商務(wù)談判的開局實訓(xùn)

1、實訓(xùn)4 商務(wù)談判的開局 實訓(xùn)目的 了解在商務(wù)談判過程中了解談判對手、建立洽談氣氛、正確的開局方式以及誠意等對整個談判成敗的重要性。實訓(xùn)要求掌握商務(wù)談判開局時期制定開局策略，了解談判對手，建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。 實訓(xùn)課時2課時實訓(xùn)步驟 一、分組：要求參加實訓(xùn)的學(xué)生分成兩組，一組為買方，一組為賣方。 二、老師提出商務(wù)談判的開局的差不多要求和注意事項。 三、給出實例，每組依照實例中的角色（賣方或買方）預(yù)備。 四、開局打算的制定（開局氣氛的營造、談判通則的預(yù)備、開局的策略的策劃） 五、開局訓(xùn)練 1.導(dǎo)入 （1）入場 （2）握手介紹、問候、寒暄 2.談判通則的協(xié)商 3.陳述 六、教師總結(jié)參考資

2、料通過你的努力工作，到目前為止，你差不多充分收集了與“?？诮鸨P飲料公司”相關(guān)的各種情報、制定了商務(wù)談判的預(yù)案、制定了商務(wù)談判打算、選定了第一次談判的地點(diǎn)并完成了場地布置的工作。通過你前期到“?？诮鸨P飲料公司”的考察接觸你對該公司的差不多情況差不多有了一定的了解 “?？诮鸨P飲料公司”的談判代表一行三人，分不是該公司采購部負(fù)責(zé)人楊先生、采購部原料采購專員王先生和技術(shù)部負(fù)責(zé)人黃女士。他們在你的安排下差不多考察了你公司。雙方有了更進(jìn)一步的了解?，F(xiàn)在，第一次的談判就要開始了。 你現(xiàn)在面臨的問題是：如何制定開局策略，如何了解談判對手并建立好談判的開局氣氛，使談判能順利進(jìn)行。 實訓(xùn)參考 第一步 整理你目前所

3、收集到的所有關(guān)于對方談判代表的信息。 回憶你到對方公司考察時與三位談判代表的接觸的一些細(xì)節(jié)的情況，他們當(dāng)時給你的第一印象如何？ 你在海口調(diào)查期間，所聽到的其他人對三位談判代表的評價。 這次三位談判代表到你公司考察期間，你在與他們的接觸過程中給你留下了什么樣的印象？以及公司其他要緊接待人員對他們的評價如何？ 這些信息是否差不多足夠使你清晰地了解到三位談判代表的性格、為人處世風(fēng)格、語言表達(dá)能力、處理問題的能力等等與談判能力有關(guān)的特征？ 第二步 補(bǔ)充了解談判對手的信息，以形成完整推斷。 假如通過第一步的整理總結(jié)你還不能得出完整的結(jié)論，你還需要： 通過你在?？诘氖烊舜蚵牶土私馑麄兏嗟男畔?。 你能夠?qū)?/p>

4、門在開始談判之前安排一次會晤，對他們進(jìn)行試探性的了解。 或者是安排一次放松舒適的娛樂活動。認(rèn)真觀看和了解他們的行為特征。 了解這次談判對他們個人的重要程度，以及他們個人關(guān)于與你公司合作的態(tài)度。特不是采購部的兩位先生，他們與過去的PET材料供應(yīng)商的關(guān)系緊密程度。與你公司合作是否會阻礙到他們個人的利益？假如會，該如何彌補(bǔ)這種損失并能使他們中意？ 第三步 制定開局策略。 就本次談判而言，應(yīng)該選擇“一致式的開局策略”。 為使談判對方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“確信”的方式，制造或者建立起對談判的“一致”的感受，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入?，F(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人們通常會對那些與其方法

5、一致的人產(chǎn)生好感，并情愿將自己的方法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是一致式開局策略的理論基礎(chǔ)。 第四步 建立洽談氣氛，掌握開局主動。 雙方落座以后彼此介紹雙方的談判組成員。 隨后以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易放松的話題，消除正式的談判可能造成的緊張情緒。比如，“對酒店的安排是否中意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否適應(yīng)我們那個地點(diǎn)的氣候環(huán)境？”“有什么安排不周的地點(diǎn)不要客氣，盡管告訴我們”等等。當(dāng)感受氣氛差不多比較放松和融洽的時候，通過一些比較容易引起對方認(rèn)同的話語不失時機(jī)地轉(zhuǎn)入正題。比如，“專門快樂能有機(jī)會與金盤公司嘉賓討論我們以后合作的話題，咱們先確定一個今天的議題，如何？

