如何跨越裂谷

1、跨越裂裂谷（Croossiing thee Chhasmm）*第第一部分分發(fā)現(xiàn)裂裂谷*第一章高高科技MMarkketiing的的幻覺(jué) 19998年年通用、福特等等汽車(chē)制制造商相相繼推出出電動(dòng)汽汽車(chē)，電電動(dòng)汽車(chē)車(chē)與普通通汽車(chē)相相比起來(lái)來(lái)更安靜靜和更環(huán)環(huán)保，但但是這也也引出一一個(gè)問(wèn)題題：誰(shuí)來(lái)來(lái)為電動(dòng)動(dòng)汽車(chē)買(mǎi)買(mǎi)單？技術(shù)接受受生命周周期你對(duì)上面面問(wèn)題的的答案可可以判斷斷出你在在“技術(shù)術(shù)接受生生命周期期”（TTechhnollogyy Addopttionn Liife Cyccle）模型中中的位置置，顧名名思義，這是一一個(gè)衡量量新技術(shù)術(shù)接受程程度的模模型。如如果你的的回答是是“永遠(yuǎn)遠(yuǎn)也不會(huì)會(huì)”，你你就

2、是個(gè)個(gè)落伍者者（laaggaard）；如果果你的答答案是“等到事事實(shí)證明明電動(dòng)汽汽車(chē)確實(shí)實(shí)可用，而且路路上有很很多配套套的服務(wù)務(wù)時(shí)”，你可能能是一個(gè)個(gè)早期主主流（EEarlly mmajooritty）；如果你你說(shuō)：“直到大大多數(shù)人人都改用用電動(dòng)汽汽車(chē)而且且目前的的汽油車(chē)車(chē)不好用用時(shí)”，你很可可能屬于于晚期主主流（LLatee maajorrityy）；相相反如果果你想第第一個(gè)開(kāi)開(kāi)上電動(dòng)動(dòng)汽車(chē)，你可能能是吃螃螃蟹者（innnovaatorr）或者者是早期期接受者者（Eaarlyy addoptter）。以上各種種類(lèi)型是是根據(jù)用用戶(hù)的態(tài)態(tài)度分類(lèi)類(lèi)的，這這一點(diǎn)對(duì)對(duì)Marrkettingg至關(guān)重重要

3、。在在對(duì)以上上這些分分類(lèi)進(jìn)行行詳細(xì)描描述之前前，作者者先介紹紹了兩個(gè)個(gè)基本概概念。“連續(xù)的的創(chuàng)新”：用戶(hù)戶(hù)無(wú)需改改變使用用習(xí)慣的的創(chuàng)新。美白牙牙膏、奧奧迪A88、特麗麗瓏、使使用奔四四的電腦腦都屬于于這一類(lèi)類(lèi)，新產(chǎn)產(chǎn)品有很很多新功功能，但但是它無(wú)無(wú)需改變變你的使使用習(xí)慣慣。“非連續(xù)續(xù)的創(chuàng)新新”：用用戶(hù)需要要改變使使用習(xí)慣慣的創(chuàng)新新。漱口口水、電電動(dòng)汽車(chē)車(chē)、數(shù)字字電視、電腦預(yù)預(yù)裝了llinuux等與與上面的的連續(xù)創(chuàng)創(chuàng)新的產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)應(yīng)，他們們或者完完全改變變了使用用習(xí)慣（漱口水水和電腦腦預(yù)裝了了linnux），或者者打破了了產(chǎn)業(yè)的的原有基基礎(chǔ)設(shè)施施和價(jià)值值鏈（電電動(dòng)汽車(chē)車(chē)和數(shù)字字電視）。連續(xù)的創(chuàng)創(chuàng)

4、新和非非連續(xù)的的創(chuàng)新兩兩者之間間還有很很多例子子。比如如帶辮子子的電車(chē)車(chē)就處在在汽油車(chē)車(chē)和電動(dòng)動(dòng)汽車(chē)之之間。不連續(xù)對(duì)對(duì)客戶(hù)造造成的影影響，意意味著打打破現(xiàn)有有系統(tǒng)，可能帶帶來(lái)突破破或巨大大收益，不連續(xù)續(xù)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)引導(dǎo)者者造成的的影響，意味著著打破現(xiàn)現(xiàn)有的價(jià)價(jià)值鏈，威脅現(xiàn)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，創(chuàng)造造新的財(cái)財(cái)富。高高科技有有很多非非連續(xù)的的創(chuàng)新，需要一一個(gè)模型型來(lái)了解解新技術(shù)術(shù)的市場(chǎng)場(chǎng)接受情情況，作者提出出了新技技術(shù)接受受生命周周期（見(jiàn)見(jiàn)下圖），這是是一條鐘鐘形曲線(xiàn)線(xiàn)，根據(jù)據(jù)用戶(hù)接接受新技技術(shù)的不不同心理理將用戶(hù)戶(hù)分為以以下五類(lèi)類(lèi)。吃螃蟹者者（innnovvatoor）：喜歡使使用新技技術(shù)，感感興趣的的是技術(shù)

5、術(shù)本身早期接受受者（EEarlly aadoppterr）：對(duì)對(duì)新技術(shù)術(shù)感興趣趣并懂技技術(shù)，但但是他們們的關(guān)注注的是使使用新技技術(shù)能夠夠達(dá)成的的商業(yè)目目的，為為達(dá)到目目的敢為為天下先先早期主流流用戶(hù)（Earrly majjoriity）：懂技技術(shù)但更更注重實(shí)實(shí)用，在在新技術(shù)術(shù)被證明明成熟之之前報(bào)著著謹(jǐn)慎的的態(tài)度，晚期主流流用戶(hù)（Latte mmajooritty）：不太懂懂技術(shù)，希望購(gòu)購(gòu)買(mǎi)事實(shí)實(shí)上的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和主主流廠(chǎng)家家落伍者（lagggarrd）：對(duì)新技技術(shù)有偏偏見(jiàn)，不不愿意使使用高科技市市場(chǎng)模型型前面對(duì)用用戶(hù)的五五種分類(lèi)類(lèi)，構(gòu)成成了高科科技市場(chǎng)場(chǎng)模型的的基礎(chǔ)。這個(gè)模模型說(shuō)明明要開(kāi)發(fā)發(fā)一個(gè)高高

6、科技產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)，你你需要從從鐘形曲曲線(xiàn)的最最左邊連連續(xù)向右右發(fā)展，一種新新技術(shù)新新產(chǎn)品首首先要找找到愿意意吃螃蟹蟹的用戶(hù)戶(hù)，然后后是（建建立樣板板點(diǎn)）爭(zhēng)爭(zhēng)取更多多的早期期接受者者，隨后后依次是是早期主主流、晚晚期主流流，乃至至最后的的落伍者者。前一一部分的的客戶(hù)成成為發(fā)展展后面客客戶(hù)的基基礎(chǔ)，找找到了愿愿意第一一個(gè)吃螃螃蟹的，就可以以以此為為基礎(chǔ)吸吸引更多多的早期期接受者者，并使使得大量量的早期期主流客客戶(hù)接受受新產(chǎn)品品。因此，這這種模型型的本質(zhì)質(zhì)就是相相信市場(chǎng)場(chǎng)是平滑滑發(fā)展的的，如果果你能吸吸引到足足夠的早早期接受受者，主主流用戶(hù)戶(hù)就會(huì)隨隨之而來(lái)來(lái)，你就就會(huì)擁有有一個(gè)利利潤(rùn)豐厚厚市場(chǎng)。錯(cuò)

7、覺(jué)及醒醒悟：鐘鐘形曲線(xiàn)線(xiàn)的破裂裂但是現(xiàn)在在硅谷的的人會(huì)告告訴你：這種高高科技市市場(chǎng)模型型有問(wèn)題題。生命命周期的的整體圖圖形沒(méi)有有變化，但是在在每?jī)蓚€(gè)個(gè)不同心心理特點(diǎn)點(diǎn)的用戶(hù)戶(hù)群之間間存在缺缺口（見(jiàn)見(jiàn)下圖），顯示示了他們們之間的的差異和和對(duì)待新新產(chǎn)品的的不同態(tài)態(tài)度。如如果無(wú)法法跨越這這些裂縫縫，公司司就可能能錯(cuò)過(guò)后后面的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，無(wú)法法獲得更更豐厚的的利潤(rùn)。由于篇幅幅有限，我這里里省略其其它幾個(gè)個(gè)小裂縫縫的描述述，直接接進(jìn)入到到早期市市場(chǎng)和主主流市場(chǎng)場(chǎng)間巨大大裂縫的的描述。發(fā)現(xiàn)裂谷谷在早期接接受者和和早期主主流用戶(hù)戶(hù)之間存存在一個(gè)個(gè)最深最最可怕的的裂縫，我們可可以把它它稱(chēng)為一一個(gè)在技技術(shù)接受

