電子雷管市場分析

1、電子雷管市場分析客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關(guān)系管理實現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并

2、不能達(dá)到留住客戶的目的。客戶關(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源

3、一樣管理客戶資源。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的

4、顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量。可用數(shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、

5、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用

6、的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及

7、彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達(dá)到的極

8、限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。民爆行業(yè)盈利向好，產(chǎn)能出清業(yè)態(tài)進(jìn)化民爆行業(yè)總體為存量市場，收入穩(wěn)中有增。從民爆市場的生產(chǎn)總值來看，2016-2021年，我國民爆企業(yè)生產(chǎn)總值總體穩(wěn)定在250-340億元的區(qū)間內(nèi)，2021年為344.38億元，同比增長2.53%。從民爆行業(yè)的營收狀況來看，2016-2021年，我國民爆行業(yè)營業(yè)收入總體穩(wěn)定在270-380億元的區(qū)間內(nèi)，2021年為387.16億元，同比增長1.39%。因此總體來看，2016-2021年民爆市場發(fā)展整體為偏向穩(wěn)定，略有增量。民爆行業(yè)利潤穩(wěn)步回升，盈利格局向好。從民爆行業(yè)的營業(yè)利潤

9、來看，2016-2021年，我國民爆行業(yè)的營業(yè)利潤穩(wěn)中有升，2020年民爆行業(yè)的利潤總額為69.44億元，同比增長12.20%，2021年利潤同比增長0.13%至69.52億元，民爆行業(yè)盈利格局向好。細(xì)分來看，民爆生產(chǎn)企業(yè)收入偏向穩(wěn)定，利潤總額連續(xù)四年穩(wěn)定增長。民爆產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)方面，從收入端來看，2017-2019年主營業(yè)務(wù)收入增速較為明顯，但2019-2021年的主營業(yè)務(wù)收入均為380億元左右，偏向穩(wěn)定，2021年收入為387.16億元，同比增長1.40%。從利潤端來看，2018-2021年我國民爆生產(chǎn)企業(yè)利潤總額呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的態(tài)勢，2018-2020年增速較快，2021年我國民爆生產(chǎn)企業(yè)利

10、潤總額為53.86億元，同比增長1.8%，存量市場下，利潤保持較高增速，顯示行業(yè)格局正逐步好轉(zhuǎn)。民爆銷售企業(yè)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)收縮趨勢，利潤波動較大。民爆銷售企業(yè)方面，2019-2021年我國民爆銷售企業(yè)產(chǎn)品購進(jìn)和售出總額均呈下降態(tài)勢，利潤方面則呈現(xiàn)出較大波動，2021年我國民爆銷售企業(yè)的利潤總額為15.67億元，同比降低4.0%。從生產(chǎn)向服務(wù)升級，開啟民爆行業(yè)新生態(tài)國家鼓勵民爆企業(yè)加強(qiáng)服務(wù)布局，民爆服務(wù)加快成長。國家積極鼓勵民爆生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)民爆服務(wù)布局，鼓勵民爆企業(yè)與上游礦產(chǎn)開采進(jìn)行有機(jī)銜接，完善一體化服務(wù)機(jī)制，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈延伸，實現(xiàn)民爆行業(yè)由生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造升級轉(zhuǎn)換，民爆服務(wù)加快成長。民爆生產(chǎn)企

11、業(yè)和民爆銷售企業(yè)均可通過提供爆破服務(wù)來獲得收入，從民爆生產(chǎn)企業(yè)的角度來看，2017-2021年，其爆破服務(wù)收入逐年提升，從2017年的125.37億元提升至2021年的292.23億元，2019-2021年均復(fù)合增速為23.6%；從民爆銷售企業(yè)的角度來看，其爆破服務(wù)收入從2019年的7.6億元提升至2021年的12.19億元，2019-2021年均復(fù)合增速為26.6%。膠狀乳化炸藥是最主要的工業(yè)炸藥品種，2021年占比超60%從工業(yè)炸藥的構(gòu)成來看，膠狀乳化炸藥為主要品種，2021年該炸藥占比61.98%，其次是多孔粒狀銨油，占比19.91%，位于第三的是膨化硝銨，占比為7.91%。導(dǎo)爆管雷管是

12、最主要的雷管品種，電子雷管替換空間大。2021年我國雷管產(chǎn)品的構(gòu)成中，導(dǎo)爆管雷管占比為61.35%，是最主要產(chǎn)品，其次是電子雷管，但目前占比僅18.43%，工業(yè)電雷管和其他雷管占比分別為16.85%和3.37%。從該占比可以看出，在我國加快電子雷管替換的背景下，電子雷管的替換空間大。民爆行業(yè)呈現(xiàn)周期性波動。周期性方面，由于民爆產(chǎn)品多用于礦山開采等領(lǐng)域，受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較大，當(dāng)經(jīng)濟(jì)周期上行時，基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模大，帶動民爆產(chǎn)品需求增加，經(jīng)濟(jì)周期下行時，固定資產(chǎn)建設(shè)等規(guī)模收縮，民爆產(chǎn)品需求下降。圍繞需求地分布，區(qū)域性特征顯著。區(qū)域性方面，由于炸藥等產(chǎn)品具有易燃易爆及高危險性的特征，運輸距離過長會增加爆

