工產(chǎn)品出口，逐步轉(zhuǎn)向獨資生產(chǎn)開拓中國照明市場。大批國外企業(yè)的進入推動了中國的照明業(yè)的發(fā)展。這些外資企業(yè)初次進

25、入中國市場時，都是在中國加工產(chǎn)品后貼牌將產(chǎn)品銷售到國外市場。然而，隨著中國照明市場的拓展和市場需求量的日益增大，特別是我國加入WTO之后，關(guān)稅下降，勞動力成本低廉以及生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，促使國外更多的企業(yè)進入我國照明業(yè)。原本屬中外合資的眾多照明企業(yè)先后轉(zhuǎn)為獨資企業(yè)，并且這些企業(yè)都在照明行業(yè)搶占了一席之地。在國外企業(yè)關(guān)注中國照明業(yè)發(fā)展的同時，近幾年，國內(nèi)的照明企業(yè)經(jīng)過發(fā)展正在逐步壯大。從松下、飛利浦等國外企業(yè)搶灘中國照明市場，到浙江陽光、佛山照明企業(yè)的上市，中國的照明企業(yè)已逐步鞏固自己的地位，走向規(guī)?；l(fā)展的道路。除此之外，國內(nèi)一些有實力的其它行業(yè)的知名企業(yè)，雖然進入照明行業(yè)的時間較短，但

26、在照明市場卻占有較大的市場份額。原本從事家電業(yè)的TCL自3年前進入照明行業(yè)后，憑借著自身的資金優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，僅用了一年多的時間就在中國的照明業(yè)里占據(jù)很大的市場份額，去年TCL照明業(yè)的銷售額已經(jīng)達到2億元，預(yù)計今年有望突破3億元。目前，TCL照明正在積極準備上市。中國照明電器協(xié)會有關(guān)人士在接受記者采訪時說，從中國照明行業(yè)的現(xiàn)狀來看，照明行業(yè)發(fā)展初期的“洗牌”已經(jīng)完成，中國的照明市場也已逐步成熟?！蚌L吞”時代已經(jīng)來臨在照明企業(yè)不斷鞏固、拓展各自市場的同時，國內(nèi)的眾多大型企業(yè)對照明行業(yè)也躍躍欲試，帥康、海爾等大批其它行業(yè)的知名企業(yè)都在利用自己的品牌優(yōu)勢，正在積極準備或已經(jīng)進入照明行業(yè)，中國的照明業(yè)

27、正逐步走向規(guī)?；l(fā)展。據(jù)有關(guān)行業(yè)部門統(tǒng)計，目前我國年銷售額過億元的企業(yè)已有50家，年銷售額6億元以上的則有十余家，還有不少企業(yè)正在快速向集團化、規(guī)?；较蜻~進。有關(guān)專家分析，中國照明業(yè)的“鯨吞”時代已經(jīng)來臨。中國照明協(xié)會副秘書長竇林平告訴記者，中國照明業(yè)經(jīng)過近年來的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了許多成規(guī)模的企業(yè)。在眾多大型企業(yè)和新加入的其它行業(yè)的知名企業(yè)強有力的競爭下，給國內(nèi)的中小型企業(yè)帶來了很大的沖擊。成規(guī)模的企業(yè)在不斷占領(lǐng)市場的同時也在不斷地擴大自己的規(guī)模，中國照明業(yè)內(nèi)將掀起一輪收購風波。從去年開始，上海東升為開辟國內(nèi)市場全資收購光輝，并且第一期就投資3000萬元購買設(shè)備，走向了吞并中小型企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展

28、道路。加上其它行業(yè)的規(guī)模企業(yè)不斷加入，必將加快中小型企業(yè)的吞并過程。從剛進入照明行業(yè)的帥康、海爾等企業(yè)的實力來看，這些大型企業(yè)的進入對中小型企業(yè)的沖擊和影響相當大，并且還有企業(yè)在不斷的涌入照明行業(yè)，宗申、力帆、澳克瑪?shù)缺姸嗟钠髽I(yè)現(xiàn)在也正在做進入照明業(yè)前的調(diào)研工作，未來的中小型照明企業(yè)面對的競爭對手的實力會越來越強。隨著這些強有力的競爭對手不斷發(fā)展壯大，中小型企業(yè)的生存空間也將會越來越小。從目前照明行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略來看，該合資的企業(yè)已經(jīng)合資，下一步照明行業(yè)涌起的將是收購和吞并狂潮。面對眾多大型企業(yè)強有力的競爭，一些中小型照明企業(yè)已經(jīng)感覺到了市場競爭的壓力。中山市古鎮(zhèn)一家專業(yè)生產(chǎn)微型節(jié)能燈的企業(yè)負責人

