賬款收款的管理原則

1、經(jīng)銷商管理作者：王榮耀 單位：銷銷售與市場雜雜志社第五章 賬款管理話題一：正確看看待應(yīng)收賬款款A(yù)、應(yīng)收賬款的的根源不少經(jīng)銷商的應(yīng)應(yīng)收賬款占自自己企業(yè)總資資產(chǎn)的百分之之三十、四十十、甚至一半半以上，更可可怕的是很多多經(jīng)銷商的應(yīng)應(yīng)收款是一本本糊涂賬，自自己到底有多多少應(yīng)收賬款款？哪些賬是是今年的？哪哪些賬是去年年的？哪個客客戶一共累計計欠自己多少少錢？哪個欠欠賬客戶已經(jīng)經(jīng)消失？完全全說不清，只只知道自己大大約有幾十萬萬的款沒收回回來，要回來來一分就“賺”一分，捧著著一提包借條條，一臉無奈奈，唉聲嘆氣氣。貪功冒進盲目經(jīng)經(jīng)營，一年生生意“紅紅火火”的走下來，帳帳面一算，不不錯，今年賺賺了幾十萬，錢錢包

2、拿出來一一看，全部是是應(yīng)收帳款，靜靜下心想一下下，如果把放放在客戶那兒兒的錢拿回來來，完全沒有有必要那么辛辛苦，完全可可以不那么費費心費力的活活著。競爭激烈，利潤潤本來就不高高，干嘛把自自己辛辛苦苦苦賺的錢送給給別人？一分分錢的賬款要要用十倍百倍倍的銷售額彌彌補，為什么么不提前在賬賬款管理上下下點功夫？應(yīng)收帳款的根源源產(chǎn)生于賒銷銷的銷售方式式。企業(yè)要求業(yè)務(wù)員員現(xiàn)款銷售，業(yè)業(yè)務(wù)員就會帶帶回來一大堆堆現(xiàn)金。企業(yè)要求業(yè)務(wù)員員賒銷銷售，業(yè)業(yè)務(wù)員就會帶帶回來一大堆堆欠條。杜絕應(yīng)收帳款最最簡單的方法法就是盡可能能的現(xiàn)款銷售售。但是，在在如今的買方方市場條件下下，這項政策策較難執(zhí)行。你不賒，別別人在賒，你你

3、的競爭對手手會借此機會會搶走你的客客戶。 行業(yè)特點，賒賒銷已成風(fēng)氣氣，你不賒就就無法立足。 100%現(xiàn)金交交易只是努力力的方向只是是一個理想狀狀態(tài)，市場環(huán)環(huán)境所迫，企企業(yè)要生存，要要發(fā)展，賒銷銷方式往往不不可回避，應(yīng)應(yīng)收帳款由此此產(chǎn)生。 B、賒銷制利弊弊分析 利：擴大銷售1開發(fā)更多的的客戶客戶無風(fēng)風(fēng)險，促成合合作。 2促成長期合合作能使交易易繼續(xù)下去。很很多的情況是是，推銷員不不賒銷，顧客客就不購買。3增進銷售能提高顧顧客的平均購購買數(shù)額，賒賒銷時客戶就就愿意多買些些。 4能開發(fā)出較較大的客戶大客戶都都要求賒銷，否否則就免談。 5能增加推銷銷員和產(chǎn)品在在顧客心目中中的依賴感。 6交易價格能能較

4、現(xiàn)款交易易高。 弊：增加經(jīng)營成成本和風(fēng)險 1費用支出增增加利息息、討債費用用、稅金、帳帳款管理成本本、財務(wù)費用用和稅金。別別人欠著你的的錢，你還得得替他們支付付利息和稅金金。 2周轉(zhuǎn)不良產(chǎn)品轉(zhuǎn)化化為現(xiàn)金的時時間周期拉長長 應(yīng)收帳款使企業(yè)業(yè)的不良資產(chǎn)產(chǎn)增加，使企企業(yè)的流動資資金被一塊塊塊壓死。流動動資金對企業(yè)業(yè)猶如血液對對人一樣重要要。血液粘度度高就易得高高血壓及各種種心血管病，而而應(yīng)由賬款的的產(chǎn)生，使資資金停止參與與循環(huán)一樣，會會造成生命危危險。 3呆賬不不是所有的賬賬款都能收回回來 4價格企企業(yè)將賬款風(fēng)風(fēng)險加到產(chǎn)品品的價格上去去 5主動性被不良客戶戶和已發(fā)生賬賬款牽制 要賬不是，不要要賬也不

5、是，還還不能停止供供貨，結(jié)果是是應(yīng)收賬款越越積越多，企企業(yè)越陷越深深，形成惡性性循環(huán)，難以以自拔。 6精力、心理理上的危害 許多企業(yè)為要賬賬問題所累。明明明是別人欠欠你的錢，而而你卻要為之之支付利息、稅稅金，想要回回自己的錢，還還要付出應(yīng)酬酬費。推銷員員為要回自己己的錢，耗費費精力，背上上應(yīng)收款的企企業(yè)，心理上上、精神上都都承受了巨大大的壓力。 C、賒銷行為實實質(zhì)分析： 賒銷行為其實是是企業(yè)向客戶戶提供的一種種商業(yè)信用貸貸款，通過延延期償付達到到刺激銷售的的目的那些錢是是我們實實在在在的現(xiàn)金投投入。 作為一種投資，如如果控制得好好（呆賬損失失、賬款管理理費用支出小小于銷售額擴擴大帶來的額額外收

6、益）就就可以提升銷銷售，提升競競爭力并增加加利潤。 如果管理不當(dāng)會會陷入泥潭，失失去競爭力。一一分錢的賬款款要以10倍倍、20倍的的銷售來彌補補。逾期賬款款猶如洪水猛猛獸，無情地地侵吞著企業(yè)業(yè)的利潤！ 凈利潤率5%8%10%壞帳金額（萬元）所須的額外營業(yè)額去彌補損失100200012501000200400025002000400800050004000D、利弊權(quán)衡：我們應(yīng)該何何去何從現(xiàn)代市場經(jīng)濟是是風(fēng)險經(jīng)濟，企企業(yè)銷售成功功并不等于經(jīng)經(jīng)營成功，成成功的經(jīng)營是是商品轉(zhuǎn)變成成現(xiàn)金，而不不是商品轉(zhuǎn)變變?yōu)閭鶛?quán)，債債權(quán)在手并不不是勝券在握握，一旦應(yīng)收收帳款成為呆呆帳，任你有有理走遍天下下，無錢也寸寸步

7、難行。競爭激烈，如果果行業(yè)特點和和市場環(huán)境要要求必須這樣樣，那么賒銷銷也無法回避避，只是要記記?。骸捌髽I(yè)要的是是利潤，回款款之前任何銷銷售都是一種種成本！”。賒銷是一一種投資，投投資管理要達達到的目的，就就是要求使“利”最大化（使使應(yīng)收帳款余余額最大）、“弊”最小化（使呆賬損失最小，使產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時間最短）這就是賬款管理。話題二：應(yīng)收帳帳款產(chǎn)生的具具體原因分析析 研究眾多企業(yè)的的欠款現(xiàn)象發(fā)發(fā)現(xiàn)，應(yīng)收帳帳款的產(chǎn)生原原因有客戶方方面的，又有有企業(yè)和銷售售人員自身的的原因。 A、客戶方面的的原因，如： 不能付 客戶業(yè)績不不振，資金周周轉(zhuǎn)困難； 遺失有關(guān)憑憑證。不愿付 對企業(yè)提出出的要求未得得到滿

