培訓(xùn)機構(gòu)-暑招銷售人員激勵方案

1、暑期銷售人員激勵方案精選據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)暑招承擔(dān)著大多數(shù)機構(gòu)全年接近30要打贏暑招，我認(rèn)為首先要解決的要設(shè)計一套好的激勵方案，因為任何決策和任何活動方案都是需要人去 執(zhí)行，而決定執(zhí)行效果好壞的重要因素就是激勵機制。鑒于此，孔明老師就和大家一起聊聊暑招團隊激勵的問題。如何確定銷售人員的提成比例？為了能讓我說得更明白一點，我且以一個案例來講述。在三周后招到了 6 人的咨詢團隊，可老王發(fā)現(xiàn)這幫咨詢積極性不高，經(jīng)常磨洋工，無論地推，電銷還是面銷都只圖完成任務(wù)，成了單也不怎么興奮。老王開始反思是不是自己的業(yè)績提成比率出了問題。成比率上。知道問題所在后，老王找到我尋求解決方案。我問他：“銷售金額 x 提成比率

2、= 提成金額。這里的三個變量，你覺得，應(yīng)該最先確定哪一個？” 分錢、再賺錢”的承諾，會激勵咨詢團隊為了自己可計算的利益，而努力工作”?！疤岢杀嚷实母叩汀?。見他如此心急，我也就直奔問題核心問他怎么給咨詢師定提成比率的？老王說：“我做文化課培訓(xùn)的朋友的咨詢師提成點為4 個點，我覺得也差不多，所以就定了4 個點”。老王的回答讓我一驚，這也太草率了吧！為了讓老王更加清除他的問題所在，我給他舉了這樣一個例子。3000100100 元而格外地努力工作。他會這樣想“不努力就能拿努力才多拿 100，那我還是別努力了，省點精力做份兼職，說不定能賺更多呢”。那如果提成1000 呢？他300060006000600

3、00100那到底如何通過激勵系數(shù)來推出提成比率呢？我們可以運用下面的公式推算?；竟べY激勵系數(shù)平均業(yè)績=提成比率激勵系數(shù)建議創(chuàng)業(yè)期：100%150%，盈利期：80%100%，虧損期：120%180%。平均業(yè)績是指校區(qū)所有咨詢師每月的平均業(yè)績。老王一聽，豁然開朗，感嘆道就一個提成比率竟還有這樣多門門道道。那按照上面分析，我建議老王 這樣定提成比率：老王的咨詢團隊屬于創(chuàng)業(yè)型團隊，激勵系數(shù)可以定為100%150%。他給他們咨詢師的底 薪為 4000元。而校區(qū)咨詢師暑期平均每月業(yè)績大概在80000 元。運用上面的推導(dǎo)公式我們就可推算出這個“提成比5%7.5%。再明確一下，只要完成保底目標(biāo)85106%

4、127.5%提成。月內(nèi)，銷售業(yè)績就就獲得了迅猛的增長。暑期銷售人員激勵方案分享面的專題里面已經(jīng)提到過，但有校長留言說不是很明白，那今天我再細講一下。3+1PK 模式6783PK1 個大的PK采取眾籌PKPK某校區(qū)一共有 10 名員工，計劃在暑期實行全員招生，要求每個人都必須參與宣傳招生。校長決定采取眾籌“3+1”PK 模式，整個pk 分三步走。第一步：雙選制分出 PK 戰(zhàn)隊我們可以召開一次PK后將選票投入到選票箱，最后提名最多的兩位員工將擔(dān)任隊長，公投選出的隊長不得以任何理由拒絕。而 后每位組長宣誓就職，其余老師按抽簽順序上臺演講3 分鐘，旨在“自我推銷”（演講內(nèi)容：我是誰，我會什么，我愿意做

