項(xiàng)目發(fā)展的的策劃的報(bào)告2課件

1、中航南湖項(xiàng)目發(fā)展策劃報(bào)告謹(jǐn)呈：岳陽(yáng)中航地產(chǎn)中航南湖項(xiàng)目發(fā)展策劃報(bào)告謹(jǐn)呈：岳陽(yáng)中航地產(chǎn)政策導(dǎo)向發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)策略SWOT分析地塊屬性區(qū)位屬性項(xiàng)目屬性界定市場(chǎng)分析發(fā)展策略城市屬性城市房地產(chǎn)背景江景案例目 錄城市高端住宅別墅市場(chǎng)專題物業(yè)發(fā)展建議精品戶型園林景觀建筑立面規(guī)劃布局其他細(xì)節(jié)第一階段工作第一階段工作第二階段工作第三階段工作客戶定位產(chǎn)品定位項(xiàng)目定位形象定位價(jià)格定位商業(yè)定位政策導(dǎo)向發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)策略SWOT分析地塊屬性區(qū)位屬性項(xiàng)目屬性Part 1Part 1項(xiàng)目SWOT分析Strengths（優(yōu)勢(shì)） Weaknesses（劣勢(shì)） Opportunities（機(jī)會(huì)） Threats（威脅） 臨南湖，水

2、岸線長(zhǎng)達(dá)1200米，擁有優(yōu)良的景觀資源占地290畝，規(guī)模大，便于形成良好的社區(qū)氛圍品牌實(shí)力：中航地產(chǎn)為深圳百?gòu)?qiáng)企業(yè)，上市公司項(xiàng)目臨城市規(guī)劃主干，交通便利城市向東發(fā)展，區(qū)域影響力及吸引力大幅提升；城市經(jīng)濟(jì)水平較好，與房地產(chǎn)發(fā)展不相匹配，武廣等交通規(guī)劃增強(qiáng)了城市對(duì)外的幅射力，未來(lái)行業(yè)發(fā)展前景廣闊；岳化中學(xué)即將落戶八字門(mén),教育配套得到提升。處于發(fā)展新區(qū)，周邊生活配套缺乏地價(jià)偏高地塊限高嚴(yán)重，對(duì)于產(chǎn)品可發(fā)揮性有限；目前項(xiàng)目相臨道路均未修好，展示性不佳；STWO政策調(diào)控，樓市未來(lái)不確定因素存在；真正的高端產(chǎn)品量極少，項(xiàng)目可參照物不多，產(chǎn)品打造面臨眾多開(kāi)創(chuàng)性，面臨不小的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)總?cè)萘坑邢?，大盤(pán)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)

3、。項(xiàng)目SWOT分析Strengths（優(yōu)勢(shì)） Weaknes項(xiàng)目SWOT分析形象定位利用原則：獨(dú)特的、稀缺的、客戶強(qiáng)烈認(rèn)同的形象定位可重點(diǎn)選擇訴求元素：水景資源大規(guī)模社區(qū)中航品牌形象區(qū)域發(fā)展前景岳化中學(xué)教育配套優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的利用方向分類：形象定位附帶訴求元素：交通優(yōu)勢(shì)與城市房地產(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，是城市房地產(chǎn)項(xiàng)目所共有或共享的，不能體現(xiàn)項(xiàng)目的獨(dú)特性。項(xiàng)目SWOT分析形象定位利用原則：形象定位可重點(diǎn)選擇訴求元素項(xiàng)目SWOT分析需要重點(diǎn)化解或規(guī)避的劣勢(shì)與威脅分析：原始條件規(guī)避與化解方向配套缺乏利用項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套彌補(bǔ)、強(qiáng)化岳化中學(xué)教育配套訴求，打消客戶顧慮地塊限高從產(chǎn)品規(guī)劃的角度找到利潤(rùn)最佳平衡點(diǎn)展示性不佳首期

4、可考慮利用強(qiáng)勢(shì)的情景示范打動(dòng)客戶政策調(diào)控目前岳陽(yáng)客戶對(duì)貸款的要求不及一二線城市，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮需要盡量減少多置型（大戶型）產(chǎn)品首創(chuàng)性風(fēng)險(xiǎn)盡量探尋客戶真實(shí)需求，從客戶接受能力出發(fā)，打造接受度高的產(chǎn)品。市場(chǎng)總?cè)萘坑邢藓侠矸制?，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，引入一二線城市先過(guò)營(yíng)銷理念，高強(qiáng)度蓄客與挖客，打破常規(guī)，樹(shù)立典范。項(xiàng)目SWOT分析需要重點(diǎn)化解或規(guī)避的劣勢(shì)與威脅分析：原始條件項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展方向選擇通過(guò)SWOT分析及市場(chǎng)調(diào)研明確本案發(fā)展戰(zhàn)略：戰(zhàn)略地位分類領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者戰(zhàn)略地位所具備的特征一線品牌 項(xiàng)目具有無(wú)可復(fù)制的資源產(chǎn)品創(chuàng)新 壟斷價(jià)格標(biāo)桿，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流 具有持續(xù)作戰(zhàn)能力市場(chǎng)新進(jìn)者具備強(qiáng)勁的企業(yè)實(shí)力改變游戲

5、規(guī)則 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 缺乏獨(dú)特資源和資金實(shí)力搭便車，借勢(shì)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 規(guī)模小，快速靈活目標(biāo)客戶明確，挖掘細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值 抓住某種需求變化趨勢(shì)，在細(xì)節(jié)創(chuàng)新打造難以復(fù)制的產(chǎn)品 目光敏銳，反應(yīng)快速 本案條件及市場(chǎng)特征項(xiàng)目本體：1、城市潛力新區(qū)；2、強(qiáng)勢(shì)資源；3、大規(guī)模； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：1、顯性競(jìng)爭(zhēng)量不大，潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大；2、產(chǎn)品及價(jià)格可提升空間大； 企業(yè)實(shí)力：1、上市企業(yè)，國(guó)企，擁有雄厚的資金及品牌實(shí)力；2、初次進(jìn)入岳陽(yáng)市場(chǎng)，有意大展拳腳，為后續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)與本案匹配度100%100%020%我們的戰(zhàn)略發(fā)展方向選擇：領(lǐng)導(dǎo)者+挑戰(zhàn)者項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展方向選擇通過(guò)SWO

6、T分析及市場(chǎng)調(diào)研明確本案發(fā)展戰(zhàn)我們以怎樣的條件來(lái)挑戰(zhàn)市場(chǎng)，從而樹(shù)立強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)地位？別人怎么做？案例選取標(biāo)準(zhǔn)：湖景、多物業(yè)類型、熱銷項(xiàng)目、品牌類似案例參考：金科東方大院 沙河堤亞納灣 雙瑞藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)我們的方向是：從本體優(yōu)越的湖景資源、品牌實(shí)力尋找突破口。我們以怎樣的條件來(lái)挑戰(zhàn)市場(chǎng)，從而樹(shù)立強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)地位？我們的方案例一：金科東方大院產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套地段價(jià)值： 位處近郊資源價(jià)值： 700畝尖山綠麓和300年天湖碧水的原生自然資源案例一：金科東方大院產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純案例一：金科東方大院產(chǎn)

7、品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套品牌樹(shù)立： 純粹性： 別墅區(qū)與洋房、高層區(qū)分區(qū)明顯通過(guò)大幅招聘廣告、企業(yè)品牌軟文訴求、戶外等方式，對(duì)金科品牌進(jìn)入長(zhǎng)沙進(jìn)行全方位推廣。案例一：金科東方大院產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純案例一：金科東方大院產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套園林表現(xiàn)力： 銀杏、桂花、香樟，綠影蔥蔥，茶花、杜鵑、君子蘭等多種植物搭配種植。金科提出了“自然時(shí)景”的設(shè)計(jì)概念，用春夏秋冬四季林木花草創(chuàng)造出“春花、夏蔭、秋實(shí)、冬青”的四季景觀. 綠化率5

