2022年煙草行業(yè)零售終端信息采集與運用心得模板

1、第6頁共6頁2022年煙草行業(yè)零售終端信息采集與運用心得模板從煙草行業(yè)發(fā)展談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)當前，煙草行業(yè)正值加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、大力培育“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標，全面推進“卷煙上水平”的關(guān)鍵時期，零售終端作為行業(yè)最重要的營銷資源，其作用尤為重要。而在現(xiàn)階段卷煙營銷中扮演零售客戶和品牌培育者雙重身份的現(xiàn)代卷煙零售終端必須明確自身的權(quán)利和義務(wù)，在獲得客戶服務(wù)的同時，做好終端應(yīng)盡的工作義務(wù)。一是明確現(xiàn)代卷煙零售終端的權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是流通企業(yè)的根本任務(wù)，是煙草行業(yè)現(xiàn)階段營銷工作的著重點，更是現(xiàn)代卷煙零售終端的主要權(quán)利之一?，F(xiàn)代卷煙零售終端的權(quán)力主要集中在經(jīng)營指導(dǎo)和活動

2、優(yōu)先權(quán)兩個方面。經(jīng)營指導(dǎo)方面。煙草公司重點關(guān)注零售終端的各類需求、經(jīng)營環(huán)境的陳列布置和品牌培育的階段成效，通過科學(xué)的經(jīng)營指導(dǎo)從知識層面提高客戶的銷售能力，從經(jīng)營層面提高客戶的品牌培育積極性，真正讓客戶享受利潤最大化?；顒觾?yōu)先權(quán)方面?，F(xiàn)代卷煙零售終端享有部分促銷活動和客戶培訓(xùn)的優(yōu)先參與權(quán)。充分保證了現(xiàn)代卷煙零售終端及時地獲取有用的營銷資源，通過對有形或者無形的資源占有，保障他們在經(jīng)營活動中的利益，提高參與品牌培育工作的積極性。二是明確現(xiàn)代卷煙零售終端的義務(wù)，緊抓品牌培育。品牌培育是商業(yè)企業(yè)的第一要務(wù)，是卷煙營銷的本質(zhì)性工作，更是現(xiàn)代卷煙零售終端義務(wù)工作的核心。現(xiàn)代卷煙零售終端的義務(wù)主要包含形象展

3、示、宣傳促銷、信息采集和品牌培育，其中品牌培育是核心，其他義務(wù)工作都是圍繞品牌培育開展。形象展示方面。主要反映在店面形象和卷煙陳列兩個方面，店面形象必須整潔明亮，給消費者提供一個舒心的購煙環(huán)境，而卷煙陳列必須遵循豐滿繁榮和突出重點的原則，完整的品牌出樣能夠增加門店的信譽度，而對重點培育品牌明顯陳列，增加品牌的能見度，為品牌培育奠定基礎(chǔ)。宣傳促銷方面。現(xiàn)代卷煙零售終端是行業(yè)重點品牌宣傳促銷的前沿陣地，必須積極配合行業(yè)進行重點品牌的宣傳促銷活動，加大對品牌賣點的宣傳造勢，營造濃厚的促銷氛圍，為品牌培育搖旗吶喊。信息采集方面。必須提高終端在信息采集工作中的上傳率和準確率，在提高客戶對信息采集工作的重

4、視度基礎(chǔ)上，提高其配合程度，做到“每天傳，每包掃”的習(xí)慣。為品牌培育工作提供了信息保障，讓品牌培育工作有的放矢，三是探尋現(xiàn)代卷煙零售終端的管理，發(fā)揮模范作用。在明確現(xiàn)代卷煙零售終端的前提下，如何科學(xué)管理終端，發(fā)揮終端最大的作用是當務(wù)之急，主要通過提高認識和科學(xué)創(chuàng)新實施。提高認識方面。主要讓終端客戶理清權(quán)力和義務(wù)之間的關(guān)系，讓他們明確在享有權(quán)力的同時必須履行好應(yīng)盡的義務(wù)，提高他們建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端的積極性?？茖W(xué)創(chuàng)新方面。客我雙方共同創(chuàng)新營銷，以精準營銷為基礎(chǔ)，開展各種創(chuàng)新工作，提高經(jīng)營效率，為重點品牌培育工作獻計獻策，在提高企業(yè)品牌培育實力的同時，提升現(xiàn)代卷煙零售終端的綜合素質(zhì)，讓他們成為煙草

