餐飲管理第三篇課件

1、餐飲管理第三篇 餐飲營銷管理餐飲管理第三篇 餐飲營銷管理主要內(nèi)容第五講 餐飲菜單管理第六講 餐飲營銷管理第七講 酒吧銷售服務(wù)管理主要內(nèi)容第五講 餐飲菜單管理第五講 餐飲菜單管理菜單概述菜單設(shè)計與制作菜單定價第五講 餐飲菜單管理菜單概述菜單概述菜單的概念：餐飲企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品目錄。構(gòu)成：菜品名稱 菜品的份額和價格 菜品介紹 推銷性信息菜單概述菜單的概念：餐飲企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品目錄。餐飲管理第三篇課件餐飲管理第三篇課件餐飲管理第三篇課件菜單的作用餐飲市場定位的集中體現(xiàn)餐飲市場營銷的依據(jù)餐飲產(chǎn)品推銷廣告客人消費需求的憑借餐飲生產(chǎn)經(jīng)營活動的工具菜單概述菜單的作用菜單概述菜單（餐飲產(chǎn)品）設(shè)計的依據(jù)目標(biāo)市場的需

2、求飲食習(xí)慣 口味愛好消費水平 餐飲產(chǎn)品的花色品種避免單一化無所選擇避免復(fù)雜化無所適從菜單概述菜單（餐飲產(chǎn)品）設(shè)計的依據(jù)菜單概述菜單概述如何增加花色品種？ 新原料或原料的不同搭配 烹飪新方法或不同的烹飪 裝飾和裝盤的變化菜單概述如何增加花色品種？ 菜單概述餐飲產(chǎn)品的量、利 高銷量高利潤 高銷量低利潤 低銷量高利潤 低銷量低利潤菜單概述餐飲產(chǎn)品的量、利 菜單概述餐飲原料的供應(yīng)情況產(chǎn)地季節(jié)供求變化菜單概述餐飲原料的供應(yīng)情況菜單概述餐飲產(chǎn)品的營養(yǎng)構(gòu)成 全面 均衡 餐飲生產(chǎn)條件 餐廚設(shè)備的限制 員工技術(shù)的限制 菜單概述餐飲產(chǎn)品的營養(yǎng)構(gòu)成 菜單的種類根據(jù)菜單變換頻率分類固定性菜單循環(huán)性菜單即時性菜單菜單概

3、述菜單的種類菜單概述菜單概述根據(jù)菜單的價格形式分類零點菜單套菜菜單 宴會菜單 （包括中式宴會、西式宴會菜單） 團體會議菜單混合菜單：（風(fēng)味菜單；泳池茶座菜單；客房送餐菜單） 自助餐菜單特種菜單（如兒童菜單、減肥食品菜單） 菜單概述根據(jù)菜單的價格形式分類套菜菜單套菜菜單菜單概述根據(jù)餐別不同：早餐菜單 ；正餐菜單（包括午餐、晚餐菜單）；夜宵點心菜單菜單概述根據(jù)餐別不同：宴會主題：相伴世紀(jì)，天長地久主題釋義: 宴會以相伴世紀(jì)，天長地久為設(shè)計主題。整個臺面采用 中式圓臺設(shè)計，突出了中國人注重團圓、圓滿的心理，因為圓是首尾相牽，代表了兩位老人心手相牽、相依相伴的愛情。 主色調(diào)運用中國傳統(tǒng)的喜慶色紅色，旨

4、在營造出宴會熱鬧喜慶的氣氛。白色的餐具、晶瑩剔透的酒杯象征老人含蓄、純潔、真摯的情感?；ㄅ_采用了50朵怒放的紅玫瑰拼成的數(shù)字50，象征了兩位老人經(jīng)歷了半個世紀(jì)的風(fēng)霜雪雨，用愛支撐，不離不棄。攜手走過人生的五十個春秋，相知相守，相濡以沫，五十年的磨礪將青絲變成白發(fā)，埋藏在彼此心底的真情，就像這紅玫瑰一樣，依然火紅、絢爛！ 香水百合，祝愿老人百年好合、百事順心、白頭到老。圍繞于百合下的滿天星既象征著兩位老人50年來同甘共苦的每個細(xì)節(jié)，又象征著兒女繞膝、子孫滿堂的幸福美滿?；ㄅ_的設(shè)計使整個宴會的主題得到了質(zhì)的升華，宴會將在搖曳的燭光中拉開序幕，徐徐展開的花樣餐巾，手繪精美的宴會菜單，象一只無形的指揮

