汽車銷售流程小結

1、汽車銷售流程小結(一 )準備技巧接待客戶前， 作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準備，要具備的。信心、 信任和心態(tài)是首先I.信心。信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉和溝通技巧。2.信任。學過營銷的人都知道，有一種流行很久的GEM吉姆模式 ”，即作為一個銷售顧問要 “相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信 ”，也就是這里所說的

2、“信任 ”。當一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。3.心態(tài)。 良好的工作心態(tài)包含了三個方面:誠實之心、 敬業(yè)之心， 坦然之心。 一名優(yōu)秀的汽車銷售人員應該認識到，站在你面前的， 無論是何種人士，你只能把 (她 )當作一類人 :你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現(xiàn)實 :你只是賣方，他就是買方。(二 )接待技巧1 電話接聽技巧。 (1) 電話交談方法。 是準顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話， 接聽的人員必須報上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌名

3、稱及自己的姓名 ;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經(jīng)銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。 迅速的報上致電的理由(這個理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售 ”見面的機會。如果是第一次來電客戶，重點是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結果的，可以用預約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進。2.來店接待技巧。交易開始最關鍵的事。不要和客戶一開始就直人

4、主題。你所做的一切動作， 當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而， 心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關鍵要與客戶建立初步的互信關系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內判斷客戶的身份: 是特意來看車 ?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號是移動還是聯(lián)通，尾數(shù)

5、是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。(三 )分析客戶需求技巧通過需求分析， 來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求， 達成銷售目標。 首先必須肯定其購買的動機、 立場、 偏好以及對品牌認識的深度， 尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內了解一個人的經(jīng)濟狀況、社會地位、 性格特點。 因為需求有顯性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學方法調查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗去感悟。具體技巧如下:1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法 ”、

6、“投石問路法 ”、“投其所好 ”法、 “直接環(huán)境 ”法等技巧， 以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時， 避免特定性問題;知道如何轉換話題。2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎上才能理解、在理解的條件里才能幫助。 要學會聆聽， 學會用顧客的語言探究其內心， 這就是顧客分析。(四 )試乘試駕技巧理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優(yōu)點適當?shù)捏w現(xiàn)出來，又把競爭對手的缺點無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環(huán)節(jié)中讓客戶對車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內的香水，是客戶喜歡的

7、氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環(huán)節(jié)是無形的介紹感受最直接的體驗。(五 )報價簽約技巧作為銷售代表，巧妙地談判將會產(chǎn)生事半功倍的效果，當我們和客戶談判時，我們應該怎么做呢 ?首先不要把所有的問題一下子提出來， 要逐一與客戶探討 ;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。一般來說，汽車銷售都是采用“三明治 ”報價法 :總結出你認為最能激發(fā)出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應該能夠滿足顧客主要的購買動機 ;清楚的報出價格 ;如果客戶還有異議， 強調一些你相信能超過顧客期望值的針

8、對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。還有一種就是先揚后抑法，這種方法就著重強調車的性價比?？蛻魧囘€有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優(yōu)點，然后再把競品車的缺點無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。(六 )再實現(xiàn)成交技巧經(jīng)過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機，實現(xiàn)成交。1.把握時機。一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，

9、在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個信號。2.抓住信號。時刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務，論及訂金、合同細節(jié)以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經(jīng)典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要

10、多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點。5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經(jīng)理過來對銷售員說 : “小張， XXX 一名人 )的車該保養(yǎng)了， 您給她打個電話通知一下。 ”這位顧客當即決定購買。三、結語不管你流程技巧怎么好，歸根結底還是服務， 沒有服務，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以 “顧問 ”，首要的是實現(xiàn)“顧問 ”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺人深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關系，

11、源源不斷地促進業(yè)務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。合同管理制度范圍本標準規(guī)定了龍騰公司合同管理工作的管理機構、職責、合同的授權委托、洽談、承辦、會簽、訂閱、履行和變更、終止及爭議處理和合同管理的處罰、獎勵；本標準適用于龍騰公司項目建設期間的各類合同管理工作，廠內各類合同的管理，廠內所屬各具法人資格的部門，參照本標準執(zhí)行。規(guī)范性引用中華人民共和國合同法龍騰公司合同管理辦法3定義、符號、縮略語無職責4.1總經(jīng)理：龍騰公司經(jīng)營管理的法定代表人。負責對廠內各類合同管理工作實行統(tǒng)一領導。以法人代表名義或授權委托他人簽訂各類合法合同，并對電廠負責。4.2工程部：是發(fā)電廠建設

12、施工安裝等工程合同簽訂管理部門；負責簽訂管理基建、安裝、人工技術的工程合同。4.3經(jīng)營部：是合同簽訂管理部門，負責管理設備、材料、物資的訂購合同。4.5合同管理部門履行以下職責：4.5.1建立健全合同管理辦法并逐步完善規(guī)范；4.5.2參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調解、訴訟等活動，全程跟蹤和檢查合同的履行質量；4.5.3審查、登記合同對方單位代表資格及單位資質，包括營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營范圍、技術裝備、信譽、越區(qū)域經(jīng)營許可等證件及履約能力（必要時要求對方提供擔保），檢查合同的履行情況；4.5.4保管法人代表授權委托書、合同專用章，并按編號歸口使用；4.5.5建立合同管理臺帳，對合同文本資料進行編號統(tǒng)計管理；4.5.6組織對法規(guī)、制度的學習和貫徹執(zhí)行，定期向有關領導和部門報告工作；4.5.7在總經(jīng)理領導下，做好合同管理的其他工作，4.6工程技術部：專職合同管理員及材料、燃料供應部兼職合同管理員履行以下職責：4.6.1在主任領導下，做好本部門負責的各項合同的管理工作，負責保管“法人授權委托