定價策略案例分析

1、 PAGE PAGE 6 / 6（一）新產(chǎn)品定價策略即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。1、取脂價策略乳脂，含有提取精華之意。案例 1：柯達如何走進日本柯達公司生產(chǎn)的彩色膠片在 70 它國家的同行企業(yè)，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90。到了80 年代中期，日本膠l2 的價格推銷柯達膠片。經(jīng)過5 2、滲透定價策略定利潤。3、滿意價格策略（二）差別定價策略價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價有四種形式：1、顧客差別定價標價格把某種型號汽車賣給顧客B2、產(chǎn)品形式差別定價間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。3、產(chǎn)品部位差別定價即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價格用沒有任何差

2、異。對劇院的不同座位的偏好有所不同。4、銷售時間差別定價即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。案例 1：3 10，以此類推，那么到 10 輪()35蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到13?所以 9諞燦脅簧倮嗨品獨 ： 4 蘇幸?案例 2：9 點開始，每一小時降價 10。特別在午休的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。（三）心理定價策略招徠定價和最小單位定價等具體形式。1、尾數(shù)定價策略整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。案例：9 最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95 效果最佳；百元以上的98、99 最為暢銷

3、。尾數(shù)定價法會給消費者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格54cm 998 1000 2 元。尾數(shù)定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。8 8 的采用率也較高。2、整數(shù)定價策略3、習(xí)慣性定價策略習(xí)慣性的價格。消費這種商品時，只愿付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等價，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感定產(chǎn)品價格者往往得益匪淺。4、聲望定價策略買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。案例：微軟公司的Windows98（中文版）進入中國市場時，一開始就定價1998 元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等

4、商品，且服務(wù)對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費者，則都應(yīng)該采用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。?quot;從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。案例：的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價方式5、招徠定價策略的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。案例 1：北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動，所有拍賣商品均以1 元起價， 報價每次增加 5 案例 2：日本創(chuàng)意藥房在將一瓶 200 80 動。采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：(1)降價的商品應(yīng)是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則

5、沒有吸引力。(2)實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。(5)降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。6、最小單位定價策略單位數(shù)量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數(shù)量商品的價格越低。案例：500 150 50 克為 15 125 500 竟是偏高還是偏低。最小單位定價策略的優(yōu)點比較明顯：一是能滿足消費者在不同場合下的不同需要，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等； 費者很難也不愿意換算出實際重量單位或數(shù)量單位商品的價格。（四）折扣定價策略用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。1：2：一美元

6、是他們的目標。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?30左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在 45左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比又一批的顧客。1、數(shù)量折扣策略為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種形式。累計數(shù)量折扣也可保證貨源。的影響。非累計數(shù)量折扣非累計數(shù)量折扣是一種只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶大量購買，節(jié)約銷售中的勞動耗費。累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種方式，可單獨使用，也可結(jié)合使用。2、現(xiàn)金折扣策略鼓勵提早付款的辦法。如付款期限一個月，立即付現(xiàn)折扣天內(nèi)付現(xiàn)折扣 2%，最后十天內(nèi)付款無折扣。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開支，

7、擴大經(jīng)營，賣方可據(jù)此及時回收資金，擴大商品經(jīng)營。3、交易折扣策略交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負的不同功能所給予的不同折扣予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。4、季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)用。5、推廣讓價策略推廣讓價是生產(chǎn)企業(yè)對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補助或降價優(yōu)惠6、運費讓價策略運費讓價是生產(chǎn)企業(yè)為了擴大產(chǎn)品的銷售范圍運費。企業(yè)對遠方市場，一般都采用運費讓價策略。（五）地區(qū)定價策略還是制定相同的價格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價。地區(qū)性定價的形式有：1、FOB 原產(chǎn)地定價FOB 原產(chǎn)地定價，就是顧客（雙方）按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負責(zé)將這種產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）2、統(tǒng)一交貨定價（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地區(qū)的顧 客，不論遠近，都實行一個價。因此，這種定價又叫郵資定價（0.5 元，而不論收發(fā)信人距離遠近。案例：100 多種，價格也是一式一價，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時，發(fā)現(xiàn)無論遠近，車費一律都是 0.05 日元。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價格3、分區(qū)定價（或某些地區(qū)(1)在同一價格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠，前者就不合算； (2)種產(chǎn)品。4、基點定價（不管產(chǎn)品實際上是哪個城市起運的按照顧客最近的基點計算