8、足折扣、鋪貨貨、庫存清理理、服務(wù)、促促銷支持、其他客客訴； 對企業(yè)的基基本服務(wù)不滿滿產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、數(shù)量、價價格及契約的的落實； 商業(yè)利益驅(qū)驅(qū)使，想多保保留手上的現(xiàn)現(xiàn)金（相當(dāng)于于無息運作別別人的資金）； 商業(yè)道德水水準(zhǔn)差：應(yīng)付付不付、裝作作忘記了、裝裝作銀行手續(xù)續(xù)出了問題、裝作沒收到賬單單、詐票。 A、 企業(yè)經(jīng)營理理念不正確 如： 企業(yè)急于銷銷售，忽視貨貨款控制，盲盲目經(jīng)營，貪貪功冒進。 不重視信譽譽，價格體系系混亂、質(zhì)量量不過關(guān)、服服務(wù)承諾不能能兌現(xiàn)，造成成客戶抱怨拒絕付付款。 人大于法制制，造成關(guān)系系債。C、員工技能方方面：如： 員工職業(yè)道道德差，內(nèi)部部截流、侵吞吞貨款。 員工迫于銷銷量壓力

9、急于于銷售。 追款不及時時，客戶流失失。 追款不及時時，客戶人員員異動。 未在對方結(jié)結(jié)款日收款，收收款前未通知知對方等等D、企業(yè)政策問問題： 不重視新客客戶信用評估估。 信用審批權(quán)權(quán)限不清，各各級主管、經(jīng)經(jīng)理簽字都可可放信用，造造成混亂。 沒有信用審審核機制，不不能及時給超超過信用限額額的客戶停貨貨。 檢討不及時時，造成惡性性循環(huán)大額欠欠款。 追款不及時時，客戶信用用發(fā)生變化，但但未察覺?；剡^頭過細細分分析一下賬款款的形成原因因，會發(fā)現(xiàn)，大大多是企業(yè)本本身的制度、員工素質(zhì)和經(jīng)營營作風(fēng)不正造造成的。即便便是客戶方面面的原因，也也往往是由于于企業(yè)信用評評估不準(zhǔn)，給給信用不好的的客戶放了賒賒銷政策，

10、客客戶服務(wù)不良良（造成抱怨怨）或管理不不嚴(yán)（追討不不及時）造成成的。應(yīng)收帳款風(fēng)險，其其實完全可以以控制，著力力點就在企業(yè)業(yè)自己身上。話題三：追款的的智慧正確的心心態(tài) A、回款的重要要性 一些業(yè)務(wù)員急于于推銷，對于于交易條件，尤尤其是貨款回回收，都采取取低姿態(tài)。如：“什么時候都可可以！”“到時候再說吧吧！”結(jié)果在模糊之中中就開始交易易行為，等到到收回貨款時時，問題就發(fā)發(fā)生了。教育員工“回款款很重要”，“追款也很困困難”，才能避免免“不該發(fā)生的的應(yīng)收帳款”出現(xiàn)。一線線人員在回款款問題上的浮浮躁和僥幸心心態(tài)非?？膳屡?，因為企業(yè)業(yè)政策由他們們執(zhí)行，一切切在他們掌握握之中。正確心態(tài)1盡可能現(xiàn)款款交易，收

11、不不回資金的銷銷售，比沒有有銷售更糟；2要賬比銷售售更難，與其其將大量的時時間和精力花花費在要賬上上，不如用這這些時間去開開發(fā)更多更好好的客戶；3寧可失去這這筆生意，也也不冒險賒銷銷；4回款之前一一切銷售都是是成本，回款款之后銷售也也僅僅完成了了一半；5逾期賬款要要以此外幾十十倍、幾百倍倍的銷售才能能彌補；6我們無法用用帳面的銷售售額去支付工工資和供應(yīng)商商的貨款我們需要現(xiàn)現(xiàn)金； 7我們的使命命是創(chuàng)造有利利潤的銷量。 B、收款的合理理性 一些銷售人員在在催款中會表表現(xiàn)出某種程程度的層弱，這這里一個很重重要的問題是是必須要有堅堅定的信念。有有些業(yè)務(wù)員收收款時“心太軟”：“不欠款客戶就就不會進貨，欠

12、欠款是沒有辦辦法的事?！薄翱蛻糍Y金怪緊緊張的，就讓讓他欠一次吧吧！”“看這個客戶不不像是個騙子子，過幾天就就會回款?！边€有的收款人員員認(rèn)為催收太太緊會使對方方不愉快，影影響以后的交交易。如果這這樣認(rèn)為，你你不但永遠收收不到貨款，而而且也保不住住以后的交易易。客戶所欠欠貨款越多，支支付越困難，越越容易轉(zhuǎn)向他他方（第三方方）購買，你你就越不能穩(wěn)穩(wěn)住這一客戶戶，所以還是是加緊催收才才是上策。把本來已經(jīng)沒有有希望的欠款款追回，反之之，則會被對對方牽著鼻子子走，本來能能夠收回的貨貨款也有可能能收不回來。因因此，一個人人在催收貨款款時，若能信信心滿懷，遇遇事有主見，往往往能出奇制制勝，催款人人員的精神狀狀

13、態(tài)是非常重重要的。正確心態(tài)：1現(xiàn)金回收是是一項不可回回避、富有挑挑戰(zhàn)性的工作作，而且追款款是理所當(dāng)然然的事，不要要懦弱，也不不要感到不忍忍心，礙于情情面。2賒銷是信用用交易，是我我們對客戶償償兌能力的信信任，也是客客戶對我們的的承諾，是事事先約定的。那那是我們的錢錢，客戶不過過是暫借而已已所以追款款理所應(yīng)當(dāng)，無無需感到不忍忍心，不好意意思或不敢直直言。3越能及時提提醒客戶就能能越早收回貨貨款，客戶從從來都不會因因被提醒付款款而不滿。4客戶尊重做做事專業(yè)而且且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)務(wù)員，在賬款款問題上的妥妥協(xié)上可能換換來客情，也也不可能換來來客戶對你的的尊重。話題四：追款的的智慧收款基本本原則 掌握正確的的

14、心態(tài)（如前前所述） “預(yù)”：未雨綢繆繆?；乜铋_始始于銷售之前前，與其在應(yīng)應(yīng)收帳款追討討上耗費精力，不如在客客戶選擇信用用發(fā)放上早下下工夫！ “快”：債務(wù)發(fā)生生后，要立即即要賬。據(jù)英英國銷售專家家波特愛德華的研研究，賒銷期在660天之內(nèi)，要要回的可能性性接近1000%；在100天之內(nèi)內(nèi)，要回的可可能性為800%；在180天內(nèi)，要要回的可能性性為50%；超過過12個月，要要回的可能性性為10%。另據(jù)據(jù)國外專門負負責(zé)收款的機機構(gòu)研究表明明，賬款逾期期時間與平均均收款成功率率成反比。賬賬款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)應(yīng)是最佳收款款時機。如果果欠款拖至一一年以上，成成功率僅為226.6%，超超過二年，成成功率則只有

15、有13.6%。 “勤”：經(jīng)常要賬賬。對那些不不會爽快付款款的客戶，如如果業(yè)務(wù)員要要賬時太容易被打發(fā)，客客戶就不會將將還款放在心心上，他會覺覺得這筆款對對你來說不重重要，能拖就就多拖幾天吧吧。業(yè)務(wù)員經(jīng)經(jīng)常要賬會使使得客戶很難難再找到拖欠欠的理由，不不得不還你的的款了。 “纏”：對某些總總想方設(shè)法不不還錢的客戶戶，討債人一一定要有不達達目的不罷休的精神。山山東省一業(yè)務(wù)務(wù)員想出一個個心理討債法法：他設(shè)計了了一套討債服服，擬一張討討債公告貼在在對方門口，準(zhǔn)準(zhǔn)備一張破鑼鑼去討債時敲敲，讓欠款人人的面子沒處處放。他去找找一個債務(wù)人人要賬，債務(wù)務(wù)人開始不承承認(rèn)，討債方方拿出證據(jù)后后對方又說沒沒有錢。第二二天

