（中職）汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3-5-2教學(xué)課件

1、YCF正版可修改PPT（中職）汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3-5-2ppt教學(xué)課件任務(wù)2 ：熟悉廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等促銷(xiāo)手段。任務(wù)導(dǎo)入：促銷(xiāo)手段除了人員推銷(xiāo)外，還有廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等。一、廣告的含義及作用1廣告的含義一般地，提到廣告，都是指經(jīng)濟(jì)廣告或商業(yè)廣告，是指商品經(jīng)營(yíng)者或服務(wù)提供者承擔(dān)費(fèi)用，通過(guò)一定媒介和形式直接或間接地介紹企業(yè)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或者所提供服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)。它通常以盈利為目的。 廣告定義:從廣告定義可見(jiàn)，廣告是由廣告主、廣告信息、廣告媒體和廣告費(fèi)用等四個(gè)要素構(gòu)成的。（1）廣告主即廣告的主體，是將信息傳遞給大眾的當(dāng)事人，包括各類(lèi)企業(yè)、組織或個(gè)人。（2）廣告信息廣告的主要內(nèi)容是傳播商品或

2、勞務(wù)方面的經(jīng)濟(jì)信息，包括產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、功效、價(jià)格、品牌等。（3）廣告媒體傳播廣告信息的中介物，即廣告主與廣告對(duì)象之間的信息傳播是通過(guò)特定的媒體來(lái)進(jìn)行的。（4）廣告費(fèi)用廣告活動(dòng)的費(fèi)用，對(duì)租用任何一種廣告媒體都要支付一定的費(fèi)用。 2廣告的作用（1）傳遞信息、溝通供需（2）激發(fā)需求、促進(jìn)銷(xiāo)售（3）樹(shù)立產(chǎn)品形象、提高企業(yè)知名度（4）介紹商品、引導(dǎo)消費(fèi)（5）傳播文化、豐富生活二、廣告媒體的選擇1廣告媒體的類(lèi)型（1）印刷媒體印刷媒體是指在廣告的制作、宣傳中利用印刷技術(shù)的媒體，如報(bào)紙、雜志、信函、傳單、說(shuō)明書(shū)及其他各種印刷品。（2）電子媒體電子媒體是利用電子技術(shù)進(jìn)行廣告宣傳的媒體，如廣播、電視、電影、幻

3、燈和網(wǎng)絡(luò)等，這一類(lèi)媒體在近年來(lái)的發(fā)展變化尤其突出。（3）戶外媒體戶外媒體是在戶外公共場(chǎng)所，使用廣告牌、霓虹燈、氣球、燈箱及郵筒、電話亭等公共設(shè)施進(jìn)行廣告宣傳的媒體，如招貼、路牌廣告和燈箱廣告等。1廣告媒體的類(lèi)型（4）交通媒體交通媒體利用汽車(chē)、火車(chē)、輪船等交通設(shè)施進(jìn)行廣告宣傳，因其目標(biāo)較大，容易引起受眾的注意，被譽(yù)為城市中“流動(dòng)的美術(shù)”。 （5）實(shí)物媒體實(shí)物媒體包括產(chǎn)品樣品、模型、包裝裝潢、禮品和標(biāo)識(shí)徽章等。（6）其他媒體其他媒體包括煙霧廣告、寫(xiě)云廣告、空中飛機(jī)、服裝媒體廣告、巖石、海灘、海底等，也都曾被用作廣告媒體。2幾種主要的廣告媒體的特點(diǎn)（1）報(bào)紙報(bào)紙不僅是新聞傳播的主要工具，而且是目前世