6、”“先商量一下今天的大致安排，如何樣？”這些話從表面上看看起來無足輕重，重量不大，但這些要求往往最容易引起對方確信的答復(fù)，因此比較容易制造一種“一致”的感受，假如能夠在此基礎(chǔ)上，悉心培養(yǎng)這種感受，就能夠制造出一種“談判確實是要達(dá)成一致意見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛，雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議?？梢姡己玫拈_局方式可謂成功的一半。 第五步 幸免一開局就陷入僵局。談判雙方，有時會因彼此的目標(biāo)、對策相差甚遠(yuǎn)而在談判一開局就陷入僵局。這時，雙方應(yīng)努力先就談判的“目的、打算、速度和人物”等談判的差不多要素達(dá)成一致意見，這是掌握好開局過程的差不多策略和技巧，實踐證明，適合于各種談判。若對方

7、因缺乏經(jīng)驗，而表現(xiàn)得急于求成，即開局一開始就喋喋不休地大談實質(zhì)性問題，這時，我們要善而待之，巧妙地避開他的要求，把他引到談判“目的、打算、速度和人物”等差不多內(nèi)容上來，如此雙方就專門容易合拍了。假如談判對手出于各種目的在談判一開始就唱高調(diào)，那么我方能夠堅決果斷地打斷他的講話，將話題引向談判的目的、打算等問題上來?？傊还艹鲇谀姆N情況，談判者應(yīng)有意識地制造“一致”感，幸免造成開局即陷入僵局的局，為制造良好的開局氣氛制造條件。 第六步 觀看對方的表現(xiàn)以修正掌握的信息。 由于對方的刻意掩飾，我們所依靠的提供信息的人的推斷能力或有意誤導(dǎo)，或者對方的雙重性格等等緣故，我們在談判之前所掌握的對方的各種信

8、息，完全可能是錯誤的。因此一開局我們就要留意對方的表情、動作，找出他的專門習(xí)性，以迅速修正我們的信息，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達(dá)更多的信息。因此，留意并研究對手的軀體語言所傳達(dá)的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。 第七步 辨不對方的誠意。通過前面的所有工作，我們差不多向?qū)Ψ结尫懦隽嗣鞔_的“誠意”。但到目前為止我們依舊不清晰對方是否有誠意。我們需要特不留意對方的表情和語言，通過我們的經(jīng)驗推斷對方的“誠意”。假如對方?jīng)]有誠意，只是想明白更多的關(guān)于我方的信息，以便作為與其他供應(yīng)商談判的砝碼。或者只是利用應(yīng)邀到我

9、方談判的機(jī)會來免費(fèi)旅游。那么，對我們來講如此的談判就毫無意義。我們應(yīng)該在不撕破臉面的前提下終止談判。以便在今后條件成熟的時候重起查找合作的機(jī)會。 第八步 把握時機(jī)，結(jié)束談判的開局時期。 當(dāng)雙方氣氛融洽地就談判的“目的、打算、速度和人物”等開局的關(guān)鍵問題達(dá)成一致之后，應(yīng)該就著良好的勢頭，順勢進(jìn)入談判的報價時期。假如在開局時期就差不多出現(xiàn)了裂痕和不和諧的氣氛同時在開局結(jié)束時未得到有效修補(bǔ)，沒能扭轉(zhuǎn)談判的不和諧氣氛就應(yīng)該在進(jìn)入報價時期之前暫停談判。建議雙方休息一會，在休息期間主動與對方談判人員進(jìn)行溝通，再次向?qū)Ψ奖磉_(dá)希望談判順利進(jìn)行的誠意。以便重新開始談判時能改善氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。 相關(guān)知