8、受生命周周期中的的裂谷（Chaasm）。這個(gè)個(gè)裂谷是是是最危危險(xiǎn)的，因?yàn)楹芎芏嗳硕级紱](méi)有意意識(shí)到它它的存在在。無(wú)論是在在降低成成本、加加快業(yè)務(wù)務(wù)提供速速度、更更好的客客戶(hù)服務(wù)務(wù)，或者者是其它它的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方方面，早早期接受受者期望望的是跳跳躍式非非連續(xù)的的發(fā)展。他們希希望變化化，可以以接受新新技術(shù)造造成的與與原有方方式的不不連續(xù)。做為首首先使用用新技術(shù)術(shù)的人，他們可可以忍受受由此帶帶來(lái)的小小問(wèn)題和和故障。相反的，早期主主流用戶(hù)戶(hù)想要的的是對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品的改進(jìn)進(jìn)，他們們希望對(duì)對(duì)現(xiàn)有方方式的改改變和沖沖擊最小小。他們們喜歡演演進(jìn)而不不是革命命式的變變化。他他們希望望新技術(shù)術(shù)增強(qiáng)而而不是徹徹底改變變

9、現(xiàn)有的的方式。他們不不喜歡鉆鉆研別人人的產(chǎn)品品，只想想技術(shù)正正常工作作，與現(xiàn)現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)有效的的融合。由于前面面提到的的兩者之之間的不不同，早早期主流流用戶(hù)在在做出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定定時(shí)并不不重視早早期接受受者的使使用情況況。他們們只看其其他早期期主流客客戶(hù)的動(dòng)動(dòng)向。而而如果你你爭(zhēng)取不不到一個(gè)個(gè)早期主主流用戶(hù)戶(hù)，你就就無(wú)法爭(zhēng)爭(zhēng)取到其其他的主主流用戶(hù)戶(hù)，這就就是裂谷谷的效果果。作者接著著用一定定的篇幅幅描述了了很多無(wú)無(wú)法跨越越裂谷的的例子，客戶(hù)機(jī)機(jī)服務(wù)器器方式在在87年Garrtneer GGrouup就預(yù)預(yù)測(cè)這種種技術(shù)會(huì)會(huì)高速發(fā)發(fā)展，但但是直到到95年這這種技術(shù)術(shù)才真正正流行起起來(lái)。人人工智能能在800

10、年代初初就已經(jīng)經(jīng)很熱，但是直直到現(xiàn)在在也沒(méi)有有發(fā)展起起來(lái)。這這些技術(shù)術(shù)都是在在進(jìn)入主主流市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)由于于實(shí)施的的障礙太太多，配配套設(shè)施施門(mén)檻太太高阻礙礙了市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展，過(guò)了了一段時(shí)時(shí)間之后后背上了了“失敗敗”的名名聲，再再也不被被人提起起。在這章的的結(jié)尾，作者講講了一個(gè)個(gè)高科技技的寓言言，描述述了一個(gè)個(gè)高科技技企業(yè)如如何在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)初期期迅猛發(fā)發(fā)展，然然后突然然銷(xiāo)售停停滯，無(wú)無(wú)法成長(zhǎng)長(zhǎng)的故事事。這就就是作者者提到的的“Chhasmm現(xiàn)象”，高科科技公司司無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售從早期期接受者者向早期期主流用用戶(hù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，成成長(zhǎng)勢(shì)頭頭受阻的的現(xiàn)象。點(diǎn)評(píng)：一、連續(xù)續(xù)和非連連續(xù)創(chuàng)新新這兩個(gè)個(gè)概念很很重要。對(duì)于通

11、信信運(yùn)營(yíng)商商來(lái)說(shuō)，擴(kuò)容是是連續(xù)的的，搬遷遷或者網(wǎng)網(wǎng)改是不不連續(xù)的的。對(duì)于于手機(jī)來(lái)來(lái)說(shuō)，用用戶(hù)3GG包含了了連續(xù)的的創(chuàng)新（語(yǔ)音業(yè)業(yè)務(wù)）和和非連續(xù)續(xù)的創(chuàng)新新（數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)）。我們們的移動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品很很多是不不連續(xù)的的（雖然然不是完完全的非非連續(xù)），如332模向向1288模，到到U8，再再到V99，全部部是不兼兼容的；而國(guó)外外廠(chǎng)家則則普遍采采用現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)升級(jí)擴(kuò)擴(kuò)容的方方式，市市場(chǎng)推廣廣難度要要小得多多。二、根據(jù)據(jù)用戶(hù)對(duì)對(duì)新技術(shù)術(shù)的接受受程度對(duì)對(duì)用戶(hù)進(jìn)進(jìn)行分類(lèi)類(lèi)意義非非常重大大。市場(chǎng)部都都能體會(huì)會(huì)到客戶(hù)戶(hù)關(guān)系的的重要性性，客戶(hù)戶(hù)關(guān)系是是與人有有關(guān)的，Marrkettingg研究市市場(chǎng)，也也要研究究客戶(hù)的的心理。

12、我們接接觸過(guò)的的各個(gè)局局方的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和骨骨干，拋拋開(kāi)具體體的客戶(hù)戶(hù)關(guān)系不不談，他他們對(duì)新新技術(shù)的的接受屬屬于上面面哪一類(lèi)類(lèi)？下一一期會(huì)專(zhuān)專(zhuān)門(mén)對(duì)這這五類(lèi)用用戶(hù)有詳詳細(xì)的分分析。三、作者者提出的的“Chhasmm現(xiàn)象”對(duì)我們們有指導(dǎo)導(dǎo)意義。 GSSM在19999年，遼寧和和福建相相繼中標(biāo)標(biāo)后，人人人都認(rèn)認(rèn)為GSSM將迎迎來(lái)高成成長(zhǎng)的日日子，但但是接下下來(lái)的卻卻是一系系列項(xiàng)目目的受阻阻。為什什么？這這本書(shū)把把這種現(xiàn)現(xiàn)象稱(chēng)為為“Chhasmm 現(xiàn)象象”，并并會(huì)提供供一種解解釋的模模型，進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的分析析?，F(xiàn)在回頭頭來(lái)看，我們的的交換產(chǎn)產(chǎn)品先在在關(guān)口局局的細(xì)分分市場(chǎng)取取得領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位，現(xiàn)在剛剛剛第一一次承

13、建建省會(huì)城城市的全全網(wǎng)；基基站最近近在邊際際網(wǎng)這個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)取得得市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先地位位，華為為的移動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品仍仍然沒(méi)有有全面進(jìn)進(jìn)入主流流市場(chǎng)，我們?nèi)匀匀辉诖┐┰竭@個(gè)個(gè)“Chhasmm”。WCCDMAA產(chǎn)品的的目標(biāo)就就是要跨跨越這個(gè)個(gè)漫長(zhǎng)的的裂谷，為主流流市場(chǎng)所所接受，成為中中國(guó)電信信和網(wǎng)通通的主要要設(shè)備供供應(yīng)商。*第二章對(duì)對(duì)前面的的五類(lèi)人人群進(jìn)行行了詳細(xì)細(xì)的描述述，看起起來(lái)更像像一部心心理學(xué)著著作。這這部分內(nèi)內(nèi)容很長(zhǎng)長(zhǎng)，也非非常重要要，我是是整段整整段翻譯譯的，并并在后面面有很長(zhǎng)長(zhǎng)的點(diǎn)評(píng)評(píng)。為了了不讓點(diǎn)點(diǎn)評(píng)給大大家先入入為主的的印象，這期包包括了第第二章770的的內(nèi)容，另外330內(nèi)內(nèi)容和點(diǎn)點(diǎn)評(píng)放在

14、在下期。第二章高高科技MMarkketiing的的啟蒙高科技市市場(chǎng)發(fā)展展有三個(gè)個(gè)階段：開(kāi)始有市市場(chǎng)由由吃螃蟹蟹者和早早期接受受者組成成的早期期市場(chǎng)。充滿(mǎn)了了熱情和和遠(yuǎn)景，有一些些資金為為了完成成某些宏宏偉的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)。然后沒(méi)市市場(chǎng)這這是裂谷谷階段。這時(shí)候候早期市市場(chǎng)仍然然在消化化那些野野心勃勃勃的項(xiàng)目目，而主主流市場(chǎng)場(chǎng)等著看看這些項(xiàng)項(xiàng)目到底底有什么么收益。接下來(lái)又又有市場(chǎng)場(chǎng)。如果果一切順順利，產(chǎn)產(chǎn)品和公公司完好好無(wú)損的的通過(guò)了了裂谷階階段，然然后由早早期和晚晚期主流流用戶(hù)組組成的主主流市場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)，財(cái)富和和成長(zhǎng)隨隨之而來(lái)來(lái)。為了收獲獲主流市市場(chǎng)的收收益，市市場(chǎng)策略略必須和和這三個(gè)個(gè)階段符符合。

15、在在每個(gè)階階段，成成功的關(guān)關(guān)鍵是把把重點(diǎn)集集中在目目前階段段主要的的“接受受類(lèi)型”（Addopttionn tyype）身上，學(xué)習(xí)理理解這種種客戶(hù)的的心理，相應(yīng)的的調(diào)整市市場(chǎng)戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術(shù)術(shù)。本章章的目標(biāo)標(biāo)就是說(shuō)說(shuō)明如何何這樣做做。首要準(zhǔn)則則在開(kāi)始之之前，我我們需要要建立一一些基本本原則。通往啟啟蒙的第第一步是是抓住那那些顯而而易見(jiàn)的的東西。這就意意味著對(duì)對(duì)Marrkettingg這個(gè)詞詞做一個(gè)個(gè)有用的的定義。這里有有用的意意思是可可以指導(dǎo)導(dǎo)行動(dòng)的的，就是是說(shuō)Maarkeetinng的定定義要能能夠?yàn)槲椅覀冇蓄A(yù)預(yù)見(jiàn)性的的積極的的行動(dòng)提提供一個(gè)個(gè)理論基基礎(chǔ)。定義Maarkeetinng實(shí)際際上一點(diǎn)

