匯德邦家裝運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

1、匯德邦家裝運(yùn)營(yíng)手冊(cè)需求決定定策略：家裝公司司需求：“魚(yú)與熊熊掌要兼兼得”；魚(yú)：材料料返點(diǎn)熊掌：顧顧客滿意意（注：我我們?cè)诒颈疚闹刑崽岬降摹凹已b公公司”，即包包含了“公司采采購(gòu)”又包含含了“設(shè)計(jì)師師”采購(gòu)，有特別別說(shuō)明的的除外。）我們對(duì)家家裝需求求認(rèn)識(shí)的的三個(gè)誤誤區(qū)：誤區(qū)一：家裝公公司掌握握材料采采購(gòu)的決決策權(quán)在日常工工作中，因?yàn)槲椅覀兒图壹已b公司司溝通的的機(jī)會(huì)比比較多，家裝公公司經(jīng)常常跟我們們強(qiáng)調(diào)自自己推薦薦的重要要性，日日積月累累，我們們就以為為：家裝裝公司就就是材料料采購(gòu)的的決策者者。實(shí)際上，大部分分的產(chǎn)品品購(gòu)買決決策權(quán)仍仍然掌握握在業(yè)主主手中，20005年春春季房交交會(huì)，我我們喬裝裝顧客

2、走走訪家裝裝公司，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)家裝裝公司在在發(fā)布自自己裝修修價(jià)格時(shí)時(shí)，往往往只報(bào)裝裝修費(fèi)用用，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)主材材由業(yè)主主自己購(gòu)購(gòu)買，當(dāng)當(dāng)然，他他們往往往又補(bǔ)充充說(shuō)，有有需要的的話，家家裝公司司可以義義務(wù)陪同同。家裝裝公司為為了證明明自己的的清白，往往會(huì)會(huì)將主材材采購(gòu)權(quán)權(quán)放給業(yè)業(yè)主，家家裝公司司只是適適當(dāng)引導(dǎo)導(dǎo)。對(duì)我們的的啟發(fā)：家裝公司司可以對(duì)對(duì)顧客購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)生生重要影影響，我我們要盡盡力爭(zhēng)取取；顧客才是是購(gòu)買的的最后決決策者，我們提提供的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值必須具具有真正正的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。誤區(qū)二：家裝公公司可以以對(duì)顧客客購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)生重返返點(diǎn)，誰(shuí)誰(shuí)的返點(diǎn)點(diǎn)高就推推薦誰(shuí)的的品牌在日常工工作中，家裝公公司為了了返點(diǎn)，經(jīng)常

3、跟跟我們討討價(jià)還價(jià)價(jià)，而且且經(jīng)常拿拿其他品品牌的高高返點(diǎn)跟跟我們對(duì)對(duì)比，并并不時(shí)威威脅：“如果不不提供更更高返點(diǎn)點(diǎn)，我就就推薦其其他品牌牌”，逐漸漸的我們們就認(rèn)為為：家裝裝公司只只看重返返點(diǎn)，誰(shuí)誰(shuí)的返點(diǎn)點(diǎn)高就推推薦誰(shuí)的的品牌。實(shí)際上，家裝公公司在對(duì)對(duì)著我們們談返點(diǎn)點(diǎn)的同時(shí)時(shí)，對(duì)實(shí)實(shí)際的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，品牌牌和價(jià)值值也表現(xiàn)現(xiàn)出相當(dāng)當(dāng)關(guān)注，原因有有兩個(gè)：一是基基于公司司業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的需需要，追追求“顧客滿滿意”，為今今后能夠夠爭(zhēng)取到到更多的的客戶打打基礎(chǔ)；二是基基于設(shè)計(jì)計(jì)師自己己職業(yè)發(fā)發(fā)展的需需要，力力求做出出好的作作品，樹(shù)樹(shù)立良好好的個(gè)人人品牌。同時(shí)，家家裝公司司在考慮慮推薦哪哪個(gè)品牌牌時(shí)，除除了考

4、慮慮返點(diǎn)和和顧客滿滿意外，還要顧顧及感情情因素，顧及自自己與營(yíng)營(yíng)業(yè)員或或業(yè)務(wù)員員的關(guān)系系，畢竟竟關(guān)系好好的話，會(huì)讓自自己的返返點(diǎn)操作作容易些些，同時(shí)時(shí)自己又又能夠得得到情感感的愉悅悅。當(dāng)我我們與家家裝公司司有了一一定的情情感基礎(chǔ)礎(chǔ)，就會(huì)會(huì)增加我我們的點(diǎn)點(diǎn)扣價(jià)值值。家裝公司司在最后后評(píng)估點(diǎn)點(diǎn)扣價(jià)值值時(shí)，還還要計(jì)算算點(diǎn)扣的的真實(shí)性性，即每每次是不不是能夠夠拿到承承諾的點(diǎn)點(diǎn)扣，還還要計(jì)算算點(diǎn)扣的的風(fēng)險(xiǎn)性性，即拿拿完點(diǎn)扣扣后，會(huì)會(huì)不會(huì)有有顧客投投訴等待待。對(duì)我們的的啟發(fā)：家裝公司司對(duì)點(diǎn)扣扣有明顯顯需求，我們要要提供有有競(jìng)爭(zhēng)力力的點(diǎn)扣扣；我們要努努力保證證點(diǎn)扣價(jià)價(jià)值，一一是穩(wěn)定定價(jià)格，努力實(shí)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)扣扣承

5、諾，二是規(guī)規(guī)范操作作，讓顧顧客不起起疑心。設(shè)計(jì)師在在關(guān)注返返點(diǎn)時(shí)也也很關(guān)注注產(chǎn)品的的實(shí)際價(jià)價(jià)值，我我們?cè)谙蛳蝾櫩蛡鱾鞑ズ蛣?chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品品價(jià)值時(shí)時(shí)，也別別忘了對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)師師傳播和和創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值。設(shè)計(jì)師對(duì)對(duì)人際關(guān)關(guān)系也有有需求，我們要要加強(qiáng)培培養(yǎng)與設(shè)設(shè)計(jì)師的的人際關(guān)關(guān)系。誤區(qū)三：顧客完完全獨(dú)自自決策選選購(gòu)，家家裝公司司作用不不明顯隨著市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展，家裝裝公司利利潤(rùn)逐漸漸暴光，顧客對(duì)對(duì)家裝公公司不信信任感將將越來(lái)越越強(qiáng)，有有些人就就簡(jiǎn)單的的認(rèn)為：顧客將將會(huì)自主主采購(gòu)，不再相相信家裝裝公司。實(shí)際上，顧客在在選購(gòu)材材料時(shí)，永遠(yuǎn)會(huì)會(huì)受到家家裝公司司特別是是設(shè)計(jì)師師的影響響，而且且這種趨趨勢(shì)會(huì)越越來(lái)越明明顯

6、，原原因是：顧客不不是專家家，他不不懂設(shè)計(jì)計(jì)、不懂懂裝修也也不懂材材料，這這種信息息的不對(duì)對(duì)稱，就就迫使顧顧客要聽(tīng)聽(tīng)取家裝裝公司和和設(shè)計(jì)師師的意見(jiàn)見(jiàn)。但是，這這并不表表示，家家裝公司司拿返點(diǎn)點(diǎn)會(huì)越來(lái)來(lái)越嚴(yán)重重，恰恰恰相反，基于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的原原因，家家裝公司司逐步把把返點(diǎn)，讓出來(lái)來(lái)，并且且向顧客客提供更更為真實(shí)實(shí)的信息息，顧客客也會(huì)偏偏向于更更有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)意識(shí)的的家裝公公司。對(duì)我們的的啟發(fā)：顧客完全全獨(dú)自決決策采購(gòu)購(gòu)沒(méi)有基基礎(chǔ)，家家裝公司司推薦仍仍然是主主流。家裝公司司拿出返返點(diǎn)參與與競(jìng)爭(zhēng)的的局面會(huì)會(huì)越演越越烈，我我們要思思考變局局中的新新策略。綜合結(jié)論論：家裝裝公司需需要的是是綜合價(jià)價(jià)值，主主要指：顧

