客服部操作手冊(cè)ok

1、和昌地產(chǎn)（集團(tuán)）客 服 操 作 手 冊(cè) 和昌地產(chǎn)集團(tuán)2011年1月5日 目 錄第一部分 營(yíng)銷活動(dòng)操作手冊(cè)營(yíng)銷活動(dòng)概念及分類1.營(yíng)銷活動(dòng)基本概念5 1.1.活動(dòng)構(gòu)思5 1.2活動(dòng)籌備5 1.3活動(dòng)執(zhí)行6 1.4活動(dòng)宣傳推廣6 1.5 活動(dòng)效果評(píng)估 72營(yíng)銷活動(dòng)分類72.1大型客戶卷入活動(dòng)72.2促銷活動(dòng)72.3客戶維護(hù)活動(dòng)82.4案場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)82.5渠道拓展8 二、 營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)1大型客戶卷入活動(dòng)81.1.論壇活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)8 1.2怡豐大講壇實(shí)施要點(diǎn)12 1.3音樂(lè)會(huì)實(shí)施要點(diǎn)16 2促銷活動(dòng)19 2.1項(xiàng)目認(rèn)籌19 2.2產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)24 2.3項(xiàng)目開盤29 2.4交付活動(dòng) 40 3客戶維護(hù)活

2、動(dòng)463.1業(yè)主答謝酒會(huì)463.2節(jié)日活動(dòng)514案場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)555渠道拓展。57 三、附件 附件 63第二部分 客服內(nèi)勤操作手冊(cè) 一、市場(chǎng)營(yíng)銷部資產(chǎn)管理1.1 固定資產(chǎn)管理 721.2 辦公用品管理 751.3 書柜的管理 761.4 倉(cāng)庫(kù)物料管理 77二、市場(chǎng)營(yíng)銷部文件資料的管理2.1 合同的簽訂和管理 782.2 其他文件資料的管理 79三、日常報(bào)賬、營(yíng)銷類付款3.1 客服部報(bào)銷職責(zé)803.2 報(bào)銷注意事項(xiàng)803.2.1營(yíng)銷部門費(fèi)用的分類及授權(quán)審批803.2.2 業(yè)務(wù)辦理前準(zhǔn)備工作803.2.3 各類報(bào)銷業(yè)務(wù)需要的相關(guān)附件81四、辦公室行政及案場(chǎng)管理4.1 辦公環(huán)境管理844.2 市場(chǎng)營(yíng)銷

3、部行政管理844.3 市場(chǎng)營(yíng)銷部物品的采購(gòu)844.4 案場(chǎng)環(huán)境管理844.5 案場(chǎng)易耗品管理84五、樣板間的管理 87第三部分 證件專員操作手冊(cè) 一、崗位工作概述 1、工作職責(zé)任務(wù)88 2、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)88 3、崗位工作關(guān)系88 4、崗位工作權(quán)限 89二、工作內(nèi)容及流程1、合同備案89 1.1、定義891.2、作用891.3、辦理流程902、預(yù)告登記2.1、定義902.2、作用90 2.3、辦理流程913、作廢合同 3.1、作廢合同前期準(zhǔn)913.2、作廢合同的流程914、契稅4.1、定義924.2、契稅繳納的流程924.3、契稅稅率924.4、契稅繳納地點(diǎn)934.5、退契稅的相關(guān)流程935、維

4、修基金5.1、定義935.2、繳納維修基金的流程936、辦理房產(chǎn)證6.1、辦理房產(chǎn)證所需資料946.2、辦證前期相關(guān)同事準(zhǔn)備工作94附件 附件95 第一部分 營(yíng)銷活動(dòng)操作手冊(cè)一、營(yíng)銷活動(dòng)概念及分類1.1營(yíng)銷活動(dòng)基本概念房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，需整合多方面的資源、綜合運(yùn)用多種營(yíng)銷策略才能達(dá)到成功的目標(biāo)。在單一營(yíng)銷策略難以發(fā)揮作用是，通過(guò)多種營(yíng)銷策略的綜合使用使目標(biāo)消費(fèi)者形成購(gòu)買行為。目前，營(yíng)銷策略理論推陳出新，層出不窮，但一般比較常用的為4P營(yíng)銷策略。4P營(yíng)銷策略是即產(chǎn)品策略(product)、價(jià)格策略(price)、渠道策略(place)和促銷策略(promotion)4種銷售策略的組合

5、。圍繞產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的所做動(dòng)作的總和，統(tǒng)稱為營(yíng)銷活動(dòng)。 營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程分為以下幾個(gè)階段：1.1.1活動(dòng)構(gòu)思階段： 活動(dòng)構(gòu)思是指在營(yíng)銷過(guò)程中某個(gè)階段，為達(dá)到某種目的，采用的某種方式方法的整體性思維活動(dòng)。在活動(dòng)籌備前它僅是一個(gè)設(shè)想，合理的活動(dòng)構(gòu)思為后期活動(dòng)的籌備和執(zhí)行提供了參考和方向，在活動(dòng)籌備中，活動(dòng)構(gòu)思可以進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。合理的活動(dòng)構(gòu)思需要有以下幾個(gè)模塊：1.1.2活動(dòng)籌備活動(dòng)籌備是指為進(jìn)行工作、舉辦事業(yè)或成立機(jī)構(gòu)等事先籌劃準(zhǔn)備?；顒?dòng)籌備是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，它涉及團(tuán)隊(duì)的組建、活動(dòng)項(xiàng)目的管理、資源的調(diào)度、預(yù)算的制定和成本控制等復(fù)雜工作。同時(shí)還涉及活動(dòng)的宣傳和推廣及活動(dòng)的營(yíng)銷和贊助。其中，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行

6、項(xiàng)目管理是活動(dòng)籌備中的重要環(huán)節(jié)。具體上包含：合作單位溝通、場(chǎng)地確定、現(xiàn)場(chǎng)包裝協(xié)調(diào)、人員組成、費(fèi)用協(xié)調(diào)、活動(dòng)討論、方案細(xì)化。經(jīng)媒體廣泛傳播的大型晚會(huì)、集會(huì)等，應(yīng)提前20天至當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)進(jìn)行備案申報(bào)，備案資料含活動(dòng)方案、安全應(yīng)急預(yù)案、活動(dòng)申報(bào)表。否則可能會(huì)被要求停辦，或被處以5-30萬(wàn)元罰款?；顒?dòng)方案是書面化的活動(dòng)準(zhǔn)備及執(zhí)行過(guò)程的縮影，活動(dòng)流程按照活動(dòng)方案來(lái)執(zhí)行，但不完全局限于活動(dòng)方案。完整的活動(dòng)方案包括以下：活動(dòng)目的、活動(dòng)時(shí)間、參與對(duì)像、活動(dòng)流程（含現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行）、前期準(zhǔn)備（物料、人員、宣傳、應(yīng)急預(yù)案等）、人員安排、費(fèi)用預(yù)算等七個(gè)方面。大型活動(dòng)的總體方案包括：活動(dòng)內(nèi)容、規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、參加活

7、動(dòng)的對(duì)象和主要領(lǐng)導(dǎo)、入場(chǎng)方式、主辦單位、承辦單位和協(xié)辦單位等； 大型活動(dòng)的安全保衛(wèi)措施和實(shí)施方案以及突發(fā)事故處置預(yù)案，包括安全責(zé)任人、保衛(wèi)人員數(shù)量、保衛(wèi)人員任務(wù)分工和應(yīng)急措施等。1.1.3活動(dòng)執(zhí)行從本質(zhì)上說(shuō)，執(zhí)行就是一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程，它不再是紙上談兵、天馬行空地構(gòu)思一個(gè)方案和計(jì)劃，而是如何讓這些方案和計(jì)劃落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的構(gòu)想?；顒?dòng)執(zhí)行從活動(dòng)的場(chǎng)地布置開始，至活動(dòng)結(jié)束，主要有以下幾個(gè)方面： 1、場(chǎng)地布置時(shí)所涉及物料、道具的及時(shí)到位，提前一天進(jìn)行場(chǎng)地布置，提起6小時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的彩排，查看設(shè)備情況。主要設(shè)備有：空飄、拱門、燈光、音響、話筒、音樂(lè)、視頻等，具體活動(dòng)適當(dāng)增減。 2、活動(dòng)組織者要提前一

8、天進(jìn)行活動(dòng)流程及崗位職責(zé)溝通，確認(rèn)工作人員的集合時(shí)間、地點(diǎn)、著裝要求、攜帶物品、交通、餐飲等問(wèn)題。 3、活動(dòng)前1天，活動(dòng)組織者要對(duì)整個(gè)活動(dòng)的流程及各環(huán)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)還原，查漏補(bǔ)缺，保證各環(huán)節(jié)準(zhǔn)備到位。 4、在活動(dòng)開始前及活動(dòng)過(guò)程中及時(shí)和主持人對(duì)接活動(dòng)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，保證活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)處于可控狀態(tài)。 5、做好活動(dòng)環(huán)節(jié)中的催場(chǎng)工作。 6、活動(dòng)結(jié)束后的收尾工作，如員工餐飲、物料接送、費(fèi)用清算等1.1.4動(dòng)宣傳推廣活動(dòng)宣傳講究“小現(xiàn)場(chǎng)、大媒體”。他的實(shí)質(zhì)就是把發(fā)生在一定時(shí)間、一定空間的活動(dòng)通過(guò)眾多媒體手段進(jìn)行傳播、復(fù)制、變異、再傳播。其目的是為了突破活動(dòng)本身在時(shí)間、空間上的傳播瓶頸，強(qiáng)調(diào)輻射面、注意力、影響力等因素

