保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念創(chuàng)新

1、必須準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)市場(chǎng)的內(nèi)涵樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不僅是一個(gè)概念，更是一種經(jīng)營(yíng)方式，是在買方市場(chǎng)形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)法寶，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷理論自上世紀(jì)80年代才傳人我國(guó)，保險(xiǎn)界在 90年代才開(kāi)始實(shí)踐。許多保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是業(yè)務(wù)員把保單“推銷”出去；也有人認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是采取一 系列激勵(lì)手段，如業(yè)務(wù)競(jìng)賽、榮譽(yù)稱號(hào)甚至豐厚傭金等促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。固然，促銷 能直接增加保費(fèi)收入，但保費(fèi)不是保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的是在為客戶提供 滿意服務(wù)的前提下，為保險(xiǎn)公司贏得利潤(rùn)，擁有穩(wěn)定的客戶群，保證公司健康永續(xù)經(jīng)營(yíng)， 形難以制定完整、科學(xué)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。必須樹(shù)

2、立廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀把服務(wù)營(yíng)銷觀提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營(yíng)銷 任何保險(xiǎn)公司都應(yīng)把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導(dǎo)向，各項(xiàng)工作始終圍繞著 “客戶滿意”這個(gè)中心運(yùn)行。圍繞著廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀，保險(xiǎn)公司應(yīng)確立以下系統(tǒng)的營(yíng)銷 觀念：壽險(xiǎn)方面，可以根據(jù)人口因素（性別、年齡、職業(yè)、收入等）或地區(qū)因素（鄉(xiāng)差別等）方面還未涉足，同時(shí)，已涉足的部分市場(chǎng)還未飽和。差異化觀念。在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，要依據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)，以客戶需求為中心，設(shè)計(jì)和開(kāi) 發(fā)既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個(gè)性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導(dǎo)客戶消 贏得消費(fèi)者認(rèn)同；另一方面可以從激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，

3、出奇制勝。從目前狀況 看，各保險(xiǎn)公司需要大力開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種有責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等，需要改善的是現(xiàn)有的分期 保險(xiǎn)公司往往通過(guò)銀行代理，強(qiáng)制投保，使客戶產(chǎn)生逆反心理。有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過(guò)程程序化、服務(wù)水平專業(yè) 化，使客戶滿意。各保險(xiǎn)公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢、功能 齊全的服務(wù)設(shè)施吸引客戶，而且要積極主動(dòng)地深入目標(biāo)客戶群中，開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢指 導(dǎo)等活動(dòng)，擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場(chǎng)信息和客戶需求，為開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供依據(jù)。如人保公司首創(chuàng)的全國(guó)24小時(shí)95518服務(wù)專線，就得到了廣泛的贊譽(yù)。要特別注須適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，著力提高從業(yè)人員的素質(zhì)。

4、信息觀念。我們正在進(jìn)入信息社會(huì)，信息已經(jīng)成為企業(yè)管理和發(fā)展的重要戰(zhàn)略資源。美 國(guó)在上世紀(jì)80年代初期，600人以上的企業(yè)中超過(guò)80%都設(shè)立了信息中心。在我國(guó)，由于長(zhǎng) 期沒(méi)有培育信息市場(chǎng)，企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立起信息觀念，不僅對(duì)主動(dòng)開(kāi)發(fā)利用信息做得很差，而 且對(duì)市場(chǎng)信息的刺激反應(yīng)都很遲鈍。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，它不生產(chǎn)有形的產(chǎn)品，而是 要靠自己的服務(wù)滿足人們的心理需求 （即安全感）。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的信息收集和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，到產(chǎn)品銷售后的信息反饋都離不開(kāi)信息活動(dòng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的形 成要大力運(yùn)用信息技術(shù)的成果整合營(yíng)銷渠道，便利客戶投保和咨詢。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā) 展及其在商務(wù)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，電子商

5、務(wù)正方興未艾，保險(xiǎn)業(yè)隨之出現(xiàn)了網(wǎng)上營(yíng)銷，這必 將給保險(xiǎn)營(yíng)銷方式帶來(lái)一場(chǎng)革命。據(jù)報(bào)道，英國(guó)保險(xiǎn)巨頭保誠(chéng)集團(tuán)在個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域已 經(jīng)完全廢除了營(yíng)銷員推銷的方式，全部改為網(wǎng)上銷售。相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，網(wǎng)上營(yíng)銷具 有很多優(yōu)勢(shì)，如不需要建立龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍，節(jié)約費(fèi)用；便于進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制；效 網(wǎng)上銷售最終也是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要發(fā)展方向。必須增強(qiáng)品牌意識(shí)大力塑造良好的企業(yè)形象和營(yíng)造企業(yè)文化。要通過(guò)企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動(dòng)以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的美好形象，營(yíng)造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。網(wǎng)上買保險(xiǎn) 在線DIY保單保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)店已經(jīng)開(kāi)到了網(wǎng)上，只需要點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，通過(guò)其銷售旗下保險(xiǎn)產(chǎn)品，了解保險(xiǎn)詳 情后填寫相關(guān)個(gè)人信息，再提交訂單并支付保費(fèi)后，就能跟購(gòu)買其他商品一樣完成網(wǎng)上 “購(gòu)險(xiǎn)”了。相對(duì)傳統(tǒng)渠道，線上投保時(shí)用戶其實(shí)可以享受很多的便利，如可以在線瀏覽 各個(gè)保險(xiǎn)公司各種產(chǎn)品的異同，幾分鐘內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)貨比三家，從中自主選擇最適合自己的 產(chǎn)品，避免了傳統(tǒng)渠道存在的銷售人員誤導(dǎo)客戶的問(wèn)題。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還往往會(huì)針對(duì)線 讓市民自由選擇保障額度，這也意味著，市民可以自己直接根據(jù)預(yù)算、實(shí)際生活情況進(jìn)行DIY保單。如今保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電子商務(wù)化已成為已成為