7、客滿滿意與材材料返點(diǎn)點(diǎn)的綜合合。經(jīng)過(guò)我們們對(duì)多名名設(shè)計(jì)師師進(jìn)行跟跟蹤觀察察和深入入訪談，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)，設(shè)設(shè)計(jì)師在在推薦產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)大大都“順勢(shì)而而為”，他們們只是根根據(jù)顧客客的需求求和想法法進(jìn)行適適當(dāng)引導(dǎo)導(dǎo)，他們們希望讓讓顧客感感覺(jué)到他他們?cè)诓牟牧喜少?gòu)購(gòu)中沒(méi)有有賺取到到任何收收入，他他們一般般不強(qiáng)行行推薦某某些品牌牌和某些些產(chǎn)品。當(dāng)然也也有很少少一部分分惟利是是圖的家家裝公司司或設(shè)計(jì)計(jì)師為達(dá)達(dá)目的，強(qiáng)行推推薦顧客客并不怎怎么接受受的產(chǎn)品品或品牌牌，但是是我們也也可想而而知，這這種家裝裝公司或或設(shè)計(jì)師師的名聲聲會(huì)越來(lái)來(lái)越差，客戶也也會(huì)越來(lái)來(lái)越少，最終，要么改改變作風(fēng)風(fēng)，要么么被市場(chǎng)場(chǎng)淘汰。家裝公司司推

8、薦誰(shuí)誰(shuí)的品牌牌是綜合合“顧客的的需求”、“返點(diǎn)的的高低”以及“與材料料商人際際關(guān)系”等多方方面的因因素，讓讓這幾個(gè)個(gè)方面達(dá)達(dá)到一個(gè)個(gè)均衡點(diǎn)點(diǎn)。家裝公司司推薦主主材的操操作流程程一般是是這樣的的：在顧顧客購(gòu)買買前，向向顧客推推薦幾個(gè)個(gè)即符合合顧客需需求，又又符合自自己返點(diǎn)點(diǎn)需求和和人際關(guān)關(guān)系需求求的品牌牌，希望望對(duì)顧客客造成造造成先入入為主的的影響，在選購(gòu)購(gòu)中，家家裝公司司再結(jié)合合返點(diǎn)高高低和人人際關(guān)系系好壞，以設(shè)計(jì)計(jì)和裝修修需要為為借口，向顧客客引導(dǎo)，但一般般這種引引導(dǎo)都非非常的側(cè)側(cè)面，而而且家裝裝公司會(huì)會(huì)充分觀觀察顧客客根據(jù)自自己對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品和品品牌的感感覺(jué)再結(jié)結(jié)合家裝裝公司的的推薦來(lái)來(lái)確定，很

9、少有有顧客完完全聽(tīng)從從家裝公公司，也也很少有有家裝公公司只推推一個(gè)品品牌。從上面，我們可可以看到到，顧客客雖然是是自己做做主購(gòu)買買材料，但是從從始至終終都受到到家裝公公司的影影響，即即使顧客客不信任任家裝公公司，但但因?yàn)樾判畔⒌牟徊粚?duì)稱，逼迫顧顧客或多多或少的的要從家家裝公司司哪里選選擇的聽(tīng)聽(tīng)取一些些意見(jiàn)，最終導(dǎo)導(dǎo)致：顧顧客自主主購(gòu)買材材料，家家裝公司司推薦是是關(guān)鍵，家裝公公司在推推薦時(shí)，又要顧顧及顧客客心理，有技巧巧的順勢(shì)勢(shì)而為，從而獲獲取顧客客信任，達(dá)到顧顧客滿意意，為自自己今后后的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展和和職業(yè)發(fā)發(fā)展打下下基礎(chǔ)。2、顧客客需求：“品牌與與價(jià)格要要兼得”；品牌：顧顧客對(duì)品品牌的認(rèn)認(rèn)知（

10、放放心度）價(jià)格：產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值與價(jià)格格的對(duì)比比（性價(jià)價(jià)比）我們對(duì)顧顧客需求求認(rèn)識(shí)的的三個(gè)誤誤區(qū)：誤區(qū)一：顧客花花高價(jià)購(gòu)購(gòu)買品牌牌陶瓷，主要是是為了心心理滿足足根據(jù)現(xiàn)在在流行的的營(yíng)銷學(xué)學(xué)理論，品牌帶帶給顧客客的價(jià)值值主要為為形象價(jià)價(jià)值，即即顧客購(gòu)購(gòu)買品牌牌讓自己己得到心心理滿足足，讓自自己變得得與眾不不同。但是在實(shí)實(shí)際的陶陶瓷營(yíng)銷銷中我們們發(fā)現(xiàn)，陶瓷產(chǎn)產(chǎn)品不同同于一般般的產(chǎn)品品，它使使用后沒(méi)沒(méi)有商標(biāo)標(biāo)顯現(xiàn)，不能有有效的為為顧客帶帶來(lái)形象象價(jià)值；但是我們們發(fā)現(xiàn)顧顧客對(duì)陶陶瓷產(chǎn)品品的品牌牌關(guān)注度度比決大大部分的的消費(fèi)型型產(chǎn)品都都高，因因?yàn)橐淮未窝b修是是一輩子子的事，而對(duì)于于這么重重要的東東西，顧顧客因

11、為為無(wú)法直直觀的看看到產(chǎn)品品的質(zhì)量量差異，只有通通過(guò)品牌牌強(qiáng)弱區(qū)區(qū)分質(zhì)量量差異?；谝陨仙显?，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)：顧顧客愿意意高價(jià)購(gòu)購(gòu)買品牌牌陶瓷，主要不不是為了了心理滿滿足，而而是基于于一個(gè)最最基本的的理由-放心心。對(duì)我們的的啟發(fā)：品牌是決決定顧客客的重要要因素，我們要要努力打打造好品品牌；陶瓷品牌牌的作用用是讓顧顧客放心心，不是是個(gè)性也也不是文文化，我我們?cè)谄菲放苽鞑ゲブ兄灰褂么蟠笠?guī)模的的“知名性性”廣告，突出我我們的“大”或“強(qiáng)”就可以以了。誤區(qū)二：我們的的目標(biāo)客客戶群，比較看看重品牌牌，哪個(gè)個(gè)品牌好好就買哪哪個(gè)。在我們的的設(shè)想中中，顧客客搞裝修修是一輩輩子的事事情，每每個(gè)人在在裝修之之前

12、，都都會(huì)說(shuō)：“我的裝裝修要用用一輩子子”，在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中，顧顧客也往往往會(huì)超超出自己己最初的的預(yù)算，去購(gòu)買買更好的的品牌，品牌無(wú)無(wú)疑對(duì)顧顧客具有有吸引力力。顧客雖然然在超出出自己的的承受范范圍去購(gòu)購(gòu)買品牌牌，但是是我們還還是不要要忘了，這種超超范圍不不是無(wú)止止境的，這種超超范圍只只能是達(dá)達(dá)到：讓讓本來(lái)購(gòu)購(gòu)買低檔檔產(chǎn)品的的顧客購(gòu)購(gòu)買中檔檔產(chǎn)品，讓本來(lái)來(lái)購(gòu)買中中檔產(chǎn)品品的顧客客購(gòu)買高高檔產(chǎn)品品，顧客客心中仍仍有個(gè)價(jià)價(jià)格底線線。同時(shí)，我我們也要要注意，這種消消費(fèi)檔次次的上移移，并沒(méi)沒(méi)有改變變“金字塔塔”，式的的消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)，高高端產(chǎn)品品消費(fèi)比比例還是是比較少少，中低低檔產(chǎn)品品消費(fèi)比比例仍然然占大部部