5、棒，使整個宴會開始奏響歡樂的樂章。相承盡歡的金婚盛宴！宴會主題：相伴世紀(jì)，天長地久主題釋義:菜單設(shè)計菜單設(shè)計餐臺布置餐臺布置粵明堂宴會菜單（10人用） 1200元/席 B單 (無酒水）精美果盤干炒牛河美點雙輝桂圓燉乳鴿一品羅漢齋粵明堂小炒王鮑汁扣梅花參香脆鱔魚拼金瑤肉松蒸水蛋鐵板香煎牛扒姜蔥牛油焗肉蟹清蒸石斑魚鴛鴦海中蝦潮式掌翼拼合時精美六圍碟粵明堂宴會菜單（10人用） 1200元/席 B單 (無酒菜單設(shè)計與制作菜單設(shè)計和制作的原則 以顧客需求為導(dǎo)向體現(xiàn)出自己的特色 不斷創(chuàng)新以適應(yīng)新形勢形式美觀大方 能創(chuàng)造經(jīng)濟效益 量力而行，確有把握 菜單設(shè)計與制作菜單設(shè)計和制作的原則 影響菜單設(shè)計的因素客人

6、需求產(chǎn)品風(fēng)味花色品種產(chǎn)品質(zhì)量消費習(xí)慣內(nèi)容安排外觀形象盈利能力 菜單設(shè)計與制作影響菜單設(shè)計的因素菜單設(shè)計與制作菜單設(shè)計和制作的程序準(zhǔn)備所需參考資料 推行標(biāo)準(zhǔn)菜譜 初步設(shè)計構(gòu)思 菜單的裝潢設(shè)計 菜單設(shè)計與制作菜單設(shè)計和制作的程序菜單設(shè)計與制作菜單設(shè)計和制作的技巧菜單的制作材料 菜單封面與封底設(shè)計 菜單的文字設(shè)計 菜單的插圖與色彩運用 菜單的規(guī)格和篇幅 菜單的照片和圖形 菜單設(shè)計與制作菜單設(shè)計和制作的技巧菜單設(shè)計與制作菜單設(shè)計制作中常見問題制作材料選擇不當(dāng) 規(guī)格和裝幀不當(dāng) 字體選擇不當(dāng) 隨意涂改菜單 菜單設(shè)計與制作菜單設(shè)計制作中常見問題菜單設(shè)計與制作菜單定價菜單定價合理與否將會影響： 企業(yè)的利潤；

7、企業(yè)的形象； 企業(yè)的競爭力； 企業(yè)對客人的吸引力。菜單定價菜單定價合理與否將會影響： 菜單定價影響菜單定價的因素 影響餐飲產(chǎn)品定價的內(nèi)部因素 成本和費用 定價目標(biāo) 產(chǎn)品 檔次原料 工藝 人力資源 經(jīng)營水平 餐飲企業(yè)的形象/品牌菜單定價影響菜單定價的因素 菜單定價影響餐飲產(chǎn)品定價的外部因素 市場需求 負(fù)需求 無需求 潛在需求 衰退性需求 不規(guī)則需求 飽和需求 超飽和需求 不健康需求菜單定價影響餐飲產(chǎn)品定價的外部因素 菜單定價競爭因素 市場發(fā)展情況 環(huán)境 本地區(qū)人民生活水平/生活習(xí)慣 氣候 消費者的心理價位菜單定價競爭因素 菜單定價菜單定價的目標(biāo) 保本導(dǎo)向定價目標(biāo) 利潤導(dǎo)向定價目標(biāo) 目標(biāo)收益率 追