29、告訴記者，由于自己涉足節(jié)能燈的時間較長，在企業(yè)起步初期，市場的競爭不是很激烈，因此在短短的幾年內(nèi)企業(yè)從原來的十幾個工人的“小作坊”很快發(fā)展到現(xiàn)在的幾百人的中型企業(yè)。但在國內(nèi)外各大型企業(yè)進入照明市場后，原本準備發(fā)展壯大的許多中小企業(yè)都明顯感覺到了市場競爭的壓力。在激烈的市場競爭下，這些中小企業(yè)不得不采取各種措施疲憊應(yīng)對，許多中小企業(yè)在強敵面前顯得無能為力。中小企業(yè)的出路何在在國內(nèi)外眾多的照明企業(yè)巨頭大規(guī)模搶占國內(nèi)外市場的激烈競爭中，眾多的中小企業(yè)正面臨嚴峻的市場考驗。何去何從？這是眾多中小企業(yè)必須解決的問題。業(yè)內(nèi)人士認為，目前中小照明企業(yè)要么迅速發(fā)展壯大，樹立自己的品牌形象，要么轉(zhuǎn)向為大型企業(yè)服

30、務(wù)，為大型企業(yè)做配套或為大型企業(yè)做貼牌生產(chǎn)，這是將來可能的出路。廣東省一位不愿透露姓名的節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)負責人直言不諱地告訴記者，近年來，中國的照明業(yè)特別是光源類企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走向規(guī)模化發(fā)展的道路。松下、飛利浦、TCL、海爾以及即將進入照明行業(yè)的其它大型企業(yè)，都在充分利用自身的優(yōu)勢走規(guī)?；a(chǎn)路線。這些大型企業(yè)的資金優(yōu)勢、銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢都是絕大多數(shù)中小照明企業(yè)無法抗衡的。在中國照明業(yè)已經(jīng)步入規(guī)?；l(fā)展的今天，中小企業(yè)要發(fā)展就必須在最短的時間內(nèi)壯大企業(yè)、完善現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)、樹立自己的知名品牌或者實行聯(lián)合發(fā)展。有關(guān)企業(yè)負責人慶幸地說，由于照明業(yè)的規(guī)?；l(fā)展進程剛剛開始，中小企業(yè)仍有一定的空間

31、和時間。不過隨著更多大型企業(yè)進入照明業(yè)，照明業(yè)的競爭最終也將和家電等其它成熟產(chǎn)業(yè)一樣，未來的競爭將是大型企業(yè)之間的競爭，大型規(guī)模企業(yè)主導照明市場也將是趨勢。對于未來大型企業(yè)主導照明市場后，中小企業(yè)將何去何從？記者在廣東省采訪時發(fā)現(xiàn)眾多的企業(yè)主對此并未有太多的顧慮。東莞市的一家燈具廠負責人告訴記者，其實廣東有許多燈具企業(yè)都是從做配件和貼牌發(fā)展起來的，現(xiàn)在有許多企業(yè)在自產(chǎn)自銷的同時仍然在為一些大型企業(yè)做貼牌生產(chǎn)。從許多中小型企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量來看，目前基本具備為大型企業(yè)提供配套生產(chǎn)和貼牌生產(chǎn)的能力。為大型企業(yè)做配套服務(wù)、與知名企業(yè)進行合作，在將來大型企業(yè)主導市場時將是眾多中小企業(yè)尋求生存和發(fā)

32、展的一種途徑。對于一些不具備這種條件的企業(yè)，在激烈的競爭中轉(zhuǎn)產(chǎn)、淘汰，也是一種“歸宿”。北京住宅照明市場淺析北京每年超過2億元住宅照明需求。北京每年住房需求量為1200萬平方米。這一消息是從北京市政協(xié)城建委對北京住房市場發(fā)展情況調(diào)研中得到的。按滿足北京城鎮(zhèn)居民基本生活需求低限標準測算，每年約需住房900萬平方米；按一定超前量計算，北京市城鎮(zhèn)居民每年約需房1200萬平方米。這個結(jié)果的來源是北京市國土資源管理局和房屋管理局，按“十五”期間北京市國內(nèi)生產(chǎn)總值平均增長9%左右的情況下，人均住房面積增長速度測算的。若戶均按70平方米一套計算則每年應(yīng)新增入住房屋約17萬套。每套投入裝修所需的照明電器平均按

33、1200元計算，則北京每年應(yīng)有過2億元的住宅照明需求。（馬超據(jù)北京青年報2001年6月14日報道編撰） 國內(nèi)照明市場穩(wěn)步增長照明電器行業(yè)屬一般性競爭行業(yè)，是我國輕工業(yè)對外開放較早的行業(yè)之一，由于國際一些知名品牌大企業(yè)相繼進入國內(nèi)產(chǎn)銷領(lǐng)域，使得國內(nèi)競爭國際化。努力增加節(jié)能光源和不同檔次、花樣、不同用途的燈用器具的開發(fā)，加快綠色、節(jié)能光源產(chǎn)品的開發(fā)推廣和應(yīng)用是行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點。 在滿足市場供求情況下，控制總量，逐步減少附加值低、消耗能量大的產(chǎn)品生產(chǎn)，努力提高節(jié)能燈、細管徑熒光燈、高壓鈉燈和金屬鹵化物燈等節(jié)能光源的生產(chǎn)比例。“9.11”事件后，節(jié)能燈等產(chǎn)品對美國出口訂單相對減少。要深入開展市場調(diào)研

