鋪貨作業(yè)指導(dǎo)書

1、鋪貨作業(yè)指導(dǎo)書 【適用范圍】本條例適用于技術(shù)推廣部參與市場(chǎng)營(yíng)銷工作的推廣代表及見(jiàn)習(xí)推廣代表?！咀鳂I(yè)流程】鋪貨前預(yù)備鋪貨前預(yù)備制定鋪貨打算制定鋪貨打算裝貨及跟車下鄉(xiāng)途中了解狀況接觸零售商推舉產(chǎn)品訂貨成功、卸貨陳設(shè)推廣宣傳、異議處理告辭單獨(dú)下鄉(xiāng)鋪貨生疏銷售網(wǎng)絡(luò)擬定獨(dú)立下鄉(xiāng)鋪貨打算訪問(wèn)零售商告辭匯報(bào)跟蹤效勞【流程細(xì)則】鋪貨前預(yù)備生疏市場(chǎng)狀況：推廣人員初到市場(chǎng)，對(duì)四周的狀況都比較生疏。假設(shè)自己獨(dú)立工作，就不知道 在與經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中，盡量多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)，可了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、作物構(gòu)造、用藥水 平，所在經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品組合及銷售狀況，零售商的狀況如銷售規(guī)模、推廣力量、貨 款信譽(yù)、各廠家的優(yōu)待政策等

2、。傳播產(chǎn)品信息：現(xiàn)在經(jīng)銷商都會(huì)代理好幾個(gè)廠家，但經(jīng)銷商并不是全部的產(chǎn)品都會(huì)主動(dòng)去推銷的。推廣人員就是要抓住每個(gè)時(shí)機(jī)，向客戶反復(fù)灌輸公司的企業(yè)文化、運(yùn)做模式、銷售政策和產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷政策、定位、賣點(diǎn)。如能答復(fù)顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，可以消退客戶疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。鋪貨道具：預(yù)備好地圖冊(cè)、零售商檔案、樣品、宣傳資料、促銷品、名片、記號(hào)筆等。調(diào)整心態(tài)： 面對(duì)鏡子練習(xí)微笑，保持樂(lè)觀向上的心態(tài)。反復(fù)生疏產(chǎn)品，增加信念。鋪貨時(shí)間：鋪貨一般在用藥前一個(gè)月進(jìn)展。鋪貨數(shù)量：鋪貨數(shù)量一般為全年打算銷量的三分之一。跟車鋪貨操作流程:制定鋪貨打算：推廣人員前期與經(jīng)銷商溝通，依據(jù)公司在經(jīng)銷商投放的

3、產(chǎn)品組合，依據(jù)當(dāng)?shù)氐?用藥水平，做好鋪貨打算。鋪貨打算包括：什么時(shí)間之前要完成哪些產(chǎn)品的鋪貨工作；每個(gè)產(chǎn) 防止竄貨的發(fā)生，一般一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只投放一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。裝貨跟車下鄉(xiāng)鋪貨：動(dòng)身前再檢查所需的產(chǎn)品、禮品、宣傳材料等是否齊全，主動(dòng)到倉(cāng)庫(kù)裝貨物，推廣人員在正式鋪貨前，依據(jù)當(dāng)天所要跑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，打算產(chǎn)品品種及數(shù)量。將所要鋪的公司產(chǎn)品裝上車。第一次跟車下鄉(xiāng)所帶產(chǎn)品要適宜，盡量當(dāng)天把車上的產(chǎn)品鋪完。途中了解狀況：推廣人員在下鄉(xiāng)行車途中，可向經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員再確定該鄉(xiāng)鎮(zhèn)所布的點(diǎn)及產(chǎn)品如銷售規(guī)模、推廣力量、貨款信譽(yù)，做好人員分工。接觸零售商：推廣人員到達(dá)店面：觀看四周環(huán)境，記住一兩處標(biāo)志性建筑物，以便下