16、這位業(yè)務(wù)務(wù)員就開始調(diào)調(diào)查債務(wù)人的的經(jīng)營項目及及位置，知道道他有一個飯飯店生意很紅紅火。就和對對方攤牌：“如果你不還還債，我就穿穿上討債服，寫寫上討債公告告，帶上破鑼鑼，去站在你你門前”。債務(wù)人聞聞言變色，態(tài)態(tài)度一下子就就轉(zhuǎn)了1800度，同意還還債。注意：1）這種方法也也許“低級”，但不必為為此心存“愧疚”，因為存在在著這樣的惡惡習(xí)意欠款客客戶，所以要要“以惡制惡”。2）首先要界定定這位客戶是是否真的有錢錢不還，惡意意欠款。若是是，追回賬款款后應(yīng)該馬上上停止賒銷，所所以也不必怕怕“得罪他”。 “通”：就是變通通。有時客戶戶并不是真心心要賴賬。這這時業(yè)務(wù)員可可以想一些變通的方法。如如：在你找客客戶

17、（尤其是是大戶）收款款前，先下市市場“象征性”地幫他收幾幾筆他的下線線客戶的欠款款；了解到客客戶的經(jīng)營困困難，就利用用自己的知識識，幫助客戶戶分析市場，策策劃促銷方案案等，以自己己的誠心和服服務(wù)打動客戶戶。往往可以以收到很很效效果。 “變”：客戶沒有有好壞，只有有不同。不同同的客戶不同同的討債方法法。前提就是你對這位客客戶盡可能多多的了解，掌掌握與他有關(guān)關(guān)的一切資料料。話題五：追款的的智慧識別欠款款客戶的種種種借口、巧妙妙應(yīng)對 原理： 1、欠債人的借借口編造得越越好，他們就就越能夠拖延延付款的時間間。你必須保保 持警惕，在催款款之前預(yù)先做做好對付各種種借口的準(zhǔn)備備。 2、應(yīng)應(yīng)對借口的第第一步就

18、是你你要學(xué)會識別別對方的“理理由”是事實實還是借口。 3、如如前文所述，收收款很重要而而且很必要，收收款人要堅決決果斷，妥協(xié)協(xié)讓步不會給給你的收款工工作帶來任何何促進作用。但但是，對欠款款客戶的員工工，要注意保保持良好的私私人關(guān)系，你你往往可以從從他們嘴里得得到收款的重重要線索。如如： 張總并沒有有出差呀，他他一直在公司司上班。（說說老總不在不不能簽字原來來是借口。） 公司最近特特別亂，老板板不在，辭職職的人也多。（小小心！客戶的的經(jīng)營可能出出現(xiàn)了問題。） 幾個月沒發(fā)發(fā)獎金了，上上個月工資也也拖了十幾天天。（小心！客戶資金一一定出現(xiàn)了問問題。） 前幾天公司司做了一筆大大業(yè)務(wù)，帳上上打回了200

19、0多萬。（現(xiàn)現(xiàn)在他有錢了了，趕快去收收款。） 4、必須非常清清楚客戶的結(jié)結(jié)款程序：要要發(fā)票的原件件還是傳真件件？要不要附附運證明？可可否現(xiàn)金結(jié)款款？由誰負責(zé)責(zé)接收文件？報給誰？哪哪個人簽批？誰核準(zhǔn)？習(xí)習(xí)慣付款日期期是幾號？等等等。充分熟熟悉對方的結(jié)結(jié)款程序，對對方的大多數(shù)數(shù)借口你都可可以馬上識破破。 示例如下： 1）由于電腦故故障，我們無無法打印支票票； 分析： a） 這類問題題常見于大客客戶，如：正正規(guī)企事業(yè)單單位、酒店、大大超市等； b） 一家公司司的電腦出現(xiàn)現(xiàn)問題無法打打印支票，不不但應(yīng)付款支支付不了，他他們的采購生生產(chǎn)也因此受受影響，這可可是一個大問問題。如果真真的是如此，財財務(wù)部的人

20、應(yīng)應(yīng)該人人都知知道，而且已已經(jīng)通知修理理人員盡快維維修。 對策： a） 向?qū)Ψ截斬攧?wù)部人員詢詢問是否確有有其事； b） 對方能否否一口講出來來“已經(jīng)約了電電腦公司，大大約什么時間間可以修好”； c） 詢問對方方修好電腦后后，你們付款款需要我們提提供哪些憑證證，免得下次次又碰到另一一個借口； d） 與對方約約好哪一天再再來收款； 2）哎呀，最近近太忙了，再再說我也沒收收到你的對帳帳單。 分析：肯定是借借口，欠債的的人不可能忘忘了欠錢這件件事，只可能能“忘了還”。 對策：及時對帳帳，把帳單親親自送給客戶戶，如果是傳傳真，要在傳傳真上寫清“共幾頁”等字樣，避避免他們的另另一個借口“收到了，只只收到一

21、張呀呀”。 3）支票已經(jīng)寄寄出去了。 分析：這是最常常見的借口，也也是結(jié)算詐騙騙的慣用手法法。 對策： a）請他拿出寄寄支票的復(fù)印印件來，核對對抬頭、帳號號、地址是否否有誤； b）聯(lián)系對方開開戶行（支票票簽發(fā)行），求求證是否已經(jīng)經(jīng)寄出。如果果簽發(fā)行不配配合就更要小小心（這可能能是一次銀行行、客戶的聯(lián)聯(lián)手詐騙）； c）聯(lián)系自己的的開戶行，確確認(rèn)錢是否收收到。 4）我們只能根根據(jù)發(fā)票原件件付款。 分析：如果你事事先清楚對方方的付款程序序，那么這個個理由是不是是借口就很清清楚。 對策： a）不要反問“你你們?yōu)槭裁粗恢荒芨鶕?jù)原件件付款”，你你會得到一大大堆理由； b）欲擒故縱：表示“我們們提供原件很很

22、困難，幾乎乎不可能”，對對方會抓住機機會大做文章章：“我們必必須根據(jù)原件件付款，這是是財務(wù)制度，只只要你把原件件拿出來，我我們可以馬上上付款”，抓抓住他的破綻綻，馬上確認(rèn)認(rèn)，“我回去去試一下，盡盡量提供原件件，如果原件件拿出來，您您可要馬上付付款呀”。 c）問他還需要要什么手續(xù)，免免得碰到另一一個借口； d）馬上把原件件送去，請他他兌現(xiàn)諾言。 5）最近手頭緊緊。 分析：任何事情情都會有先兆兆出現(xiàn)，客戶戶說這句話要要反思，自己己對客戶的信信用跟蹤評估估是否到位（詳詳見話題九）。 對策： a）向客戶的其其他供應(yīng)商以以及客戶的員員工了解是否否確有其事； b）如果真的是是手頭緊，要要搞清楚是一一時周轉(zhuǎn)

23、問題題還是經(jīng)營出出現(xiàn)危機； c）對有信譽，只只是一時周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不靈的客戶戶，適當(dāng)給予予延期。并盡盡可能幫他出出謀劃策，幫幫他聯(lián)系業(yè)務(wù)務(wù)，幫他收下下線賬款，以以誠心和服務(wù)務(wù)打動客戶； d）對信譽不佳佳，故意以手手頭緊為借口口不付款的客客戶和經(jīng)營的的確面臨危機機的客戶，要要加緊催收，了了解他的上下下級單位（可可否追索），了了解他的固定定資產(chǎn)（可否否實物抵債）； e）不管怎樣，要要告訴客戶，公公司給你賒銷銷是對你還款款能力的信任任，也是你對對還款的許諾諾，是你應(yīng)盡盡的本分、義義務(wù)和責(zé)任，你你的“手頭緊緊”只是你的的客觀條件，不不是拒付款的的理由這這個理由我沒沒法回去向公公司交代。 f）要求客戶寫寫下分期

