促銷管理與實(shí)施課件

1、促銷管理與實(shí)施超市管理專家北京烽雅精英企業(yè)管理顧問公司敬請(qǐng)配合：請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；積極思考，主動(dòng)參與；你是學(xué)習(xí)的主人；重在應(yīng)用；知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧。一、超市促銷總原則二、節(jié)慶促銷商品的原則三、促銷商品的方式四、促銷活動(dòng)的策劃五、促銷商品的單品選品規(guī)劃六、品類促銷七、促銷工作流程課程綱要 1、單品規(guī)劃 2、縱向歸類 3、時(shí)效延展超市促銷總原則一 價(jià)格折讓： 90807030%10% 抵用卷 買第二件便宜 加一元多一件 買贈(zèng)促銷 限時(shí)低價(jià)搶購 每日特價(jià) 會(huì)員商品 品類促銷 品牌聯(lián)促 均一價(jià) 促銷商品的方式三 文化活動(dòng)促銷 抽獎(jiǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式促銷促銷活動(dòng)的策劃四

2、 價(jià)格帶的控制 品單價(jià)的控制 重點(diǎn)小分類的控制：數(shù)量、蠶食性 單品價(jià)格彈性指數(shù)的控制 促銷折扣幅度的控制 A、B類：5%-10% C類 ：20%-50% 促銷單品總數(shù)的控制 食品、非食品、生鮮促銷選品的理念 促銷禁忌：限購、限店、連續(xù)上檔、買100送20 店促與DM商品立體作戰(zhàn) 提前入季 加大促銷商品的包裝規(guī)格 注重主力商圈的消費(fèi)者群體 選擇一次性商品 善用高端品牌、低端功能做促銷六、品類促銷 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能 技能一：促銷品類選擇的五大要素 （注意：違反以下其中任何一條都不可以成為品類促銷的商品） 1、做促銷的品類一定是人們?nèi)粘Ｉ钪惺褂寐矢?、易消耗或時(shí)尚性的商品，而且一

3、定是屬于小分類的商品，而決不是大分類或中分類的商品。也就是說這是一個(gè)商品點(diǎn) 2、在品類促銷期內(nèi)（一般為兩周），超市可將此品類商品的促銷單品數(shù)擴(kuò)展至正常單品數(shù)的五倍以上。例如：燈泡品類在正常銷售期時(shí)，只有二十幾支基礎(chǔ)單品，而當(dāng)做品類促銷時(shí)可擴(kuò)展至近二百種各式各樣的燈泡單品。即：可把一個(gè)商品點(diǎn)放大而做廣、做深，成為一個(gè)面。 品類促銷的七大技能3、全店的毛利率不會(huì)因品類促銷而全線降低。即：品類促銷的毛利率不低于15%。4、可以為全店的銷售帶來額外銷售額。即：此品類促銷不蠶食本店其它分類的銷售額，但可以嚴(yán)重蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同品類的銷售額。最好為季節(jié)性商品或一次性銷售商品，這樣也不會(huì)蠶食本品類在本店的銷售額

4、。5、可以以此品類促銷帶來更多的客流，帶動(dòng)全店其它品類商品的銷售。即：品類促銷面對(duì)的顧客面要廣，多在20至50歲女性消費(fèi)者身上打主意。 提示： 一般品類促銷多集中于非食品類。但生鮮食品類中也有如月餅等比較出色的促銷品類。希望大家開動(dòng)腦筋，用這五大要素好好推敲要做的促銷品類，大膽嘗試，甚至完全可以跳出超市經(jīng)營(yíng)的商品范疇。 已成功運(yùn)作適宜品類促銷的商品小分類：絲巾、絲襪、防曬霜、小禮品式毛巾、時(shí)尚MP3、各式新潮便捷式電風(fēng)扇、廉價(jià)數(shù)碼相機(jī)、派對(duì)和節(jié)慶用品（圣誕、春節(jié)）、兒童水上用品品類促銷的七大技能 3、若做季節(jié)性品類促銷商品時(shí)，要比其它商家提前入季1-2周，做到先入為主，先聲奪人之勢(shì)。 4、品類

