極地伏特加團(tuán)購操作思路

1、極地伏特加團(tuán)購營銷李寶磊1高端白酒市場操作原理團(tuán)購渠道餐飲渠道名煙名酒商超采用三盤互動模式以團(tuán)購為核心，帶動餐飲、名煙名酒店和商超渠道品牌是三盤互動的基礎(chǔ)2酒類團(tuán)購營銷思路牢牢以團(tuán)購為核心建立標(biāo)桿餐飲店、零售店各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展充分挖掘各渠道優(yōu)勢資源各渠道互動全員團(tuán)購3酒類團(tuán)購渠道的定義通過品鑒會、贈酒、特色旅游、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動，影響、培育目標(biāo)消費(fèi)群體，通過會員營銷、顧問營銷等形式，維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動高端消費(fèi)群體消費(fèi)產(chǎn)品，并引導(dǎo)產(chǎn)品消費(fèi)潮流，在區(qū)域市場內(nèi)，形成良好的消費(fèi)產(chǎn)品氛圍，進(jìn)而拉動整個市場動銷。同時(shí)，產(chǎn)生大量的團(tuán)購銷量。核心：

2、通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)和服務(wù)于公司產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。注意：生產(chǎn)企業(yè)要將核心消費(fèi)引導(dǎo)到產(chǎn)品品牌上來；經(jīng)銷商代理多品牌的則要以增加企業(yè)影響力為主。團(tuán)購營銷的突出優(yōu)勢：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者最短距離的互動4團(tuán)購品鑒會作用小型品鑒會品牌顧問確定VIP會員確定核心消費(fèi)群確定走出去品鑒會請進(jìn)來品鑒會核心消費(fèi)群各類活動5大客戶經(jīng)理配置素質(zhì)：A、良好的形象：整潔、化妝、衣著協(xié)調(diào)等 B、專業(yè)的素質(zhì)：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識角色：A、導(dǎo)購代表：VIP一對一銷售服務(wù) B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人：廣告?zhèn)鞑フ?C、情報(bào)人員：資料的收集者對大客戶經(jīng)理的正確認(rèn)識： A、誤區(qū)：-我們的大客戶經(jīng)理能喝

3、酒 -我們要建立美女團(tuán)隊(duì) B、類似：-移動、聯(lián)通的大客戶經(jīng)理 -銀行VIP客戶經(jīng)理6團(tuán)購目標(biāo)群體目標(biāo)消費(fèi)群，非富即貴。目標(biāo)購買群分兩大類： 第一類：年、節(jié)、其他特定時(shí)段，以公司產(chǎn)品為禮品、福利的購買人群。他們購買場所是大賣場、超市、名煙名酒店等 第二類：具有集團(tuán)購買、日常消費(fèi)行為的單位或個人，一般是在各政府單位職能部門或大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)群與目標(biāo)購買群體7團(tuán)購目標(biāo)群體的確定黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦公室或賓館，公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。執(zhí)法系統(tǒng)：工商、稅務(wù)、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫等金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會

4、）、銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等能源系統(tǒng)：電力、自來水、石油、天然氣、煤炭等文教衛(wèi)生：教育局、學(xué)校、廣播、電視、報(bào)紙、衛(wèi)生局、醫(yī)院等軍警系統(tǒng)：駐軍、武警、消防等實(shí)力企業(yè)：鎖定以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、本公室主任、工會主席等決策人、購買人8發(fā)現(xiàn)和鎖定團(tuán)購目標(biāo)群體的途徑核心餐飲終端互動逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群商超/名煙名酒店長期團(tuán)購客戶經(jīng)銷商的長期團(tuán)購客戶群熟人、親人、朋友、會員、顧問介紹的客戶群發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理，尋找目標(biāo)消費(fèi)群體陌生拜訪，前頁決策人、購買人品鑒會，挖掘和鎖定目標(biāo)消費(fèi)群其他途徑：職能部門內(nèi)部通訊錄；名車、地產(chǎn)銷售人

5、員、高端場所會員信息、廣告信息收集企業(yè)名錄等9團(tuán)購開發(fā)的幾個原則公關(guān)與團(tuán)購分離 一把手、辦公室主任同時(shí)公關(guān) 一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購買，產(chǎn)生團(tuán)購行為先公關(guān)，后團(tuán)購 只有對單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購的條件和動力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團(tuán)購，成功的可能性將大大降低。（對個人的認(rèn)同）建立關(guān)系，縱向深耕，橫向發(fā)展 當(dāng)成功地對一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購以后，一定要充分該單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對此單位的其他直系單位開展公關(guān)團(tuán)購工作，將整體系統(tǒng)做深、做透。 利用這個領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來。10目標(biāo)群體的開發(fā)手段小品會 1、對目標(biāo)消