13、炸風(fēng)險，法律法規(guī)對單車運輸量、行車速度等多項指標(biāo)有嚴(yán)格規(guī)定，因此民爆企業(yè)一般會圍繞需求地分布。從我國各地區(qū)民爆生產(chǎn)企業(yè)銷售總值占比來看，2021年內(nèi)蒙古、四川、山西、新疆、遼寧所占比重居前五，占比分別為9.9%、9.7%、8.3%、6.1%和5.6%，民爆生產(chǎn)企業(yè)銷售總值的地區(qū)CR8高達(dá)52.9%。技術(shù)門檻低但許可要求嚴(yán)格，資質(zhì)壁壘構(gòu)建行業(yè)護(hù)城河。我國民爆行業(yè)整體呈現(xiàn)競爭門檻較低的特點，但許可證制度高筑資質(zhì)壁壘；從經(jīng)營模式上看，民爆物品的許可證制度貫穿民爆產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、購買、運輸和爆破作業(yè)的整個流程。首先，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)看，民爆生產(chǎn)企業(yè)需獲得民用爆炸物品生產(chǎn)許可證后方可進(jìn)行生產(chǎn)；其次，從銷售環(huán)節(jié)

14、看，民爆銷售企業(yè)須獲得國家及省級行業(yè)行政主管部門核發(fā)的民用爆炸物品銷售許可證后方可進(jìn)行民爆物品的銷售；最后，從后續(xù)流通及使用環(huán)節(jié)看，相關(guān)企業(yè)獲得需要公安機(jī)關(guān)核發(fā)的民用爆炸物品運輸許可證及爆破作業(yè)單位許可證方可進(jìn)行相關(guān)活動。從整個流程看，民爆行業(yè)的許可證要求嚴(yán)格，資質(zhì)壁壘高，是行業(yè)的主要護(hù)城河。市場化定價，民爆產(chǎn)品可享高價格彈性。復(fù)盤民爆產(chǎn)品的定價模式，2014年以前，鑒于民爆行業(yè)的特殊性，國家對民爆產(chǎn)品進(jìn)行政府指導(dǎo)定價，民爆企業(yè)根據(jù)國家規(guī)定的出廠基準(zhǔn)價格，在允許的浮動幅度內(nèi)進(jìn)行自主定價，彼時民爆產(chǎn)品的價格并非由供需驅(qū)動；2014年12月25日，國家發(fā)改委等部門聯(lián)合頒布關(guān)于放開民爆器材出廠價格有

15、關(guān)問題的通知，決定放開民爆器材出廠價格，取消對民爆器材流通費率的調(diào)整，自此民爆產(chǎn)品在出廠及流通環(huán)節(jié)中的市場化定價機(jī)制正式形成，定價由供需決定，享受高彈性。產(chǎn)能置換疊加下半年旺季，助力民爆行情開啟下半年旺季來臨催化需求，產(chǎn)能置換未完成或?qū)⒓觿【o張格局。三四季度為民爆需求的傳統(tǒng)旺季，2021年下半年我國民爆行業(yè)生產(chǎn)總值達(dá)193.59億元，占全年的57.6%；2021年下半年我國民爆行業(yè)爆破服務(wù)收入為160.85億元，占全年的63.6%。2022年8月中爆協(xié)召開的電子雷管推廣應(yīng)用會提出，當(dāng)前已經(jīng)到了雷管升級換代的沖刺階段，電子雷管產(chǎn)能仍然偏緊。2022H1電子雷管銷量9000萬發(fā)左右，預(yù)計2022年

16、9月及以后，電子雷管月需求量將大幅增加至5000萬發(fā)以上，12月份月需求量將達(dá)到7000萬發(fā)左右。雷管產(chǎn)能更迭期間，電子雷管產(chǎn)能偏緊，或?qū)⒋呋癖星?。安全與智能化提速，構(gòu)建行業(yè)新形態(tài)民爆行業(yè)具有高危險性特征，國家政策推動其安全化發(fā)展。民爆產(chǎn)品具有易燃易爆屬性，從生產(chǎn)到作業(yè)的整個流程中具有較高危險性，易造成人身及財產(chǎn)損失。國家高度重視民爆行業(yè)安全性的提升，先后出臺了民用爆炸物品安全管理條例、關(guān)于建立民爆企業(yè)安全生產(chǎn)長效機(jī)制的指導(dǎo)意見、關(guān)于推進(jìn)民爆行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見、爆破作業(yè)單位資質(zhì)條件和管理要求和從嚴(yán)管控民用爆炸物品十條規(guī)定等多條法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)民爆行業(yè)的安全管理。具體到產(chǎn)品上，國家鼓