34、，針對不同地區(qū)特點，積極全方位開拓國際市場，努力擴大產(chǎn)品出口。針對我國照明電器產(chǎn)品中價格低廉、檔次較低的勞動密集型產(chǎn)品所占較大比例的特點，積極開展高技術(shù)含量鶴高附加值的產(chǎn)品，如陶瓷內(nèi)管金屬鹵化物燈、LED芯片等高效節(jié)能照明光源和原材料，以防止加入WTO之后由于關(guān)稅大幅降低對行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面產(chǎn)生的不利影響。擴大基本建設(shè)投資和加快城鎮(zhèn)建設(shè)以及北京申奧成功給照明電器行業(yè)帶來的很大的發(fā)展空間。城市街區(qū)改造、新建各種體育設(shè)施、大量商住樓和居民小區(qū)的興建、各種建筑、街區(qū)燈光美化照明工程的實施都需要照明產(chǎn)品。因此中外電光源和燈具制造商都看好國內(nèi)市場前景，預(yù)計2002年內(nèi)北京和各地的城市大規(guī)模建設(shè)，以及西部

35、開發(fā)等重大工程項目都會拉動和促進照明電氣行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。飛利浦照明惟一出路：“西邊不亮東邊亮”發(fā)布時間：2004-03-08胡克明從飛利浦照明東亞區(qū)總經(jīng)理的位置上離職后，這個職位也將不復存在。那時是2003年12月。再往前一個月，伍建賢走馬上任飛利浦照明中國商務(wù)部的總經(jīng)理在過去的十二個月里，他是該職位上的第三任總經(jīng)理。兩年來從飛利浦照明“棄暗投明”的高級經(jīng)理人員為數(shù)不少，有時甚至出現(xiàn)“集體離職”。頻繁的人事變動充分傳遞了公司管理層對業(yè)績不滿的信息?！帮w利浦照明在過去的幾年里確實發(fā)生了很大的變化，但這種變化是一種自覺行為?！憋w利浦照明中國商務(wù)部高級經(jīng)理邵介勝在嘉定的廠區(qū)對記者說?；蛟S有些無奈，飛

36、利浦照明不得不承認，在中國這個它曾經(jīng)叱咤風云的市場，傾其全球所能進行戰(zhàn)略調(diào)整是惟一的出路。崛起早在1988年，飛利浦照明便在中國“閃亮登場”。那一年，飛利浦照明為南京長江大橋進行泛光照明設(shè)計，這也是飛利浦第一次在中國參與照明工程設(shè)計。那個工程展示了國際一流照明公司的水準，也堅定了飛利浦照明投資中國的信心。兩年后，飛利浦照明成立南京飛亞照明有限公司，這也是第一家照明行業(yè)的跨國巨頭在中國建立生產(chǎn)型企業(yè)。到2003年底，飛利浦照明已經(jīng)在中國建立了8家生產(chǎn)型企業(yè)，包括6家合資企業(yè)和2家獨資企業(yè)。當飛利浦照明進入中國的時候，中國的照明市場還處在一種待開發(fā)狀態(tài)。城市化運動開始加速，各種各樣的照明產(chǎn)品需求旺

37、盛，而國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品無論在技術(shù)還是質(zhì)量上都與國外公司有一定差距。這給飛利浦的迅速崛起造成了有利的客觀條件?！爱敃r的生意真好做，一個燈具進價七百八，能賣到兩千多塊。那個時候進入這個行業(yè)的人大多數(shù)都發(fā)了！”一個廣東的民營企業(yè)老總回憶起當年在北京賣燈具的情景時，依然陶醉?！爸钡?002年以前，飛利浦照明在中國的銷售額每年都保持在20以上的增長幅度?！鄙劢閯倩仡櫰甬斈觑w利浦照明在中國的發(fā)展時說。困頓但好景不長。飛利浦一枝獨秀的風光引來同行焦灼的目光。不久，包括GE、歐司朗、松下和索恩等在內(nèi)的世界知名照明公司開始紛紛在中國設(shè)廠。緊接著是中國國內(nèi)民營企業(yè)群擁而上，在廣東、江蘇和浙江的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開始形成

