成都松川年中會議記錄

1、3/3成都松川年中會議記錄(注：R：Raon；H：黃松;C：程中平;W：黃偉，市場部經理；Z：張國棟,食品機銷售經理）上午（程總回顧上半年工作）1、4年戰(zhàn)略規(guī)劃書的內容回顧。戰(zhàn)略思想、描述。2、上半年實際裝機6臺，zbm成本差異不大，在1%之內.B超出20。整機銷售附帶打碼機,影響了銷售成本，差異率在6。%。其他銷售費用控制較好.：有些數據不是太細，需要進一步搜集。比如產品的情況，競爭對手的情況,銷售策略等。:黃偉提出，產品領先概念不是我們的服務模式,現在比較具備定制化能力的是研發(fā)部。佛山事業(yè)部的產品模式是值得學習的。有一個拳頭產品。把希望寄托在ZM0上,萬一要經過3、4個月完善呢?把希望寄托

2、在新產品上是一個很大的風險。只有等它完善以后.:去年50人，今年10人.產能沒有提高。降低ZB20的成本？后來沒有做,開發(fā)ZB201。去年賣了400多萬，沒有虧本，今年做了70多萬.虧本？現在采購周期是兩個月，還經常延期到天。4月訂單到現在才出.超盤資金0多萬，欠供應商10多萬，和資財部一個月結帳.結完后60多萬?，F在現金12。資金流有壓力。六月份有資金壓力。H:兩個問題:外部欠款多,采購周期長，這樣下單很危險.剛才談產品,現在談的內部資金的管理?？峙轮挥谐^200萬才能達到那個利潤率。？（利潤率的指標是怎么制定的,一部分也是根據銷售額來產生的.)注意產品問題的搜集.加強現有成熟產品的進一步改

3、良.：包餡機競爭激烈，我們的價格低，但質量不行。紙巾機松川其實沒有競爭對手。高端的日本機器和我們的客戶不同。Z200還有很多質量問題。上半年金紅葉做了160多萬，因為他們是戰(zhàn)略調整，做低端.如果沒有金，只有500多萬.天vs天（刀座)10幾天vs天.驅動器一直沒有解決。響應非常之慢。產品力和管理力不夠。我能保證1500600萬,但會很辛苦。紙巾機銷售28/2，凈利,利潤率。銷售成本62%,毛利38%銷售費用11，管理費用10。突發(fā)事件影響,再下降1個點，為145%。管理費用應控制在,銷售費用10%之內。成本降低兩個途徑：制造費和材料.制造費去年5萬5,今年上漲3千5。要達到目標,應到5萬4千,

4、材料費需下降8.談判采購價格要下降，同時利用機加廠，自己生產。怎樣合理利用資金?銷售回款:當期銷售當期回款原只有50，第二月20,三月20，四月10%。應該控制在4個月之內.材料在3個月。前半年為開發(fā)，在兩個月,建議調整為0%，0，20。合同寫的分三次。佛山毛利45%，紙巾機毛利比較低。上半年內部挖潛比較欠缺。下半年必須控制在5。財務部如何利用？為何總部一定控制操盤資金?占用多了,公司就虧了,機會成本。（物料延誤是否增加成本？）Z：包餡機在廣州展會亮相后質量不如對手。銷售人員培訓個月.客戶需求在567三月.上半年在投入.展會只能從多功能角度考慮,首先要賣出去。上海伊利，東莞.問題我們沒有一個專

5、家級的人。資材周期又相當長.技術、資材、相關部門的溝通不太順暢。進海霸王心里還沒有底，00萬訂單.去年上海立式機,信息反饋不錯,有高。上半年都在實驗階段，去年3月就開始.前方業(yè)務人員逐步丟失客戶,用新招人員，對行業(yè)也不太精通。包餡機市場很大。伊利退回來,如做好就是500萬，現在看海霸王,如也退回，今年只能做到0萬。漏油.這樣的產品是沒法賣。W：覺察客戶需求不深.b200為何能賣,是在于之前試用解決了問題。今年把0完善,300比200市場大的多。C：紙巾機我在年初不抱希望，對包餡機希望很大。年初開會伊利要機。很高興.后來出現問題,不熟悉行業(yè)前端、后端。要下決定補充技術力量。如果研發(fā)不夠力量，考慮