8、0%。外立面表現(xiàn)力： 東方大院國(guó)宅建筑分頂、中、底共三段，通過(guò)退、錯(cuò)、院、露、門(mén)、雕、墻等手法將三部分有機(jī)地融合為一體。頂段是國(guó)宅的形與魄的所在：以中國(guó)建筑的斜頂為建筑遠(yuǎn)觀主剪影，輔以雙坡、半坡黛瓦屋頂，形成錯(cuò)落有致的建筑天際輪廓線。以不對(duì)稱的手法削減了建筑的繁沉與累贅，增添動(dòng)感與時(shí)尚。中段為空間聯(lián)系階段：以白色粉墻為主，配以小面積明亮的灰磚及窗框，與墻面形成鮮明的對(duì)比。底段為親近的和諧段：在尺度上更講究，層次更豐富，細(xì)節(jié)亮點(diǎn)更細(xì)膩鮮明，每棟具有前庭后院、下沉私家會(huì)所、挑空花池等設(shè)計(jì)。案例一：金科東方大院產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純案例一：金科東方大院產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源

9、品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套戶型結(jié)構(gòu)： 產(chǎn)品附加值： 贈(zèng)送面積近百平米的地下私人會(huì)所?？蛷d挑高7.5米。每層均設(shè)衛(wèi)生間，方便居家。頂樓帶閣樓最大可利用面積超過(guò)1：1聯(lián)排建筑面積均為169-243之間，獨(dú)棟在400左右，附送面積超高。案例一：金科東方大院產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純案例一：金科東方大院產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套物業(yè)服務(wù)： 物管公司為全國(guó)物業(yè)管理質(zhì)量排名第一的金科物管是，客戶滿意度達(dá)到98%以上。星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：首次引入“家政式管家”的別墅級(jí)服務(wù)，融入別墅私人化

10、服務(wù)和酒店式標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 。注重品質(zhì)：保安要求身高在1.75米以上，并必須是預(yù)備役隊(duì)員，注重人的素質(zhì)。此外，東方大院每個(gè)組團(tuán)戶還將配備一個(gè)專職管家，大大小小的家務(wù)瑣事，都可交由專職管家處理。而保潔人員，也必須通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)并獲得專業(yè)服務(wù)證書(shū)之后才能上崗。 內(nèi)部配套： 43000平方米的早山動(dòng)步公園，包括籃球、網(wǎng)球、羽毛球，健身步道，迷你高爾夫；雙會(huì)所設(shè)計(jì)：文化會(huì)所(藝術(shù)中心)與運(yùn)動(dòng)會(huì)所(健身中心)各一個(gè)，配置SPA及專屬游泳池；5000平方米中國(guó)商業(yè)街：包含高端餐飲、特色餐飲、醫(yī)療、干洗、早餐等日常配套一應(yīng)俱全。 案例一：金科東方大院產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純金科東方大院的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

11、標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)及格等級(jí)地段價(jià)值資源價(jià)值品牌樹(shù)立純粹性園林綠化外立面戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)管理內(nèi)部配套及格線標(biāo)準(zhǔn)線標(biāo)桿線“價(jià)值全面標(biāo)桿化”金科東方大院的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)及格等級(jí)地段價(jià)值資源價(jià)值品金科東方大院銷售總結(jié)物業(yè)類型供應(yīng)量建筑面積使用面積均價(jià)聯(lián)排別墅一期220套169-243平434-545平10000-12000元/平米獨(dú)立別墅5套產(chǎn)權(quán)400多平1000多平20000-25000元/平米電梯洋房408套（2019年）114179平逾1：16000-6200元/平米8月8日開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)70套，銷售額超過(guò)1.5億 ，開(kāi)盤(pán)3個(gè)月，銷售總額3.8億，截止目前，一期已銷售完，二期觀湖上市。金科東方大

12、院通過(guò)“價(jià)值全面標(biāo)桿化”策略，實(shí)現(xiàn)了快銷與高價(jià)的雙豐收金科東方大院銷售總結(jié)物業(yè)類型供應(yīng)量建筑面積使用面積均價(jià)聯(lián)排別案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套地段價(jià)值： 資源價(jià)值： 350畝內(nèi)湖楚家湖城市近郊案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套品牌樹(shù)立： 沙河堤亞納灣是沙河實(shí)業(yè)股份有限公司在長(zhǎng)沙之作。沙河實(shí)業(yè)股份有限公司（.000014）是一家由深圳市沙河實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司控

13、股的國(guó)內(nèi)公眾上市公司，總股本2億多股，公司經(jīng)營(yíng)范圍包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)以及配套工程開(kāi)發(fā)建設(shè)、新型建材的生產(chǎn)與銷售、物業(yè)租賃與管理、物資供銷、國(guó)內(nèi)外商業(yè)。公司以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)為主要業(yè)務(wù)，現(xiàn)已成功開(kāi)發(fā)出荔園新村、鹿鳴園、世紀(jì)村、世紀(jì)假日廣場(chǎng)等10多個(gè)住宅、商務(wù)項(xiàng)目，面積逾百萬(wàn)平方米。 純粹性： 東部排列為高層產(chǎn)品案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套園林表現(xiàn)力： 外立面表現(xiàn)力： 案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品

14、競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套戶型結(jié)構(gòu)： 產(chǎn)品附加值： 聯(lián)排別墅169-312雙拼別墅344-466雙拼贈(zèng)送面積可達(dá)100%；戶型結(jié)構(gòu)合理。案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套物業(yè)服務(wù)： 英國(guó)第一太平戴維斯內(nèi)部配套： 街區(qū)商業(yè)、超五星級(jí)雙會(huì)所、室內(nèi)游泳館、健身中心、網(wǎng)球場(chǎng)、酒店式公寓、國(guó)際水準(zhǔn)的幼兒園、小學(xué)、中學(xué) 。案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純案例二：沙河

15、堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)及格等級(jí)地段價(jià)值資源價(jià)值品牌樹(shù)立純粹性園林綠化外立面戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)管理內(nèi)部配套及格線標(biāo)準(zhǔn)線標(biāo)桿線“價(jià)值全面標(biāo)準(zhǔn)線+部分價(jià)值標(biāo)桿線”所有價(jià)值點(diǎn)都保證在標(biāo)準(zhǔn)線以上，保證項(xiàng)目整體品質(zhì)，以品牌、資源、戶型結(jié)構(gòu)、附加值、物業(yè)管理、內(nèi)部配套提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。其中關(guān)于產(chǎn)品的打造部分僅僅戶型及附加值達(dá)到標(biāo)桿線。案例二：沙河堤亞納灣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)及格等級(jí)地段價(jià)值資源堤亞納灣銷售總結(jié)面積成交套數(shù)成交均價(jià)成交主力總價(jià)雙拼169-31269500200-670萬(wàn)聯(lián)排344-466737800136-200萬(wàn)疊加203-213 367600130-180萬(wàn)堤亞納灣于2019年1月

16、底開(kāi)盤(pán)，至今近8個(gè)月時(shí)間銷售套數(shù)約112套。（以網(wǎng)簽為準(zhǔn)）堤亞納灣通過(guò)“價(jià)值全面標(biāo)準(zhǔn)線+部分價(jià)值標(biāo)桿線”策略，實(shí)現(xiàn)了較快速的銷售，從銷售來(lái)看，主力總價(jià)在200萬(wàn)以下的聯(lián)排產(chǎn)品銷售速度最快，堤亞納灣的快速銷售其中一個(gè)主要原因來(lái)自于低總價(jià)。堤亞納灣銷售總結(jié)面積成交套數(shù)成交均價(jià)成交主力總價(jià)雙拼169-案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套地段價(jià)值： 資源價(jià)值： 600畝人工月湖公園，項(xiàng)目被月湖三面包圍緊臨城市中心區(qū)，位置非常優(yōu)越案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品

17、競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套品牌樹(shù)立： 項(xiàng)目入市前以懸念戶外廣告 “長(zhǎng)沙，未來(lái)醒了”及“6億造月湖”的實(shí)力將雙瑞地產(chǎn)品牌形象展現(xiàn)出來(lái)純粹性： 高層、別墅、洋房進(jìn)行了較好的分區(qū)案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套園林表現(xiàn)力： 綠化覆蓋量大，配合水系，營(yíng)造出非常優(yōu)美的環(huán)境外立面表現(xiàn)力： 別墅缺乏高端物業(yè)的視覺(jué)沖擊力案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)案例三：藏瓏

18、湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套戶型結(jié)構(gòu)： 產(chǎn)品附加值： 高層戶型：7米橫廳設(shè)計(jì)，客廳奢華氣派大面積觀景陽(yáng)臺(tái)與客廳相連超大入戶花園主臥朝南，主臥帶主衛(wèi)、衣帽間主臥、次臥均帶轉(zhuǎn)角飄窗雙拼別墅戶型：工字造型，三面花園圍繞樓體，多面景觀；超大露臺(tái)、地下室、花園贈(zèng)送。結(jié)構(gòu)合理、舒適。案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)立純粹性園林表現(xiàn)力外立面表現(xiàn)力戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)服務(wù)內(nèi)部配套物業(yè)服務(wù)： 雙瑞物業(yè)，由發(fā)展商自行于2019年新成立的物業(yè)公

