銷售部管理規(guī)章制度

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)銷售部管理制度第一章 總則為加強公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，特制定本制度。第二章 細(xì)則本制度適用于銷售部全體員工。第三章 銷售部組織框架及崗位職責(zé)第一節(jié) 銷售部組織框架 銷售經(jīng)理銷售一部 銷售代表銷售部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理銷售二部 銷售經(jīng)理 銷售代表市場開發(fā)企劃部 廣告宣傳客戶維護(hù)銷售綜合管理部 銷售總監(jiān)崗位職責(zé)崗位名稱銷售總監(jiān)姓名直屬上級總經(jīng)理直屬下級銷售部經(jīng)理晉升方向輪換崗位規(guī)劃公司銷售系統(tǒng)的整體運營、業(yè)務(wù)方向、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊建設(shè)；制定并組織實施完整的銷售方案，

2、建立健全各項規(guī)章制度，推動公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化；依據(jù)公司銷售目標(biāo)，提交銷售計劃方案，監(jiān)督實施銷售全過程，完成銷售任務(wù)；管理銷售人員，幫助、建立、補充、發(fā)展培養(yǎng)銷售隊伍，培訓(xùn)市場銷售人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊，指導(dǎo)其完成公司計劃、市場銷售任務(wù)；組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務(wù)；掌握市場動態(tài)，熟悉市場狀況并有獨特見解；主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；協(xié)助處理大客戶投訴跟蹤，處理投訴結(jié)果并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；完成總經(jīng)理交辦事宜。銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)直屬上級總經(jīng)理直屬下級區(qū)域銷售經(jīng)理及銷售助理職責(zé)概述： 組織部門人員完成銷售計劃，管理銷售工作，完成公司各種市場目標(biāo)。組織制

3、訂公司年度、季度、月度銷售計劃，并督導(dǎo)實施；組織本部門對銷售產(chǎn)品和競爭對手在市場上的銷售情況進(jìn)行調(diào)查，綜合客戶意見，分析、開拓市場，開發(fā)合作伙伴；組織下屬人員做好銷售合同的評審、簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收款的催收工作；制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督下屬人員的執(zhí)行情況；組織對公司客戶的服務(wù)，與技術(shù)部及售后服務(wù)部聯(lián)絡(luò)以取得必要的技術(shù)支持；協(xié)調(diào)部門內(nèi)部業(yè)務(wù)上的動態(tài)信息；對下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；個人項目的跟進(jìn)、監(jiān)督；上級交辦事宜。銷售經(jīng)理崗位責(zé)職直屬上級銷售部經(jīng)理下屬銷售助理職責(zé)概述：1、根據(jù)公司總體營銷戰(zhàn)略，調(diào)研分析市場；2、遵守市場部發(fā)展大綱，制定客戶開發(fā)計劃并落實執(zhí)行；

4、3、對市場開發(fā)及客戶回款負(fù)責(zé)，建立良好的客戶關(guān)系；4、傳播公司品牌及產(chǎn)品知識，拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場占有率；5、及時處理好客戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽； 6、溝通協(xié)調(diào)：積極參與市場部內(nèi)外各種問題的討論，和同事共享市場開發(fā)的經(jīng)驗和教訓(xùn)，合作解決各種疑難問題，協(xié)助銷售中心主任做好市場部內(nèi)的信息收集； 7、不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧，收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整提出有價值的建議，在獲得肯定后負(fù)責(zé)編制實施方案； 8、參與重大招標(biāo)項目具體方案的研究過程，制作標(biāo)書，爭取最大中標(biāo)可能；9、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時安排的任務(wù)。銷售部主管直屬上級銷售部經(jīng)理下屬內(nèi)

5、勤及銷售支持、助手職責(zé)概述：1.正式銷售合同簽訂生效后，銷售內(nèi)勤應(yīng)將銷售合同及對應(yīng)的技術(shù)協(xié)議和合同評定報告歸類存檔，并編寫單位項目名稱及項目編號。2. 根據(jù)項目名稱及編號填寫，申批、下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)指令單，項目任務(wù)指令單應(yīng)與銷售合同副件清單及技術(shù)協(xié)議復(fù)印件一并下達(dá)。并報請生產(chǎn)副總組織生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)、質(zhì)量等部門召開單位項目專題會議，由生產(chǎn)副總指令相關(guān)部門落實生產(chǎn)計劃、編制形象進(jìn)度，并歸類存檔。3.銷售內(nèi)勤對單位項目應(yīng)專人跟蹤。并根據(jù)生產(chǎn)進(jìn)度的現(xiàn)狀對照形象進(jìn)度與相關(guān)部門保持溝通，確保優(yōu)質(zhì)、及時、順利完成單位項目。4. 銷售內(nèi)勤及時收集單位項目的相關(guān)文件，并做好發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作，并與銷售人員及時溝通，

