客戶開發(fā)攻略

1、客戶開發(fā)實(shí)施計(jì)劃一、客戶開發(fā)的工具 主顧卡：即建立客戶檔案，以便業(yè)務(wù)聯(lián)系和追蹤。 工作日記：在業(yè)務(wù)交談后做好記錄有便于進(jìn)一步業(yè)務(wù)的發(fā)展。 臺(tái)歷：便于拜訪日程安排。二、開發(fā)客戶的方法緣故法：通過以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群， 以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。來源：親戚、朋友、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同宗、同軍。特點(diǎn)：容易接觸及了解詳情方法：列出所有你認(rèn)識(shí)的人及其所在單位的業(yè)務(wù)范圍。介紹法：通過別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。來源：緣故的客戶及業(yè)務(wù)來源中心。特點(diǎn)：可以獲得針對(duì)性較強(qiáng)準(zhǔn)客戶，節(jié)省成本方法： 讓客戶充分了解自己與推薦人的親密關(guān)系，取得信任 主動(dòng)提供法 獲得盡可能多的基本情況 要

2、求寫推薦函或打電話 要向客戶報(bào)告業(yè)務(wù)進(jìn)展 使客戶認(rèn)同你的服務(wù)直接開拓法：對(duì)客戶無了解，通過直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來讓客戶接受的方法。來源：任何地點(diǎn)均可進(jìn)行特點(diǎn)：客戶來源廣、拜訪自由方法： 依路線、區(qū)域、單位 尋找機(jī)會(huì)隨時(shí)開拓 問卷輔助開拓法DM法創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況， 為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式， 以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對(duì)郵政廣告的信任。行業(yè)開拓方法：根據(jù)我們的目標(biāo)市場(chǎng)， 進(jìn)行階段性選擇某一行業(yè)進(jìn)行細(xì)分性業(yè)務(wù)開展。來源：營(yíng)利性組織和非營(yíng)利性組織特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)、容易細(xì)分方法：依組織細(xì)分電信業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、娛樂業(yè)、體育活動(dòng)、旅游業(yè)、餐飲服務(wù)業(yè)、工礦企業(yè)、醫(yī)藥保健業(yè)、零售業(yè)、

3、百貨業(yè)、批發(fā)業(yè)、汽車工業(yè)、航空公司、文化業(yè)、收藏業(yè)、鐵水陸路運(yùn)輸、學(xué)校、黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、慈善機(jī)構(gòu)行業(yè)組織、臨時(shí)組織三、面談前的準(zhǔn)備1、客戶資料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。2、電話約訪、路線安排：達(dá)到良好時(shí)間效益，爭(zhēng)取更多的客戶。3、著裝、服飾：給客戶良好的第一印象，贏得客戶的好感，容易促進(jìn)業(yè)務(wù)的交談。業(yè)務(wù)員的形象將代表著公司的形象，可得到客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的信任度。4、展業(yè)工具：將需要展示客戶的資料準(zhǔn)備齊全，達(dá)到系統(tǒng)的專業(yè)顯示。5、心態(tài)準(zhǔn)備：樹立信心，相信一定能成功，但同時(shí)做好受挫準(zhǔn)備。四、銷售面談第一階段微笑 -寒暄 -贊美自我介紹 / 公司或推薦人 -拉近距離談對(duì)方成就、

4、興趣 / 愛好、休閑、投資、經(jīng)商等收集資訊、發(fā)現(xiàn)需求 / 切入主題第二階段發(fā)現(xiàn)需求 / 喚起需求 -提問并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn) -提出解決方案并引起興趣 -制作建議書 -說明 -對(duì)拒絕的處理善于提問題問問題的基本原則剛開始應(yīng)問各類問題避免專業(yè)性術(shù)語或俚語問題宜接簡(jiǎn)單，一次只談一個(gè)觀點(diǎn)問題需正面，不具威脅性問敏感問題先解釋原因并告知對(duì)準(zhǔn)客戶有何益處不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶回答營(yíng)造一種咨詢氣氛站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)問問題 提出問題的好處 問問題能控制氣氛 看出客戶是否合作 了解客戶需求、意見及氣氛 避免客戶拒絕 能建立信賴感 能節(jié)省時(shí)間 讓客戶有參與感 吸引客戶注意力 讓客戶思考 可顯示你的專業(yè)及能力五、面談流程1、自我介