24、還款款計劃。 6）我對你的產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)不不滿。 分析：如果你的的產(chǎn)品真的有有問題，那么么責(zé)任在你自自己，但這還還不是客戶不不付款的理由由，最多是退退貨的理由。 對策： a）首先確認(rèn)是是否真的自己己的產(chǎn)品、服服務(wù)有問題； b）如果客戶想想退貨，那么么對產(chǎn)品、服服務(wù)的不滿就就不是到你收收款時他才提提出，借以拖拖延付款，而而是一接到產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)時時就與你們公公司聯(lián)系了； c）把你的想法法告訴他，拆拆穿他的借口口。 7）一個月后我我有一大筆進進帳，屆時可可以還款。 分析：如果你相相信他這句話話，就又給了了他一個月時時間編造新借借口。 對策：加緊催收收。 8）我們公司還還沒審批下來來。 分析：公司越小小

25、越是這個借借口。 對策： a）事先應(yīng)該搞搞清楚客戶的的付款程序，由由哪些人經(jīng)手手，哪個審批批，最后誰核核準(zhǔn)； b）通過向客戶戶員工詢問，了了解到底卡在在哪一一半，是是借口還是事事實； c）如果是借口口就應(yīng)當(dāng)面揭揭穿，否則以以后每次催款款都可能遇到到同樣的借口口。 9）我們公司在在90天內(nèi)付付清。分析：這個借口口多發(fā)生于信信譽度較高，但但有自己的付付款周期的大大客戶（如量量販店等）。 對策：應(yīng)對的方方法是盡可能能與關(guān)鍵人物物搞好關(guān)系，對對方的付款計計劃中擠上“頭班車”，同時充分分了解他們付付款需要提供供的文件（發(fā)發(fā)票付運證明明等），做好好提前準(zhǔn)備。話題六：收款技技巧培訓(xùn)追款具體技技巧點滴 1、了

26、了解客戶的結(jié)結(jié)算周期擠進進“頭班車” 如果企業(yè)沒有抓抓住客戶的進進貨規(guī)律和各各種周期，企企業(yè)的業(yè)務(wù)人人員每次去收收款自然就會會十分被動。 企業(yè)發(fā)給客戶的的商品其計劃劃的貨款回籠籠周期已到，企企業(yè)的業(yè)務(wù)人人員在向客戶戶提出結(jié)款時時，往往得到到的回答是：“這兩天銀行行周轉(zhuǎn)不靈，能能不能過幾天天再說?！?客戶的倉庫里，本本企業(yè)的貨物物庫存已經(jīng)不不多，該再進進貨了。當(dāng)企企業(yè)業(yè)務(wù)人員員上門洽談時時，得到的答答案極有可能能是：“進貨可以，但但現(xiàn)在我?guī)魬羯系馁Y金不不足，要到下下月初才能支支付上一筆貨貨款，請幫一一個忙”。 企業(yè)的業(yè)務(wù)員每每次向客戶收收款，總是“不巧”，客戶經(jīng)銷銷商帳上的錢錢剛好給別的的公司

27、拿去。 對策： 盡可能地全面了了解經(jīng)銷客戶戶的經(jīng)營狀況況：包括進貨貨周期、結(jié)帳帳周期。關(guān)鍵鍵是，你要每每次比其他企企業(yè)能領(lǐng)先一一步拿到應(yīng)收收的帳款。因因為大多數(shù)客客戶的資金周周轉(zhuǎn)都不會十十分寬松，你你能擠進“頭班車”，其他企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)人員員只能等“下一班車”了。 2、以誠待人，純純粹的討債者者是不可能與與商人合作成成功的。 有時候，為了達達到既完成銷銷量又貨款回回籠這兩個指指標(biāo)，企業(yè)的的個別業(yè)務(wù)人人員通過耍小小聰明，以騙騙得客戶的信信任，而輕易易收到了某一一筆貨款。但但實際上，客客戶在外的應(yīng)應(yīng)收款沒有及及時收回來，那那么，等客戶戶覺醒過來，業(yè)業(yè)務(wù)人員以后后的收款工作作難免就不會會順利。 曾經(jīng)有

28、個企業(yè)的的業(yè)務(wù)人員每每次去收款都都不順利，后后來在一次與與客戶一起喝喝酒的時候，客客戶無意中提提及：如果有有事要找到該該業(yè)務(wù)人員，只只要打電話叫叫他來收款，保保險他準(zhǔn)時趕趕到。 不要為了討債而而去收款，而而是協(xié)助客戶戶一起去經(jīng)營營好其貨款，這這才是降低企企業(yè)應(yīng)收款的的根本所在。 記住：一個純粹粹的討債人是是不可能與商商人合作成功功的。 養(yǎng)成“說到做到到”的好習(xí)慣，在在與客戶平時時的交往中，就就做出規(guī)矩：“我決不食言言，你也應(yīng)說說話算數(shù)?！彪m然開始時時，其動機不不一定完全是是為了貨款，但但當(dāng)你真正涉涉及到收款時時，對客戶就就是一種無形形的壓力。反反之，如果一一些企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)人員自己己經(jīng)常食言，那

29、那么他也會較較勢利地來對對待你。 在平時就多多關(guān)關(guān)心客戶，不不要等到收款款時，才想起起他們。在他他們需要幫助助之時，而你你又力所能及及幫一把，他他自然會記住住的。 在每次帳款周期期到來之前，如如果能象征性性地幫助客戶戶去回收幾筆筆他的應(yīng)收款款，有可能此此貨款是屬于于企業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)人員曾為其其開發(fā)的零售售點，也可能能是客戶自己己來不及去催催收的款項，不不管是哪種情情況，你這樣樣做了，會對對你的收款工工作帶來積極極的作用。 適當(dāng)?shù)嘏c客戶的的財務(wù)人員搞搞好關(guān)系，經(jīng)經(jīng)常送他們一一些禮品。雖雖然他們對你你的銷量貢獻獻關(guān)系不大，但但你如果也能能夠像關(guān)注客客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理那樣，同同時也能經(jīng)常常想到他們的的財務(wù)

30、主管，其其效果往往在在關(guān)鍵的時刻刻就能呈現(xiàn)出出來。 3、尋找第三者者擔(dān)保 企業(yè)可以要求你你的客戶在與與你發(fā)生貨款款往來之前，尋尋找第三者（或或上級單位）擔(dān)擔(dān)保，最好其其擔(dān)保書能伴伴以相應(yīng)的公公證手續(xù)。這這樣做，至少少萬一在未來來發(fā)生貨款糾糾紛時，你還還能找到一位位相應(yīng)的相關(guān)關(guān)債務(wù)人。同同時，這對客客戶本身來說說也是一種約約束行為。 4、事前催收 對于支付貨款不不干脆的客戶戶，如果只是是在約定的收收款日期前往往，一般情況況下收不到貨貨款，必須在在事前就催收收。 事前上門催收時時要確認(rèn)對方方所欠金額，并并告訴他下次次收款日一定定準(zhǔn)時前來，請請他事先準(zhǔn)備備好這些款項項。這樣做，一一定比收款日日當(dāng)天來