38、一些比較有影響力的照明制造基地。僅在廣東中山古鎮(zhèn)，就聚居了1000多家照明企業(yè)，其中大多數(shù)以作坊式企業(yè)為主。到2003年，中國照明市場容量達到將近450億，有將近5000家照明企業(yè)分享下這塊蛋糕，其中90以上是家族作坊式企業(yè)。“多數(shù)照明產(chǎn)品的進入門檻并不高，中國照明企業(yè)的數(shù)量才會出現(xiàn)井噴式增長?！睆V東佛山照明的一位經(jīng)理說，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)的那些技術(shù)含量較低的產(chǎn)品，如燈飾、筒燈、支架和燈盤，款式設(shè)計則大多數(shù)是參照國外公司的產(chǎn)品。對于那些模仿飛利浦產(chǎn)品外觀設(shè)計，但以別的品牌銷售的仿制產(chǎn)品，飛利浦就只能無可奈何因大多數(shù)外觀設(shè)計不能申請專利。這擠壓了領(lǐng)先企業(yè)的市場，加速了國內(nèi)企業(yè)的崛起。以飛利浦一款

39、非常暢銷的泛光燈為例，市面上至少有十種不同品牌的仿制產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在外觀設(shè)計和質(zhì)量上和正品相差不多，價格卻比正品便宜很多。仿制產(chǎn)品競爭的結(jié)果是正品價格不斷走低，直到最后不得不淘汰這款產(chǎn)品。對于那些中低端產(chǎn)品，競爭主要體現(xiàn)為價格競爭，不斷有國內(nèi)的民營企業(yè)充當“價格屠夫”的角色?！霸谥械投耸袌?，90以上的市場被國內(nèi)企業(yè)占據(jù)，飛利浦的產(chǎn)品主要集中在中高端市場?！憋w利浦照明中國負責銷售的一位高級經(jīng)理說，“打價格戰(zhàn)我們沒有優(yōu)勢?！彪m然飛利浦在大型市政工程和專業(yè)領(lǐng)域依然具有明顯優(yōu)勢，但在整個照明市場上，飛利浦也不得不隨行就市，直面復雜無序的市場格局，加入殘酷的價格戰(zhàn)行列，飛利浦有點力不從心，陣地逐漸失守。

40、變陣業(yè)績的不斷下滑迫使飛利浦照明自身做出調(diào)整。上述經(jīng)理人頻繁變動，只是一些表征?！帮w利浦的人事變動早在2000年就開始了，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整到2002底基本結(jié)束?！鄙劢閯僬f，以前的光源、燈具和照明電器事業(yè)部整合成為一個新的事業(yè)部，由于汽車照明針對客戶的專業(yè)性，依然獨立開來。以前的四套班子變成了兩套班子，自然會涉及到職位的重新設(shè)置和人員的精簡，有的人在公司內(nèi)部找到了新的位置，有的則離開了飛利浦照明。除了因為位置變化而導致人員變化外，高層經(jīng)理離開很大程度上與業(yè)績有關(guān)。據(jù)了解，飛利浦照明2003年的銷售額相對于2002年的銷售額增長只有3.5，這個數(shù)字遠遠低于前幾年的20的年增長速度。要將增長率回復到此

41、前20的水平，削減成本成了最直接的措施。此前，飛利浦照明在中國是以生產(chǎn)性企業(yè)為主導類劃分的，每個事業(yè)部都有一套班子，人員的編制也屬于不同的生產(chǎn)型企業(yè)“通常一個工程項目會涉及到多種產(chǎn)品，這就意味著一道程序要走幾遍，簽幾份合同，這樣不僅效率低，而且成本太高?！爆F(xiàn)在，商務(wù)部門中不同的事業(yè)部整合到一起，同時將工作人員的編制從以前的生產(chǎn)型企業(yè)中脫離出來，統(tǒng)一到商務(wù)部來。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整一完成，新任商務(wù)部總經(jīng)理伍建賢就以“三板斧”推進針對競爭對手的三大戰(zhàn)略調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略和經(jīng)銷商戰(zhàn)略。實施產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是飛利浦照明將會引進更高端的產(chǎn)品到中國制造和銷售，確保在高端市場的持續(xù)優(yōu)勢。“這不僅意味著飛利浦將會引進

42、更多的高端產(chǎn)品，還意味著對現(xiàn)有產(chǎn)品進行技術(shù)創(chuàng)新。”邵介勝說，飛利浦照明要保持優(yōu)勢就不能總是在低端產(chǎn)品上和中國本土企業(yè)競爭。以飛利浦最為暢銷的熒光燈管為例，雖然中國能生產(chǎn)這種熒光燈管的廠家數(shù)以百計，但飛利浦新推出的三基色熒光燈管依然受到了消費者的歡迎。對于渠道戰(zhàn)略，飛利浦照明就是重新按照產(chǎn)品渠道對現(xiàn)有的經(jīng)銷商重新分工，而不是按照地域發(fā)展經(jīng)銷商。這樣做的好處是可以明確每個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)重點，使經(jīng)銷商在各自擅長的渠道和領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)，同時保障產(chǎn)品渠道的通暢和易于管理。對市場紛繁的中國市場來說，“飛利浦照明的渠道戰(zhàn)略還可以保證公司和經(jīng)銷商的專業(yè)化服務(wù)，從而盡可能完善地滿足客戶專業(yè)化的需求”。飛利浦照明的