5、什么，我一定會做好什么）。每位老師演講完后再由兩位隊長競選隊員，最終由老師選 擇去哪個戰(zhàn)隊，隊員隊長雙方均不得棄選。預(yù)估的該員工每月能夠創(chuàng)造的業(yè)績，同時競拍價將在戰(zhàn)隊每階段的業(yè)績中扣除。2 萬的價格獲得了這名老師的加入，第一階段戰(zhàn)隊完成業(yè)績1323111第二步：有儀式感的士氣展示視和振奮人心。第三步：公布 PK 方案PK 方案的好壞將直接關(guān)乎整個激勵效果，所以我就重點講講。我們要求每個戰(zhàn)隊各自眾籌PK3000 元，每人最低認(rèn)繳500 元。同時校區(qū)再出資400010000PKPKPK前面提到了本次PK 采用”3+1”模式，“3”指的是3 個階段的戰(zhàn)隊PK，一般暑期周期為三個月（6 月、7 月、8

6、 月），一個月為一個階段，每階段PK 金占比為 20%，三個階段合計PK 金占比 60%。“1”指的是整個暑期的PK，PK 金占比 40%。為了盡量公平和便于統(tǒng)計，兩隊將直接PK 每月業(yè)績和暑期總業(yè)績。當(dāng)然我們對每個小隊都要定下每個階段保底的業(yè)績目標(biāo)，比如6202525PKPKPK100%，則輸?shù)舯倦A段PK100%以上，則可采取“校區(qū)贊助”，由校區(qū)把本階段的PK 本金退給輸?shù)囊环?。即使某個階段輸?shù)?，都還有總業(yè)績翻盤的機會，畢竟還有整個暑期的40%的PK上面的PK 是員工們的非也非也，員工收入的大頭業(yè)績提成才是員工們最關(guān)心也是激勵效果最大的。為了更進一步激勵員工爭創(chuàng)業(yè)績，我們規(guī)定：完成每階段的保

7、底業(yè)績目標(biāo)，戰(zhàn)隊成員均享受5%的個人業(yè)績提成； 完成每階段的沖刺業(yè)績目標(biāo)，戰(zhàn)隊成員均享受6%的個人業(yè)績提成； 完成每階段的挑戰(zhàn)業(yè)績目標(biāo)，戰(zhàn)隊成員均享受7%的個人業(yè)績提成。同時獲勝的戰(zhàn)隊成員完成每檔業(yè)績目標(biāo)后提成點均再提提高一個百分點。未完成保底業(yè)績目標(biāo)的團隊除不能拿回PK 本金以外，所有成員個人業(yè)績均下調(diào)一個提成點。連續(xù)兩次個人業(yè)績排名所屬戰(zhàn)隊最后一名的員工被取消分享PK 金的資格，同時個人認(rèn)繳的PK 本金不予退還。個人暑期總業(yè)績將兩個戰(zhàn)隊拉通排名，排名最后一名的員工將做調(diào)崗或降級處理，同時階段pk 時分得的pk 金將予以追回，個人認(rèn)繳的pk 本金不予退還。600 元的pk20%的比例分享pk

8、68月兩個階段獲勝并最重贏得整個暑期的pkpk2000+2000+400 x20%=1600元。眾籌“3+1”PK 模式是以團隊為單位的一種激勵模式，接下來我再為大家分享以員工個人為單位的激勵方法。分檔認(rèn)領(lǐng)任務(wù)包認(rèn)領(lǐng)任務(wù)包，并且先發(fā)獎金后懲罰。具體操作方法如下：校長可根據(jù)員工的能力制定暑招期間的檔位任務(wù)，檔位可設(shè)為4 個，分別是基礎(chǔ)檔、沖刺檔、挑戰(zhàn)檔和卓越檔，并設(shè)定好完成相應(yīng)檔位的獎勵金額。四個檔位的獎勵金額要遵循一個原則：檔位越高，平均每 完成一萬任務(wù)的獎勵金額就越高。來呢？答案是肯定的。負激勵越少。只有這樣，員工領(lǐng)取任務(wù)的時候才愿意去沖，才愿意去挑戰(zhàn)自己。意思是超出選擇檔位之后的金額，再實施獎勵，比如超額部分每超2