10、識 掌握正確的開局方式 開局的方式是制訂開局策略的核心問題。從談判內(nèi)容、程序和談判人員方面來看，談判人員的所作所為是左右談判開局的重要因素。那個地點(diǎn)所講的談判人員的所作所為是泛指談判人員之間相互作用的方式；談判人員的各自性格融和或沖突的方式；談判人員阻礙談判的方式；以及談判一方對另一方阻礙反措施等等。因此，積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員那個阻礙談判的重要因素施加阻礙，制造良好的談判氣氛，是順利開局的核心。談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對集中在會談的目的、打算、速度和人物這四個方面。談判的目的因各方動身點(diǎn)不同而有不同的類型：比如，探

11、測型，意在了解對方的動機(jī)；制造型，旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會；論證型，旨在講明某些問題；達(dá)成原則協(xié)定型；達(dá)成具體協(xié)定型；批準(zhǔn)草簽的協(xié)定型；回憶與展望型；處理紛爭型。談判的打算是指會議的議事日程。速度是指談判進(jìn)展的快慢。人物則是指談判雙方的人員組成?？傊偃缭陂_展過程中把話題專門自然地集中在這四個方面，則開局結(jié)果一定令人中意。 開局時期應(yīng)考慮的因素 不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與技巧與之對應(yīng)。為了結(jié)合不同的談判項目，采取恰當(dāng)?shù)牟呗耘c技巧進(jìn)行開局，需要考慮以下幾個因素： 看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 依照談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系來決定建立如何樣的開局氣概、采納如何樣的語言及內(nèi)容進(jìn)行交談，

12、以及何種交談姿態(tài)。具體有以下四種情況。 第一，雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系專門好，那么，這種友好關(guān)系應(yīng)該作為雙方談判的基礎(chǔ)。這種情況下，開局時期的氣氛應(yīng)該是熱烈的、友好的、真誠的、輕松愉快的。開局時，本方談判人員在語言上應(yīng)該是熱情洋溢的；內(nèi)容上能夠暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，或兩企業(yè)之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)刭潛P(yáng)對方企業(yè)的進(jìn)步與進(jìn)展；在姿態(tài)上應(yīng)該是比較自由、放松、親切的。能夠較快地將話題引入實質(zhì)性談判。 第二，雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么，開局的目標(biāo)仍然是要爭取制造一個比較友好、隨和的氣氛。然而，本方在語言的熱情程度上應(yīng)該有所操縱；在內(nèi)容上，能夠簡單地聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來

13、及人員交往，亦可講一講雙方人員在日常生活中的興趣和愛好；在姿態(tài)上，能夠隨和自然。在適當(dāng)?shù)臅r候，自然地將話題引入實質(zhì)性談判。 第三，雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方的印象不佳，那么，開局時期的氣氛應(yīng)該是嚴(yán)肅的、凝重的。語言上，在注意禮貌的同時，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)，甚至能夠帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上，能夠?qū)^去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示出不中意、遺憾，以及希望通過本次交易磋商能夠改變這種狀況，也可談?wù)撘幌峦局幸娐?、體育競賽等中性的話題；在姿態(tài)上，應(yīng)該是充滿正氣并注意與對方保持一定距離。在適當(dāng)?shù)臅r候，能夠慎重地將話題引入實質(zhì)性談判。 第四，雙方企業(yè)在過去沒有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸，那么在開局時期，應(yīng)

14、力爭制造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。因此，在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、能夠就個人在公司的任職情況、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是不卑不亢。沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，能夠巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。 看雙方談判人員個人之間的關(guān)系談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員個人之間的感情會對交流的過程和效果產(chǎn)生專門大的阻礙。假如雙方談判人員過去有過往接觸，同時還結(jié)下了一定的友誼，那么，在開局時期即可暢談友誼地久長天。同時，也可

15、回憶過去交往的情景，或講述離不后的經(jīng)歷，還能夠詢問對方家庭的情況，以增進(jìn)雙方之間的個人感情。實踐證明，一旦雙方談判人員之間進(jìn)展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出讓步、達(dá)成協(xié)議就不是一件太困難的事。通常還可降低成本，提高談判效率。 看雙方的談判實力 就雙方的談判實力而言，不外乎以下三種情況： 第一，雙方談判實力相當(dāng)，為了防止一開始就強(qiáng)化對方的戒備心理和激起對方的敵對情緒，以致使這種氣氛延伸到實質(zhì)性時期而使雙方為了一爭高低，造成兩敗俱傷的結(jié)局，在開局時期，仍然要力求制造一個友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。 第二，本方談判實