43、經(jīng)銷商戰(zhàn)略則是與最值得信任的經(jīng)銷商建立“最佳伙伴項目（BPP）”關(guān)系。在這個關(guān)系中，飛利浦照明向這些最佳合作伙伴提供技術(shù)培訓、完善業(yè)務(wù)管理的各個環(huán)節(jié)，提高其綜合能力和贏利能力。飛利浦公司還計劃將通過IT技術(shù)，實現(xiàn)公司和建立“最佳伙伴項目”關(guān)系的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，在一定程度上實現(xiàn)信息共享。通過這種措施，可以使經(jīng)銷商更方便地了解飛利浦的動向，同時方便飛利浦掌握那些經(jīng)銷商的發(fā)展動態(tài)，這種互動將會提高經(jīng)銷商的忠誠度。因此，為了實施這三個戰(zhàn)略調(diào)整，除了其它企業(yè)通常也有的產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理，飛利浦照明中國商務(wù)部還特別設(shè)立了一個職務(wù)“最佳伙伴”經(jīng)理這三種職位一起對飛利浦照明的市場營銷進行矩陣式管理，啟動了飛利

44、浦照明中國攻略的新攻勢。?EMBA視線?照明行業(yè)彰顯“中國制造”優(yōu)勢在歐洲和美洲市場，照明行業(yè)幾個大公司的市場份額已經(jīng)基本固定，潛力有限，而在中國，照明市場還在快速增長，據(jù)有關(guān)機構(gòu)推測，中國的照明市場容量將在2010年達到一五00億元人民幣，前景誘人。這就是攻占中國市場的基本動力。飛利浦照明在全球高端市場的優(yōu)勢相當明顯。其項目經(jīng)理殷慷信手拈來，比如說2002年世界杯，韓國修建的10個體育場館中有7個是由飛利浦提供產(chǎn)品和技術(shù)。但飛利浦照明在中國陷入了“人民戰(zhàn)爭”的苦海。2003年，飛利浦照明在中國的銷售額大約20億人民幣，接近5的市場份額，但在中國總共超過5000家的照明企業(yè)中，自然難以顯得像明

45、珠般的閃亮飛利浦照明中國銷售額在全球的銷售額中占據(jù)的份額也大約在5左右。這可能不是巧合，恰好說明飛利浦照明在中國顯示的實力與其全球?qū)嵙ο嗥ヅ?。照明行業(yè)成為中國為數(shù)不多的能夠以比較合適的比例加入全球競爭的行業(yè)。顯然，飛利浦不滿其在中國的銷售額和市場份額都遠不及歐洲的局面。其原因不言而喻：相對于歐洲而言，中國生產(chǎn)的光源和燈具在質(zhì)量上和歐洲相差無幾，成本卻要低很多。出路只有兩條，要么搬到中國來，要么收編中國的工廠或者兩者同步進行。目前在中國，飛利浦照明在中國的8家企業(yè)都向歐洲出口大量的照明產(chǎn)品，還有二十多家中國企業(yè)為飛利浦貼牌生產(chǎn)照明產(chǎn)品。飛利浦集團亞太區(qū)總裁歐德維告訴本報記者：“我們將會把飛利浦照

46、明中的UHP光源全球制造中心移到上海?！痹诖酥埃w利浦照明已經(jīng)將照明電子研發(fā)中心和熒光燈研發(fā)中心搬遷到上海。除了銷售和生產(chǎn)，其研發(fā)中心陸續(xù)從歐洲搬到中國來已是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。對中國市場的定位，跨國公司已從消費市場、“世界工廠”向研發(fā)中心“升級”，這恰好也是“中國制造”升級的內(nèi)在動力和必由之路。照明行業(yè)渠道經(jīng)營策略有關(guān)渠道方面的文章都多是關(guān)于快速消費品行業(yè)或者日用品行業(yè)，這些行業(yè)渠道策略對整個市場作用非常大，而且不時有非常經(jīng)典的策略出現(xiàn)，很是讓人興奮。在人們印象中工業(yè)品渠道好像比較簡單，目前很多任務(wù)業(yè)品渠道非常單純，即通過經(jīng)銷商渠道模式來把他們的產(chǎn)品銷往市場。 下面筆者就照明行業(yè)和大家探討一下

