童裝成功模式操作

1、短短一年時間的長足發(fā)展 ,深圳市康貝爾童裝有限公司旗下的優(yōu)秀品牌米和豆 , 在童裝界品牌林立的今天 ,就取得了驕人的成績且彰顯出品牌無限的魅力 ,初夏 ,CHIC 豐收的喜悅還在我們腦海里不曾退卻 ,米和豆童裝迎來了 2004 年?duì)I銷峰會在深圳召開的幸福時光 ,再次聚集無數(shù)媒體的目光。這是繼米和豆品牌在今年四月上旬中國(北京國際服裝服飾博覽會上全面亮相后的又一次巨大動作 ,會上 ,深圳市康貝爾童裝有限公司董事長張?jiān)〗阆蛏鐣嵵匦?,米和豆童裝發(fā)展時間之短、成長速度之快、取得成績之大是與產(chǎn)品正確的市場定位分不開的、也是與各級經(jīng)銷商的通力合作密切相連,更是與廣大消費(fèi)者對品牌的熱捧息息相關(guān) ,經(jīng)

2、過大家一年的共同努力,取得了較好的市場效果 ,已經(jīng)奠定了品牌的優(yōu)勢地位 ,今年 ,我們將定為品牌發(fā)展元年及形象推廣年,主要做兩方面的事情 ,首先是在企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)及內(nèi)培上加大力度,不斷提高員工的綜合素質(zhì)增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力 ,其次是在營銷戰(zhàn)略上 ,米和豆品牌的形象推廣工作已經(jīng)擺上日程,公司擬在下半年 ,將在上海、北京、廣州、深圳等國內(nèi)一級市場建立一批米和豆生活休閑館 ,筆者現(xiàn)場看到模型圖 ,該休閑館集購物、休閑、娛樂、閱讀為一體 ,每一個館的使用面積大概在 70 平米左右 ,完完全全是一個豐富的兒童快樂生活王國。零風(fēng)險(xiǎn)讓客戶無憂經(jīng)商加盟金、高額保證金、服裝庫存、已經(jīng)成為服裝經(jīng)銷商頭上的 “三座大山

3、”,也是他們心上一道不可逾越的坎。那么 ,誰能解決這個問題 ,真正站在加盟商的立場著想 ,將他們的投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低 ,誰就可能很快的占領(lǐng)市場?？地悹柾b公司的高層在認(rèn)真研討了市場之后 ,做出了相關(guān)的營銷戰(zhàn)略對策。2004CHIC, 米和豆品牌率先在童裝行業(yè)打出免加盟金、100%的換貨率的保護(hù)經(jīng)銷商的金色盾牌 ,解除了客戶的后顧之憂 ,一石激起千層浪 ,米和豆的展館吸引了無數(shù)客戶駐足落單 ,短短三天的交易會 ,成交額達(dá)三百余萬元 ,這在中國童裝界幾乎罕見。到底是什么理由促使米和豆童裝在利益面前如此讓步,將客戶的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小系數(shù) ?就此筆者曾電話采訪了該公司的董事長張?jiān)?問及她是否有意在炒作

4、的嫌疑 ,她告訴筆者 ,米和豆在短短的一年時間里能取得輝煌成績 ,我們無論在產(chǎn)品研發(fā)的南北差異 ,物流暢通的流通程序及速度 ,售后服務(wù)的客戶管理問題上 ,都經(jīng)過慎密的布局 ,不斷完善自己一套完整科學(xué)、操作性較強(qiáng)的商業(yè)運(yùn)作模式 ,這是一種完全可以值得復(fù)制的成功模式 ,當(dāng)時我們打出免加盟金、 100%的換貨率這塊客戶保護(hù)牌子 ,不排除有人或者說是同行認(rèn)為我們在作秀或打亂市場規(guī)則 ,但我們做到捫心無愧 ,因?yàn)槲覀兪沁@樣去對外界宣傳了 ,也這樣去為客戶承諾了 ,最終也為客戶實(shí)現(xiàn)了。再次是我們對自己的產(chǎn)品款式、用料等等都有足夠的信心了。產(chǎn)品研發(fā)碩果累累“款式是產(chǎn)品的靈魂 ”,一走入康爾貝童裝公司的研發(fā)中