8、求最高利潤 獲得滿意的利潤菜單定價菜單定價的目標(biāo) 菜單定價營業(yè)額導(dǎo)向定價目標(biāo) 增加營業(yè)收入 維持原有的市場 開辟新的客源市場 競爭導(dǎo)向定價目標(biāo) 應(yīng)付或避免競爭 非價格競爭菜單定價營業(yè)額導(dǎo)向定價目標(biāo) 菜單定價成本核算 主、配料成本的核算 凈料率的概念 凈料率是指食品原材料在初步加工后的可用部分的重量占加工前原材料總重量的比率，它是表明原材料利用程度的指標(biāo)。 計算公式：凈料率=加工后可用原材料重量加工前原材料總重量100%菜單定價成本核算 菜單定價凈料成本的核算 一料一檔的凈料成本核算 一料多檔的凈料成本核算成本系數(shù) 調(diào)味品成本的核算 單件產(chǎn)品調(diào)味品成本的核算 批量產(chǎn)品平均調(diào)味品成本的核算菜單定價

9、凈料成本的核算 菜單定價菜單定價的方法 銷售毛利率法（內(nèi)扣法） 銷售價格=原材料成本 （1-銷售毛利率）成本毛利率法（外加法） 銷售價格=原材料成本（1+成本毛利率）菜單定價菜單定價的方法 菜單定價菜單定價的策略 心理定價策略 尾數(shù)定價策略 整數(shù)定價策略 聲望定價策略菜單定價菜單定價的策略 菜單定價折扣定價策略 數(shù)量折扣 時段折扣 實物折扣 推銷津貼菜單定價折扣定價策略 菜單定價招徠定價策略 虧損招徠策略 特價招徠策略菜單定價招徠定價策略 菜單定價新產(chǎn)品定價策略 撇油定價策略 滲透定價策略 滿意價格策略菜單定價新產(chǎn)品定價策略 復(fù)習(xí)與思考餐飲定價的策略有哪些？如何進行實際運用？設(shè)計制作一份主題宴

10、會菜單。復(fù)習(xí)與思考餐飲定價的策略有哪些？如何進行實際運用？第六講 餐飲營銷管理餐飲市場供求關(guān)系餐飲市場營銷策略餐飲市場客源組織第六講 餐飲營銷管理餐飲市場供求關(guān)系第一節(jié) 餐飲市場供求關(guān)系餐飲市場需求和供給餐飲市場供求平衡餐飲市場供求關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展第一節(jié) 餐飲市場供求關(guān)系餐飲市場需求和供給餐飲市場需求和供給餐飲市場需求影響餐飲市場需求的因素（價格、消費者收入、數(shù)量、環(huán)境、位置等）餐飲市場需求法則（價格與購買量成反比）PQ需求曲線S餐飲市場需求和供給餐飲市場需求PQ需求曲線S餐飲市場需求和供給餐飲市場供給餐飲市場供給影響因素（價格、成本、勞動力價格、技術(shù)設(shè)備、接待能力等）餐飲市場供給法則（供給量與

11、價格成正比）PQD供給曲線餐飲市場需求和供給餐飲市場供給PQD供給曲線餐飲市場供求均衡餐飲市場供求均衡的基本條件供給量=需求量PQD過剩短缺S餐飲市場供求均衡餐飲市場供求均衡PQD過剩短缺S餐飲市場供求均衡餐飲市場供求關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展餐飲市場需求關(guān)系的轉(zhuǎn)移參數(shù)（替代品價格、互補品價格、消費者人數(shù)、購買力、環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、政策、消費習(xí)慣等）餐飲市場供給關(guān)系的轉(zhuǎn)移參數(shù)（勞動力價格 、設(shè)備價格、技術(shù)、原材料供應(yīng)、政策等）餐飲市場供求關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展（供求均衡，價格穩(wěn)定）餐飲市場供求關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展餐飲市場需求關(guān)系的轉(zhuǎn)移參數(shù)（替代品第二節(jié) 餐飲市場營銷餐飲市場營銷的實質(zhì)和任務(wù)餐飲市場營銷環(huán)境分析餐飲市場傳統(tǒng)

12、營銷策略餐飲市場新型營銷策略第二節(jié) 餐飲市場營銷餐飲市場營銷的實質(zhì)和任務(wù)餐飲管理市場營銷的實質(zhì)和任務(wù)營銷是什么？ 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。 菲利普 科特勒餐飲管理市場營銷的實質(zhì)和任務(wù)營銷是什么？Core Marketing Concepts營銷的核心概念需要、欲望和需求產(chǎn)品/服務(wù)價值和滿足市場和營銷者交換和交易Core Marketing Concepts營銷的核心概餐飲市場營銷 顧客需求 經(jīng)營者供給實質(zhì)：控制可控因素，調(diào)節(jié)不可控因素。任務(wù)：確定營銷目標(biāo) 選擇營銷策略 做好客源組織 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)餐飲市場營銷餐飲市場營銷環(huán)境分析市場營銷可控因素