19、司。內(nèi)部配套： 沿街1.4萬(wàn)平米商業(yè)（郵政儲(chǔ)蓄、商場(chǎng)、超市等） 、會(huì)所、幼兒園、五星級(jí)酒店。案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略地段內(nèi)外部自然資源品牌樹(shù)案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)及格等級(jí)地段價(jià)值資源價(jià)值品牌樹(shù)立純粹性園林綠化外立面戶型結(jié)構(gòu)產(chǎn)品附加值物業(yè)管理內(nèi)部配套及格線標(biāo)準(zhǔn)線標(biāo)桿線所有價(jià)值點(diǎn)都保證在標(biāo)準(zhǔn)線以上，保證項(xiàng)目整體品質(zhì)，以湖景資源、地段、園林綠化、戶型結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品附加值、內(nèi)部配套提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。其中關(guān)于產(chǎn)品的打造部分以園林綠化、戶型結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品附加值都達(dá)到標(biāo)桿線。“價(jià)值全面標(biāo)準(zhǔn)線+部分價(jià)值標(biāo)桿線”案例三：藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)及格等級(jí)地段價(jià)值藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)

20、銷售總結(jié)項(xiàng)目通過(guò)“價(jià)值全面標(biāo)準(zhǔn)線+部分價(jià)值標(biāo)桿線”的產(chǎn)品策略，實(shí)現(xiàn)了快銷與高價(jià)。別墅主力雙拼產(chǎn)品面積控制在277平米以下，總價(jià)在220萬(wàn)以下，開(kāi)盤(pán)銷售火爆，而稀缺型獨(dú)棟則以高總價(jià)慢慢出貨。物業(yè)類型單套面積（）套數(shù) 合計(jì)單價(jià)總價(jià)銷售雙拼別墅（一期）277.722542019年8000元/平米左右主力200-220萬(wàn)開(kāi)盤(pán)即售馨250.512239.66254.114獨(dú)棟別墅（一期）362.991122019年9500元/平米左右，2019年底達(dá)到22000-24000元/平米2019年后總價(jià)在800-1100萬(wàn)隨高層慢慢出貨341.865452.331417.222401.372657.231合計(jì)

21、/66首期雙拼面積在240-277，面積和總價(jià)比較切合市場(chǎng)需求，開(kāi)盤(pán)即售罄；獨(dú)棟產(chǎn)品稀缺，以超高價(jià)格慢慢出貨。藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)銷售總結(jié)項(xiàng)目通過(guò)“價(jià)值全面標(biāo)準(zhǔn)線+部分價(jià)值標(biāo)案例分析總結(jié)價(jià)值累加是提升項(xiàng)目檔次、實(shí)現(xiàn)高價(jià)格的基礎(chǔ)；達(dá)到標(biāo)桿線的價(jià)值點(diǎn)越多，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)大，能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值也越高；面積控制越合理，所能實(shí)現(xiàn)的單價(jià)也越高；產(chǎn)品附加值已經(jīng)成為高端項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的慣用動(dòng)作。金科東方大院堤亞納灣藏瓏湖上國(guó)際社區(qū)本體標(biāo)桿價(jià)值點(diǎn)資源、品牌、資源、品牌地段、資源產(chǎn)品標(biāo)桿價(jià)值點(diǎn)園林、外立面、戶型結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品附加值、物管、配套戶型結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品附加值、物管、內(nèi)部配套園林、戶型、配套面積特征主力戶型，聯(lián)排169-243平米

22、主力面積，聯(lián)排344-466平米雙拼：239-277平米獨(dú)棟：300平米總價(jià)聯(lián)排：170-290萬(wàn)聯(lián)排主力136-200萬(wàn)雙拼：220-220萬(wàn)獨(dú)棟：800-1000萬(wàn)單價(jià)主力，聯(lián)排10000-12000元/平米7800元/平米雙拼：07年上半年8000獨(dú)棟：07年下半年9500元/平米，2019年底達(dá)22000-24000元/平米高層目前價(jià)格：6500多元/平米總體特征分析所有價(jià)值點(diǎn)達(dá)到標(biāo)桿線以上，通過(guò)控制面積控制總價(jià)，實(shí)現(xiàn)高單價(jià)部分價(jià)值標(biāo)桿化，面積大，通過(guò)控制單價(jià)而控制總價(jià)部分價(jià)值標(biāo)桿化；通過(guò)控制面積控制總價(jià)，實(shí)現(xiàn)高單價(jià)，稀缺獨(dú)棟產(chǎn)品緩慢出貨，創(chuàng)造高價(jià)值。案例分析總結(jié)價(jià)值累加是提升項(xiàng)目檔次

23、、實(shí)現(xiàn)高價(jià)格的基礎(chǔ)；達(dá)到標(biāo)通過(guò)案例啟示，結(jié)合發(fā)展商目標(biāo)，明確本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略通過(guò)案例啟示，結(jié)合發(fā)展商目標(biāo)，明確本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)及格等級(jí)品牌影響力地段價(jià)值規(guī)模內(nèi)外部資源園林綠化外立面戶型設(shè)計(jì)產(chǎn)品附加值內(nèi)部配套物業(yè)服務(wù)本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略1發(fā)展商目標(biāo)：樹(shù)立市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿地塊本體：地價(jià)成本偏高，需合理控制成本我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略：“全面價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)線+視覺(jué)價(jià)值標(biāo)桿線”在品牌樹(shù)立與資源的基礎(chǔ)上，將園林綠化、外立面等視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的部分做到標(biāo)桿線以上；內(nèi)部配套從客戶基本需求角度出發(fā)，在滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上，以個(gè)別高端型配套提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，如配置室外游泳池；產(chǎn)品附加值做到標(biāo)準(zhǔn)線即可，以節(jié)省建筑成本；原有價(jià)值可

24、造價(jià)值案例啟示：標(biāo)桿線上的價(jià)值點(diǎn)越多，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，產(chǎn)品價(jià)值越高。而通過(guò)部分可造價(jià)值達(dá)到標(biāo)桿線上的產(chǎn)品同樣可引領(lǐng)市場(chǎng)。別墅客戶需求：外部資源、產(chǎn)品品質(zhì)感和戶型設(shè)計(jì)是客戶購(gòu)墅的重點(diǎn)考慮因素。高層高端客戶：自然環(huán)境、小區(qū)景觀設(shè)計(jì)和周邊配套(指生活和教育配套)最為關(guān)注標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)及格等級(jí)品牌影響力地段價(jià)值規(guī)模內(nèi)外部資源園林綠化外立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略2案例啟示：面積控制越合理，所能實(shí)現(xiàn)的單價(jià)也越高；別墅客戶需求： 250-300是需求主力面積，獨(dú)棟雙拼部分產(chǎn)品可達(dá)350-400平米； 聯(lián)排主要在200-300。高層高端客戶：主力戶型以不超過(guò)150平米為宜。110-150是重點(diǎn)考慮區(qū)間。項(xiàng)目本體：體量大，建筑面

25、積超過(guò)30萬(wàn)平米以上。按照岳陽(yáng)個(gè)盤(pán)最高年銷售量約6萬(wàn)平方米進(jìn)行測(cè)算，至少需要5年銷售期。隨著市場(chǎng)單價(jià)的走高，面積越大的產(chǎn)品，銷售速度越慢。發(fā)展商開(kāi)發(fā)目標(biāo)：保證銷售速度實(shí)現(xiàn)最高價(jià)格客戶需求:總價(jià)越低接受度越高即我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略：通過(guò)合理控制面積達(dá)到降低總價(jià)的目的，以保證銷售速度。走量型產(chǎn)品與高價(jià)值產(chǎn)品合理搭配，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略2案例啟示：面積控制越合理，所能實(shí)現(xiàn)的單價(jià)也越高城市高端客戶的形成城市高端客戶的規(guī)模別墅客戶特征與定位高層客戶特征與定位Part 2客戶定位產(chǎn)品定位項(xiàng)目定位形象定位價(jià)格定位商業(yè)定位城市高端客戶的形成城市高端客戶的規(guī)模別墅客戶特征與定位高層客290萬(wàn) 442萬(wàn)