5、促銷結(jié)束后，只保留促銷前原有的正常品項(xiàng)數(shù)，其余品項(xiàng)的商品全部撤架退貨。品類促銷的七大技能技能三：品類促銷的價(jià)格策略1、選擇品類中1-3支暢銷的單品做品類促銷的驚爆價(jià)。要求其促銷售價(jià)低于市場(chǎng)正常售價(jià)的30-50%，毛利率控制在1-5%以上。2、選擇品類中5-8支較暢銷的單品做品類促銷的超低價(jià)，要求其促銷售價(jià)低于市場(chǎng)正常售價(jià)的15-30%，毛利率控制在10-15%以上。3、促銷品類中的其它單品全部為正常促銷價(jià)，要求其促銷售價(jià)低于市場(chǎng)正常售價(jià)的10%，毛利率控制在15-20%以上。4、品類促銷結(jié)束后，留下的品項(xiàng)售價(jià)在仍有促銷庫存的前提下繼續(xù)保持比市場(chǎng)正常售價(jià)便宜10%。直至促銷庫存歸零后再回價(jià)到正常

6、。品類促銷的七大技能 技能五：促銷海報(bào)的要求 1、品類促銷的主題及驚爆商品要突顯在海報(bào)封面的全版面。 2、專辟出海報(bào)的一個(gè)專頁刊登促銷品類的重點(diǎn)商品，要突出促銷品類的多種、多樣性及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。品類促銷的七大技能技能六：品類促銷的周期性和時(shí)限性1、周期性：同一品類促銷一年中最多搞兩次。2、時(shí)限性：一個(gè)品類促銷時(shí)段最好為兩周（14天），不宜太短（因品類促銷有很強(qiáng)的口碑傳播性，時(shí)效長(zhǎng)。），也不宜太長(zhǎng)（抓住銷售的黃金期，降低庫存壓力，見好就收，來日方長(zhǎng)）。品類促銷的七大技能技能七：品類促銷的難點(diǎn)及解決的切入點(diǎn) 1、商品貨源的組織：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商的匱乏。 2、商品庫存的掌控：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商對(duì)促銷備貨

7、量的謹(jǐn)慎，擔(dān)憂促銷結(jié)束后的庫存退貨如何處理。月餅品類促銷策劃演練七、促銷工作流程 有效促銷管理的具體步驟與方法有效促銷管理的具體步驟與方法 第一步：制定促銷方案商品采購部總監(jiān)依據(jù)每年年初早已制訂好的全年促銷計(jì)劃表，再做出一份詳盡的此檔期促銷的商品規(guī)劃表，并向各商品主管采購人員進(jìn)行布置。第二步：第一次選品會(huì)商品采購人員依據(jù)全年促銷計(jì)劃表、海報(bào)商品規(guī)則圖，自行擬定此檔期促銷單品選品計(jì)劃，并填寫促銷單品選品表，準(zhǔn)備參加第一次選品會(huì)。選品會(huì)人員組成：商品采購總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、全體商品采購人員、各門店店長(zhǎng)（每個(gè)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)代言一個(gè)大部類或一個(gè)小部類商品的促銷提議）。選品會(huì)上由各商品采購主管向參會(huì)者展示促銷單品

8、選品表及相應(yīng)的促銷單品樣品，讓參會(huì)者非常直觀的了解每支促銷單品，而更能有的放矢的提出自己的意見，以修正促銷選品。有效促銷管理的具體步驟與方法第五步：確定促銷毛利政策 在第二次選品會(huì)上，除了展示促銷單品選品表第二稿及相應(yīng)商品樣品外，還要與參會(huì)者共同商議討論此促銷檔期的促銷商品毛利控管表，最終確認(rèn)此促銷檔期的促銷商品、促銷折扣及售價(jià)的方案。第六步：定品會(huì) 此會(huì)由商品采購總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、采購主管參加，最終確定正式的促銷商品售價(jià)、放在海報(bào)封面的商品、需要在海報(bào)上放大的商品及各支促銷單品的預(yù)期總訂量。同時(shí)再根據(jù)促銷主題、促銷力度及商圈客層，確定海報(bào)印刷量及派發(fā)方案。第七步：出促銷單品清單、下促銷單品首批