5、心 ,潔白的墻壁嵌入這行金色大字及來自各個權(quán)威部門的獎?wù)隆Ｔ谏钲诘耐b界流傳這樣一種不成文的說法 ,一般童裝品牌做得較好的企業(yè)幾乎老板都是設(shè)計(jì)師 ,米和豆品牌也不例外 ,既是科班出身、又在世界各地眾家設(shè)計(jì)之長的張?jiān)客軌蜃龅胶穹e薄發(fā) ,所設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品也就常常能夠得到廣大消費(fèi)者的青睞。米和豆 ,年均生產(chǎn)新款 500 余個 ,強(qiáng)大的專家設(shè)計(jì)陣容 ,力求每個款式無論從設(shè)計(jì)、還是版型、及品質(zhì)方面都要求精益求精。讓物流更加暢順在問到擴(kuò)張的模式時 ,張?jiān)硎?,當(dāng)前的競爭資源由比較優(yōu)勢的競爭轉(zhuǎn)化為智慧的競爭 ,國內(nèi)廠商大部分靠簡單的勞動力、成本政策及資源優(yōu)勢獲得發(fā)展的時代正在面臨終結(jié) ,單純靠先天

6、資源優(yōu)勢和政策優(yōu)勢 ,在服裝行業(yè)中開始遇到不能解決的問題 ,米和豆品牌在 2004CHIC 展會上實(shí)施免加盟金、 100%的換貨率、一個城市只開一家店的公開諾言 ,很多人及行業(yè)只認(rèn)為我們這是打政策優(yōu)勢 ,其實(shí)不然 ,我們敢站在行業(yè)的前面 ,時代的潮頭 ,不僅僅是一個政策的優(yōu)勢 ,更多的是誠信行商的問題 ,通過優(yōu)良政策 ,體現(xiàn)誠信 ,讓加盟商大膽經(jīng)營 ,充分發(fā)揮各個加盟商的經(jīng)營智慧 ,這一點(diǎn)非常重要 ,而競爭核心就要營造智慧的系統(tǒng)競爭力 ,追求價值鏈每一個環(huán)節(jié)優(yōu)勢 ,通過提高價值各環(huán)節(jié)效意 ,進(jìn)行策略創(chuàng)新 ,做到守正出奇 ,運(yùn)用精細(xì)化的管理 ,通過訓(xùn)練有素的人才 , 訓(xùn)練有素的思想 ,訓(xùn)練有素的

7、企業(yè)文化推動公司 ,由優(yōu)秀走向卓越 ,正是深圳市康貝爾童裝的真實(shí)寫照。獨(dú)特的企業(yè)文化“我們就是一家人 ,沒有一點(diǎn)把我們當(dāng)作加盟商來看待 ”,這是來自米和豆品牌貴陽代理商李先生發(fā)自內(nèi)心的聲音。深圳市康貝爾童裝有限公司的員工都知道 ,每天早晨 ,企業(yè)老總都會與員工有三分鐘的問候時間 ,要是趕上節(jié)日 ,企業(yè)的人都要聚集在一起 ,相互舉行一些別開生面的各種戶外或者室內(nèi)聯(lián)誼活動 ,每一位員工的生日其遠(yuǎn)在家里父母都會收到企業(yè)寄出的珍貴禮物。在米和豆品牌策劃戰(zhàn)略部的一位負(fù)責(zé)人告訴筆者 ,他們策劃的范疇不只局限在商品營銷及企業(yè)企劃 ,更多的是一些 “軟環(huán)境 ”的策劃 ,譬如企業(yè)人文管理體制的建設(shè)及完善 ,經(jīng)銷