16、點(diǎn)也不困困難：采采取行動(dòng)動(dòng)來(lái)創(chuàng)造造、開(kāi)發(fā)發(fā)、維持持和防御御市場(chǎng)。這種定定義Maarkeetinng的方方式是把把定義的的任務(wù)仍仍到了市市場(chǎng)那邊邊。市場(chǎng)場(chǎng)的定義義如下：一些實(shí)際際和或潛潛在的客客戶(hù)為了一種種產(chǎn)品或或服務(wù)有共同的的需求和和需要當(dāng)做出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策時(shí)能夠夠互相影影響除了最后后一條人人們很容容易理解解這個(gè)定定義。最最后一條條-市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)的成成員做出出購(gòu)買(mǎi)決決策時(shí)會(huì)會(huì)互相參參考-是是成功的的高科技技Marrkettingg的關(guān)鍵鍵因素。讓我們們把這部部分盡可可能搞明明白。如果兩個(gè)個(gè)客戶(hù)因因?yàn)橥瑯訕拥脑蛞蛸I(mǎi)了同同樣的產(chǎn)產(chǎn)品，但但是他們們不可能能互相影影響，他他們就不不屬于同同一個(gè)市市場(chǎng)。這這

17、就是說(shuō)說(shuō)，如果果我向波波士頓的的一名醫(yī)醫(yī)生賣(mài)了了一臺(tái)用用于測(cè)量量心臟的的示波器器，又向向扎伊爾爾的醫(yī)生生賣(mài)了同同樣一臺(tái)臺(tái)，而且且這兩名名醫(yī)生沒(méi)沒(méi)有互相相聯(lián)系的的方式，那么我我是同時(shí)時(shí)在和兩兩個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)打交道道。同樣樣的，如如果我向向波士頓頓的醫(yī)生生賣(mài)了一一臺(tái)示波波器，然然后又向向醫(yī)生隔隔壁的從從事聲納納研究的的工程師師賣(mài)了同同樣的產(chǎn)產(chǎn)品，我我也是同同時(shí)在和和兩個(gè)市市場(chǎng)打交交道。 Maarkeetinng的教教授會(huì)認(rèn)認(rèn)為我們們把“市市場(chǎng)”的的概念變變成了一一個(gè)個(gè)的的“細(xì)分分市場(chǎng)”。這是是因?yàn)榻探淌趥儾徊恢廊缛绻蝗喝嚎蛻?hù)無(wú)無(wú)法互相相影響參參考，你你就沒(méi)法法實(shí)施有有意義的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。這是是

18、簡(jiǎn)單的的杠桿作作用。沒(méi)沒(méi)有公司司能夠承承擔(dān)得起起單個(gè)的的合同，每個(gè)活活動(dòng)都要要依靠持持續(xù)的連連鎖反應(yīng)應(yīng)效果-就是通通常所說(shuō)說(shuō)的口碑碑（woord of mouuth）。首要準(zhǔn)則則就寫(xiě)這這么多了了。后面面還有個(gè)個(gè)概念叫叫做“全全套產(chǎn)品品”。讓讓我們把把這三個(gè)個(gè)階段應(yīng)應(yīng)用到高高科技MMarkketiing上上去。首首先是早早期市場(chǎng)場(chǎng)。早期市場(chǎng)場(chǎng)早期市場(chǎng)場(chǎng)客戶(hù)由由吃螃蟹蟹者和早早期接受受者組成成。吃螃螃蟹者一一般被認(rèn)認(rèn)為是技技術(shù)熱衷衷者（tthe tecchnoologgy eenthhusiiastts）或或技術(shù)癖癖（teechiies），而早早期接受受者是有有遠(yuǎn)見(jiàn)者者（thhe VVisiion

19、aariees）。是后者者在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定中中起主要要作用，但技術(shù)術(shù)熱衷者者是第一一個(gè)意識(shí)識(shí)到新產(chǎn)產(chǎn)品潛力力的人。高科技技Marrkettingg因此從從技術(shù)癖癖們開(kāi)始始。吃螃蟹者者：技術(shù)術(shù)熱衷者者一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，最早早接受新新技術(shù)的的人是那那些對(duì)新新技術(shù)本本身非常常感興趣趣的人。迪斯尼尼的唐老老鴨漫畫(huà)畫(huà)中的GGyroo Geearlloosse可能能是你第第一個(gè)想想到的技技術(shù)熱衷衷者。如如果你受受過(guò)更古古典的教教育，阿阿基米德德在澡盆盆里發(fā)現(xiàn)現(xiàn)通過(guò)排排水法測(cè)測(cè)量體積積時(shí)喊的的“我發(fā)發(fā)現(xiàn)了”，或者者希臘神神話(huà)中創(chuàng)創(chuàng)造迷宮宮的第德德勒斯。如果你你電視和和電影看看得多，電影回到未未來(lái)中中的布朗朗和教授授也

20、是技技術(shù)熱衷衷者的例例子。技術(shù)熱衷衷者是那那些第一一個(gè)明白白你產(chǎn)品品架構(gòu)，知道為為什么比比市場(chǎng)上上現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品有優(yōu)優(yōu)勢(shì)的人人。他們們會(huì)花幾幾個(gè)小時(shí)時(shí)讓產(chǎn)品品正常工工作，可可用忍受受一大堆堆文檔、性能不不佳以及及輻射。他們會(huì)會(huì)對(duì)產(chǎn)品品品頭論論足因?yàn)闉樗麄冋嬲娴暮荜P(guān)關(guān)心。典型的技技術(shù)熱衷衷者是那那些第一一個(gè)花上上不菲的的價(jià)格買(mǎi)買(mǎi)DVDD、數(shù)字字相機(jī)，對(duì)語(yǔ)音音合成和和識(shí)別感感興趣，熱衷于于從網(wǎng)上上下MPP3的人人。有時(shí)候技技術(shù)熱衷衷者會(huì)變變得有名名，當(dāng)他他們發(fā)明明了一種種利潤(rùn)豐豐厚的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)。獨(dú)創(chuàng)NNetsscappe的Marrk AAndeersoon，Linnux創(chuàng)創(chuàng)始人的的Linnus Torr

21、vollds，Apaachee的發(fā)明明人Brriann Beehleendoorf都都是這方方面的例例子。商業(yè)方面面，技術(shù)術(shù)熱衷者者是新技技術(shù)的守守護(hù)神（gattekeeepeer）。他們是是對(duì)新技技術(shù)有興興趣去學(xué)學(xué)并有能能力進(jìn)行行早期評(píng)評(píng)估的人人。他們們是開(kāi)啟啟高科技技市場(chǎng)的的第一把把鑰匙。做為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者，或或者影響響購(gòu)買(mǎi)決決策的主主要因素素時(shí)，技技術(shù)熱衷衷者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的需需求比任任何其它它的群體體都少。但是你你也不能能忽視他他們最關(guān)關(guān)心的方方面。首首先，他他們想聽(tīng)聽(tīng)真話(huà)，你不能能騙他們們；第二二，當(dāng)他他們碰到到技術(shù)問(wèn)問(wèn)題時(shí)，他們需需要最懂懂技術(shù)的的人來(lái)向向他解釋釋。第三三，他們們想第一一個(gè)知道

22、道新東西西-你可可以在設(shè)設(shè)計(jì)早期期得到他他們有益益的反饋饋，并把把他們發(fā)發(fā)展成影影響其他他購(gòu)買(mǎi)者者的產(chǎn)品品的支持持者。最最后一點(diǎn)點(diǎn)，他們們希望每每樣?xùn)|西西都很便便宜。要想接近近技術(shù)熱熱衷者，直接給給他們產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明明或免費(fèi)費(fèi)的演示示，EMAIIL也是是有效的的方式。不要浪浪費(fèi)時(shí)間間做太有有創(chuàng)意的的廣告，他們會(huì)會(huì)認(rèn)為這這只是市市場(chǎng)做秀秀?？偠灾?，如果果你有最最新和最最好的技技術(shù)，并并且不指指望獲得得太多的的利潤(rùn)，技術(shù)熱熱衷者很很容易做做生意。但是他他們一般般都沒(méi)有有足夠的的權(quán)力決決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策，一般也也不代表表某個(gè)市市場(chǎng)。他他們實(shí)際際上起著著灘頭陣陣地（bbeacchheead）的作用用，也是