31、催討討要有效得多多。 如果距離又遠，可可事先通過電電話催收，確確認(rèn)對方所欠欠金額，并告告知收款日前前來的準(zhǔn)確時時間?；蛘甙寻汛呖顔梧]寄寄給對方，請請他簽字確認(rèn)認(rèn)后再寄回。 5、上門要早 到了合同規(guī)定的的收款日，上上門的時間一一定要提早，這這是收款的一一個訣竅。否否則客戶有時時還會反咬一一口，說我等等了好久，你你沒有，我要要去其他更要要緊的事，你你就無話好說說。 6、高頻次，小小金額 對新客戶或沒有有把握的老客客戶，無論是是代銷或賒銷銷，交易的金金額都不宜過過大。寧可自自己多跑幾趟趟路，多結(jié)幾幾次賬，多磨磨幾次嘴皮，也也不能圖方便便省事，把大大批貨物交給給對方代銷或或賒銷。須知知欠款越多越越難收

32、回，這這一點非常重重要。 很多銷售人員都都有這樣的經(jīng)經(jīng)驗：有些新新客戶，一開開口就要大量量進貨，并且且不問質(zhì)量，不不問價格，不不提任何附加加條件，對賣賣方提出的所所有要求都滿滿口應(yīng)承，這這樣的客戶風(fēng)風(fēng)險最大。 7、不空許諾言言 不空許諾言，不不答應(yīng)自己權(quán)權(quán)限以外的條條件。業(yè)務(wù)員員擅自答應(yīng)客客戶自己權(quán)限限以外的條件件，在受到領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)指責(zé)后再再向客戶表示示拒絕，就會會產(chǎn)生麻煩。這這樣，業(yè)務(wù)員員就失去了客客戶的信賴，造造成清款困難難，客戶甚至至?xí)Ｖ古c業(yè)業(yè)務(wù)員的交易易，使業(yè)務(wù)員員進退兩難。所所以業(yè)務(wù)員不不要為了博得得客戶的歡心心而任意答應(yīng)應(yīng)條件。 8、推銷員要注注意： 在付款日期、付付款期限、付付款條

33、件變更更的情況下，業(yè)業(yè)務(wù)員與客戶戶未能相互了了解，業(yè)務(wù)員員仍按原來的的情況收款。 客戶對合同內(nèi)容容提出變更，但但業(yè)務(wù)員未給給予處理。 有退還品卻不加加以完全處理理、扣除。 收款單未在指定定的日期送去去，等等。 9、不要急于銷銷售，風(fēng)險責(zé)責(zé)任明確。 貨、款無歸的風(fēng)風(fēng)險有時是由由推銷人員造造成的。有些些推銷人員惟惟恐產(chǎn)品賣不不出去（特別別是在市場上上處于弱勢的的產(chǎn)品），因因此在對客戶戶信用狀況沒沒有把握的情情況下，就采采用代銷或賒賒銷方式，結(jié)結(jié)果給企業(yè)造造成重大損失失。 不實行強迫性銷銷售。一些業(yè)業(yè)務(wù)員急于得得到業(yè)績，就就采取導(dǎo)致回回收困難的強強迫式銷售。這這樣會被客戶戶抓住弱點，在在回收貨款時時

34、，客戶會說說：“我不愿意進進貨，是你千千拜托萬拜托托，不得已才才進貨的。如如果你急于收收錢，反正產(chǎn)產(chǎn)品還沒有賣賣出去，你帶帶回去好了?！边@樣，業(yè)務(wù)員也不敢堅持收款了。 10、嚴(yán)密的合合同 為預(yù)防客戶拖欠欠貨款，在交交易當(dāng)時就要要規(guī)定清楚交交易條件，尤尤其是對收款款日期要作沒沒有任何彈性性的規(guī)定。例例如，有的代代銷合同或收收據(jù)上寫著“售完后付款款”，只要客戶戶還有一件貨貨物沒有賣完完，他就可以以名正言順地地不付貨款；還有的合同同或收據(jù)上寫寫著“10月以后后付款”，這這樣的規(guī)定今今后也容易扯扯皮。 另外，交易條件件不能由雙方方口頭約定，必必須使用書面面形式（合同同、契約、收收據(jù)等），并并加蓋客戶單

35、單位的合同專專用章。有些些客戶在合同同或收據(jù)上僅僅蓋上經(jīng)手人人的私章，幾幾個月或半年年之后再去結(jié)結(jié)帳時，對方方有可能說，這這個人早就走走了，他簽的的合同不能代代表我們單位位；有的甚至至說我們單位位根本沒有這這個人。如果果加蓋的是單單位的合同專專用章，無論論經(jīng)手人在與與不在，對方方都無法推脫脫或抵賴。 11、隨時觀察察動向掌握債務(wù)債權(quán)，掌掌握其物品情情況，了解其其有無上下級級單位可追討討，了解對他他們公司有影影響力的重點點人物，掌握握他的習(xí)慣付付款時間，經(jīng)經(jīng)營人員異動動馬上要求對對方書面確認(rèn)認(rèn)。 交易達成之后，要要經(jīng)常觀察客客戶的經(jīng)營狀狀況，及時察察覺其異動。如如果客戶出現(xiàn)現(xiàn)異常的變化化，一般事

36、先先會有一些征征兆出現(xiàn)。 如：進貨額突然然減少； 處理并不滯銷的的庫存商品； 拖延付款； 客戶單位的員工工辭職者突然然增多； 老板插手毫不相相干的副業(yè)務(wù)務(wù)或整天沉溺溺于聲色之中中； 客戶附近的房子子上用紅漆寫寫下了“拆遷”字樣； 因為討債人增多多老板避而不不見； 下層客戶賒銷過過多，貨款回回收困難； 內(nèi)部矛盾加劇，主主業(yè)轉(zhuǎn)移； 一旦發(fā)現(xiàn)倒閉，馬馬上連夜行運運，了解他有有無債僅可以以劃撥，了解解他有無上下下級單位可以以追索。盡可可能拿回物品品以減少損失失。 12、了解他的的財務(wù)狀況 如果經(jīng)過多次催催討，對方還還是拖拖拉拉拉不肯還款，一一定要表現(xiàn)出出相當(dāng)?shù)睦p勁勁功夫，或者者在偵知對方方手頭有現(xiàn)金金

37、時，或?qū)Ψ椒劫~戶上剛好好進一筆款項項時，就即刻刻趕去，逮個個正著。 13、利用第三三者 登門催款時，不不要看到客戶戶處有另外的的客人就走開開，一定要說說明來意，專專門在旁邊等等候，這本身身就是一種很很有效的催款款方式。因為為客戶不希望望他的客人看看到債主登門門，這樣做會會搞砸他別的的生意，或者者在親朋好友友面前沒有面面子。在這種種情況下，只只要所欠不多多，一般會趕趕快還款，打打發(fā)你了事。 收款人員在旁邊邊等候的時候候，還可聽聽聽客戶與其客客人交談的內(nèi)內(nèi)容，并觀察察對方內(nèi)部的的情況，也可可找機會從對對方員工口中中了解對方現(xiàn)現(xiàn)狀到底如何何，說不定你你會有所收獲獲。 14、直截了當(dāng)當(dāng) 對于付款情況不

38、不佳的客戶，一一碰面不必跟跟他寒暄太久久，應(yīng)直截了了當(dāng)?shù)馗嬖V他他你來的目的的就是專程收收款。如果收收款人員吞吞吞吐吐、羞羞羞答答的，反反而會使對方方在精神上處處于主動地位位，在時間上上做好如何對對付你的思想想準(zhǔn)備。 如果只收到一部部分貨款，與與馬上提出糾糾正，而不要要等待對方說說明。另外，要要注意在收款款完畢后再談?wù)勑碌纳?。這這樣，生意談?wù)勂饋硪簿捅缺容^順利。 一般來說，欠款款的客戶也知知道這是不應(yīng)應(yīng)該的，他們們一面感到欠欠債的內(nèi)疚，一一面又找出各各種理由要求求延期還款。一一開始就認(rèn)為為延期還款是是理所當(dāng)然的的，這種客戶戶結(jié)清這筆貨貨款后，最好好不要再跟他他來往。 15、小心他溜溜掉 如果客

