醫(yī)藥分銷怎樣選擇經(jīng)銷商

1、怎樣選擇經(jīng)銷商 NZQ醫(yī)藥分銷系列專題第1頁思索題:1,你認為選擇經(jīng)銷商有哪些標準?請寫在紙上最少5條.2,廣東某經(jīng)銷商10億規(guī)模,客戶分布南中國地域,10輛大貨車,是否能夠作為目標經(jīng)銷商?為何?3,回想一個因為經(jīng)銷商選擇非常成功或失敗例子.4,你到一個陌生市場,怎樣進行選擇經(jīng)銷商?工作步驟/流程?第2頁選擇經(jīng)銷商思緒：選擇經(jīng)銷商要有眼光 1、選擇經(jīng)銷商要相關愛眼光。不要太勢利，只把經(jīng)銷商看成盈利工具。要把經(jīng)銷商看成自己員工，看成自己營銷隊伍營銷網(wǎng)絡一部分，選擇時要全方面考慮，選定后要多加關心，多加支持和引導，用自己服務、信譽締造牢靠客情。2、選擇經(jīng)銷商要有久遠眼光。不能從純銷售角度出發(fā)（夠不

2、夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）。生意搭檔選擇如同結(jié)婚找對象，財大氣粗不一定適當，要緊是他愛不愛你（是否有合作意愿），另外他商業(yè)素質(zhì)（包含商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶服務能力等）也是決定你們“婚姻”是否幸福關鍵。第3頁選擇經(jīng)銷商思緒：選擇經(jīng)銷商要有眼光3、選擇經(jīng)銷商要有全局眼光。 1)經(jīng)銷商網(wǎng)絡輻射能力和我們設定目標區(qū)域匹配。 2)經(jīng)銷商分銷能力（營銷隊伍、配送實力）和我們市場推進計劃相匹配。 3)經(jīng)銷商重視、支持程度和我們希望相匹配。盡可能不選擇太大客戶其一，他未必專心于你產(chǎn)品；4)經(jīng)銷商專業(yè)和我們產(chǎn)品類型相匹配。你選了一個經(jīng)銷商，賣處方藥是一把好手，但對你OTC類產(chǎn)品他就愛

3、莫能助了第4頁定性分析經(jīng)銷商NZQ醫(yī)藥分銷系列專題第5頁由產(chǎn)權性質(zhì)看代理商內(nèi)部委托代理公有公營性質(zhì)公有私營性質(zhì)私有公營性質(zhì)私有私營性質(zhì)委托代理關系效率在四種狀態(tài)大不相同市場化程度不停提升形成產(chǎn)權、競爭、市場均衡第6頁不一樣產(chǎn)權性質(zhì)資源使用效率區(qū)分高效率（自己資源辦自己事）半高效（公家資源辦自己事）半高效（自己資源為他人、第三方辦事）低效率（公家資源為他人辦事、社會福利）拿企業(yè)錢辦企業(yè)事！資源使用目自己資源他人資源辦自己事辦他人事尤其提醒：企業(yè)制度該怎樣設計？第7頁無處不在職務腐敗產(chǎn)品利潤空間比較大，讓代理商有足夠大利潤；這是問題一個方面.與代理商采購、銷售人員情誼深厚，免去很多費用，投入很大促

4、銷力度;這是問題另一個方面.是否還有其它能夠利用資源?第8頁經(jīng)銷商與代理商區(qū)分第9頁這些原因怎樣判斷?經(jīng)銷商地盤大地盤大鋪貨率高不高？市場擁有率大不大？銷量大不大？是跑馬圈地還是精耕細作？經(jīng)銷商有能力占領這么大地盤嗎？經(jīng)銷商客戶多,下游客戶多客戶數(shù)量多，客戶質(zhì)量高不高？是終端客戶多還是二批多？經(jīng)銷商管理能力能管理這么多客戶嗎？經(jīng)銷商車輛多是轎車多還是送貨車多？（轎車產(chǎn)生費用送貨車產(chǎn)生銷量。）是機動車輛多還是人力車輛多？車輛多能否做到低成本配送？經(jīng)銷商代理品牌多品牌多能否都做得起來？是否有貪多嚼不爛嫌疑？品牌結(jié)構是否合理？是否有品牌領頭羊？經(jīng)銷商銷量大是單一品種形成銷量還是多品種形成銷量？銷量是