26、600萬(wàn) 383萬(wàn) 297萬(wàn) 676萬(wàn) 519萬(wàn) 373萬(wàn) 295萬(wàn) 串連城市常住人口6484萬(wàn)武廣高鐵所經(jīng)城市人口達(dá)6484萬(wàn)人，介于武漢與長(zhǎng)沙之間的岳陽(yáng)，將會(huì)因巨大的人口流動(dòng)帶來(lái)更大的發(fā)展機(jī)遇。910萬(wàn) 1033萬(wàn) 664萬(wàn) 武廣高鐵岳陽(yáng)受到“長(zhǎng)三角、珠三角”經(jīng)濟(jì)圈的雙重幅射，重要的城市占位將吸引越來(lái)越多的高端消費(fèi)人群，隨著武廣通車, 更帶來(lái)了一大批穿梭于各大都市之間的、具有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力、國(guó)際化眼光的社會(huì)精英，他們，會(huì)是未來(lái)岳陽(yáng)高端豪宅消費(fèi)的構(gòu)成之一。城市高端客戶的形成290萬(wàn) 442萬(wàn) 600萬(wàn) 383萬(wàn) 297萬(wàn) 676萬(wàn) 岳陽(yáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（2019年）岳陽(yáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（2009年）第二產(chǎn)業(yè)的

27、快速壯大，催生城市實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生，也造就了一大批企業(yè)中高層管理人員；他們具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，成為城市中、高產(chǎn)階級(jí)的重要組成。岳陽(yáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，也催生了大批城市中、高產(chǎn)階層，他們是岳陽(yáng)高端豪宅的重要組成部分。城市高端客戶的形成岳陽(yáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（2019年）岳陽(yáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（2009年）第二產(chǎn)業(yè)岳陽(yáng)購(gòu)物場(chǎng)所： 馬來(lái)西亞百盛岳陽(yáng)店 武商岳陽(yáng)購(gòu)物中心 天虹國(guó)際岳陽(yáng)店 大洋百貨岳陽(yáng)店 泰國(guó)易初蓮花岳陽(yáng)店 心連心百貨岳陽(yáng)店 崇尚百貨岳陽(yáng)店 康星百貨岳陽(yáng)店 美國(guó)沃爾瑪岳陽(yáng)店 臺(tái)灣大潤(rùn)發(fā)岳陽(yáng)店 家潤(rùn)多岳陽(yáng)店 心連心岳陽(yáng)店 新一佳岳陽(yáng)店 福潤(rùn)多岳陽(yáng)店 岳陽(yáng)酒店情況： 國(guó)際五星： 漢森賓館 麟海國(guó)際大酒店（建成） 洞

28、庭湖國(guó)際公館（在建） 希爾頓大酒店（在建） 準(zhǔn)五星級(jí)酒店： 阿波羅玉廷大酒店 岳陽(yáng)華瑞丹楓假日酒店 準(zhǔn)四星級(jí)酒店： 岳陽(yáng)邦臣國(guó)貿(mào)大酒店 南島賓館 岳陽(yáng)中達(dá)大酒店 岳陽(yáng)泰和大酒店 岳陽(yáng)華天大酒店 岳陽(yáng)固定資產(chǎn)投資主要用于城市建設(shè)、三大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)段優(yōu)化、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等。岳陽(yáng)城市基礎(chǔ)建設(shè)的加快投入，創(chuàng)造了越來(lái)越良好的投資環(huán)境，吸引了越來(lái)越多國(guó)際投資者的入駐，更多的企業(yè)入駐，將逐漸帶來(lái)更多的城市精英駐場(chǎng)岳陽(yáng)，也會(huì)吸引更多岳陽(yáng)藉的外漂一族返鄉(xiāng)置業(yè)、投資。他們，也會(huì)是岳陽(yáng)的高端消費(fèi)結(jié)構(gòu)之一。城市高端客戶的形成岳陽(yáng)購(gòu)物場(chǎng)所：岳陽(yáng)酒店情況：岳陽(yáng)固定資產(chǎn)投資主要用于城市建設(shè)岳陽(yáng)是一個(gè)多水的城市，但濱水可建用地極為稀

29、缺，而本案私享1200米湖岸線，湖景雖不及“南湖中心”，但已是資源占有者們所不得不關(guān)注的方向。城市向東發(fā)展的區(qū)域前景+稀缺湖景，已具備城市新中心的豪宅氣場(chǎng)。南湖的富豪圈將逐漸東移。岳陽(yáng)有支撐本項(xiàng)目持續(xù)發(fā)展的客源，而本項(xiàng)目也有吸引高端客源的先天條件。大體量、高端產(chǎn)品決定了項(xiàng)目的客戶來(lái)源區(qū)別于普通大眾項(xiàng)目。城市高端客戶的形成岳陽(yáng)是一個(gè)多水的城市，但濱水可建用地極為稀缺，而本案私享122019年經(jīng)濟(jì)普查預(yù)計(jì)2019年（保守估計(jì)）內(nèi)資企業(yè)1.44萬(wàn)個(gè)1.5萬(wàn)個(gè)私營(yíng)企業(yè)1.17萬(wàn)個(gè)1.4萬(wàn)個(gè)外資企業(yè)（包括港澳臺(tái)）81個(gè)90個(gè)個(gè)體工商戶22.37萬(wàn)個(gè)23萬(wàn)個(gè)高等學(xué)校數(shù)據(jù)學(xué)校數(shù)目校本部教職工數(shù)量42872人

30、教授級(jí)別以上預(yù)計(jì)220人醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)：共1214個(gè)2009年統(tǒng)計(jì)醫(yī)院287個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院166個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心約300個(gè)?？品乐嗡?7個(gè)衛(wèi)生監(jiān)督所9個(gè)疾病預(yù)防控制中心10個(gè)婦幼保健院、所10個(gè)全市共有衛(wèi)生技術(shù)人員1.63萬(wàn)人執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師0.7萬(wàn)人注冊(cè)護(hù)士0.58萬(wàn)人主任醫(yī)師以上預(yù)計(jì)0.5萬(wàn)人岳陽(yáng)社會(huì)企業(yè)狀況數(shù)據(jù)來(lái)源：2009年岳陽(yáng)市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)源：岳陽(yáng)市市第二次經(jīng)濟(jì)普查城市高端客戶的規(guī)模2019年經(jīng)濟(jì)普查預(yù)計(jì)2019年（保守估計(jì)）內(nèi)資企業(yè)1.44預(yù)計(jì)社會(huì)上層群體數(shù)量?jī)?nèi)資企業(yè)1.5萬(wàn)家按10%預(yù)計(jì)：0.15萬(wàn)人私營(yíng)企業(yè)1.4萬(wàn)家按30%預(yù)計(jì)：0.42萬(wàn)人外資企業(yè)90家個(gè)體

31、工商戶23萬(wàn)家按5%預(yù)計(jì)：1.15萬(wàn)人主任醫(yī)師以上？：0.5萬(wàn)人0.5萬(wàn)人教授級(jí)別以上：220人0.022萬(wàn)人政府單位高層合計(jì)約2.24萬(wàn)人 初步預(yù)計(jì)岳陽(yáng)市社會(huì)上層群體數(shù)量為：約2.24萬(wàn)人（不含政府公務(wù)員），約占城市總?cè)丝诘?。他們將是本案核心目標(biāo)客戶。預(yù)計(jì)其中20%的人群具備購(gòu)買頂級(jí)別墅產(chǎn)品的能力，即0.448萬(wàn)人。城市高端客戶的規(guī)模預(yù)計(jì)社會(huì)上層群體數(shù)量?jī)?nèi)資企業(yè)1.5萬(wàn)家按10%預(yù)計(jì)：0.城市高端別墅客戶特征與定位城市高端別墅客戶特征與定位城市高端別墅項(xiàng)目客戶特征（長(zhǎng)沙）保利閬峰云墅客戶主力面積：380-450平米主力總價(jià)：300-500萬(wàn)/套（純獨(dú)棟）其中返鄉(xiāng)置業(yè)占總客戶的2%區(qū)域特征職