39、戶一見面面就開始討好好你，或請你你稍等一下，他他馬上去某處處取錢還你（對對方說去某處處取錢，這個個錢十有八、九九是取不回來來的，并且對對方還會有“最充分”的理由，滿滿嘴的“對不住”），這時，一一定要揭穿對對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時時的具體情況況，采取實質(zhì)質(zhì)性的措施，迫迫其還款。 16、不給他提提出分外要求求的機會 如果你的運氣好好，在一個付付款情況不好好的客戶處出出乎意料地收收到很多貨款款時，就要及及早離開，以以免他覺得心心疼，并告訴訴他XX產(chǎn)品品現(xiàn)在正是進進貨的好機會會，再過100天就要漲價價若干元，請請速做決定以以免失去機會會等等，還要要告訴他與自自己聯(lián)系的時時間和方法，再再度謝謝他之之后，

40、馬上就就走。 17、中國特色色利用人人情關(guān)系 商場上，業(yè)務(wù)員員之間歷來提提倡重合同、講講信譽、誠信信無欺好商量量的人際關(guān)系系。而信守合合同按期付款款是雙方長期期合作的開始始，追債人應(yīng)應(yīng)先盡力說服服對方講人情情、重友誼、看看發(fā)展，在他他的付款能力力之中優(yōu)先考考慮付你的款款！ 18、借助對方方上司的壓力力 債權(quán)人首先要想想辦法找到債債務(wù)人的上級級主管，利用用其上司的權(quán)權(quán)力給欠款人人說理講法，施施加壓力，令令其服從領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)組織的決定定。 19、以物品抵抵債 有時客戶在市場場上因競爭不不力，經(jīng)營不不善，導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品積壓，資資金周轉(zhuǎn)困難難，他要求以以商品或貨物物來低債，這這也是一個辦辦法。不要因因為覺得不值

41、值得而拒絕。對對于的確無力力付款的客戶戶，往往稍一一延遲連物品品也沒有了。 20、聘請律師師或追債能手手。 律師和追債能手手學(xué)法懂法，見見多識廣、能能言善辯，以以案說法，會會事半功倍，又又不會違規(guī)犯犯法。 21、利用領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人作當(dāng)事人人去追債。 領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威威力大，他們們講策略又有有指導(dǎo)能力，如如能和經(jīng)辦人人一齊去追討討債務(wù)，可以以引起對方領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的重視，互互相催促拿出出解決問題的的方法，減少少下級敷衍拖拖拉踢皮球。 22、利用還款款保證追債。勤勤寫法律文書書函件追債，并并請客戶簽認(rèn)認(rèn)回執(zhí)為證。 如債務(wù)人公司較較有實力又是是長期合作者者，只是一時時資金周轉(zhuǎn)困困難，那么業(yè)業(yè)務(wù)員每次去去討債要他首首

42、先寫下分期期還款保證書書、欠條或開開出定期支票票匯票，這樣樣既保證訴訟訟時效連續(xù)，又又給他一次次次加上緊箍咒咒。 欠款合同手續(xù)齊齊全，證據(jù)又又確實，因債債務(wù)人在外地地上門討債花花銷費用大又又不方便，債債權(quán)人可每月月寫信索債，發(fā)發(fā)出律師函追追債。但所發(fā)發(fā)信件均要掛掛號，保存好好郵戳票以備備作為打官司司時的有效證證據(jù)。避免討討債時作廢。 23、調(diào)動公司司群體力量追追債 適當(dāng)?shù)亟M織群眾眾代表上門討討債，因人多多勢眾造成高高壓，協(xié)迫他他就范還債。 24、利用跟蹤蹤糾纏討帳。 利用跟蹤追擊的的辦法，軟泡泡硬磨，打持持久戰(zhàn)，跟蹤蹤他的行動，干干擾他的工作作，促使其無無地自容而還還帳。 25、巧妙運用用釣魚

43、法。 這是復(fù)雜情況下下妙可不言的的高招。先請請吃飯等小誘誘餌，釣出對對方違約根據(jù)據(jù)、帳號、銀銀行存款、商商品等，掌握握這些信息后后，業(yè)務(wù)員便便可以促使其其就范了。 26、委托追債債公司討債 27、責(zé)令債權(quán)權(quán)當(dāng)事人追債債 有些不正常的業(yè)業(yè)務(wù)成為爛賬賬，系有關(guān)人人員或因貪小小便宜而使公公司吃大虧，或或因某些經(jīng)辦辦人玩忽職守守，造成老大大難問題，公公司領(lǐng)導(dǎo)可以以責(zé)令經(jīng)辦人人專門追債直直到收回貨款款。 28、讓財務(wù)人人員“活帳本本”追債 財務(wù)人員應(yīng)對公公司業(yè)務(wù)往來來中的購銷調(diào)調(diào)存資金流向向、客戶欠款款情況進行全全面了解，積積極支持并參參與追債。 29、小心詐票票 核對品項、單價價、數(shù)量、總總價、地址、

44、兌兌號，以及票票據(jù)有無錯字字，鋼印等有有無涂改。 30、不分晝夜夜，不卑不亢亢，軟硬兼施施；態(tài)度堅決決，口氣和順順；不礙情面面，偏偏有時時結(jié)清；分清清形勢，壯士士斷腕。話題七：小心結(jié)結(jié)算詐騙 一、合同 結(jié)算詐騙多始于于合同制訂不不嚴(yán)密如：上批貨銷完完再付款只要上批貨貨有一點沒銷銷完就有理由由不付款。 驗收合格后再付付款收款后就就說驗收人不不在，過幾天天才能回來，或或找借口說產(chǎn)產(chǎn)品不合格，拒拒絕付貨款，還還以“供貨質(zhì)量不不合格使我蒙蒙受損失”為理由反咬咬一口。 對策：企業(yè)建立立購銷合同要要參與標(biāo)準(zhǔn)法法律文本； 正式購銷合同由由專業(yè)人士把把關(guān)； 注重對客房的資資歷信調(diào)查； 不要怕麻煩，把把合同拿去

45、公公證。 二、票據(jù) 常見的是利用信信用付款方式式，如信用證證、商業(yè)匯票票轉(zhuǎn)帳支票等等，或干脆制制作假支票。 詐騙方常以故意意寫錯支票臺臺頭、開戶行行號等手段造造成支票已付付的假象，騙騙取貨物。 對策： 1、培訓(xùn)業(yè)務(wù)人人員識別假票票：核對臺頭頭、帳號、暗暗號； 觀察支票號碼與與簽發(fā)行號是是否相符；對有字號大小不不一，污損痕痕跡的支票特特別小心。2、尋找工作作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈_開戶行。有些些企業(yè)會認(rèn)為為那些工作認(rèn)認(rèn)真核查嚴(yán)格格的開戶行給給自己造成麻麻煩，反而愿愿意找那些“工作靈活”的銀行合作作，結(jié)算詐騙騙發(fā)生后才知知道后悔。3、銀行人員對對識別假票據(jù)據(jù)有專業(yè)經(jīng)驗驗，必要時可可找他們來核核對。4、不見兔子

