可口可樂通路精耕操作實錄

1、可口可樂樂通路精精耕操作作實錄可口口可樂，通過成成功的市市場運作作從進入入中國后后每年的的業(yè)績均均以驚人人的速度度在飛速速增長，使我們們領會了了什么叫叫全球5500強強企業(yè)，體會到到了中國國企業(yè)與與之相比比在全方方位的差差距。對對此我們們感受頗頗深，并并得到了了相當?shù)牡膯⑹尽３晒Φ牡臉I(yè)績背背后是什什么呢？需要那那些方面面的工作作來達成成呢？通通過可口口可樂公公司市場場成功的的操作秘秘訣：如如何制定定科學、規(guī)范嚴嚴謹、周周密的公公司通路路精耕策策略規(guī)劃劃，和從從事消費費品公司司的銷售售同仁們們來共同同分享?？煽诳煽蓸饭舅就肪呗月砸?guī)劃共共分九部部分，下下面我們們一一論論述。 一經(jīng)營營環(huán)境

2、1宏觀社會經(jīng)濟分分析 分析析人口狀狀況：市市區(qū)、郊郊縣、省省內(nèi)、總總計多少少人口；分析人人均國民民生產(chǎn)總總值等。 2飲料碳酸飲飲料市市場 分分析 碳酸酸飲料市市場總規(guī)規(guī)模約為為XX箱箱；市內(nèi)內(nèi)XX箱箱省內(nèi)內(nèi)XX箱箱，根據(jù)據(jù)市場調(diào)調(diào)查提供供預測明明年碳酸酸飲料的的基本增增長數(shù)量量和預計計數(shù)量，碳酸飲飲料售點點總數(shù)為為多少個個，其中中市內(nèi)和和省內(nèi)分分別是多多少。 3競爭對對手分析析 相對對應的競競爭對手手產(chǎn)品分分析。 二目標標1奪取銷銷量目標標，提高高邊際利利潤，減減少銷售售費用 銷售售建設，開發(fā)省省內(nèi)市內(nèi)內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場，省內(nèi)內(nèi)建立營營業(yè)所辦辦事處；借助助價格工工程，制制定價格格穩(wěn)步提提高策略

3、略，保持持價格領領導地位位；擴大大售點開開發(fā)，提提高全系系列飲料料的鋪貨貨率，提提高售點點鋪鋪貨貨率。通過市市場促銷銷拉消費費者，推推經(jīng)銷商商，提高高市場占占有量。利用用公司的的市場工工具和資資源進行行分品牌牌分包裝裝的產(chǎn)品品推動。 2完善管管理組織織和銷售售網(wǎng)絡 健全全銷售組組織和機機構，健健全批發(fā)發(fā)商協(xié)助助計劃的的銷售系系統(tǒng)，使使其更具具可控性性和有效效性。加強人人員培訓訓，提高高控制市市場終端端的水平平。加加強與公公司生產(chǎn)產(chǎn)、運輸輸，財務務、人事事等部門門的團隊隊合作。 3銷售任任務分解解 銷售售任務制制定后開開始分解解，對市市內(nèi)直銷銷部、郊郊縣部、批發(fā)部部、重點點客戶部部(K/A)都都

4、有具體體的銷售售數(shù)量規(guī)規(guī)定。同時各各城市制制定自己己的本年年度銷售售計劃，在此基基礎上對對明年的的銷量作作出預測測。 三價格格策略1基本價價格 鑒于于目前市市場價格格以及競競爭對手手價格策策略和可可能的鋪鋪貨策略略，為此此價格確確定極為為重要。按照需需要調(diào)整整目前的的價格體體系?；緝r格格分為批批發(fā)價格格和直銷銷價格，其中在在做市場場項目時時，給予予特殊價價格。 2價格操操作步驟驟 根據(jù)據(jù)公司價價格戰(zhàn)略略，予以以階段性性調(diào)整 3分銷價價格控制制 確定定每一地地區(qū)分銷銷價格和和全省統(tǒng)統(tǒng)一分銷銷價格。分銷體體系價差差的確定定為一批批價格與與二批價價格之差差；公司司直銷價價格與一一批二批批發(fā)終端端

5、價格之之差 。四經(jīng)銷銷商控制制1銷量和和市場控控制措施施 控制制措施有有兩種：利用合合同規(guī)定定之客戶戶全年和和分月銷銷售量計計劃控制制，在規(guī)規(guī)定時間間內(nèi)完不不成銷量量計劃有有權撤銷銷合同；利用市市場占有有率鋪貨貨率計劃劃控制，在規(guī)定定時間內(nèi)內(nèi)完成不不理想有有權撤銷銷合同。措施由由公司銷銷售部直直接控制制執(zhí)行 2沖貨返返銷和低低價殺價價控制措措施 在制制度上，公司對對此制定定了嚴格格的制裁裁規(guī)定： （11）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)查實一一次警告告；被查查產(chǎn)品取取消全部部獎勵；該季度度其他產(chǎn)產(chǎn)品獎勵勵中的不不沖貨獎獎勵全部部取消 （22）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)查實二二次嚴重重警告，該季度度產(chǎn)品的的獎勵全全部取消消 （33）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)查