4、界各國(guó)選用的主要廣告媒體。報(bào)紙作為一種廣告媒體，最早出現(xiàn)在17世紀(jì)中期，時(shí)至今日，雖然受到廣播、電視的挑戰(zhàn)，但它仍然是傳播信息的主要工具，是主要的廣告?zhèn)鞑ッ襟w。報(bào)紙廣告的優(yōu)點(diǎn)是制作簡(jiǎn)單，方便靈活，費(fèi)用低廉，宣傳覆蓋面廣。報(bào)紙作為廣告媒體也有一定的缺陷，即時(shí)效性短，只能當(dāng)日閱讀，過(guò)后則往往無(wú)人問(wèn)津；內(nèi)容復(fù)雜，廣告版面小，表現(xiàn)形式單調(diào)：閱讀倉(cāng)促，難以形象地表現(xiàn)產(chǎn)品外觀與特征。（2）雜志雜志作為廣告媒體，其優(yōu)越性是雜志專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域分布廣泛，各種雜志本身特征明顯，每一種雜志都有特定的讀者群，因而廣告的對(duì)象明確，宣傳針對(duì)性強(qiáng)、效果好，而且保存時(shí)間長(zhǎng)，信息利用充分，另外，雜志廣告制作精良，畫(huà)面生動(dòng)鮮艷，能逼真

5、地表現(xiàn)出商品的特性，有極大的吸引力。雜志廣告的局限性是讀者面較窄、傳播范圍小。專(zhuān)業(yè)雜志只適應(yīng)于專(zhuān)業(yè)性的廣告，出版周期長(zhǎng)，時(shí)效差，制作比較復(fù)雜，成本費(fèi)用高。（3）廣播廣播是傳播信息最迅速、覆蓋面最廣的種媒體。通過(guò)電臺(tái)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品特點(diǎn)及選購(gòu)方法，是聽(tīng)覺(jué)廣告。其優(yōu)點(diǎn)是語(yǔ)言和音響效果的傳播不受時(shí)空限制，傳播速度快，傳播的對(duì)象也很廣泛，空間范圍大，可以在最短時(shí)間內(nèi)把信息傳到千家萬(wàn)戶，靈活性極強(qiáng)。廣播可以多次重復(fù)，加深人們的印象。其局限性是只依靠聲音傳遞信息有聲無(wú)形，印象不深，盲目性較大，選擇性較差，無(wú)法查閱研究，很難保存。 （4）電視電視集圖像、色彩、聲音和活動(dòng)于一身，是現(xiàn)代生活中不可缺少的信息交流

6、工具，是現(xiàn)代化廣告媒體。其具有覆蓋面廣，收視率高，畫(huà)面形象生動(dòng)，表現(xiàn)手法豐富，感染力強(qiáng)，宣傳效果好，促銷(xiāo)作用明顯的特點(diǎn)。其局限性是制作、播出費(fèi)用較高，中小企業(yè)難以承受，電視信息不易保留，一晃即逝，目標(biāo)觀眾不易選擇，針對(duì)性差。3廣告媒體選擇的因素（1）廣告媒體的傳播范圍（2）消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣與接受能力（3）商品的性能和特點(diǎn)（4）廣告媒體的成本三、廣告設(shè)計(jì)的原則 1真實(shí)性2思想性3創(chuàng)新性 4簡(jiǎn)潔性5針對(duì)性四、廣告設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 1主題設(shè)計(jì)廣告主題必須明確。廣告主題應(yīng)當(dāng)唯一、突出，設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞一定的目的展開(kāi)，盡管一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的不同廣告作品可以擁有多個(gè)主題，但每則廣告的主題卻只能是唯一的，它不可能

7、包括廣告內(nèi)容的所有信息，但必須傳遞最主要、最富特色或優(yōu)勢(shì)的信息。一個(gè)別致、新穎、獨(dú)特且醒目的廣告主題，有助于喚起消費(fèi)者的興趣，引起消費(fèi)者的注意，如果主題含糊不清，那么就難以使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴及購(gòu)買(mǎi)欲望。2文稿設(shè)計(jì)廣告文稿是表現(xiàn)廣告主題和內(nèi)容的文字材料，在廣告的實(shí)際制作中，它常與廣告主題一起被統(tǒng)稱(chēng)為廣告文案。廣告文稿是傳遞廣告信息的主要部分，一般由3方面的要素構(gòu)成，即廣告標(biāo)題、口號(hào)和正文。廣告標(biāo)題即廣告的題目，一個(gè)好的廣告必須有引人注意的標(biāo)題。一個(gè)別致、新穎、獨(dú)特及醒目的廣告標(biāo)題，能夠喚起消費(fèi)者的興趣，引起消費(fèi)者的注意，起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。 3圖畫(huà)設(shè)計(jì)廣告圖畫(huà)是廣告藝術(shù)化的突出反映，指運(yùn)用線條、色