9、的放大效應(yīng)，讓活動(dòng)本身及其關(guān)聯(lián)事件成為公眾話題或事件，讓媒體信息接收者成為活動(dòng)宣傳推廣行為中的一個(gè)環(huán)節(jié)，將其從被動(dòng)地接收資訊引導(dǎo)成主動(dòng)參與閱讀。把點(diǎn)連成線，把線匯成面?；顒?dòng)宣傳持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，從活動(dòng)籌備期一直到活動(dòng)結(jié)束后均要進(jìn)行持續(xù)的宣傳，活動(dòng)宣傳手法因時(shí)間不同，方式有所變化，避免虎頭蛇尾。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，活動(dòng)宣傳目的就是建立項(xiàng)目市場(chǎng)知名度，提升客戶產(chǎn)品認(rèn)知度，產(chǎn)生購(gòu)買興趣，促使銷售。主要方式有：1、平面宣傳（報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、框架） 2、戶外宣傳（戶外、候車廳） 3、視聽（廣播、電視） 4、電話邀約 5、其他（派單、短信、企業(yè)會(huì)刊等）1.1.5 活動(dòng)效果評(píng)估 活動(dòng)結(jié)束后，營(yíng)銷部需對(duì)整個(gè)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，

10、并進(jìn)行總結(jié)，為后期活動(dòng)的成功舉辦提供經(jīng)驗(yàn)參考?；顒?dòng)評(píng)估的主要內(nèi)容有以下幾塊： 1、活動(dòng)效果評(píng)估：活動(dòng)中優(yōu)勢(shì)、不足、費(fèi)用控制。 2、對(duì)后期活動(dòng)的建議：活動(dòng)籌備期、活動(dòng)組織過(guò)程中、活動(dòng)后期。 3、后期媒體報(bào)道情況跟蹤。1.2 營(yíng)銷活動(dòng)分類： 房地產(chǎn)營(yíng)銷一般以“大事件活動(dòng)”穿插“營(yíng)銷小活動(dòng)”的形式舉行持續(xù)的、頻密的營(yíng)銷活動(dòng)，以達(dá)到項(xiàng)目推廣的需求。營(yíng)銷活動(dòng)根據(jù)所舉辦活動(dòng)的目的和意義，將活動(dòng)分為幾類：大型客戶卷入活動(dòng)、促銷活動(dòng)、客戶維護(hù)活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)、渠道拓展活動(dòng)五大項(xiàng)。1.2.1大型客戶卷入活動(dòng)在項(xiàng)目入市前后，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，造成社會(huì)輿論熱點(diǎn)，以提升項(xiàng)目的影響力及客戶的感知度。常見的大型客戶卷入活

11、動(dòng)有：各種論壇活動(dòng)、怡豐大講壇活動(dòng)、音樂(lè)會(huì)等形式。1.2.2促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)是指房地產(chǎn)公司將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望，促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷活動(dòng)也分為直接促銷和間接促銷活動(dòng)。常見的促銷活動(dòng)有：認(rèn)籌活動(dòng)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、開盤活動(dòng)、交付活動(dòng)等。1.2.3客戶維護(hù)活動(dòng)： 項(xiàng)目在銷售過(guò)程中，為了創(chuàng)造良好的客戶口碑，對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)，以促進(jìn)客戶的老帶新，提升客戶滿意度，常見的活動(dòng)有：業(yè)主答謝酒會(huì)、客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)等。1.2.4現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng) 在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，為促使現(xiàn)場(chǎng)銷售，保證案場(chǎng)足夠的客戶量，而在節(jié)假日或周末進(jìn)行的熱場(chǎng)活動(dòng)，稱為暖場(chǎng)活動(dòng)。以活動(dòng)為噱頭，可通過(guò)各種宣

12、傳途徑，以促使客戶來(lái)訪，保證案場(chǎng)人氣，制造熱銷場(chǎng)面。常見的暖場(chǎng)活動(dòng)有：假日嘉年華活動(dòng)、DIY制作類、家居生活展示類等。1.2.5渠道拓展是指以銷售為目的而進(jìn)行的業(yè)務(wù)開發(fā)和公關(guān)促銷。主要工作就是開發(fā)銷售渠道，增加銷售業(yè)績(jī)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。常用的是團(tuán)購(gòu)單位拓展、企業(yè)會(huì)刊發(fā)布及投遞、聯(lián)盟商家拓展、社會(huì)公益活動(dòng)參與等。二、營(yíng)銷活動(dòng)操作要點(diǎn) 2.1大型客戶卷入活動(dòng)2.1.1論壇活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn) 1、活動(dòng)說(shuō)明活動(dòng)組織：由營(yíng)銷部統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)活動(dòng)公司配合、公司人員協(xié)助?；顒?dòng)時(shí)間：根據(jù)項(xiàng)目宣傳需要，一般在營(yíng)銷中心開放前后、開盤之前會(huì)有1-2次的論壇活動(dòng)。主題以城市變遷、生活方式闡述等為主，著重炒作地塊區(qū)位價(jià)

13、值等。活動(dòng)具體時(shí)間一般在周末進(jìn)行。活動(dòng)地點(diǎn)：會(huì)場(chǎng)選擇在項(xiàng)目所在地最豪華的五星級(jí)酒店的大宴會(huì)廳，以能容納二百人為標(biāo)準(zhǔn)，方便客戶車輛停放，或可選擇項(xiàng)目營(yíng)銷中心舉辦。參與人員： 儀式參加人員以公司董事長(zhǎng)、公司高層領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體為主。具體名單由營(yíng)銷部擬定，報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。 主持人選用較有大型論壇活動(dòng)主持經(jīng)驗(yàn)的人員，一般會(huì)選擇省級(jí)電視臺(tái)的節(jié)目主持人，主持人的風(fēng)格與氣質(zhì)需與項(xiàng)目特征協(xié)調(diào)匹配。 客戶群：已成交業(yè)主、來(lái)訪客戶、媒體客戶、短信客戶、渠道客戶、社會(huì)人士。 e）活動(dòng)宣傳：活動(dòng)前期，在活動(dòng)前3-5天內(nèi)在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上進(jìn)行宣傳，如報(bào)廣、網(wǎng)站等途徑，同時(shí)輔助以短信告知、置業(yè)顧問(wèn)邀約等形式。活動(dòng)

14、后期追蹤報(bào)告，在網(wǎng)站上以新聞報(bào)道的形式出現(xiàn)，在晚報(bào)、商報(bào)等報(bào)紙上進(jìn)行軟文炒作。/ 2、場(chǎng)地布置會(huì)場(chǎng)外部：根據(jù)場(chǎng)地規(guī)模，適當(dāng)懸掛拱門、氣柱和4-6個(gè)空飄，門口懸掛條幅。內(nèi)場(chǎng)區(qū)域劃分為：簽到區(qū)、舞臺(tái)區(qū)、觀禮區(qū)三個(gè)重要的區(qū)間。 整體會(huì)場(chǎng)布置采用“舞臺(tái)式”，嘉賓和主持人在舞臺(tái)區(qū)就座，重點(diǎn)是背景板和嘉賓席。背景板采用大幅噴繪，體現(xiàn)活動(dòng)主題，顏色以紅色為主，凸顯喜慶氣氛。嘉賓席成弧形狀，兩個(gè)座位間擺放茶幾，方便放置茶水。活動(dòng)內(nèi)場(chǎng)如下圖所示：3、活動(dòng)流程：（以下為森林湖項(xiàng)目物業(yè)高峰論壇活動(dòng)，可參考）時(shí) 間事 務(wù)人 員備 注9：30-10：00到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)參觀體驗(yàn)森林湖項(xiàng)目銷售經(jīng)理及置業(yè)顧問(wèn)2名，物業(yè)人員陪同負(fù)責(zé)

15、為嘉賓講解項(xiàng)目、宣傳片、電子沙盤演示，根據(jù)嘉賓到場(chǎng)時(shí)間，提前準(zhǔn)備無(wú)線話筒，人多情況下用話筒講解。論 壇 階 段10：00-10：15嘉賓進(jìn)場(chǎng)（帶胸花）15分鐘引導(dǎo)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間10:15-10：20主持人開場(chǎng)白主持人介紹嘉賓及到場(chǎng)媒體10: 20-30主持人引導(dǎo)嘉賓發(fā)言主持人、嘉賓10：3011：30論壇話題討論嘉賓11:30論壇結(jié)束12：00-13：45 安排嘉賓及媒體進(jìn)行午餐4、物料準(zhǔn)備：物料名稱數(shù)量部門負(fù)責(zé)人備注簽到本/筆簽到本2，簽到筆4個(gè)客服部客服內(nèi)勤也可進(jìn)行設(shè)計(jì)，采用卷軸式簽到本1個(gè)胸花及臺(tái)花實(shí)際情況客服部客服內(nèi)勤根據(jù)嘉賓及主持人確定胸花數(shù)量，簽到處臺(tái)花1，嘉賓臺(tái)3-4個(gè)。主持人發(fā)言稿1

16、份廣告公司、市場(chǎng)部市場(chǎng)專員營(yíng)銷總監(jiān)審閱，合格后方可使用論壇主題/議題1份廣告公司、市場(chǎng)部市場(chǎng)專員營(yíng)銷總監(jiān)審閱，合格后方可使用工作證若干客服部客服內(nèi)勤工作人員每人一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)布置4人客服部客服經(jīng)理 提前6小時(shí)布場(chǎng)完畢音響/麥克4個(gè)客服部活動(dòng)專員提前調(diào)試音響效果背景音樂(lè)（宣傳片播放）1套客服部活動(dòng)專員活動(dòng)開始前放映臺(tái)簽2個(gè)客服部客服內(nèi)勤簽到處瓶裝水及飲用水適量客服部客服內(nèi)勤瓶裝水一箱，飲用水足量導(dǎo)視牌4個(gè)市場(chǎng)部 客服部活動(dòng)專員入場(chǎng)指引活動(dòng)預(yù)告展板2個(gè)市場(chǎng)部 客服部活動(dòng)專員客戶入場(chǎng)處擺放歡迎條幅1-2個(gè)廣告公司活動(dòng)專員活動(dòng)大廳前5、人員分工工作崗位人員人數(shù)崗位職責(zé)責(zé)任人 備注活動(dòng)總控營(yíng)銷總監(jiān)1活動(dòng)總體控