4、次訪問(wèn)時(shí)簡(jiǎn)潔找到店面；觀看零售商的年齡、衣著、外貌，推斷零售商的類型固執(zhí)型、友善型、結(jié)果型，選擇適合的方式與零售商溝通；留心觀看店內(nèi)陳設(shè)擺放的其他廠家的產(chǎn)品，推斷老板對(duì)產(chǎn)品需求點(diǎn)高端、中端或低端產(chǎn)品，有針對(duì)性的推舉產(chǎn)品。初次訪問(wèn)零售商可通過(guò)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員引薦或自我介紹生疏，推廣人員要面帶微笑雙手遞上名片并說(shuō)明來(lái)意。推舉產(chǎn)品：跟車鋪貨時(shí)間緊，推廣人員可以做些力所能及的事情，盡量讓經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員推舉公司的產(chǎn)品。推廣人員在工作中要做到嘴甜、眼尖、手快，以樂(lè)觀的工作態(tài)度給零售商留下好印象。產(chǎn)品賣點(diǎn)包括配方、防治譜、速效性、持效期、防治率；包裝特點(diǎn)、劑型特點(diǎn)、施用便利性； 差價(jià)、銷量利潤(rùn)、畝本錢;安全環(huán)保

5、等。 推廣人員和經(jīng)銷商一起將公司產(chǎn)品堆放在零售店適宜位置；將每個(gè)品種至少開(kāi)箱一件，每個(gè)品 種拿出至少五瓶陳設(shè)在有更多銷售時(shí)機(jī)的位置，用記號(hào)筆寫上指定零售價(jià)、防治對(duì)象及用量； 檢查客戶庫(kù)存，如庫(kù)存還有老品種就用先進(jìn)先出原則搬到零售商最簡(jiǎn)潔拿到的位置；假設(shè)有禮 品要依據(jù)進(jìn)貨數(shù)量準(zhǔn)時(shí)將禮品送給店主。PO、條幅的懸掛，并對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)的客客戶答復(fù)。告辭：離開(kāi)前登記零售商店名、 、圩日、用藥頂峰期等相關(guān)信息；離開(kāi)時(shí)應(yīng)向零售商說(shuō)些“生意興?。　薄跋麓我?jiàn)”等禮節(jié)性的話語(yǔ),有禮貌的離開(kāi)。單獨(dú)下鄉(xiāng)鋪貨操作流程生疏網(wǎng)絡(luò)狀況： 是經(jīng)銷商各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)客戶。比方客戶的實(shí)力，客戶的銷售狀況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等要盡

6、可能的多了解。擬定獨(dú)立下鄉(xiāng)鋪貨打算：推廣人員打算好將要訪問(wèn)的零售網(wǎng)點(diǎn)、投放的產(chǎn)品,與經(jīng)銷商溝通的同時(shí)定好各產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。推廣人員打算好訪問(wèn)路線、時(shí)間，線路最好是一個(gè)方向的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可從遠(yuǎn)到近或近到遠(yuǎn)，節(jié)約路費(fèi)；訪問(wèn)時(shí)間最好避開(kāi)趕圩的日子。訪問(wèn)零售商初次接觸零售商：到達(dá)客戶店面后有幾種狀況存在：正在忙著做生意主動(dòng)幫助客戶進(jìn)展銷售正在和別人談話或打牌盡量回避或稍等無(wú)事可做開(kāi)頭推銷要始終都保持樂(lè)觀樂(lè)觀向上的態(tài)度，要布滿激情與活力，先自我介紹，說(shuō)明來(lái)意。快速觀看引發(fā)零售商感興趣的話題：在交談過(guò)程中推廣人員要多聽(tīng)少說(shuō)，適當(dāng)?shù)膶?duì)零售商所談的內(nèi)容表示認(rèn)同，給零售商留下好印象。推廣人員從零售商談話過(guò)程中表

7、現(xiàn)的眼神和語(yǔ)氣，結(jié)合零售商的年齡、穿著來(lái)推斷客戶的性格特征。推廣人員在以下的交談過(guò)程中表現(xiàn)的性格特征盡量做到與零售商全都，拉近彼此的距離。讓零售商有種“人逢知己”的感覺(jué)，主動(dòng)詢問(wèn)公司產(chǎn)品狀況。適時(shí)轉(zhuǎn)移話題：推廣人員在取得零售商好感后，將談話的內(nèi)容轉(zhuǎn)移到農(nóng)藥產(chǎn)品上來(lái)，聽(tīng)零售商表達(dá)產(chǎn)品狀況及對(duì)廠家的評(píng)價(jià)，從中捕獲零售商的需求點(diǎn)。對(duì)接需求點(diǎn)：推廣人員將公司產(chǎn)品的利益點(diǎn)與零售商的需求點(diǎn)進(jìn)展對(duì)接，將談話內(nèi)容引向公司狀況介紹和產(chǎn)品的推舉。要“投其所好”，反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最 推廣人員介紹公司：可以從公司規(guī)模、研發(fā)、治理、設(shè)備等方面來(lái)說(shuō)明公司可以供給質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品；從產(chǎn)品的配方產(chǎn)品賣點(diǎn)包括