13、分析經(jīng)營風(fēng)味和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷目標(biāo)和營銷組織勞動成本和技術(shù)設(shè)備就餐環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量原材料成本和流通費用產(chǎn)品毛利和價格餐飲市場營銷環(huán)境分析市場營銷可控因素分析市場營銷不可控因素分析地區(qū)客人數(shù)量和收入互補產(chǎn)品和替代餐飲產(chǎn)品價格企業(yè)地理位置和交通條件客人飲食習(xí)慣和周圍同類餐飲風(fēng)味企業(yè)競爭環(huán)境和競爭格局政治經(jīng)濟環(huán)境和國家政策餐飲市場營銷環(huán)境分析市場營銷不可控因素分析餐飲市場營銷環(huán)境分析產(chǎn)品策略 餐飲企業(yè)通過市場分析和定位等方法了解顧客需求，還必須把這些分析結(jié)果“轉(zhuǎn)化”為可滿足顧客要求且能獲取利潤的餐飲產(chǎn)品。這一“轉(zhuǎn)化”過程就是制定餐飲產(chǎn)品策略的過程。餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略產(chǎn)品策略餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略產(chǎn)品營銷策

14、略的條件：選好產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種；配備有專業(yè)技術(shù)水平的廚師隊伍；保證優(yōu)質(zhì)食品原材料供應(yīng)；做好廚房生產(chǎn)過程的組織,即保證原料加工,配菜,爐灶烹制質(zhì)量,才能保證產(chǎn)品策略的最終落實；要加強銷售管理,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略產(chǎn)品營銷策略的條件：餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略價格策略餐飲產(chǎn)品價格構(gòu)成：成本、費用、稅金和利潤。價格決策中的影響因素需求與價格的關(guān)系供給與價格的關(guān)系價值與消費者觀念營銷組合策略餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略價格策略餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略 定價策略新產(chǎn)品定價策略撇脂定價滲透定價滿意定價餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略定價策略餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)品大類定價替代品定價互補品定價分級定價副產(chǎn)

15、品定價組合定價餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略產(chǎn)品組合定價策略餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略心理定價策略：尾數(shù)定價整數(shù)定價聲望定價習(xí)慣定價招徠定價餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略心理定價策略：餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略折扣定價策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣價格折讓推廣津貼差別定價策略按不同銷售地點 按不同銷售時間 按不同顧客按產(chǎn)品形式或部位餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略折扣定價策略餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略地理定價策略統(tǒng)一的定價策略產(chǎn)地交貨定價策略餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略地理定價策略餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略產(chǎn)品生命周期各階段定價時間銷售 & 利潤 ($)“撇脂”定價“滲透”定價滿意定價穩(wěn)妥的目標(biāo)收益定價競爭定價“驅(qū)逐”定價介紹期成長期成熟期衰退期餐飲市場傳統(tǒng)

16、營銷策略產(chǎn)品生命周期各階段定價時間銷售 & 利潤 ($)“撇脂”定價案例在美國，有一家朱利奧家庭餐館，其經(jīng)營特色是由顧客自己決定菜價。在其菜單上，沒有價格，只要這么幾句話：“在朱利奧家庭餐館，相信上帝會給我們帶來好運。因此，菜單上沒有定價，您自己決定您吃的菜值多少。”顧客自己根據(jù)對飯菜的滿意程度付款。案例在美國，有一家朱利奧家庭餐館，其經(jīng)營特色是由顧客自己決定促銷策略促銷是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略促銷策略餐

