銷售年度工作計(jì)劃模板十篇

1、第 第 頁銷售年度工作計(jì)劃模板十篇銷售年度工作計(jì)劃模板1 一、提升銷售技能 作為銷售人員，銷售的技能是特別重要的，不管是任何的狀況還是問題都是需要能夠較好的應(yīng)對。在公司有任何的銷售培訓(xùn)的機(jī)會(huì)的時(shí)候，我都需要積極地參加其中，這樣便是能夠更加清晰的明白和感受到自己需要去成長和熬煉的方面。在平常自己的閑暇時(shí)間也是需要保持著學(xué)習(xí)的心態(tài)，向特別有閱歷或是銷售技能強(qiáng)的同時(shí)去學(xué)習(xí)，這樣便是能夠更好的明白自己下階段需要做出的努力與奮斗。當(dāng)然在自己的銷售中去實(shí)踐也是相當(dāng)重要的，不管是任何的事情都是需要自己去感悟，去積累，才會(huì)真正的變成自己的東西。 二、學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí) 在現(xiàn)在的白酒相關(guān)工作上，我不能僅僅的明白自家產(chǎn)

2、品的好壞與優(yōu)劣，更是要對其他的知名品牌的酒類有肯定程度的了解，這樣才能夠更好的在銷售的過程中做好銷售的工作。酒類市場是巨大的，要想讓別人為自己推銷的酒買單，就是需要要更加的明確自己接下來的進(jìn)展，為自己的將來做更多的努力，為往后的生活做更多的奮斗。學(xué)習(xí)是一個(gè)進(jìn)步的最重要的方式，所以不管是在任何的事情上都是需要端正自己的立場，讓自己意識(shí)到自己的成長，如此便是能夠真正的收獲到自己的成長。 三、改掉自己的缺點(diǎn) 在我的身上有特別多的不好的方面，而我更是需要在自己的工作上做更多的付出，對于我個(gè)人而言，我也相信我的生活將會(huì)變得更加的優(yōu)秀，更加的美妙。在工作中我需要對自己有更多的反思，對自己的各方面都做更多的

3、付出與指導(dǎo)，我相信我的將來肯定是能夠有更好的成果涌現(xiàn)。在工作的時(shí)候我的形象就是代表著企業(yè)的形象，我需要讓自己在工作上仔細(xì)負(fù)責(zé)，將每一項(xiàng)工作都做到完好，這樣便是能夠給顧客更好的印象，也是能夠促成我更好的進(jìn)展。 全新一年的工作，我將會(huì)以特別仔細(xì)的立場來開展，所以我更是會(huì)努力地做好全部的工作，以個(gè)人的努力來促成我更好的進(jìn)展。當(dāng)然在思想上也是需要對這份工作有更好的認(rèn)識(shí)，明確自己接下來需要作出的努力，往后應(yīng)當(dāng)要達(dá)到的成果，便是能夠?qū)ξ覍砩钌系倪M(jìn)展有更多促進(jìn)作用。 銷售年度工作計(jì)劃模板2 一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃 充分利用現(xiàn)有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的狀況在爭

4、取投放的同時(shí)，也會(huì)為將來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參加進(jìn)來。依據(jù)終端數(shù)量的增長狀況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。 以市場鋪墊、推動(dòng)市場為主，擴(kuò)大品牌的知名度及推動(dòng)速度告知，由于處于雙節(jié)的非常時(shí)期，許多單位的宣揚(yáng)計(jì)劃制定完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，中國教育總網(wǎng)文檔頻道以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)牟檎倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我估計(jì)對方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的狀況。我會(huì)充分的依據(jù)實(shí)際狀況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并依據(jù)市場改變實(shí)時(shí)調(diào)整我的工作思路。爭取把廣告額度做到化! 二

5、、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃 做市場開拓是需要依據(jù)市場不停的改變局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，由于它徑直關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的依據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方一直補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌控的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。 三、加強(qiáng)自己思想建設(shè) 加強(qiáng)全局意識(shí)、加強(qiáng)責(zé)任感、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的技能減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。 以上，是我對20_年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，但是會(huì)在實(shí)踐的過程中漸漸表達(dá)?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我盼望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)