16、力明顯強(qiáng)于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點(diǎn)，同時在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同進(jìn)，又不至于將對方嚇跑，在開局時期，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣概。 第三，本方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣概上占上風(fēng)，從而阻礙后面的實質(zhì)性談判，開局時期，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。 誠意的重要性 誠心的付出、誠意的投入是任何談判的要素。除非談判雙方能用心地全力以赴，否則毫無談判可言。在你為生意拓展或職業(yè)晉升所進(jìn)行的談判中，有一個你必須學(xué)習(xí)的技巧，是決定你的對手是否真有誠

17、意。講來簡單，做起來卻不易。不幸的是并沒有判定對手是否誠意的捷徑。這是必須由經(jīng)驗累積而學(xué)得的技巧。更難的是，有許多人曾有意誤導(dǎo)你。更不幸的是，確實是有一大批人光講不練。有人只要房地產(chǎn)中間商帶他們參觀房子，但是全然沒有購買意念，也沒鈔票可購買。同樣地，有人全然沒有實權(quán)決定公司里的人事任用，卻是喜愛招考職員，并予以面試。專門明顯地，與這些人談判全然是一無所獲，因為他們?nèi)徊皇苋魏纬兄Z的拘束，只是空談而已。 辨識對方是否有誠意 既使真正有權(quán)的人，對你想商談的問題也未必有誠意。你或許有個構(gòu)想，想為公司開創(chuàng)新市場，但是你沒法通過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構(gòu)想付諸實現(xiàn)，因為生產(chǎn)部門主管關(guān)于你的觀念

18、存著封閉心態(tài)，盡管他不得不講一些場面話，但是可不能真正地考慮此建議。許多時候有實權(quán)的人士不但懶，考慮也不夠周全。他們可不能直截了當(dāng)?shù)馗嬖V銷售員他們沒有興趣或他們的契約差不多簽訂，采取的是不抵抗策略，以及不斷的同意免費(fèi)的午餐，不斷地講他們還沒有做最后的決定。另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的踢皮球。在公司中，有一種相當(dāng)自然的現(xiàn)象：許多人會幸免做決定，甚至幸免決定由誰做決定。在談判開始前，有時你必須先挖出誰是有權(quán)坐下與你談判的人。與某人商談時，專門明顯地，你發(fā)覺他不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒有權(quán)力來幫你，最好能選其他的人擴(kuò)大你的討論。希望其他人當(dāng)中有人有興趣和誠意正式地與你商談。 誠意并不是必定

19、的 并不是所有的問題都可談判的。在生意場上，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。這是不可幸免的。這些就在你的周圍，他們會白費(fèi)你的時刻讓你受挫垂淚，直到你學(xué)會看清他們的面目，查找到較有價值的人。找出這些騙子并沒有捷徑，只是假使你小心留神，依舊有跡可循。常常最空虛的人也是最愛講大話的人。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。最重要的是，依靠你對對手的內(nèi)在感受。然而你真正能做到的也只有這些了。 獵取對手有關(guān)資料 從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，也是熟識敵情的途徑之一。 假如那個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其更具有參考價值。但不忘了，這也可能是一個陷井。因此，你必須考慮到下面兩

20、種情況： 資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見?而他本身是否是個喜愛夸大其辭的人?假如是，你所取得的資料就不甚可靠了。資料提供者是否與你的談判對手私下串通好了，有意暴露些假情報給你，引誘你誤入歧途?這并非不可能。試想，當(dāng)你的談判對手獲悉你正在搜集有關(guān)他的資料時，會毫無防備，毫無警戒心嗎?這種有意制造、散播假情報的戰(zhàn)術(shù)，在國際大企業(yè)之間談判中，經(jīng)常通過電視或各種大眾傳播媒體被使用著。 觀看對方為談判的首要任務(wù) 參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面。而這第一回合的正式接觸，則是絕不可錯失的一次觀看對方的良機(jī)。依照談判的經(jīng)驗，總結(jié)出下面的一些人的特點(diǎn)： 抽煙者：抽煙者通常運(yùn)用煙作為談判的支