5、紹 -推崇 : 向客戶推銷自己。見面時(shí)應(yīng)當(dāng)態(tài)度積極，主動(dòng)向前，并以動(dòng)作及言語問候，表現(xiàn)出隨和、可靠。2、寒暄、贊美：采用對(duì)客戶的贊美來贏得客戶的好感。注意要誠(chéng)心誠(chéng)意并利用適時(shí)的機(jī)會(huì)，溫文地、發(fā)自真心地贊美，不要有絲毫的夸張和矯揉造作，否則發(fā)而會(huì)引起反效果。3、安排座位：主動(dòng)安排座位，制造與客戶面對(duì)面座談的氣氛，是營(yíng)銷關(guān)鍵的一步。4、雙向溝通：采用傾聽來增加對(duì)客戶的了解，摸清客戶的思想，而且聆聽是良好會(huì)話的基礎(chǔ)，可取到雙向交流。5、發(fā)現(xiàn)需求 / 提出建議：在雙向交流中，若發(fā)現(xiàn)客戶已需求動(dòng)向，應(yīng)主動(dòng)提出方案供客戶選擇。6、草簽合作協(xié)議：在與客戶溝通過程中，若發(fā)現(xiàn)客戶有合作意向，應(yīng)主動(dòng)要求客戶簽署合

6、作協(xié)議。7、制作方案：為客戶做好整體制作方案，以贏得更大的合作。六、項(xiàng)目建議書的制作與說明（一）制作（電腦打?。?、 第一頁 公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式等2、 第二頁 正文、客戶基本資料及需求、基本方案、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、合作方式、付帳方式等。（二）電話約訪、敲定時(shí)間、地點(diǎn)/ 交通工具（三）見面說明，對(duì)建議書進(jìn)行詳細(xì)說明。七、對(duì)客戶忠誠(chéng)帶來的利益增加銷售額降低銷售成本提高生產(chǎn)力擴(kuò)大利潤(rùn)率八、保持客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵客戶第一原則 : 營(yíng)銷過程中，必須以客戶利益第一為自己辦事原則， 處處為客戶著想。所有的交流必須是專人對(duì)應(yīng)的： 在與客戶領(lǐng)導(dǎo)交談業(yè)務(wù)過程中注意要目標(biāo)專一，莫在沒有對(duì)方介紹的情況下再與另一負(fù)責(zé)人交談

7、業(yè)務(wù)， 以避免對(duì)方認(rèn)為對(duì)他不信任而阻礙業(yè)務(wù)進(jìn)展。清楚易讀、組織良好的策劃書：應(yīng)該根據(jù)客戶商務(wù)活動(dòng)的策劃方案結(jié)論，靈活應(yīng)用策劃書文體理論， 撰寫出富有創(chuàng)新特色和實(shí)用價(jià)值的策劃書。用清楚易讀的語言表達(dá)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、 目標(biāo)定位、具體制作方案、預(yù)算方案和效果展望。強(qiáng)調(diào)客戶為您生意帶來的價(jià)值： 生意本身就是要有價(jià)值， 適當(dāng)情況下強(qiáng)調(diào)客戶帶來的價(jià)值，可讓客戶直接感到對(duì)他的忠誠(chéng)。九、進(jìn)一步了解您的客戶與客戶成功建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的關(guān)鍵是了解他們的業(yè)務(wù)， 并了解他們的業(yè)務(wù)如何與您提供的服務(wù)相結(jié)合。 如您希望受到客戶的歡迎與信任， 就應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步了解他們的情況：技術(shù)綜合能力設(shè)備產(chǎn)品主要及其它的服務(wù)項(xiàng)目存貨及完工要

8、求生產(chǎn)能力銷售能力風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避經(jīng)濟(jì)環(huán)境地理位置特殊專長(zhǎng)客戶結(jié)構(gòu)十、財(cái)務(wù)報(bào)表：1、未來 3 年財(cái)務(wù)收支預(yù)測(cè)2出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕

9、漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，