汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略與目標(biāo)管理課件

1、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)施戰(zhàn)略與目標(biāo)管理目 錄我們的問(wèn)題不在于戰(zhàn)略本身，而在于戰(zhàn)略執(zhí)行。回顧2013財(cái)年，794個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃中只有15被評(píng)為是有效的。- 財(cái)富雜志- Barrons - Tony Hayward, CEO, 英國(guó)石油企業(yè)平均實(shí)現(xiàn)的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)只有戰(zhàn)略預(yù)期的60超過(guò)三分之一的受訪管理者認(rèn)為其實(shí)真正的數(shù)字還不到 50有效制定的戰(zhàn)略只有不到10%得到了有效的執(zhí)行。我寧愿要一個(gè)執(zhí)行到位的普通戰(zhàn)略，也不要一個(gè)執(zhí)行糟糕的宏偉戰(zhàn)略。- Jamie Dimon, CEO, 摩根大通大部分企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行上存在問(wèn)題 - 哈佛商業(yè)評(píng)論大多數(shù)4S店不知道如何執(zhí)行戰(zhàn)略兩者之間存在脫節(jié)4S店高層關(guān)注企業(yè)的使命、愿景和戰(zhàn)

2、略基層員工和中層經(jīng)理則關(guān)注運(yùn)營(yíng)性的工作平衡計(jì)分卡是從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)維度，將組織的戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種績(jī)效管理體系，平衡計(jì)分卡能夠統(tǒng)籌戰(zhàn)略、人員、流程和執(zhí)行四個(gè)關(guān)鍵因素。 績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)：所有績(jī)效從戰(zhàn)略作為出發(fā)點(diǎn)；戰(zhàn)略管理系統(tǒng)：可檢驗(yàn)戰(zhàn)略是否成立，是否正確；溝通的工具：能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與員工良好的溝通。實(shí)施項(xiàng)目我們需要做什么？ 把資源用在什么地方？個(gè)人目標(biāo)員工應(yīng)該做些什么以支持公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)?戰(zhàn)略如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)？平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略溝通、戰(zhàn)略聚焦、組織協(xié)同有效執(zhí)行戰(zhàn)略最終達(dá)成的結(jié)果滿意的股東愉悅的顧客高效的內(nèi)部運(yùn)作卓越的績(jī)效平衡計(jì)分卡幫助企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略管理平衡

3、計(jì)分卡將戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略實(shí)施有機(jī)的聯(lián)結(jié)起來(lái)平衡計(jì)分卡能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)流程上下一致，橫向協(xié)同財(cái)務(wù)客戶內(nèi)部流程學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)結(jié)果驅(qū)動(dòng) 企業(yè)戰(zhàn)略平衡計(jì)分卡區(qū)別于傳統(tǒng)的績(jī)效評(píng)價(jià)模式 對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)運(yùn)用因果關(guān)系分析其間的策略路徑，并繪制出平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略圖。增加股東價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略增加來(lái)自對(duì)私業(yè)務(wù)的收入減少對(duì)凈收入利息的依靠生產(chǎn)力戰(zhàn)略降低壞賬率降低儲(chǔ)蓄和資產(chǎn)（管理）成本在理財(cái)服務(wù)方面提高客戶的信心增加每個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)的種類(lèi)財(cái)務(wù)客戶增加和保留高價(jià)值和高潛力目標(biāo)客戶“向客戶提供最好的整體服務(wù)方案”“創(chuàng)新”“客戶關(guān)系”“營(yíng)銷(xiāo)”“營(yíng)運(yùn)”及時(shí)提供合適的理財(cái)服務(wù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)交叉銷(xiāo)售內(nèi)部流程無(wú)形資產(chǎn)整合把平衡計(jì)分卡

4、作為戰(zhàn)略執(zhí)行工具來(lái)實(shí)施組織準(zhǔn)備吸引和保留核心員工人力資產(chǎn)維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)IT 資產(chǎn)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)提高在對(duì)私業(yè)務(wù)的品牌知名度投入新的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品提高對(duì)目標(biāo)客戶服務(wù)的質(zhì)量建立客戶管理流程對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)加強(qiáng)客戶經(jīng)理的能力使業(yè)務(wù)運(yùn)作的效率最大化營(yíng)造客戶第一的文化增加來(lái)自核心客戶的收入示例平衡計(jì)分卡如何描述戰(zhàn)略？結(jié)果驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略聚焦內(nèi)部協(xié)同層層承接財(cái) 務(wù) 指 標(biāo) 單車(chē)息稅前利潤(rùn)率銷(xiāo) 量售后產(chǎn)值增長(zhǎng)率應(yīng)收帳款周期 學(xué) 習(xí) 與 成長(zhǎng)指 標(biāo) 關(guān)鍵崗位配置率關(guān)鍵崗位流失率關(guān)鍵崗位認(rèn)證率經(jīng)銷(xiāo)商上線率客 戶 指 標(biāo) 市 場(chǎng) 占 有 率 客 戶 滿 意 度（SSI/CSI）客 戶 忠 誠(chéng)

