一汽大眾邁騰試乘試駕教學(xué)PPT

1、邁騰店頭試乘試駕培訓(xùn)0培訓(xùn)日程邁騰店頭試乘試駕前的準(zhǔn)備工作邁騰店頭試乘試駕流程訓(xùn)練邁騰店頭試乘試駕線路劇本訓(xùn)練實(shí)車考核1邁騰試乘試駕前的準(zhǔn)備2成功店頭試乘試駕四要素車人路24531流程3試乘試駕車的管理按一汽大眾的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行裝飾；辦理上路手續(xù)；必須投保機(jī)動(dòng)車全險(xiǎn)；必須保證是最新款，且顏色具有代表性；絕對(duì)不得用于任何試乘試駕無關(guān)的業(yè)務(wù)必須隨時(shí)保持良好的清潔和車況；每天由維修站嚴(yán)格按要求進(jìn)行保養(yǎng)及維護(hù)；專人保管，使用登記。4試乘試駕線路規(guī)劃試乘試駕線路的參考要求：長度10-15公里；線路起點(diǎn)距經(jīng)銷商距離最好不超過3公里；路況良好，車流量較小，無堵車的現(xiàn)象；至少3公里的路段可達(dá)到時(shí)速80km以上的

2、要求；車道為封閉式車道（路口除外）；應(yīng)包括試乘試駕所需要的所有類型的路段,但并不一定要連續(xù)路段。5試乘試駕試車員培訓(xùn)一名可以為客戶提供試乘試駕服務(wù)的試車員必須經(jīng)過以下四個(gè)方面的培訓(xùn)，并通過相應(yīng)的考試和考核：試乘試駕車型產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)試乘試駕流程培訓(xùn)試乘試駕線路劇本培訓(xùn)試乘試駕駕駛技能培訓(xùn)6邁騰店頭試乘試駕流程訓(xùn)練7試乘試駕的三個(gè)階段試乘試駕前試乘試駕中試乘試駕后8試乘試駕前請(qǐng)客戶填寫試乘試駕登記表請(qǐng)客戶簽署保證書檢驗(yàn)、復(fù)印客戶駕駛執(zhí)照 詢問客戶是否親自駕駛 車輛是否準(zhǔn)備就緒馬上準(zhǔn)備車輛帶客戶到試乘試駕車旁進(jìn)行概述是是否否主動(dòng)邀約客戶試乘試駕9主動(dòng)邀約客戶試乘試駕在展廳邀請(qǐng)客戶試乘試駕的常用話術(shù)：

3、 “劉先生，剛才我已經(jīng)簡單地向您介紹了邁騰這部車的性能和配備特點(diǎn)，不過，買車只靠看和聽就做決定是不夠的，買車是一件大事情！因此，在您作決定之前，我建議您先做一個(gè)試乘試駕，親身感受一下邁騰這部車開起來到底怎么樣?！?“劉先生，您的運(yùn)氣真不錯(cuò)，我們最近正在搞活動(dòng)，對(duì)所有參加試乘試駕的顧客都有一個(gè)三重大禮的贈(zèng)送，對(duì)您真是一舉兩得！” “劉先生，在決定買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有經(jīng)驗(yàn)的購車者都會(huì)做的決定。您如果想試的話，只要辦理一個(gè)簡單的手續(xù)，就可以了?！?“劉先生，德國車和其他車不一樣，一定要開過以后才能體會(huì)到它的好處，如果您想真正了解邁騰這部車的話，我建議您做一個(gè)試乘試駕！如果您愿意

4、的話，我馬上就可以幫您安排?！?0主動(dòng)邀約客戶試乘試駕在邀請(qǐng)客戶遇到異議時(shí)的常用話術(shù)：“我還有事情，沒時(shí)間了?！薄鞍?！太可惜了！不過我們?cè)囈淮诬嚧蟾胖灰?0分鐘時(shí)間，您看時(shí)間來得及嗎？那我特別為您安排一個(gè)試車的機(jī)會(huì)今天不行的話那么周末吧！您是周六有空還是周日呢.那我就趕緊先幫您預(yù)訂了！”“我開過朋友的邁騰，就不用試了?！薄澳_過的話就太好了！這樣我就不必再跟您介紹邁騰的基本操作了。不過開朋友的車多少會(huì)有些束手束腳，在我們這里試駕是有專門規(guī)劃的線路和專業(yè)車手指導(dǎo)的，說不定會(huì)和您原來開的時(shí)候感覺不一樣哦為了買車慎重起見，還是試一試吧！”“我開車技術(shù)不好，會(huì)不會(huì)有危險(xiǎn)啊?！薄澳鷦e擔(dān)心！我們?cè)谠囓嚨臅r(shí)