6、和援助。20_，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)技能。 銷售年度工作計(jì)劃模板3 一、工作要求 1.市場分析，依據(jù)市場容量和個(gè)人技能，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額_萬元。 2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人實(shí)時(shí)跟進(jìn)。 3.著重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。 4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。 5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來有用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提

7、供商，以備工程商需要時(shí)能實(shí)時(shí)作好項(xiàng)目協(xié)作，并可以和同行共享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。 二、銷售工作詳細(xì)量化任務(wù) 1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜見20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜見客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。 2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，預(yù)備一些有對方感愛好的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。 3.從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，協(xié)作工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

8、 4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)著重要未辦理事項(xiàng)。 5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，依據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。 三、銷售與生活兼顧，歡樂地工作 定期組織同行舉辦_會(huì)，增進(jìn)彼此友情，更好的溝通?？蛻簟⑼虚g雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和溝通，本人也曾參與過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很情愿參與這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在沖突，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓_成為生活的一部份，讓工作在更歡樂的環(huán)境下進(jìn)行。 銷售年度工作計(jì)劃模板4 一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品 其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識(shí)，

9、學(xué)習(xí)一些勝利營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有肯定的知識(shí)支撐。其二是常常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、溝通和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。 二、進(jìn)一步拓展銷售渠道 _市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下一年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下一年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并漸漸向其他企事業(yè)單位滲透。 三、做好市場調(diào)研工作 對市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，具體記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案

10、數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)閱歷和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌控公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售狀況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場狀況，并實(shí)時(shí)調(diào)整營銷策略。 四、與經(jīng)銷商親密協(xié)作，做好銷售工作 幫助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候肯定要皮厚，聽他埋怨，先不能說明緣由，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他說明緣由，讓他明白，剛才的火不應(yīng)當(dāng)發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，肯定要仔細(xì)的說明，不能破罐子破摔，由去進(jìn)展，學(xué)會(huì)用多種

11、方法掌握事態(tài)的進(jìn)展。 銷售年度工作計(jì)劃模板5 為了20_年自已的業(yè)績能夠更上一層樓，不辜負(fù)店長對我的期望，現(xiàn)制定20_年工作計(jì)劃如下： 一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù) 1、掌控每款貨品數(shù)量。 2、掌控每款號(hào)碼狀況及數(shù)量。 3、掌控前十大貨品庫存狀況實(shí)時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。 4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。 二、管理好賬目 1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報(bào)。 2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對貨品進(jìn)行調(diào)整。 三、團(tuán)結(jié)好員工 與同事之間和平友好相處，相互溝通和共享閱歷，形成團(tuán)隊(duì)凝集力。 四、商品陳設(shè) 1、按公司要求，做好服裝陳設(shè)。做到精中有

12、細(xì)，細(xì)中有致。通過陳設(shè)使顧客產(chǎn)生購買行為。 2、在陳設(shè)上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并依據(jù)創(chuàng)新結(jié)果予以物質(zhì)嘉獎(jiǎng)。目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。 3、調(diào)整服裝陳設(shè)，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。 五、增加銷售額 1、通過培訓(xùn)加強(qiáng)技能，從單個(gè)顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。 2、掌控每次促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前與全部員工共同分析，做到事前的預(yù)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。 3、促銷宣揚(yáng)方面，對老顧客通過電話、手機(jī)短信等方式將信息實(shí)時(shí)發(fā)出;對新顧客通過宣揚(yáng)頁等方式，爭取更大的宣揚(yáng)范圍。 4、對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的

13、員工，做到業(yè)績共享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績。 銷售年度工作計(jì)劃模板6 第一、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)同事，和大家建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)： 銷售人才是最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝集力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和-諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們?nèi)康膶?dǎo)購員的主要目標(biāo)。 第二、熱忱服務(wù)，面帶微笑。 要以飽滿的熱忱面對每位顧客。留意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，一心一意為顧客服務(wù)。 第三、熟識(shí)服裝，提高審美，援助顧客選擇商品。 了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。