47、渠道經(jīng)營策略問題。 行業(yè)及渠道狀況照明行業(yè)比較特殊，它既是屬于快速消費品行業(yè)，也屬于工業(yè)品行業(yè)。從產(chǎn)品來看，白熾燈、熒光燈、節(jié)能等以及相應(yīng)的燈具，各種各樣的燈飾等屬于快速消費品，在這里我們把它稱為民品。HID光源及其相應(yīng)的燈具和配套電器則屬于工業(yè)品行業(yè)，稱為工品。因此照明行業(yè)渠道非常復雜，有批發(fā)渠道、工程渠道、替換渠道、零售渠道、OEM渠道等等。工程渠道和替換渠道主要是針對工業(yè)品照明產(chǎn)品來說的。 縱觀目前渠道成員，歸納起來有以下幾個特點： 1、大部分為私營企業(yè)。很大一部分是從以前的五金店發(fā)展而來的。2、諸侯割據(jù)。很少有那家經(jīng)銷商能夠完全掌控或者幾乎掌控本地市場終端，往往是每個經(jīng)銷商只控制不大的

48、一塊終端的局面。 3、經(jīng)營狀態(tài)落后。大多為夫妻店式，家族式，采用公司制經(jīng)營模式的比較少。這種家族式的經(jīng)營模式的經(jīng)銷商往往依靠積累的關(guān)系網(wǎng)和門面來經(jīng)營。 4、技術(shù)力量薄弱。除了專門從事照明工程設(shè)計的經(jīng)銷商，一般的經(jīng)銷商技術(shù)力量非常薄弱，往往只有店老板對產(chǎn)品和照明設(shè)計比較熟悉。 5、大部分為坐商。除了以經(jīng)營民用產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商以外，其它經(jīng)銷商大多為坐商，很少有行商。 6、大多代理很多品牌。很少有專賣店或者連鎖經(jīng)營這種模式。品牌忠誠度普遍都不高。 從終端來看，有以下一些特點： 1、工品大多為一些特殊機構(gòu)，比如某個工程采購，路燈所，光彩辦等等。 2、工品采購往往采用投標方式。 3、用戶比較注重產(chǎn)品的質(zhì)

49、量和服務(wù)，特別是理賠。 4、對工業(yè)品來說，用戶容易對某個品牌產(chǎn)生忠誠度，這個品牌往往是他初次使用的品牌，也就是說當該用戶某工程使用了某品牌，以后替換或者其它工程也往往采用該品牌。因此如何引導消費者嘗試非常重要。 渠道規(guī)劃由于照明產(chǎn)品本身之間具有不同的特性，對不同類別的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的渠道策略。對照明企業(yè)來說，首先應(yīng)該對自己生產(chǎn)的不同類別的產(chǎn)品，采取相應(yīng)的渠道模式，不應(yīng)該采用單一的渠道模式。 對于工品光源、配套電器重點渠道應(yīng)該在批發(fā)和替換渠道，適合采用選擇性經(jīng)銷商模式，即在重點城市、省會城市發(fā)展至少兩家以上的經(jīng)銷商，在地級市、區(qū)縣至少發(fā)展一家以上經(jīng)銷商。對于替換市場，廠家應(yīng)該把主要精力放在公關(guān)

50、上面，通過和路燈管理所等機構(gòu)長期保持密切關(guān)系，以保證產(chǎn)品的不斷替換到應(yīng)用領(lǐng)域。 對于工品燈具重點渠道應(yīng)該在工程領(lǐng)域，燈具產(chǎn)品的通用性相對來說比較差，加上其和光源、配套電器整體使用，對系統(tǒng)的要求比較高。因此，制定不同領(lǐng)域的好的解決方案加上強大的公關(guān)配合，是能夠在市政工程等領(lǐng)域的招投標中，爭取一定的市場份額的。在市場進入初期，可以采用選擇性經(jīng)銷商模式。當市場和產(chǎn)品達到一定程度，則可以采用單一性經(jīng)銷商模式。對經(jīng)銷商的選擇應(yīng)該重點考察其承接工程能力和在當?shù)氐谋尘瓣P(guān)系。另外也利用光源、配套電器渠道進入批發(fā)、零售領(lǐng)域。 渠道競爭策略1、招聘高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員。目前照明行業(yè)的業(yè)務(wù)員大多在大專一下學歷水平。招聘高

51、素質(zhì)的業(yè)務(wù)員能在市場中提升公司的整體形象。 2、加強工程設(shè)計服務(wù)，致力于為客戶提供整體解決方案。一個好的解決方案不僅能為負責工程部門帶來政績，而且能夠在該行產(chǎn)生流行效應(yīng)。 3、加強售后服務(wù)能力，快速理賠。照明產(chǎn)品在壽命等方面相比其它產(chǎn)品有很大的不確定性，因此快速理賠能夠彌補質(zhì)量的缺陷。 4、有規(guī)劃的組織產(chǎn)品推廣會。邀請各地的市政負責人、設(shè)計院、電力部門等參加。 5、在諸如建筑、道路等行業(yè)雜志媒體投放廣告。這些媒體的廣告費用比較低，受眾群比較明確。 6、加大燈飾市場戶外廣告媒體投入。這是零售商進貨的主要渠道。 7、加強和一些協(xié)會等相關(guān)組織的聯(lián)系。 渠道趨勢照明市場競爭已經(jīng)非常激烈。PHILIPS