8、彩組成圖案對(duì)廣告主題進(jìn)行表達(dá)。一個(gè)好的廣告，往往有一個(gè)好的廣告畫(huà)面。優(yōu)美的廣告畫(huà)面，不僅具有強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)意圖和思想，而且具有色彩配合、畫(huà)面分割和視覺(jué)規(guī)律等藝術(shù)享受。企業(yè)只有根據(jù)廣告的主題、正文進(jìn)行廣告畫(huà)面創(chuàng)新，才能達(dá)到預(yù)期的廣告促銷(xiāo)效果。 4技術(shù)設(shè)計(jì)技術(shù)設(shè)計(jì)是廣告設(shè)計(jì)中的最后一道環(huán)節(jié)，也是由廣告設(shè)計(jì)向廣告制作的過(guò)渡。不同的廣告形式，技術(shù)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)也不一樣。就平面廣告而言，技術(shù)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)應(yīng)體現(xiàn)在版面布局上，即要確定廣告面積的大小，廣告各部分的位置、形狀等。 五、廣告效果的測(cè)定廣告效果，通常是指廣告信息通過(guò)廣告媒體傳播后所產(chǎn)生的社會(huì)影響和效應(yīng)。這種影響和效應(yīng)主要包括兩個(gè)方面，一是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)的效應(yīng)

9、，稱(chēng)為銷(xiāo)售效果；二是企業(yè)與社會(huì)公眾的有效溝通效應(yīng)，稱(chēng)為傳播效果。測(cè)定這兩種廣告效果有助于企業(yè)更有效地制定廣告策略，降低廣告費(fèi)用，提高廣告效益。1銷(xiāo)售效果的測(cè)定（1）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是指廣告實(shí)施后銷(xiāo)售額相對(duì)廣告實(shí)施前所增長(zhǎng)的比率，它在一定程度上反映了廣告對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售所發(fā)揮的作用。但是由于銷(xiāo)售增長(zhǎng)的因素比較復(fù)雜，單以銷(xiāo)售增長(zhǎng)率來(lái)評(píng)價(jià)廣告促銷(xiāo)效果不一定準(zhǔn)確，所以通常是將銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況同廣告費(fèi)的投入情況相比較，以求更確切地反映廣告的促銷(xiāo)效果。 1銷(xiāo)售效果的測(cè)定（2）廣告增銷(xiāo)率廣告增銷(xiāo)率是指一定時(shí)期銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)幅度與同期廣告費(fèi)投入的增長(zhǎng)幅度的比率，以反映廣告費(fèi)增長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)的直接影響。（3）廣告

10、占銷(xiāo)率廣告占銷(xiāo)率是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)廣告費(fèi)的支出占該企業(yè)同期銷(xiāo)售額的比例。這也是一種通過(guò)廣告費(fèi)和銷(xiāo)售額的比較來(lái)反映廣告效果的方法。廣告占銷(xiāo)率越小，表明廣告的促銷(xiāo)效果越好。 1銷(xiāo)售效果的測(cè)定（4）單位廣告費(fèi)收益單位廣告費(fèi)收益是以平均每元廣告費(fèi)支出所帶來(lái)的促銷(xiāo)收益評(píng)價(jià)廣告的一種方法。這個(gè)指標(biāo)不僅可用于考察這個(gè)時(shí)期的廣告費(fèi)的效益，也可用于不同媒體或不同地區(qū)的廣告效果的分析比較，有利于企業(yè)作進(jìn)步的廣告決策。2廣告溝通效果的測(cè)定（1）接收率接收率一般是指接收該媒體廣告信息的人數(shù)占目標(biāo)市場(chǎng)總?cè)藬?shù)的比率。接收率是對(duì)廣告受眾接收廣告的情況所進(jìn)行的定量測(cè)試，以此來(lái)評(píng)價(jià)廣告?zhèn)鞑サ膹V度和深度。（2）注意率注意率說(shuō)明了

