結(jié)構(gòu)化的思維和溝通

1、結(jié)構(gòu)化的思維與溝通技巧培訓(xùn)的目的通過(guò)強(qiáng)調(diào)在溝通中的思維方式, 讓我們?cè)跍贤ㄖ械倪壿嫺忧逦? 更加系統(tǒng)化及結(jié)構(gòu)化, 以幫助大家更好地達(dá)到溝通的效果幫助大家培養(yǎng)戰(zhàn)略式的思維習(xí)慣練習(xí)請(qǐng)用10分鐘的時(shí)間: 1、把過(guò)去一周市場(chǎng)部的工作寫一個(gè)小結(jié)2、中國(guó)有多少頭奶牛？分組討論: 下面的報(bào)告好嗎? 有什么地方好? 有什么地方不好?親愛的領(lǐng)導(dǎo),感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的一貫信任! 在您交給我要把辦公室的清潔衛(wèi)生徹底搞干凈以應(yīng)對(duì)衛(wèi)生檢查的工作后, 我跑到行政科去要領(lǐng)兩把新的拖把, 但是由于目前拖把的費(fèi)用已經(jīng)超支, 他們只給了我兩把刷子; 然后我回辦公室安排同事進(jìn)行大掃除的時(shí)候, 我發(fā)現(xiàn)因?yàn)樽蛱焓侵苣? 大家下班都很準(zhǔn)時(shí),

2、 只有小王因?yàn)槭菃紊? 周末沒有事情做, 所以還在; 我們倆一起干了三個(gè)小時(shí)以后, 又發(fā)現(xiàn)上周老李因?yàn)橹牢覀兿矚g吃桃子, 所以搬來(lái)了一顆桃樹放在他的桌子旁邊讓大家可以隨時(shí)摘桃子吃, 但是因?yàn)檫@個(gè)樹太大了, 會(huì)影響清潔評(píng)分, 我們想搬的時(shí)候又發(fā)現(xiàn)這棵樹太重了, 我們費(fèi)了好大的勁也沒有搬動(dòng), 而且老李也是一片好心, 他不在我們也不敢把樹劈開搬掉 .討論: 同樣的內(nèi)容應(yīng)該怎么去說(shuō)?討論: 下面的溝通呢?親愛的領(lǐng)導(dǎo),在公司昨天組織的清潔檢查中我們的清潔評(píng)分不及格. 原因是我們的清潔質(zhì)量與現(xiàn)場(chǎng)布置不達(dá)標(biāo). 具體如下: 行政科給我們的清潔工具不適用, 打掃效果不好 我們做清潔的人手不夠, 時(shí)間來(lái)不及 有

3、棵樹搬不動(dòng), 影響了現(xiàn)場(chǎng)美觀得分兩種溝通的差異在什么地方?從原因(事實(shí))說(shuō)起從結(jié)果(結(jié)論)說(shuō)起漏斗式溝通方法與金字塔溝通方法金字塔溝通方法 中心思想漏斗式溝通方法中心思想解決問(wèn)題的過(guò)程與匯報(bào)解決的問(wèn)題有什么差異?事實(shí) 分析 結(jié)論 建議方案該做什么?為什么該做這些? 如何做? 怎么知道這建議方案是完善的?建議方案行動(dòng)/步驟/理由事實(shí)/分析解決問(wèn)題溝通解決方案(結(jié)論)背景描述用金字塔來(lái)搭建你的思考和溝通結(jié)構(gòu)中心思想 基本的事實(shí) 主要計(jì)劃/步驟/論據(jù)/理由背景描述的目的是為了幫助讀者(聽眾)建立對(duì)你所要解答問(wèn)題的一致認(rèn)識(shí)激發(fā)讀者(聽眾)形成與你一致的問(wèn)題導(dǎo)出你下面要陳述的主題內(nèi)容消除不同人的不同假設(shè)

4、它的作用更多是提醒而不是告訴背景描述不是越詳細(xì)越好背景描述的完整結(jié)構(gòu)向讀者傳遞主題 需要回答什么問(wèn)題問(wèn)題3介紹你知道讀者肯定會(huì)同意的背景情況現(xiàn)狀1沃爾瑪是全球領(lǐng)先的零售商, 自1996年在深圳開設(shè)第一家店以來(lái)在中國(guó)不斷拓展, 截止2004年7月, 已經(jīng)在國(guó)內(nèi)開設(shè)了39家分店 描述差距, 為引發(fā)問(wèn)題做準(zhǔn)備差距2 然而對(duì)比強(qiáng)勁對(duì)手家樂福, 沃爾瑪在中國(guó)的表現(xiàn)不盡如人意, 無(wú)論在店數(shù)還是銷售額上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于家樂福如何發(fā)揮沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢(shì), 在迅速開店的同時(shí)提升銷售額是沃爾瑪需要面對(duì)的問(wèn)題練習(xí): 請(qǐng)基于下面的信息做一個(gè)背景描述公司在最近對(duì)標(biāo)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高了5%. 你需要向經(jīng)辦會(huì)匯報(bào)該怎么辦