17、飲市場傳統(tǒng)營銷策略激發(fā)消費者對一類產(chǎn)品的需求塑造企業(yè)形象，打出知名度提高企業(yè)信譽，加大信任度影響用戶決策，建立偏愛度幫助用戶消費，觸發(fā)消費點促銷目標(biāo)促銷的作用餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略激發(fā)消費者對一塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)信譽，影響用戶決策，幫助人員推銷人員促銷廣 告營業(yè)推廣公共關(guān)系非人員促銷促銷組合促銷組合餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略人員推銷人員促銷廣 告營業(yè)推廣公共關(guān)系非人員促銷促銷組合促銷 促銷方式的特點方 式優(yōu) 點缺 點廣 告覆蓋面廣、傳播迅速、影響力大、形式多樣、相對費用低間接性、單向性、盲目性、效果不易測定人員推銷針對性強、雙向性、直接性、靈活性、效果明確費時、費錢、費工公共關(guān)系影響面廣、易取得信

18、任見效慢銷售促進影響力大、刺激性大、效果直接信任度低、不宜長期使用 促銷方式的特點方 式優(yōu) 點缺 產(chǎn)品生命周期不同階段的促銷組合產(chǎn)品 生命 周期項目成長期成熟期前成熟期中后促銷目的認(rèn)識了解興趣、偏愛信任購買消除不滿意感促銷方式各種廣告改變廣告形式與內(nèi)容，配合其它促銷方式營業(yè)推廣為主，廣告減價改變廣告內(nèi)容，利用公共關(guān)系廣告目標(biāo)產(chǎn)品特點創(chuàng)牌、保牌維 持廣告對象先驅(qū)使用者早期使用大眾一般使用大眾晚期使用大眾保 守 者廣告策略介紹、告知說服印象提 醒投入期衰退期 產(chǎn)品生命周期不同階段的促銷組合產(chǎn)品 成長期銷售渠道策略銷售渠道（分銷渠道）：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的路線。是介于制造商和顧

19、客之間的橋梁。銷售渠道特征銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。銷售渠道是一組路線，中間商的介入往往是必不可少的。分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的行為。餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略銷售渠道策略餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略餐飲銷售渠道策略的重點：選好主要市場目標(biāo)選擇主要客戶針對不同的客戶運用不同推銷策略Whom賣給誰？如何賣？ProductPricePlacePromotion餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略餐飲銷售渠道策略的重點：Whom如何賣？餐飲市場傳統(tǒng)營銷策略餐飲新型市場營銷策略餐飲主題營銷策略選擇確定營銷主題設(shè)計布置主題餐廳做好主題營銷活動組織餐飲新型市場營銷策略餐飲主題營銷策略餐飲新型市場營銷策略餐飲品牌營銷策略選

20、好品牌名稱，做好品牌設(shè)計制定品牌標(biāo)準(zhǔn)，保證品牌質(zhì)量開展品牌營銷，形成品牌效應(yīng)餐飲新型市場營銷策略餐飲品牌營銷策略餐飲新型市場營銷策略忠誠客戶營銷策略忠誠客戶忠誠客戶營銷策略的重點餐飲新型市場營銷策略忠誠客戶營銷策略第三節(jié) 餐飲管理的客源組織餐飲客源組織基本要求餐飲客源組織形式餐飲客源組織方法第三節(jié) 餐飲管理的客源組織餐飲客源組織基本要求餐飲管理客源組織基本要求以餐飲質(zhì)量為憑借以目標(biāo)市場為對象以營銷策略為手段以餐飲企業(yè)形象和聲譽為依托以組織措施為保證餐飲管理客源組織基本要求以餐飲質(zhì)量為憑借餐飲管理客源組織形式飯店賓館餐飲管理客源組織形式涉外餐館餐飲管理客源組織形式餐飲管理客源組織形式飯店賓館餐飲

21、管理客源組織形式餐飲管理客源組織方法營業(yè)推廣法：銷售推廣法，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。預(yù)定推銷法：宴會預(yù)定、散客訂座外出聯(lián)系法：推銷人員報表聯(lián)絡(luò)法：客人接待資料主動邀請法：客史檔案，主動邀請內(nèi)部推銷法：內(nèi)部廣告宣傳廣告推銷法：媒體廣告宣傳餐飲管理客源組織方法營業(yè)推廣法：銷售推廣法，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)案例分析餐飲新招：吃100送標(biāo)準(zhǔn)間房間內(nèi)的“餐桌”比較小點上100元的飯菜，就可以在酒店的標(biāo)準(zhǔn)間客房內(nèi)吃上3個小時，登州路上的一家酒店推出的這項服務(wù)在市民中引起了爭議。昨日接到市民王女士的反映后，記者來到酒店采訪。 顧客：這哪是吃飯 據(jù)王女士講，她前天和男朋友到這家酒店吃飯。服務(wù)員介紹，樓上單間有100元的