17、制及緊急事件處理營(yíng)銷總監(jiān)活動(dòng)組織客服部經(jīng)理1活動(dòng)籌備及組織，現(xiàn)場(chǎng)效果把控客服部經(jīng)理活動(dòng)前一天進(jìn)行活動(dòng)流程及崗位職責(zé)的培訓(xùn)活動(dòng)執(zhí)行客服部經(jīng)理 活動(dòng)專員2負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布展及整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行客服部經(jīng)理與活動(dòng)公司進(jìn)行溝通，提前半天檢驗(yàn)布展效果主持人主持人（外請(qǐng)）1活動(dòng)主持客服部經(jīng)理主持詞提前溝通，保證過(guò)程順暢物料準(zhǔn)備客服內(nèi)勤 活動(dòng)專員2活動(dòng)中物料準(zhǔn)備活動(dòng)專員提前兩天活動(dòng)物料全部到位現(xiàn)場(chǎng)拍照市場(chǎng)專員攝影師（外請(qǐng)）2現(xiàn)場(chǎng)拍照、取景，及活動(dòng)后新聞追蹤報(bào)道市場(chǎng)部經(jīng)理簽到區(qū)公司員工4-6人負(fù)責(zé)客戶簽到、佩戴胸花、客服部經(jīng)理需提前培訓(xùn)，并租賃禮服禮儀公司員工或外請(qǐng)4-6人客戶入場(chǎng)引導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)引導(dǎo)、頒獎(jiǎng)禮儀等客服

18、部經(jīng)理形象好、氣質(zhì)佳、服裝統(tǒng)一、大方得體車輛引導(dǎo)物業(yè)公司負(fù)責(zé)外場(chǎng)車輛停放、引導(dǎo)及會(huì)場(chǎng)布置客服主管媒體接待市場(chǎng)部2媒體接待市場(chǎng)部經(jīng)理客戶銷講銷售部1安排置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷講銷售部經(jīng)理客戶邀約置業(yè)顧問(wèn)全部負(fù)責(zé)活動(dòng)告知及客戶邀約銷售部經(jīng)理后勤保障客服內(nèi)勤1負(fù)責(zé)活動(dòng)期間員工的餐飲、水、班車等客服部經(jīng)理/6、費(fèi)用預(yù)算各地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，總體費(fèi)用不同。宣傳費(fèi)用集中計(jì)入營(yíng)銷費(fèi)用，不在本次活動(dòng)預(yù)算中體現(xiàn)，主要費(fèi)用如下： 嘉賓費(fèi)用（交通費(fèi)、餐飲費(fèi)）、場(chǎng)地租賃費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用、主持人費(fèi)用、物料費(fèi)用（邀請(qǐng)函、臺(tái)花、胸花、小禮品、手提袋、資料）、攝像費(fèi)、等其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用等。2.1.2怡豐大講壇活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)：活動(dòng)說(shuō)

19、明 a)活動(dòng)組織：由營(yíng)銷部統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)場(chǎng)地及活動(dòng)公司、公司人員協(xié)助。b)活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)項(xiàng)目宣傳需要，每?jī)蓚€(gè)月有一次大講壇活動(dòng)，一般在周末下午舉辦。c)活動(dòng)地點(diǎn)：會(huì)場(chǎng)選擇在項(xiàng)目所在地較有影響力且可容納2000人以上的劇院或會(huì)議廳，一般在市中心為宜，有較多停車位可供客戶車輛停放需要。d)參與人員： 主講老師：老師的選擇途徑：其一，可通過(guò)論壇組織進(jìn)行尋找，目前鄭州經(jīng)常合作的有國(guó)學(xué)講壇、中原講壇等機(jī)構(gòu)，可協(xié)助尋找講師資源。其二，可通過(guò)渠道拓展方式尋求合作，如媒體、報(bào)社等機(jī)構(gòu)，進(jìn)行聯(lián)合舉辦，資源共享，可增強(qiáng)宣傳力度，同時(shí)能節(jié)省費(fèi)用。 主講老師要求：在所屬行業(yè)內(nèi)屬重量級(jí)人物，具有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)，且近期內(nèi)在

20、同城未有講座。講課較有感染力，互動(dòng)性強(qiáng)。 主持人：主持人選用較有大型會(huì)議主持經(jīng)驗(yàn)的人員，費(fèi)用充裕條件下，可選擇省級(jí)電視臺(tái)的節(jié)目主持人，主持人的風(fēng)格與氣質(zhì)需與項(xiàng)目特征協(xié)調(diào)匹配。 客戶群：已成交業(yè)主、來(lái)訪客戶、媒體客戶、短信客戶、渠道客戶。e）活動(dòng)宣傳：活動(dòng)前期，在活動(dòng)前3-5天內(nèi)在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上進(jìn)行宣傳，如報(bào)廣、網(wǎng)站等途徑，同時(shí)輔助以短信告知、置業(yè)顧問(wèn)邀約等形式?；顒?dòng)后期追蹤報(bào)告，在網(wǎng)站上以新聞報(bào)道的形式出現(xiàn)，在晚報(bào)。商報(bào)等報(bào)紙上進(jìn)行軟文炒作。 2、場(chǎng)地布置： 會(huì)場(chǎng)外部：講壇活動(dòng)外場(chǎng)包裝一般較為簡(jiǎn)單，主要以拱門和條幅為主。 內(nèi)場(chǎng)區(qū)域劃分為：簽到區(qū)、展示區(qū)、舞臺(tái)區(qū)、觀眾席四個(gè)重要的區(qū)間。 整體會(huì)場(chǎng)

21、布置采用“講課式”，一般使用立式講臺(tái)，配臺(tái)花及臺(tái)式話筒，提供高腳凳1個(gè)，重點(diǎn)是背景板和投影儀或LED顯示屏。背景板采用大幅噴繪，體現(xiàn)活動(dòng)主題。兩側(cè)投影儀或LED顯示屏可顯示講師課件內(nèi)容。3、活動(dòng)流程時(shí)間事項(xiàng)備注活動(dòng)前一天下午安排老師的接待和住宿事項(xiàng)安排車輛，提前預(yù)定酒店活動(dòng)當(dāng)天上午陪同主講老師參觀項(xiàng)目可穿插讀者見面會(huì)中午11：30陪同主講老師用餐用餐后，預(yù)留講師休息時(shí)間13：50安排車輛，前往活動(dòng)場(chǎng)地，正式開始前安排貴賓室休息講師及主持人佩戴胸花14：0014：30 觀眾入場(chǎng)（發(fā)放手提袋折頁(yè)及便簽本）做好換票及客戶秩序維護(hù)，提前做好預(yù)案，如爆場(chǎng)可發(fā)放下一次活動(dòng)的入場(chǎng)券或者小禮品14：3014：

22、32 主持人開場(chǎng)介紹本次活動(dòng)主講老師及嘉賓14：32-14：35公司領(lǐng)導(dǎo)講話提前預(yù)備講話稿14：3517：00 講師講座全程拍攝17：00- 17：20活動(dòng)結(jié)束，安排現(xiàn)場(chǎng)簽名及合影活動(dòng)做好秩序維護(hù)，現(xiàn)場(chǎng)拍照4、物料準(zhǔn)備事項(xiàng)責(zé)任部門到位時(shí)間備注物料相關(guān)準(zhǔn)備門票的設(shè)計(jì)制作市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)前20天制作6000張門票(按1比3的比例印刷)現(xiàn)場(chǎng)噴繪、條幅的制作市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)前2天會(huì)場(chǎng)內(nèi)條幅及噴繪手提袋等資料的準(zhǔn)備客服部活動(dòng)前2天手提袋內(nèi)裝宣傳資料會(huì)場(chǎng)宣傳展板市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)當(dāng)天會(huì)場(chǎng)宣傳門票發(fā)放相關(guān)準(zhǔn)備老業(yè)主銷售部、客服部、物業(yè)公司活動(dòng)前半月項(xiàng)目所在城市已成交業(yè)主渠道客戶市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)前半月團(tuán)

23、購(gòu)單位、高端渠道客戶等社會(huì)群體銷售部、市場(chǎng)部活動(dòng)前半月通過(guò)電臺(tái)、報(bào)廣等宣傳形式，前來(lái)領(lǐng)票的客戶宣傳、邀約相關(guān)準(zhǔn)備報(bào)廣、電臺(tái)市場(chǎng)部活動(dòng)前20天活動(dòng)信息的宣傳網(wǎng)站市場(chǎng)部活動(dòng)前20天各大房產(chǎn)網(wǎng)及集團(tuán)網(wǎng)站文字新聞及廣告條客戶短信邀約市場(chǎng)部活動(dòng)前10天來(lái)訪客戶短信及社會(huì)短信合作單位準(zhǔn)備合作單位合作單位活動(dòng)前1個(gè)月負(fù)責(zé)老師和嘉賓的邀約、宣傳會(huì)堂合作單位活動(dòng)前6個(gè)小時(shí)場(chǎng)地布置、會(huì)堂燈光、音響、話筒的調(diào)試其他物料領(lǐng)導(dǎo)講話稿市場(chǎng)部活動(dòng)前2天領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)講話胸花及臺(tái)花客服部活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)布置客服部提前6小時(shí)到位活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)5、人員分工區(qū)域人數(shù)工作人員負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)活動(dòng)總控1人營(yíng)銷總監(jiān)活動(dòng)的總控活動(dòng)組織1人客服部