11、廣告被接收的最大范圍，了解視聽(tīng)者的認(rèn)知程度，反應(yīng)了廣告的接收廣度。（3）閱讀率閱讀率是指通過(guò)報(bào)紙、雜志閱讀廣告的人數(shù)和報(bào)刊發(fā)行量的比率。閱讀率越高，對(duì)廣告的認(rèn)識(shí)率就越高，廣告效果就越好。在一定程度上說(shuō)明了廣告被接收的深度，但由于大多數(shù)人可能只是粗略地閱讀廣告，所以閱讀率基本上只能算是個(gè)接收廣度的指標(biāo)。2廣告溝通效果的測(cè)定（4）知名率這是指在被調(diào)查的對(duì)象中，有多少百分比的人了解企業(yè)及其產(chǎn)品。知名率的考察往往是通過(guò)廣告前后的對(duì)比進(jìn)行的。若廣告后企業(yè)的知名度大為提高，則說(shuō)明企業(yè)的廣告效果十分理想。（5）好感率這是指在看過(guò)廣告的人當(dāng)中，有多少百分比的人對(duì)企業(yè)及其商品產(chǎn)生了好感。廣告活動(dòng)是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，

12、它是以大量的廣告費(fèi)用為代價(jià)的，因此任何一位企業(yè)主都不可能漠視其廣告的效果，雖然廣告效果的評(píng)價(jià)屬于事后評(píng)價(jià)，但它卻可以在總結(jié)前期活動(dòng)的基礎(chǔ)上，有效地指導(dǎo)下一步的廣告計(jì)劃和廣告策略。 七、公共關(guān)系的含義公共關(guān)系是指?jìng)€(gè)組織通過(guò)信息傳播手段，為改善與社會(huì)公眾的聯(lián)系狀況，與社會(huì)各界公眾建立良好的關(guān)系，樹(shù)立良好的組織形象而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。企業(yè)公共關(guān)系是近年來(lái)發(fā)展起來(lái)的門(mén)獨(dú)特的組織管理技術(shù)，它有利于樹(shù)立企業(yè)的良好形象，以贏得企業(yè)內(nèi)外相關(guān)公眾的理解、信任、支持與合作，有利于企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 公共關(guān)系包含以下具體內(nèi)容： （1）公共關(guān)系是與企業(yè)相關(guān)的社會(huì)公眾的相互關(guān)系（2）公共關(guān)系的核心是建立良好的

13、企業(yè)形象（3）公共關(guān)系的最終目的是促進(jìn)商品的銷(xiāo)售和提高市場(chǎng)的占有率八、公共關(guān)系的特點(diǎn)（1）長(zhǎng)期性（2）溝通雙向性（3）可信度高（4）間接促銷(xiāo)（5）影響的多元性（6）成本低廉九、公共關(guān)系的活動(dòng)方式1通過(guò)新聞媒介傳播企業(yè)信息2加強(qiáng)與企業(yè)外部公眾的聯(lián)系3企業(yè)自我宣傳4借助公關(guān)廣告5舉行專(zhuān)題活動(dòng)6參與各種公益活動(dòng)十、營(yíng)業(yè)推廣的含義和特點(diǎn)1營(yíng)業(yè)推廣的含義營(yíng)業(yè)推廣，也叫銷(xiāo)售促進(jìn)，它是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場(chǎng)中，為刺激消費(fèi)者的需求，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)而采取的特種促銷(xiāo)手段。簡(jiǎn)言之，這是一種直接刺激以求短期內(nèi)達(dá)到效果的促銷(xiāo)方法，其著眼點(diǎn)在于解決較為具體的促銷(xiāo)問(wèn)題。它與廣告、公共關(guān)系、人員促銷(xiāo)不同，后三者一般是常規(guī)的、