6、實三三次；取取消合同同；所有有已經(jīng)發(fā)發(fā)生的獎獎勵全部部取消 在產(chǎn)產(chǎn)品上，公司全全部產(chǎn)品品統(tǒng)一編編號；統(tǒng)統(tǒng)一包裝裝紙箱打打碼；通通告全省??；禁止止返銷殺殺價。 在人人員上，銷售部部設立專專業(yè)查禁禁垮區(qū)和和殺價的的檢查人人員。 3分銷價價格 每一一地區(qū)設設立分銷銷價格，以控制制市場避避免價格格混亂，全省價價格統(tǒng)一一。 4經(jīng)銷合合同 在合合同中規(guī)規(guī)定，公公司對確確定的合合同客戶戶進行銷銷量計劃劃管理，管理內(nèi)內(nèi)容有： 確確定客戶戶全年/分月的的銷售量量(分品品種包裝裝)標箱箱 確確定客戶戶負責市市場的全全系列和和分布率率 確確定客戶戶在規(guī)定定銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)的的分銷商商并在公公司指導導下簽訂訂公司統(tǒng)統(tǒng)一分

7、銷銷合同。 同時時規(guī)定，經(jīng)銷商商獎勵由由公司銷銷售部組組織對客客戶進行行確定獎獎勵情況況，制定定客戶季季度獎勵勵評判表表，公司司審批后后進行獎獎勵。 每一一地區(qū)簽簽訂合同同必須確確定其銷銷售區(qū)域域，不得得垮區(qū)；各郊縣縣合同應應同公司司直接簽簽訂，減減少分銷銷合同。 五 銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)確定1銷售組組織結構構 大區(qū)區(qū)總經(jīng)理理下設市市場銷售售總監(jiān)，第三層層為市內(nèi)內(nèi)銷售部部、省內(nèi)內(nèi)銷售部部和市場場部。 市內(nèi)內(nèi)銷售部部下設批批發(fā)部、直銷部部和重點點客戶部部；省內(nèi)內(nèi)銷售部部下設營營業(yè)所；市場部部下設市市市務部部、內(nèi)市市場部和和省內(nèi)市市場部。第五層層就是業(yè)業(yè)務人員員和市場場人員以以及司機機、內(nèi)勤勤等其他他人員

8、。 2組織建建立 第一一步：招招聘 省市市內(nèi)(省省外)按按照計劃劃人員編編制進行行大規(guī)模模招聘/培訓/上崗人人事部配配合；營營業(yè)所辦辦事處進進行住房房辦公室室的租賃賃工作；動力力部進行行車輛的的配備，司機的的招聘實實習 第二二步：培培訓 整理理銷售系系統(tǒng)培訓訓資料下下發(fā)各銷銷售部門門，由銷銷售部下下發(fā)；省市內(nèi)內(nèi)(省外外)主管管級以上上人員進進行銷售售系統(tǒng)集集中培訓訓；各營營業(yè)所辦辦事處對對全部業(yè)業(yè)務代表表(含新新聘)進進行銷售售系統(tǒng)培培訓。 第三三步：客客戶確定定 各營營業(yè)所辦辦事處對對市內(nèi)郊郊縣區(qū)域域確定選選擇分銷銷商/專專賣商名名單交公公司；公公司對每每一地區(qū)區(qū)選擇的的客戶進進行評定定審核

9、；統(tǒng)一簽簽訂年銷銷售合同同及其他他合作協(xié)協(xié)議；確定各各地區(qū)客客戶/銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)/人員員/車輛輛/銷量量，并歸歸檔管理理。 各部部門在規(guī)規(guī)定時間間內(nèi)必須須將確立立的客戶戶/銷售售系統(tǒng)/人員/車輛和和合同統(tǒng)統(tǒng)一整理理完畢。 3省內(nèi)渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)建設 （11）市內(nèi)內(nèi)/傳統(tǒng)統(tǒng)批發(fā)系系統(tǒng) 市內(nèi)內(nèi)劃為片片區(qū)，直直銷干雜雜水攤商商場餐飲飲和小批批發(fā)居民民區(qū)學校校工廠等等，采取取全面預預售制，由公司司直接送送貨； 市內(nèi)內(nèi)批發(fā)渠渠道安排排一定數(shù)數(shù)量人員員開發(fā)，采用傳傳統(tǒng)模式式，由公公司負責責一級送送貨。也也可采用用分銷商商協(xié)作或或專賣協(xié)協(xié)作，公公司臨時時租庫協(xié)協(xié)助。 （22）郊縣縣分銷商商/專賣賣批發(fā)系系統(tǒng) 營業(yè)