5、行業(yè)終端營銷的先鋒。2022年煙草行業(yè)零售終端信息采集與運用心得模板（二）卷煙市場信息采集是建立現(xiàn)代卷煙營銷體系的重要基礎(chǔ)性工作。市場信息的采集、分析與利用，驅(qū)動著卷煙需求預(yù)測、貨源組織、貨源供應(yīng)和品牌培育等營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)的開展，是訂單供貨的起點、把握市場真實需求的前提、工商協(xié)同營銷的依據(jù)、“卷煙上水平”的有效支撐。筆者以轄區(qū)情況為例，針對零售終端信息采集與運用進行探討。一、零售終端信息的有效采集(一)終端信息采集的方法和樣本確定轄區(qū)客戶數(shù)量眾多，筆者所在的安徽黃山市就有_戶左右的持證戶，其中歙縣區(qū)域有_戶左右，如果全面展開采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的時效性上也大打折扣，所以采取抽

6、樣調(diào)查法進行。樣本的抽取數(shù)量根據(jù)要求的準確度來確定，準確度越高，樣本數(shù)則越多。樣本的對象則要符合覆蓋不同經(jīng)營規(guī)模的各個業(yè)態(tài)、守法經(jīng)營、經(jīng)營狀況穩(wěn)定、有區(qū)域代表性等特點。目前，我們營銷部省級終端信息采集的樣本數(shù)在_戶左右，市級的在_戶左右，樣本客戶嚴格按照要求進行抽取。(二)終端信息有效采集的關(guān)鍵點客戶經(jīng)理作為維系行業(yè)與市場溝通的一個重要力量，通過相對完善的流程和工作要求，可以收集到數(shù)量繁多的信息。那么，如何才能得到有效的信息呢。(1)確保信息采集的規(guī)范性。一是要規(guī)范采集標準，嚴格按照地市級公司卷煙零售終端信息采集操作辦法執(zhí)行；二是要規(guī)范采集時間，信息必須在送貨的前一天采集，每周采集一次；三是要

7、規(guī)范采集過程，解決信息采集的及時性和準確性等問題，確保采集整體工作的效率和質(zhì)量。(2)提高信息采集的真實性。一是要加強與客戶的溝通和交流，向客戶詳細介紹信息采集的目的，提高他們的積極和主動性；二是要實地上門采集，特別要做好采集前的預(yù)約工作，通過面對面的采集來保證原始數(shù)據(jù)的真實和可靠性；三是要加強經(jīng)營指導(dǎo)，通過提高他們經(jīng)營卷煙的重視程度來提高配合度，培養(yǎng)他們養(yǎng)成定期盤點庫存、合理儲存卷煙的良好習(xí)慣。(3)突出信息采集的價值性。一是要圍繞市場維度展開采集，市場狀態(tài)信息主要包括銷量、價格、消費習(xí)慣、市場凈化和市場環(huán)境變化等；二是要圍繞品牌維度展開采集，品牌狀態(tài)信息主要包括上柜情況、銷量走勢、需求滿足

8、情況、單品庫存狀況、價格波動和美譽度等；三是要圍繞客戶維度展開采集，客戶狀態(tài)信息主要包括卷煙陳列、銷量、品牌推薦能力、盈利能力和配合度等。(4)提高信息采集的準確性。一是要保證零售客戶層面數(shù)據(jù)的準確性，真實的未必是準確的，比如零售客戶家中有40條庫存，假設(shè)其中含有串碼煙3條，顯然這3條就不能計算在內(nèi)，要予以剔除，這就需要在盤點時，客戶經(jīng)理要格外的認真和仔細；二是要保證客戶經(jīng)理的錄入準確率，不能因為品牌規(guī)格多就存有厭煩情緒，粗心大意。錄入信息處理系統(tǒng)后，要進行多次的核對，再進行數(shù)據(jù)上報。當然，如果系統(tǒng)含有數(shù)據(jù)校驗功能，那就再好不過了。二、零售終端信息的分析與運用一是運用于營銷業(yè)務(wù)，提高主體能力建