5、度 內(nèi) 部 流 程 指 標(biāo) 單車(chē)市場(chǎng)投入展廳成交率訂單準(zhǔn)確率季度市場(chǎng)計(jì)劃完成率一次修復(fù)率企業(yè)戰(zhàn)略&愿景示例平衡計(jì)分卡是一個(gè)框架，它幫助組織將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)作目標(biāo)，從而驅(qū)動(dòng)績(jī)效。平衡計(jì)分卡汽車(chē)市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)減緩，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)成為趨勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始關(guān)注員工管理和顧客管理并重的流程績(jī)效平衡計(jì)分卡管理體系，幫助企業(yè)提高戰(zhàn)略執(zhí)行力18平衡積分卡的作用+以戰(zhàn)略圖的形式清晰戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略目標(biāo)，并體現(xiàn)目標(biāo)之間的因果關(guān)系以計(jì)分卡的形式制定指標(biāo)和行動(dòng)方案，進(jìn)行精細(xì)化管理將公司戰(zhàn)略圖和平衡計(jì)分卡向部門(mén)與個(gè)人分解，確保戰(zhàn)略得到執(zhí)行以動(dòng)態(tài)的流程跟蹤和管理戰(zhàn)略執(zhí)行狀況戰(zhàn)略圖 計(jì)分卡縱橫分解與協(xié)同動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略管理流程描述戰(zhàn)略 管理

6、戰(zhàn)略 +衡量和分解戰(zhàn)略平衡計(jì)分卡的實(shí)施平衡計(jì)分卡幫助企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行中實(shí)施計(jì)劃 (Plan)用戰(zhàn)略圖描述企業(yè)戰(zhàn)略將戰(zhàn)略圖細(xì)化為戰(zhàn)略目標(biāo)、衡量指標(biāo)、目標(biāo)值和實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃Plan行動(dòng)Do檢查Check改進(jìn)Adapt改進(jìn) (Adapt)對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)進(jìn)行分析，并檢討整體戰(zhàn)略目標(biāo)的完成情況及時(shí)采取改進(jìn)措施，縮小或消除差距，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成行動(dòng) (Do)通過(guò)日常工作和實(shí)施項(xiàng)目達(dá)成指標(biāo)的目標(biāo)值, 并完成實(shí)施項(xiàng)目的各項(xiàng)里程碑檢查 (Check)檢查指標(biāo)目標(biāo)值的實(shí)際完成情況和實(shí)施項(xiàng)目里程碑，幫助管理層全面掌握各個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成情況增加股東價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略增加來(lái)自對(duì)私業(yè)務(wù)的收入減少對(duì)凈收入利息的依靠生產(chǎn)力戰(zhàn)略降低壞賬率降低儲(chǔ)

7、蓄和資產(chǎn)（管理）成本在理財(cái)服務(wù)方面提高客戶的信心增加每個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)的種類(lèi)財(cái)務(wù)客戶增加和保留高價(jià)值和高潛力目標(biāo)客戶“向客戶提供最好的整體服務(wù)方案”“創(chuàng)新”“客戶關(guān)系”“營(yíng)銷(xiāo)”“營(yíng)運(yùn)”及時(shí)提供合適的理財(cái)服務(wù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)交叉銷(xiāo)售內(nèi)部流程無(wú)形資產(chǎn)整合把平衡計(jì)分卡作為戰(zhàn)略執(zhí)行工具來(lái)實(shí)施組織準(zhǔn)備吸引和保留核心員工人力資產(chǎn)維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)IT 資產(chǎn)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)提高在對(duì)私業(yè)務(wù)的品牌知名度投入新的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品提高對(duì)目標(biāo)客戶服務(wù)的質(zhì)量建立客戶管理流程對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)加強(qiáng)客戶經(jīng)理的能力使業(yè)務(wù)運(yùn)作的效率最大化營(yíng)造客戶第一的文化增加來(lái)自核心客戶的收入計(jì)劃(Plan) 階段