52、由于進入比較早，加上市場運作的成功，在國內(nèi)照明市場居龍頭地位。GE憑借其強大的國際品牌和政府公關(guān)能力，承接了大部分國內(nèi)重要項目的照明工程，但GE還沒有正式進入中國照明市場領(lǐng)域。歐司朗、松下等等國際公司也在積極開拓國內(nèi)市場。在低端產(chǎn)品領(lǐng)域，江浙和廣東照明企業(yè)憑借其靈活的經(jīng)營模式，逐漸占領(lǐng)更多的市場份額。 由于目前照明行業(yè)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商對終端的控制力度普遍不夠，因此誰抓住終端，誰就能夠占領(lǐng)市場。采用直銷模式，逐步建立自有網(wǎng)絡(luò)將成為渠道的一個趨勢。通過在各地成立銷售分公司、發(fā)展照明工程加盟商、照明產(chǎn)品專賣店等形式加大對終端市場的開拓力度。依托高新技術(shù)產(chǎn)品組建中國照明航母由上海宏源照明電器有限公司

53、研發(fā)成功的具有國際先進水平的電磁感應(yīng)燈(無極熒光燈)是中國照明工業(yè)的重大科技成果，是我國工業(yè)經(jīng)濟中為數(shù)不多的完全擁有自主知識產(chǎn)權(quán)世界領(lǐng)先的高科技產(chǎn)品。國家綜合經(jīng)濟實力的不斷強大需要有殷實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，中國照明業(yè)這一傳統(tǒng)工業(yè)特征明顯的產(chǎn)業(yè)有了民族品牌，有了高新技術(shù)作依托，肯定會在國際舞臺擁有更高地位，發(fā)揮更大作用，做出更多貢獻！中國照明行業(yè)成為國際性的制造強國已指日可待.“宏源”電磁感應(yīng)燈光電子一體化高新技術(shù)已成為國際照明界關(guān)注的焦點，他們在認同宏源創(chuàng)新技術(shù)的同時，紛紛表達了強烈的合作愿望。一個以高新技術(shù)為核心和紐帶的橫向照明產(chǎn)業(yè)鏈正在迅速形成?！昂暝础睂⒃谛纬?億美元銷售額的同時，其相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈將

54、會帶來200億元的巨大市場。我們知道，先進的光源與高檔的燈具相匹配，將相輔相成，相得益彰。而專業(yè)的燈具制造廠商及完美的燈具設(shè)計正是產(chǎn)品導入市場的重要窗口，同時也是合作雙方走向市場化運作、創(chuàng)造品牌效應(yīng)的切入點。目前的世界照明市場基本是由年銷售額幾十億美元的跨國公司霸占，僅美國年產(chǎn)值數(shù)十億美元的照明企業(yè)就有十幾家，而我國照明行業(yè)則普遍處于企業(yè)多，單體規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集聚度不高，技術(shù)含量低，抗風險能力差的狀況。我們旨在聯(lián)合一批有志于創(chuàng)立屬于中國自己民族品牌之人士，依托高新技術(shù)從根本上提升我國照明業(yè)的整體形象，改變照明市場無序競爭的局面，共同創(chuàng)造世界品牌；旨在加速電磁感應(yīng)燈的產(chǎn)業(yè)化、市場化的進程，是電磁感

55、應(yīng)燈迅速搶占市場制勝點的一種載體和必要補充，成為高科技產(chǎn)品與高雅的設(shè)計創(chuàng)作藝術(shù)完美結(jié)合的一種橋梁和紐帶，不斷與時俱進，創(chuàng)造經(jīng)典，引領(lǐng)國際電磁感應(yīng)燈燈具設(shè)計、開發(fā)的市場潮流?！昂暝础睂⑺C萃和集聚行業(yè)內(nèi)外的有識之士，成為富有生活激情、充滿藝術(shù)想象的社會精英、照明設(shè)計、制造專家和廠商展示才華的殿堂。通過“宏源”的國際、國內(nèi)銷售平臺在第一時間向社會奉獻融高新技術(shù)、高雅藝術(shù)、高尚品位為一體的精致燈具，更重要的是知識產(chǎn)權(quán)會得到保護，合作方的創(chuàng)意和設(shè)計會得到國際國內(nèi)社會廣泛的尊重和認可，所設(shè)計和制造的產(chǎn)品也將會源源不斷地通過宏源國際、國內(nèi)的銷售平臺走向市場，一解產(chǎn)品銷售的后顧之憂，給您帶來的是強烈的成就感和

