商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備課件

1、商務(wù)談判與推銷技巧 2第三章 商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作掌握談判目標(biāo)和主題如何確定掌握談判計(jì)劃內(nèi)容及制定談判計(jì)劃的過程技能目標(biāo)1.能夠完成談判前相關(guān)資料的搜集和整理2.能夠針對談判項(xiàng)目制定一部完整的談判計(jì)劃第三章 商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂一種精密儀器的購銷合同，但雙方在價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。談判一開始，荷蘭一方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢及目前在國際上的知名度做了詳細(xì)的介紹，并說明許多國家的企業(yè)的欲購買其產(chǎn)品。然后，荷方代表自信地說：“根據(jù)我放產(chǎn)品的以上優(yōu)勢，一臺儀器售價(jià)4000美元。” 中方代表胸有成竹，因?yàn)檎莆盏挠嘘P(guān)資料顯示國際

2、上此種產(chǎn)品最高售價(jià)為3000美元。于是中方代表將其掌握的國際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及銷售價(jià)格等向荷方代表作了說明。 荷方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種儀器，想必對有關(guān)情況缺乏了解，沒想到中方代表準(zhǔn)備的如此充分。荷方代表無話可說，立即將價(jià)格降低到3000美元。 事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產(chǎn)品雖具有國際一流水平，但目前經(jīng)營困難，陷入一場巨額債務(wù)危機(jī)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正在四處尋找其產(chǎn)品的買主。于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國政府對本企業(yè)用匯額度有一定的限度，我方只能認(rèn)可2500美元的價(jià)格。”荷方代表聽后不悅地說：“我們的

3、產(chǎn)品是物有所值，且需求者也不僅是中方一家，若中方?jīng)]有誠意，我們可終止談判?！?中方代表依然深色從容，道：“既然如此，我們很遺憾?！敝蟹礁鶕?jù)已掌握的情況，相信荷方不會就此終止談判，一定會再來找中方。 果然，沒過多久，荷方即主動找到中方，表示價(jià)格可以再談。 在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以2700美元成交。第三章 商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備中方為什么能占到主動？凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。第三章 商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 對待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽(yù)證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的

4、自信心，不能一味為迎合對方條件而損害自己的根本利益。這類公司是很好的貿(mào)易伙伴。 對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽(yù)，占領(lǐng)我國市場比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 對待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應(yīng)保持慎重態(tài)度。如果是子公司，要求其出示其母公司準(zhǔn)予其以母公司的名義洽談業(yè)務(wù)，并承擔(dān)子公司一切風(fēng)險(xiǎn)的授權(quán)書。母公司擁有的資產(chǎn)、商譽(yù)并不意味著子公司也如此，要警惕子公司打著母公司招牌虛報(bào)資產(chǎn)的現(xiàn)象。如果是分公司，它不具備獨(dú)立的法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司，它無權(quán)獨(dú)自簽約。 對待

5、各種騙子型的客商，我們一定要調(diào)查清楚其真實(shí)面目，謹(jǐn)防上當(dāng)，尤其不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤入圈套。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1.對談判對手的調(diào)查 （1）客商身份調(diào)查（2）談判對手資信調(diào)查第一，對客商合法資格的審查 法人應(yīng)具備三個條件： a、法人必須有自已的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所，組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項(xiàng)事務(wù)的主體。 b、法人必須有自己的財(cái)產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證。 c、法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1.對談判對手的調(diào)查 2.對談

6、判者自身的了解（1）談判信心的確立 談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。（2）自我需要的認(rèn)定（3）滿足對方需要的能力鑒定任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備案例 我國某公司向海灣某國出口北京凍鴨700箱10公噸。合同規(guī)定：需中國伊斯蘭教協(xié)會出證，證明該項(xiàng)凍鴨是按伊斯蘭教方法屠宰。我方在屠宰時，采用了科學(xué)的“鉗殺法”，即從鴨子的口中進(jìn)刀，將喉管割斷放盡血，從而保證鴨子外表是一個完整的軀體。隨后，未經(jīng)伊斯蘭教協(xié)會的實(shí)際查看，就由該協(xié)會出具了“按照穆斯林屠宰方法”的證明。貨到國外

7、后，對方拒收。我方最后以貨物運(yùn)回，承擔(dān)往返運(yùn)費(fèi)并賠償對方損失結(jié)案。除經(jīng)濟(jì)損失外，在政治上也產(chǎn)生了不好的影響。風(fēng)俗：風(fēng)俗是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。所謂百里不同風(fēng)，千里不同俗正恰當(dāng)?shù)胤从沉孙L(fēng)俗因地而異的特點(diǎn)。禁忌：人們對神圣的、不潔的、危險(xiǎn)的事物所持態(tài)度而形成的某種禁制。風(fēng)俗、禁忌的定義風(fēng)俗禁忌主要包括：民族禁忌宗教禁忌不同國家、地區(qū)特 殊的民俗與禁忌不同地區(qū)、國度特殊的民俗與禁忌：我們對于這些具體的禁忌， 也應(yīng)了如指掌，以便區(qū)別對待。 宗教禁忌：在所有的禁忌中，宗教方面的飲食禁忌最為嚴(yán)格，而且絕對不容許絲毫有所違犯。如穆斯林忌食豬肉、忌飲酒等; 民族禁忌：世界上許多民