10、業(yè)所郊縣縣設置一一定人員員，每一一縣選擇擇一定數(shù)數(shù)量客戶戶，按分分銷商或或專賣商商系統(tǒng)操操作，公公司負責責一級發(fā)發(fā)貨，客客戶負責責終端送送貨，業(yè)業(yè)代和公公司郊縣縣車輛協(xié)協(xié)助?？涂蛻舯仨氻氂兴拓涁浤芰秃鸵欢〝?shù)數(shù)量業(yè)務務代表 。 （33）省內(nèi)內(nèi)各辦事事處 在辦辦事處駐駐地市內(nèi)內(nèi)劃片區(qū)區(qū)，直銷銷干雜水水攤商場場餐飲和和小批發(fā)發(fā)居民區(qū)區(qū)學校工工廠等，采取全全面預售售制，協(xié)協(xié)助客戶戶直接送送貨。在在條件成成熟地區(qū)區(qū)可選擇擇 幾家家客戶，在不成成熟地區(qū)區(qū)可選擇擇規(guī)定數(shù)數(shù)量客戶戶，采用用批發(fā)協(xié)協(xié)助分銷銷商。對對特別不不成熟地地區(qū)可以以設置庫庫房。 郊縣縣設置 規(guī)定數(shù)數(shù)量人員員，每一一縣選擇擇 一定定數(shù)量客

11、客戶，按按分銷商商或專賣賣商系統(tǒng)統(tǒng)操作，公司負負責一級級發(fā)貨，客戶負負責終端端送貨，業(yè)代和和公司郊郊縣車輛輛協(xié)助。 客戶戶必須有有送貨能能力和一一定數(shù)量量業(yè)務代代表。 （44）市 區(qū)渠道道建設 現(xiàn)調(diào)調(diào)機采取取直銷模模式：市市內(nèi)劃分分區(qū)域，每一區(qū)區(qū)域設置置 業(yè)代代和 司司機負責責開發(fā)修修理送貨貨。 設備備維護部部采取區(qū)區(qū)域管理理模式：市區(qū)、郊縣和和省內(nèi)分分別劃分分一定區(qū)區(qū)域，每每一區(qū)域域負責冰冰柜生動動化設備備的維護護管理檢檢查及發(fā)發(fā)放改造造工作；定人定定機器定定責任，銷售各各部下維維修/投投放/變變動單執(zhí)執(zhí)行。 （55）銷量量人員分分解 市內(nèi)內(nèi)市區(qū)直直銷模式式：市內(nèi)內(nèi)各劃片片區(qū)，直直銷干雜雜水

12、攤中中小型商商場和小小批發(fā)居居民區(qū)學學校工廠廠等，全全面預售售制，公公司提供供車輛。 市內(nèi)內(nèi)傳統(tǒng)/專賣批批發(fā)模式式：在西西南/北北區(qū)/西西區(qū)/東東區(qū)選擇擇一定數(shù)數(shù)量專賣賣批發(fā)商商，每一一區(qū)派一一定業(yè)務務人員協(xié)協(xié)助開發(fā)發(fā)二三批批發(fā)，建建立一條條批發(fā)的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡。預預售制執(zhí)執(zhí)行，掌掌握二三三批，監(jiān)監(jiān)控一批批，公司司提供大大車送一一二批商商貨。 郊縣縣采取經(jīng)經(jīng)銷商批批發(fā)協(xié)助助模式：每一郊郊縣設立立一定直直銷客戶戶和一定定批發(fā)客客戶每每一縣派派一定業(yè)業(yè)務人員員進行批批發(fā)協(xié)助助，每一一縣派三三輪車協(xié)協(xié)助。預預售制方方式，公公司提供供一級送送貨，兩兩縣一部部車配合合大車直直送，市市內(nèi)客戶戶車輛與與公司提

13、提供每縣縣三輪送送貨。 六市內(nèi)內(nèi)銷售部部分銷與與鋪貨七省內(nèi)內(nèi)銷售部部分銷與與鋪貨八市場場計劃由市市場部確確定本地地區(qū)全年年的市場場工作計計劃，在在一年十十二個月月中，產(chǎn)產(chǎn)品廣告告、售點點與非售售點廣告告、促銷銷活動、贈飲以以及其他他的市場場活動都都安排的的詳細具具體，經(jīng)經(jīng)常性活活動要做做到每月月都有。另外，市場部部還要配配合總部部的各種種市場活活動，如如新產(chǎn)品品上市、產(chǎn)品換換新包裝裝等。 九市場場活動費費用消費費者“拉拉”力活活動費用用：包括括建立品品牌、廣廣告(電電視、電電臺、報報紙)、售點/非售點點廣告、贊助、市場調(diào)調(diào)研、特特定項目目（促銷銷贈飲飲其他他）、其其他。 市場場渠道“推”活活動費用用：工作作費用、客戶開開拓、獎獎勵計劃劃、設備備、冷凍凍設備、其他。 在制制定本年年度費用用預算時時，同時時對比制制定下年年度活動動費用。 DATE M.d.yyyy 9.7.2022 DATE HH:mm 06:37 DATE HH:mm:ss 06:37:33 TIME yy.M.d