6、掌握用戶自生要求，并及時傳遞到相關(guān)部門，確保項目執(zhí)行暢通。5銷售內(nèi)勤開出的銷售出庫單內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任6、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。7.所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔8、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生9、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收10、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目

7、，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部11、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決12、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有銷售合同原件編號整理成冊銷售部必須按公司要求及時準(zhǔn)確上報以下各種報表1）周工作計劃表2）月工作計劃表3）銷售情況周統(tǒng)計表4）銷售情況月統(tǒng)計表5）銷售員工作周統(tǒng)計表6）銷售員工作月統(tǒng)計表7）市場狀況周統(tǒng)計表8）市場狀況月統(tǒng)計表9)區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表10)每月經(jīng)銷商管理匯總表11)目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表12）上級交辦事宜。四、市場開發(fā)企劃主管直屬上級銷售部經(jīng)理下屬 職責(zé)概述：第四章 銷售部基本守則1.

8、嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議、客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其它銷售資料不得外傳；2. 服裝整齊、潔凈，上班時間內(nèi)必須保持精神飽滿的工作狀態(tài)；3. 嚴(yán)格遵守公司上班作息時間，不遲到、不早退，請假必須填寫請假申請單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請假手續(xù)者，視為曠工處理。任何情假意不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定辦理；4. 努力學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)，要有工作責(zé)任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)地完成每項工作任務(wù)；5. 工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理化建議。第五章 工作計劃和報表制度第一節(jié) 工作日報銷售人員每天必須填寫銷售工作日報表，當(dāng)日下班

9、前發(fā)送主管領(lǐng)導(dǎo)。工作日報的目的在于獲得部門經(jīng)理更好的指導(dǎo)和支持，并且有助于銷售人員自己對工作進(jìn)行總結(jié)和分析。銷售人員工作日報表 年 月 日 區(qū)域： 填表人：序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址拜訪時間拜訪紀(jì)要123今日工作小結(jié)：明日工作計劃：備注：第二節(jié) 周報工作周報的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司的支持，需對本周工作中存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計劃。填寫內(nèi)容： 周計劃：主要是下周的工作重點，所需要的支持和資源說明（以便部門經(jīng)理安排）； 周總結(jié)：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況和存在的問題。每周五至周一上午下班前提交直屬上級。第三節(jié) 月報工作月報目的：對本月工作的回顧，找出本月工作

10、的成果和缺點。第四節(jié) 銷售例會銷售部每周一下午17:00部門工作例會。會議由銷售部經(jīng)理主持，銷售部主管記錄并跟進(jìn)會議討論，問題解決情況。第六章 客戶管理制度第一節(jié) 客戶分級制度銷售部客戶分為A、B、C、D四級：A級客戶屬于重要客戶：有明確需求，并預(yù)計能夠在一個月內(nèi)成交；B級客戶屬于意向客戶，有明確需求，2-3個月可有意向采購。銷售人員應(yīng)與該客戶保持良好的關(guān)系，并達(dá)成一定的合作共識；C級客戶屬于潛力客戶，該客戶有一定潛力，3-6個月跟進(jìn)時間，但尚未有明確的需求日期；D級客戶屬于發(fā)展客戶，該客戶有采購的規(guī)劃?？蛻舴旨壒芾碇贫入S著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客

11、戶的等級；客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)的客戶等級變化必須在工作匯報中體現(xiàn)；客戶資料管理制度目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶需求，挖掘客戶的潛力，輔助公司做業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略制定?？蛻糍Y料填寫規(guī)范與內(nèi)容：客戶名稱，聯(lián)系人，聯(lián)系人職位，聯(lián)系電話，客戶狀態(tài)；針對客戶拜訪，拜訪的內(nèi)容，拜訪的人，拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以使公司提供更好的資源支持；客戶資料更新；客戶信息管理：3客戶信息的搜集主要包括：（1）客戶的背景資料，組織架構(gòu)，通信地址，網(wǎng)站，郵箱，采購部門，支持部門，使用人員。了解客戶同類產(chǎn)品或解決方案的應(yīng)用情況；（2）項目信息狀況： 客戶的采

12、購計劃，需要解決的問題，采購決策人和影響者，誰做決定，誰負(fù)責(zé)合同條款、預(yù)算；（3）競爭者資料，了解競爭者公司的情況背景，產(chǎn)品的情況，競爭者的客戶經(jīng)理主要領(lǐng)導(dǎo)及銷售特點。4客戶檔案管理制度。（1）公司任何部門、任何人員都有義務(wù)主動收集客戶信息，并將客戶信息匯集到市場部經(jīng)理并抄送給公司分管副總。由公司分管副總負(fù)責(zé)或委派專人將客戶信息進(jìn)行整理、分類，形成完整的、標(biāo)準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)信息。（2）收集客戶信息時，應(yīng)注意盡量詳細(xì)記錄客戶名稱、網(wǎng)站、地址、經(jīng)營范圍、注冊資金、聯(lián)系電話、傳真、負(fù)責(zé)人手機(jī)號碼和郵箱等。（3）客戶經(jīng)理個人負(fù)責(zé)的客戶檔案如有信息更改，由個人負(fù)責(zé)更新，及時記錄相關(guān)信息，并定期形成電子文檔，