6、自己接受。ZM0暴露問題，最大的是貴陽一百。分析當時非常勉強。浪費大量人力物力。上半年靠B200苦撐.事業(yè)部工作開展。打開后沒有很好地保證成本控制。營銷力是否就是一花獨放,也存有問題.體現在回款。機加工采購以后如何考核,設計?光有機加工沒有技術也不行。如果對問題能反映得更快,結果會好一點。機加廠設備95萬多.搭配上不是很匹配。團隊怎樣有機地結合起來，把事情干好.心態(tài)很重要,把自己的位置擺好。按照職能流程。下午績效得分:70分，上海4,佛山8,天津0多去年四月漿板的價格上漲.云南客戶停產。佛山事業(yè)部制造廠分幾個車間。富士機等.介紹規(guī)劃書。下半年產品如何去做？如何完善?價格策略。W：Zb2價格不變

7、,平均10萬，內部挖潛。b0作為新的增長點。采用先高后低的定價策略。彌補ZB0的利潤力不足。通過現有客戶來做。價格定在1、7萬。保證5的毛利。繼續(xù)對老客戶重點維護。成都通順，廣漢友邦試用，為9月批量上市打下基礎.參與美國克勞斯公司舉辦的紙漿交流會。通過專業(yè)雜志推廣zb300.不再推zm和z100。根據經驗，采用spl的銷售模式來銷，將作培訓。還有產品知識的培訓。大客戶營銷策略也要培訓。第二,月餅即將進入旺季，zh重點將資源投入湯圓等速凍行業(yè)。把食品機的不足挽回。ZM0繼續(xù)完善。避免zb2的壓力。營銷策略,通過人員培訓，展會拉動。營銷跟不上的有業(yè)務員能力，及心態(tài)調整.在管控上，合同管理要加強.績

8、效考核，目前的月度考核不太合適。設備行業(yè)是效能型，時間跨度大.不象消費產品。建議實行季度考核.績效工資200元,業(yè)務收入主要靠提成.制造廠、技術對營銷的支持進一步到位。營銷不能控制前面。營銷壓力大，沖得快，其他跟不上,會影響客戶滿意度.威脅因素，知名企業(yè),品牌集中度越來越高，擠壓我們目標客戶群的生存空間。產品組合要考慮。Zb00彌補200的客戶?？祠~吃慢魚。漿板市場下不來,也會對我們有影響.建議降低成本的方法。食品,bx21要盡快出來。裹包機就算目前很成熟，也不能馬上搶占市場.因為包裝模式接受有一段時間，為明年打基礎。今年獲利可能會落空。*當務之急，全力以赴海霸王。只有15天的時間。是重要的一

9、步。研發(fā)支持。200降低成本。C：21盡快把這五臺機裝出來。目前對問題下結論為時過早。紙巾機推廣以30為主線。月中旬出第一臺樣機，試用一定要充分.食品機主要是湯圓的攻關,月餅基本沒什么問題，快告尾聲。季度考核沒意見。前提是管控嚴.產品、行業(yè)知識的培訓。上半年簽了很多無效的合同。有些丟單。簽單哪些是我們能做的，那些不能，要區(qū)分。佛山事業(yè)部營銷骨干也是銷售工程師。我們還沒有.特別是食品機械。紙巾只有幾個知道一些,其他沒摸到門路。財:產品和市場潛力要清楚。盤活現有資源，利用現有資源.產品線的思路:200降成本,能否做，有多大空間.Zb200技術問題羅列，看降成本在哪塊該做什么。要排出優(yōu)先級.W：b10技術上已經沒太大問題，是零件質量的問題。H：會議有偏差。主要圍繞產品。不能整天追求新的，要做好現有的.已經不少了。戰(zhàn)略認知沒有達成共識。（宣講戰(zhàn)略框架圖）制：工人要么沒活干，要么拼命干。等待物料。人:流