13、分的份份額?；谝陨仙戏治?，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)：顧顧客雖然然在超出出自己的的承受范范圍去購(gòu)購(gòu)買更高高品牌的的產(chǎn)品，但是也也存在一一個(gè)價(jià)格格臨界點(diǎn)點(diǎn)，顧客客并不是是無(wú)止境境的追求求品牌，同時(shí)，如果我我們的品品牌還沒(méi)沒(méi)有達(dá)到到我們預(yù)預(yù)期的時(shí)時(shí)候，這這個(gè)價(jià)格格臨界點(diǎn)點(diǎn)可能還還要下移移。對(duì)我們的的啟發(fā)：我們進(jìn)入入市場(chǎng)的的第一件件事，就就是要確確定我們們的品牌牌定位，即我們們要與哪哪些品牌牌競(jìng)爭(zhēng)，我們的的品牌將將站在哪哪個(gè)位置置，我們們要吸引引哪些顧顧客群。根據(jù)品牌牌定位，我們?cè)谠谠O(shè)定產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格時(shí)，要要考慮有有多大規(guī)規(guī)模的客客戶群能能夠接受受，能不不能支撐撐我們的的銷售和和投入。在入市初初期，我我們的品品牌沒(méi)

14、有有上來(lái)之之前，我我們的價(jià)價(jià)格不具具備與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手競(jìng)爭(zhēng)的的競(jìng)爭(zhēng)力力時(shí)，我我們到哪哪里尋找找銷售，渡過(guò)“導(dǎo)入期期”，保證證生存。誤區(qū)三：我們的的目標(biāo)客客戶群，比較看看重價(jià)格格，哪個(gè)個(gè)價(jià)格低低就買哪哪個(gè)。我們?cè)谌杖粘９ぷ髯髦校偪偸锹?tīng)到到顧客對(duì)對(duì)比價(jià)格格，并不不時(shí)受到到顧客威威脅：“如果你你的價(jià)格格比*高，我我就不買買你的產(chǎn)產(chǎn)品”，我們們就總以以為顧客客看重價(jià)價(jià)格。但是如果果我們仔仔細(xì)分析析，我們們就不難難發(fā)現(xiàn)：顧客在在購(gòu)買陶陶瓷產(chǎn)品品首要考考慮的兩兩個(gè)因素素是：一一、“符不符符合需求求”，二、“質(zhì)量有有沒(méi)有保保證”。其次次顧客才才關(guān)注價(jià)價(jià)格，而而且這種種價(jià)格關(guān)關(guān)注的深深層次的的需求并并不是盲盲

15、目的對(duì)對(duì)比低價(jià)價(jià)，而是是：“顧客希希望用最最低的價(jià)價(jià)格買到到自己理理想的產(chǎn)產(chǎn)品”。面對(duì)這種種價(jià)格關(guān)關(guān)注，我我們的向向顧客推推薦的過(guò)過(guò)程中，只要向向顧客強(qiáng)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)點(diǎn)就能解解決問(wèn)題題，一是是我們產(chǎn)產(chǎn)品完全全符合需需求，這這種需求求包括，質(zhì)量的的、花形形的、價(jià)價(jià)格的、放心的的、心理理的等待待，二是是對(duì)于同同類產(chǎn)品品，我們們保證提提供的是是市場(chǎng)上上最實(shí)惠惠的價(jià)格格，但這這種價(jià)格格并不是是完全的的低一點(diǎn)點(diǎn)，同等等價(jià)格，我們的的價(jià)值比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手高一一點(diǎn)?；谝陨仙戏治觯何覀冋J(rèn)認(rèn)為，“符不符符合需求求”和“質(zhì)量有有沒(méi)有保保證”是顧客客最關(guān)注注的問(wèn)題題，顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)格，是是關(guān)注自自己能不不能用最最低的價(jià)價(jià)

16、格買到到自己理理想的產(chǎn)產(chǎn)品。對(duì)我們的的啟發(fā)：顧客購(gòu)買買產(chǎn)品的的先決條條件是，符不符符合需求求，這種種需求是是可以引引導(dǎo)的，如果我我們要更更多的顧顧客買我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，我我們就需需要更好好的引導(dǎo)導(dǎo)技巧。顧客找到到需求產(chǎn)產(chǎn)品后，就開(kāi)始始評(píng)估，產(chǎn)品是是不是有有保證，這種保保證一方方面來(lái)自自品牌，另一方方面來(lái)自自銷售人人員的可可信度。如是顧客客進(jìn)門就就問(wèn)價(jià)格格，并被被“高價(jià)格格”嚇走的的人，這這部分顧顧客就不不是我們們的目標(biāo)標(biāo)顧客，我們的的價(jià)格超超過(guò)他的的臨界點(diǎn)點(diǎn)，我們們不要可可惜；如果顧客客開(kāi)始選選擇我們們的產(chǎn)品品，我們們只要在在傳播與與創(chuàng)造價(jià)價(jià)值方面面比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手到到位，他他多半會(huì)會(huì)買，價(jià)價(jià)格是次

17、次要因素素。綜合結(jié)論論：顧客客購(gòu)買的的是綜合合價(jià)值，主要指指：產(chǎn)品品價(jià)格與與產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的綜綜合。根據(jù)有關(guān)關(guān)統(tǒng)計(jì)資資料顯示示，買房房和裝修修是中國(guó)國(guó)人最舍舍得花錢錢的兩個(gè)個(gè)方面，的確在在現(xiàn)實(shí)中中，我們們也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)決大多多數(shù)顧客客都會(huì)超超出預(yù)算算30%50%購(gòu)買主主材。建建材產(chǎn)品品的高端端顧客群群，可能能比任何何一個(gè)消消費(fèi)品類類的高端端顧客群群都要大大得多。只要品品牌上檔檔次，產(chǎn)產(chǎn)品有價(jià)價(jià)值，就就會(huì)有超超出預(yù)想想的價(jià)格格接受度度。但是我們們也不能能無(wú)止境境的設(shè)定定一個(gè)高高價(jià)，我我們要考考慮競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況，要考慮慮價(jià)值與與價(jià)格對(duì)對(duì)比的情情況，而而且這種種考慮，即要結(jié)結(jié)合現(xiàn)在在，又要要聯(lián)想將將來(lái)。價(jià)

18、價(jià)格定高高了，顧顧客不接接受，影影響品牌牌發(fā)展；價(jià)格定定低了，與品牌牌形象不不符，同同樣影響響品牌發(fā)發(fā)展。我們談?lì)欘櫩椭饕劗a(chǎn)品品，產(chǎn)品品包括：價(jià)值和和價(jià)格。從上面面的分析析，我們們可以知知道，顧顧客購(gòu)買買材料首首先評(píng)價(jià)價(jià)性價(jià)比比，即價(jià)價(jià)值，然然后，綜綜合自己己的經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力，以自己己最能承承受的底底線價(jià)格格購(gòu)買性性價(jià)比高高的產(chǎn)品品。這就要求求我們，一方面面要提供供更高價(jià)價(jià)值的產(chǎn)產(chǎn)品，這這個(gè)價(jià)值值來(lái)源于于多方面面：實(shí)際際產(chǎn)品功功能和花花色、品品牌推廣廣、店面面形象、人員素素質(zhì)、設(shè)設(shè)計(jì)師推推薦等，所有這這些能讓讓顧客感感覺(jué)與眾眾不同、放心、省心的的所有細(xì)細(xì)節(jié)和環(huán)環(huán)節(jié)都能能創(chuàng)造價(jià)價(jià)值。另一方面面我