8、配方、防治譜、速效性、持效期、防治率； 包裝特點(diǎn)、劑型特點(diǎn)、施用便利性；差價(jià)、銷量利潤(rùn)、畝本錢；安全環(huán)保等、技術(shù)效勞 等方面說(shuō)明做公司的產(chǎn)品能夠賺到錢。成功訂貨：推廣人員用選擇式提問(wèn)征求零售商選擇的產(chǎn)品品種，規(guī)格及數(shù)量，并填好訂貨單由零售商確認(rèn)后簽字，并告知店主留意零售價(jià)格，幫助店主卸貨，并在商店陳設(shè)好自己的產(chǎn)品，留下聯(lián)系 ，做好客戶檔案；假設(shè)訂貨不成功，也不要灰心喪氣。把自己產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊(cè)、聯(lián)系方式留給老板，告知他假設(shè)有需要可隨時(shí)聯(lián)系，并記錄好該店的 ，下次再來(lái)訪問(wèn)。告辭：推廣人員在成功訂貨后不急離開(kāi)，應(yīng)進(jìn)一步與零售商溝通，聊聊家常，以增進(jìn)感情，再選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)離開(kāi)。推廣人員離開(kāi)之前向零售商

9、送上祝福語(yǔ)，如：祝您生意興隆！以后有什么需要幫助的，您隨時(shí)與我聯(lián)系；下次再來(lái)訪問(wèn)您等。匯報(bào)：推廣人員在當(dāng)天經(jīng)銷商下班之前將所拉的訂單產(chǎn)品向經(jīng)銷商匯報(bào)，并催促準(zhǔn)時(shí)送貨。跟蹤：推廣人員對(duì)所拉訂單的客戶要進(jìn)展跟蹤效勞,落實(shí)配貨狀況。效勞：我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打 ，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，了解產(chǎn)品的銷量狀況，讓客戶成為你的朋友?！玖粢馐马?xiàng)】鋪貨布點(diǎn)原則：一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)原則只選一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)品種在一個(gè)點(diǎn)上要放5-20 件；一個(gè)零售商所布防治同一對(duì)象的產(chǎn)品不超過(guò)3 個(gè)；一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)所布點(diǎn)數(shù)原則上要到達(dá)二個(gè)以上；不同經(jīng)銷商在同鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一樣零售商時(shí)最好把產(chǎn)品配方錯(cuò)開(kāi)布點(diǎn)；一般選對(duì)我公司產(chǎn)品感興

10、趣、競(jìng)品較少的零售商。在鋪貨過(guò)程中應(yīng)當(dāng)避開(kāi)的不良行為：細(xì)節(jié)打算成敗。在鋪貨過(guò)程中，細(xì)節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過(guò)程中，需要留意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾點(diǎn)：有的營(yíng)銷員在鋪貨時(shí)，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不擅長(zhǎng)稱呼人，在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。往往會(huì)引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)麥缈蛻粢虼硕挥嗀浀默F(xiàn)象。因此，出門前肯定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。如有意外，要向客戶真誠(chéng)賠禮以取得諒解。營(yíng)銷員不拘小節(jié)。經(jīng)常覺(jué)察有的業(yè)務(wù)員在鋪貨時(shí)往往不修邊幅，見(jiàn)了客戶，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或任憑“搜羅”客戶的瓜子、水果等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說(shuō)，但心里卻極其反感，影響公司的良好形象。鋪貨五要素：做到有打算、有目的鋪貨；戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動(dòng)作快、反響快；學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢(shì)鋪貨；擅長(zhǎng)總結(jié)。鋪貨小技巧作為業(yè)務(wù)人員，肯定要有必勝的信念，不同的客戶不同的性格，察言觀色，對(duì)不同的人說(shuō)不同的話，留