6、費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)； 2、使公司產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面，加深其對產(chǎn)品的認(rèn)知度 3、尋找和挖掘潛在的團(tuán)購客戶資源及招商兩種方式 1、請進(jìn)來方式：由經(jīng)銷商或品牌顧問等邀請以品牌公司產(chǎn)品為主題的宴會。 注意：A、分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通 B、盡量每次請一桌，最多兩桌；便于照顧到每一位顧客，進(jìn)行一對一的溝通 C、每次以一個或兩個核心領(lǐng)導(dǎo)為重心，邀請相關(guān)目標(biāo)群體2、走出去方式：贈飲用酒名義參加目標(biāo)客戶集中的小型宴會11目標(biāo)群體的開發(fā)手段小品會：品鑒會的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作一定要周密細(xì)致，特別是以高端客戶為主的品鑒會會前準(zhǔn)備：邀請/分工/場地/人員名單會中工作：

7、分為營造/易拉寶/專題片播放/酒具擺放/品鑒手冊/各項(xiàng)設(shè)備的順利進(jìn)行/客戶餐前溝通介紹會后工作：參會人員名單/重點(diǎn)客戶回訪/挖掘團(tuán)購客戶/客戶資料建檔/挖掘團(tuán)購分銷12目標(biāo)群體的開發(fā)手段品牌顧問、VIP會員在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中，逐步發(fā)展忠實(shí)的消費(fèi)群體和購買群體，為公司產(chǎn)品的品牌顧問、會員品牌顧問、VIP會員，一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威地位，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒公司產(chǎn)品后，對公司產(chǎn)品喜好認(rèn)同，樂于積極推廣和宣傳品牌顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具有較高地位，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端人士。具有以下特點(diǎn)：1、顧問營銷具有權(quán)威性；2、顧問要有一定的知名度和可信度，顧問經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比

8、其它產(chǎn)品更值得信賴；3、顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，單位系統(tǒng)權(quán)威，促銷產(chǎn)品比較容易；4、選擇顧問以名氣大、有一定影響力為標(biāo)準(zhǔn)；5、顧問必須樂意并熱心推薦團(tuán)購事業(yè)部要對品牌顧問單獨(dú)予以支持，同時(shí)要求對品牌顧問的推薦工作進(jìn)行階段性考察13目標(biāo)群體的開發(fā)手段酒廠特色旅游以核心消費(fèi)者為對象，到工廠參觀旅游，目的在于深度培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者；在開展旅游前，確認(rèn)核心消費(fèi)者，以品牌顧問、VIP會員，為主每次人數(shù)不能太多，以不超過20人為好注重活動細(xì)節(jié)，安排好形成等，及時(shí)與各方溝通。保證活動效果（活動前準(zhǔn)備、活動中安排、活動后的跟蹤服務(wù)）14目標(biāo)群體的開發(fā)手段事件行銷+贈酒+義賣+團(tuán)購+品鑒義賣的兩種方式：1、以公司為主的

9、義賣活動，全額捐贈及義賣2、以經(jīng)銷商為主的義賣活動，按50%比例捐贈，團(tuán)購部補(bǔ)貼價(jià)差開展義賣的主要條件：1、必須有明確且有意義的主題；2、必須有政府領(lǐng)導(dǎo)出面組織；3、必須有新聞機(jī)構(gòu)參與宣傳；4、必須有團(tuán)購單位的參與；5、是否舉辦品鑒活動，視會議的主題而定15目標(biāo)群體的開發(fā)手段會議營銷會議營銷是走出去的品鑒會贊助以核心消費(fèi)群體為主要參加對象的會議，如：人大常委會、政協(xié)會議、各系統(tǒng)的高層會議16目標(biāo)群體的開發(fā)手段婚宴、壽宴營銷婚宴壽宴營銷是走出去的品鑒會主要贊助或半贊助的形式，參與一些有影響力的婚宴、壽宴活動，擴(kuò)大影響，培育公司產(chǎn)品的消費(fèi)者17目標(biāo)群體的開發(fā)手段后備箱營銷對重要的領(lǐng)導(dǎo)贈酒的一種方式