5、否在當?shù)叵?？是否有竄貨之嫌？其它原因?第10頁經(jīng)銷商選擇經(jīng)營理念第11頁選擇經(jīng)銷商詳細標準之1：綜合實力實力表現(xiàn)注 釋庫存實力假如經(jīng)銷商庫房面積太小，則說明他銷售額也很小；經(jīng)過他現(xiàn)有產(chǎn)品庫存，能夠推算他大約庫存資金和流動資金。財務實力可與店主閑聊，了解他流動資金和應收賬款情況，也可向同行其它商戶問詢、向其它廠方業(yè)務代表了解是否有長久拖欠貨款現(xiàn)象。配送實力市內(nèi)終端掌控需要人員、車輛，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)更需要。那么這位經(jīng)銷商有幾輛車，幾個司機？網(wǎng)絡實力走訪幾十家零售店問他們：“某某批發(fā)部你們知道吧？你們平時從哪里拿貨？假如該客戶在各渠道售點著名度高，而且大多數(shù)售點都由他供貨，就能夠證實他銷售網(wǎng)絡比較全

6、方面、有效。實力考證是第一步，很主要，但不是全部，如同選員工不能唯文憑論是一個道理 第12頁選擇經(jīng)銷商詳細標準之2：行銷意識行銷意識表示注 釋對自己經(jīng)營情況熟悉程度憑感覺進貨、扔進庫房、賣貨、月底看輸贏；對于詳細品種天天（甚至每個月）賣多少？產(chǎn)品利潤率怎樣？應收賬款百分比是多少？這半個月贏利了沒有？一概不知作坊類經(jīng)營模式客戶不能賦予其經(jīng)銷商重擔。對當?shù)厥袌鍪煜こ潭冉?jīng)銷商是否對當?shù)厥袌鲆?guī)模、行政區(qū)劃、基礎資料、市場特點有很好理性認識，標志著他經(jīng)營、管理、營銷理念成熟程度。對送貨、鋪貨、下線客戶服務程度對小客戶態(tài)度、對鋪貨重視程度、對下線客戶幫助程度、對售點周期性造訪和客戶服務程度是一個批發(fā)商行銷

7、意識直接反應！ 第13頁選擇經(jīng)銷商詳細標準之3：市場能力需了解問題注 釋主要分銷渠道經(jīng)銷商對終端售點有沒有直接掌控力？其產(chǎn)品銷售是否要經(jīng)過一批、二批、三批幾個步驟中轉(zhuǎn)才能到零售店？最理想銷售網(wǎng)絡是首先在批發(fā)市場有固定客戶網(wǎng)絡幫自己擴大產(chǎn)品覆蓋面，同時又有直營隊伍直控終端。穩(wěn)定服務能力所能覆蓋區(qū)域該批戶固定下線客戶有多少？銷售網(wǎng)絡有多大？他業(yè)務人員、車輛和管理能力能確保給多少客戶提供穩(wěn)定服務？現(xiàn)有經(jīng)營品種市場表現(xiàn)經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營品種市場表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動化效果怎么樣？價格體系是否合理？客戶服務是否到位？市內(nèi)及周圍產(chǎn)品覆蓋是否全方面為何與原合作廠家分手假如經(jīng)銷商曾經(jīng)與哪個廠家或上游供給商

8、合作又分手，那么分手原因何在，是誰錯，是否因為人家對他市場能力不滿，還是他有什么不良行為？（惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等）第14頁選擇經(jīng)銷商詳細標準之4：管理能力管理表示注釋物流管理有沒有庫房管理制度，有沒有出庫入庫手續(xù)；有沒有庫存周報表、報損表、有沒有即期、破損、斷貨警示表等；斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴重資金管理有沒有財務制度、有沒有會計、出納。有沒有現(xiàn)金賬、有沒有銷售報表，是否執(zhí)行收支兩條線，是否有“自己直系親戚，誰用錢誰自己從抽屜里拿”現(xiàn)象。人員管理是否有業(yè)務人員？業(yè)務人員中親屬所占百分比？有沒有人員管理制度？業(yè)務人員是否服從管理？有沒有清楚崗位職責分配？業(yè)務人員工作狀態(tài)是自

9、己去找地方賣貨，拿銷量分成，還是按線路周期性造訪客戶，經(jīng)過綜合指標（鋪貨率、生動化等）綜合考評發(fā)獎金？第15頁選擇經(jīng)銷商詳細標準之5：口碑評價口碑起源注 釋同行口碑經(jīng)銷商同行尤其是他下游客戶對他怎樣評價，是否有用非正常競爭伎倆惡意擾亂當?shù)厥袌鲂袨?？是否?jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品？是否對他配送、服務質(zhì)量滿意？同業(yè)口碑其它廠家業(yè)務員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務員對他怎樣評價？是否有惡意竄貨、砸價、賴賬等劣跡？產(chǎn)品進場后是否賣得動？第16頁選擇經(jīng)銷商詳細標準之6：合作意愿合作意愿表現(xiàn) 注釋對你態(tài)度是否熱情該客戶對你是否熱情接待？并不是想吃他請一頓飯，想抽他敬一支煙，只是假如他真很想和你合作，自然會禮上有加。對合作詳細事