8、商培訓(xùn)計(jì)劃、營業(yè)員激勵計(jì)劃、服務(wù)獎勵、進(jìn)步獎勵、綠色伙伴獎勵等等全國區(qū)域廣告大型活動的策劃推廣及施使。為經(jīng)銷商的創(chuàng)富注入動力保證。張?jiān)麻L預(yù)言 ,經(jīng)營品牌最終的競爭是賣文化及賣服務(wù) ,提到賣文化 ,米和豆品牌首開先河 ,且這次整次展會緊緊扣住文化大做文章 ,以文化為背景 ,提出文化差異性服務(wù)新概念 ,獲得了巨大的成功。對話 :張?jiān)?:顧客就是企業(yè)的衣食父母誠信是企業(yè)的根本問:做為一個企業(yè)的董事長 ,你經(jīng)常被推到舞臺的中央 ,承受各種問題 ,你是如何看待自己的 ?張?jiān)?:很長時間以來我都在思考與琢磨這個問題。我的體會是成功的喜悅及問題的困擾并存。作為一個品牌童裝企業(yè)的董事長 ,我要帶領(lǐng)全體員工

9、致力發(fā)展企業(yè)。隨著品牌越來越受到市場的認(rèn)可 ,成功的喜悅便是我們不斷前進(jìn)的動力。問:追求理想、實(shí)現(xiàn)完美 ,在平凡的行業(yè)中出類拔萃是米和豆的經(jīng)營理念 ,你是受何總結(jié)出這一經(jīng)營理念的 ?張?jiān)?:一個優(yōu)秀的企業(yè) ,要有優(yōu)秀的氛圍。公司首先注重的是人,作為品牌童裝企業(yè) ,人才顯得更重要 ,企業(yè)對企業(yè)、社會之間要講誠信。企業(yè)中的人與人之間也要講誠信 ,作為企業(yè)的董事長。我對我的下屬要求誠信 ,自己也必須具備捕捉自己下屬閃光點(diǎn)的能力 ,這一點(diǎn)在現(xiàn)代企業(yè)中尤為重要。 獨(dú)特人才選拔模式問:常聽業(yè)界朋友說 ,康貝爾童裝公司的用人觀是培養(yǎng)新人 ,對在服裝行業(yè)較長的人才不一定非常認(rèn)可 ,我想這是不是與你本人有些關(guān)系

10、 ?張?jiān)?:我首先要說明聘人是企業(yè)行為而不是個人行為 ,康貝爾童裝公司是一個發(fā)展中企業(yè) ,近年來發(fā)展速度很快 ,我們企業(yè)高層幾乎每天都在思考 ,什么樣的人才結(jié)構(gòu)才是最優(yōu)化的人才結(jié)構(gòu) ,康貝爾童裝公司與其他企業(yè)一樣 ,每天都在敞開大門 ,廣納四方英才 ,熱忱歡迎各路有識之士加盟。但另一方面 ,我們在選擇人才的時候比較看重人才的內(nèi)在 “潛力 ”,曾經(jīng)有人慕名前來應(yīng)聘 ,自稱做了六年的專賣店管理 ,當(dāng)時我們正缺少一個直營經(jīng)理 ,結(jié)果我對她表達(dá)了我的意思 ,她卻說自己只適合做一般的管理 ,對經(jīng)理這個位置還沒有多大把握 ,結(jié)果是我沒有聘用她 ,但就是這樣一件事情 ,很長一段來 ,一直在困擾我 ,時時告誡

11、我如何才能選擇一個優(yōu)秀的人才共同謀事。問:你的這種創(chuàng)意很大膽 ,也曾引起了行業(yè)的極大關(guān)注 ,同時你也替行業(yè)帶了一個好頭 ,讓更多的企業(yè)注重員工內(nèi)部素質(zhì)的培養(yǎng) ,盡可能減少行業(yè)內(nèi)的人才惡性流動現(xiàn)象。張?jiān)?:我們這種創(chuàng)意嘗試是經(jīng)董事會研究過多次,最初是贊成方少于反對方,但最終還是我的執(zhí)意贏了。當(dāng)時我就看到了服裝行業(yè)相互挖人的現(xiàn)象日趨嚴(yán)重 ,惡性的人才競爭導(dǎo)致各品牌服裝在風(fēng)格及款式大同小異 ,市場營銷出現(xiàn)整體性困惑 ,集體性自殺的的現(xiàn)象 ,所以米和豆的營銷方式就應(yīng)該避免這些,也就是獨(dú)創(chuàng)一種新的文化營銷。問:你剛剛說中國的服裝營銷界正處于整體性困惑、集體性自殺的年代 ,具體一點(diǎn)怎么理解 ?張?jiān)?:中國