23、是新產(chǎn)品品的試驗(yàn)驗(yàn)場(chǎng)。技術(shù)熱衷衷者像引引火物（kinndliing），他們們幫助把把火生起起來(lái)。所所以他們們需要被被重視。重視他他們的方方式就是是讓他們們接觸機(jī)機(jī)密，讓讓他們接接觸產(chǎn)品品并給你你反饋，實(shí)現(xiàn)他他們建議議的改進(jìn)進(jìn)之處，并告訴訴他們你你實(shí)現(xiàn)了了這些建建議。技術(shù)熱衷衷者在成成功的市市場(chǎng)戰(zhàn)役役中起的的另一個(gè)個(gè)作用就就是找到到接近“老板”（Thhe BBig Bosss）的的途徑，要更詳詳細(xì)的說(shuō)說(shuō)明這一一點(diǎn)，讓讓我們轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向技術(shù)術(shù)接受生生命周期期的下一一個(gè)群體體，早期期接受者者，在高高科技行行業(yè)中他他們經(jīng)常常被成為為有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)者。早期接受受者：有有遠(yuǎn)見(jiàn)者者有遠(yuǎn)見(jiàn)者者是那些些有洞察察力把剛剛出現(xiàn)

24、的的技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)會(huì)，有氣氣質(zhì)把這這種遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)轉(zhuǎn)變成成為一個(gè)個(gè)清晰可可見(jiàn)的高高風(fēng)險(xiǎn)的的項(xiàng)目，有影響響力（ccharrismma直譯譯為魅力力）使得得組織內(nèi)內(nèi)的其它它人為這這個(gè)項(xiàng)目目做出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策的罕有有人物。他們是是高科技技產(chǎn)品早早期接受受者。作作者舉了了肯尼迪迪啟動(dòng)太太空計(jì)劃劃，福特特實(shí)施流流水線(xiàn)和和喬布斯斯把施樂(lè)樂(lè)公司的的圖形界界面引入入PC的例例子來(lái)說(shuō)說(shuō)明什么么是有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者。做為一個(gè)個(gè)階層，有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)者一般般是那些些剛剛步步入主管管行列的的，進(jìn)取取心極強(qiáng)強(qiáng)，有夢(mèng)夢(mèng)想的人人物。這這個(gè)夢(mèng)想想是一個(gè)個(gè)商業(yè)目目標(biāo)，而而不是技技術(shù)目標(biāo)標(biāo)，能使使所在的的工業(yè)或或者他們們的客戶(hù)戶(hù)“邁出出一大步步

25、”（aa quuanttum leaap）。這同時(shí)時(shí)也意味味著個(gè)人人得到高高度認(rèn)可可和極高高的回報(bào)報(bào)。理解解他們的的夢(mèng)想，你也就就能知道道如何向向他們做做市場(chǎng)。作者接著著又舉了了Priice Watterhhousse批量量購(gòu)買(mǎi)NNotees的Sheeldoon LLaubbe，Cissco的的Pette SSolvvik把把所有客客戶(hù)服務(wù)務(wù)和訂單單處理移移植到互互聯(lián)網(wǎng)上上，聯(lián)邦邦快遞的的Jimm Baarkssdalle開(kāi)通通了第一一個(gè)自助助式客戶(hù)戶(hù)服務(wù)系系統(tǒng)。他他們都是是采用了了未經(jīng)證證明的技技術(shù)來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)力和客客戶(hù)服務(wù)務(wù)突破性性進(jìn)展，冒了相相當(dāng)大的的商業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。這是關(guān)鍵鍵所在。有遠(yuǎn)見(jiàn)

26、見(jiàn)者尋找找的不是是改進(jìn)（impprovvemeent），他們們追求的的是突破破（brreakkthrrouggh）。技術(shù)之之所以重重要僅僅僅是因?yàn)闉樗兄趯?shí)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)夢(mèng)想。如如果這個(gè)個(gè)夢(mèng)想是是在任何何地方都都可以使使用移動(dòng)動(dòng)電話(huà)，那么技技術(shù)可能能就是象象銥星這這樣的低低地軌道道衛(wèi)星；如果這這個(gè)夢(mèng)想想是無(wú)庫(kù)庫(kù)存的供供應(yīng)鏈，那么就就會(huì)包括括象Maanuggistticss和I2提供供的先進(jìn)進(jìn)的計(jì)劃劃、預(yù)測(cè)測(cè)和公司司間的系系統(tǒng)集成成補(bǔ)給算算法；如如果這個(gè)個(gè)夢(mèng)想是是一對(duì)一一的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，那么技技術(shù)就會(huì)會(huì)包括象象BM公司司提供的的交易處處理數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)的數(shù)數(shù)據(jù)挖掘掘軟件IInteelliigennt M

27、Mineer。和和技術(shù)熱熱衷者不不同的是是，有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者不不是從技技術(shù)本身身而是從從它促使使的“一一大步”中獲得得價(jià)值。有遠(yuǎn)見(jiàn)者者驅(qū)動(dòng)了了高科技技行業(yè)。他們對(duì)對(duì)新技術(shù)術(shù)敏感，冒風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)支持小小公司，他們知知道自己己與主流流不合拍拍。做為一個(gè)個(gè)購(gòu)買(mǎi)群群體，你你容易向向有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)者賣(mài)東東西，但但是很難難使他們們滿(mǎn)足。因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)個(gè)夢(mèng)想，從某種種意義上上來(lái)說(shuō)，夢(mèng)想終終究還是是夢(mèng)想。實(shí)現(xiàn)這這個(gè)夢(mèng)想想需要不不同技術(shù)術(shù)的融合合，有些些在項(xiàng)目目初期可可能不成成熟甚至至不存在在。指望望所有事事情都能能不出差差錯(cuò)的機(jī)機(jī)率是微微乎其微微的。但但是，買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方方在兩個(gè)個(gè)基本原原則的基基礎(chǔ)上能能夠建立立成功的的關(guān)

28、系。有遠(yuǎn)見(jiàn)者者喜歡項(xiàng)項(xiàng)目導(dǎo)向向。他們們希望嘗嘗試一個(gè)個(gè)試驗(yàn)項(xiàng)項(xiàng)目（ppiloot pprojjectt），能能夠做前前人沒(méi)有有做過(guò)的的事情才才有意義義。隨之之而來(lái)的的就是更更多的項(xiàng)項(xiàng)目，不不同的階階段、里里程碑，或者之之類(lèi)的東東西。從客戶(hù)的的觀點(diǎn)來(lái)來(lái)看，項(xiàng)項(xiàng)目導(dǎo)向向是合情情合理的的，但是是這卻與與企業(yè)想想創(chuàng)造出出通用產(chǎn)產(chǎn)品獲得得很多用用戶(hù)的相相反相悖悖。要想想避免雙雙輸?shù)木志置?既既影響產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量又影響響客戶(hù)關(guān)關(guān)系-需需要謹(jǐn)慎慎的事件件管理（acoountt maanaggemeent），經(jīng)常常向主管管匯報(bào)，還需要要在項(xiàng)目目交付（delliveery）的各個(gè)個(gè)階段把把需求產(chǎn)產(chǎn)品化。有遠(yuǎn)見(jiàn)者者

29、總是匆匆匆忙忙忙。他們們能看到到未來(lái)的的機(jī)會(huì)窗窗，但是是他們發(fā)發(fā)現(xiàn)窗口口正在關(guān)關(guān)閉。結(jié)結(jié)果就是是他們?cè)冈敢庠O(shè)定定最后期期限-胡胡蘿卜加加大棒-來(lái)讓項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行的更快快些。這這就是創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的的標(biāo)志性性弱點(diǎn)，渴望一一戰(zhàn)成名名，對(duì)自自己的能能力過(guò)分分自信。對(duì)有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)者最重重要的原原則是重重視對(duì)預(yù)預(yù)期進(jìn)行行管理。在項(xiàng)目目前期你你需要理理解有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者的的目標(biāo)，給他以以信心證證明你的的公司能能夠提升升現(xiàn)有系系統(tǒng)；在在項(xiàng)目中中期，你你要對(duì)靈靈活的承承諾以便便于能夠夠符合有有遠(yuǎn)見(jiàn)者者的進(jìn)度度；最后后協(xié)商的的時(shí)候你你要非常常小心的的保證項(xiàng)項(xiàng)目的主主要目標(biāo)標(biāo)能夠達(dá)達(dá)到，但但又不承承諾那些些不可能能達(dá)到的的任務(wù)。所

30、有這這些都意意味著需需要一個(gè)個(gè)成熟世世故并能能充分體體現(xiàn)自己己利益的的代表。有遠(yuǎn)見(jiàn)者者至少要要是一個(gè)個(gè)副總裁裁級(jí)才能能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)他們的的遠(yuǎn)見(jiàn)。有時(shí)候候不是你你找到他他們，而而是他們們找到你你。他們們一般都都是通過(guò)過(guò)技術(shù)熱熱衷者那那里了解解到你的的，這也也正是技技術(shù)熱衷衷者的重重要所在在。總而言之之，有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者代代表產(chǎn)品品生命周周期早期期的一個(gè)個(gè)獲取收收入和知知名度的的機(jī)會(huì)。與機(jī)遇遇并行的的是代價(jià)價(jià)-一個(gè)個(gè)很高要要求、想想成為你你公司最最優(yōu)先的的客戶(hù)，和一個(gè)個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的有可可能使大大家都失失望的項(xiàng)項(xiàng)目。但但是沒(méi)有有這一步步，很多多高科技技公司沒(méi)沒(méi)法獲得得知名度度，沒(méi)法法維持財(cái)財(cái)務(wù)上的的要求。有遠(yuǎn)見(jiàn)