19、們還還要制定定策略性性的價(jià)格格，策略略性體現(xiàn)現(xiàn)三個(gè)方方面：一一是我們們的價(jià)格格要有“針對(duì)性性”，做到到“高價(jià)中中的實(shí)惠惠價(jià)”，同檔檔次產(chǎn)品品，我們們的價(jià)格格要略低低；二是是我們的的價(jià)格要要有“戰(zhàn)術(shù)性性”，價(jià)格格要有高高、有低低，高價(jià)價(jià)的是特特色產(chǎn)品品，市場(chǎng)場(chǎng)沒(méi)比較較，較低低價(jià)的是是常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品，有有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比較較的產(chǎn)品品；三是是我們的的價(jià)格要要有“靈活性性”，即能能滿足現(xiàn)現(xiàn)在的需需求，也也能滿足足未來(lái)的的需求；根據(jù)品品牌定位位確定產(chǎn)產(chǎn)品的正正常價(jià)格格，樹(shù)立立標(biāo)高，著眼于于未來(lái)；根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)需求求，制定定促銷價(jià)價(jià)格，爭(zhēng)爭(zhēng)取銷售售，著眼眼與現(xiàn)在在的生存存。策略迎合合需求策略核心心：兼顧產(chǎn)品品“價(jià)值”

20、與“價(jià)格”，達(dá)到到強(qiáng)有力力的產(chǎn)品品“吸引力力”利用有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的“設(shè)計(jì)師師返點(diǎn)”形成設(shè)設(shè)計(jì)師促促進(jìn)銷售售的“推動(dòng)力力”，推動(dòng)力力+吸引引力=銷銷售力1、產(chǎn)品品組合策策略要點(diǎn)：形形象產(chǎn)品品，樹(shù)立立形象-打造造標(biāo)桿；大眾產(chǎn)產(chǎn)品，著著眼競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)-立立足市場(chǎng)場(chǎng)；促銷產(chǎn)產(chǎn)品，拉拉動(dòng)銷售售-確確保生存存；工程產(chǎn)產(chǎn)品，留留足空間間-保保證折扣扣；產(chǎn)品系列列產(chǎn)品類別別形象產(chǎn)品品澳洲金沙沙石大眾產(chǎn)品品微粉、超超白促銷產(chǎn)品品澳洲金沙沙石拿出出一款促促銷，達(dá)達(dá)到大眾眾產(chǎn)品價(jià)價(jià)位微粉、超超白拿出出35款促促銷，達(dá)達(dá)到中檔檔產(chǎn)品促促銷價(jià)位位工程產(chǎn)品品將普通滲滲花磚，提升到到略低于于微粉磚磚的價(jià)格格，不做做促銷圖示：澳洲金

21、沙沙石工程-滲花微粉、超超白促 銷 導(dǎo) 導(dǎo) 2、價(jià)格格定位策策略要點(diǎn)：11、高價(jià)價(jià)位產(chǎn)品品樹(shù)立形形象，瞄瞄準(zhǔn)：諾諾貝爾、斯米克克、歐神神諾2、中中價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品正常常銷售，瞄準(zhǔn)：嘉俊、馬可波波羅、蒙蒙納麗莎莎3、高高價(jià)位、中價(jià)位位產(chǎn)品促促銷后，拼搶市市場(chǎng)，瞄瞄準(zhǔn)：中中檔品牌牌的促銷銷產(chǎn)品4、保保留足夠夠的利潤(rùn)潤(rùn)空間給給家裝公公司類別價(jià)位系列最低零售售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手價(jià)格（最低零零售）形象產(chǎn)品品高金沙石180諾貝爾最最高價(jià)位位：1882斯米克最最高價(jià)位位：1990歐神諾最最高價(jià)位位：1668東 鵬 最高價(jià)價(jià)位：1190大眾產(chǎn)品品中微粉超白白102130嘉 俊俊 微微粉最低低零售價(jià)價(jià)：1004馬可波羅羅微

22、粉最最低零售售價(jià)：1109蒙納麗莎莎微粉最最低零售售價(jià)：1101嘉 俊俊 超超白最低低零售價(jià)價(jià)：1225馬可波羅羅超白最最低零售售價(jià)：1109蒙納麗莎莎超白最最低零售售價(jià)：1120促銷產(chǎn)品品促銷微粉超白白5060新南悅微微粉促銷銷價(jià)：660郎高微粉粉促銷價(jià)價(jià)：400薩米特微微粉促銷銷價(jià)：330新南悅超超白促銷銷價(jià)：770郎花綠綠綠高微粉粉促銷價(jià)價(jià)：500薩米特微微粉促銷銷價(jià)：440工程產(chǎn)品品工程滲花100高低澳洲金沙沙石微粉、超超白促 銷諾貝爾、斯米克克、歐神神諾嘉俊、馬馬可波羅羅、蒙納納麗莎新南悅、郎高、薩米特特，促銷銷產(chǎn)品樹(shù)形象 打市場(chǎng)求生存3、價(jià)格格控制策策略要點(diǎn)：11、穩(wěn)定定最低零零售

23、價(jià)格格，盡量量保證家家裝利潤(rùn)潤(rùn)；2、留留出談價(jià)價(jià)空間，盡量抓抓住零售售顧客；項(xiàng)目權(quán)限說(shuō)明營(yíng)業(yè)員初初報(bào)價(jià)85%營(yíng)業(yè)員權(quán)權(quán)限80%店長(zhǎng)權(quán)限限75%家裝拿取取正常返返點(diǎn)經(jīng)理權(quán)限限70%家裝公司司自己讓讓點(diǎn)，我我們不予予補(bǔ)貼；如果我們們主動(dòng)要要求讓點(diǎn)點(diǎn)，我們們補(bǔ)貼一一部分?？偨?jīng)理特特批低于700%完全扣減減家裝返返點(diǎn)4、家裝裝利潤(rùn)策策略要點(diǎn)：11、利潤(rùn)潤(rùn)具備競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力2、針對(duì)對(duì)不同的的產(chǎn)品類類別，提提供不同同的點(diǎn)扣扣；產(chǎn)品類別別點(diǎn)扣形象產(chǎn)品品、工程程產(chǎn)品點(diǎn)扣大眾產(chǎn)品品、工程程產(chǎn)品35%促銷產(chǎn)品品10% 高低澳洲金沙沙石微粉、超超白促 銷35%25%10%5、品牌牌推廣策策略要點(diǎn)：11、用新新產(chǎn)品推推廣作

24、為為產(chǎn)品入入市的“切入點(diǎn)點(diǎn)”；2、用用各類家家裝聯(lián)誼誼會(huì)作為為銷售推推進(jìn)的“重要線線”3、用用關(guān)鍵性性、戰(zhàn)略略性路牌牌拓展品品牌影響響的“覆蓋面面”一、啟啟動(dòng)“澳洲金金沙石推推廣方案案”原理：顧顧客不容容易記住住品牌名名稱這種種虛無(wú)漂漂緲的東東西，而而“澳洲”、“金沙石石”都是我我們可以以利用和和發(fā)揮的的由頭。理論支持持：用特特色產(chǎn)品品，提高高整個(gè)品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品形象象，最終終提升品品牌形象象。1推廣廣賣點(diǎn)澳洲金沙沙石300%的原原料是采采用澳洲洲進(jìn)口的的金沙石石，金沙沙石是一一種優(yōu)質(zhì)質(zhì)的原料料硬度很很高，是是普通大大理石好好幾倍。金沙石石原料的的加入使使產(chǎn)品大大大的增增強(qiáng)了抗抗污、耐耐磨的功功