46、不不撒鷹，票據(jù)據(jù)收以確認(rèn)無無誤，鑒發(fā)行行提供書面證證明或開戶行行確認(rèn)已收到到款再發(fā)貨。話題八：如何防防止企業(yè)內(nèi)部部人員造成的的賬款風(fēng)險企業(yè)風(fēng)險中有相相當(dāng)一部分來來自于內(nèi)部銷銷售人員的流流動。一、 現(xiàn)象： 1、銷銷售人員突然然離職，市場場遺留問題一一大堆，客戶戶欠款資料丟丟失；欠款客戶有的找找不到（可能能根本就沒這這個客戶），有有的賴帳；還有的客戶拿著著這位銷售人人員借貨、借借錢的欠條，書書面承諾但又又未兌現(xiàn)的獎獎勵、返利協(xié)協(xié)議“找公司麻煩煩”；業(yè)代臨走走收了好幾個個現(xiàn)結(jié)客戶的的貨款，然后后逃之夭夭；2、銷售人員為為沖業(yè)績“瘋狂鋪貨”，結(jié)果貨款款收不回來；3、各種市場活活動如陳列獎獎勵、零店進進

47、貨獎勵等被被業(yè)代截流；4、銷售人員自自說自話在欠欠款客戶處消消費（如酒店店） 二、目前企業(yè)常常見對策： 1、銷售、收款款兩條線，業(yè)業(yè)務(wù)人員只管管賣貨，財務(wù)務(wù)人員等嫡系系部隊收款。 分析：銷售與收收款脫離，結(jié)結(jié)果可想而知知。2、老板常派“親信”去查業(yè)務(wù)員員的帳。分析：“公司查查我的帳了！是不是懷疑疑我了？”，于是工作作情緒大受影影響。3、讓自己的親親戚來做銷售售。分析：事實證明明親戚一旦“挖起來”，手更狠。4、現(xiàn)款天天交交給老板，要要帳老板親自自出馬；分析：事必躬親親，生意永遠遠也做不大。三、解決策略： 1、建立完善的的貨款管理制制度（詳見本本章話題十）；2、招聘員工，有有德才可用，有有才無德不

48、可可用；3、招聘員工要要切實查清其其證件是否真真實；4、與員工簽定定匯款回籠合合約（見本節(jié)節(jié)附件）；5、能接貨款的的員工必須提提供第三人擔(dān)擔(dān)保，避免員員工一旦辭職職離開本地，就就無從追討；試行銷售人員收收款反饋表制制度：即客戶戶在支付了應(yīng)應(yīng)付款之后，應(yīng)應(yīng)同時填寫收收款單位的付付款反饋表，在在其中注是付付款單位名稱稱、日期、金金額、并加蓋蓋公章確認(rèn)。銷售人員在帶回回貨款回公司司時，必須同同時附上收款款信息反饋表表。由表復(fù)印無效，銷銷售人員每次次在收款前應(yīng)應(yīng)向本公司財財務(wù)領(lǐng)取。由企業(yè)通知所有有的客戶：“凡不憑反饋饋表收款的銷銷售人員，有有關(guān)客戶可以以拒付款。并并且由對方人人員的疏忽而而引起的任何何

49、損失，在法法律上與本企企業(yè)無關(guān)。”這樣做的目的主主要是為了杜杜絕應(yīng)收款不不入帳的現(xiàn)象象。當(dāng)然，同同時與之配套套的做法是企企業(yè)能夠經(jīng)常常與客戶核對對應(yīng)收帳款，把把任何可能引引起的損失減減到最小。附件：XX商貿(mào)公司（虛虛擬）業(yè)務(wù)人員貨款回回籠合約甲方：XX商貿(mào)貿(mào)公司乙方：業(yè)務(wù)人員員XX一、乙方需提供供經(jīng)濟擔(dān)保人人，負相應(yīng)的的經(jīng)濟連帶責(zé)責(zé)任。二、甲方對乙方方的考核管理理，除了銷量量之外，還應(yīng)應(yīng)包括貨款回回籠的指標(biāo)，乙乙應(yīng)嚴(yán)格遵守守甲方規(guī)定的的業(yè)務(wù)人員銷銷售考核管理理細則。三、乙方在銷售售本公司產(chǎn)品品過程中，由由乙方開發(fā)的的新客戶之賒賒銷事宜需按按甲方信用管管理政策報批批核準(zhǔn)，在送送貨之前，必必須與客

50、戶簽簽訂銷售協(xié)議議（含貨款回回籠期限）以以后，方能發(fā)發(fā)貨，并按協(xié)協(xié)議內(nèi)容及時時回收貨款。四、在上述銷售售協(xié)議所規(guī)定定的貨款回籠籠期內(nèi)，由于于意想不到的的原因造成貨貨款無法回收收，乙方有義義務(wù)全力催討討，力爭把損損失降到最低低，并要酌情情扣除乙方當(dāng)當(dāng)月的部分資資金，以吸取取教訓(xùn)。五、在上述銷售售協(xié)議所規(guī)定定的貨款回籠籠期外，如果果貨款不能按按協(xié)議及時回回收，乙方就就要及時上報報甲方，以說說明情況，并并征得甲同意意，方能延長長貨款回籠的的日期。否則則，其無法回回收的貨款將將由乙全部承承擔(dān)。六、如果造成由由乙方全權(quán)承承擔(dān)的貨款無無法回籠，乙乙方的補償方方式可通過甲甲方逐月扣除除乙方部分工工資及獎金的

51、的方式陸續(xù)補補償，或由擔(dān)擔(dān)保人代為賠賠償，其補償償方式、速度度和比例，由由雙方協(xié)商解解決。在乙方方賠償期間，乙乙方不得提前前單方提出辭辭職，除非甲甲方愿意提前前終止與乙方方的聘用合同同。一、 其他未盡事事宜，由雙方方協(xié)商解決。甲方： 乙方方：話題九：重視客客戶信用調(diào)查查收取貨款的第一一法則是：將將商品銷售給給能夠確實收收回貨款的客客戶。因此，在在交易之前，業(yè)業(yè)務(wù)員就必須須對顧客進行行信用調(diào)查?？涂蛻粜庞谜{(diào)查查就是選擇客客戶，把不合合格的顧客剔剔除掉，留下下好的顧客作作為交易對象象。在對顧客客進行信用調(diào)調(diào)查時，要留留下詳盡的顧顧客信用調(diào)查查表和客戶調(diào)調(diào)查報告，以以便隨時能夠夠?qū)蛻暨M行行信用分析

52、。客戶信用調(diào)查不不僅僅在選擇擇新客戶時才才執(zhí)行，對以以往發(fā)放信用用政策的老客客戶也要時時時關(guān)注，因為為客戶的信用用是不斷變化化的。如果不對客戶的的信用狀況進進行動態(tài)評價價，并根據(jù)評評價結(jié)果及時時調(diào)整銷售政政策，就可能能由于沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶信用用下降而導(dǎo)致致貨款回收困困難。客戶信用變化的的征兆：1、付款變化延遲付款期限；付款日期經(jīng)常變變更；由現(xiàn)金變?yōu)槠睋?jù)據(jù)；小額付款很干脆脆，大額付款款常拖延；在付款日期，負負責(zé)人不在；不按清款支付。2、采購的變化化采購進貨廠商急急速改變；訂貨額突然減少少；原來向競爭企業(yè)業(yè)的采購額全全部轉(zhuǎn)移到本本公司；沒有訂貨；毫無理由的突然然增加訂貨額額。3、營業(yè)上的變變化銷售情

53、形突然惡惡化；銷售對象大量退退貨；銷售對象傾銷；突然開始大量傾傾銷；要求迅速出貨；庫存量銳增或銳銳減。出現(xiàn)不利于該客客戶的流言時時。4、員工變化不斷有人辭職；多數(shù)人抱怨不滿滿；發(fā)生相當(dāng)金額的的透支；員工無精打采，工工作態(tài)度惡劣劣；經(jīng)營者的變化：插手毫不相相關(guān)的業(yè)務(wù)，吹吹牛自夸。客戶信用調(diào)查的的內(nèi)容：對客戶信用調(diào)查查，由于交易易性質(zhì)不同、金金額大小有異異，調(diào)查在內(nèi)內(nèi)容上、程度度上也各有不不同。推銷員員要了解的內(nèi)內(nèi)容主要包括括以下方法：可靠度 客戶是否是正當(dāng)當(dāng)經(jīng)營？即客客戶是否是真真正在經(jīng)營而而非虛設(shè)的公公司。 真正負責(zé)人是誰誰？開業(yè)已有有多長時間？企業(yè)性質(zhì)（獨獨資或合資）？經(jīng)營實權(quán)所所屬？ 可信