8、族都有自己本民族的禁忌。如：美國人不吃羊肉和大蒜;俄羅斯人不吃海參、海蜇、墨魚、木耳等風(fēng)俗禁忌的含義1風(fēng)俗禁忌對國際商務(wù)禮儀的影響2世界不同地區(qū)的風(fēng)俗禁忌3 國際商務(wù)禮儀：是人們在國際商務(wù)活動中應(yīng)該遵循的禮儀原則和方法，是公司或企業(yè)的商務(wù)人員在國際商務(wù)活動中，為了塑造個人和組織的良好形象，對交往對象表示尊敬與友好的規(guī)范或程序。 國家、民族和文化差異 國際商務(wù)禮儀是在國際商務(wù)活動中的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，與國內(nèi)商務(wù)活動不同，必定要受到中外文化差異等更多因素的影響。歷史、地理和宗教影響風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌 國際商務(wù)禮儀的制約因素2. 增進(jìn)彼此間的友好往來，有利于建立良好的合作關(guān)系，為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)3. 給對

9、方留下良好的印象，提升公司的企業(yè)形象，展現(xiàn)公司的國際商務(wù)禮儀專業(yè)化1. 尊重對方的風(fēng)俗禁忌，恰當(dāng)?shù)陌盐战煌执纾梢员苊猱a(chǎn)生不必要的誤會 風(fēng)俗禁忌對國際商務(wù)禮儀的影響風(fēng)俗禁忌的含義1風(fēng)俗禁忌對國際商務(wù)禮儀的影響2世界不同地區(qū)的風(fēng)俗禁忌3 飯店、餐廳的小費(fèi)如果過去是根據(jù)服務(wù)招待人員的態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量好壞給小費(fèi)的話，那么現(xiàn)在的情況就不同了，收小費(fèi)已成為一種規(guī)定。 在世界各地，飯店里的侍者可算是拿小費(fèi)數(shù)最多的行業(yè)。在歐洲，所有的飯店在算帳時都要收1015的“服務(wù)費(fèi)”(即小費(fèi))。收小費(fèi)方式各地不一樣，目前更多飯店、餐廳采取直接在帳單上列明加收1015的服務(wù)費(fèi)。 但有的國家給小費(fèi)不被歡迎，還會令人生厭，這

10、時候我們就要注意了： 在日本廠般情況下付小費(fèi)不但沒有必要，還會令人討厭。無論門衛(wèi)、服務(wù)員還是出租汽車司機(jī)誰都不指望收小費(fèi)。當(dāng)游客把錢塞到他們手里時，許多人(盡管不是全部)會拒絕接受。 新加坡則禁止付小費(fèi)，客人付小費(fèi)會被認(rèn)為是服務(wù)不好。 關(guān)于吃的禮節(jié)，不同的國家或文化常存在著許多差異，亞洲人認(rèn)為挺禮貌的舉動，歐洲人見了可能感到很不文雅；中東國家餐桌上特殊的用餐禮儀，到了美國人的餐桌上使用起來就變成了粗魯?shù)膭幼髁?。盡管有著許多不同，請謹(jǐn)記下面的各國一些禮儀，免得出丑。 韓國和朝鮮：吃飯時不能邊談邊吃，并把此作為人人應(yīng)遵守的禮節(jié)，如果隨便出聲，極可能引起人們的反感。 埃及：埃及人在用飯時，也忌交談，

11、與韓國不同的是不是出于禮貌，而是出于對神的尊敬，如果不遵守就會被認(rèn)為是對神的褻瀆。 斯里蘭卡：則更進(jìn)一步、吃喝都不能出聲，其中包括喝湯、渴水時也不能出聲，他們甚至把此當(dāng)作一條嚴(yán)格的禁戒。 緬甸人更奇，忌禁在用餐時吹口哨或用嘴吹食物，認(rèn)為這樣做會把財(cái)源吹跑。 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。 澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的

12、相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。 案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭取到自己的主場進(jìn)行。并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利。 1992年，來自中國商務(wù)談判的代表和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團(tuán)，去美國

13、采購約3000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)產(chǎn)品。 美方自然想法設(shè)法令他們滿意，其中一項(xiàng)是在第一輪談判后送給代表團(tuán)每人一個小紀(jì)念品，紀(jì)念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)，可當(dāng)代表團(tuán)高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時，每個人的臉色都顯得很不自然里面是一頂高爾夫帽，但是顏色卻是綠色的，美國商人的原意是簽完合同后，大伙去打高爾夫。 最終代表團(tuán)沒簽下合同，不是因?yàn)槊绹恕傲R”人，而是因?yàn)樗麄児ぷ魈中?，連中國男人忌諱“戴綠帽子”這點(diǎn)常識都搞不清，怎么能放心地把幾千萬美元的項(xiàng)目交給他們？ 由此可見，美國人這次談判的失敗，是由于他們不了解中國文化的禁忌。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備二、商務(wù)談判背景調(diào)查的渠道 （1）印刷媒體 （2）電腦網(wǎng)絡(luò) （3）電波媒介 （4）統(tǒng)計(jì)資料 （5）各種會議 （6）各種專門機(jī)構(gòu) （7）知情人士（1）要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造錯誤的確良判斷和決策。（2）要在已證明資料可靠性的基礎(chǔ)上半資料進(jìn)行歸納和分類。（3）將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)知，然后提出有重要意義的問題。（4）將提出的問題作出正確判斷和結(jié)論，并對談判決