24、經(jīng)理活動(dòng)組織合作單位對(duì)接1人客服部經(jīng)理合作單位的對(duì)接和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的監(jiān)督檢票區(qū)6人會(huì)場(chǎng)人員及公司員工客服部經(jīng)理當(dāng)天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶檢票現(xiàn)場(chǎng)布置4人客服部全員活動(dòng)專員條幅噴繪展板的安排攝像2人市場(chǎng)專員 外請(qǐng)攝像市場(chǎng)部經(jīng)理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍照物料準(zhǔn)備1人客服內(nèi)勤客服內(nèi)勤活動(dòng)前期的物料準(zhǔn)備音響燈光1人會(huì)堂活動(dòng)專員現(xiàn)場(chǎng)音響設(shè)備提供講師接待2人營(yíng)銷總監(jiān) 銷售部經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān)講師的接待、陪同用餐6、費(fèi)用預(yù)算各地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，總體費(fèi)用不同，主要費(fèi)用如下：講師費(fèi)用（課酬費(fèi)、交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)）、場(chǎng)地租賃費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用、主持人費(fèi)用、物料費(fèi)用（門票印刷、臺(tái)花、胸花、小禮品、手提袋、資料）、攝像費(fèi)、等其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用等。

25、1.4.3音樂(lè)會(huì)或演出實(shí)施要點(diǎn)：1、活動(dòng)說(shuō)明a)活動(dòng)組織：由營(yíng)銷部統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)演出單位或個(gè)人、活動(dòng)公司、公司人員協(xié)助。b)活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)項(xiàng)目宣傳需要，一般在每年1月份前后以新年音樂(lè)會(huì)的形式舉行，答謝新老業(yè)主。晚會(huì)時(shí)間一般在2個(gè)小時(shí)左右。c)活動(dòng)地點(diǎn)：會(huì)場(chǎng)選擇在項(xiàng)目所在地較有影響力且可容納2000人以上的歌舞劇院或禮堂，一般在市中心為宜，有較多停車位可供客戶車輛停放需要。d)參與人員：演出單位或個(gè)人：對(duì)節(jié)目進(jìn)行提前甄選，以大型歌舞節(jié)目為主。主持人：以4人為準(zhǔn)，2男2女。主持人選用較有大型演出類主持經(jīng)驗(yàn)的人員，一般會(huì)選擇省級(jí)電視臺(tái)的節(jié)目主持人，應(yīng)變能力較強(qiáng)?？蛻羧海汗局饕献鲉挝弧⒁殉山粯I(yè)主、

26、來(lái)訪客戶、媒體客戶、短信客戶、渠道客戶。 e）活動(dòng)宣傳：活動(dòng)前1個(gè)月起，在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上進(jìn)行宣傳，如電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等，同時(shí)輔助以短信告知、置業(yè)顧問(wèn)邀約等形式。活動(dòng)后期追蹤報(bào)告，在網(wǎng)站上以新聞報(bào)道的形式出現(xiàn)，在晚報(bào)、商報(bào)等報(bào)紙上進(jìn)行軟文炒作。具體電臺(tái)播報(bào)如下：在當(dāng)?shù)仉娕_(tái)音樂(lè)節(jié)目中播出文藝演出的宣傳廣告，以30秒/次，每天播出不低于12次，周期不低于30天。在當(dāng)?shù)仉娕_(tái)音樂(lè)廣播全天節(jié)目中用主持人口播演唱會(huì)的宣傳，以15秒/次，每天不低于6次，周期不低于15天。在當(dāng)?shù)仉娕_(tái)音樂(lè)廣播節(jié)目中穿插播出本次活動(dòng)音樂(lè)專題節(jié)目，介紹演出特色，每天播出不低于2期，每期3-5分鐘，周期不低于10天。 在全天資訊中適量

27、報(bào)道演唱會(huì)籌備進(jìn)程，為演唱會(huì)預(yù)熱。在商定時(shí)段直播有關(guān)演唱會(huì)專訪以及演唱會(huì)進(jìn)展情況。 2、場(chǎng)地布置 會(huì)場(chǎng)外部：講壇活動(dòng)外場(chǎng)包裝主要以拱門、氣柱、空飄和條幅為主。 內(nèi)場(chǎng)區(qū)域劃分為：簽到區(qū)、展示區(qū)、舞臺(tái)區(qū)、觀眾席四個(gè)重要的區(qū)間。 整體會(huì)場(chǎng)布置采用“舞臺(tái)式”布場(chǎng) ，協(xié)調(diào)活動(dòng)公司布場(chǎng)，重點(diǎn)是舞臺(tái)背景、燈光、音樂(lè)、節(jié)目，大型音樂(lè)會(huì)須有LED屏幕作為背景，凸顯舞臺(tái)效果。活動(dòng)流程 大型音樂(lè)會(huì)或演出一般在晚上舉行，大概的流程如下：客戶憑票入場(chǎng)和昌地產(chǎn)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)致辭文藝演出演出結(jié)束4、物料準(zhǔn)備事項(xiàng)責(zé)任部門到位時(shí)間備注物料相關(guān)準(zhǔn)備門票的設(shè)計(jì)制作市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)前20天非特殊渠道情況下，按照1比2的印刷量比較合適，。

28、現(xiàn)場(chǎng)噴繪、條幅的制作市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)前2天會(huì)場(chǎng)內(nèi)條幅及噴繪手提袋等資料的準(zhǔn)備客服部活動(dòng)前2天手提袋內(nèi)發(fā)放項(xiàng)目宣傳資料會(huì)場(chǎng)宣傳展板市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)當(dāng)天會(huì)場(chǎng)宣傳門票發(fā)放相關(guān)準(zhǔn)備老業(yè)主客服部，銷售部、物業(yè)公司活動(dòng)前半月項(xiàng)目所在城市已成交業(yè)主渠道客戶市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)前半月團(tuán)購(gòu)單位、高端渠道客戶等社會(huì)群體銷售部、市場(chǎng)部活動(dòng)前半月通過(guò)電臺(tái)、報(bào)廣等宣傳形式，前來(lái)領(lǐng)票的客戶宣傳、邀約相關(guān)準(zhǔn)備報(bào)廣、電臺(tái)市場(chǎng)部活動(dòng)前20天活動(dòng)信息的宣傳網(wǎng)站市場(chǎng)部活動(dòng)前20天各大房產(chǎn)網(wǎng)及集團(tuán)網(wǎng)站文字新聞及廣告條客戶短信邀約市場(chǎng)部活動(dòng)前10天社會(huì)短信及老業(yè)主短信合作單位準(zhǔn)備演出單位 合作單位活動(dòng)前1個(gè)月負(fù)責(zé)演員的排練、確定節(jié)目

29、禮堂合作單位活動(dòng)前1天場(chǎng)地布置、LED屏幕、燈光、音響、話筒的調(diào)試其他物料領(lǐng)導(dǎo)講話稿市場(chǎng)部活動(dòng)前2天領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)講話現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)布置客服部提前6小時(shí)到位活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)5、人員分工區(qū)域人數(shù)工作人員負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)活動(dòng)總控1人營(yíng)銷總監(jiān)活動(dòng)的總控活動(dòng)組織1人客服部經(jīng)理活動(dòng)組織及活動(dòng)前工作人員培訓(xùn)合作單位對(duì)接1人客服部經(jīng)理合作單位的對(duì)接和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的監(jiān)督檢票區(qū)6人會(huì)場(chǎng)人員及公司員工客服部經(jīng)理當(dāng)天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶檢票現(xiàn)場(chǎng)布置4人客服部全員活動(dòng)專員督促活動(dòng)公司設(shè)備到位、條幅噴繪展板的安排攝像2人市場(chǎng)專員 外請(qǐng)攝像市場(chǎng)部經(jīng)理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍照物料準(zhǔn)備1人客服內(nèi)勤客服內(nèi)勤活動(dòng)前期的物料準(zhǔn)備舞臺(tái)區(qū)2人禮堂活動(dòng)專員及公司員工現(xiàn)場(chǎng)LED屏幕、

30、音響、燈光、設(shè)備提前調(diào)試，并在活動(dòng)中催場(chǎng)接待3人客服部 行政部行政部經(jīng)理班車協(xié)調(diào)、演出人員住宿、交通、餐飲的安排備注：因音樂(lè)會(huì)形式的活動(dòng)，所需工作人員較多，活動(dòng)組織者需統(tǒng)籌安排工作人員到崗時(shí)間，除特殊事物工作人員外，一般工作人員在活動(dòng)開始前2小時(shí)到崗即可，避免時(shí)間過(guò)早，造成人力資本的浪費(fèi)。6、費(fèi)用預(yù)算各地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，總體費(fèi)用不同，主要費(fèi)用如下：演員費(fèi)用（演出費(fèi)、交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)）、場(chǎng)地租賃費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用（LED屏幕、燈光、音響、話筒、）、主持人費(fèi)用、物料費(fèi)用（門票印刷、小禮品、手提袋、資料）、攝像費(fèi)、等其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用等。 2.2促銷活動(dòng)2.2.1認(rèn)籌活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)： 1、認(rèn)籌概述

31、 a）認(rèn)籌的概念：認(rèn)籌就是房地產(chǎn)開發(fā)商在沒(méi)有取得“預(yù)售許可證”之前，通過(guò)一定的優(yōu)惠方式，吸引有購(gòu)買意向的消費(fèi)者，為掌握客戶的購(gòu)買誠(chéng)意、為正式開盤做鋪墊而進(jìn)行的一種活動(dòng)。對(duì)前期積累客戶的誠(chéng)意度進(jìn)行探測(cè)，對(duì)實(shí)際客戶的數(shù)量進(jìn)行摸底。嚴(yán)格意義上的認(rèn)籌期為認(rèn)籌至開盤的一個(gè)時(shí)間段，我們將售樓部正式亮相、第一篇報(bào)廣面市一直到開盤的這段時(shí)間都稱為認(rèn)籌期。這段時(shí)間是所有推廣手段最為集中、客戶來(lái)電來(lái)訪量最大的時(shí)期。一般而言，認(rèn)籌期會(huì)持續(xù)三個(gè)月左右，在推廣、渠道、銷售方面都要傾盡全力，確保開盤成功。本篇章認(rèn)籌活動(dòng)指集中認(rèn)籌當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織。 b)認(rèn)籌時(shí)間：認(rèn)籌時(shí)間一般定在正式開盤前的一個(gè)月，如果認(rèn)籌時(shí)間距開盤時(shí)間過(guò)