13、上報市場部經(jīng)理并抄送公司分管副總處。（4）公司完整的客戶數(shù)據(jù)庫由檔案室負(fù)責(zé)保管，市場部工作人員非正常情況下需從檔案室調(diào)用客戶資源時，須經(jīng)公司分管副總書面審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)。第七章：銷售部工作流程：銷售的流程分五個階段：（1）信息開發(fā)階段：銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）（2）立項階段：對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理，報交部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理組織商定立項，有效客戶關(guān)系推進(jìn)。（3）技術(shù)方案審理：準(zhǔn)確了解客戶需要解決的問題；及需求設(shè)備的型號、技術(shù)參數(shù)提交給技術(shù)部；由技術(shù)部根據(jù)客戶需求產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)提供有

14、效解決方案，任何人不得未經(jīng)授權(quán)自行臆想提供方案（ 技術(shù)協(xié)議均需經(jīng)技術(shù)部代表簽字確認(rèn)）。（4）商務(wù)談判階段：1。準(zhǔn)確報價：銷售經(jīng)理有責(zé)任提議單位項目的區(qū)域價格行情；對客戶的心理價位有相對準(zhǔn)確的估算，并提交給部門經(jīng)理。由部門內(nèi)報價小組統(tǒng)一報價，產(chǎn)品報價的原始基價必要時由采購部提供；協(xié)助采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進(jìn)行調(diào)研；并經(jīng)銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可對外發(fā)送。在商務(wù)談判的過程中，銷售經(jīng)理最大權(quán)限讓利1-2%；銷售部門經(jīng)理最大權(quán)限讓利3-4%；再有變化必須請示公司領(lǐng)導(dǎo) 2。合同簽訂；在商務(wù)談判達(dá)成后，認(rèn)真填寫商務(wù)合同，并對合同評審，提

15、交總經(jīng)理審定后，方可簽字生效。（5）協(xié)調(diào)制造與交貨結(jié)算階段：資金回款。第八章 銷售部薪資績效考核管理制度第一節(jié) 總則為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦法。第二節(jié) 細(xì)則適用于全體銷售人員考核。第三節(jié) 考核分為部門考核和個人考核：考核責(zé)權(quán)：考核考核初核審核核定部門考核銷售總監(jiān)總經(jīng)理個人考核部門經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理考核辦法：銷售人員薪資計算方式：底薪+績效工資+業(yè)務(wù)提成人員底薪績效考核備注部門經(jīng)理銷售經(jīng)理2銷售人員及部門業(yè)務(wù)費提成：(費用包干)銷售額元元備 注資金回款元元提成資金由公提成比例5%司財務(wù)管理，經(jīng)辦人2%在銷售費用及部門內(nèi)勤1%銷售差旅費結(jié)經(jīng)理部門享受管理獎金 2

16、算后再分配。3考核時間：以三個月為一個考核周期?？冃Х旨壱?guī)定：級別ABCDE分值9685756560結(jié)果優(yōu)秀優(yōu)良普通尚可辭退4.績效考核細(xì)則：（1）銷售業(yè)績70%（2）工作過程評估30%新入銷售人員業(yè)績考核時間業(yè)績考核指標(biāo)結(jié)果說明入職一個月學(xué)習(xí)階段，以各部門培訓(xùn)內(nèi)容1+2二個月D類客戶達(dá)標(biāo)率5家/日三個月D類客戶10家/日+C類 1家/日四個月D類客戶15家 + C類2家/日五個月D類客戶20家+ C類3家/日六個月D類客戶20家+ C類5家/日七個月D類客戶20家+ C類6家/日，B類1家八個月D類客戶25家+ C類6家/日，B類2家九個月D類客戶25家+ C類6家/日，B類3家十個月D類客

17、戶30家+ C類6家/日，B類3家十一個月D類客戶30家+ C類6家/日，B類4家十二個月D類30家，C類15家，B類5家如在一年內(nèi)有 2 家A類，銷售達(dá)500萬，晉升銷售經(jīng)理。一年后不能承擔(dān)銷售指標(biāo)，即辭退。新入職的大學(xué)畢業(yè)生，6個月后 轉(zhuǎn)新入職人員績效考核。 （3）年薪制：年薪制指標(biāo)最低為300萬銷售。 年薪 = 基本工資+績效工資 基本工資 = 工齡工資+崗位工資5. 銷售人員工資組成：銷售金額與底薪對照表銷售合同金額年薪標(biāo)準(zhǔn)基本工資績效工資備 注300萬3600030600 5400 銷售員400萬480003060017400銷售助理500萬600003060029400銷售代表800萬