我國化肥營銷中存在的主要問題

1、我國化肥營銷中存在的主要問題缺乏有效的營銷戰(zhàn)略目前大多數(shù)化肥企業(yè)的推銷觀念根深蒂固，仍以生產為 中心，沒有以試場為中心，經(jīng)營者只重生產不重營銷的現(xiàn)象 比比皆是。化肥營銷對農化效勞、市場調查，市場推測、產 品決策的要求根高，然而現(xiàn)在很多化肥企業(yè)卻還很難到達這 一層次。大局部企業(yè)還停留在過去那種推銷的層面上，銷售 業(yè)務仍以貨物買賣為主，系列化的延長效勞由于人才和經(jīng)營 理念局限沒能很好地開展，經(jīng)營效勞工作中的科技含量低， 僅限于送貨上門、簡潔的化肥施肥指導等?；势髽I(yè)營銷的 手段根本上是淺層次的價格戰(zhàn)。市場調研欠精準為了制定可行的營銷戰(zhàn)略，高層營銷人員需要把握客觀、準確和最的市場信息，假設不進展認真

2、的市插調研活 動，就很難做出正確的營銷決策。營銷調研是對那些可用來 解決特定營銷問題的信息所進展的設計、收集、分析和報告 的過程。目前國外化肥企業(yè)的市場調研工作已經(jīng)開展得如火 如荼，但在國內化肥企業(yè)中，大局部企業(yè)的市場調研，工作 還是一個空白，或者滿足于到一級經(jīng)銷商那里蜻蜒點水似的 了解一下市場狀況的一種格外淺層次的市場調研，根本沒有到達“精、準”水平，營銷決策根本上還是憑閱歷、憑感覺、 拍腦袋決策。效勞意識薄弱歐美等先進國家的化肥企業(yè)不僅重視產品銷售，而且特別重視效勞營銷，即以優(yōu)質的效勞來促進銷售，使農民買了化肥后能享受到無微不至的效勞，他們真正地做到了測土配方，依據(jù)作物品種及土壤特點來平衡

3、施肥，這樣大大提高了 依據(jù)平衡施肥要求生產的肥已占施肥總量的 80微小局部廠家以及局部地區(qū)煙草專用肥開展了一些農化服務外，很多企業(yè)連農化效勞的意識都沒有。今后化肥企業(yè)不 測土配肥效勞，承包施肥效勞，進而把出售產品變成出售效勞，實現(xiàn)配給經(jīng)濟向效勞經(jīng)濟的轉變。化肥企業(yè)必需樹立這樣一種觀念：效勞是幫助產品樹立品牌的一個重要組成部 分。要轉變農民的用肥觀念，不單單要在質量，本錢上做文章，也要把售前效勞做到農民的身邊。這樣，自己的品牌才能在當?shù)亟械庙憽４黉N方式不到位很多化肥企業(yè)都開展過各種各樣的化肥促銷活動，但效 果不明顯。主要緣由是有些化肥企業(yè)本身促銷目的就不明確，有些企業(yè)覺得農民文化程度低，好蒙騙，

4、有意制造一些 花里花哨的炒作題材，說自己是什么什么高科技肥料，增產 效果如何如何的好，實際上全部都是些“假大空”。農民發(fā)現(xiàn)上當后，就再也不信任了。還有些企業(yè)開著輛宣傳車，上面放一個高音喇叭，到一個地方，觀察農民，就發(fā)幾張宣傳 看起來聲勢浩大，實際上什么作用也沒有，純粹是在搞形式主義?；蚀黉N的著眼點應立足于幫助農民增收，做縣、鄉(xiāng)政府制訂農民增收打算的參謀，通過平衡示范施肥、擇土配肥、農化效勞、扶貧促銷。示范田現(xiàn)場促銷，讓科技證明化肥的增產效果，讓事實來說服農民購置化肥、農民是講實際的，不要用花哨的炒作來促銷。品牌意識不強市場經(jīng)濟是名牌經(jīng)濟，名牌由于擁有巨大的知名度和影 響力，因而成為消費者購置

5、的首選，名牌產品無論是在銷售 量上還是銷售價格上都是要比非名牌產品勝出一籌。圓滿的 是，由于化肥企業(yè)長期受打算經(jīng)濟的影響，品牌意識普遍不 強，至今尚無幾個在全國叫得響的名牌產品，只有一些在某 市場或某個地區(qū)具有肯定知名度的“地域名牌”產品。化肥 46，碳銨含氮量都17%，化肥生產的技術、工藝、指標全世界都差不多，有沒有品牌并不重要。這是我國化肥行業(yè)長期以來較為普遍的 一種觀點。各個化肥企業(yè)生產的產品雖然有自己的牌子，但 人們對此好似并不重視。好似人生下來都要起個名字一樣， 至于是否要把他們叫響，在全國或某個區(qū)域創(chuàng)個品牌，好多人包括企業(yè)的當家人一些廠長、經(jīng)理們，根本就沒有想 過，在海南，高濃度氮