10、，目的在于培養(yǎng)忠實(shí)的，具有引導(dǎo)消費(fèi)者和影響力的核心消費(fèi)者18目標(biāo)群體的開發(fā)手段團(tuán)購分銷針對團(tuán)購渠道的開拓，必須大量開發(fā)團(tuán)購型分銷客戶，具體的做法和要求如下：打款要求：首單打款10萬以上，可視具體情況而定開發(fā)原則：足夠、豐富的社會資源，有一定的資金實(shí)力核心產(chǎn)品：以系列產(chǎn)品中的中高端為主市場費(fèi)用：直接與團(tuán)購核心經(jīng)銷商對接，支持品鑒會、贈酒、客情禮品等專賣店：開設(shè)公司產(chǎn)品專賣店，享受專賣店支持政策團(tuán)購分銷網(wǎng)絡(luò)的建立，其目的是利用團(tuán)購分銷商的社會資源，共同開拓市場，營造主推產(chǎn)品的市場氛圍，以彌補(bǔ)一級經(jīng)銷商在團(tuán)購渠道資源的不足19目標(biāo)群體的開發(fā)手段團(tuán)購分銷大型品鑒推廣會一、目的及意義1、營造良好的消費(fèi)氛

11、圍；2、提升品牌形象；3、傳遞價(jià)格，在消費(fèi)者心中建立價(jià)值感4、整合資源；5、帶動招商；6、促進(jìn)銷售20目標(biāo)群體的開發(fā)手段團(tuán)購分銷大型品鑒推廣會二、基本原則和要求專業(yè)、規(guī)范、大氣、精細(xì)專業(yè)：主要是指總執(zhí)行人要站在專業(yè)的角度上看問題，處理具體的事務(wù)。方案及執(zhí)行要有專業(yè)性、全局性、規(guī)劃性、可行性；規(guī)范：無論是分為營造還是物料準(zhǔn)備，都一定務(wù)必講求規(guī)范。比如要符合公司的CIS系統(tǒng)要求大氣：選點(diǎn)、邀約、訂餐、氛圍、用酒等要與品牌身份相對應(yīng)，在費(fèi)用規(guī)劃框架內(nèi)，顯示大氣。比如，在五星級酒店，要配合高檔酒品及配套香煙等精細(xì)：每個環(huán)節(jié)都要考慮周全，有的環(huán)節(jié)要有應(yīng)急預(yù)案。比如：天氣突變、講話嘉賓未到、每個項(xiàng)目細(xì)節(jié)都

12、有負(fù)責(zé)人并預(yù)演等21目標(biāo)群體的開發(fā)手段團(tuán)購分銷大型品鑒推廣會三、一般步驟及關(guān)鍵點(diǎn)首先，上報(bào)方案務(wù)求簡潔明了。主要包括：主題、時(shí)間、地點(diǎn)、人員、程序、費(fèi)用等幾個內(nèi)容。步驟可以概括為：1、分為營造、物料準(zhǔn)備2、資源對接：要將分為營造、物料準(zhǔn)備落實(shí)到具體人員，做什么？怎么做？做一個實(shí)施細(xì)則詳表3、主持準(zhǔn)備：在確定流程的前提下，寫好串詞；與主持人進(jìn)行2-3次溝通；部分節(jié)目現(xiàn)場彩排等4、流程進(jìn)行5、后續(xù)跟蹤22目標(biāo)群體的開發(fā)手段團(tuán)購分銷大型品鑒推廣會四、氛圍營造及物料準(zhǔn)備1、背景墻；2、形象墻3、展架、易拉寶4、邀請函制作、發(fā)放5、橫幅6、升空氣球7、拱門8、禮儀小姐確認(rèn)9、禮儀小姐衣服、綬帶10、產(chǎn)品

13、展示臺11、價(jià)格標(biāo)簽12、禮品酒、禮品袋13、餐飲用酒、走臺用酒14、PR雜志15、投影儀、碟片16、品鑒手冊17、抽獎箱18、抽獎券19、簽名簿、簽名冊、簽字筆20、簽名臺21、胸卡22、餐會指示牌23、走臺用酒托牌、貴賓用酒托盤24、酒杯25、音箱、話筒26、發(fā)言臺、形象包裝、鮮花27、攝影、拍照28、流程表29主持人確立、對應(yīng)串詞30、領(lǐng)導(dǎo)講話稿23目標(biāo)群體的開發(fā)手段團(tuán)購分銷大型品鑒推廣會五、流程參考第一部分：模特走秀和領(lǐng)導(dǎo)講話1、模特走秀；2、開場白：祝賀語，介紹嘉賓；3、公司產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)講話；4、經(jīng)銷商代表發(fā)言；5、嘉賓代表發(fā)言第二部分：現(xiàn)場抽獎和演藝節(jié)目1、有獎問答，三等獎抽?。?、演出節(jié)目，二等獎抽??；3、演出節(jié)目，一等獎抽??；4、結(jié)束祝福語有政治意