9、設(shè)(1)可以提高卷煙預(yù)測能力。一是通過終端庫存總量、單品庫存量、消費結(jié)構(gòu)、訂單滿足率等數(shù)據(jù)對此來科學(xué)的分析市場，準確的預(yù)測自然狀態(tài)下的市場需求；二是通過外界環(huán)境變化比如重點工程動工時間、人流狀況、吸煙人數(shù)、日均消費量、工程實施的進度、消費品牌等信息采集與持續(xù)跟蹤分析，就可以測算出新增消費市場的相對準確的需求量；三是通過消費趨勢的信息分析，尤其是戒煙人數(shù)增多、結(jié)構(gòu)提升較快等信息分析，再結(jié)合消費市場專項調(diào)查等數(shù)據(jù)，就可以讓我們從外在的顯性、感性認識，得到內(nèi)在的隱性、理性規(guī)律，以此來及時進行貨源組織方面的調(diào)整，提高對市場的快速應(yīng)變能力。從而，更加靈敏的反應(yīng)市場，更加有效的滿足市場需求，提升市場營銷主

10、體對市場的掌控能力。(2)有利于提高品牌培育能力。隨著國家局532/461品牌發(fā)展戰(zhàn)略的出臺，品牌培育工作顯然成了當前營銷工作的重點，雖然從目標客戶選擇、產(chǎn)品宣傳推薦、促銷品發(fā)放、終端環(huán)境布置、維護穩(wěn)定價格、監(jiān)控培育過程等方面開展品牌培育工作已經(jīng)耳熟能詳，但做到穩(wěn)定價格卻非易事。我們可以通過單品實時價格和庫存信息采集，測算出價格指數(shù)的變化，從而來制定相應(yīng)的投放節(jié)奏和數(shù)量策略，使價格一路堅挺，最終達到促進骨干品牌茁壯成長的目的。二是運用于終端建設(shè)，提高零售客戶的經(jīng)營能力。姜成康局長在工作報告中指出“要與零售客戶建立更加良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，努力提高零售客戶盈利水平。加強對零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)，努力滿足

11、零售客戶貨源需求，提高零售客戶培育品牌水平，確保零售環(huán)節(jié)毛利率達到_%以上，促進零售客戶與行業(yè)共同成長?！庇纱丝梢?，加強卷煙零售終端建設(shè)、挖掘零售終端資源、實現(xiàn)零售終端價值是擺在煙草人面前的一項迫切的工作。那么，如何加強呢。(1)運用信息進行橫向和縱向分析。一是把客戶現(xiàn)在的銷量、均價、庫存和盈利狀況和周邊的客戶進行swot分析，尋找出優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅四個方面信息；二是通過客戶目前的數(shù)據(jù)與自身以前的信息相對比，判斷成長度是否在不斷提升，如果下降則要尋找出其中原因，如果提升，是否還有再提升的空間和余地。依此來制定相應(yīng)的客戶經(jīng)營能力提升和改進方案。(2)運用存銷比進行分析。根據(jù)單個客戶的卷煙存

12、銷比和警戒標準，對于存銷比過高的品牌規(guī)格，要指導(dǎo)客戶及時消化庫存，謹防積壓，提高資金周轉(zhuǎn)的靈活性；而對于存銷比過低的品牌規(guī)格，要指導(dǎo)客戶加大進貨量，如果該品牌貨源處于偏緊的狀態(tài)，則要引導(dǎo)客戶加大對有效替代品牌的訂購量，這樣可以避免出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷的現(xiàn)象，在不造成消費者流失的同時，又保證了利潤穩(wěn)定增長的良好態(tài)勢。(3)運用重點骨干品牌的比重分析。通過上柜率、再購率、銷量、銷量增長率和所占比重等指標分析，可以掌握零售客戶對重點骨干品牌的培育情況，如果培育狀況不理想，則要進行深入了解，是主動推薦意識不足還是引導(dǎo)消費能力差。依據(jù)135工作法并結(jié)合與客戶溝通情形，就可以進行針對性的指導(dǎo)。三是運用于專銷結(jié)合，加強深度溝通。一是可以通過單品庫存、銷量結(jié)合訂單滿足率等信息分析，尋找出其中波動較大