14、持續(xù)的，而營(yíng)業(yè)推廣則是非常規(guī)性的，是一種輔助促銷(xiāo)手段，一般用于暫時(shí)的和額外的促銷(xiāo)工作，其短期效益比較明顯。 2營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)（1）見(jiàn)效迅速（2）自降價(jià)值（3）非正規(guī)性和非經(jīng)常性十一、營(yíng)業(yè)推廣的方式1對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣的手段是多種多樣的，企業(yè)在某些時(shí)期為了一定的需要而對(duì)消費(fèi)者或用戶開(kāi)展一些營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，特別是廠商和零售商以及某些服務(wù)業(yè)更熱衷于直接針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展推廣活動(dòng)。 （1）贈(zèng)送樣品企業(yè)將一部分產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)予目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，使其試嘗、試用及試穿，樣品可直接贈(zèng)送，也可隨銷(xiāo)售其他商品時(shí)附送或憑企業(yè)廣告上的附條領(lǐng)取。這種方式對(duì)新產(chǎn)品的介紹和推廣最為有效。通過(guò)向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送樣品來(lái)獲取信息，了

15、解使用效果，也是擴(kuò)大銷(xiāo)售量的做法。能讓消費(fèi)者真實(shí)感覺(jué)到新產(chǎn)品的特性所在。贈(zèng)送的時(shí)機(jī)也要恰當(dāng)，應(yīng)與廣告宣傳同步，但這種促銷(xiāo)方式所花的代價(jià)很大，對(duì)一些使用周期長(zhǎng)、易碎、體積龐大、笨重的商品和已經(jīng)建立品牌地位的商品以及與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比無(wú)明顯優(yōu)越性的商品不適宜采用。 （2）發(fā)放優(yōu)惠券企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)的部分消費(fèi)者發(fā)放一種優(yōu)惠券，消費(fèi)者持優(yōu)惠券到指定商店購(gòu)買(mǎi)商品，可享受折價(jià)優(yōu)惠，這種方式通常用在市場(chǎng)上已有一定影響的，且是一次性使用的，周期較短、需要經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品。優(yōu)惠券可分別采取直接贈(zèng)送或廣告附贈(zèng)的方法發(fā)放，是最能引起消費(fèi)者興趣的營(yíng)業(yè)推廣手段。但廠商要取得零售商的配合，零售商因減價(jià)而造成的損失需給予必要的補(bǔ)償

16、。（3）有獎(jiǎng)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)購(gòu)買(mǎi)某些商品的消費(fèi)者設(shè)立特殊的獎(jiǎng)勵(lì)。如憑該商品中的某種標(biāo)志（如瓶蓋）可免費(fèi)或以很低的價(jià)格獲取此類(lèi)商品或得到其他好處；也可按購(gòu)買(mǎi)商品的一定數(shù)量（如10個(gè)以上），贈(zèng)送一件消費(fèi)者所需要的禮品。獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象可以是全部購(gòu)買(mǎi)者，也可用抽簽或搖獎(jiǎng)的方式獎(jiǎng)勵(lì)一部分購(gòu)買(mǎi)者。這種方式的刺激性很強(qiáng)，常用來(lái)推銷(xiāo)一些品牌成熟的日用消費(fèi)品。（4）產(chǎn)品陳列和現(xiàn)場(chǎng)示范在零售現(xiàn)場(chǎng)占據(jù)某一醒目地位進(jìn)行櫥窗陳列、貨架陳列與流動(dòng)陳列，同時(shí)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)用示范表演的方法，把產(chǎn)品的性能、用途和優(yōu)越性逐一介紹給消費(fèi)者，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，從而有效地打消消費(fèi)者的某些疑慮，使他們接受企業(yè)的產(chǎn)品以刺激其購(gòu)買(mǎi)。這種方法大多被應(yīng)