12、的服裝營銷界正處于整體性困惑、集體性自殺年代 ,動不動就打折 ,買一送一 ,大甩賣 ,大放血 ,跳樓價 ,虧血本等十分血性的營銷方式充斥我們的市場 ,一種溫情 ,人性化較強(qiáng)的營銷手段離我們較遠(yuǎn)。而對于加盟商 ,我們同樣是人性化與制度化相結(jié)合的管理辦法。 顧客就是企業(yè)的衣食父母問:你在經(jīng)營企業(yè)中遇到最棘手、感受最深的事是什么 ?米和豆的快速成長給我們帶來什么樣的啟示 ?張?jiān)?:我們在經(jīng)營企業(yè)的過程中 ,常常會碰到人才 ,資金、產(chǎn)品、營銷等很多方面的問題 ,尤其是在中小型企業(yè) ,一個企業(yè)的成功與失敗百分之八十是企業(yè)主經(jīng)營思路相關(guān) ,康貝爾童裝公司的成功 ,一方面與企業(yè)主對品牌的正確定位 ,另一方面

13、是我們始終將顧客就是企業(yè)的衣食父母的宗旨分不開的。問:什么時候?qū)㈩櫩捅扔鞒善髽I(yè)的衣食父母?張?jiān)?:這個問題在兩年前我們就有了 ,企業(yè)如果一味的在各個方面扣加盟商或者說給客戶的誠諾在語言上面 ,那是不長久的 ,企業(yè)是一棵大樹 ,每一個加盟商也是一棵樹 ,一棵樹耐不住臺風(fēng)。只有我們站成一片林 ,才能不懼一切。換言之 ,你企業(yè)要讓加盟商賺錢 ,他們才會相信你 ,才會與你生死與共。市場經(jīng)濟(jì)也是這樣?？蛻艋匾?產(chǎn)品定位切合市場江西加盟商:陳淼國內(nèi)童裝市場的蓬勃發(fā)展 ,前景是非常喜人的 ,由于地域的差異 ,我的許多朋友在經(jīng)營南方品牌的時候 ,往往會出現(xiàn)一種春夏裝暴賣 ,可到秋冬裝 ,南方童裝品牌的弱勢也就

14、問題出現(xiàn)了 ,當(dāng)時加盟米和豆童裝的時候 ,總是懷著一顆忐忑不安的心情 ,秋冬裝成了我們最大的顧慮 ,但是經(jīng)過一年的經(jīng)營之后 ,我的這種擔(dān)心是多余的 ,產(chǎn)品定位及款式開發(fā)上非常適合于我們的市場。 文化策略突破營銷瓶頸湖南加盟商:李穩(wěn)固米和豆品牌率先在行業(yè)運(yùn)用文化營銷 ,將簡單的賣商品提升到賣服務(wù)及文化 ,這一營新模式非常見效 ,同時也提升了品牌知名度。 我們不感覺自己像外人重慶加盟商:李河曾經(jīng)我做了兩個品牌重慶地區(qū)的總代理 ,但是到了最后 ,我們的合作還是不能持續(xù)健康的發(fā)展下去 ,為什么 ,就是企業(yè)總是不把我們當(dāng)自己人看待。每次需要的貨不是缺就是斷碼 ,讓我們的銷售非常被動。 支持不是口頭應(yīng)諾浙江加盟商:肖鐵部分商家在我們沒有加盟之前 ,口頭上會給予我們很多很誘惑的條件或者承諾 , 但是當(dāng)成為他們的準(zhǔn)客戶之后 ,以前所有的承諾也就在一次次電話催促中慢慢流產(chǎn)了 ,去年底我所在商場大搞促銷 ,較低的貨品折扣及較高的商場扣點(diǎn)作為加盟商根本沒有什么利潤 ,當(dāng)公司知道這事后 ,康貝爾童裝公司主動降低我的當(dāng)次進(jìn)貨折扣 ,確保了加盟商的利潤空間。記者手記 :競爭中帶來提升競爭對手往往給人的感覺是負(fù)面的 ,或者會搶走客戶 ,或者會使產(chǎn)品的吸引力弱化。但是 ,善于借助競爭對手則有助于發(fā)展自己的品牌。深圳市康貝爾童裝有限公司旗下