32、長(zhǎng)，會(huì)使前期預(yù)熱效果降溫，降低項(xiàng)目在客戶心目中的形象，不利于品牌宣傳。如果認(rèn)籌時(shí)間距離開盤時(shí)間過(guò)短，將導(dǎo)致客戶積累不足，對(duì)開盤的火爆場(chǎng)面形成不利。 認(rèn)籌時(shí)間一般在早上9點(diǎn)開始，考慮到提前排隊(duì)的情況，工作人員7點(diǎn)左右到位。c)認(rèn)籌活動(dòng)組織：由營(yíng)銷部統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)活動(dòng)公司、公司全員協(xié)助。d)活動(dòng)地點(diǎn)：認(rèn)籌地點(diǎn)一般選擇在項(xiàng)目的營(yíng)銷中心。e)參與人員：項(xiàng)目前期積累客戶及新來(lái)訪客戶f)認(rèn)籌方式： 根據(jù)目前政策，未依法取得商品房預(yù)售許可證或不在預(yù)售范圍內(nèi)的項(xiàng)目， 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得預(yù)售商品房，不得以定金、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、發(fā)放貴賓卡、借款等任何形式變相無(wú)證預(yù)售商品房，也不得以任何形式發(fā)布商品房預(yù)售廣告。各項(xiàng)目為避

33、免法律風(fēng)險(xiǎn)，需采用較為謹(jǐn)慎的方法。認(rèn)籌方式為：客戶到指定銀行辦理銀行借記卡，存入指定金額（一般為1萬(wàn)），憑開戶憑證復(fù)印件、身份證、VIP卡申請(qǐng)書、客戶意向調(diào)查表等辦理VIP卡； g）活動(dòng)宣傳： 活動(dòng)前1個(gè)月起，在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上進(jìn)行宣傳，如電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等，同時(shí)輔助以短信告知、置業(yè)顧問(wèn)邀約等形式?；顒?dòng)后期追蹤報(bào)告，在網(wǎng)站上以新聞報(bào)道的形式出現(xiàn)，在晚報(bào)、商報(bào)等報(bào)紙上進(jìn)行軟文炒作。 在對(duì)外宣傳上，一些敏感字眼：如認(rèn)籌、定金、價(jià)格等，不能在報(bào)廣上體現(xiàn)。 2、認(rèn)籌流程客戶自發(fā)排隊(duì)。現(xiàn)場(chǎng)告知VIP卡申請(qǐng)須知，工作人員指導(dǎo)客戶填寫客戶意向調(diào)查表客戶自發(fā)排隊(duì)?，F(xiàn)場(chǎng)告知VIP卡申請(qǐng)須知，工作人員指導(dǎo)客戶填寫客

34、戶意向調(diào)查表客戶等候，工作人員給客戶發(fā)放肩貼號(hào)（肩貼號(hào)以數(shù)字進(jìn)行編號(hào)，每組8人）工作人員給客戶發(fā)放肩貼號(hào)（肩貼號(hào)以數(shù)字進(jìn)行編號(hào)，每組8人）發(fā)放肩貼號(hào)依據(jù)肩貼號(hào)順序，每次一組客戶進(jìn)場(chǎng)，下一組客戶進(jìn)緩沖區(qū)候場(chǎng)?？梢砸来芜M(jìn)現(xiàn)依據(jù)肩貼號(hào)順序，每次一組客戶進(jìn)場(chǎng)，下一組客戶進(jìn)緩沖區(qū)候場(chǎng)?？梢砸来芜M(jìn)現(xiàn)主持人叫號(hào)工作人員收回肩貼號(hào)，查驗(yàn)客戶身份證、銀行存款憑證，指導(dǎo)客戶填寫VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表、購(gòu)房意向表工作人員收回肩貼號(hào)，查驗(yàn)客戶身份證、銀行存款憑證，指導(dǎo)客戶填寫VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表、購(gòu)房意向表資料查驗(yàn)銷售主管審核VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表、購(gòu)房意向表，進(jìn)行登記。在2個(gè)表上備注客戶VIP卡號(hào)。 資料審核 銷售主管審核V

35、IP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表、購(gòu)房意向表，進(jìn)行登記。在2個(gè)表上備注客戶VIP卡號(hào)。 資料審核 銷售經(jīng)理審核VIP卡號(hào)，收回購(gòu)房意向表及VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表公司聯(lián)，銷售經(jīng)理審核VIP卡號(hào)，收回購(gòu)房意向表及VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表公司聯(lián)，發(fā)放VIP卡。 VIP卡發(fā)放工作人員將VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表客戶聯(lián)、VIP卡等資料裝入信封。給客戶發(fā)放小禮品。工作人員將VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表客戶聯(lián)、VIP卡等資料裝入信封。給客戶發(fā)放小禮品。禮品發(fā)放處認(rèn)籌完畢認(rèn)籌完畢認(rèn)籌完畢認(rèn)籌完畢3、各環(huán)節(jié)說(shuō)明及技術(shù)要點(diǎn)a)客戶等候區(qū)項(xiàng)目認(rèn)籌時(shí)，客戶提前排隊(duì)現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，營(yíng)銷部需做好客戶秩序維護(hù)工作，同時(shí)對(duì)提前排隊(duì)事件不進(jìn)行提倡，以避免風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。活動(dòng)外場(chǎng)

36、可安排表演節(jié)目，以防止客戶等待時(shí)無(wú)聊而產(chǎn)生焦躁情緒。 b)發(fā)放肩貼號(hào) 在活動(dòng)9點(diǎn)開始時(shí)，工作人員9：50分，根據(jù)客戶自發(fā)排隊(duì)順序發(fā)放剪貼號(hào)，維持公平、公正原則。 c)主持人叫號(hào)每次進(jìn)場(chǎng)一組客戶，下一組客戶需在等候區(qū)準(zhǔn)備，主持人需觀察內(nèi)場(chǎng)客戶認(rèn)籌登記的速度，做到緊湊有序?？蛻裘拷M8人，由主持人叫號(hào)進(jìn)場(chǎng)。每組客戶只允許一人進(jìn)場(chǎng)?？蛻魷?zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)客戶準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)放行員提醒客戶檢查肩貼、身份證、銀行存款證明等重要文件放客戶進(jìn)場(chǎng)d )資料查驗(yàn) 工作人員收回肩貼號(hào)，查驗(yàn)客戶身份證、銀行存款憑證，指導(dǎo)客戶填寫VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表、購(gòu)房意向表，內(nèi)容需填寫完整，個(gè)人信息較為實(shí)際。e)資料審核 銷售主管審核VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)

37、表、購(gòu)房意向表表格內(nèi)容，根據(jù)順序，登記客戶基本信息及VIP號(hào)，同時(shí)在2個(gè)表上備注客戶VIP卡號(hào)。f)VIP卡發(fā)放 銷售經(jīng)理審核VIP卡號(hào)，收回購(gòu)房意向表及公司聯(lián)，發(fā)放VIP卡。 g)禮品發(fā)放處工作人員驗(yàn)證客戶VIP卡，發(fā)放禮品，同時(shí)幫助客戶將VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表客戶聯(lián)、VIP卡等放心信封，交予客戶。h)新客戶接待區(qū)新客戶簽到新客戶簽到銷售人員按順序接待銷售給新客戶介紹項(xiàng)目情況帶客戶去銀行辦理存款證明意向客戶領(lǐng)取肩貼號(hào)意向客戶領(lǐng)取肩貼號(hào)技術(shù)要點(diǎn)：新客戶接待區(qū)會(huì)擺放戶型單頁(yè)等項(xiàng)目資料。當(dāng)天新上門客戶如想?yún)⑴c選房，需去銀行辦理存款證明。營(yíng)銷部做好車輛調(diào)配。銷售人員手上每人一份客戶登記表，做好新上門客戶

38、的登記。4、區(qū)域人員安排表負(fù)責(zé)區(qū)域人員安排人數(shù)崗位職責(zé)人員安排現(xiàn)場(chǎng)總控營(yíng)銷總監(jiān)1當(dāng)天開盤工作的現(xiàn)場(chǎng)總控緊急事件處理活動(dòng)組織客服部經(jīng)理1人開盤活動(dòng)組織、活動(dòng)公司對(duì)接，及提前進(jìn)行活動(dòng)流程培訓(xùn)及演練客戶接待及認(rèn)籌內(nèi)場(chǎng)銷售部經(jīng)理1人新客戶接待及認(rèn)籌內(nèi)場(chǎng)工作安排及培訓(xùn)客戶等候區(qū)區(qū)引導(dǎo)員4指導(dǎo)客戶填寫購(gòu)房意向表，同時(shí)輔助安保人員維持秩序，認(rèn)籌開始前，發(fā)放肩貼號(hào)公司人員秩序維護(hù)2負(fù)責(zé)外場(chǎng)及簽到區(qū)的人員安全及現(xiàn)場(chǎng)秩序物業(yè)公司外場(chǎng)表演及活動(dòng)區(qū)主持人1主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，活躍外場(chǎng)氣氛活動(dòng)公司秩序維護(hù)1維持場(chǎng)地秩序物業(yè)公司認(rèn)籌內(nèi)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)主持人1負(fù)責(zé)叫號(hào)，客戶依次進(jìn)場(chǎng)營(yíng)銷人員秩序維護(hù)2查驗(yàn)客戶肩貼號(hào)順序，依次進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)物業(yè)公司