6、、磷、鉀復合肥根本上是外國品牌的 天下，以前占 90，如今是 80%。市場上挪威、芬蘭的產品每噸 2200-24001700500元以上，國產貨仍不如進口貨那么好賣。是農民愚昧落后， 盲目崇洋嗎?經(jīng)過認真調查，海南市場上外國品牌的高效三元復合肥之所以俏銷，緣由有四：一是搶占市場快，二是質 量過硬，袋袋合格；三是優(yōu)秀的代理商；四是完善周到的服 務，也就是說品牌在其中起了很大的作用。相比之下，同內 企業(yè)面臨著嚴峻的品牌危機，假設再不樹立猛烈的品牌意識， 縮小國產品牌與國外品牌的差距，當國外化肥如洪水猛獸般 涌來之時，就很難有招架之力。固然，做品牌，絕不是自吹 自擂，也不是簡潔地作廣告，需要一絲不茍

7、地做產品，認認 真真的抓質量：需要絞盡腦汁地分析市場，策略正確。措施 到位地占據(jù)市場；更需要千方百計、細心籌劃以及細心，周 到的農化效勞。銷售人員素養(yǎng)較差營銷隊伍的素養(yǎng)不僅關系到企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的好壞，也直 接影響企業(yè)形象。加強營銷隊伍建設，是營銷制勝之本。但 由于歷史緣由，大局部化肥企業(yè)的銷售人員素養(yǎng)較差。有人 對現(xiàn)在某些化肥業(yè)務人員有個高度概括，叫做“來去三句還預備進多少貨 ?這次來可以拿多少款 ?回來向領導匯報時也不到錢；產品要降價。試想想，這種素養(yǎng)的業(yè)務人員能把銷售工作搞好嗎?然而在現(xiàn)實生活中，這種類型的業(yè)務員為數(shù)培育機制、鼓勵機制、淘汰機制是當前化肥企業(yè)應盡快解決的問題。銷售渠道建設落后

8、我國化肥流通企業(yè)特別是農資系統(tǒng)企業(yè)一般存在“大系 統(tǒng)小企業(yè)”的問題，原有的以行政區(qū)域來確定經(jīng)營網(wǎng)點的方 式造成企業(yè)經(jīng)營實力薄弱，效率低下，難以在全國或某一區(qū) 域形成統(tǒng)一市場。產供銷一體化的外國效勞商進入中國市場 后，中國化肥流通企業(yè)很簡潔被各個擊破，甚至消滅化肥分 銷被外商操縱的局面。隨著化肥流通體制從打算到市場的改 革，以及化肥市場從賣方市場向買方市場的轉變，市場配置 資源的力量逐慚得到加強，同時也引發(fā)了全方位的競爭。競 爭的現(xiàn)實促使化肥企業(yè)不斷進展技術，產品，推廣方面的創(chuàng) ，但在分銷渠道的建設方面，大多數(shù)生產企業(yè)可以說還是 剛剛起步，在通路和治理方式上還處于摸索階段，還有很多 不完善的地方

9、。目前銷售渠道還不能適應化肥市場從粗放型向集約型轉變的環(huán)境，尤其在效率，本錢的可控性方面劣 勢明顯。銷售通路的效率難以令人滿足。分銷渠道變革一般 要經(jīng)受三個階段：首先是以生產廠家為核心，然后是以中間 商為核心，最終進入到以消費者為核心。化肥流通體制從計 劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟不過才短短的幾年時間，市場的發(fā)育不完 全成熟，在有些方面甚至可以說屬于“稚嫩”市場，目前在 很多地方還處于以生產廠家為按心的階段，還沒有過渡到以 消費者為核心的階段。渠道費用持續(xù)上升。近五六年來，化肥的供求關系發(fā)生了實質性的變化?；蕛r格下降，企業(yè)利潤越來越薄， 可以說，化肥市場遙漸處于微利時代。在這種大背景下，通 路利潤也相應的越來越小，留給中間商可以把握的價格幅度 銷利潤的集中成為必定，化肥企業(yè)好似也已將渠道費用的持 續(xù)攀升視為正?，F(xiàn)象，企業(yè)對本錢費用的管控挖潛僅集中于 企業(yè)內部，沒有通過降低渠道費用來提高經(jīng)濟效益。無視渠 道費用意味著企業(yè)內部沒有從均、系統(tǒng)的角度來考慮綜合競 爭力。分銷渠道的可控性還需提高。在化肥流通改革以前， 由于化肥的供給屬于調撥形式，化