電話營(yíng)銷之成交的技巧

1、第六講 電話營(yíng)銷最后一步成交的技巧內(nèi)容概要克服兩種阻礙成交的心理傾向在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)成交法則有效的成交技巧2022/9/172克服兩種阻礙成交的心理傾向害怕提出成交請(qǐng)求認(rèn)為顧客會(huì)提出主動(dòng)下訂單2022/9/173推銷員失敗的主要原因是不會(huì)要訂單害怕提出成交請(qǐng)求美國(guó)施樂(lè)彼德.麥克考芬2022/9/174研究表明只有%才會(huì)下訂單認(rèn)為顧客會(huì)提出主動(dòng)下訂單2022/9/175顧客通常何時(shí)會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意圖？銷售人員必須要了解二. 如何識(shí)別出顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖？2022/9/176在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)沉默提問(wèn)提及所有權(quán)2022/9/177練 習(xí)辨別以下哪些提問(wèn)是顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)白色的家具會(huì)不會(huì)變色？是否可

2、以分期付款？如果我購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品，你們是否會(huì)安排人上門(mén)安裝？如果我購(gòu)買(mǎi)臺(tái)，你們的折扣是多少？有沒(méi)有別的顏色？能夠使用多久？你們的家具保修幾年，多長(zhǎng)時(shí)間包換？我家離這里比較遠(yuǎn)，你們能不能送貨上門(mén)？2022/9/178當(dāng)顧客談及以下問(wèn)題：最快的交貨時(shí)間及限制條件；產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、保管與拆裝等有關(guān)購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題；關(guān)于產(chǎn)品的使用與保養(yǎng)注意事項(xiàng)零配件供應(yīng)等；最遲答復(fù)購(gòu)買(mǎi)的日期及有關(guān)要求；2022/9/179當(dāng)顧客談及以下問(wèn)題(續(xù))：嫌太貴了，可不可以再降低點(diǎn)價(jià)；對(duì)產(chǎn)品的一些小問(wèn)題，如包裝、顏色規(guī)格等提出很具體的修改意見(jiàn)與要求；用假定的口吻與語(yǔ)句談及購(gòu)買(mǎi)；2022/9/1710提及所有權(quán)“時(shí)間趕的上話，我們下

3、個(gè)月初的項(xiàng)目中使用你們的產(chǎn)品”“圣誕節(jié)我就會(huì)帶上這頂帽子”2022/9/1711成交法則保持自信的態(tài)度考慮顧客的特點(diǎn)保留一定的成交余地保留一個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)句不可輕言放棄2022/9/1712保留一個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)句您知道這份保險(xiǎn)對(duì)你而言是很重要的，不是嗎？假如您現(xiàn)在決定，不是不用多擔(dān)心好幾星期了，是嗎？您承認(rèn)買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)家人是一種責(zé)任，為何還拖延？2022/9/1713練習(xí)假如你是筆記本電腦的銷售人員，請(qǐng)列出一個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)句，誘導(dǎo)顧客說(shuō)：是！2022/9/1714不可輕言放棄不要被“不”字干擾，縱使你被推出門(mén)外！2022/9/1715有效的成交技巧直接成交請(qǐng)求法非此即彼成交假定成交法壓力成交法可靠性成交

4、法2022/9/1716直接請(qǐng)求成交法注意事項(xiàng)：應(yīng)在客戶發(fā)出明顯的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)才提出購(gòu)買(mǎi)提求；營(yíng)銷員應(yīng)主動(dòng)提出成交意向；提出成交要求時(shí)應(yīng)注意語(yǔ)氣不應(yīng)過(guò)于緊張，興奮；發(fā)現(xiàn)客戶心理壓力過(guò)大時(shí)應(yīng)采取措施適當(dāng)緩和。2022/9/1717非此即彼成交法適用情景：當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候；當(dāng)客戶不能清楚地表達(dá)自己需求的時(shí)候；當(dāng)客戶的思路過(guò)于泛化, 要點(diǎn)不明確, 不具體的時(shí)候；當(dāng)營(yíng)銷員明確了解客戶的需求之后。2022/9/1718假定成交法假定成交法是營(yíng)銷員在假定客戶已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上,通過(guò)討論一些具體的問(wèn)題而促成 交易的方法。2022/9/1719壓力成交法適用的對(duì)象：已經(jīng)動(dòng)心的客戶；已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)，但又有些猶豫不決的顧客。2022/9/1720可靠性成交法此方法是引入一個(gè)第三者的故事，說(shuō)明別人對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)和產(chǎn)品的可靠性，引發(fā)其從眾心理，并消除其疑慮，促使其實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。2022/9/1721內(nèi)容回顧克服兩種阻礙成交