咨詢師基本境界：客戶第一技巧第二

1、咨詢師基本境界：客戶第一，技巧第二 現(xiàn)在的 HYPERLINK /yxsc/ HYPERLINK /yxsc/ 市場是，只要有一個消費者出現(xiàn)，就會出現(xiàn)一群跟蹤銷售人員。 HYPERLINK /tabs_344.html HYPERLINK /tabs_344.html 品牌競爭和價格競爭已經(jīng)不構(gòu)成競爭優(yōu)勢了，因為競爭者個個手中都有響亮的牌子和誘人的價格。 HYPERLINK /tabs_369.html HYPERLINK /tabs_369.html 客戶有很大的選擇余地，誰滿足了客戶的出發(fā)點和客戶的心情，誰就贏得了客戶。從求美者心理分析出發(fā)，咨詢師始終要記住的一點就是：讓客戶買他想買的東西

2、，而不是應(yīng)該買的東西。這就是咨詢師應(yīng)該有的一種基本境界，我把它歸納為：客戶第一，技巧第二。 HYPERLINK /tabs_345.html 要做到這點，首先需要的是咨詢師的實力，其次才是咨詢的技巧與方法。如何做到讓客戶買他想買的東西，而不是應(yīng)該買的東西呢？1、抓住客戶的消費心理和消費情節(jié)現(xiàn)在的個人消費者所購買的東西大多數(shù)都是感性消費，而不是購買必需品。例如：有些男士就喜歡買包，休閑包、公文包、電腦包，見包就想買。例如：有些女士就喜歡服裝，而且是定期就買，買了不一定穿，有些服裝放了二年，吊牌還沒有扯掉就把服裝送人了。這些現(xiàn)象都屬于客戶買了他想買的東西，而不是應(yīng)該買的東西。所以，抓住客戶的消費心

3、理和消費情節(jié)是至關(guān)重要的第一步；呈現(xiàn)自己的實力和能力，提高客戶的購買心情是推遠(yuǎn)競爭對手的第二步；闡述產(chǎn)品的功能和作用，獲得客戶的信任，滿足客戶的需求是實現(xiàn)客戶購買的第三步。把這三步竄在一起就能實現(xiàn)讓客戶買他想買的東西，而不是應(yīng)該買的東西。抓住客戶的消費心理和消費情節(jié)是至關(guān)重要的第一步。這一步需要 HYPERLINK /tabs_361.html 咨詢師的觀察能力和領(lǐng)悟能力，也需要咨詢師熟知產(chǎn)品的定位和目標(biāo)客戶群的需求常識。首先，先區(qū)分消費心理和消費情節(jié)。消費心理是指消費者準(zhǔn)備購買或者想購買或者沖動購買，有或多或少的購買意向，看中滿意的就會有購買行為的心理。消費情節(jié)是指消費者曾今想買而沒有能力購

4、買的東西，或者曾羨慕別人擁有的某一樣?xùn)|西。對某一個項目有消費心理或者有消費情節(jié)的人，她遲早會購買這項服務(wù)，就要看是哪一個咨詢師使她滿意，促使她購買了想買的項目。遇到求美者先不要急于推銷自己的產(chǎn)品項目，先要觀察求美者的消費心理和消費情節(jié)。用心去感受求美者在消費產(chǎn)品前的心理，撲捉到消費者的喜好和心理價位。做到這一點好象很難，其實不然。如果真的去做，用心去做，做上幾十次上百次就可以入門了。要接受這樣一個觀點。消費者在購物的過程中是一個消費的過程：消費時間，消費心情，消費金錢；獲得快樂，獲得輕松，獲得宣泄；接受新商品，接受新理念，找到自己喜歡的東西。這些內(nèi)容都是逛商場、逛大街的意義，是滿足潛意識和心情

5、的需求。形式上是購物，我們能看到的也是購物。接受了這樣的一個觀點，我們就有理由相信求美者需要“說話”，有“說話”的需求。求美者通過說話可以獲得快樂，獲得輕松，獲得宣泄。通過說話可以接受新項目，接受新理念，找到自己喜歡的東西。能說什么話，想說什么話，說了什么話，完全取決于求美者和咨詢師的緣分了。沒有緣分，說一句話都嫌多；有了緣分，說十句話都說不完。求美者與咨詢師有沒有緣分，全看咨詢師有沒有實力和能力了。咨詢師如果能感受到求美者在消費前的心理，就能抓住求美者的消費心理和消費情節(jié)。這一步是用心的一步，是接近緣分的一步。第二步就需要展現(xiàn)實力和能力的一步。實力就是形象、氣質(zhì)、知識和思想，能力就是語言、方

6、法和技巧。有了實力和能力就有機(jī)會和求美者繼續(xù) HYPERLINK /tabs_374.html HYPERLINK /tabs_374.html 溝通，產(chǎn)生緣分。我們的話題是：讓客戶買他想買的東西，而不是應(yīng)該買的東西。舉一個例子：我認(rèn)識一個女 HYPERLINK / HYPERLINK / 老板，她光買大衣就買了有六十件。一般人聽起來都覺得不可思議，但是這是一個事實。她買的是大衣嗎？不是，她買的是心情。她買的是她想買的東西，而不是應(yīng)該買的東西。讓求美者順眼、順耳、順心，就是體現(xiàn)咨詢師實力和能力的過程，也是滿足求美者探求美麗、獲取心理平衡的過程。最后，把求美者消費需求和項目功能、作用結(jié)合在一起，

7、就可以激發(fā)求美者的購買沖動和購買行為，就實現(xiàn)了成交目的。我們以服裝為例來進(jìn)一步說明。對服裝的需求，有環(huán)境需求：一年有四季，每一季都需要有對應(yīng)的服裝。有場合的需求： HYPERLINK /tabs_372.html HYPERLINK /tabs_372.html 職業(yè)裝，家居裝，休閑裝，宴會裝，每一個場合都需要有一個對應(yīng)的服裝。有心理需求：張揚(yáng)，顯示，虛榮，愛美。所以，消費者多買一件或者少買一件都是一個數(shù)字，消費者多買一件或者少買一件都是一個心情。把消費者消費需求和產(chǎn)品功能或者作用結(jié)合在一起，就能讓消費者自己給自己制造一個購買的借口和理由。求美者購買的借口和理由是求美者自己制造的，是受咨詢師啟發(fā)后制造的。2、啟發(fā)求美者制造購買的借口和理由很多求美者來整形美容機(jī)構(gòu)并不是單純?yōu)榱俗兠?、變年輕，她們做美容都是購買一個心理需求，變美是一個途徑，實現(xiàn)“心理平衡”才是最終目的。咨詢師不能對求美者簡單說：“你做了這個鼻部微雕以后一定會很美”，應(yīng)該把“美”分類化、豐富化。“美”，有青春美、健康美、氣質(zhì)美、華麗美、骨骼美、職業(yè)美、運動美、富貴美等等諸多美的內(nèi)容。要理解這些美的內(nèi)涵，而不是知道這些美的概念。因為知道這些內(nèi)容只能起到一個傳播作用，理解了這些內(nèi)容就能靈活應(yīng)用了。把某一種“美”和求美者結(jié)合起來，然后再把這種“美”豐富化。這個時候是發(fā)揮咨詢師理性思維和感性思維的時候，需要咨詢師的知