14、詳細(xì)應(yīng)當(dāng)怎么做呢? 營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推舉服裝，以引起顧客的購買的愛好。推舉服裝我將運(yùn)用以下方法： 1、推舉時(shí)要有信心，向顧客推舉服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。 2、適合于顧客的推舉。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)依據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推舉適合的服裝。 3、協(xié)作手勢向顧客推舉，將給消費(fèi)者帶來想象。 4、協(xié)作商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推舉服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。 5、把話題集中在商品上。向顧客推舉服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)留意觀測顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售

15、。 6、精確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推舉時(shí)，要比較各類服裝的不同，精確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 第四、養(yǎng)成發(fā)覺問題，總結(jié)閱歷，不斷自我批判和提高的習(xí)慣： 養(yǎng)成發(fā)覺問題，總結(jié)閱歷目的在于提高我自身的綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)閱歷并能提出自己的看法和建議，把我的銷售技能提高到一個(gè)新的檔次。 第五、依據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的_萬的營業(yè)額任務(wù)： 和大家把任務(wù)依據(jù)詳細(xì)狀況分解到每周、每日，這樣每天都有一個(gè)明確的目標(biāo)，做事也比較會(huì)有條理;以每周、每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 進(jìn)入一個(gè)新的

16、行業(yè)，每個(gè)人都要熟識(shí)該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟識(shí)公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在銷售的過程中，學(xué)要學(xué)習(xí)的東西真的許多許多，貨品的知識(shí)，衣服的搭配，還要去了解顧客的需要，滿意顧客的需要等等。 銷售年度工作計(jì)劃模板7 一、建立一支熟識(shí)業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì) 人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝集力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。 二、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜見，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在

17、工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。 三、培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣 培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)技能提高到一個(gè)新的檔次。 四、銷售目標(biāo) 下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月目標(biāo)達(dá)成。依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細(xì)狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績.在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落肯定能夠在_完善的搭建一個(gè)50人的銷售團(tuán)隊(duì)。 我認(rèn)為公司下半年的進(jìn)

18、展是與整個(gè)公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 銷售年度工作計(jì)劃模板8 20_年到了，該對自已的工作做個(gè)詳細(xì)的工作計(jì)劃了，這樣在開展工作的時(shí)候才能有條有序的開展，達(dá)到共贏的效果。 一、市場方面 1、客戶維護(hù)：回訪不實(shí)時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。 2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能表達(dá)出公司的綜合優(yōu)勢。 3、市場動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。 4、競爭對手：依據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。 5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法那么，一切從環(huán)節(jié)抓起

19、。 二、管理方面 1、進(jìn)出庫商品要有具體的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，非常產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。 2、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。 3、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。 三、自我要求 1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。 2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，實(shí)時(shí)改正下次不要再犯。 3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。 4、對客戶不能有隱瞞和欺詐，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。 5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。 6、對全部

20、客戶的工作立場都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。 7、客戶遇到問題，不能漠然置之肯定要盡全力援助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。 8、自信是特別重要的。要常常對自己說我是的，我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作立場才能更好的完成任務(wù)。 9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。 10、工作中總會(huì)有各式各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好環(huán)節(jié)共同努力克服，為公司做出自己的貢獻(xiàn)。 銷售年度工作計(jì)劃模板9 一、目標(biāo)管理 1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶

21、銷售增長機(jī)會(huì)。 (1)醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開發(fā)。 (2)目標(biāo)科室選擇及進(jìn)展。 (3)處方醫(yī)生選擇及進(jìn)展。 (4)開發(fā)新的用藥點(diǎn)。 (5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)。 (6)競爭對手狀況。 (7)政策和活動(dòng)狀況。 2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長猜測。 3、與主管爭論 (1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。 (2)確定指標(biāo)。 4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。 5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。 二、行程管理 1、制定月/周拜見行程計(jì)劃。 (1)依據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜見頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。 (2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜見需求安排月/周拜見時(shí)間。 (3)將