10、項是否關心挑剔才是真買主，假如他真有誠意合作，就會在合作條款、供貨價、違約責任、市場支持、市場開發(fā)計劃等問題上和你認真討論。那種什么條件都答應，什么牛都敢吹，只是堅持讓你賒銷供貨客戶最危險！第17頁經(jīng)銷商選擇六大標準應該怎樣排序？ 合作意愿最主要！不論經(jīng)銷商實力、行銷意識等條件再優(yōu)異，假如他表現(xiàn)出對這個品牌不是很有信心和興趣，那么他就不會對這個品牌推廣投入太多精力和資源。經(jīng)銷商一切優(yōu)勢都不能為廠家所用。需要注意是經(jīng)銷商合作意愿是可控，廠方完全能夠經(jīng)過一些方法激發(fā)經(jīng)銷商合作意愿 第18頁道不一樣不相為謀：確實找不到各方面符合企業(yè)要求同時合作意愿又很強經(jīng)銷商，說明時機暫不成熟，不妨將這塊市場暫時擱

11、置。寧可晚一步開發(fā)也不降低標準選擇不適當經(jīng)銷商，埋下“禍根”。 倒著做渠道：經(jīng)銷商合作意愿低無非是懷疑對你產(chǎn)品能否暢銷和有錢賺。廠家真有決心一定要開發(fā)這塊市場。不妨先派廠車、業(yè)代在該市場直接做終端，選擇重點區(qū)域進行零店鋪貨、超市促銷、家眷區(qū)宣傳活動等。當然做這些動作目標決不是要做直營，而是造勢讓這些準經(jīng)銷商看到“這個廠家挺有市場運作能力”“這個產(chǎn)品稍做促銷銷量就可上升”。倒著做渠道能夠拉動經(jīng)銷商合作意愿，變被動為主動。第19頁經(jīng)銷商產(chǎn)品線 產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商代理產(chǎn)品多寡。 同類競爭品種多少問題？選擇產(chǎn)品線與本品“相容而不違反”經(jīng)銷商。“相容”是指經(jīng)銷商當前代理產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡可相互借

12、用?！安贿`反”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。 第20頁定量分析經(jīng)銷商NZQ醫(yī)藥分銷系列專題第21頁經(jīng)銷商選擇工具評定量表（一） 得分項目100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識急于發(fā)展，有學習習慣，已經(jīng)有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務工作很好普通有初步理念，無動作滿足現(xiàn)實狀況服務意識已經(jīng)有固定主動造訪、及時送貨、處理客訴服務動作不定時主動服務被動服務被動服務只送大戶無服務意識對本身經(jīng)營情況及市場環(huán)境熟悉程度本身經(jīng)營品項業(yè)績、回報率熟悉，本身網(wǎng)絡、產(chǎn)品結(jié)構優(yōu)劣勢熟悉，當?shù)厥袌鋈丝?、渠道等基礎資料熟悉很

13、好普通較差不熟悉物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失。物、款流失少很好普通較差第22頁經(jīng)銷商選擇工具 評定量表（二） 得分項目100分80分60分40分20分打分人員管理業(yè)務人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度，薪資考評制度，執(zhí)行到位，業(yè)務人員紀律性強，效率高。很好普通較差原始管理，業(yè)務員不服從管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力很好普通較低不愿合作合作人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。很好普通較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當?shù)亟鹱终信?。很好普通較差經(jīng)常跨區(qū)砸價，拖欠貨款第23頁經(jīng)銷商選擇工具 評定量表（三） 得分項目100分80分60分40分2

14、0分打分零店著名度設定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務來往60%40%20%20%以下批市著名度設定區(qū)批戶80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務來往60%40%20%20%以下客情下線客戶80%以上表示對該客戶滿意60%40%20%20%以下運力網(wǎng)絡覆蓋達設定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下經(jīng)營品牌3個6個超出7個或少于3個超出8個或少于2個超出9個或少于1個超出10個第24頁經(jīng)銷商選擇工具 評定量表（四） 得分項目100分80分60分40分20分打分本產(chǎn)品類占比50%以上40%30%20%10%實力（包含資金、運力、人力、網(wǎng)絡）當?shù)厍叭患壟l(fā)商二批商零兼批非專業(yè)批發(fā)下設階次一批+直銷+特供二批+部分零售店一批+直銷有撒零店能力但屬小批戶非專業(yè)批發(fā)又無撒貨能力現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量大，通路順暢，售點氣氛好通路順暢，售點氣氛很好普通較差通路不暢，無售點氣氛