17、勵上下游企業(yè)提高現(xiàn)場混裝炸藥產(chǎn)能、加快電子雷管芯片和起爆器等應(yīng)用需求為重點，加快行業(yè)安全度提升。民爆行業(yè)安全投入額持續(xù)增長，助力行業(yè)安全度提升。政策激勵與引導(dǎo)下，我國民爆行業(yè)加強(qiáng)安全方面的投入。2016-2020年，我國民爆行業(yè)的安全投入額呈現(xiàn)增長態(tài)勢，2020年，民爆行業(yè)安全投入完成額為7.4億元，同比增長11.3%。民爆行業(yè)加大安全投入將減少安全事故發(fā)生，民爆行業(yè)安全度有望提升。研發(fā)投入持續(xù)提升，行業(yè)智能化發(fā)展提速。民爆行業(yè)智能化發(fā)展同樣為民爆行業(yè)的重要方向，政策方面，我國持續(xù)加強(qiáng)激勵與引導(dǎo)，推進(jìn)生產(chǎn)工藝及裝備向安全可靠、綠色環(huán)保、智能制造方向發(fā)展；鼓勵開展工業(yè)炸藥智能化生產(chǎn)工藝技術(shù)及裝備

18、的研發(fā)與應(yīng)用，通過“機(jī)器人換人、自動化減人”，促使民爆行業(yè)生產(chǎn)由“制造”向“智造”轉(zhuǎn)變，民爆企業(yè)積極響應(yīng)號召加大研發(fā)投入力度。2016-2020年，我國民爆行業(yè)研發(fā)投入費用呈增長態(tài)勢，2020年，民爆行業(yè)研發(fā)費用投入額為8.37億元，較2016年增長85.6%，民爆企業(yè)加大研發(fā)投入將助力行業(yè)的“智能化”轉(zhuǎn)型，構(gòu)建行業(yè)新業(yè)態(tài)。電子雷管加速替代，百億市場蓄勢待發(fā)電子雷管通過電子控制模塊對起爆過程進(jìn)行控制，電子控制模塊是電子雷管的核心組件。工業(yè)數(shù)碼電子雷管，又稱電子雷管、數(shù)碼雷管或工業(yè)數(shù)碼電子管，即采用電子控制模塊對起爆過程進(jìn)行控制的電雷管。傳統(tǒng)工業(yè)雷管主要為導(dǎo)爆管雷管、工業(yè)電雷管，通過內(nèi)置的化學(xué)延

19、期藥劑實現(xiàn)延期。電子控制模塊內(nèi)置雷管身份信息，可對雷管起爆延期時間等進(jìn)行控制，并可實現(xiàn)點火元件狀態(tài)測試及控制器通訊功能。電子雷管對電容器進(jìn)行充電，具有更高的精準(zhǔn)度。電子雷管的作用原理為電子雷管專用起爆器對電子控制模塊內(nèi)部的電容器充電，起爆指令下發(fā)至電子控制模塊內(nèi)部的電容，然后電子控制模塊對橋絲放電，橋絲發(fā)熱將引燃火藥，火藥引爆基礎(chǔ)雷管進(jìn)而引爆炸藥。相較于工業(yè)雷管，電子雷管具有更高的安全性、使用便捷性和經(jīng)濟(jì)性。首先，在安全性方面，電子雷管的使用需授權(quán)，且需專門的引爆器進(jìn)行引爆，在運輸、倉儲和使用的全流程中具有高安全性。其次，經(jīng)濟(jì)性方面，一是電子雷管組網(wǎng)能力強(qiáng)，大規(guī)模爆破可提高爆破效率；二是電子雷

20、管的延期精度高，經(jīng)爆破設(shè)計可減少5%-15%的炸藥使用量；三是使用電子雷管可降低礦石大塊率，減少運輸成本，提高爆破的綜合效率。綜合三者優(yōu)勢，電子雷管在替換普通雷管后，雷管用量將減少10%，具有較高經(jīng)濟(jì)性。最后，在便捷性方面，電子雷管的延期時間精確、網(wǎng)絡(luò)連接快且可靠性高，可聯(lián)網(wǎng)檢測雷管數(shù)量、在孔位置等信息，使用便捷性較高。電子雷管全面替代，迎快速發(fā)展期。從電子雷管的產(chǎn)量來看，其產(chǎn)量從2016年的179萬發(fā)迅速增長至2021年的1.64億發(fā)，年均復(fù)合增速達(dá)118.67%，產(chǎn)量快速提升；但從替代率來看，2021年電子雷管對傳統(tǒng)雷管的替代率（電子雷管產(chǎn)量/工業(yè)雷管總產(chǎn)量）僅為18.43%，替代率處于極