8、1：用戰(zhàn)略圖描述企業(yè)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)描繪戰(zhàn)略的有形結(jié)果客戶價(jià)值定位定義企業(yè)的差異化戰(zhàn)略內(nèi)部流程描繪如何執(zhí)行戰(zhàn)略學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)描述成功執(zhí)行戰(zhàn)略所需的無(wú)形資產(chǎn)示例增加股東價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略增加來(lái)自對(duì)私業(yè)務(wù)的收入減少對(duì)凈收入利息的依靠生產(chǎn)力戰(zhàn)略降低壞賬率降低儲(chǔ)蓄和資產(chǎn)（管理）成本在理財(cái)服務(wù)方面提高客戶的信心增加每個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)的種類(lèi)財(cái)務(wù)客戶增加和保留高價(jià)值和高潛力目標(biāo)客戶“向客戶提供最好的整體服務(wù)方案”“創(chuàng)新”“客戶關(guān)系”“營(yíng)銷(xiāo)”“營(yíng)運(yùn)”及時(shí)提供合適的理財(cái)服務(wù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)交叉銷(xiāo)售內(nèi)部流程無(wú)形資產(chǎn)整合把平衡計(jì)分卡作為戰(zhàn)略執(zhí)行工具來(lái)實(shí)施組織準(zhǔn)備吸引和保留核心員工人力資產(chǎn)維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)IT 資產(chǎn)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)

9、提高在對(duì)私業(yè)務(wù)的品牌知名度投入新的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品提高對(duì)目標(biāo)客戶服務(wù)的質(zhì)量建立客戶管理流程對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)加強(qiáng)客戶經(jīng)理的能力使業(yè)務(wù)運(yùn)作的效率最大化營(yíng)造客戶第一的文化增加來(lái)自核心客戶的收入維度戰(zhàn)略目標(biāo)衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)施項(xiàng)目財(cái)務(wù)F2. 完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)量XX客戶C1. 別克品牌成為高知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，業(yè)界領(lǐng)先的中高檔國(guó)際品牌城市市占率排名XXXX內(nèi)部流程I4. 單店做精做強(qiáng)單店銷(xiāo)量XX學(xué)習(xí)成長(zhǎng)L2. 有效吸引、發(fā)展、激勵(lì)和保留關(guān)鍵人才關(guān)鍵崗位SGM認(rèn)證比例XX經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略圖經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)分卡（示意）計(jì)劃(Plan) 階段2：用計(jì)分卡逐步細(xì)化戰(zhàn)略目標(biāo)示例工作計(jì)劃衡量指

10、標(biāo)（名稱/編碼）：衡量指標(biāo)描述：所支撐的戰(zhàn)略目標(biāo)：衡量指標(biāo)的目標(biāo)值：工作計(jì)劃支持人：工作計(jì)劃責(zé)任人：開(kāi)始日期：結(jié)束日期：目標(biāo)分解目標(biāo)完成日期成果描述 大眾經(jīng)銷(xiāo)商xx部門(mén)指標(biāo)協(xié)調(diào)人：責(zé)任人：提交日期：公司級(jí)衡量指標(biāo)部門(mén)指標(biāo)計(jì)算公式或指標(biāo)簡(jiǎn)述責(zé)任人跟蹤人跟蹤頻率（周/月）衡量單位數(shù)據(jù)更新日期將經(jīng)銷(xiāo)商衡量指標(biāo)分解到部門(mén)，并落實(shí)責(zé)任人責(zé)任人制定工作計(jì)劃，并照計(jì)劃執(zhí)行綠燈：表示達(dá)標(biāo)黃燈：表示值得關(guān)注或警示紅燈：表示未達(dá)標(biāo)，需要采取措施平衡計(jì)分卡的實(shí)施回顧內(nèi)容 - 戰(zhàn)略圖、計(jì)分卡指標(biāo)和實(shí)施項(xiàng)目的狀態(tài)示例示例回顧內(nèi)容 指標(biāo)分析和改進(jìn)行動(dòng)平衡計(jì)分卡的實(shí)施分析指標(biāo)的完成狀態(tài)和走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)背后隱藏的問(wèn)題指標(biāo)分析采用IIAA方法：Issues(問(wèn)題)：指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題是什么？Implication(暗示)：這些問(wèn)題有什么暗示，或者會(huì)帶來(lái)什么影響？Action