5、.請(qǐng)作出一個(gè)影響成本的因素的假設(shè), 然后根據(jù)你的假設(shè)做出一個(gè)對(duì)解決成本過(guò)高問(wèn)題的背景描述背景描述在進(jìn)行主要內(nèi)容溝通時(shí)一定要牢記金字塔的結(jié)構(gòu)中心思想 基本的事實(shí) 主要計(jì)劃/步驟/論據(jù)/理由用金字塔結(jié)構(gòu)進(jìn)行溝通時(shí)中心思想論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)如何組織中心思想您能用一句話介紹您的這本大作嗎?好的中心思想描述應(yīng)該做到Targeted to our audience瞄 準(zhǔn) 觀 眾 Over- arching周 延 完 整 Powerful擲 地 有 聲 Supportable言 之 有 據(jù) T O P S滿足TOPS標(biāo)準(zhǔn)的中心思想應(yīng)該是直接回答讀者(聽眾)的問(wèn)題中心思想不是

6、我們公司的IPTV在市場(chǎng)上沒有任何優(yōu)勢(shì)我們需要采取五個(gè)步驟我們需要放棄IPTV業(yè)務(wù)我們需要采取五個(gè)步驟來(lái)加強(qiáng)IPTV的品牌知名度應(yīng)該是中心思想我們的IPTV銷售一直不好, 應(yīng)該怎么辦?問(wèn)題練習(xí): 檢驗(yàn)?zāi)膫€(gè)中心思想描述更符合TOPS標(biāo)準(zhǔn)本公司在甲、乙、丙三個(gè)市場(chǎng)具備發(fā)展?jié)摿Ρ竟緫?yīng)積極打入新興市場(chǎng), 以盡早占有優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位背景描述在進(jìn)行主要內(nèi)容溝通時(shí)一定要牢記金字塔的結(jié)構(gòu)中心思想 基本的事實(shí) 主要計(jì)劃/步驟/論據(jù)/理由請(qǐng)先回顧第一部分然后進(jìn)入：演繹法與歸納法金字塔原則的邏輯架構(gòu)結(jié)論中心思想對(duì)情況的評(píng)述陳述情況演繹法歸納法中心思想主要理由2主要理由1演繹法是通過(guò)一系列相關(guān)的陳述最終推導(dǎo)出中心思想的

7、論證方法中心思想對(duì)情況的評(píng)論 中立的情況陳述121所以由得出的陳述3+但是因此12然而演繹法論證方式舉例公司必須立即采取行動(dòng), 研擬并實(shí)行對(duì)象明確的營(yíng)銷計(jì)劃以改善LX產(chǎn)品的銷售大家認(rèn)為生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量問(wèn)題影響了新產(chǎn)品LX的銷售然而, 真正使得銷售不振的主要原因在于公司市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)不集中因此公司應(yīng)立即研擬一份更具有明確針對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷計(jì)劃并開始實(shí)行部分演繹法論證模式需要有X才能成功需要有X才能成功你無(wú)法做到X你的重心不在X因此建立做X的能力因此轉(zhuǎn)移中心到X你正向X發(fā)展但Y比較有利因此轉(zhuǎn)向Y發(fā)展你認(rèn)為X是問(wèn)題但調(diào)查顯示Y才是問(wèn)題因此轉(zhuǎn)移中心到Y(jié)績(jī)效不如預(yù)期問(wèn)題出在X因此設(shè)法解決Y演繹法論證方式的

8、利弊證明內(nèi)容的必然走向(沒有第二條路可走)對(duì)有拒絕心理的聽眾尤為有效如聽眾對(duì)情況或評(píng)述有異議, 該論證失去了說(shuō)服力聽眾在聽到最后的結(jié)論(即中心思想)時(shí), 先要記憶大量信息歸納法是通過(guò)一系列相近的陳述支持中心思想的論證方法中心思想陳述 2陳述 1陳述 3如何和 和 目標(biāo), 建議, 解決方案原因論據(jù)行動(dòng)歸納法論證方法舉例公司必須立即采取行動(dòng), 研擬并實(shí)行對(duì)象明確的營(yíng)銷計(jì)劃以改善LX產(chǎn)品的銷售找出核心目標(biāo)客戶群以及他們的需求建立客戶聯(lián)系及跟蹤服務(wù)制度發(fā)展針對(duì)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)及工具歸納法論證方式的利弊便于記住要點(diǎn)對(duì)注重具體措施的聽眾極為有效一點(diǎn)被否定, 其余各點(diǎn)仍具說(shuō)服力對(duì)一些聽眾可能有強(qiáng)迫之嫌

