要成為銷售冠軍就必須要擁有三個客戶

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE3優(yōu)選文檔PAGE要成為銷售冠軍就必定要擁有三個客戶要成為銷售冠軍，必定要有三個客戶:現(xiàn)有客戶(ExistingCustomers)、潛藏客戶(PossibleCustomers)和未來客戶(FutureCustomers)?，F(xiàn)有客戶是業(yè)績的基礎，潛藏客戶是業(yè)績的增添點，未來客戶是銷售連續(xù)增添的源泉。優(yōu)異的銷售業(yè)績，是基于這三個客戶擬定相應的銷售策略。1、堅固現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶依據(jù)其貢獻度和堅固度，可分為高貢獻高堅固的EI類客戶，高貢獻低堅固性的EII類客戶，低貢獻高堅固的EIII類客戶和低貢獻低堅固的EIV類客戶?？蛻糌暙I度和堅固性可經過其歷史交易情況，包括季度

2、交易、月度交易、單次交易量加以解析得來。EI類客戶是忠誠客戶，維系的策略是堅固。方式:重點服務對象，及時解決客戶的問題和投訴，建立利益共同體，成為其買賣顧問，恩賜其資源支持，促進其進一步的業(yè)務增添。在產品策略方面，可在保持舊有產品的同時，供應新產品，使新產品成為其新的業(yè)務增添點。EII類客戶屬于游離客戶，忠誠度低，采用扭轉策略。方式:對于這類客戶要解析其堅固性低的原因，從產品、服務、競爭、客戶利益等多方面解析。發(fā)現(xiàn)問題加以解決。客戶游離的原因可能在多個方面:a、喜歡試一試新鮮對策:幫其算一筆帳，使之理解變換的額外成本是不劃算的;擬定客戶忠誠計劃可采用年終返利，累計數(shù)量獎勵等方式加以堅固。b、競

3、爭對手恩賜了更多的好處對策:重申產品在性能等方面的優(yōu)勢，重申我方產品給其目標客戶所帶來的利益，結合客戶忠誠計劃，加以堅固。c、對于我方的產品和服務不滿意對策:與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將信息反響到企業(yè)加以糾正。解決這類客戶抱怨的重點是優(yōu)異的態(tài)度，以情感人，并供應最適合的產品和服務。EIII類客戶是忠誠客戶，維系的策略是提升。方式:如期拜會，進行業(yè)務解析，經過給與資源，協(xié)助宣傳，協(xié)助擺設，協(xié)助客戶拓展，協(xié)助促銷等方式提升其貢獻度。EIV類客戶是非忠誠客戶，對于這類客戶采用清理的策略。方式:進行成本(包括供貨成本、時間成本、營銷付出成本等)和收益解析，若是該客戶可以為企業(yè)帶來現(xiàn)實和未來的

4、利益(包括必然的盈利，在宣流傳點和阻攔競爭對手方面的利益)，那么就采用扭轉及提升的雙重策略，若是對于該客戶的付出超出回報，而且客戶難以扭轉，則可采用放棄策略。由于銷售人員的時間自己就是資源，所以也應該針對不同樣的客戶進行不同樣的時間分配。EI類客戶屬于重要客戶，但不如EII類客戶來的緊急，所以對于EI類客戶重在維系長遠的關系，擬定長遠的業(yè)務發(fā)展計劃，并按照計劃漸漸推行;對于EII類客戶則要在短期內投入很多的時間和精力，擬定相應的產品及服務策略計劃。EIII類客戶可采用如期拜會的方式給與相應的協(xié)助。EIV類客戶則相對投入較少的精力。依靠現(xiàn)有的客戶，銷售員獲得了銷售指標達成的基礎，但要成為銷售冠軍