21、持物。應(yīng)付這類對手的策略是，不要和煙搶著吸引抽煙者的注意。例如，抽煙者伸手取火點(diǎn)煙時，這是你應(yīng)停止談話的線索。等他點(diǎn)好煙開始吞云吐霧時，你再接著你的談話。假如你能專門有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是凝視煙。所有煙終究會熄滅的，在對方有重新拿起煙的沖動之前給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。 擦眼鏡者：你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是當(dāng)停止的線案。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在認(rèn)真考慮某一論點(diǎn)的信號。因此，當(dāng)擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時刻考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。 松懈的對手：有些人精神松懈。不行好坐直、不夠?qū)Ｗⅰ⒁桓贝诡^喪氣

22、的模樣。松懈并沒有什么不行，問題是，假如意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進(jìn)行。使對手嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點(diǎn)時，運(yùn)用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應(yīng)。 緊張大師：有些人對談判有恐懼感。專門明顯的神經(jīng)緊張、焦躁不安。談話僵硬、不自然。你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感受?；艔埐话渤０l(fā)生在沒有什么商業(yè)背景的人身上。他們不明白會發(fā)生什么。你能夠建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來表示一切會專門舒適輕松的。有些人太緊張了，假如你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生

23、。記住，沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感受，因此假如你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點(diǎn)，對你心懷感激，這有助于談判的成功。 膝蓋發(fā)抖者：與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。假如你不這么做，談判可不能有任何進(jìn)展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。因為你明白現(xiàn)在對手坐著的時候會膝蓋顫抖，因此你能夠在散步、走路時完成交易。順便講講，美國國務(wù)卿享利基辛格是運(yùn)用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。 憑直覺：人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，專門多人有此方法。沒錯，你在辦公室和在自己的臥房所表現(xiàn)的

24、大多不同，然而記住，不管你在哪里，你差不多上人。你不應(yīng)該停止信任你差不多的本能，不管你是在商業(yè)交易或進(jìn)行有關(guān)個人的談判。手被尼古丁薰得焦黃，這人一定是個老煙槍；不修邊幅，這人可能生性懶散、自制力較差；一口氣便把杯中的咖啡飲盡的人，十之八九是屬于神經(jīng)質(zhì)型、焦慮型。類似如此的例子隨處可見，只要你稍加留心、認(rèn)真觀看，便不難看出一個人內(nèi)心的情緒類型。 如何掌握“破冰”期 開局時期也通常被稱為“破冰”時期。談判雙方在這段時刻內(nèi)相互熟悉和了解，關(guān)于正式談判的開始起取到了良好的鋪墊作用和充分的預(yù)備。那么到底“破冰”期應(yīng)該操縱在多長時刻才比較合適呢？這要依照談判性質(zhì)和談判期限的長短來區(qū)不對待。一般講來，“破冰

25、”期操縱在談判總時刻的 5% 之內(nèi)是比較合適的。比如，長達(dá) 5 個小時的談判，那么用 15 分鐘的時刻來“破冰”就足夠了。假如談判要進(jìn)行多輪，并要持續(xù)數(shù)日，則“破冰”的時刻相應(yīng)也要增加，在這段時刻里，雙方應(yīng)按照一定的可行方式進(jìn)行交往，也能夠談一談天氣，或去娛樂場所，以增進(jìn)彼此之間的了解。 “破冰”期掌握的好與壞，對談判的進(jìn)展阻礙專門大。俗話講：“良好的開端是成功的一半”。我們把握好“破冰”期良好的談判氣氛就專門容易形成，談判全過程就會進(jìn)行得比較順利。 案例分析 案例4-2-1 一致式開局策略 1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了制造一種融洽和

26、諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的預(yù)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的選擇。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的漂亮的亞美利加時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他終生最喜愛的同時指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，現(xiàn)在，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不講是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境講過如此一句意

27、味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇缡最I(lǐng)歐內(nèi)斯特貝文則講，依照他終生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)覺，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)進(jìn)行的會談，大多比較成功。 日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒服，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三認(rèn)真看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮適應(yīng)的“17.8度”使得他心情舒服，也為談判的順利進(jìn)行制造了條件。 “漂亮的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，差不多上人們針對特定的談判對手，