32、業(yè)特征財(cái)富特征：家庭總資產(chǎn)大概是1500萬(wàn)以上，年收入300-500萬(wàn)的居多；區(qū)域特征：市內(nèi)占77%，周邊縣市13%，省外9%，其中返鄉(xiāng)置業(yè)比例僅2%；職業(yè)特征：私企老板為主，其次為企業(yè)高管。另有部分房地產(chǎn)商業(yè)、金融業(yè)高收入階層，以及部分政府高級(jí)公務(wù)員；付款特征：以按揭為主。付款特征數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃人員訪談獲取城市高端別墅項(xiàng)目客戶特征（長(zhǎng)沙）保利閬峰云墅客戶主力面積：3城市高端別墅項(xiàng)目客戶特征（長(zhǎng)沙）美洲故事客戶主力面積：雙拼330-420平米，聯(lián)排270-300平米主力總價(jià)：雙拼360-460萬(wàn)，聯(lián)排240-270萬(wàn)區(qū)域特征職業(yè)特征付款特征財(cái)富特征：家庭總資產(chǎn)大概是1000萬(wàn)以上，

33、年收入300萬(wàn)以上；區(qū)域特征：市內(nèi)占40%，周邊縣市40%，省外20%（其中返鄉(xiāng)置業(yè)比例約8%）；職業(yè)特征：私企老板為主，其次為企業(yè)高管，少量政府高級(jí)公務(wù)員；付款特征：以按揭為主。數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)項(xiàng)目銷售經(jīng)理訪談獲取城市高端別墅項(xiàng)目客戶特征（長(zhǎng)沙）美洲故事客戶主力面積：雙拼3城市高端別墅項(xiàng)目客戶特征（湘潭）藏湖項(xiàng)目客戶情況主力面積：聯(lián)排217平米， 雙拼265平米，獨(dú)棟383平米（一期）主力總價(jià)：聯(lián)排80萬(wàn)、雙拼110萬(wàn)、獨(dú)棟220-300萬(wàn)/套區(qū)域特征：市內(nèi)占90%，周邊縣市10%，省外0；職業(yè)特征：主要包括企業(yè)中高管、私企業(yè)主、政府公務(wù)員（湘潭）富瑤天下項(xiàng)目客戶情況富瑤天下是湘潭目前售價(jià)最高

34、的項(xiàng)目，獨(dú)棟均價(jià)8000元/平米，聯(lián)排5000元/平米；此項(xiàng)目是政府重點(diǎn)引進(jìn)項(xiàng)目，一期開(kāi)盤(pán)后即被政府部門(mén)團(tuán)購(gòu)90%，其它客戶基本為企業(yè)老板。外地客戶量少。（此項(xiàng)目客戶群體較為特殊，不作重點(diǎn)參考。）數(shù)據(jù)來(lái)源：合富輝煌代理項(xiàng)目客戶資料庫(kù)城市高端別墅項(xiàng)目客戶特征（湘潭）藏湖項(xiàng)目客戶情況主力面積：聯(lián)城市高端別墅項(xiàng)目客戶特征（岳陽(yáng)）香緹半島客戶（簽約成交22套）主力面積：280平米左右主力總價(jià)：總價(jià)約200萬(wàn)/套區(qū)域特征職業(yè)特征付款特征區(qū)域特征：市內(nèi)占60%，周邊縣城30%，省外及長(zhǎng)沙返鄉(xiāng)置業(yè)者10%；職業(yè)特征：私企老板為主，其次為企業(yè)高管；付款特征：以按揭為主。以按揭為主數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)項(xiàng)目銷售員訪談獲

35、取城市高端別墅項(xiàng)目客戶特征（岳陽(yáng)）香緹半島客戶（簽約成交22套別墅客戶分析結(jié)論1根據(jù)調(diào)查，在長(zhǎng)沙乃至湖南地級(jí)市，別墅購(gòu)買群體主要集中在：私營(yíng)企業(yè)主優(yōu)等效益單位的高管政府高官銀行和證券高管學(xué)校、醫(yī)院高職稱人員從湖南市場(chǎng)別墅客戶分析及本案意向客戶調(diào)查綜合來(lái)看，私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體、企業(yè)高管將成為本案核心目標(biāo)客群，公務(wù)員、金融業(yè)高收入人群是可爭(zhēng)取對(duì)象。中航項(xiàng)目別墅意向客戶訪談分析別墅客戶分析結(jié)論1根據(jù)調(diào)查，在長(zhǎng)沙乃至湖南地級(jí)市，別墅購(gòu)買群總價(jià)300萬(wàn)500萬(wàn)首付5成150萬(wàn)250萬(wàn)月供20年（等額本金）10695元17825元預(yù)期本案主力總價(jià)將在300-500萬(wàn)之間，這樣的客戶必須具備怎樣的財(cái)力？家庭總資

36、產(chǎn)1000萬(wàn)以上1500萬(wàn)以上家庭年收入200萬(wàn)以上300萬(wàn)以上客戶資產(chǎn)要求備注：別墅裝修費(fèi)用與購(gòu)置費(fèi)用基本達(dá)到1：1，物業(yè)管理費(fèi)每月在600-1400之間（每月2.5-3.5元之間）。他們是金字塔尖20%的精英人群，擁有著社會(huì)80%的財(cái)富別墅客戶分析結(jié)論2總價(jià)300萬(wàn)500萬(wàn)首付5成150萬(wàn)250萬(wàn)月供20年106別墅客戶分析結(jié)論3省會(huì)城市對(duì)其它縣市吸納能力強(qiáng)；地市對(duì)省會(huì)城市吸納能力弱岳陽(yáng)市對(duì)周邊縣城吸納能力強(qiáng)，對(duì)長(zhǎng)沙及其它平級(jí)城市吸納能力弱本案客戶將主要以岳陽(yáng)市內(nèi)、周邊縣城客戶為主，兼顧少量省外及長(zhǎng)沙返鄉(xiāng)客戶，預(yù)計(jì)在10%-15%。別墅客戶分析結(jié)論3省會(huì)城市對(duì)其它縣市吸納能力強(qiáng)；岳陽(yáng)市對(duì)周

37、邊岳陽(yáng)市目前存在的具備別墅購(gòu)買能力的人群有5類，其中生意人、企事業(yè)單位高管是核心客群客戶分類政府高官企事業(yè)單位高管（岳化、長(zhǎng)煉、岳紙等企業(yè)高管）學(xué)校、醫(yī)院等高職稱人員生意人（包括本市及周邊縣城個(gè)體、企業(yè)主，如4S店老板，建材店老板）外地投資客別墅客戶定位岳陽(yáng)市目前存在的具備別墅購(gòu)買能力的人群有5類，其中生意人、企客戶群特征與本案中前期價(jià)值匹配分析客戶特征置業(yè)關(guān)注度對(duì)本案啟動(dòng)期置業(yè)驅(qū)動(dòng)對(duì)本案啟動(dòng)期的置業(yè)阻礙客戶比例變化預(yù)判生意人高收入人群，喜歡“豪宅”感覺(jué)，現(xiàn)實(shí)，“眼見(jiàn)為實(shí)”，多次置業(yè)身份尊貴感/品質(zhì)感/社區(qū)環(huán)境/產(chǎn)品舒適性/資源資源/地段/品質(zhì)愿景社區(qū)未成熟，會(huì)出現(xiàn)遲疑態(tài)度持續(xù)穩(wěn)定的客戶源政府

38、高官收入較高，認(rèn)可本區(qū)域，對(duì)原單位用房居住品質(zhì)有不滿，需要改善現(xiàn)居條件，多次置業(yè)型社區(qū)環(huán)境/資源/品質(zhì)感/優(yōu)越感/服務(wù)資源/地段/品質(zhì)愿景/品牌高級(jí)公務(wù)員本身的特殊身份具有很大不確定性，需要靠特殊營(yíng)銷手法方能達(dá)到良好效果優(yōu)等效益企事業(yè)單位高管收入較高，認(rèn)可本區(qū)域，追求高品質(zhì)居住環(huán)境身份尊貴感/品質(zhì)感/資源/社區(qū)環(huán)境/服務(wù)資源/地段/品質(zhì)愿景社區(qū)未成熟，會(huì)出現(xiàn)遲疑態(tài)度持續(xù)穩(wěn)定的客戶源學(xué)校醫(yī)院高職稱人員收入較高，有一定的價(jià)格敏感度價(jià)格/資源/社區(qū)環(huán)境/地段/品質(zhì)資源/地段價(jià)格客戶量較少， 隨著價(jià)格升高，客戶比例下降外地投資客高收入人群，看重地段，關(guān)注投資前景地段/價(jià)格/資源/品質(zhì)/品牌地段/資源/