9、演繹法論證方式與歸納法論證方式的對(duì)比公司必須立即采取行動(dòng), 研擬并實(shí)行對(duì)象明確的營(yíng)銷計(jì)劃以改善LX產(chǎn)品的銷售大家認(rèn)為生產(chǎn)過(guò)程的瑕疵影響了新產(chǎn)品LX的銷售然而, 真正使得銷售不振的主要原因在于公司市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)不集中因此公司應(yīng)立即研擬一份更具有明確針對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷計(jì)劃并開始實(shí)行公司必須立即采取行動(dòng), 研擬并實(shí)行對(duì)象明確的營(yíng)銷計(jì)劃以改善LX產(chǎn)品的銷售找出核心目標(biāo)客戶群以及他們的需求建立客戶聯(lián)系及跟蹤服務(wù)制度發(fā)展針對(duì)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)及工具需要行動(dòng)的理由行動(dòng)的內(nèi)容組建金字塔架構(gòu)時(shí)應(yīng)注意做到MECE的原則M E C EMutually Exclusive / Collectively Exhau

10、stive(No overlaps) (No gaps)相互之間具有排他性整體而言毫無(wú)遺漏(不重疊)(不遺漏)MECE原則舉例: 請(qǐng)列舉中國(guó)的省份BeijingShanghaiChengduWurumuqiTaiwanMECE:相互獨(dú)立 烏魯木齊屬于新疆, 不計(jì)入省份總數(shù)內(nèi)完全窮盡臺(tái)灣應(yīng)計(jì)入中國(guó)省份總數(shù)內(nèi)用金字塔結(jié)構(gòu)進(jìn)行溝通時(shí)一定要注意層次中心思想論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)論據(jù)練習(xí): 下面的溝通結(jié)構(gòu)是正確的嗎?水果蘋果國(guó)光蘋果大蘋果無(wú)籽西瓜桃紅蘋果小蘋果白桃久保桃檢驗(yàn)?zāi)愕臏贤ㄊ欠穹辖鹱炙軜?gòu)時(shí):我們主要傳達(dá)的信息(中心思想)是什么? 是否符合TOPS標(biāo)準(zhǔn)?應(yīng)采用論證式還

11、是組合式?最后的架構(gòu)是否邏輯清晰?如采用演繹式論證方法, 第二點(diǎn)是否是針對(duì)第一點(diǎn)的評(píng)論意見, 并一定會(huì)引申到第三點(diǎn)而不會(huì)引申到其他地方?如采用歸納式論證方法, 各論據(jù)在邏輯上是否相同(例如: 都是步驟, 問(wèn)題或利益)并按照邏輯順序排列?論點(diǎn)是否能做到不多不少支持結(jié)論呢?Mutually Exclusive(ME): 相互之間具有排他性: 每一個(gè)論點(diǎn)是否只用一次并用在最適當(dāng)?shù)奈恢?Collectively Exhaustive(CE): 整體而言毫無(wú)遺漏: 我們是否提出了支持或變化所需的全部論點(diǎn)呢?練習(xí)一: 請(qǐng)用金字塔結(jié)構(gòu)作出賣舊車的準(zhǔn)備工作1.修理車頂?shù)钠贫?2.買新的車內(nèi)地毯 3.寫報(bào)紙廣告

12、稿 4.買新的頂燈 5.修理車身凹陷處 6.噴漆遮蓋銹斑7.寫後窗售車廣告 8.寫公告板的售車海報(bào) 9.將車內(nèi)吸塵 賣舊車前的準(zhǔn)備練習(xí)一答案車體修理車內(nèi)部打理準(zhǔn)備廣告修理車頂破洞修理車身凹陷處噴漆遮蓋銹斑買新的車內(nèi)地毯買新的頂燈將車內(nèi)洗塵寫報(bào)紙廣告稿寫后窗售車廣告寫公告板的售車海報(bào)準(zhǔn)備出售舊車練習(xí)二: 你是賣意大利肉醬面的R公司,目前你的銷售不斷下跌, 請(qǐng)用金字塔結(jié)構(gòu)分析將下面的內(nèi)容進(jìn)行組合以解釋現(xiàn)狀K公司新推出價(jià)格較低, 口味較好的醬汁R公司改變其醬汁配方但客戶不喜歡美國(guó)的“面 食 風(fēng) 潮”已過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛新的流行趨勢(shì)是吃米食而非面食H公司成功地推出一項(xiàng)創(chuàng)新的“意大利第一面醬汁”R公司在醬汁中加重香料份量意大利肉醬面再度被視為廉價(jià)、呆板而無(wú)趣的食物T公司以高品質(zhì)的”Donello”系列產(chǎn)品而占有更大的市場(chǎng)份額R公司在醬汁中減少肉的份量R公司意大利面在美國(guó)的銷售下跌, 主要因?yàn)槠浞闯绷鞫械漠a(chǎn)品開發(fā)作法及市場(chǎng)環(huán)境趨勢(shì)的影響練習(xí)二答案R公司意大利面在美國(guó)的銷售下跌, 主要因?yàn)槠浞闯绷鞫械漠a(chǎn)品開發(fā)作法及市場(chǎng)環(huán)境趨勢(shì)的影響R公司在醬汁中減少肉的份量R