28、為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。 案例分析：一致式開局策略的目的在于制造取得談判成功的條件。 運(yùn)用一致式開局策略的方式還有專門多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見可不能阻礙我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感受到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式開局策略還有一種重要途徑，確實是在談判開始時以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將

29、答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論如何樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。 案例4-2-2 保留式開局策略 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，通過幾年的努力，進(jìn)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老總同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該講是好消息。但該廠想到，這幾家原來差不多上經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，什么緣故爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場

30、的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的要緊緣故。因此該廠采納了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分不與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價鈔票、論成色，使其價格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，因此大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做完全的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成奇妙感，以吸引對手

31、步入談判。 本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。如此定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。 注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息能夠是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于特不難堪的局面之中。 案例4-2-3 坦誠式開局策略 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)覺對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)阻礙了談判的進(jìn)行。因此，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方講道：“

32、我是黨委書記，但也明白經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，同時擁有決策權(quán)。我們攤子小，同時實力不大，但人實在，情愿真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你那個外來的洋先生能夠交一個我如此的土朋友?！?寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的不明白，使談判順利地向縱深進(jìn)展。 案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或方法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較中意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了專門多外交辭令，節(jié)約時刻，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采納這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的

33、身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。 坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。 案例4-2-4 進(jìn)攻式開局策略 日本一家聞名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司預(yù)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獵取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)覺無路可退，因此站起來講：“我們十分抱歉耽擱了你的時刻，然而這

34、絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，因此導(dǎo)致了那個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為那個無所謂的問題耽擱寶貴的時刻了，假如因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是可不能在美國找不到合作伙伴的?！?日本代表的一席話講得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺鈔票的機(jī)會，因此談判順利地進(jìn)行下去。 案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采納進(jìn)攻式開局策略一定要慎重，因為，在談判開局時期就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談

35、判進(jìn)一步進(jìn)展極為不利。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)覺談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，假如不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。 本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。 進(jìn)攻式開局策略能夠扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。然而，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。 案例4-2-5 挑剔式開局策略 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽擱了時刻。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時，比預(yù)定時刻晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了專門長時刻來指責(zé)巴西代表不遵守時刻，沒有

36、信用，假如老如此下去的話，以后專門多工作專門難合作，白費(fèi)時刻確實是白費(fèi)資源、白費(fèi)金鈔票。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后大概還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時刻弄得巴西代表手足無措，講話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)覺自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但差不多晚了。 案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談

37、判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真考慮的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。 實踐練習(xí)1.認(rèn)真閱讀談判場景，選擇正確答案： 你租賃的房屋差不多到期，預(yù)備續(xù)租，可能房主會提高租金20%。那么你將： A、主動提出合理建議，提高租金10% B、要求對方降低租金 C、請求公斷仲裁 D、排列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處。 你和一位阿拉伯要緊代理商在當(dāng)?shù)貢?，兩人邊談天邊喝酒，時刻差不多過了好幾個鐘頭，但依舊沒談到正題，另你心急如焚?，F(xiàn)在你是： A、趁談天稍又停頓時，抓緊引入正題 B、和對方接著聊下去，等他先談?wù)?你在東京與一家日本廠商談判供應(yīng)水管的長期合同。但談了幾天毫無頭緒，總在原地轉(zhuǎn)圈子?，F(xiàn)在你是： A、等對

38、方首先采取行動 B、略微做點(diǎn)讓步，以推動談判進(jìn)展 C、另換一個題目 D、休會 美國一家公司對你的產(chǎn)品感興趣，其總裁約你面談。但開頭五分鐘，對方盡在閑扯。你認(rèn)為這講明了什么： A、表示他和你專門合得來 B、示意你引入正題 C、要你不要性急，應(yīng)等他來引入正題 來看你的人身穿裁剪美觀大方的賽維利羅公司精品套裝，手戴勞力士金表，腳上是古賽牌的名貴皮鞋。假如要你對他的身份做出評價，你認(rèn)為能夠推斷： A、低 B、高 C、不能確信 2.作為客方談判的“金盤飲料公司”談判代表，應(yīng)該如何了解談判對手？應(yīng)該了解那些談判對手的信息？ 3.談判氣氛的建立需要雙方的共同努力。作為“金盤飲料公司”的談判代表，在客方所在地