25、能。澳洲金沙沙石是通通體的金金沙石產(chǎn)產(chǎn)品，品品質(zhì)優(yōu)良良，一般般產(chǎn)品很很難比擬擬。澳洲金沙沙石花紋紋獨(dú)特時(shí)時(shí)尚、極極富個(gè)性性化和藝藝術(shù)化。2推廣廣好處將專賣店店進(jìn)行分分區(qū)域展展示。分分為新產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)、推廣區(qū)區(qū)、常規(guī)規(guī)區(qū)和特特惠區(qū)四四個(gè)區(qū)域域。利用用小廣告告吊牌進(jìn)進(jìn)行標(biāo)識(shí)識(shí)。把澳澳洲金沙沙石作為為主要推推廣產(chǎn)品品，作為為重點(diǎn)展展示。使使進(jìn)店的的顧客很很明確的的看到哪哪些是新新產(chǎn)品，哪些是是優(yōu)惠的的產(chǎn)品，方向明明確，心心中有數(shù)數(shù)。門市市人員在在導(dǎo)購(gòu)的的過(guò)程中中更加能能洞察出出客戶的的需要，成功推推動(dòng)銷售售。業(yè)務(wù)員無(wú)無(wú)論是在在小區(qū)或或是在裝裝飾公司司進(jìn)行宣宣傳的時(shí)時(shí)候就更更加方向向明確，大力推推廣正在在

26、主推的的產(chǎn)品，而不是是盲目的的說(shuō)出所所有的江江德邦玻?；迪盗?，讓讓對(duì)方感感覺(jué)模糊糊不清。在匯德邦邦的系列列產(chǎn)品當(dāng)當(dāng)中澳洲洲金沙石石最有市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，因因其在花花色和工工藝方面面，市場(chǎng)場(chǎng)上少有有相似的的產(chǎn)品，而其他他系列是是市場(chǎng)上上幾乎每每家品牌牌都有的的微粉磚磚，滲花花磚、超超白磚等等。另外外歐神諾諾等品牌牌大概在在6、77月份則則會(huì)應(yīng)市市場(chǎng)需要要推出半半拋光的的產(chǎn)品，匯德邦邦在目前前推出是是一個(gè)良良好的時(shí)時(shí)機(jī)。達(dá)達(dá)到“你無(wú)我我有，你你有我新新”的目的的。市場(chǎng)上需需要有特特色的產(chǎn)產(chǎn)品，設(shè)設(shè)計(jì)師對(duì)對(duì)特色產(chǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)現(xiàn)出極大大的興起起，而澳澳洲金沙沙石風(fēng)格格獨(dú)特正正好滿足足了設(shè)計(jì)計(jì)師和市市場(chǎng)的

27、需需要。3推廣廣方式分區(qū)重點(diǎn)點(diǎn)展示，橫幅，宣傳單單張，XX叉架跟跟上。橫幅內(nèi)容容：匯德德邦澳洲洲金沙石石輝煌上上市！A設(shè)計(jì)師師激勵(lì)：推廣期間間推薦購(gòu)購(gòu)買澳洲洲金沙石石的設(shè)計(jì)計(jì)師可以以獲得440%的的返利，推廣期期過(guò)后則則恢復(fù)正正常返利利。解釋高返返利理由由：匯德德邦總公公司為加加大對(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)沙匯德德邦的支支持，特特對(duì)長(zhǎng)沙沙的設(shè)計(jì)計(jì)師予以以特別感感謝，加加大產(chǎn)品品推廣力力度。B員工的的激勵(lì)：業(yè)務(wù)員帶帶裝飾公公司、設(shè)設(shè)計(jì)師或或是小區(qū)區(qū)業(yè)主本本人來(lái)店店購(gòu)買澳澳洲金沙沙石的按按5元/片提成成。（不不另計(jì)提提成）4推廣廣價(jià)格標(biāo)價(jià)2440元/片。門門市報(bào)價(jià)價(jià)8折，最低成成交價(jià)格格7.55折.二、開(kāi)開(kāi)展“多形式

28、式家裝聯(lián)聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)”要求：活活動(dòng)盡量量融合互互動(dòng)的形形式理論支持持：人際際關(guān)系也也是一種種價(jià)值優(yōu)秀設(shè)計(jì)計(jì)師季度度評(píng)獎(jiǎng)聯(lián)聯(lián)誼會(huì)（方案待待定）公司對(duì)公公司的團(tuán)團(tuán)隊(duì)聯(lián)誼誼會(huì)（方方案待定定）個(gè)人對(duì)個(gè)個(gè)人的三、搶搶占“路牌廣廣告制高高點(diǎn)”理論支持持：陶瓷瓷產(chǎn)品的的品牌作作用在于于放心，品牌只只要做到到知名度度的時(shí)候候，“讓顧客客放心”的功能能就能體體現(xiàn)，而而大型路路牌、車車體等戶戶外平面面廣告是是打造知知名度最最好的媒媒體要求：先先強(qiáng)占建建材市場(chǎng)場(chǎng)的廣告告制高點(diǎn)點(diǎn)，待知知名度達(dá)達(dá)到一定定程度后后，搶占占整個(gè)市市區(qū)的制制高點(diǎn)。三、方向向決定方方法1、家裝裝業(yè)務(wù)方方向方向：在在家裝業(yè)業(yè)務(wù)模塊塊，我們們將以發(fā)

29、發(fā)展“設(shè)計(jì)師師關(guān)系”為主，在不影影響“設(shè)計(jì)師師關(guān)系”的前提提下，發(fā)發(fā)展“公司關(guān)關(guān)系”為補(bǔ)充充。在家裝業(yè)業(yè)務(wù)模塊塊，有兩兩種業(yè)務(wù)務(wù)模式，一是公公司統(tǒng)一一采購(gòu)，公司拿拿取返點(diǎn)點(diǎn)，公司司確定幾幾個(gè)品牌牌，并規(guī)規(guī)定設(shè)計(jì)計(jì)師，只只能在這這幾個(gè)品品牌中去去推薦和和選擇，大公司司一般采采用這種種模式。二是設(shè)設(shè)計(jì)師主主導(dǎo)采購(gòu)購(gòu)，設(shè)計(jì)計(jì)師拿取取返點(diǎn)，這種情情況主要要為小公公司的設(shè)設(shè)計(jì)師（也就是是老板）。和大公司司的設(shè)計(jì)計(jì)師自己己私下做做的私單單一般屬屬于這種種模式鑒于目前前裝飾公公司與裝裝飾公司司之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)很激激烈，因因此他們們肆無(wú)忌忌憚的要要求材料料商定期期或是不不定期的的資助他他們的廣廣告、交交納產(chǎn)品品展示

30、等等待。既既是如此此也未必必能達(dá)到到預(yù)期的的效果。再則，匯德邦邦陶瓷是是一個(gè)新新的品牌牌若按照照傳統(tǒng)的的方式去去開(kāi)拓和和建立與與裝飾公公司建立立好幾年年關(guān)系的的陶瓷品品牌。我我們決定定采用“發(fā)展設(shè)設(shè)計(jì)圖師師關(guān)系”為主，一方面面介入很很容易，而且在在這個(gè)模模塊，沒(méi)沒(méi)有很強(qiáng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。2、操作作方式方方法根據(jù)裝飾飾公司的的規(guī)?；蚧騿瘟繉⒀b飾公公司分為為A、BB、C、D類。而這四四個(gè)類中中又分為為1類和和2類。（如AA1類和和A2類類。B11類和BB2類）1類表示示目前可可以直接接和設(shè)計(jì)計(jì)師合作作的裝飾飾公司，即裝飾飾公司不不包主材材而且不不強(qiáng)烈要要求與材材料商簽簽定書(shū)面面協(xié)議的的裝飾公公司。