22、最低消費，限時3個小時。 “上去一看是個標(biāo)準(zhǔn)間?！蓖跖扛嬖V記者，她點了100多元的菜，服務(wù)員給了她一把鑰匙。她打開單間一看，里邊有床、電視、衛(wèi)生間等設(shè)施?！斑@哪是吃飯啊?！蓖跖亢湍信笥迅杏X有點尷尬，退了菜離開了。 案例分析餐飲新招：吃100送標(biāo)準(zhǔn)間酒店：新招吸引客人 昨天下午，記者來到這家酒店，在服務(wù)員的帶領(lǐng)下來到403房間，發(fā)現(xiàn)果然像王女士表述的那樣，酒店的單間和標(biāo)準(zhǔn)客房一樣，只多出一張小餐桌。 據(jù)酒店經(jīng)理講，酒店客房平日不會完全住滿，而酒店的餐飲生意比較火爆，一樓大廳經(jīng)常坐滿客人，為吸引更多客人到酒店就餐，酒店推出了這項服務(wù)。這名經(jīng)理稱，客人吃完飯后可以休息一會也可以聊聊天，不少客人都

23、能接受這種形式。 市民：新鮮但有點別扭 記者昨日在街頭隨機采訪了幾位市民。市民張先生說：“事挺新鮮，就是感覺別扭?！笔忻駞窍壬戳擞浾吲臄z的酒店標(biāo)準(zhǔn)間照片后稱，情侶或者朋友三四個人去吃比較合適。問題：對酒店的如此新招談?wù)効捶ǎ?你認(rèn)為應(yīng)采取何種營銷手段？酒店：新招吸引客人 昨天下午，記者來到這家酒店，在服務(wù)復(fù)習(xí)與思考什么是餐飲市場營銷？它的實質(zhì)是什么？其主要任務(wù)是什么？以你所實習(xí)的賓館為例，說明其客源組織形式，并作出評價分析。復(fù)習(xí)與思考什么是餐飲市場營銷？它的實質(zhì)是什么？其主要任務(wù)是什餐飲市場營銷策略營銷組合策略4Ps /4Cs營銷組合產(chǎn)品顧客的需要和欲求價格成本促銷溝通分銷便利餐飲市場營銷策

24、略營銷組合策略4Ps /4Cs產(chǎn)品價格促銷分銷4Ps和4Cs忘掉產(chǎn)品Product，考慮顧客的需要和欲求customer wants and needs忘掉定價Price，考慮顧客為滿足其需求愿意付出的成本cost to the customer忘掉渠道Place，考慮如何讓顧客便利convenience忘掉促銷Promotion，考慮如何同顧客進行雙向溝通communication獲勝的公司必將是那些既可以經(jīng)濟方便地滿足顧客的需要，又能和顧客保持有效溝通的公司。餐飲市場營銷策略4Ps和4Cs餐飲市場營銷策略定位績效說服促銷包裝5Ps營銷新理論回報關(guān)系反應(yīng)關(guān)聯(lián)4Rsrelationship r

25、eaction relatingreturn pitch package promotionpersuasion performance 定位績效說服促銷包裝5Ps營銷新理論回報關(guān)系反應(yīng)關(guān)聯(lián)4Rsr案例分析：餐飲新招：吃100送標(biāo)準(zhǔn)間房間內(nèi)的“餐桌”比較小點上100元的飯菜，就可以在酒店的標(biāo)準(zhǔn)間客房內(nèi)吃上3個小時，登州路上的一家酒店推出的這項服務(wù)在市民中引起了爭議。昨日接到市民王女士的反映后，記者來到酒店采訪。顧客：這哪是吃飯。據(jù)王女士講，她前天和男朋友到這家酒店吃飯。服務(wù)員介紹，樓上單間有100元的最低消費，限時3個小時?！吧先ヒ豢词莻€標(biāo)準(zhǔn)間?！蓖跖扛嬖V記者，她點了100多元的菜，服務(wù)員給