39、談判，應(yīng)該如何努力建立融洽的談判氣氛？ 4.“金盤飲料公司”在上述談判中應(yīng)該采納哪種開局策略？什么緣故？ 5.案例分析：認(rèn)真閱讀下面案例，講明“夏派羅風(fēng)格”的內(nèi)涵。什么緣故利普肯會選擇夏派羅作為他的經(jīng)紀(jì)人？ 夏派羅是美國談判大師和聞名體育經(jīng)紀(jì)人。他給客戶的第一印象和談判風(fēng)格確實是實在。有本專著叫實在的力量，序言中講了一個故事。 利普肯是美國聞名棒球運(yùn)動員。他第一次遇見夏派羅時，是一個十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀(jì)人都希望做他的經(jīng)紀(jì)人。他們花了特不大的功夫進(jìn)行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經(jīng)紀(jì)公司對他而言是最好的，是最具有競爭力的，能關(guān)心他更快地進(jìn)入大聯(lián)盟，能夠給他帶來一份更豐厚的合同，能夠更

40、好地關(guān)心他理財，拉到更多的贊助商。 這些經(jīng)紀(jì)人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來引誘他，用加長型的豪華轎車接他去最好最特不的餐廳享用超級大龍蝦，觀看紐約脫衣舞這對年輕力壯的利普肯，專門有誘惑力。 有一天，利普肯收到夏派羅的電話，夏派羅一開始就明顯不同于其他經(jīng)紀(jì)人。他們在一種樸實的氣氛中談話。他的辦公室十分一般：沒有真皮沙發(fā)，墻上沒有桃木鑲板,也沒有大理石地板。午飯時刻，夏派羅只拿來了三明治。 “這是我和夏派羅之間進(jìn)行的第一場談判。通過幾次談判之后我最終選擇了夏派羅做我的經(jīng)紀(jì)人。什么緣故？因為他特不實在的作風(fēng)讓我明白他會為了我的利益著想。因為他問我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是

41、告訴我他想如何樣做，我們彼此專門快獲得了信任?，F(xiàn)在，這么多個賽季、全明星賽和接踵而來的合同讓我覺得，我做了一個18歲的年輕認(rèn)所能做的最好的選擇?！?利普肯見過各種各樣的談判者，但他會永久選擇夏派羅。對此，利普肯是如此解釋的，“因為你能夠建立專門多關(guān)系，一筆交易會帶來更多的交易。你不用犯錯誤就能與談判對手一起獲得更好的談判結(jié)果?！笔聦嵣?，夏派羅差不多教會了我如何樣做一個更好的談判手。15年來我見證了他那“實在”的力量。我的職業(yè)生涯以及許多其他情況差不多上其效果的證明。 我國某些地區(qū)，為表示好客常常擺出大辦招待宴會，結(jié)果事與愿違，投資方可怕資金被如此吃光，反而退縮。而實實在在的作風(fēng)更有吸引力。 6

42、. 案例分析：認(rèn)真閱讀下面的文章，請從文化的角度分析案例中美國商人對我國談判風(fēng)格認(rèn)識的正確性、合理性，并以此為基礎(chǔ)講明文化背景對談判風(fēng)格的阻礙。 和中國人談生意是門大學(xué)問 【美國】大衛(wèi)克拉克 每次談生意，我都會有一種既興奮又可怕的感受。前不久，我跟隨一個商務(wù)代表團(tuán)到中國談判組建合資企業(yè)。每次到中國談生意，都會有一種既興奮又可怕的感受。慢慢地，在和中國人打交道的過程中，我總結(jié)出了自己的經(jīng)驗。 山珍海味和禮節(jié) 盡管中國的都市一般不像紐約、倫敦和巴黎，有那么多的夜總會和豪華餐廳，但中國人仍然情愿在酒店進(jìn)行大型宴會，而且宴席上擺滿了山珍海味，有著各種數(shù)不清的禮節(jié)。他們會安排我們?nèi)パ灿伍L城、香山和其它一些名勝。我們在北京的每一天晚上都被安排得滿滿的。盡管存在著文化差異，但我發(fā)覺中國人專門有