21、低水平?！笆奈濉泵裼帽ㄎ锲沸袠I(yè)安全發(fā)展規(guī)劃明確指出，堅決執(zhí)行工業(yè)雷管減量置換為工業(yè)數(shù)碼電子雷管政策，除保留少量特殊用途外，2022年6月底前停止生產(chǎn)、8月底前停止銷售除工業(yè)數(shù)碼電子雷管外的其它工業(yè)雷管。未來，電子雷管將逐步全面替代導(dǎo)爆管雷管、工業(yè)電雷管、其它雷管等其他類型工業(yè)雷管，電子雷管將迎來快速發(fā)展期。電子雷管百億市場空間加速開拓。從2015-2022年的工業(yè)雷管銷量來看，其年度消費量約穩(wěn)定在10-12億發(fā)區(qū)間內(nèi)，由于電子雷管全面替代普通工業(yè)雷管后，雷管使用量約將降低10%，因此電子雷管的消費量或在9-10.8億發(fā)之間，中性預(yù)測下，電子雷管的年度需求量為10億發(fā)。參考2021年國泰集團(tuán)

22、在江西省內(nèi)電子雷管18.8元/發(fā)（含稅，含2米腳線）的銷售單價計算，電子雷管的市場空間約為188億元。樂觀情形下，由于目前電子雷管產(chǎn)能偏緊，假設(shè)其售價提高10%，市場空間將超200億元，達(dá)到223.3億元，電子雷管市場空間廣闊，正加速開啟。未來電子雷管的決定性競爭因素將為芯片模塊的穩(wěn)定性、一致性及供應(yīng)的及時性。由于不同電子雷管芯片模件的供應(yīng)商采用區(qū)別化的生產(chǎn)工藝和技術(shù)，因此導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)的電子雷管產(chǎn)品在接口、使用界面、操作方式及性能方面均有所差異，終端用戶對電子雷管廠商和芯片模組的合作黏性將增強(qiáng)。產(chǎn)能去化加速，競爭格局清晰國家政策推動整合，民爆行業(yè)業(yè)態(tài)重塑。我國加速進(jìn)行民爆行業(yè)出清工作，產(chǎn)業(yè)結(jié)

23、構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。據(jù)工信部數(shù)據(jù)，“十三五”時期，我國民爆產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量由145家減少至76家，民爆企業(yè)生產(chǎn)總值的CR10由41%提升至49%；淘汰關(guān)閉生產(chǎn)場點28個，拆除生產(chǎn)線89條。從民爆產(chǎn)業(yè)集中度看，2015年我國民爆行業(yè)前15名集團(tuán)的市場份額占比為50.70%，其他集團(tuán)占比為49.30%；2020年我國民爆行業(yè)前15名集團(tuán)的市場份額占比提升至59.50%，其他集團(tuán)占比為40.50%，我國民爆行業(yè)集中趨勢顯著?！笆奈濉睍r期民爆行業(yè)出清加速，集中度將進(jìn)一步提升。據(jù)“十四五”民用爆炸物品行業(yè)安全發(fā)展規(guī)劃，“十四五”時期，民爆行業(yè)出清將提速，主要圍繞安全化、智能化、集中化、一體化四個方向展開。集中

24、化方面，到2025年，民爆生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量將小于50家，排名前10家民爆企業(yè)行業(yè)生產(chǎn)總值預(yù)期占比將大于60%?！笆奈濉睍r期，民爆行業(yè)目標(biāo)之一是“形成3-5家具有較強(qiáng)行業(yè)帶動力、國際競爭力的大型民爆一體化企業(yè)（集團(tuán)）”。未來民爆行業(yè)集中度有望進(jìn)一步提升。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進(jìn)行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理

25、的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具

26、有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟(jì)生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴(kuò)展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效

27、的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要

28、求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化

29、。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機(jī)會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機(jī)會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動，均能影

30、響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生決定性的影響。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積

31、極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟(jì)中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更

32、要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。

33、整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指

34、開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時進(jìn)行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調(diào)

35、整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運用主體的競爭，力求實現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費。（2）人員的選擇、激勵。人是實現(xiàn)整合營銷目標(biāo)的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團(tuán)隊具有動態(tài)性特點，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團(tuán)隊目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)

36、化團(tuán)隊學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團(tuán)隊，形成開放思維，實現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊自覺服務(wù)精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊自我管理能力。團(tuán)隊自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。全面質(zhì)量管理營銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠最好的保證，是我們對