39、品牌價(jià)格客戶量少，但隨著武廣商務(wù)人流的增多，長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)的進(jìn)一步攀升，客戶比較逐漸增加別墅客戶定位客戶群特征與本案中前期價(jià)值匹配分析客戶特征置業(yè)關(guān)注度對(duì)本案啟本案別墅中前期客戶定位：重要客戶群核心客戶群游離客戶群外地投資客重點(diǎn)驅(qū)動(dòng)因素：地段、資源、品牌、價(jià)格政府高官、學(xué)校醫(yī)院高職稱人員重點(diǎn)驅(qū)動(dòng)因素：資源、地段、品牌、品質(zhì)愿景岳陽(yáng)市私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體、優(yōu)等效益單位的高管；周邊縣城生意人；重點(diǎn)驅(qū)動(dòng)因素：資源、品質(zhì)、地段別墅客戶定位本案別墅中前期客戶定位：重要客戶群核心客戶群游離客戶群外地投客戶演變情況別墅客群構(gòu)成前后期比例變化不大，但隨著社區(qū)環(huán)境成熟，外流長(zhǎng)沙的客戶將減少，客戶總量將快速提升客戶構(gòu)成比例

40、的變化初期中期后期項(xiàng)目發(fā)展初期，由于項(xiàng)目及區(qū)域配套不成熟，客戶購(gòu)買信心有所欠缺配套逐漸完善，社區(qū)逐漸成熟，項(xiàng)目建立市場(chǎng)口碑，客戶吸納能力增強(qiáng)成熟的大社區(qū)，憑借完善的配套、宜居社區(qū)氛圍、高品質(zhì)產(chǎn)品等，本地外流客戶將減少生意人政府高官優(yōu)等效益企事業(yè)單位高管學(xué)校醫(yī)院高職稱人員外地投資客別墅客戶演變過(guò)程客戶演變情況別墅客群構(gòu)成前后期比例變化不大，但隨著社區(qū)環(huán)針對(duì)本項(xiàng)目主力客戶群體，研究其購(gòu)房需求與偏好，指導(dǎo)本案產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)企事業(yè)單位高管醫(yī)生教師等專職人員生意人政府高官項(xiàng)目主力客戶群體，他們有哪些共性的價(jià)值需求點(diǎn)？別墅客戶定位針對(duì)本項(xiàng)目主力客戶群體，研究其購(gòu)房需求與偏好，指導(dǎo)本案產(chǎn)品發(fā) 本次研究采用探索

41、性分析（定性分析）方法，以個(gè)案深度訪談研究形式進(jìn)行。同時(shí)，個(gè)別問(wèn)題采用定量分析，僅作參考。本調(diào)查力求客觀反映采訪樣本的意見(jiàn)與需求。1、調(diào)研目標(biāo)岳陽(yáng)市高端別墅客戶的特征與背景情況；高端客戶對(duì)別墅產(chǎn)品接受程度調(diào)研。2、客戶選取原則客戶選取為高端客戶群：近三年內(nèi)有意向購(gòu)買別墅的人群；對(duì)岳陽(yáng)的別墅市場(chǎng)有見(jiàn)解、可提供建設(shè)性意見(jiàn)的高端人群。3、調(diào)研方法調(diào)研方法采用定性研究：樣本數(shù)深度訪談（有效20份）；執(zhí)行方法：、小區(qū)設(shè)點(diǎn)，上門(mén)拜訪，電話訪問(wèn)；、訪談方式：以問(wèn)卷提綱式為主；4、調(diào)研地點(diǎn)南湖花園小區(qū)門(mén)口，辦公室，茶室，業(yè)主家。別墅客戶定位 本次研究采用探索性分析（定性分析）方法，以個(gè)案深目標(biāo)客戶都擁有多套住

42、房，大部分居住在岳陽(yáng)富人區(qū)，但目前岳陽(yáng)的產(chǎn)品滿足不了客戶更高層次的要求；客戶買別墅主要是為了自住，目標(biāo)客戶年齡大多集中在36-55歲之間大多擁有2套及以上住房，目前居住面積普遍在160-180之間，大部分都居住在岳陽(yáng)地段好，環(huán)境佳的最高檔商品房小區(qū)南湖花園社區(qū)內(nèi)；買別墅的目的主要是自住?？蛻裟挲g大多集中在36-55歲之間。南湖花園業(yè)主 長(zhǎng)沙奧林匹克花園銷售經(jīng)理 劉先生“南湖花園的業(yè)主里面大部分都買得起別墅。南湖花苑已經(jīng)是岳陽(yáng)最高檔的小區(qū)了?！眲e墅客戶背景目標(biāo)客戶都擁有多套住房，大部分居住在岳陽(yáng)富人區(qū)，但目前岳陽(yáng)的目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，以三口之家居多，占70%；其次為二口、四口之家，分別占1

43、5%和10%，其中2口之家主要為孩子在外上大學(xué)或在外地工作的夫妻倆。家庭結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)單，以夫妻+小孩的三口之家較多。別墅客戶背景目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，以三口之家居多，占70%；其次為二30%以上擁有兩臺(tái)以上轎車頂級(jí)車：寶馬、奔馳、沃爾沃；中級(jí)車：馬自達(dá)6、廣本、別克；少數(shù)10萬(wàn)以下轎車；交通工具客戶白描喜歡寶馬、奔馳、沃爾沃等頂級(jí)車，部分客戶表現(xiàn)低調(diào)，不愛(ài)顯富，日常交通會(huì)選擇中端車工商銀行行長(zhǎng) 袁先生：“現(xiàn)在家里有兩部車，自己開(kāi)一部、愛(ài)人有時(shí)候也會(huì)開(kāi)車，一部寶馬，一部別克，自己通常開(kāi)別克?！眲e墅客戶背景30%以上擁有兩臺(tái)以上轎車交通工具客戶白描喜歡寶馬、奔馳、沃休閑方式：運(yùn)動(dòng)、讀書(shū)、與朋友聚會(huì)

44、是休閑的主要方式；大多經(jīng)常外出旅游。購(gòu)物：購(gòu)物一般選擇岳陽(yáng)百盛、步行街或者長(zhǎng)沙各大商場(chǎng)。 客戶白描注重與外界的交流,盡可能開(kāi)闊自己的眼界,圈子效應(yīng)明顯;生活悠閑、愜意、節(jié)奏較慢,關(guān)愛(ài)身體健康稅務(wù)局 袁小姐我們一般每年都會(huì)要出去旅游1-2次，單位每年都會(huì)有組織一次，海南、香港、云南都有去過(guò)。個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 熊先生“岳陽(yáng)沒(méi)什么好東西買，要買品牌的話有時(shí)候會(huì)去香港，大多時(shí)候會(huì)去長(zhǎng)沙買?！眲e墅客戶背景休閑方式：客戶白描注重與外界的交流,盡可能開(kāi)闊自己的眼界,圈別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征“如果產(chǎn)品真如你所說(shuō)的這么好，我一定會(huì)考慮去買”“很有可能，但是要看到時(shí)候的定價(jià)是怎樣的，太貴了可能不會(huì)考慮?！薄安灰欢?，有可能

45、會(huì)，到時(shí)候要看你們的品質(zhì)是怎么樣的，是不是真像你們說(shuō)的那么高端，真的做到了我當(dāng)然會(huì)買”對(duì)區(qū)域的環(huán)境和未來(lái)發(fā)展前景認(rèn)可，產(chǎn)品品質(zhì)好壞是決定客戶是否購(gòu)買本項(xiàng)目的最重要因素“環(huán)境很不錯(cuò)，依山傍水，這地方做別墅還是挺不錯(cuò)的”“周邊配套暫時(shí)不行，但是聽(tīng)說(shuō)岳化中學(xué)年底前會(huì)搬到八字門(mén)那邊，岳陽(yáng)也會(huì)慢慢朝東邊發(fā)展，覺(jué)得那邊未來(lái)的發(fā)展還是不錯(cuò)地”“風(fēng)水絕對(duì)好，前有南湖、后有靠山，有山有水我最喜歡了”別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征“如果產(chǎn)品真如你所說(shuō)的這么好，我一定會(huì)考“我就喜歡園林大、綠化大的小區(qū)?！?“美洲故事的園林環(huán)境特別好，別墅也漂亮，是我喜歡的風(fēng)格”“我去看過(guò)長(zhǎng)沙的很多別墅，覺(jué)得金科的別墅特別不錯(cuò)，整體感覺(jué)好，我