31、見(jiàn)者是那那些給高高科技公公司第一一個(gè)突破破的人。在市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)中中很難計(jì)計(jì)劃他們們，但是是沒(méi)有他他們計(jì)劃劃會(huì)更難難。早期市場(chǎng)場(chǎng)的變數(shù)數(shù)（dyynammicss）要讓一個(gè)個(gè)早期市市場(chǎng)啟動(dòng)動(dòng)，需要要一個(gè)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)公司司推出一一種突破破技術(shù)的的產(chǎn)品，使得一一種新的的有迫切切需要的的應(yīng)用出出現(xiàn)，技技術(shù)熱衷衷者評(píng)估估并欣賞賞這種產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)越性，然后是是一個(gè)有有錢(qián)的有有遠(yuǎn)見(jiàn)者者預(yù)見(jiàn)到到了采用用這種應(yīng)應(yīng)用的好好處。當(dāng)當(dāng)市場(chǎng)如如愿啟動(dòng)動(dòng)，創(chuàng)業(yè)業(yè)公司把把產(chǎn)品的的早期版版本給技技術(shù)熱衷衷者使用用，并和和有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)者交流流，有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者與與技術(shù)熱熱衷者證證實(shí)技術(shù)術(shù)確實(shí)可可行后，開(kāi)始與與創(chuàng)業(yè)公公司開(kāi)始始協(xié)商談?wù)勁?，?chuàng)創(chuàng)業(yè)公司

32、司承諾修修改產(chǎn)品品和以前前從未做做過(guò)的系系統(tǒng)集成成服務(wù)。有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)者在紙紙面上有有了一個(gè)個(gè)可行的的項(xiàng)目，實(shí)際上上可能只只是一個(gè)個(gè)不可能能的夢(mèng)想想。上述情況況是市場(chǎng)場(chǎng)如愿啟啟動(dòng)的情情況，很很多情況況下早期期市場(chǎng)根根本就沒(méi)沒(méi)法啟動(dòng)動(dòng)。有以以下幾種種情況。問(wèn)題一：公司沒(méi)沒(méi)有把產(chǎn)產(chǎn)品推向向市場(chǎng)的的經(jīng)驗(yàn)。解決辦辦法的在在市場(chǎng)上上獲勝的的原則更更多的是是成為“池塘里里最大的的一條魚(yú)魚(yú)”。如如果我們們很小，就找一一個(gè)很小小的池塘塘。這個(gè)個(gè)池塘必必須是一一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)以以便于我我們能建建立起領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位。當(dāng)我我們成長(zhǎng)長(zhǎng)起來(lái)后后，就必必須換一一個(gè)大一一點(diǎn)的池池塘。問(wèn)題二：公司在在沒(méi)有產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)就就大肆宣宣傳。公公司

33、獲得得了幾個(gè)個(gè)引導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目，但但是對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的支支持力度度不夠，無(wú)法達(dá)達(dá)到目的的。作者者認(rèn)為只只有一個(gè)個(gè)辦法，就是放放棄市場(chǎng)場(chǎng)努力，把精力力集中在在產(chǎn)品交交付使用用上。問(wèn)題三：Marrkettingg無(wú)法跨跨越技術(shù)術(shù)熱衷者者和有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者間間的裂縫縫，無(wú)法法為后者者提供幾幾個(gè)數(shù)量量級(jí)的跳跳躍。幾幾個(gè)公司司買(mǎi)了產(chǎn)產(chǎn)品試用用，但是是都無(wú)法法融入到到公司的的系統(tǒng)中中去，因因?yàn)槭找嬉姹蕊L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)要小得得多。作作者認(rèn)為為要重新新評(píng)估產(chǎn)產(chǎn)品，可可以考慮慮把產(chǎn)品品集成到到主流公公司的方方案中去去。CAA公司做做為業(yè)界界最大的的軟件公公司之一一，以使使用別人人放棄的的產(chǎn)品而而聞名。以上就是是早期市市場(chǎng)走上上正軌的的一些

34、方方式，問(wèn)問(wèn)題都是是可以解解決的。最大的的問(wèn)題是是“胸懷懷大志，一貧如如洗”或或者是“眼高手手低”。談到主主流市場(chǎng)場(chǎng)就會(huì)復(fù)復(fù)雜得多多，我們們下面就就會(huì)提到到。主流市場(chǎng)場(chǎng)高科技行行業(yè)的主主流市場(chǎng)場(chǎng)很象其其它行業(yè)業(yè)的主流流市場(chǎng)，尤其是是那些BB2B行行業(yè)的。主要由由早期主主流客戶(hù)戶(hù)統(tǒng)治，他們?cè)谠诟呖萍技夹袠I(yè)中中被稱(chēng)為為實(shí)用主主義者（Thee Prragmmatiistss），并并被晚期期主流用用戶(hù)-被被認(rèn)為是是保守者者（Thhe CConsservvatiivess）-看成成領(lǐng)導(dǎo)者者。早期主流流用戶(hù)：實(shí)用主主義者整個(gè)800年代，早期主主流用戶(hù)戶(hù)，也可可以把他他們成為為實(shí)用主主義者，代表了了所有科科

35、技產(chǎn)品品的主要要市場(chǎng)。你可以以靠有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者成成功，通通過(guò)一種種熱門(mén)產(chǎn)產(chǎn)品獲得得技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先的聲聲譽(yù)，但但你卻掙掙不到錢(qián)錢(qián)。資金金掌握在在那些更更謹(jǐn)慎的的人手里里。他們們不想成成為先鋒鋒，（先先鋒這個(gè)個(gè)詞讓他他們感到到芒刺在在背），他們絕絕不想做做試驗(yàn)（讓別人人調(diào)試你你的產(chǎn)品品吧），他們認(rèn)認(rèn)為超前前的技術(shù)術(shù)（leeadiing edgge）可可能讓他他們“血血流成河河”（bbleeedinng eedgee）。實(shí)用主義義者是些些什么人人？實(shí)際際上，他他們雖然然這么重重要，但但是因?yàn)闉樗麄內(nèi)比鄙儆羞h(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者的的引人注注目的個(gè)個(gè)性（ppencchannt），所以很很難描述述。他們們不是哈哈姆雷特特而是賀

36、賀雷修斯斯，不是是堂吉柯柯德而是是桑丘，是XX檔案中的DDanaa而不是是Mullderr。他們們不是引引人注目目的人物物，而是是那些讓讓事情延延續(xù)下去去的人。在高科技技行業(yè)，實(shí)用主主義者的的CEOO并不多多見(jiàn)，他他們一般般保持低低姿態(tài)。你會(huì)首首先想到到Inttel的的貝瑞特特（與格格羅夫相相反），Oraaclee的萊恩恩（與埃埃里森相相反）。當(dāng)然，向向?qū)嵱弥髦髁x者做做市場(chǎng)不不能僅僅僅理解他他們的喜喜好。更更深入的的看這些些喜好，如果說(shuō)說(shuō)向有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者的的目標(biāo)是是“邁出出一大步步”的話(huà)話(huà)，實(shí)用用主義者者的目標(biāo)標(biāo)是做出出改進(jìn)逐漸漸增長(zhǎng)的的、可衡衡量的、可預(yù)測(cè)測(cè)的進(jìn)步步。如果果他們想想安裝一一個(gè)新產(chǎn)

37、產(chǎn)品，他他們想知知道其他他人花了了多少錢(qián)錢(qián)。風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)這個(gè)詞詞對(duì)他們們來(lái)說(shuō)是是一個(gè)負(fù)負(fù)面的詞詞語(yǔ)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)不意意味著產(chǎn)產(chǎn)生機(jī)會(huì)會(huì)和激動(dòng)動(dòng)人心，而是意意味著浪浪費(fèi)時(shí)間間和金錢(qián)錢(qián)。必要要的時(shí)候候他們會(huì)會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但是是他們會(huì)會(huì)盡可能能保持安安全，小小心翼翼翼的管理理風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)富20000強(qiáng)強(qiáng)的MIIS采購(gòu)購(gòu)團(tuán)體大大都是實(shí)實(shí)用主義義者。對(duì)對(duì)日益增增加的生生產(chǎn)力的的商業(yè)需需求把他他們推向向接受生生命周期期的前沿沿，但是是他們天天生的謹(jǐn)謹(jǐn)慎和預(yù)預(yù)算限制制使得他他們很小小心。他他們直到到Winndowws推出出3.00版本才才會(huì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，直到到有Peeopllesooft、Oraaclee和SAPP三個(gè)選選擇才會(huì)會(huì)

38、購(gòu)買(mǎi)客客戶(hù)機(jī)/服務(wù)器器應(yīng)用軟軟件，現(xiàn)現(xiàn)在仍然然在盤(pán)算算何時(shí)把把互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)連進(jìn)公公司（998年本本書(shū)修訂訂）。如果說(shuō)實(shí)實(shí)用主義義者很難難爭(zhēng)取，但是一一旦爭(zhēng)取取過(guò)來(lái)他他們的忠忠誠(chéng)度很很高。他他們經(jīng)常常使得你你的產(chǎn)品品，而且且使你的的產(chǎn)品成成為公司司唯一的的標(biāo)準(zhǔn)。他們對(duì)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化化的重視視是很實(shí)實(shí)用，因因?yàn)檫@簡(jiǎn)簡(jiǎn)化了內(nèi)內(nèi)部的服服務(wù)需求求。但是是對(duì)于供供應(yīng)商來(lái)來(lái)說(shuō)這種種好處是是明顯的的-可以以增加銷(xiāo)銷(xiāo)售量并并降低銷(xiāo)銷(xiāo)售成本本。這就就是實(shí)用用主義者者做為細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的重要要性。在過(guò)去十十年中最最著名的的也因此此受益最最多的例例子是微微軟。我我們一般般認(rèn)為微微軟今天天在操作作系統(tǒng)上上的壟斷斷是排他他性的，但是

