銷售人才的招聘與選拔

1、 STB VOL.01/2006 銷售人才的 招聘與選拔C8-MINI VOL.2006來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載前面的4句話第一句話：不做沒(méi)有意義的事 明確課程的定位和意義第二句話： 做事就要有收獲 鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) 講師承諾和你的承諾第四句話： 愉悅是做好事的保障 放松身體提升效果來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載腳 輕腰 疼頭大營(yíng)銷決策層 E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營(yíng)銷管理層 C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核營(yíng)銷執(zhí)行層 S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判課程在營(yíng)銷管理中的定位來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載掃描自己的招聘環(huán)境 第 一 模 塊來(lái)自

2、中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載你到底需要哪類人？* 測(cè)試你的銷售崗位狀況來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載發(fā)現(xiàn)真正的標(biāo)準(zhǔn)* 自欺欺人的招聘廣告* 走在大街上的美女來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載銷售人員勝任要素分析（國(guó)內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）典型案例：培訓(xùn)后的實(shí)踐來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載發(fā)現(xiàn)真正的標(biāo)準(zhǔn)* 自欺欺人的招聘廣告* 走在大街上的美女來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載事實(shí)說(shuō)話：改變出效益2004年該企業(yè)錄用10名新銷售人員，當(dāng)年只有2名人員產(chǎn)生了業(yè)績(jī)；2005年用新標(biāo)準(zhǔn)錄用7名新銷售人員，當(dāng)年有4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績(jī)。來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載重新認(rèn)識(shí)銷售精英來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載個(gè)人偏好有問(wèn)題來(lái)自 中國(guó)最大

3、的數(shù)據(jù)庫(kù)下載保持你的審慎性來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載請(qǐng)你尊重求職者* 現(xiàn)場(chǎng)是第一廣告* 防止武大郎現(xiàn)象來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載銷售的五種維生素呈現(xiàn) 第 二 模 塊來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載認(rèn)清產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的要因自信恒定取悅理解影響來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載建立陌生關(guān)系自信讓別人說(shuō)“是”-影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解持續(xù)的愉悅服務(wù)-取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種維生素”來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載銷售人員的自信來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載A-自信表現(xiàn)的三句話/適合就是最好的B_優(yōu)質(zhì)的彈簧暗戀的痛苦C_站在講臺(tái)上的感覺(jué) 在對(duì)方回答壓力問(wèn)題時(shí)，我看見了一種堅(jiān)定和寧死不屈的眼神！來(lái)自 中國(guó)最大

4、的數(shù)據(jù)庫(kù)下載銷售人員的悟性來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載發(fā)現(xiàn)需求-強(qiáng)烈的理解欲望A_秋天的戀情語(yǔ)錄對(duì)左右手指功能的測(cè)試 在我講話的時(shí)候，我看見了對(duì)方專注和領(lǐng)悟的表情！來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載銷售人員的影響力來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載影響別人- 強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望陳阿士的問(wèn)候最后的堅(jiān)持 我可以感覺(jué)到對(duì)方有什么事情要想告訴我有人在面試結(jié)束的時(shí)候會(huì)問(wèn)你另外的問(wèn)題來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載銷售人員的取悅性來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載服務(wù)他人-強(qiáng)烈的被贊賞欲望A_為什么我們都喜歡溫柔型的？ 在面試的現(xiàn)場(chǎng)，有人會(huì)把椅子拉來(lái)靠近你，也會(huì)在告別的時(shí)候，露出感激的微笑和你握手道別。每次招聘通過(guò)手機(jī)通知面試，只有20%-

5、30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載銷售人員的恒定性來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載自覺(jué)有恒- 一貫化的自我管理能力A-狼和黃羊的故事B-麥當(dāng)勞的離職員工分析 我感覺(jué)到對(duì)方在說(shuō)話的時(shí)候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性強(qiáng)。來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載使用高效度的測(cè)評(píng)工具 第 三 模 塊來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載小天使的選擇* 茂密的森林* 蔚藍(lán)的天空* 青青的草地* 靜靜的湖泊*湛藍(lán)的大海來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載性格永遠(yuǎn)是第一* 銷售人員的大腦* 好業(yè)績(jī)來(lái)自天賦來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載可使用的測(cè)評(píng)工具來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載銷售人才的招聘心理測(cè)試的常用問(wèn)卷1-卡特爾16PF-18