46、就喜歡那種中式的風(fēng)格，你們要是能做成那個(gè)樣子我絕對(duì)考慮?！薄坝X(jué)得金科東方大院不錯(cuò)，里面有很大的湖，園林的感覺(jué)非常好。”“岳洲帝苑就是因?yàn)榈囟魏?，所以才那么多人搶，不管東西好壞價(jià)格怎么樣都一窩蜂的去買，別墅到底怎么樣還真不太了解” 景觀資源是被是頂級(jí)別墅最應(yīng)該具備的條件，內(nèi)部園林景觀要重綠化重面積重水景。其次對(duì)戶型設(shè)計(jì)、地段和服務(wù)較為關(guān)注，價(jià)格敏感度不高。大部分認(rèn)為岳陽(yáng)別墅價(jià)格一般，未來(lái)升值潛力較大別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征“我就喜歡園林大、綠化大的小區(qū)。” “美洲故事的園林環(huán)境特別類型獨(dú)棟雙拼獨(dú)棟/雙拼聯(lián)排雙拼/聯(lián)排疊加181-200200-300221-250181-200181-200281-3

47、00200-300250-280201-220201-220301-350221-250250-280250-280351-400250-280351-400281-300351-400400-500250-300是客戶所選擇的主力面積區(qū)間。其中：獨(dú)棟/雙拼可在此基礎(chǔ)上略加部分350-400的產(chǎn)品。 次主力在200-250之間。聯(lián)排在200-300之間。 由于選擇獨(dú)棟的客戶表示過(guò)，在沒(méi)有獨(dú)棟的情況下，雙拼也可以代替，因此部分雙拼產(chǎn)品可以略微偏大，以滿足獨(dú)棟客戶的需求。 雙拼面積需求主要在250-400平米，建議主力在300-350平米之間；聯(lián)排需求主要在200-300平米之間，建議主力面積在2

48、52-280平米之間別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征類型獨(dú)棟雙拼獨(dú)棟/雙拼聯(lián)排雙拼/聯(lián)排疊加181-20020景觀陽(yáng)臺(tái)、底層私家花園、陽(yáng)光房、大落地窗及保姆房是產(chǎn)品附加功能的重點(diǎn)。 別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征景觀陽(yáng)臺(tái)、底層私家花園、陽(yáng)光房、大落地窗及保姆房是產(chǎn)品附加功獨(dú)棟/雙拼/聯(lián)排的客戶基本都要求4-6間房，2個(gè)公共衛(wèi)生間，2個(gè)車位，2間套房；別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征獨(dú)棟/雙拼/聯(lián)排的客戶基本都要求4-6間房，2個(gè)公共衛(wèi)生間，70%的客戶認(rèn)為主臥與書(shū)房相結(jié)合有必要，但要考慮到產(chǎn)生的干擾性問(wèn)題。 別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征70%的客戶認(rèn)為主臥與書(shū)房相結(jié)合有必要，但要考慮到產(chǎn)生的干擾廚房大多是家人使用，廚房一般要采光、通風(fēng)

49、、亮堂，對(duì)于景觀廚房則認(rèn)為沒(méi)有必要。70%的客戶認(rèn)為設(shè)置傭人房很有必要，但是位置大多建議設(shè)在一樓，覺(jué)得地下一層不夠人性化。別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征廚房大多是家人使用，廚房一般要采光、通風(fēng)、亮堂，對(duì)于景觀廚房健身房、儲(chǔ)藏室、棋牌室是地下室重點(diǎn)考慮的功能別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征健身房、儲(chǔ)藏室、棋牌室是地下室重點(diǎn)考慮的功能別墅產(chǎn)品價(jià)值需求客廳功能使用比較簡(jiǎn)單，一般是與家人聊聊天，簡(jiǎn)單會(huì)客，因此對(duì)客廳的面積沒(méi)有太特別的要求，只要采光通風(fēng)及景觀好就行。但普遍對(duì)客廳以及臥室的層高方面有所要求，認(rèn)為客廳挑高處最好在4.5米左右；臥室的層高在3.3-3.5米最好。別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征客廳功能使用比較簡(jiǎn)單，一般是與家人

50、聊聊天，簡(jiǎn)單會(huì)客，因此對(duì)客喜歡歐式風(fēng)格的人相對(duì)較多，色調(diào)不喜歡太暗沉的，要求自然、大方、明快；園林以綠化面積大的自然園林最受到歡迎別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征喜歡歐式風(fēng)格的人相對(duì)較多，色調(diào)不喜歡太暗沉的，要求自然、大方客戶較關(guān)注的配套：醫(yī)療配套、游泳池與戶外羽毛球等運(yùn)動(dòng)設(shè)施、休閑廣場(chǎng)、社區(qū)商業(yè)、幼兒園 由于岳陽(yáng)人的生活節(jié)奏較慢，因此對(duì)羽毛球、游泳、休閑散步廣場(chǎng)等戶外運(yùn)動(dòng)設(shè)施的要求比較多，喜歡在外餐過(guò)后成群結(jié)隊(duì)的在小區(qū)內(nèi)或周邊廣場(chǎng)散步打球。另外對(duì)小區(qū)醫(yī)療配套方面要求有衛(wèi)生所，能解決各鐘突發(fā)事件；教育配套主要是對(duì)幼兒園的關(guān)注，小學(xué)到并不認(rèn)為很重要。對(duì)于商業(yè)配套方面，多數(shù)客戶認(rèn)為只要能滿足小區(qū)內(nèi)部的日常需即

51、可，并不一定要有酒店、商業(yè)街等等。 別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征客戶較關(guān)注的配套：醫(yī)療配套、游泳池與戶外羽毛球等運(yùn)動(dòng)設(shè)施、休目前岳陽(yáng)的樓盤(pán)大多不具備會(huì)所功能，但大多數(shù)客戶認(rèn)為會(huì)所的設(shè)置十分有必要。內(nèi)部功能不一定很全面，但游泳池、茶室、棋牌室及圖書(shū)館幾乎是所有客戶必選的幾大選項(xiàng)。 游泳池、茶室、棋牌室、圖書(shū)館 是會(huì)所必須具備的功能（室外泳池可替代會(huì)所內(nèi)泳池)，運(yùn)動(dòng)設(shè)施需要多配置。有客戶提出會(huì)所需要設(shè)置客房，以方便朋友住宿別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征目前岳陽(yáng)的樓盤(pán)大多不具備會(huì)所功能，但大多數(shù)客戶認(rèn)為會(huì)所的設(shè)置其它細(xì)節(jié)要求：對(duì)物業(yè)服務(wù)、人車分流關(guān)注多，配套方面對(duì)游泳池、雙車庫(kù)要求多，產(chǎn)品方面希望私家花園要大，窗戶或

52、露臺(tái)多。別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征其它細(xì)節(jié)要求：對(duì)物業(yè)服務(wù)、人車分流關(guān)注多，配套方面對(duì)游泳池、獨(dú)棟/雙拼單價(jià)主要接受10000-12000元/，聯(lián)排單價(jià)7000-8000元/；獨(dú)棟/雙拼總價(jià)主要接受200-300萬(wàn)/套，聯(lián)排在150-200萬(wàn)/套 ；在產(chǎn)品未得到展示的前提下，價(jià)格的預(yù)期水平已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出岳陽(yáng)市目前水平。表明未來(lái)高端別墅產(chǎn)品的價(jià)格突破空間大。單價(jià)接受度（元/平米）總價(jià)接受度（萬(wàn)元）別墅產(chǎn)品價(jià)值需求特征獨(dú)棟/雙拼單價(jià)主要接受10000-12000元/，聯(lián)排單價(jià)好面子榮耀成就目標(biāo)別墅客戶價(jià)值觀客戶基本情況總結(jié)：富有年齡：36-55歲之間家庭年收入：200萬(wàn)以上家庭狀況：父母+孩子、夫妻兩人事業(yè)

53、狀況：事業(yè)有成，具備一定的行業(yè)知名度財(cái)富狀況：通過(guò)多年的打拼，已積累了一定財(cái)富生活習(xí)慣：注重生活品質(zhì)，懂得享受，講究品位，好面子，注重家庭，注重子女的教育，有自己的生活圈，喜歡在朋友圈中樹(shù)立自己成功的一面；性格特點(diǎn)：成熟穩(wěn)重而不失激情，適應(yīng)熱鬧的工作， 期待安靜舒適的生活。關(guān)鍵詞：文化修養(yǎng)：有豐富的學(xué)識(shí)，和廣博的視野品位穩(wěn)重目標(biāo)客戶群共性事業(yè)奮進(jìn) +享受生活+好面子好面子榮耀成就目標(biāo)別墅客戶價(jià)值觀客戶基本情況總結(jié)：富有年齡：客戶核心價(jià)值觀品質(zhì)逍遙健康高尚舒適大氣“我喜歡中式的園林，讓人感覺(jué)很清新很放松?！睉粜驮O(shè)計(jì)是客戶購(gòu)買別墅的核心關(guān)注點(diǎn)之一。岳陽(yáng)人喜歡泡茶館，無(wú)論會(huì)朋友或者談公事，都喜歡在茶