39、實(shí)實(shí)際上當(dāng)當(dāng)桌面和和工作組組服務(wù)器器市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的時(shí)時(shí)候，微微軟支持持了眾多多的廠(chǎng)家家，都是是為實(shí)用用主義者者考慮的的。在工工程領(lǐng)域域，他們們支持SSun的的Sollariis；在在圖形領(lǐng)領(lǐng)域，支支持Appplee的Maccinttoshh OSS；在工工作組方方面，支支持Noovelll的Nettwarre；在在財(cái)富5500強(qiáng)強(qiáng)銀行和和零售的的分支機(jī)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)統(tǒng)方面，支持OOS/22；在為為醫(yī)生這這種專(zhuān)業(yè)業(yè)服務(wù)系系統(tǒng)方面面，支持持SCOO Unnix。每個(gè)公公司都代代表了在在這些特特定市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)用用主義的的趨勢(shì)，使得微微軟的銷(xiāo)銷(xiāo)售額高高速成長(zhǎng)長(zhǎng)。因此此對(duì)于任任何長(zhǎng)期期戰(zhàn)略MMarkketiing

40、計(jì)計(jì)劃來(lái)說(shuō)說(shuō)，理解解實(shí)用主主義購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者并贏贏得他們們的信任任都是至至關(guān)重要要的。當(dāng)實(shí)用主主義者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)時(shí)候，他他們關(guān)心心的是賣(mài)賣(mài)方的公公司，產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量，附附屬產(chǎn)品品和系統(tǒng)統(tǒng)接口等等基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施和服服務(wù)的過(guò)過(guò)硬。換換句話(huà)說(shuō)說(shuō)，他們們計(jì)劃這這個(gè)決定定的后果果會(huì)持續(xù)續(xù)很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間。（相比之之下，有有遠(yuǎn)見(jiàn)者者把計(jì)劃劃和實(shí)施施這個(gè)決決定做為為他們事事業(yè)的一一個(gè)跳板板。）由由于實(shí)用用主義者者會(huì)使用用很長(zhǎng)一一段時(shí)間間，并控控制著市市場(chǎng)上的的大量資資金，與與他們建建立信任任關(guān)系是是非常值值得的。實(shí)用主義義者傾向向于在上上下溝通通（veertiicallly），即與與本行業(yè)業(yè)內(nèi)與他他們類(lèi)似似的人聯(lián)聯(lián)系，他他們

41、不像像技術(shù)熱熱衷者和和有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)者那樣樣愿意跨跨越業(yè)界界的邊界界（hoorizzonttallly）尋尋找志同同道合的的伙伴。這意味味著在一一個(gè)新的的行業(yè)中中向?qū)嵱糜弥髁x者者賣(mài)東西西很難。介紹人人和關(guān)系系對(duì)他們們很重要要，這就就像一種種22軍規(guī)規(guī)（海勒勒的同名名黑色幽幽默小說(shuō)說(shuō)的主題題，可以以簡(jiǎn)單理理解為不不可逾越越的障礙礙）：除除非你能能樹(shù)立起起聲譽(yù)（esttabllishhed），否則則實(shí)用主主義者不不會(huì)買(mǎi)你你的東西西；除非非他們買(mǎi)買(mǎi)了你的的東西，否則你你就無(wú)法法樹(shù)立起起聲譽(yù)。顯然這這對(duì)剛起起步的小小公司不不利，對(duì)對(duì)有良好好聲譽(yù)的的公司很很有利。另一方方面一旦旦剛起步步的公司司在某個(gè)個(gè)市場(chǎng)獲

42、獲得了實(shí)實(shí)用主義義者的認(rèn)認(rèn)可，他他們傾向向于非常常忠誠(chéng)，甚至竭竭盡全力力幫助你你獲得成成功。這這時(shí)候銷(xiāo)銷(xiāo)售成本本下降，您可以以把更多多資源投投入到研研發(fā)上去去。這就就是實(shí)用用主義者者形成大大市場(chǎng)的的原因之之一。實(shí)用主義義者的最最后一個(gè)個(gè)特點(diǎn)是是他們喜喜歡看到到競(jìng)爭(zhēng)-部分是是因?yàn)榻到档统杀颈?，部分分是因?yàn)闉橛胁恢怪挂粋€(gè)選選擇讓他他們有安安全感，部分是是因?yàn)樗麄円_確認(rèn)他們們從事實(shí)實(shí)上的市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者那里里買(mǎi)東西西。最后后一點(diǎn)是是至關(guān)重重要的：實(shí)用主主義者想想從事實(shí)實(shí)上的市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者那里里買(mǎi)東西西是因?yàn)闉樗麄冎赖谌綍?huì)圍圍繞著市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)附屬產(chǎn)產(chǎn)品。這這就是說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)

43、者的的產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)造了一一個(gè)第三三方業(yè)務(wù)務(wù)的市場(chǎng)場(chǎng)，這樣樣就大大大減少了了實(shí)用主主義者們們售后支支持的負(fù)負(fù)擔(dān)。如如果他們們不小心心選擇了了一個(gè)非非領(lǐng)導(dǎo)者者，這種種第三方方的售后后支持就就不存在在了，他他們就得得自己開(kāi)開(kāi)發(fā)這些些增強(qiáng)功功能。市市場(chǎng)領(lǐng)先先地位對(duì)對(duì)贏得實(shí)實(shí)用主義義者至關(guān)關(guān)重要。實(shí)用主義義者屬于于適度的的價(jià)格敏敏感用戶(hù)戶(hù)。他們們?cè)敢鉃闉轫敿?jí)的的質(zhì)量和和特色業(yè)業(yè)務(wù)付出出額外費(fèi)費(fèi)用，但但是如果果沒(méi)有這這些差異異化的特特性，他他們想達(dá)達(dá)成最好好的交易易。這是是因?yàn)樗麄兊目?jī)績(jī)效是以以投入產(chǎn)產(chǎn)出比的的形式來(lái)來(lái)衡量的的。從總體上上來(lái)說(shuō)，要向?qū)崒?shí)用主義義者賣(mài)東東西，你你必須要要耐心。你需要要同他們們聊

44、業(yè)界界普遍關(guān)關(guān)心的話(huà)話(huà)題，需需要在他他們參加加的業(yè)界界展覽會(huì)會(huì)上展出出，需要要在他們們常讀的的雜志的的文章上上被提及及，需要要在業(yè)界界的其他他公司有有過(guò)應(yīng)用用，需要要在你產(chǎn)產(chǎn)品的基基礎(chǔ)上開(kāi)開(kāi)發(fā)應(yīng)用用，需要要和行業(yè)業(yè)內(nèi)的其其它公司司形成戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴或者聯(lián)聯(lián)盟，需需要獲得得質(zhì)量和和服務(wù)方方面的聲聲譽(yù)。一一句話(huà)，你需要要讓你成成為設(shè)備備供應(yīng)商商的明顯顯的候選選者。這是一個(gè)個(gè)長(zhǎng)期的的過(guò)程，需要小小心的調(diào)調(diào)整、不不斷投資資和成熟熟的管理理團(tuán)隊(duì)。這樣做做最大的的受益不不僅包括括獲得實(shí)實(shí)用主義義者的支支持，還還能引起起得到保保守者的的認(rèn)可。然而很很多高科科技行業(yè)業(yè)沒(méi)有充充分利用用前期做做出的巨巨大努力力。想

45、了了解為什什么會(huì)這這樣，讓讓我們深深入研究究一下保保守者。晚期主流流用戶(hù)：保守者者技術(shù)接受受生命周周期模型型說(shuō)明每每存在一一個(gè)實(shí)用用主義者者，就對(duì)對(duì)應(yīng)著一一個(gè)相應(yīng)應(yīng)的保守守者。換換句話(huà)說(shuō)說(shuō)，保守守者占給給定技術(shù)術(shù)接受生生命周期期全部客客戶(hù)的三三分之一一。做為為一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，它沒(méi)沒(méi)有得到到充分開(kāi)開(kāi)發(fā)，這這主要是是因?yàn)楦吒呖萍脊竞捅１Ｊ卣咛煌肆恕１Ｊ卣邚膹谋举|(zhì)上上來(lái)說(shuō)是是反對(duì)非非連續(xù)的的創(chuàng)新的的。他們們相信傳傳統(tǒng)甚于于進(jìn)步。當(dāng)他們們發(fā)現(xiàn)某某樣?xùn)|西西有用，他們就就會(huì)一直直用。從某種意意義上來(lái)來(lái)說(shuō)，保保守者和和早期接接受者有有很多共共同點(diǎn)。他們都都很固執(zhí)執(zhí)，不像像實(shí)用主主義者那那么靈活活