39、資料查驗(yàn)4收回肩貼號(hào)，查驗(yàn)客戶身份證、銀行存款憑證，指導(dǎo)客戶填寫VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表、購(gòu)房意向表營(yíng)銷人員資料審核2銷售主管審核VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表、購(gòu)房意向表，同時(shí)進(jìn)行登記，在2個(gè)表上備注客戶VIP卡號(hào)。銷售主管1，營(yíng)銷人員1VIP卡發(fā)放2銷售經(jīng)理審核VIP卡號(hào)，收回購(gòu)房意向表及VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表公司聯(lián)，發(fā)放VIP卡。營(yíng)銷人員禮品發(fā)放2將VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表客戶聯(lián)、VIP卡等資料裝入信封。給客戶發(fā)放小禮品。營(yíng)銷人員接待區(qū)新來(lái)訪接待4負(fù)責(zé)新來(lái)訪客戶接待工作銷售人員車輛協(xié)調(diào)車輛協(xié)調(diào)1負(fù)責(zé)車輛往返于售樓部和銀行之間營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)4為客戶提供茶水及復(fù)印資料物業(yè)公司攝像現(xiàn)場(chǎng)拍照1現(xiàn)場(chǎng)照相營(yíng)銷人員合計(jì)

40、：工作人員：34人。其中營(yíng)銷人員25人， 秩序維護(hù)員5人 服務(wù)人員4人。5、現(xiàn)場(chǎng)布置 舞 臺(tái) 區(qū) 舞 臺(tái) 區(qū) 內(nèi)場(chǎng)認(rèn)籌區(qū)出口客戶等候區(qū)VIP卡發(fā)放禮品發(fā)放出口客戶等候區(qū)VIP卡發(fā)放禮品發(fā)放主持人主持人入口資料查驗(yàn)資料審核入口資料查驗(yàn)資料審核秩序維護(hù)秩序維護(hù)引導(dǎo)人員引導(dǎo)人員 6、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備區(qū)域物料數(shù)量責(zé)任單位舞臺(tái)區(qū)背景板1個(gè)活動(dòng)公司活動(dòng)設(shè)備及道具活動(dòng)公司提供客戶等候區(qū)凳子 200個(gè)置業(yè)公司茶水適量物業(yè)公司瓶裝水20箱客服部警戒線10米客服部主持人話筒及電池各2個(gè)客服部認(rèn)籌內(nèi)場(chǎng)條桌及桌布10米客服部警戒線10米客服部臺(tái)簽根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)部 客服部購(gòu)房意向表600份客服部印刷VIP卡認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表600份

41、客服部印刷導(dǎo)視牌4個(gè)市場(chǎng)部 營(yíng)銷部工牌20個(gè)客服部水筆10個(gè)客服部其他員工午餐 實(shí)際人數(shù) 客服部班車2輛 客服部7、費(fèi)用預(yù)算因各城市的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不一，一般費(fèi)用如下：事項(xiàng)數(shù)量預(yù)算認(rèn)籌現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及包裝根據(jù)要求效果元現(xiàn)場(chǎng)餐飲（冷餐）預(yù)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪數(shù)量元禮品預(yù)計(jì)認(rèn)籌客戶數(shù)量元不可預(yù)見費(fèi)用2000元元合計(jì)元2.2.2產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)實(shí)施要點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)概述 通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)展示公司實(shí)力， 樹立公司形象，拓展溝通渠道，促進(jìn)彼此信任，以擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶觀念，加大促銷力度。a)活動(dòng)組織：由營(yíng)銷部統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)活動(dòng)公司、公司人員協(xié)助。b)活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)項(xiàng)目宣傳需要，一般在項(xiàng)目入市之后，開盤之前進(jìn)行，一般確定在周末舉辦。活

42、動(dòng)時(shí)間在2小時(shí)左右。c)活動(dòng)地點(diǎn)：會(huì)場(chǎng)選擇在項(xiàng)目所在地五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)議廳，需能容納500人以上。一般在市中心為宜，有較多停車位可供客戶車輛停放需要。d)參與人員：演出單位：精選3-5個(gè)節(jié)目，選擇藝術(shù)感較強(qiáng)的節(jié)目，與項(xiàng)目氣質(zhì)匹配。主持人：1人，女性為主。主持人選用較有大型會(huì)議、演出類主持經(jīng)驗(yàn)的人員，一般會(huì)選擇省級(jí)電視臺(tái)的節(jié)目主持人。客戶群：來(lái)訪客戶、渠道客戶、媒體。 e）活動(dòng)宣傳： 活動(dòng)前半個(gè)月，在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上進(jìn)行宣傳，如電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等，同時(shí)輔助以短信告知、置業(yè)顧問(wèn)邀約等形式?；顒?dòng)后期追蹤報(bào)告，在網(wǎng)站上以新聞報(bào)道的形式出現(xiàn)，在晚報(bào)、商報(bào)等報(bào)紙上進(jìn)行軟文炒作。 2、場(chǎng)地布置 會(huì)場(chǎng)外部：活動(dòng)外

43、場(chǎng)包裝主要以拱門、氣柱、空飄和條幅為主。 內(nèi)場(chǎng)區(qū)域劃分為：簽到區(qū)、展示區(qū)、舞臺(tái)區(qū)、觀禮區(qū)四個(gè)重要的區(qū)間。 整體會(huì)場(chǎng)布置采用“舞臺(tái)式”布場(chǎng) ，協(xié)調(diào)活動(dòng)公司布場(chǎng)，重點(diǎn)是舞臺(tái)背景、燈光、音樂(lè)、節(jié)目，講師課件需用投影儀或者是LED顯示屏。 3、活動(dòng)流程（以下午場(chǎng)為例，可參考）時(shí) 間項(xiàng) 目?jī)?nèi) 容特效支持14:3015:25迎賓來(lái)賓簽到注冊(cè)并在寄語(yǔ)墻處簽名留念；現(xiàn)場(chǎng)播放企業(yè)宣傳片，禮儀人員指引來(lái)賓完成簽到及寄語(yǔ)留念；工作人員為重要嘉賓佩戴胸花。15:2515:30進(jìn)場(chǎng)倒計(jì)時(shí)音樂(lè)；禮儀引導(dǎo)內(nèi)場(chǎng)嘉賓入場(chǎng)觀禮區(qū)；工作人員外場(chǎng)秩序維護(hù)。播放企業(yè)宣傳片；音響：倒計(jì)時(shí)音樂(lè)；禮儀人員指引來(lái)賓進(jìn)場(chǎng)入座，等待開場(chǎng)。15:3

44、015:35開場(chǎng)視頻和昌大事記剪輯；公司各地項(xiàng)目負(fù)責(zé)人問(wèn)候視頻。播放和昌大事紀(jì)公司各地項(xiàng)目負(fù)責(zé)人問(wèn)候視頻15:3515:38開場(chǎng)節(jié)目情景詩(shī)朗誦；雙人芭蕾舞伴舞。等離子電視同步直播；音樂(lè)：芭蕾舞伴奏。15:3815:40主持人開場(chǎng)白追光燈到達(dá)主持人；登場(chǎng)樂(lè)、背景輕音樂(lè)。15:4015:45主賓致辭主賓致歡迎詞（項(xiàng)目總經(jīng)理）禮儀指引致辭嘉賓登場(chǎng)。15:4515:52播放主持人項(xiàng)目體驗(yàn)播放主持人實(shí)景景觀體驗(yàn)視頻，介紹景觀感受；等離子電視播放視頻；15:5216:00規(guī)劃設(shè)計(jì)說(shuō)明項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)師講述規(guī)劃項(xiàng)目時(shí)，所倡導(dǎo)的生活方式禮儀指引致辭嘉賓登場(chǎng)。利用幻燈片輔助說(shuō)明16:0016:03節(jié)目表演節(jié)目表

45、演；16:0316:08尋找完美生活主持人串場(chǎng)城市精英互動(dòng)采訪視頻等離子電視播放互動(dòng)采訪視頻；16:0816:20科技生活說(shuō)明合作單位設(shè)計(jì)人員講解科技生活及低碳生活方式；舞臺(tái)大屏幕播放講解PPT、禮儀指引致辭嘉賓登場(chǎng)。16:2016:23節(jié)目表演節(jié)目表演等離子電視同步直播；音樂(lè)：節(jié)目伴奏。16:2316:30國(guó)際巔峰物管世邦魏理仕公司介紹舞臺(tái)大屏幕播放講解PPT、等離子電視同步直播；禮儀指引致辭嘉賓登場(chǎng)。16:3016:40節(jié)目表演節(jié)目表演舞臺(tái)大屏幕播放炫景、等離子電視同步直播；音樂(lè)：背景輕音樂(lè)；16:5016:52啟動(dòng)舒適生活項(xiàng)目主題生活啟動(dòng)儀式音樂(lè)配合禮儀指引儀式嘉賓登場(chǎng)。道具：儀式器點(diǎn)亮

46、16:5217:05抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)抽出一、二、三等獎(jiǎng)音樂(lè)：抽獎(jiǎng)音樂(lè)；禮儀指引獲獎(jiǎng)人登場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)；道具：抽獎(jiǎng)箱。17:0517:08主持人致感謝詞視頻：舞臺(tái)大屏幕、等離子電視播放LOGO靜幀；音樂(lè)：送賓音樂(lè)；17:08送賓4、物料準(zhǔn)備事項(xiàng)責(zé)任部門到位時(shí)間備注物料相關(guān)準(zhǔn)備活動(dòng)背景板的設(shè)計(jì)制作市場(chǎng)部、客服部提前20天定稿活動(dòng)形象墻邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)制作市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)前20天制作1000張邀請(qǐng)函抽獎(jiǎng)券設(shè)計(jì)制作市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)前20天制作1000張抽獎(jiǎng)券現(xiàn)場(chǎng)噴繪、條幅的制作市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)前2天會(huì)場(chǎng)內(nèi)條幅及噴繪手提袋等資料的準(zhǔn)備客服部活動(dòng)前2天手提袋內(nèi)裝項(xiàng)目宣傳資料會(huì)場(chǎng)宣傳展板市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)當(dāng)天會(huì)場(chǎng)宣傳邀