26、了她一把鑰匙。她打開單間一看，里邊有床、電視、衛(wèi)生間等設(shè)施。“這哪是吃飯啊。”王女士和男朋友感覺有點尷尬，退了菜離開了。酒店：新招吸引客人。案例分析：餐飲新招：吃100送標(biāo)準(zhǔn)間房間內(nèi)的“餐桌”比較小點案例分析：餐飲新招：吃100送標(biāo)準(zhǔn)間昨天下午，記者來到這家酒店，在服務(wù)員的帶領(lǐng)下來到403房間，發(fā)現(xiàn)果然像王女士表述的那樣，酒店的單間和標(biāo)準(zhǔn)客房一樣，只多出一張小餐桌。據(jù)酒店經(jīng)理講，酒店客房平日不會完全住滿，而酒店的餐飲生意比較火爆，一樓大廳經(jīng)常坐滿客人，為吸引更多客人到酒店就餐，酒店推出了這項服務(wù)。這名經(jīng)理稱，客人吃完飯后可以休息一會也可以聊聊天，不少客人都能接受這種形式。市民：新鮮但有點別扭。

27、記者昨日在街頭隨機采訪了幾位市民。市民張先生說：“事挺新鮮，就是感覺別扭?！笔忻駞窍壬戳擞浾吲臄z的酒店標(biāo)準(zhǔn)間照片后稱，情侶或者朋友三四個人去吃比較合適。問題：（1）對酒店的如此新招談?wù)効捶?？?）你認(rèn)為應(yīng)采取何種營銷手段？案例分析：餐飲新招：吃100送標(biāo)準(zhǔn)間昨天下午，記者來到這家酒復(fù)習(xí)與思考題1.什么是餐飲市場營銷？它的實質(zhì)是什么？其主要任務(wù)是什么？2.以你所實習(xí)的賓館為例，說明其客源組織形式，并作出評價分析。復(fù)習(xí)與思考題1.什么是餐飲市場營銷？它的實質(zhì)是什么？其主要任第七講 餐廳酒吧銷售服務(wù)管理第七講 餐廳酒吧銷售服務(wù)管理知識要求1.餐廳酒吧銷售的基礎(chǔ)知識，包括餐廳酒吧的數(shù)量、餐位、餐臺及

28、餐位面積配備標(biāo)準(zhǔn)、餐廳酒吧銷售服務(wù)管理的特點、任務(wù)和要求。2.酒吧類型、臺形、組織形式、酒吧銷售特點和標(biāo)準(zhǔn)化管理的內(nèi)容等專業(yè)知識。技能要求1.餐廳鋪臺操作步驟和便餐、宴會鋪臺技能、餐前準(zhǔn)備和客人用餐服務(wù)現(xiàn)場管理技能。2.酒吧服務(wù)過程的組織工作內(nèi)容、方法和酒水銷售服務(wù)技巧。3.運用銷售彈性和價格彈性系數(shù)的計算并分析實際問題。4.用ABC分析法和ME分析法分析菜單產(chǎn)品銷售。知識要求第一節(jié) 餐廳酒吧銷售服務(wù)管理的特點和任務(wù) 一、餐廳酒吧配備標(biāo)準(zhǔn) （一）餐廳酒吧數(shù)量配備 1.飯店賓館的餐廳酒吧數(shù)量配備 (P206 表8-1) 2.酒樓飯莊餐廳酒吧數(shù)量配備 （二）餐廳酒吧餐位配備 1.飯店賓館餐位配備

29、2.酒樓飯莊餐位配備（三）餐廳酒吧餐臺和餐位面積配備 1.餐廳酒吧餐臺配備 2.餐廳酒吧餐位面積配備第一節(jié) 餐廳酒吧銷售服務(wù)管理的特點和任務(wù) 二、餐廳酒吧銷售服務(wù)管理特點 （一）管理目的的明確性 （二）管理過程的協(xié)作性 （三）工作內(nèi)容的龐雜性 （四）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不易界定性 二、餐廳酒吧銷售服務(wù)管理特點 三、餐廳酒吧銷售服務(wù)管理的任務(wù) （一）提供優(yōu)良消費環(huán)境 （二）組織菜點酒水銷售 （三）切實提高服務(wù)質(zhì)量 （四）保證銷售收入逐期完成 三、餐廳酒吧銷售服務(wù)管理的任務(wù) 四、餐廳酒吧銷售服務(wù)管理的基本要求 （一）服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化 （二）服務(wù)操作程序化 （三）對客服務(wù)感情化 四、餐廳酒吧銷售服務(wù)管理的基本要求