17、用于食品、化妝品和家用電器等的銷(xiāo)售，特別適宜于推廣一些新產(chǎn)品。（5）產(chǎn)品展銷(xiāo)通過(guò)參與和舉辦各種形式的商品展銷(xiāo)，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品集中陳列，邊展邊銷(xiāo)，由于展銷(xiāo)可使消費(fèi)者在同時(shí)同地看到大量的優(yōu)質(zhì)商品，有充分挑選的余地，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力很強(qiáng)。展銷(xiāo)可以以一個(gè)企業(yè)為單位舉行，也可由眾多生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)聯(lián)合舉行。若能對(duì)某些展銷(xiāo)活動(dòng)賦于一定的主題，并同廣告宣傳活動(dòng)配合起來(lái)，則促銷(xiāo)效果會(huì)更佳。常見(jiàn)的展銷(xiāo)形式有為適應(yīng)消費(fèi)者季節(jié)購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)而舉辦的季節(jié)性商品展銷(xiāo)；以名優(yōu)產(chǎn)品為龍頭的名優(yōu)產(chǎn)品展銷(xiāo)；為新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路的新產(chǎn)品展銷(xiāo)等。（6）附贈(zèng)贈(zèng)品消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某一指定商品后，可以免費(fèi)或以低價(jià)購(gòu)得小贈(zèng)品，附

18、贈(zèng)贈(zèng)品既可以從競(jìng)爭(zhēng)者那里吸引更多的消費(fèi)者使用本企業(yè)產(chǎn)品；也可以防止競(jìng)爭(zhēng)者涉足本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)一些兒童、婦女用品，特別是食品，贈(zèng)送小禮品是一種常見(jiàn)的營(yíng)業(yè)推廣措施，它能有效地刺激銷(xiāo)售，給消費(fèi)者留下深刻印象。（7）贈(zèng)品印花當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)給予一定數(shù)量的交易印花，購(gòu)買(mǎi)者將印花積到一定數(shù)額時(shí)，可到指定地點(diǎn)換取贈(zèng)品。企業(yè)通過(guò)這種贈(zèng)品印花的方式來(lái)招徠生意，擴(kuò)大銷(xiāo)售。贈(zèng)品印花的實(shí)施，可刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。（8）折價(jià)券和消費(fèi)卡折價(jià)券（或優(yōu)惠券）就是給持有人個(gè)保證，即持有人在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)可憑此券免付一定金額的錢(qián)。折價(jià)券可以郵寄，附加在其他商品中，或在廣告中附送，

19、多被廠商采用。消費(fèi)卡多被零售業(yè)、服務(wù)業(yè)采用，持卡人憑卡消費(fèi)可以享受定的折扣。消費(fèi)卡既可以免費(fèi)有目的地發(fā)放，也可以收取定的費(fèi)用售出。這種形式可以培養(yǎng)固定的消費(fèi)者。（9）特價(jià)包裝特價(jià)包裝就是向消費(fèi)者提供低于正常價(jià)格出售商品的種方法，其做法是生產(chǎn)廠家把原來(lái)的正常價(jià)格和現(xiàn)訂的優(yōu)惠價(jià)格同時(shí)標(biāo)明在商品的包裝或商品標(biāo)簽上，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，可以按優(yōu)惠價(jià)格付款。特價(jià)包裝這種促銷(xiāo)手法對(duì)刺激短期銷(xiāo)售十分有效，已被許多廠商所利用。 （10）消費(fèi)信貸這是通過(guò)賒銷(xiāo)、分期付款等方式向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，消費(fèi)者不用支付現(xiàn)金或只支付部分現(xiàn)金即可先期取得商品使用權(quán)。對(duì)商品房、汽車(chē)等大件特殊商品，消費(fèi)信貸有明顯的促銷(xiāo)作用，消費(fèi)信貸的