9、訂單 采購主管根據(jù)定品會(huì)方案，填寫促銷商品清單，交由商品采購總監(jiān)審批簽字，再錄入商品電腦系統(tǒng)后傳送給各門店店長(zhǎng)。店長(zhǎng)將嚴(yán)格按照促銷商品清單上的內(nèi)容執(zhí)行，并嚴(yán)格依照此表上所寫的促銷單品首單訂量進(jìn)行下單訂貨，不得更改。 第八步：拍照 依據(jù)海報(bào)商品規(guī)劃圖，海報(bào)圖片設(shè)計(jì)師出具設(shè)計(jì)方案，經(jīng)商品采購總監(jiān)認(rèn)同后，攝影師根據(jù)設(shè)計(jì)方案的要求逐一對(duì)促銷單品進(jìn)行專業(yè)性拍照。有效促銷管理的具體步驟與方法有效促銷管理的具體步驟與方法第十二步：補(bǔ)下訂單，確認(rèn)商品信息的正確性 門店根據(jù)促銷第一次到貨量，檢查陳列后的庫存量及預(yù)期銷售情況， 及時(shí)下續(xù)單量。在促銷前一天再次檢查賣場(chǎng)的促銷標(biāo)識(shí)、海報(bào)信息、 POS系統(tǒng)信息是否一致，

10、確保促銷開始日正常運(yùn)營(yíng)。第十三步：掌控庫存 促銷開始后商品采購、營(yíng)運(yùn)門店時(shí)時(shí)跟進(jìn)銷售情況，確保促銷商品 不斷貨，不壓貨。有效促銷管理的具體步驟與方法第十四步：按時(shí)結(jié)束促銷，及時(shí)辦理退貨 所有促銷商品進(jìn)價(jià)的生效日期要求比促銷售價(jià)的生效日期要長(zhǎng)，一般是促銷進(jìn)價(jià)的生效時(shí)限是促銷售價(jià)生效時(shí)限的前7天和后3天。這樣可以確保促銷商品提前訂貨，做好促銷陳列、布置，同時(shí)又可以保證在促銷結(jié)束后，對(duì)于庫存量大的促銷商品進(jìn)行退貨處理時(shí)，可以按照促銷進(jìn)價(jià)辦理退貨。這里要提醒一點(diǎn)的是，有的促銷商品已在促銷商品清單上標(biāo)注無法退貨，門店是預(yù)先知道的，所以在續(xù)訂無法退貨的促銷單品時(shí)要慎重下量。第十五步：促銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估會(huì) 此會(huì)人員與第五步參加定品會(huì)人員相同，依據(jù)促銷單品選品表第二稿上的“預(yù)估促銷量”與實(shí)際促銷銷量比較，共同檢討未完成的差異原因。以警示今后促銷在選品、定價(jià)、陳列、訂貨、送貨、補(bǔ)貨等方面的不足之處，加以改進(jìn)。促銷工作流程表步驟工作內(nèi)容工作完成時(shí)間1制定促銷方案（主題、主打商品、時(shí)限、版面商品規(guī)劃） 促銷開始前20天2選品會(huì)第一次促銷開始前18天3促銷品談判促銷開始前11天4選品會(huì)第二次促銷開始前12天5確定促銷毛利政策促銷開始前12天6定品會(huì)（封面、放大、海報(bào)商品、訂量、海報(bào)發(fā)放量）促銷開始前10天7出促銷單品清