46、。事實(shí)是，保守者者有點(diǎn)怕怕高科技技。所以以他們?cè)冈敢庠诩技夹g(shù)生命命周期的的晚期投投資。這這時(shí)候產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)非常成成熟，市市場(chǎng)份額額的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)使得價(jià)價(jià)格走低低，產(chǎn)品品開(kāi)始變變成商品品。他們們買(mǎi)高科科技產(chǎn)品品的目的的之一僅僅僅是不不要被騙騙。不幸幸的是，他們買(mǎi)買(mǎi)的時(shí)候候市場(chǎng)利利潤(rùn)已經(jīng)經(jīng)很薄，供應(yīng)商商已經(jīng)沒(méi)沒(méi)有動(dòng)力力去和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者建建立緊密密的聯(lián)系系，他們們經(jīng)常會(huì)會(huì)被騙。如果高科科技企業(yè)業(yè)想在長(zhǎng)長(zhǎng)期取得得成功，他們就就要學(xué)會(huì)會(huì)在保守守者中間間建立起起基礎(chǔ)。他們必必須理解解保守者者對(duì)他們們的高科科技投資資沒(méi)有太太高的期期望，也也不會(huì)有有很高的的利潤(rùn)。但是由由于銷(xiāo)售售量很大大，還是是有不少少回報(bào)。作者以他他

47、自己為為例說(shuō)明明他是消消費(fèi)電子子產(chǎn)品的的保守者者。988年才買(mǎi)買(mǎi)CD，有有尋呼機(jī)機(jī)但是說(shuō)說(shuō)不出號(hào)號(hào)碼，有有手機(jī)但但是沒(méi)用用過(guò)，車(chē)車(chē)上不愿愿意裝GGPS巡巡航裝置置。保守者喜喜歡買(mǎi)打打包的東東西，希希望高科科技產(chǎn)品品像冰箱箱一樣-打開(kāi)門(mén)門(mén)燈就會(huì)會(huì)自動(dòng)亮亮，食物物會(huì)保持持冷凍，不用多多操心。他們能能理解有有單一功功能的產(chǎn)產(chǎn)品-像像文字處處理、計(jì)計(jì)算器、復(fù)印機(jī)機(jī)和傳真真，但是是一個(gè)東東西能實(shí)實(shí)現(xiàn)這四四種功能能他們并并不感到到高興，反而覺(jué)覺(jué)得有點(diǎn)點(diǎn)煩（作作者把保保守者形形容的像像農(nóng)民）。保守者需需要的不不是市場(chǎng)場(chǎng)策劃，而是對(duì)對(duì)一個(gè)新新客戶(hù)群群的真正正的解決決方案。要想在在保守者者的市場(chǎng)場(chǎng)上成功功有兩個(gè)

48、個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)。第一一個(gè)是要要提供全全面的解解決方案案，提供供所有需需要的部部分。另另一個(gè)是是建立分分銷(xiāo)渠道道使得保保守者能能夠很容容易買(mǎi)到到。保守者對(duì)對(duì)高科技技行業(yè)有有極大的的價(jià)值，因?yàn)樗麄儺?dāng)技技術(shù)不再再尖端時(shí)時(shí)大大的的拓展了了市場(chǎng)。很多遠(yuǎn)遠(yuǎn)東的解解決方案案現(xiàn)在只只帶來(lái)一一種價(jià)值值-低成成本，這這就是說(shuō)說(shuō)他們距距離全面解解決方案案的目標(biāo)標(biāo)還很遙遙遠(yuǎn)。這這些遠(yuǎn)東東的廠(chǎng)家家希望能能夠升級(jí)級(jí)到更完完備的系系統(tǒng)，以以便于保保守者能能夠購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。主流市場(chǎng)場(chǎng)的變數(shù)數(shù)就像有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者驅(qū)驅(qū)動(dòng)了早早期市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展，實(shí)用用主義者者驅(qū)動(dòng)了了主流市市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展。贏贏得他們們的支持持不僅能能夠進(jìn)入入主流市市場(chǎng)，而而且是占

49、占據(jù)長(zhǎng)期期統(tǒng)治地地位的關(guān)關(guān)鍵。即即使你做做到了這這一點(diǎn)，也不能能想當(dāng)然然。要維持主主流市場(chǎng)場(chǎng)中的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位，你至至少必須須與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手并并駕齊驅(qū)驅(qū)。你不不必成為為即使領(lǐng)領(lǐng)先者，也不必必有最好好的產(chǎn)品品。但是是產(chǎn)品必必須足夠夠好。當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手做出出一項(xiàng)突突破，你你必須馬馬上跟上上。作者舉了了Oraaclee的例子子。 OOraccle通通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化SQQL贏得得了實(shí)用用主義者者的青睞睞。他們們把所有有能找到到的硬件件都提供供了SQQL接口口，而IIBM沒(méi)沒(méi)有做到到這一點(diǎn)點(diǎn)。各種種不兼容容系統(tǒng)正正是實(shí)用用主義者者最頭痛痛的事情情，所以以每個(gè)人人都想要要Oraaclee。獲得得了市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地地位

50、后，Oraaclee沒(méi)有停停滯不前前。象IIngrres、Infformmix、Sybbasee、IBMM、DECC、Tanndemm和HP都在在追趕OOraccle。當(dāng)Inngrees和Sybbasee分別推推出技術(shù)術(shù)領(lǐng)先的的產(chǎn)品時(shí)時(shí)，Orraclle也推推出了類(lèi)類(lèi)似的產(chǎn)產(chǎn)品，保保持了自自己的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位。也有一些些公司失失去了主主流市場(chǎng)場(chǎng)，以下下是幾種種主要的的方式：對(duì)目前的的市場(chǎng)停停止投資資停止研研發(fā)，把把資金投投到其它它領(lǐng)域。Novvelll對(duì)待Neetwaare就就是這種種態(tài)度，當(dāng)Neetwaare在在局域網(wǎng)網(wǎng)取得市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位后后，Noovelll就轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向大型型機(jī)和微微機(jī)，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)

51、了像像Worrdpeerfeect和和一些UUNIXX操作系系統(tǒng)，最最終被微微軟的NNT超過(guò)過(guò)。在旗艦產(chǎn)產(chǎn)品上自自殺性行行為。AuootoDDeskk的PC機(jī)的的工業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)軟件件AuttoCaad133引入3DD功能，修改了了很多功功能，速速度奇慢慢無(wú)比，引發(fā)了了客戶(hù)和和分銷(xiāo)商商的普遍遍抗議。 Noovelll和AuootoDDeskk都犯了了市場(chǎng)錯(cuò)錯(cuò)誤。他他們的決決定說(shuō)明明他們過(guò)過(guò)分關(guān)注注早期市市場(chǎng)，對(duì)對(duì)主流市市場(chǎng)未開(kāi)開(kāi)發(fā)的領(lǐng)領(lǐng)域注意意較少。尤其是是他們沒(méi)沒(méi)有重視視把他們們的市場(chǎng)場(chǎng)份額拓拓展到更更多的保保守者那那里。在世紀(jì)末末AS/4000和HP330000復(fù)活了了。這兩兩個(gè)產(chǎn)品品都是直直接

52、面向向保守者者的。這這兩個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品不斷斷更新平平臺(tái)，增增加應(yīng)用用，改善善服務(wù)，獲得了了保守者者的認(rèn)可可。保守者是是服務(wù)導(dǎo)導(dǎo)向的。但是他他們不愿愿意為服服務(wù)付錢(qián)錢(qián)，需要要把這些些服務(wù)設(shè)設(shè)計(jì)成產(chǎn)產(chǎn)品的功功能。這這樣服務(wù)務(wù)既對(duì)客客戶(hù)方便便，又降降低了設(shè)設(shè)備提供供商的成成本。下下一步我我們來(lái)看看看技術(shù)術(shù)接受生生命周期期中最后后一個(gè)群群體。落伍者：挑剔者者（Thhe SSkeppticcs）挑剔者-組成技技術(shù)接受受生命周周期最后后六分之之一的群群體-除除了阻礙礙購(gòu)買(mǎi)以以外不參參與高科科技市場(chǎng)場(chǎng)。對(duì)于于挑剔者者，高科科技Maarkeetinng的主主要功能能是使他他們的影影響中性性化。某某種意義義上說(shuō)，挑剔

53、者者能夠教教我們那那些地方方做錯(cuò)了了。很多多情況下下，挑剔剔者總會(huì)會(huì)指出新新系統(tǒng)沒(méi)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)承諾實(shí)實(shí)現(xiàn)的價(jià)價(jià)值。挑挑剔者會(huì)會(huì)不斷的的挑出到到貨的產(chǎn)產(chǎn)品與銷(xiāo)銷(xiāo)售承諾諾的不一一致的地地方。這這些不一一致的地地方有可可能導(dǎo)致致客戶(hù)失失敗，而而客戶(hù)的的失敗通通過(guò)產(chǎn)品品口碑的的傳遞，會(huì)導(dǎo)致致市場(chǎng)份份額的下下降。從從Marrkettingg的觀點(diǎn)點(diǎn)，我們們都患上上了“皇皇帝的新新裝”綜綜合癥，每個(gè)人人都想推推進(jìn)對(duì)行行業(yè)的理理解。挑挑剔者不不買(mǎi)我們們的賬，我們必必須認(rèn)識(shí)識(shí)到這一一點(diǎn)?；氐搅压裙任覀兛梢砸钥吹接杏羞h(yuǎn)見(jiàn)者者與實(shí)用用主義者者四個(gè)基基本的不不同點(diǎn)。對(duì)同行的的經(jīng)驗(yàn)缺缺乏尊敬敬。有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者是是行