30、第二節(jié) 餐廳銷售服務(wù)過程的組織 一、餐前準(zhǔn)備工作的組織 （一）掌握客情，做好組織安排 （二）搞好餐廳布局和衛(wèi)生，提供優(yōu)良的就餐環(huán)境 （三）準(zhǔn)備餐茶用具，保證銷售服務(wù)需要第二節(jié) 餐廳銷售服務(wù)過程的組織二、餐廳鋪臺服務(wù)的組織（一）明確餐廳類型和銷售方式，掌握鋪臺標(biāo)準(zhǔn)和要求（二）準(zhǔn)備好臺面和用品，組織服務(wù)人員做好鋪臺服務(wù)（三）檢查鋪臺質(zhì)量，保證鋪臺效果 1.中餐便餐擺臺 （P213 圖8-1） 2.中餐宴會擺臺 （P213 圖8-2） 3.西餐早餐擺臺 （P213 圖8-3） 4.西餐正餐擺臺 （P213 圖8-4） 5.西餐宴會擺臺 （P213 圖8-5）二、餐廳鋪臺服務(wù)的組織 三、迎賓領(lǐng)位服務(wù)的

31、組織 （一）選好迎賓領(lǐng)位員，明確工作任務(wù) （二）檢查著裝儀表，準(zhǔn)備迎接客人 （三）主動熱情迎送賓客，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 三、迎賓領(lǐng)位服務(wù)的組織 四、客人用餐服務(wù)現(xiàn)場組織 （一）全面檢查餐廳準(zhǔn)備效果 （二）準(zhǔn)備迎接客人 （三）提供優(yōu)良就餐服務(wù) （四）加強巡視檢查，做好現(xiàn)場指揮 （五）把握餐廳氣氛，保證服務(wù)規(guī)格 四、客人用餐服務(wù)現(xiàn)場組織 五、餐后服務(wù)工作的組織 （一）善始善終，接待好最后一位客人 （二）準(zhǔn)確收款結(jié)賬，歡迎客人再次光臨 （三）指揮服務(wù)員做好收盤收碗，搞好餐廳衛(wèi)生 五、餐后服務(wù)工作的組織第三節(jié) 酒吧銷售服務(wù)管理的內(nèi)容和方法 一、酒吧類型及其柜臺設(shè)計與配置 （一） 酒吧類型 .立式酒吧（The

32、 Stand-up Bar） .服務(wù)酒吧（The Service Bar） .宴會酒吧（The Catering Bar） .雞尾酒吧（The Cocktail Bar） 第三節(jié) 酒吧銷售服務(wù)管理的內(nèi)容和方法 （二）酒吧吧臺造型選擇 1.直線或曲線封閉形 2.圓形或空方陣形 3.馬蹄形或半圓形 （三）酒吧柜臺設(shè)計方法 1.前吧柜臺設(shè)計 2.后吧設(shè)計 （二）酒吧吧臺造型選擇（四）酒吧設(shè)備配置和常用工具與配料 1.酒吧設(shè)備配置 （P223 表8-2） 2.酒吧常用工具用具 （P223 表8-3） 3.酒吧常用配料 （P224 表8-4） 4.酒吧常用酒杯（四）酒吧設(shè)備配置和常用工具與配料 二、酒吧銷售服務(wù)管理的組織形式與特點任務(wù) （一）酒吧銷售服務(wù)管理的組織形式 二、酒吧銷售服務(wù)管理的組織形式與特點任務(wù) （二）酒吧銷售的特點 1.酒吧規(guī)模小，銷售隨機性強 2.銷售單位小，花色品種多 3.酒水成本低，銷售毛利高 4.銷售網(wǎng)點多，管理不易控制 （二）酒吧銷售的特點 （三）酒水銷售服務(wù)管理的任務(wù) 1.做好采供管理，保證酒水供應(yīng) 2.制定銷售計劃，落實管理目標(biāo) 3.制定酒水管理制度，形成管理規(guī)范 4.做好銷售控制，保證經(jīng)營效果 （三）酒水銷售服務(wù)管理的任務(wù) 三、酒水銷售服務(wù)管理的基本要求