5、，并保持銷售的長遠成長，還是遠遠不夠的。2、打破潛藏客戶潛藏客戶是業(yè)績的增添點，策略是要重點攻下，并使之趕忙成長為現(xiàn)有客戶。同樣，依據(jù)潛藏客戶的意向度強弱和預期的貢獻度高低，也可分為四類客戶。高預期貢獻高意向性的PI類客戶，高預期貢獻低意向性的PII類客戶，低預期貢獻高意向度的PIII類客戶和低預期貢獻低意向度的PIV類客戶。劃分的依據(jù)可設定客戶實力及規(guī)模的大小、客戶的管理水平、其目標購買者的網(wǎng)絡分布構成和購買力水平、客戶營銷水平、未來業(yè)務成長能力、我方的競爭相對優(yōu)勢等指標，賜予權重來綜合解析評定，也可結合個人經驗，依據(jù)該客戶對于未來銷售業(yè)績達成和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義來考量。PI類客戶是需要首要

6、打破的重點方式:由于意向度強，所以主要的目標就是盡早簽訂銷售合同，就要解析合同未簽訂的主要原因，打掃不用要的阻攔，加強服務和與重點人物的關系，使客戶意識到產品的優(yōu)越性和潛藏的購買利益，晚一天購買都可能面對潛藏的損失。PII類客戶是需要重點培養(yǎng)的對象方式:提早準備，擬定打破的策略和行動計劃，連續(xù)投入時間和精力，加強服務和供應最適合的產品，與重點人物建立關系。打破此類客戶，經常需要較長的時間，而且可能面對競爭者的強勢抗衡，所以，服務水平、產質量量、比較優(yōu)勢、未來的收益、合作成本、長遠追蹤的耐力等都是客戶衡量的指標。對于此類客戶，也要詳盡解析其意向度低的原因，并采用相應的對策?？蛻粢庀蚨鹊偷脑蚩赡?/p>

7、在于:a、對我方企業(yè)和產品不熟悉對策:第一建立個人關系，同時加強對于我方企業(yè)實力和產品優(yōu)勢的重點介紹，使客戶認識到產品的詳盡利益所在。b、對于潛藏的變換成本或銷售風險的擔憂對策:由于長遠使用其他企業(yè)的產品，而對于變換可能帶來的風險有較大的擔憂而不愿試一試，對于這類客戶應該盡量激勵其試一試，對于可能的風險一一解析，并提出化解的方法，可采用供應試用期，重申產品在成本和效率等方面所帶來的價值等。c、競爭對手實力更強對策:針對競爭者可從產品和服務兩方面來打破。一則供應優(yōu)異的客戶服務，建立客戶的相信感，客戶在選擇時，服務也是決策的重要因素，由于在合作后產品使用和連續(xù)的產品供應方面，可以降低風險和成本過試

8、用等加強客戶對產品的信心。價格應不作為主要的競爭手段，但若是的確與競爭對手存在差距，有低成本的優(yōu)勢時，可作為競爭的砝碼。;二則通而產品自己3、挖掘未來客戶潛藏客戶是現(xiàn)實的銷售增添點，未來客戶則是未來的銷售增添本源。對待未來客戶的策略是將之變換為潛藏客戶。挖掘未來客戶，需要從以下方面思慮:a、從哪些渠道可獲得新增客戶的信息解析可能的信息本源路子，并長遠對相關渠道進行關注。比方，媒體的相關報道，朋友的介紹等。b、還有哪些既有的目標客戶未被充分挖掘對于產品和品牌的目標市場定位進行解析，發(fā)現(xiàn)還沒有進入的銷售通道和未接觸的客戶。比方，還沒有拓展的新地域市場，以及還沒有開發(fā)的直接用戶等，結合資源和企業(yè)通路策略解析進入的可行性。c、產品和品牌可以向哪些新的渠道拓展在傳統(tǒng)銷售通道的基礎上，還可開辟新的銷售通路。比方，巧克力傳統(tǒng)銷售路子是賣場，而航空、高級酒店也可能是新的銷售場所和客戶本源。d、企業(yè)的哪些新產品為拓展其他種類的新客戶供應了可能對于企業(yè)的產品線組合進行解析，研究新產品種類所針對的新種類客戶，追求打破的機遇。在明確了客戶的所在此后，就應對于