56、自豪感?！疤岣哒彰髻|(zhì)量，提升生活品位，引領(lǐng)國際照明發(fā)展潮流”是“宏源”永遠追求的目標。我國半導體照明產(chǎn)業(yè)誰人拾金在當前一些行業(yè)投資熱度高漲之際，科技部高新司司長李健近日在大連半導體照明產(chǎn)業(yè)論壇上指出，中國擁有巨大的照明工業(yè)和照明市場，在半導體發(fā)光領(lǐng)域已具備一定的技術(shù)和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，發(fā)展半導體照明產(chǎn)業(yè)能夠發(fā)揮我國的比較優(yōu)勢。記者獲悉，作為一項綠色產(chǎn)業(yè)，其市場潛力巨大，投資效益將遠遠高于國家嚴控投資的部分領(lǐng)域。目前，科技部已將遼寧省大連市作為我國首批國家半導體照明工程產(chǎn)業(yè)基地之一。高端照明市場大門洞開根據(jù)中國照明協(xié)會提供的數(shù)字，我國現(xiàn)在是世界照明電器生產(chǎn)大國和出口大國之一，去年銷售收入445億元，出口

57、創(chuàng)匯43億美元。但是照明工業(yè)大而不強，主要做低端產(chǎn)品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。據(jù)檢索，美國現(xiàn)在每年照明用電6000億千瓦時，約占用電總量的20%。我國每年照明用電只有2000億千瓦時，占全國用電總量的1 2%。這意味著照明工業(yè)在我國有巨大的發(fā)展空間。與微電子相比，我國在半導體發(fā)光器件領(lǐng)域與國外的差距較小。我國自主研制的第一個發(fā)光二極管(LED) ，比世界上第一個發(fā)光二極管僅僅晚幾個月。據(jù)專家稱，總體上來看，目前我國半導體發(fā)光二極管產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平，與發(fā)達國家只相差3年左右。通過863計劃等科技計劃的支持，我國已經(jīng)初步形成從外延片生產(chǎn)、芯片制備到器件封裝集成應(yīng)用的比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在全國從

58、事半導體發(fā)光二極管器件及照明系統(tǒng)生產(chǎn)的規(guī)模以上的企業(yè)有400多家，產(chǎn)品封裝在國際市場上已占有相當大的份額。記者在我國首家半導體生產(chǎn)基地大連路美芯片科技有限公司看到，該公司的一期工程建設(shè)了具有國際先進水平的千級潔凈度芯片生產(chǎn)車間，主要從事光芯(LED)上游的晶圓制作、磊晶成長部分的生產(chǎn)，產(chǎn)品具有自主知識產(chǎn)權(quán)。該公司實現(xiàn)了我國高品質(zhì)LED規(guī)?；a(chǎn)零的突破。年內(nèi)達到年產(chǎn)高亮度藍、綠發(fā)光二極管芯片6億只的生產(chǎn)能力，其中 30 %將進入國際市場。產(chǎn)業(yè)化將有極大的社會效益半導體照明產(chǎn)業(yè)，特別是位于產(chǎn)業(yè)鏈下游的芯片封裝和照明系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，既是一個技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，又是一個勞動密集型產(chǎn)業(yè)，其難度和風險都大大低于微

59、電子產(chǎn)業(yè)。發(fā)展半導體照明產(chǎn)業(yè)，能夠充分發(fā)揮我國的人力資源優(yōu)勢，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)，并增加出口，吸納就業(yè)?？萍疾坑嘘P(guān)領(lǐng)導提出，要以2008年北京奧運會和2010年上海世博會為契機，推動半導體燈在城市景觀照明的應(yīng)用。半導體照明包括普通照明和特種照明，考慮到性能價格比，宜先從特種照明做起。隨著2008年奧運工程的深入展開，眾多應(yīng)用場合中所必需的高亮度半導體照明光源將進一步加大，其在民用照明領(lǐng)域內(nèi)的應(yīng)用也將得到進一步的有力推廣。手機背光源及汽車LED照明的迅猛發(fā)展都使半導體芯片需求以每年50%的速度遞增，項目的產(chǎn)業(yè)化具有極其重大的社會經(jīng)濟效益，同時又具有刻不容緩的緊迫性和必要性。在路明集團的科技大廈里，總裁

60、肖志國拿出一個光子芯片樣品。記者看到，厚度只有幾微米的薄片，通上電源即發(fā)出明亮的光。肖志國介紹，光電子芯片如果用作光源，同樣的亮度，耗電量僅為普通白熾燈的十分之一，而壽命可以延長100倍。光子芯片造就出的巨大產(chǎn)業(yè)鏈光子芯片產(chǎn)品將完全改變我們對現(xiàn)有的各種各樣燈的概念，這種全新意義的照明將讓燈泡、燈管、鎢絲等名詞逐漸消失，這無疑是繼愛迪生發(fā)明電燈之后的又一次照明革命。如果改用光子芯片照明，每年將省電2700億千瓦時，并降低污染，因此有人將這種照明稱為綠色照明。更讓人憧憬的是，光子芯片造就出的巨大產(chǎn)業(yè)鏈：1元錢的光子芯片可以創(chuàng)造出30-50元的產(chǎn)值，將光子芯片及相關(guān)技術(shù)關(guān)聯(lián)，其上下游的產(chǎn)業(yè)將形成一個