31、如如自在天天、北京京闊達(dá)、深圳玉玉兔等公公司。2類公司司表示目目前不能能直接和和設(shè)計(jì)師師合作的的公司，即裝飾飾公司包包主材而而且強(qiáng)烈烈要求材材料商與與其簽定定書(shū)面協(xié)協(xié)議的公公司。如如點(diǎn)石、美迪、東易日日盛等公公司。一以11類公司司為主，以2類類公司為為輔助分析：以以團(tuán)體突突破和單單個(gè)突破破兩種方方式相結(jié)結(jié)合，突突破1類類公司，與其建建立良好好的合作作關(guān)系。讓1類類公司的的設(shè)計(jì)師師逐漸的的逐個(gè)的的嘗到拿拿到全額額返點(diǎn)的的甜頭。通過(guò)11類公司司設(shè)計(jì)師師影響22類裝飾飾公司設(shè)設(shè)計(jì)師，另外裝裝飾公司司之間的的設(shè)計(jì)師師流動(dòng)性性很大，通過(guò)這這種自然然的流動(dòng)動(dòng)而相互互傳播和和滲透。因此首首先以11類公司司為

32、主，實(shí)施全全面拓突突破，22類公司司前期不不作重點(diǎn)點(diǎn)突破，待時(shí)機(jī)機(jī)相對(duì)成成熟再一一起兼并并。二實(shí)施施策略第一步成立匯德德邦設(shè)計(jì)計(jì)師俱樂(lè)樂(lè)部。設(shè)計(jì)師推推薦匯德德邦產(chǎn)品品成交額額達(dá)到550000元以上上即可成成為匯德德邦的會(huì)會(huì)員，可可以獲得得匯德邦邦會(huì)員卡卡一張。會(huì)員卡權(quán)權(quán)限和優(yōu)優(yōu)勢(shì)：會(huì)員卡可可以累計(jì)計(jì)積分，按返利利后的金金額100元積一一分。一個(gè)月內(nèi)內(nèi)積分達(dá)達(dá)到50000分分者，可可以獲得得價(jià)值220000元的如如手機(jī)一一部。連續(xù)3個(gè)個(gè)月積分分都達(dá)到到50000分者者，（未未按月領(lǐng)領(lǐng)取禮品品者）可可獲得價(jià)價(jià)值80000元元的手提提電腦一一部。每一個(gè)季季度進(jìn)行行一次設(shè)設(shè)計(jì)師沙沙龍活動(dòng)動(dòng)，邀請(qǐng)請(qǐng)銷售

33、金金額前5501000名的設(shè)設(shè)計(jì)師參參加，并并在沙龍龍活動(dòng)上上頒發(fā)設(shè)設(shè)計(jì)師積積分獎(jiǎng)品品。與會(huì)會(huì)的設(shè)計(jì)計(jì)師均可可獲得精精美禮品品一份。不定期的的舉辦小小規(guī)模的的設(shè)計(jì)師師沙龍活活動(dòng)，以以維護(hù)和和鞏固與與設(shè)計(jì)師師的關(guān)系系。第二步設(shè)立設(shè)計(jì)計(jì)師VIIP卡。在設(shè)計(jì)師師關(guān)系建建立到一一定程度度，如有有3000名匯德德邦俱樂(lè)樂(lè)部會(huì)員員?？梢砸酝ㄟ^(guò)VVIP卡卡加強(qiáng)維維護(hù)和鞏鞏固設(shè)計(jì)計(jì)師關(guān)系系。提高高設(shè)計(jì)師師對(duì)匯德德邦的真真誠(chéng)度。VIP權(quán)權(quán)限和條條件：設(shè)計(jì)師推推薦匯德德邦產(chǎn)品品成交額額滿100萬(wàn)元的的即可獲獲得匯德德邦VIIP卡一一張。VIP卡卡在原來(lái)來(lái)返利的的基礎(chǔ)上上，另有有5%的的返利。（促銷銷產(chǎn)品除除外）（

34、此時(shí)VVIP卡卡常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)實(shí)際返利利為288個(gè)點(diǎn)）推行VIIP卡的的同時(shí)結(jié)結(jié)合市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)匯德德邦的部部分產(chǎn)品品進(jìn)行相相應(yīng)調(diào)整整。四、組織織保證執(zhí)執(zhí)行1、崗位位架構(gòu)品牌經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)員小區(qū)主管門店店長(zhǎng)家裝主管2、崗位位定編崗位名稱稱所在部門門崗位性質(zhì)質(zhì)崗位定員員部門編制制最低人均均崗位價(jià)價(jià)值品牌經(jīng)理理匯德邦經(jīng)經(jīng)營(yíng)部高級(jí)管理理11力爭(zhēng)完成成年度目目標(biāo)門店店長(zhǎng)長(zhǎng)門店一級(jí)管理理16銷售100萬(wàn)/人人門店?duì)I業(yè)業(yè)員普通5家裝主管管家裝部二級(jí)管理理16銷售100萬(wàn)/人人家裝業(yè)務(wù)務(wù)員普通5小區(qū)主管管小區(qū)部二級(jí)管理理16銷售5萬(wàn)萬(wàn)/人小區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)員普通53、匯德德邦門店店管理市市場(chǎng)第一一；4、匯德邦邦人員

35、素素質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)第一；具體要求求完成匯德德邦銷售售任務(wù)；展區(qū)陳列列整齊，樣板一一塵不染染，地面面干凈衛(wèi)衛(wèi)生，桌桌面光滑滑如鏡，標(biāo)貼端端正統(tǒng)一一，沒(méi)有有多余的的雜物，沒(méi)有多多余的產(chǎn)產(chǎn)品，沒(méi)沒(méi)有陳舊舊的標(biāo)貼貼，沒(méi)有有破爛的的桌椅，沒(méi)有殘殘缺的產(chǎn)產(chǎn)品。所有銷售售人員，禮儀禮禮貌職業(yè)業(yè)，產(chǎn)品品知識(shí)專專業(yè)，推推薦技巧巧嫻熟，市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀了解解。市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)迅速，產(chǎn)品組組合合理理，陳列列調(diào)整及及時(shí)，價(jià)價(jià)格制定定具有策策略性。產(chǎn)品備貨貨合理，滯銷品品消化及及時(shí)。注意節(jié)儉儉，隨時(shí)時(shí)關(guān)注資資源使用用情況，在不影影響銷售售的情況況下，盡盡量節(jié)約約費(fèi)用。具體工作作負(fù)責(zé)對(duì)匯匯德邦品品牌運(yùn)作作進(jìn)行整整體思考考，制定定相關(guān)經(jīng)經(jīng)營(yíng)

36、策略略。負(fù)責(zé)對(duì)匯匯德邦店店長(zhǎng)進(jìn)行行監(jiān)督和和指導(dǎo)，保證門門店有效效運(yùn)作；負(fù)責(zé)對(duì)匯匯德邦家家裝主管管進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督和指指導(dǎo)，保保證家裝裝拓展的的有效性性；負(fù)責(zé)關(guān)注注員工成成長(zhǎng)。并并及時(shí)給給予培訓(xùn)訓(xùn)和指導(dǎo)導(dǎo)，并成成為員工工在工作作中的后后盾；負(fù)責(zé)組織織市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況及及時(shí)想銷銷售副總總建議價(jià)價(jià)格策略略、市場(chǎng)場(chǎng)策略、產(chǎn)品策策略、渠渠道策略略、推廣廣策略等等。負(fù)責(zé)品牌牌拓展，及時(shí)與與總經(jīng)理理溝通相相應(yīng)的市市場(chǎng)推廣廣策略和和廣告策策略。負(fù)責(zé)管理理匯德邦邦的新品品上柜、并向公公司提出出滯品消消化及產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷的建議議。負(fù)責(zé)協(xié)助助售后部部主持處處理所有有與匯德德邦有關(guān)關(guān)的售后后服務(wù)與與投訴。負(fù)責(zé)對(duì)重