6、7題2-MBTI-M版93題3-標(biāo)準(zhǔn)情商（EQ）-50題4-銷售潛能 (SST)-90題來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載銷售人才招聘專業(yè)流程 第 四 模 塊來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載執(zhí)行專業(yè)的流程來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載銷售人員招聘的6個(gè)基本原則1-找到標(biāo)準(zhǔn),放大范圍 2-觀察自信,感覺(jué)悟性3-有效問(wèn)話,挑戰(zhàn)困難4-描述遠(yuǎn)景,告訴真相5-培訓(xùn)觀察,知者優(yōu)先6-實(shí)習(xí)感受,現(xiàn)實(shí)為上來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載優(yōu)良品種優(yōu)化配置來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，祝你走向成功！來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載附錄銷售人員招聘之前 的工作檢查清單來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載1-明確界定你的行業(yè)狀況（1）

7、競(jìng)爭(zhēng)少有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)（2）一般性的競(jìng)爭(zhēng)（3）存在新的競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的產(chǎn)品與市場(chǎng)2-銷售的產(chǎn)品類別屬于（1）固定設(shè)備（2）生活消費(fèi)品（3）一種服務(wù)3-產(chǎn)品的營(yíng)銷支持體系（1）強(qiáng)大的（2）一般的（3）主要靠銷售人員個(gè)人來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載4-未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是（1）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務(wù)（2）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務(wù)（3）向新客戶促銷新產(chǎn)品5-技術(shù)類產(chǎn)品的支持體系如何（1）很強(qiáng)（2）一般（3）很弱6-在看到投資回報(bào)前，你用多長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)招聘和培訓(xùn)銷售人員（1）6個(gè)月（2）3個(gè)月（3）1-3個(gè)月7-在工作環(huán)境中，目前采用什么類型的監(jiān)督方式（1）有固定的監(jiān)督（2）偶爾的監(jiān)督（3）沒(méi)有監(jiān)督

8、來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載8-你投入多少時(shí)間來(lái)對(duì)新銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)（1）半個(gè)月（2）一周（3）少于一周9-你的銷售人員如何進(jìn)行績(jī)效評(píng)估（1）自己可以進(jìn)行績(jī)效評(píng)估（2）得到來(lái)自公司的指導(dǎo)幫助（3）完全依賴上級(jí)經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效的評(píng)估工作10-1個(gè)月內(nèi)你對(duì)銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和咨詢時(shí)間（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天將你上述10個(gè)題目的選擇得分進(jìn)行加總來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載性格/得分14以下/服務(wù)型15-20/鞏固型20以上/開拓型主要方面恒定性和諧細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)交流者領(lǐng)導(dǎo)能力規(guī)劃能力取悅性人際關(guān)系技巧自信影響力理解力談判者次要方面工作動(dòng)力主動(dòng)性寫作能力善于分析交流和諧責(zé)任感緊迫感樂(lè)觀外向招聘渠

9、道公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生公司內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)挑選社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)選拔不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載附 錄2 銷售人員招聘面試 外在印象評(píng)分表（清醒30分鐘后再你核查一次最好有客戶在場(chǎng)或者3人小組）來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載問(wèn)題和觀察 評(píng)分 1 2 3 4 5 權(quán) 重（%）1- 外在氣質(zhì)2- 身體語(yǔ)言3- 表達(dá)能力4- 可信程度5- 傾聽表現(xiàn)6- 面對(duì)壓力7- 開拓能力8- 勝任能力9- 職業(yè)規(guī)劃10-職業(yè)經(jīng)歷 分?jǐn)?shù)的匯總來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載附表：課堂測(cè)試用表格來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（每頁(yè)a,b,c,d ，最重要選4，最不重要選1，分?jǐn)?shù)不可以重復(fù)；

10、每組總分為10分）我喜歡：a.具有創(chuàng)新性的工作（4 3 2 1）b.同事間工作氛圍和諧的工作（4 3 2 1）c.可以熟練掌握的工作（4 3 2 1）d.果斷明確快速?zèng)Q策（4 3 2 1） 來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)）2.我喜歡：a.走入人群互動(dòng)交流（4 3 2 1）b.融合眾識(shí)追求和平（4 3 2 1）c.富有專業(yè)技術(shù)能力（4 3 2 1）d.直奔主題具有效果（4 3 2 1）來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)）3.我喜歡：a.獲得對(duì)我個(gè)人的贊揚(yáng)（4 3 2 1）b.個(gè)人友誼群體和諧（4 3 2 1）c.完美的過(guò)程和品質(zhì)（4 3 2 1）d.挑戰(zhàn)困境引入變革（4 3 2 1）來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)）4.我喜歡：a.跳躍思考灑脫自然（4 3 2 1）b.與他人共事合作（4 3 2 1）c.做事講求依據(jù)（4 3 2 1）d.實(shí)事求是講求目標(biāo)（4 3 2 1）來(lái)自 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載小測(cè)驗(yàn)：你的哪