5、候都做了非常完善規(guī)劃與安全防護(hù)，而且我們會(huì)安排專業(yè)的試車人員陪同您您也可以先試乘一下再?zèng)Q定是否要自己開”“算了吧，我只是先看看，不一定要買的?！薄澳槐?fù)?dān)心試過車后就必須要買，畢竟提供您周到的服務(wù)是我們的責(zé)任其實(shí)就算是看看，試乘試駕這個(gè)環(huán)節(jié)也是必不可少的”11客戶同意試乘試駕后必須要說的幾句話 “劉先生，你是準(zhǔn)備只做試乘還是試乘和試駕都做？” （如果客戶稱未帶駕照）“很遺憾，如果您沒有帶駕照的話，我們今天只能提供試乘試駕預(yù)約或者試乘服務(wù)。您填好這張?jiān)嚦嗽囻{預(yù)約表之后，我們就可以幫您安排下一次的試乘試駕了?！?“劉先生，有兩份必要的文件需要您填一下，一份是試乘試駕登記表，另一份是試乘試駕客戶保證

6、書?！保ㄕf的同時(shí)向客戶出示文件，并指導(dǎo)客戶填寫） “我能復(fù)印一下您的駕駛執(zhí)照嗎？”12在試乘試駕前向客戶作概述向客戶作試乘試駕概述的常用話術(shù)： （引導(dǎo)客戶辦完試乘試駕手續(xù)后，客戶上車之前） “劉先生，在開始試乘試駕之前，我給您做一個(gè)簡單的情況介紹?！?“我們已經(jīng)為您挑選了一條比較適合試車的路線，全長大約8公里，等一下我會(huì)先開一圈，以便您熟悉車輛的性能特點(diǎn)和路線；接下來，您就可以親自駕駛這輛車了?！?“在駕駛過程中，有兩件事情要請(qǐng)您注意一下，第一當(dāng)然是要注意安全，畢竟您的安全是最重要的，因此請(qǐng)您務(wù)必遵守交通規(guī)則，并聽從我的引導(dǎo)；第二，在駕駛過程中，我會(huì)適時(shí)提醒您行駛的路線，這樣您就完全不必?fù)?dān)心走

7、錯(cuò)路，盡情享受試駕的樂趣了?！?“劉先生，如果您沒有問題的話，我們現(xiàn)在就上車吧?！?3試乘試駕中銷售顧問根據(jù)線路劇本示范駕駛 客戶是否試駕銷售顧問將車輛開至出發(fā)區(qū)引導(dǎo)客戶按照線路劇本進(jìn)行試駕在出發(fā)區(qū)請(qǐng)客戶坐到駕駛室位置請(qǐng)客戶調(diào)整座椅、后視鏡和方向盤檢查所有乘客是否系好安全帶檢查所有乘客是否系好安全帶邀請(qǐng)客戶上車將車輛開回展廳否是14試乘試駕中的注意事項(xiàng)一定是由銷售顧問（試車員）首先駕駛，按線路劇本讓客戶做完整的試乘體驗(yàn)。每次發(fā)動(dòng)車輛之前，必須檢查所有乘員是否系好安全帶。所有需要不系安全帶進(jìn)行演示的項(xiàng)目，都必須在展廳院內(nèi)進(jìn)行，且時(shí)速不得超過25km。在展廳院內(nèi)體驗(yàn)的項(xiàng)目可不經(jīng)試車員示范，直接由顧

8、客在試車員的指導(dǎo)下體驗(yàn)。銷售顧問（試車員）必須嚴(yán)格按預(yù)定要求演示線路劇本。銷售顧問（試車員）與客戶換手時(shí)，必須先將車停在預(yù)先指定的安全地點(diǎn)，并將汽車熄火。請(qǐng)客戶下車，并引導(dǎo)客戶坐到駕駛座上；銷售人員上車后再將車鑰匙交予客戶；客戶坐到駕駛座上后，必須先完成座椅調(diào)整、方向盤調(diào)整、后視鏡調(diào)整以及系好安全帶四項(xiàng)工作，才能發(fā)動(dòng)汽車?？蛻粼谠囻{車輛時(shí)，只需適時(shí)提醒客戶按預(yù)定線路劇本行駛，不要過多地與客戶談話，確保行車安全?？蛻赳{駛車輛出現(xiàn)危及安全的危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒客戶注意安全，必要時(shí)可中止客戶試駕。試乘試駕過程中，應(yīng)勸導(dǎo)客戶不要在車內(nèi)吸煙。試乘試駕結(jié)束后，盡可能讓客戶把車開回展廳。15試乘試駕后