37、重點(diǎn)的家家裝業(yè)務(wù)務(wù)或公司司進(jìn)行直直接的聯(lián)聯(lián)系和跟跟蹤。10、負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)助助超市經(jīng)經(jīng)理，處處理與匯匯德邦有有關(guān)的超超市業(yè)務(wù)務(wù)。11、負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)助助分銷經(jīng)經(jīng)理，處處理與匯匯德邦有有關(guān)的分分銷業(yè)務(wù)務(wù)定期工作作每天早上上8：000，組組織匯德德邦所有有員工，召開(kāi)早早會(huì)，時(shí)時(shí)間510分分鐘；每周一早早上召開(kāi)開(kāi)整個(gè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)部的的周例會(huì)會(huì)；每月組織織員工進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，并填寫(xiě)寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)查表，于每每月1日日交給業(yè)業(yè)務(wù)助理理。每周二和和每月33日，簽簽字審閱閱家裝部部周報(bào)表表、月報(bào)報(bào)表；崗位權(quán)利利有權(quán)力協(xié)協(xié)調(diào)并處處理匯德德邦的所所有問(wèn)題題。有價(jià)格調(diào)調(diào)整的建建議權(quán)，以及控控制營(yíng)業(yè)業(yè)員報(bào)價(jià)價(jià)的權(quán)力力。對(duì)部門人人員

38、有直直接處罰罰權(quán)，直直接獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)權(quán)，直直接選擇擇權(quán)，建建議任免免權(quán)。對(duì)部門內(nèi)內(nèi)員工有有自主安安排權(quán)，對(duì)不服服從安排排的員工工有直接接處罰權(quán)權(quán)。在處理對(duì)對(duì)外業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)程中中，“業(yè)務(wù)準(zhǔn)準(zhǔn)備費(fèi)用用”之內(nèi)的的開(kāi)支可可先自行行處理，然后書(shū)書(shū)面向公公司匯報(bào)報(bào)。在處理門門店的客客戶投訴訴過(guò)程中中，不超超過(guò)10000元元，可先先行處理理。門店店長(zhǎng)長(zhǎng)工作說(shuō)說(shuō)明書(shū)：崗位名稱稱門店店長(zhǎng)長(zhǎng)所轄人員員5人所屬部門門匯德邦經(jīng)經(jīng)營(yíng)部崗位定員員1人直接上級(jí)級(jí)匯德邦經(jīng)經(jīng)理直接下級(jí)級(jí)營(yíng)業(yè)員、收銀員員工作概要要管理門店店業(yè)務(wù)工作目標(biāo)標(biāo)力爭(zhēng)門店店店面管管理市場(chǎng)場(chǎng)第一；2、力力爭(zhēng)單店店銷售市市場(chǎng)第一一；3、力爭(zhēng)爭(zhēng)人員素素質(zhì)與形形象市場(chǎng)場(chǎng)第

39、一；4、力力爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)執(zhí)行力力公司第第一；具體要求求業(yè)務(wù)員凝凝聚力強(qiáng)強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作性性強(qiáng)、忠忠誠(chéng)度強(qiáng)強(qiáng)；業(yè)務(wù)員紀(jì)紀(jì)律性強(qiáng)強(qiáng)，對(duì)公公司的制制度和守守則，執(zhí)執(zhí)行力度度強(qiáng)；所有業(yè)務(wù)務(wù)員都能能夠達(dá)到到公司要要求，能能夠達(dá)到到公司設(shè)設(shè)定的平平均崗位位價(jià)值；重點(diǎn)公司司合作緊緊密，從從總經(jīng)理理到設(shè)計(jì)計(jì)師都強(qiáng)強(qiáng)烈主推推我們的的產(chǎn)品；80%的的AB類類公司都都必須與與我們有有密切的的聯(lián)系，我們的的品牌進(jìn)進(jìn)入主推推范圍；我們沒(méi)有有盲點(diǎn)和和死點(diǎn)公公司，沒(méi)沒(méi)有強(qiáng)烈烈反對(duì)我我們的公公司；具體工作作在自己權(quán)權(quán)限范圍圍內(nèi)，處處理家裝裝公司相相關(guān)事宜宜，超出出權(quán)限請(qǐng)請(qǐng)示匯德德邦經(jīng)理理；組織業(yè)務(wù)務(wù)員，有有步驟的的拓展家家裝業(yè)務(wù)務(wù)

40、，并劃劃定相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)范范圍；協(xié)助業(yè)務(wù)務(wù)員處理理重要業(yè)業(yè)務(wù)；對(duì)業(yè)務(wù)員員進(jìn)行管管理，必必要時(shí)進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)；組織家裝裝部對(duì)新新公司進(jìn)進(jìn)行拓展展，并根根據(jù)報(bào)備備的先后后，對(duì)新新公司進(jìn)進(jìn)行分配配；負(fù)責(zé)聯(lián)系系公司其其他各部部門，處處理家裝裝部與其其他各部部門的協(xié)協(xié)調(diào)溝通通；負(fù)責(zé)組織織業(yè)務(wù)員員進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)研研，了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)態(tài)，并制制定相應(yīng)應(yīng)策略；組織執(zhí)行行公司各各項(xiàng)制度度和守則則；協(xié)助售后后部處理理與本部部門有關(guān)關(guān)的售后后服務(wù)；時(shí)時(shí)關(guān)注注市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)變化作作出及時(shí)時(shí)反應(yīng)；定期工作作每周一88：000和每周周六199：300召開(kāi)部部門員工工例會(huì)。每天早上上8：000列席席，各小小組組織織的早會(huì)會(huì)。每

41、周二和和每月33日，簽簽字審閱閱業(yè)務(wù)員員周報(bào)表表、月報(bào)報(bào)表和重重點(diǎn)客戶戶分析表表，并對(duì)對(duì)問(wèn)題及及時(shí)回復(fù)復(fù)；每月組織織業(yè)務(wù)員員填寫(xiě)家裝競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌調(diào)查表表，并并于每月月1日交交給業(yè)務(wù)務(wù)助理崗位權(quán)利利對(duì)本部門門員工有有直接處處罰權(quán)、建議獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、建議調(diào)調(diào)動(dòng)權(quán)、建議任任免權(quán)。在不明顯顯違背規(guī)規(guī)則的前前提下，對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員在門門市的計(jì)計(jì)量和對(duì)對(duì)裝飾公公司的返返點(diǎn)，有有認(rèn)可和和確定的的權(quán)力。在處理裝裝飾公司司業(yè)務(wù)過(guò)過(guò)程中，“業(yè)務(wù)準(zhǔn)準(zhǔn)備費(fèi)用用”之內(nèi)的的支出，可以自自做主，但需要要書(shū)面說(shuō)說(shuō)明理由由。五、制度度保證協(xié)協(xié)同1、門店店與家裝裝配合管管理守則則解決什么么問(wèn)題門店與家家裝配合合存在一一定障礙礙操作守則則：

42、裝飾公司司帶客戶戶來(lái)到門門店選擇擇產(chǎn)品時(shí)時(shí)，由營(yíng)營(yíng)業(yè)員負(fù)負(fù)責(zé)接待待，裝飾飾業(yè)務(wù)員員不要參參與，即即使業(yè)務(wù)務(wù)員當(dāng)時(shí)時(shí)在場(chǎng)，也要選選擇合適適的接觸觸方式（或不接接觸），避免顧顧客產(chǎn)生生懷疑。如果顧客客和裝飾飾公司有有關(guān)人員員，在門門店未達(dá)達(dá)成銷售售，提出出要離開(kāi)開(kāi)門店時(shí)時(shí)，門店店應(yīng)在115分鐘鐘內(nèi)通知知業(yè)務(wù)員員，讓業(yè)業(yè)務(wù)員跟跟蹤或電電話形式式了解裝裝飾公司司人員的的情況，業(yè)務(wù)員員禁止與與業(yè)主聯(lián)聯(lián)系，此此項(xiàng)工作作由營(yíng)業(yè)業(yè)員跟進(jìn)進(jìn)。在業(yè)務(wù)完完成之后后，營(yíng)業(yè)業(yè)員要在在“FD申申請(qǐng)表”上認(rèn)真真填寫(xiě)裝裝飾公司司的業(yè)務(wù)務(wù)員名稱稱，（如如果是公公司采購(gòu)購(gòu)行為，營(yíng)業(yè)員員也應(yīng)填填寫(xiě)公司司與業(yè)務(wù)務(wù)員名稱稱，不能能寫(xiě)特