47、請(qǐng)函發(fā)放相關(guān)準(zhǔn)備來(lái)訪客戶銷售部活動(dòng)前半月項(xiàng)目來(lái)訪客戶渠道客戶市場(chǎng)部、客服部活動(dòng)前半月團(tuán)購(gòu)單位、高端渠道客戶等社會(huì)群體銷售部、市場(chǎng)部活動(dòng)前半月通過(guò)電臺(tái)/報(bào)廣等宣傳形式，前來(lái)領(lǐng)票的客戶宣傳、邀約相關(guān)準(zhǔn)備報(bào)廣、電臺(tái)市場(chǎng)部活動(dòng)前20天活動(dòng)信息的宣傳網(wǎng)站市場(chǎng)部活動(dòng)前20天各大房產(chǎn)網(wǎng)及集團(tuán)網(wǎng)站文字新聞及廣告條客戶短信邀約市場(chǎng)部活動(dòng)前10天社會(huì)短信及客戶短信合作單位準(zhǔn)備活動(dòng)公司 合作單位活動(dòng)前20天確定節(jié)目、流程安排、費(fèi)用活動(dòng)公司合作單位活動(dòng)前1天場(chǎng)地布置、LED屏幕、燈光、音響、音樂(lè)、話筒的調(diào)試會(huì)議廳合作單位活動(dòng)前1天協(xié)調(diào)提前布場(chǎng)，6小時(shí)前布場(chǎng)完畢電力、空調(diào)供應(yīng)其他物料領(lǐng)導(dǎo)講話稿市場(chǎng)部活動(dòng)前2天領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)講

48、話現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)布置客服部提前6小時(shí)到位活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)花柱、臺(tái)花、胸花客服部提前3小時(shí)到位活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)主講課件各模塊講師、市場(chǎng)部、客服部提前2天到位市場(chǎng)部進(jìn)行課件修整，形式統(tǒng)一。各講師熟練本模塊內(nèi)容。客服部?jī)?nèi)容歸檔禮品客服部提前2天到位提前采購(gòu)，來(lái)訪客戶禮品及抽獎(jiǎng)禮品簽到薄、筆及抽獎(jiǎng)箱客服部提前2天到位活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作證客服部提前2天到位活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)5、人員分工區(qū)域人數(shù)工作人員負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)活動(dòng)總控1人營(yíng)銷總監(jiān)活動(dòng)的總控活動(dòng)組織1人客服部經(jīng)理活動(dòng)組織及活動(dòng)前工作人員培訓(xùn)合作單位對(duì)接1人客服部經(jīng)理合作單位的對(duì)接和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的監(jiān)督活動(dòng)外場(chǎng)引導(dǎo)4人公司員工客服部經(jīng)理在活動(dòng)外場(chǎng)進(jìn)行客戶引導(dǎo)來(lái)賓簽到6人公司員工客服部經(jīng)理當(dāng)天

49、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶簽到，重要嘉賓佩戴胸花，來(lái)訪客戶小禮品及資料袋的發(fā)放客戶引導(dǎo)4人外請(qǐng)禮儀活動(dòng)公司 客服部經(jīng)理來(lái)訪客戶簽到后引導(dǎo)到觀禮區(qū)等候現(xiàn)場(chǎng)布置4人客服部全員活動(dòng)公司客服部經(jīng)理督促活動(dòng)公司設(shè)備到位、背景板、條幅噴繪展板的安排攝像2人市場(chǎng)部 外請(qǐng)攝像市場(chǎng)部經(jīng)理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍照物料準(zhǔn)備2人客服部 市場(chǎng)部客服部經(jīng)理活動(dòng)前期的物料準(zhǔn)備舞臺(tái)區(qū)2人禮堂活動(dòng)專員及公司員工現(xiàn)場(chǎng)LED屏幕、音響、燈光、設(shè)備提前調(diào)試，并在活動(dòng)中催場(chǎng)客戶咨詢3人置業(yè)顧問(wèn)客服部經(jīng)理新來(lái)訪客戶現(xiàn)場(chǎng)接待及房源咨詢后勤保障1人行政部 客服部行政部經(jīng)理班車協(xié)調(diào)、演出人員住宿、交通、餐飲的安排6、費(fèi)用預(yù)算：各地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，總體費(fèi)用不同，主要費(fèi)

50、用如下：演員費(fèi)用、場(chǎng)地租賃費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用（LED屏幕、燈光、設(shè)備、音響、話筒、）、主持人費(fèi)用、物料費(fèi)用（物料印刷、小禮品、抽獎(jiǎng)禮品、手提袋、資料、鮮花）、攝像費(fèi)、等其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用等。2.2.3開盤活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)：開盤活動(dòng)概況 a)開盤組織：由營(yíng)銷部統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)活動(dòng)公司、公司全員協(xié)助。b)開盤時(shí)間：根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，拿到預(yù)售證后最近一個(gè)周末上午進(jìn)行?；蛘吒鶕?jù)蓄客量滿足銷售目標(biāo)時(shí)進(jìn)行開盤。開盤時(shí)間定在上午9點(diǎn)。c)活動(dòng)地點(diǎn)：較大規(guī)模的開盤或項(xiàng)目的首次開盤，會(huì)場(chǎng)選擇在項(xiàng)目所在城市五星級(jí)的宴會(huì)廳進(jìn)行舉辦，一般可容納1000人左右的場(chǎng)地。較小規(guī)模的開盤可放置在營(yíng)銷中心內(nèi)部進(jìn)行。d)參與人員： 認(rèn)籌客

51、戶、意向客戶及新來(lái)訪客戶e）開盤方式：采用搖號(hào)的方式進(jìn)行選房。 f）活動(dòng)宣傳：活動(dòng)前半個(gè)月起，在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上進(jìn)行宣傳，如電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等，同時(shí)輔助以短信告知、置業(yè)顧問(wèn)邀約等形式?；顒?dòng)后期追蹤報(bào)告，在網(wǎng)站上以新聞報(bào)道的形式出現(xiàn)，在晚報(bào)、商報(bào)等報(bào)紙上進(jìn)行軟文炒作。2、開盤流程認(rèn)籌客戶8：30正式簽到，出示身份證、認(rèn)籌收據(jù)、誠(chéng)意金收據(jù)、VIP卡（可增加抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，以達(dá)到滯留客戶，烘托人氣的目的）客戶簽到認(rèn)籌客戶8：30正式簽到，出示身份證、認(rèn)籌收據(jù)、誠(chéng)意金收據(jù)、VIP卡（可增加抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，以達(dá)到滯留客戶，烘托人氣的目的）客戶簽到簽到客戶在等候區(qū)就座等候區(qū)就座簽到客戶在等候區(qū)就座等候區(qū)就座進(jìn)緩沖區(qū)主持

52、人抽簽，每次放一組客戶進(jìn)場(chǎng)，下一組客戶進(jìn)緩沖區(qū)候場(chǎng)。進(jìn)緩沖區(qū)主持人抽簽，每次放一組客戶進(jìn)場(chǎng)，下一組客戶進(jìn)緩沖區(qū)候場(chǎng)?？蛻暨M(jìn)入選房區(qū)，在銷售指引下選房選房客戶進(jìn)入選房區(qū)，在銷售指引下選房選房房號(hào)確認(rèn)客戶在總控臺(tái)確認(rèn)房號(hào)選擇成功。同組客戶選房不分先后，以在總控臺(tái)先銷控為準(zhǔn)。房號(hào)確認(rèn)客戶在總控臺(tái)確認(rèn)房號(hào)選擇成功。同組客戶選房不分先后，以在總控臺(tái)先銷控為準(zhǔn)。客戶在財(cái)務(wù)區(qū)交付定金交付定金客戶在財(cái)務(wù)區(qū)交付定金交付定金客戶在簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書簽約客戶在簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書簽約所有到場(chǎng)客戶去服務(wù)區(qū)領(lǐng)取禮品一份領(lǐng)禮品所有到場(chǎng)客戶去服務(wù)區(qū)領(lǐng)取禮品一份領(lǐng)禮品3、各環(huán)節(jié)說(shuō)明及技術(shù)要點(diǎn)認(rèn)籌客戶到達(dá)簽到區(qū)工作人員檢查認(rèn)籌單據(jù)、

53、VIP卡，幫助客戶登記填寫抽獎(jiǎng)券（一卡一獎(jiǎng)券）放入抽獎(jiǎng)箱認(rèn)籌客戶到達(dá)簽到區(qū)工作人員檢查認(rèn)籌單據(jù)、VIP卡，幫助客戶登記填寫抽獎(jiǎng)券（一卡一獎(jiǎng)券）放入抽獎(jiǎng)箱告知客戶去等候區(qū)就座技術(shù)要點(diǎn)：簽到人員事先按認(rèn)籌號(hào)碼順序打印認(rèn)籌客戶名單，請(qǐng)客戶在名單上簽名。抽獎(jiǎng)：嚴(yán)格按照一卡一獎(jiǎng)券的原則，開盤后可以統(tǒng)計(jì)客戶到訪情況。引導(dǎo)員及時(shí)疏導(dǎo)客戶簽到后去等候區(qū)就座，勿使客戶滯留簽到區(qū)。b）等候區(qū)公證處工作人員上午9：30開始搖號(hào)，主持人開始叫號(hào)公證處工作人員上午9：30開始搖號(hào)，主持人開始叫號(hào)被叫客戶在進(jìn)場(chǎng)排隊(duì)緩沖區(qū)等候進(jìn)場(chǎng)跑單員從內(nèi)場(chǎng)傳遞銷控房號(hào)給主持人主持人播報(bào)銷控技術(shù)要點(diǎn)：已簽到客戶進(jìn)入等候區(qū)就座。同時(shí)等候區(qū)安