22、大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。 2、按計(jì)劃實(shí)施。 三、日常拜見 1、拜見計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜見頻率，根據(jù)工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜見計(jì)劃。 2、訪前預(yù)備 (1)回顧以往拜見狀況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。 (2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜見目的。 (3)依據(jù)目的預(yù)備拜見資料及日常拜見工具(名片、記事本等)。 (4)重要客戶拜見前預(yù)約。 3、拜見目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 (1)按計(jì)劃拜見目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用狀況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、勸服醫(yī)生處方產(chǎn)品。 (2)嫻熟運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，嫻熟運(yùn)用銷售技巧。

23、 (3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，實(shí)時(shí)正確解除疑義。 (4)了解競爭產(chǎn)品信息。 (5)按計(jì)劃拜見藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員。 A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨狀況。 B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。 C、了解競爭產(chǎn)品信息。 D、與以上全部提及人員保持良好客情關(guān)系。 4、拜見分析及總結(jié) (1)整理及填寫拜見記錄。 (2)拜見目標(biāo)、銷量達(dá)成狀況分析。 (3)制定改進(jìn)方案(SMART)和依據(jù)。 四、客戶管理 1、目標(biāo)醫(yī)院 (1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、收購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。 (2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)

24、系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培育學(xué)術(shù)講者。 (3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。 (4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常運(yùn)用。 2、目標(biāo)醫(yī)生 (1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。 (2)依據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。 (3)依據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。 五、市場及推廣活動(dòng) 1、實(shí)時(shí)仔細(xì)和了解公司市場銷售策略，如市場部活動(dòng)季報(bào)等。 2、進(jìn)行科內(nèi)會(huì)。 (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)掩蓋計(jì)劃。 (2)按計(jì)劃進(jìn)行科內(nèi)會(huì)，嫻熟運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣揚(yáng)目的。 (3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。 3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議 (1)按科室、產(chǎn)品制定

25、學(xué)術(shù)活動(dòng)掩蓋計(jì)劃。 (2)根據(jù)掩蓋計(jì)劃邀請客戶。 (3)會(huì)前預(yù)備、計(jì)劃、分工。 (4)根據(jù)分工擔(dān)負(fù)相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。 (5)保證被邀請客戶到會(huì)率90%以上。 (6)會(huì)后總結(jié)、評估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。 (7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。 六、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧 1、嫻熟掌控公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。 2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。 3、仔細(xì)學(xué)習(xí)，嫻熟掌控每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。 4、仔細(xì)學(xué)習(xí)理解公司提供的QA資料，實(shí)時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。 5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題實(shí)時(shí)反

26、饋給公司，并追蹤答復(fù)。 七、檔案管理 1、掌控醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)。 2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。 3、實(shí)時(shí)(每月)掌控和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存狀況。 4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。 5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)掩蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。 6、實(shí)時(shí)反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣揚(yáng)方法、銷量等)。 八、銷售會(huì)議 1、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜見行程等，實(shí)時(shí)反饋市場信息并積極參加爭論。 2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。 (1)銷售數(shù)據(jù)回顧。 (2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧。 (3)競爭產(chǎn)品信息。 (4)階段銷售計(jì)劃。 (5)閱歷共享。

27、銷售年度工作計(jì)劃模板10 一、建立團(tuán)隊(duì) 醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素養(yǎng)的、有勝利進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品運(yùn)用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中勝利的細(xì)胞。 通過聘請的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品狀況，并快速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定具體、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。 二、開發(fā)市場 重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域代理”品種為主，確?？蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)

28、域愛護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。 1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步掩蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的伙伴關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效勸服及定期拜見，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供援助、解決問題、清除障礙，實(shí)時(shí)收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。 2、藥品提成方案初步建議： 院長：5% 藥房主任：2% 臨床醫(yī)生：20-30% 以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(依據(jù)詳細(xì)藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì)) 3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的詳細(xì)方法： (1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。 (2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、收購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較出名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的溝通，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。 (3)通過醫(yī)院臨床科室主任推舉。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，假設(shè)感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向