54、業(yè)內(nèi)內(nèi)第一個(gè)個(gè)看到新新技術(shù)潛潛力的人人，他們們認(rèn)為自自己比其其它人聰聰明-一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)他們確確實(shí)聰明明。正是是他們的的能力能能夠首先先發(fā)現(xiàn)技技術(shù)能夠夠轉(zhuǎn)化成成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。這這種優(yōu)勢(shì)勢(shì)只有其其它人沒(méi)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)時(shí)才存存在。他他們不希希望買(mǎi)一一種充分分驗(yàn)證過(guò)過(guò)的有很很多公司司已經(jīng)選選擇的產(chǎn)產(chǎn)品，這這只會(huì)說(shuō)說(shuō)明這種種技術(shù)已已經(jīng)過(guò)時(shí)時(shí)了。另一方面面，實(shí)用用主義者者對(duì)同行行內(nèi)其他他公司的的經(jīng)驗(yàn)非非常重視視。他們們買(mǎi)東西西時(shí)希望望有很多多公司已已經(jīng)選擇擇過(guò)，尤尤其是自自己行業(yè)業(yè)內(nèi)的公公司。對(duì)技術(shù)更更感興趣趣。你會(huì)會(huì)在預(yù)測(cè)測(cè)趨勢(shì)尋尋找新的的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的技技術(shù)研討討會(huì)和論論壇遇到到他們。你很容容易和他他們聊起起

55、來(lái)，他他們對(duì)高高科技公公司和產(chǎn)產(chǎn)品很懂懂行。他他們喜歡歡和聰明明人交換換看法，對(duì)自己己行業(yè)內(nèi)內(nèi)那些老老一套很很厭倦。實(shí)用主義義者并不不把希望望寄托在在未來(lái)的的東西上上。他們們活在今今天，致致力于讓讓事情運(yùn)運(yùn)作正常常。因此此他們只只參與行行業(yè)內(nèi)的的某些論論壇。意識(shí)不到到現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施的的重要性性。有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者從從頭開(kāi)始始建設(shè)新新系統(tǒng)，使他們們的想法法變成現(xiàn)現(xiàn)實(shí)（iincaarnaate）。他們們不指望望從現(xiàn)有有系統(tǒng)找找到可用用的東西西，利用用現(xiàn)有標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，而而計(jì)劃建建立新標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。他他們不指指望附屬屬的支持持到位，流程已已經(jīng)建立立起來(lái)，第三方方應(yīng)用觸觸手可及及。實(shí)用主義義者需要要所有這這些。當(dāng)當(dāng)

56、他們看看到有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者走走自己的的路，和和業(yè)界主主流距離離越來(lái)越越遠(yuǎn)時(shí)，他們會(huì)會(huì)感到不不寒而栗栗。實(shí)用用主義者者的事業(yè)業(yè)建立在在與業(yè)界界主流的的這些聯(lián)聯(lián)系上。這也是是有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)者無(wú)法法成為實(shí)實(shí)用主義義者的參參考和榜榜樣的主主要原因因。整體的分分裂。從從實(shí)用主主義者的的觀點(diǎn)來(lái)來(lái)看，有有遠(yuǎn)見(jiàn)者者是那些些把寶都都?jí)涸谧宰约盒膼?ài)愛(ài)的項(xiàng)目目上的那那種人。如果項(xiàng)項(xiàng)目成功功了，他他們把所所有功勞勞都攬?jiān)谠谏砩?，而?shí)用用主義者者得維護(hù)護(hù)那個(gè)尖尖端的沒(méi)沒(méi)人知道道怎么讓讓它運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)統(tǒng)；如果果項(xiàng)目失失敗了，有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)者總在在災(zāi)難發(fā)發(fā)生之前前就跑得得無(wú)影無(wú)無(wú)蹤，留留下實(shí)用用主義者者為他們們擦屁股股。有遠(yuǎn)見(jiàn)者者不管成成功

57、與否否，不打打算在一一個(gè)崗位位上干很很長(zhǎng)時(shí)間間。他們們認(rèn)為自自己在公公司內(nèi)的的階梯上上和公司司間會(huì)走走快車(chē)道道。而實(shí)實(shí)用主義義者一般般認(rèn)為自自己會(huì)在在目前的的職業(yè)上上做很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間。他們對(duì)對(duì)宏偉的的計(jì)劃一一般很謹(jǐn)謹(jǐn)慎因?yàn)闉樗麄冎雷约杭阂袚?dān)擔(dān)后果?？偠灾?，很容容易看出出為什么么實(shí)用主主義者在在購(gòu)買(mǎi)決決策時(shí)一一般不參參考有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者。這就是是裂谷所所在。如如果高科科技公司司在向有有遠(yuǎn)見(jiàn)者者做市場(chǎng)場(chǎng)獲得成成功后，沒(méi)有改改變銷(xiāo)售售策略，情況就就更復(fù)雜雜了。這這樣這些些公司會(huì)會(huì)大肆宣宣揚(yáng)近期期在試驗(yàn)驗(yàn)點(diǎn)的成成功，而而實(shí)用主主義者想想聽(tīng)的是是已經(jīng)成成功運(yùn)行行的商用用產(chǎn)品。或者公公司會(huì)講講“尖端端技術(shù)

58、”，而實(shí)實(shí)用主義義者想聽(tīng)聽(tīng)的是“行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”。這些問(wèn)題題不在策策略和定定位上。高科技技的設(shè)備備供應(yīng)商商想要-確切的的說(shuō)是需需要-實(shí)實(shí)用主義義者現(xiàn)在在就買(mǎi)，而實(shí)用用主義者者需要-至少是是想要-等等看看。問(wèn)題題是誰(shuí)會(huì)會(huì)先動(dòng)搖搖呢（bblinnk本意意眨眼）？當(dāng)然最好好是實(shí)用用主義者者。如何何能夠達(dá)達(dá)到這個(gè)個(gè)結(jié)果是是下一部部分的主主題。點(diǎn)評(píng)：一、這一一章最有有意義的的一點(diǎn)是是指出了了客戶(hù)的的差異性性客戶(hù)的差差異性決決定了市市場(chǎng)的多多變性，是人決決定了市市場(chǎng)，研研究市場(chǎng)場(chǎng)就要研研究人。對(duì)于電電信行業(yè)業(yè)，技術(shù)術(shù)熱衷者者一般都都只是技技術(shù)骨干干，一般般不是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)；至至于有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者，這些人人一般是是觀念超超

59、前，有有魄力的的領(lǐng)導(dǎo)，但在局局方領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)班子中中一般只只占極少少數(shù)；實(shí)實(shí)用主義義者和保保守者是是大多數(shù)數(shù)，也不不乏一些些對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備有有成見(jiàn)的的挑剔者者。客戶(hù)存在在差異性性的最直直接的影影響就是是要求拜拜訪(fǎng)、技技術(shù)交流流要有針針對(duì)性，“到什什么山唱唱什么歌歌，見(jiàn)什什么人說(shuō)說(shuō)什么話(huà)話(huà)”，杜杜絕一套套膠片打打天下的的情況。技術(shù)熱熱衷者關(guān)關(guān)心的是是先進(jìn)的的技術(shù)，有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)者關(guān)心心的新的的運(yùn)營(yíng)模模式或維維護(hù)模式式帶來(lái)的的巨大利利益，實(shí)實(shí)用主義義者關(guān)心心的是新新系統(tǒng)能能夠提高高收入百百分之多多少，把把網(wǎng)絡(luò)質(zhì)質(zhì)量提高高百分之之多少，成本降降低百分分之多少少，服務(wù)務(wù)能改善善多少，應(yīng)用的的系統(tǒng)的的市場(chǎng)份份額占百百

60、分之多多少，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)具體體有多大大等等。運(yùn)營(yíng)商商要求我我們必須須解決問(wèn)問(wèn)題，但但是技術(shù)術(shù)熱衷者者要求的的是解決決技術(shù)問(wèn)問(wèn)題，有有遠(yuǎn)見(jiàn)者者要求解解決大問(wèn)問(wèn)題，實(shí)實(shí)用主義義者要求求解決的的是具體體的問(wèn)題題，保守守者只有有你已經(jīng)經(jīng)為很多多人都解解決了類(lèi)類(lèi)似問(wèn)題題時(shí)才敢敢讓你來(lái)來(lái)做，而而挑剔者者在不停停的找你你的問(wèn)題題。二、通過(guò)過(guò)詳細(xì)研研究有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)者和和實(shí)用主主義者的的巨大差差異，說(shuō)說(shuō)明了裂裂谷的存存在這本書(shū)的的主題之之一就是是擁有領(lǐng)領(lǐng)先的技技術(shù)的高高科技公公司如何何創(chuàng)造客客戶(hù)需求求，GSSM我們們是有了了市場(chǎng)才才開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品，PPHS和和ETSS4500也是屬屬于這種種類(lèi)型，市場(chǎng)需需求是明明顯的，華為是