54、排表演節(jié)目，以防止客戶等待時(shí)無(wú)聊而產(chǎn)生焦躁情緒。等候區(qū)放置銷控板。客戶每組8人，由主持人搖號(hào)進(jìn)場(chǎng)。c）進(jìn)場(chǎng)排隊(duì)緩沖區(qū)客戶準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)客戶準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)放行員提醒客戶檢查VIP卡號(hào)，一般每組控制10人左右放客戶進(jìn)場(chǎng)技術(shù)要點(diǎn)：選房正式開始，主持人抽出呼叫客戶，進(jìn)入緩沖區(qū)，稍事調(diào)整后進(jìn)入選房。則主持人立即呼叫下一批選房客戶進(jìn)入緩沖區(qū)等待。緩沖區(qū)只允許每組客戶攜帶一名家人進(jìn)場(chǎng)?？蛻暨M(jìn)場(chǎng)前，放行員收取每位客戶的肩貼號(hào)碼牌。提醒客戶檢查需帶齊的資料：身份證、認(rèn)籌收據(jù)、誠(chéng)意金收據(jù)、VIP卡。內(nèi)外場(chǎng)負(fù)責(zé)人與主持人溝通，把握客戶進(jìn)場(chǎng)節(jié)奏。d）算價(jià)選房區(qū)銷售代表接待客戶，算價(jià)和選房銷售代表接待客戶，算價(jià)和選房客戶選房、填寫

55、房號(hào)確認(rèn)單客戶和銷售代表在房號(hào)確認(rèn)單上簽名選房開始后，跑單員從總銷控臺(tái)傳遞銷控房號(hào)給貼點(diǎn)員銷控貼點(diǎn)人員不斷更新銷控板叫號(hào)人員播報(bào)成交房號(hào)技術(shù)要點(diǎn)：客戶進(jìn)入選房區(qū)，銷售人員按順序接待，為客戶算價(jià)選房。選房區(qū)只有銷控板，不設(shè)桌椅。目的是加快選房速度。選房區(qū)銷控板前設(shè)貼點(diǎn)員一名，負(fù)責(zé)將已售房號(hào)貼點(diǎn)。內(nèi)場(chǎng)主持人將根據(jù)選房進(jìn)度通知外場(chǎng)放下批客戶進(jìn)場(chǎng)。跟單員帶房號(hào)確認(rèn)單協(xié)同客戶來(lái)到銷控臺(tái)銷控臺(tái)確認(rèn)客戶是否選房成功若選房成功，總控人員在房號(hào)確認(rèn)單上簽名蓋章若選房不成功，客戶返回選房區(qū)重選，直到房號(hào)確認(rèn)或放棄e）銷跟單員帶房號(hào)確認(rèn)單協(xié)同客戶來(lái)到銷控臺(tái)銷控臺(tái)確認(rèn)客戶是否選房成功若選房成功，總控人員在房號(hào)確認(rèn)單上

56、簽名蓋章若選房不成功，客戶返回選房區(qū)重選，直到房號(hào)確認(rèn)或放棄技術(shù)要點(diǎn)：銷售人員為客戶填寫房號(hào)確認(rèn)單，在銷控臺(tái)由主銷控簽字確認(rèn)。確認(rèn)簽名后回收一聯(lián)房號(hào)確認(rèn)單。副銷控抄寫成交房號(hào)給跑單員，跑單員快速將房號(hào)傳遞給選房區(qū)貼點(diǎn)員。引導(dǎo)員指引選房成功的客戶去財(cái)務(wù)區(qū)。疏導(dǎo)未成功客戶回選房區(qū)?？蛻綦x開銷控區(qū)時(shí)，應(yīng)攜帶的資料為：一聯(lián)房號(hào)確認(rèn)單、身份證及復(fù)印件、誠(chéng)意金收據(jù)、VIP卡?？蛻舻截?cái)務(wù)區(qū)財(cái)務(wù)人員將客戶認(rèn)籌金收據(jù)轉(zhuǎn)成定金收據(jù)財(cái)務(wù)人員對(duì)需要再交錢的客戶收款，開具定金收據(jù)客戶帶著收據(jù)、身份證去簽約區(qū)簽約f）財(cái)客戶到財(cái)務(wù)區(qū)財(cái)務(wù)人員將客戶認(rèn)籌金收據(jù)轉(zhuǎn)成定金收據(jù)財(cái)務(wù)人員對(duì)需要再交錢的客戶收款，開具定金收據(jù)客戶帶著收據(jù)

57、、身份證去簽約區(qū)簽約技術(shù)要點(diǎn)：銷售人員帶領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)區(qū)交款，同時(shí)財(cái)務(wù)區(qū)設(shè)置一對(duì)一跟單員。銷售人員將客戶帶至財(cái)務(wù)區(qū)，并將手中銷控單交付給跟單人員后方可離開。財(cái)務(wù)憑蓋章后的房號(hào)確認(rèn)收款、將誠(chéng)意金收據(jù)轉(zhuǎn)成定金收據(jù)，并回收誠(chéng)意金收據(jù)和一聯(lián)房號(hào)確認(rèn)單跟單員負(fù)責(zé)將已辦理交款客戶一路護(hù)送到簽約區(qū)。如客戶在財(cái)務(wù)區(qū)未交款則離去，則跟單員需立即將手上銷控單交回至銷控臺(tái)副銷控。注意事項(xiàng)：銷控單必須一路在工作人員手中，不得交給客戶！客戶離開財(cái)務(wù)區(qū)時(shí)，應(yīng)攜帶的資料為定金收據(jù)、身份證、VIP卡。g）簽約區(qū)客戶進(jìn)入簽約區(qū)客戶進(jìn)入簽約區(qū)簽約人員檢查客戶身份證、房號(hào)確認(rèn)單、定金收據(jù)檢查無(wú)誤后簽約人員填寫認(rèn)購(gòu)書客戶在認(rèn)購(gòu)書上簽字

58、到出口的服務(wù)區(qū)領(lǐng)取禮品一份技術(shù)要點(diǎn)：跟單員將客戶引導(dǎo)至簽約區(qū)，簽約人員檢查客戶定金收據(jù)、房號(hào)確認(rèn)單、身份證，為客戶填寫認(rèn)購(gòu)書。簽約人員每人各負(fù)責(zé)一個(gè)單元的簽約，其中一人為機(jī)動(dòng)簽約備選。為加速流程，簽約時(shí)提前填寫總價(jià)、面價(jià)，享受優(yōu)惠及成交價(jià)簽訂合同時(shí)填寫?？蛻糁恍韬灻_認(rèn)，其他信息事后由銷售代表補(bǔ)充?？蛻艉灱s完畢后可憑認(rèn)購(gòu)書在禮品區(qū)領(lǐng)取禮品一份。客戶離開簽約區(qū)時(shí)，應(yīng)攜帶的材料為：定金收據(jù)、一聯(lián)認(rèn)購(gòu)書、身份證、VIP卡h）新客戶接待區(qū)新客戶簽到新客戶簽到支援銷售按順序接待銷售給新客戶介紹項(xiàng)目情況意向客戶領(lǐng)取肩貼號(hào)技術(shù)要點(diǎn)：新客戶接待區(qū)會(huì)擺放戶型單頁(yè)等項(xiàng)目資料。當(dāng)天新上門客戶如想?yún)⑴c選房，進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)繳納

59、1萬(wàn)元誠(chéng)意金，去簽到區(qū)拿號(hào)，必須等解籌結(jié)束 后進(jìn)場(chǎng)，再參與選房。接待銷售做好安撫工作。支援銷售手上每人一份客戶登記表，做好新上門客戶的登記。i）關(guān)系客戶關(guān)系客戶提前1天簽定認(rèn)購(gòu)書，不參與當(dāng)天選房。4、區(qū)域人員安排表負(fù)責(zé)區(qū)域人員安排人數(shù)崗位職責(zé)人員安排總指揮營(yíng)銷總監(jiān)1當(dāng)天開盤工作的現(xiàn)場(chǎng)總控緊急事件處理活動(dòng)組織客服部經(jīng)理1人開盤活動(dòng)組織、活動(dòng)公司對(duì)接，及提前進(jìn)行活動(dòng)流程培訓(xùn)及演練簽到區(qū)簽到員6簽到區(qū)工作人員負(fù)責(zé)客戶進(jìn)場(chǎng)簽到，提前準(zhǔn)備客戶簽到表簽到員簽到完畢，迅速轉(zhuǎn)入內(nèi)場(chǎng)負(fù)責(zé)簽約）負(fù)責(zé)認(rèn)籌客戶登記。檢查客戶身份證、認(rèn)籌收據(jù)、VIP卡，給客戶發(fā)放肩貼、號(hào)碼券放入搖號(hào)箱。引導(dǎo)員2客戶到訪，主動(dòng)咨詢客戶類

60、型，指引選房客戶去簽到區(qū)；指引新上門客戶去新客戶接待區(qū)；指引簽到人員去等候區(qū)就座。簽到完畢，迅速轉(zhuǎn)入內(nèi)場(chǎng)引導(dǎo)保安2負(fù)責(zé)外場(chǎng)及簽到區(qū)的人員安全及現(xiàn)場(chǎng)秩序物業(yè)公司等候區(qū)支援銷售2解答客戶問(wèn)題，檢查客戶認(rèn)購(gòu)證件是否帶齊公司人員策劃人員2解答客戶問(wèn)題，檢查客戶認(rèn)購(gòu)證件是否帶齊公司市場(chǎng)部人員主持人1主持外場(chǎng)、播報(bào)銷售信息、叫號(hào)活動(dòng)公司跑單員1從內(nèi)場(chǎng)取得銷控房號(hào)單交給主持人公司人員貼點(diǎn)員1憑跑單員傳遞的銷控房號(hào)單在銷控板上貼點(diǎn)公司人員保安2維持場(chǎng)地秩序物業(yè)公司進(jìn)場(chǎng)排隊(duì)區(qū)放行員2進(jìn)場(chǎng)客戶放行；接受內(nèi)場(chǎng)負(fù)責(zé)人指令通知主持人叫號(hào)公司人員放行人兼負(fù)責(zé)人1應(yīng)對(duì)突發(fā)事件；根據(jù)內(nèi)場(chǎng)情況控制進(jìn)場(chǎng)客戶的頻率公司人員保安2把