54、度 過去客戶的付款款情況如何？有無不良記記錄？ 營業(yè)狀態(tài) 從同行打聽其營營業(yè)狀況如何何？從其它業(yè)業(yè)務(wù)員處了解解其銷售能力力如何？營業(yè)業(yè)額？付款能能力及態(tài)度？ 個人品行 從其親友、同學(xué)學(xué)、朋友、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、同事處處打聽店主或或負責(zé)人的家家庭狀況、學(xué)學(xué)歷、專長、聲聲望、品行、嗜嗜好、興趣、交交際人物類型型？ 經(jīng)營理念 經(jīng)營方式？經(jīng)營營態(tài)度、觀念念如何？敬業(yè)業(yè)程度？是否否有其它事業(yè)業(yè)？是何種行行業(yè)？ 實地調(diào)查 了解顧客的店面面裝修、布置置、商品擺放放、庫存量、服服務(wù)態(tài)度、商商品保存狀況況、獨資或合合伙、店員多多少、店員服服務(wù)態(tài)度、店店中氣氛、客客流量、顧客客對該店的觀觀感等等。 根據(jù)以上信用調(diào)調(diào)查內(nèi)容企

55、業(yè)業(yè)可設(shè)計“客戶信用調(diào)調(diào)查表”評估客戶信信用，根據(jù)評評估得分，將將客戶劃分成成不同信用等等級，區(qū)別不不同等級的客客戶，采取不不同的政策。 信用評價主要依依據(jù)回款率（應(yīng)應(yīng)收帳款）、支支付能力（還還款能力）、經(jīng)經(jīng)營同業(yè)競品品情況三項指指標(biāo)來確定。 （1）回款率（應(yīng)應(yīng)收帳款）。客客戶以往與本本企業(yè)的交易易之中有無欠欠款的不良記記錄。 （2）支付能力力（還款能力力）。有些客客戶盡管回款款率高，但由由于其支付能能力有限而必必須降低其信信用等級。如如某客戶盡管管不欠本公司司的貨款，但但由于欠其它它公司的貨款款達幾十萬元元，其它公司司已將該客戶戶起訴至法院院，這樣的客客戶最多只能能認(rèn)定C級客戶。確定客戶的支

56、付付能力主要看看下列幾項指指標(biāo)：A客戶資產(chǎn)負負債率。如果果客戶的資產(chǎn)產(chǎn)主要是靠貸貸款和欠款形形成，則資產(chǎn)產(chǎn)負責(zé)率較高高，信用自然然降低。B客戶的經(jīng)營營能力。如果果客戶的經(jīng)營營能力差，長長期虧損，則則支付能力必必然降低。C是否有風(fēng)險險性經(jīng)營項目目。如果客戶戶投資于一些些占壓資金多多、風(fēng)險性大大、投資周期期長的項目，則則信用等級自自然下降。以上以客戶的最最低等級作為為信用等級。利用信用等級對對客戶進行管管理。信用評評價不是最終終目的。最終終目的是利用用信用等級對對客戶進行管管理。企業(yè)要要針對不同信信用等級的客客戶采取不同同的銷售管理理政策。如：對A級客戶，在在客戶資金周周轉(zhuǎn)偶爾有一一定的困難、或或

57、旺季進貨量量大、資金不不足時，可以以有一定的賒賒銷額度和回回款寬限期。但但賒銷額度以以不超過一次次進貨量為限限，回款寬限限期可根據(jù)實實際情況確定定。對B級客戶，一一般要求現(xiàn)款款現(xiàn)貨。但在在處理現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨時，應(yīng)該該講究藝術(shù)性性，不要過分分機械，不要要讓顧客難堪堪。應(yīng)該在摸摸清客戶確實實準(zhǔn)確貨款或或準(zhǔn)備付款的的情況下，再再通知公司發(fā)發(fā)貨。對C級客戶，一一般要求先款款后貨；對其其中一些有問問題的客戶，堅堅決要求先款款后貨，絲毫毫不退讓，并并且要想好一一旦這個客戶戶破產(chǎn)倒閉后后在該區(qū)域市市場的補救措措施。C級客戶不應(yīng)應(yīng)列為公司的的主要客戶，應(yīng)應(yīng)逐步以信用用良好、經(jīng)營營實力強的客客戶取而代之之。對D級客

58、戶，堅堅決要求先款款后貨，并在在追回貨款的的情況下逐步步淘汰此類客客戶。話題十：建立信信用管理政策策制度化已經(jīng)喊了了很多年，但但不少企業(yè)仍仍不能真正領(lǐng)領(lǐng)會，在這些些問題上未能能建立清晰精精準(zhǔn)嚴(yán)密的規(guī)規(guī)定。無法可可依則混亂在在所難免。賬賬款責(zé)任落實實不清，銷售售人員想沖業(yè)業(yè)績就惦記著著賒銷，客戶戶信用發(fā)放沒沒有細規(guī)定就就成了諸多領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)簽字說了了算?？蛻粝攵嗄美嬉妫俑秳诹α唾Y金，甚甚至一部分人人就想違規(guī)操操作撈點甜頭頭。人人都想想走后門申請請信用政策金額越大大、期限越長長越好，欲無無止境，所愿愿不遂就滿腹腹怨氣，指責(zé)責(zé)企業(yè)對張三三李四偏心，辦辦事不公正，受受處罰的更是是暴跳如雷！企業(yè)對賬款的

59、管管理分析、追追討制度不完完善，更滋生生客戶“非份”之想。企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品、服服務(wù)、價格體體系混亂更造造成回收帳款款的隱患。于于是有原因的的理直氣壯，沒沒原因的找種種種借口，總總之一句話：被授信之后后又想晚付款款甚至不付款款。業(yè)務(wù)人員夾在中中間，既要對對政策闡述不不清的地方作作人為解釋，又又要與趁機鉆鉆空子的“非法”牟利的客戶戶斗法；既要要申請信用政政策討好客戶戶促進銷量，又又被接踵而來來的應(yīng)收帳款款搞得焦頭爛爛額；既要執(zhí)執(zhí)行公司制度度，維護公司司利益，又要要顧忌動作過過激，造成與與客戶反目，最最后危及反目目，最后危及及自己的飯碗碗。左不是，右右不是，輕不不得，重不得得。最后企業(yè)花了錢錢，放了作用

60、用，承擔(dān)了利利潤損失、資資金壓力卻惹惹來了一大堆堆客情危機和和帳款。必須建立嚴(yán)密制制度并且切實實執(zhí)行，責(zé)權(quán)權(quán)劃分明確，獎獎罰條例量化化，業(yè)務(wù)代表表照章辦事，就就省去不少麻麻煩，客戶與與員工的“非份之想”也會因“明知不可能能”而減少。想想混水摸魚的的人也會覺得得“最短”，最終權(quán)衡衡利弊，決定定采取可以達達到他的目的的的行動努力表現(xiàn)，通通過合法程序序爭取授信、獎獎勵等優(yōu)惠政政策。 有法可依，雙方方就都有了自自覺性，談判判時爭議與分分歧自然就會會減少，情感感把握自然也也就容易多了了。 一、意義 信用政策必須是是總經(jīng)理簽發(fā)發(fā)，信用管理理政策是企業(yè)業(yè)銷售部向客客戶發(fā)放信用用的唯一依據(jù)據(jù)。任何超出出信用政