54、館優(yōu)閑自在的狀態(tài)下解決， 喝喝茶、打打麻將。每年都會(huì)外出旅游1-2次。大多喜歡運(yùn)動(dòng)，喜歡健身“會(huì)所主要是講究方便、品位和素質(zhì)。最不喜歡人車混雜，三教九流 ?！瘪R先生 產(chǎn)品品質(zhì)是客戶購(gòu)買別墅的核心關(guān)注點(diǎn)之一?！皠e墅一定要獨(dú)門(mén)獨(dú)院，否則那不叫別墅，另外小區(qū)里一定要有游泳池，這樣才能算是高檔小區(qū) ”董先生“別墅還是歐式風(fēng)格的漂亮一些，但不要太夸張了，我不喜歡屋頂特別斜的那種，覺(jué)得這種風(fēng)格（北美）蠻自然大方的。”注重生活質(zhì)量，喜歡和諧舒適的生活健康、運(yùn)動(dòng)，充滿活力；積極樂(lè)觀的生活態(tài)度高品位的審美高興、愉悅，輕松自在的生活方式尊貴，能體現(xiàn)出身份感講究品位和素質(zhì)，滿足面子注重內(nèi)在修心，要里子注重外在審美，

55、要面子目標(biāo)別墅客戶價(jià)值觀客戶核心價(jià)值觀品質(zhì)逍遙健康高尚舒適大氣“我喜歡中式的園林，讓 他們是享受生活的人群。 他們向往健康、活力、陽(yáng)光的生活，注重和諧生活，追求高尚的，有品味的生活氛圍。 他們希望過(guò)著讓別人羨慕的生活，屬于要“里子”，更要“面子”的人。 因此，對(duì)于他們的第一居所，他們需要居住舒適，也需要看得見(jiàn)的品質(zhì)和面子。目標(biāo)別墅客戶價(jià)值觀 他們是享受生活的人群。目標(biāo)別墅客戶價(jià)值觀城市高端高層客戶特征與定位城市高端高層客戶特征與定位4000以上高端高層客戶特征目前岳陽(yáng)市場(chǎng)上超過(guò)4000元/平米售價(jià)的高端項(xiàng)目極少，在售項(xiàng)目?jī)H有岳州帝苑；二手房交易中，價(jià)格基本可以達(dá)到4000元/平米以上的項(xiàng)目有南

56、湖花園、天倫城。 經(jīng)調(diào)查了解，購(gòu)買以上高端產(chǎn)品的客戶群體主要集中在大型國(guó)企或私營(yíng)企業(yè)中高層管理人員、公務(wù)員、私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者；客戶群主要以岳陽(yáng)市區(qū)居民為主，其次為縣域居民。家庭年收入基本達(dá)到15萬(wàn)以上；出行方式基本為私家車，家庭一般擁有1臺(tái)或2臺(tái)私家車。汽車品牌包括本田，沃爾沃，日產(chǎn)，大眾寶來(lái)等。 注：在高層意向客戶訪談中，受訪對(duì)象50%以上均為南湖花苑業(yè)主。4000以上高端高層客戶特征目前岳陽(yáng)市場(chǎng)上超過(guò)4000元/平預(yù)計(jì)未來(lái)五年高層客戶演變： 隨著城市的不斷發(fā)展，城市影響力的日益提升，城市高端消費(fèi)群體越來(lái)越壯大，城市房地產(chǎn)價(jià)格的不斷提升，客戶群消費(fèi)能力與消費(fèi)理念也將產(chǎn)生變化，本項(xiàng)目作為

57、大體量高端項(xiàng)目，客戶群預(yù)計(jì)在未來(lái)五年內(nèi)將伴隨著城市變化而變化。2019年2019年2019年2019年2019年三級(jí)客戶圈武廣帶來(lái)的返鄉(xiāng)置業(yè)及投資客群比例將逐漸由10%上升至15%。（岳陽(yáng)約有96萬(wàn)人外出務(wù)工， 20歲以上占80%，主要分布在廣東、長(zhǎng)三角、北京、京津等地)二級(jí)客戶圈隨著城市化率由47%上升至55%，周邊縣域客戶購(gòu)買比例將由現(xiàn)在的20%左右上升至30%左右核心客戶圈主城區(qū)與云溪區(qū)客戶比例將由目前的70%左右下降至55%左右，比例下降，但絕對(duì)值增加首改、多改型自住客戶為主，原居為自建或單位集資房；高層主力需求面積約110-150平米三房、四房；占比70-80%；返鄉(xiāng)及武廣型投資客群

58、，主力需求面積約100-130平米不等，占比10%；首置型客戶，主力需求面積90-110平米兩房、小三房，占比約10%-20%首改、多改型自住客戶為主，單位集資房、低檔次商品房；高層主力需求面積約100-140平米三房、四房；占比70-80%；返鄉(xiāng)及武廣型投資客群，主力需求面積約90-120平米不等，占比15%；首置型客戶，主力需求面積80-100平米兩房、小三房，占比約5%-15%高層客戶演變過(guò)程預(yù)計(jì)未來(lái)五年高層客戶演變：2019年2019年2019年20岳陽(yáng)市目前存在的商品房購(gòu)買人群有8類，其中生意人、企業(yè)管理層、政府公務(wù)員、周邊縣城客戶是高端商品房主力客群客戶分類政府公務(wù)員返鄉(xiāng)客戶 （外

59、出打工族給父母買房、或者以后自?。┲苓吙h城客戶省外投資客教師、醫(yī)生等專職人員生意人企業(yè)管理層企業(yè)職員高端高層客戶定位岳陽(yáng)市目前存在的商品房購(gòu)買人群有8類，其中生意人、企業(yè)管理層客戶群特征與本案中前期價(jià)值匹配分析客戶特征置業(yè)關(guān)注度對(duì)本案啟動(dòng)期置業(yè)驅(qū)動(dòng)對(duì)本案啟動(dòng)期的置業(yè)阻礙客戶比例變化預(yù)判生意人購(gòu)買力強(qiáng)，主要以改善型居住需求為主，受配套價(jià)值驅(qū)動(dòng)置業(yè)，現(xiàn)實(shí)，相信眼見(jiàn)為實(shí)環(huán)境/配套/品質(zhì)感/區(qū)域發(fā)展資源環(huán)境/區(qū)域發(fā)展/品質(zhì)愿景社區(qū)未成熟，會(huì)出現(xiàn)遲疑態(tài)度持續(xù)穩(wěn)定的客戶源政府公務(wù)員收入較高，認(rèn)可本區(qū)域，對(duì)原單位用房居住品質(zhì)有不滿，需要改善現(xiàn)居條件，多次置業(yè)型資源環(huán)境/品質(zhì)感/優(yōu)越感/服務(wù)資源環(huán)境/區(qū)域發(fā)展

60、/品質(zhì)愿景持續(xù)穩(wěn)定的客戶源返鄉(xiāng)客戶在外打工賺了 錢(qián)，有落葉歸根的打算，認(rèn)同岳陽(yáng)市的發(fā)展前景，多為首置、二置型客戶資源環(huán)境/區(qū)域發(fā)展前景資源環(huán)境/區(qū)域發(fā)展前景隨著城市的發(fā)展進(jìn)程加快，客戶比例逐漸增加周邊縣城客戶“崇上”心理，考慮小孩教育或者生意關(guān)系在此置業(yè)資源環(huán)境/生活配套/教育配套/性價(jià)比資源環(huán)境配套不全，社區(qū)未成熟，信心難樹(shù)立，價(jià)格偏高隨著項(xiàng)目逐漸成熟，形象及口碑樹(shù)立，比例逐漸增加外地投資客高收入人群，看重地段，關(guān)注投資前景地段/價(jià)格/資源/品質(zhì)/品牌地段/資源/品牌價(jià)格客戶量少，但隨著武廣商務(wù)人流的增多，長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)的進(jìn)一步攀升，客戶比較逐漸增加教師醫(yī)生等專職人員收入相對(duì)較高，看重區(qū)域發(fā)展，首