9、伺機(jī)進(jìn)入購買商談環(huán)節(jié)向客戶饋贈(zèng)試乘試駕小禮品請(qǐng)客戶填寫試乘試駕反饋問卷16營造成交環(huán)境接待桌椅 舒適的桌椅可引導(dǎo)進(jìn)入成交、增長商談時(shí)間茶水招待 滿足生理需求、通過服務(wù)減少抗拒洽談環(huán)境 合宜溫度、不宜環(huán)境吵雜試駕后問卷 探尋顧客試駕后滿意度，為成交切入點(diǎn)做準(zhǔn)備試駕后留影 連接顧客與車輛，暗示擁有的情境，并留下良好回憶成交工具 報(bào)價(jià)單、貸款/保險(xiǎn)資料、銷售合同/訂單、計(jì)算器等成交要求 對(duì)表現(xiàn)出購買信號(hào)的顧客，及時(shí)提出成交要求17分析客戶的成交信號(hào)語言信號(hào)請(qǐng)問邁騰配置幾個(gè)安全氣囊？請(qǐng)問邁騰的油耗如何呢？這一型有天窗的多少錢呢？邁騰維修配件費(fèi)用貴不貴？請(qǐng)問定速巡航是如何控制的？能看到這部邁騰的黑色現(xiàn)車

10、嗎？行為信號(hào)：對(duì)試駕前的行程說明特別認(rèn)真聽講，甚至主動(dòng)發(fā)問！試駕后頻頻點(diǎn)頭，表現(xiàn)出肯定表情！顧客專注觀看于某項(xiàng)配置！顧客專注觸摸于某項(xiàng)配置！詳細(xì)觀看車輛介紹資料！與他人交頭接耳的談?wù)撚嘘P(guān)于車輛的配置或看法！對(duì)車輛6+1方位仔細(xì)觀察！18推動(dòng)客戶成交的常見話術(shù) “看起來劉先生您很喜歡開邁騰哦？我們還有一套很棒的金融服務(wù)計(jì)劃，你要不要準(zhǔn)備做按揭？” “劉先生您真的是很懂行！只有真正懂車的人開邁騰才會(huì)開出您剛才的感受。對(duì)了，您比較喜歡什么顏色？深色系還是淺色系的？” “你是要帶天窗的是嗎？還有沒有其他的配置您需要加的？劉先生這邊請(qǐng)，您坐下來休息一下，我?guī)湍敿?xì)算一算?！?“劉先生您運(yùn)氣真不錯(cuò)，剛好我

11、們最近在做促銷活動(dòng)，像您這樣參加試乘試駕的客人如果當(dāng)場下訂單，還可以獲得一個(gè)額外的大禮包呢?！?9試乘試駕流程練習(xí)20邁騰店頭試乘試駕線路劇本訓(xùn)練21邁騰店頭試乘試駕的常規(guī)項(xiàng)目項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目名稱線路類型線路長度體驗(yàn)內(nèi)容M-01EPB+Auto Hold組合展廳院內(nèi)帶斜坡（限速20km/h）50m駐車制動(dòng)打開和關(guān)閉車輛起步輔助打開Auto Hold功能Auto Hold斜坡停車EPB和Auto Hold組合使用M-02安全帶未系報(bào)警展廳院內(nèi)（限速25km/h）50m安全帶未系聲音和儀表指示報(bào)警M-03原地起步加速直線快速道路（0-80km/h）1000m起步加速性能DSG變速箱換檔特性（3.2車型

12、）變速箱自動(dòng)換檔平順性（AT車型）變速箱換檔手感（MT車型）M-04中段超車加速直線快速道路（50-80km/h）1000m超車加速性能加速響應(yīng)速度M-05高速巡航直線快速道路（限速80km/h）3000km高速巡航穩(wěn)定性發(fā)動(dòng)機(jī)工作狀態(tài)車輛密封隔音性能超速報(bào)警功能22邁騰店頭試乘試駕的常規(guī)項(xiàng)目項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目名稱線路類型線路長度體驗(yàn)內(nèi)容M-06連續(xù)轉(zhuǎn)彎連續(xù)彎道（視路況限速30-50km/h）1000km4 MOTION的轉(zhuǎn)向特性（3.2L車型）懸掛抗側(cè)傾能力EPSM-07緊急制動(dòng)直線道路（60-0km/h）500km制動(dòng)效能制動(dòng)效能的方向穩(wěn)定性車輛制動(dòng)抗點(diǎn)頭能力M-08動(dòng)態(tài)急停直線道路（60-0km/h）500mEPB動(dòng)態(tài)急停功能M-9壞路通過凹凸不平路面（限速10km/h）20m懸掛舒適性車身剛度M-10車載設(shè)備直線道路（限速60km/h）5000km空調(diào)系統(tǒng)音響系統(tǒng)定速巡航多功能方向盤藍(lán)牙車載電話系統(tǒng)（3.2L車型）后窗電動(dòng)遮陽簾（3.2L車型）M-11倒車入庫展廳院內(nèi)停車位（限速10km/h）10mEPS前后全方