20、形式有分期付款、信用卡等。（11）競(jìng)賽、游戲這是通過(guò)生產(chǎn)廠家或零售商組織消費(fèi)者參與有關(guān)活動(dòng)，讓消費(fèi)者有某種機(jī)會(huì)去贏得一些獎(jiǎng)品，作為他們參與活動(dòng)的回報(bào)。贏得的獎(jiǎng)勵(lì)有現(xiàn)金、實(shí)物和免費(fèi)旅游等。這種方法可以擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，引起消費(fèi)者的興趣。（12）特價(jià)銷(xiāo)售為度過(guò)某些銷(xiāo)售淡季或迎接某些特定節(jié)日，廠商或零售商往往會(huì)開(kāi)展些優(yōu)惠酬賓、折扣讓利等形式，這是種向消費(fèi)者提供低于常規(guī)價(jià)格的商品銷(xiāo)售方法，用以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，是企業(yè)較常用的方法之。企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要靈活設(shè)定商品的銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售時(shí)間和品種數(shù)量等。這種方式不能經(jīng)常使用，否則會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)清倉(cāng)處理的感覺(jué)，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（13）產(chǎn)品保證產(chǎn)品保證是

21、種重要的促銷(xiāo)工具，特別是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常敏感時(shí)，生產(chǎn)廠家向消費(fèi)者作出產(chǎn)品質(zhì)量保證，如發(fā)放信譽(yù)卡、保證質(zhì)量若干年、購(gòu)買(mǎi)后一段時(shí)間退換貨等，可以增加消費(fèi)者對(duì)此項(xiàng)產(chǎn)品的信心，但企業(yè)需要仔細(xì)估計(jì)可能產(chǎn)生的銷(xiāo)售價(jià)值及其潛在成本。2對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣（1）展覽會(huì)和交易會(huì)同對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣一樣，制造商也可以通過(guò)舉辦或參加各種商品交易會(huì)或展覽會(huì)的方式來(lái)向中間商展示其產(chǎn)品，并進(jìn)行操作示范表演。這種推廣手段可以使展覽會(huì)舉辦單位和展出產(chǎn)品的廠家更好地聯(lián)系老消費(fèi)者，發(fā)展、招徠新消費(fèi)者。由于這類(lèi)交易會(huì)或博覽會(huì)能集中大量?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并能形成對(duì)促銷(xiāo)有利的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境效應(yīng)，對(duì)中間商有很大的吸引力，所以也是一種對(duì)中間商進(jìn)行營(yíng)業(yè)

22、推廣的好形式。展覽會(huì)中的營(yíng)業(yè)推廣如果配以廣告和公關(guān)措施，則會(huì)取得更好的促銷(xiāo)效果。 （2）批發(fā)折扣企業(yè)為爭(zhēng)取批發(fā)商或零售商更多購(gòu)進(jìn)自己的產(chǎn)品，在某一時(shí)期內(nèi)可按批發(fā)商購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量給予一定的折扣，以鼓勵(lì)購(gòu)貨者大量購(gòu)買(mǎi)商品。批發(fā)折扣可吸引中間商增加對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)貨量，尤其是促使他們購(gòu)進(jìn)原先不愿經(jīng)營(yíng)的新產(chǎn)品。中間商可以利用這種購(gòu)買(mǎi)折扣，得到立即實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)，以及廣告或價(jià)格上的補(bǔ)償，從而可以提高中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品的積極性。此外，還包括生產(chǎn)廠家對(duì)中間商贈(zèng)送樣品、紀(jì)念品，以此增進(jìn)和穩(wěn)定相互關(guān)系；發(fā)放刊物，以交流經(jīng)驗(yàn)；開(kāi)座談會(huì)，從此幫助中間商改善經(jīng)營(yíng)管理、提高效率等。（3）經(jīng)銷(xiāo)津貼企業(yè)為促進(jìn)中間商增購(gòu)本企業(yè)產(chǎn)品，鼓勵(lì)其對(duì)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，并幫助企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，可支付給中間商一定的推廣津貼，以鼓勵(lì)和酬謝中間商在推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品方面所作的努力。推廣津貼對(duì)于激勵(lì)中間商的推銷(xiāo)熱情是很有效的。經(jīng)銷(xiāo)津貼，主要