43、批批或其他他名稱）。業(yè)務(wù)手續(xù)續(xù)辦完后后，營(yíng)業(yè)業(yè)員應(yīng)在在15分分鐘通知知業(yè)務(wù)員員，業(yè)務(wù)務(wù)單已做做成。營(yíng)業(yè)員要要在業(yè)務(wù)務(wù)處理過(guò)過(guò)程中，委婉的的詢問(wèn)裝裝飾公司司是否有有業(yè)務(wù)員員一其進(jìn)進(jìn)行接洽洽，以確確定對(duì)方方是否認(rèn)認(rèn)識(shí)我方方業(yè)務(wù)員員。一般般詢問(wèn)的的途徑有有二種：一是業(yè)業(yè)務(wù)處理理過(guò)程中中，在比比較方便便的場(chǎng)合合，不會(huì)會(huì)引起轟轟動(dòng)顧客客懷疑的的前提下下，可以以委婉詢?cè)儐?wèn)；二二是業(yè)務(wù)務(wù)處理完完成后，設(shè)計(jì)師師留下電電話，營(yíng)營(yíng)業(yè)員通通過(guò)電話話詢問(wèn)：“謝謝關(guān)關(guān)照，有有沒(méi)有認(rèn)認(rèn)識(shí)的業(yè)業(yè)務(wù)員，我們將將安排業(yè)業(yè)務(wù)員為為您辦理理返點(diǎn)?！比窃谠谀梅迭c(diǎn)點(diǎn)時(shí)，營(yíng)營(yíng)業(yè)員從從側(cè)面委委婉詢問(wèn)問(wèn)，同時(shí)時(shí)主管經(jīng)經(jīng)理進(jìn)一一步溝通通。如

44、果業(yè)務(wù)務(wù)人員與與對(duì)方認(rèn)認(rèn)識(shí)，裝裝飾公司司人員，來(lái)公司司拿FDD時(shí)，即即時(shí)的通通知業(yè)務(wù)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人人員發(fā)短短消息或或打電話話表示感感謝。如果業(yè)務(wù)務(wù)人員與與對(duì)方認(rèn)認(rèn)識(shí)，業(yè)業(yè)務(wù)人員員要盡量量趕回公公司，在在黃總與與羅峰的的安排下下，與對(duì)對(duì)方進(jìn)行行接洽，公司要要求拿出出業(yè)務(wù)人人員返點(diǎn)點(diǎn)的500%作為為應(yīng)酬費(fèi)費(fèi)用。業(yè)務(wù)人員員不準(zhǔn)批批價(jià)，只只能向黃黃總或家家裝經(jīng)理理申請(qǐng)批批價(jià)。違章條款款取消當(dāng)單單業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)量涉及相關(guān)關(guān)部門家裝部、門店、財(cái)務(wù)部部涉及主要要人員黃總、張張總、家家裝經(jīng)理理、家裝裝業(yè)務(wù)、門店?duì)I營(yíng)業(yè)員守則制定定人員羅峰守則制定定時(shí)間20055年5月月1日家裝業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)備守守則解決什么么問(wèn)題家裝業(yè)務(wù)務(wù)

45、員報(bào)備備計(jì)量規(guī)規(guī)范性家裝業(yè)務(wù)務(wù)必須報(bào)報(bào)備才能能參與業(yè)業(yè)務(wù)員計(jì)計(jì)量。家裝業(yè)務(wù)務(wù)員在與與家裝公公司接觸觸過(guò)程中中，了解解到購(gòu)買買意向信信息后，要密切切跟蹤，確定購(gòu)購(gòu)買時(shí)間間，并及及時(shí)向公公司報(bào)備備。裝業(yè)務(wù)員員報(bào)備必必須填寫(xiě)寫(xiě)詳細(xì)家裝業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)備備表，客戶地地址、設(shè)設(shè)計(jì)師姓姓名、電電話、大大致購(gòu)買買產(chǎn)品或或面積等等相應(yīng)部部分都要要填寫(xiě)準(zhǔn)準(zhǔn)確無(wú)誤誤，否則則無(wú)效。（當(dāng)天天上門的的緊急報(bào)報(bào)備除外外，緊急急報(bào)備用用電話通通知門店店主管，報(bào)備的的內(nèi)容與與報(bào)備備表內(nèi)內(nèi)容相同同，并用用短信確確認(rèn)已經(jīng)經(jīng)緊急報(bào)報(bào)備，短短信內(nèi)容容為：“*客客戶緊急急報(bào)備”）東鵬的家裝業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)備備表，必須一一次遞交交給兩個(gè)個(gè)門店，新南悅悅

46、則只須須遞交給給新南悅悅。報(bào)備表表中提提到的客客戶上門門時(shí)間，必須要要確定在在7天之之內(nèi)，即即報(bào)備備表只只有7天天的有效效期。報(bào)備表表超過(guò)過(guò)約定時(shí)時(shí)間，客客戶未上上門，業(yè)業(yè)務(wù)員可可以與設(shè)設(shè)計(jì)師溝溝通后，根據(jù)實(shí)實(shí)際，以以補(bǔ)報(bào)備備的形式式，重新新約定客客戶上門門時(shí)間。補(bǔ)報(bào)備，必須確確定在33天之內(nèi)內(nèi)，即：補(bǔ)報(bào)備備，只有有3天的的有效期期。補(bǔ)報(bào)略必必須在報(bào)備表表的右右上方注注明“補(bǔ)報(bào)備備”，如果果公司發(fā)發(fā)現(xiàn)，同同一個(gè)客客戶重復(fù)復(fù)報(bào)備，又不標(biāo)標(biāo)注“補(bǔ)報(bào)備備”的當(dāng)單單做無(wú)效效處理。補(bǔ)報(bào)備后后，客戶戶仍未上上門的，業(yè)務(wù)員員不能再再使用報(bào)報(bào)備的形形式，只只能是了了解詳細(xì)細(xì)的顧客客上門信信息，在在顧客上上門當(dāng)

47、天天通過(guò)電電話以緊緊急報(bào)備備形式通通知門店店。報(bào)備表表需要要門店主主管或經(jīng)經(jīng)理、家家裝經(jīng)理理的簽字字否則無(wú)無(wú)效。（緊急報(bào)報(bào)備的除除外）報(bào)備表超過(guò)有有效期或或客戶已已經(jīng)上門門后，門門店主管管要在報(bào)備表表上填填寫(xiě)“報(bào)備結(jié)結(jié)果”。報(bào)備表表超過(guò)過(guò)有效期期，客戶戶未上門門的門店店主管要要即時(shí)通通知業(yè)務(wù)務(wù)員，業(yè)業(yè)務(wù)員要要對(duì)無(wú)效效報(bào)備進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤，嚴(yán)禁禁對(duì)業(yè)主主跟蹤，業(yè)主跟跟蹤由營(yíng)營(yíng)業(yè)員完完成。門店收銀銀員每天天在交帳帳時(shí)，要要將已經(jīng)經(jīng)成交的的報(bào)備表表和超過(guò)過(guò)有效期期的報(bào)備備表一同同交給業(yè)業(yè)務(wù)助理理，業(yè)務(wù)務(wù)助理要要對(duì)報(bào)備備表存檔檔。每月的11日5日，業(yè)務(wù)助助理整理理報(bào)備備表的的有效率率（客戶戶上門即即為有效效），業(yè)業(yè)務(wù)員報(bào)報(bào)備有效效率高于于90%的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)50元元，低于于60%的處罰罰1000元。違章條款款不計(jì)量涉及相關(guān)關(guān)部門家裝部、門店、財(cái)務(wù)