醫(yī)藥行業(yè)之大客戶(hù)的選擇及其談判技巧課件

1、醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧大客戶(hù)的選擇及其談判技巧目 錄一.大處方客戶(hù)的選擇產(chǎn)品及競(jìng)品分析現(xiàn)有市場(chǎng)的剖析確定重點(diǎn)客戶(hù)制定目標(biāo)和攻關(guān)方案分析客戶(hù)銷(xiāo)量與目標(biāo)差距小結(jié)二.大處方客戶(hù)的談判技巧判斷客戶(hù)類(lèi)型挖掘客戶(hù)需求營(yíng)造溝通氛圍影響溝通效果的幾個(gè)因素談判中的溝通技巧小結(jié)一.大處方客戶(hù)的選擇1.產(chǎn)品分析和競(jìng)爭(zhēng)品種分析自身產(chǎn)品的費(fèi)用和價(jià)格、療效、醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的理由競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足等運(yùn)用SWOT進(jìn)行分析，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆！充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是為了獲得更多的市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)。2.剖析現(xiàn)有市場(chǎng)醫(yī)院的內(nèi)部風(fēng)氣、組織構(gòu)架、主要患者群、門(mén)診量和醫(yī)生出診規(guī)律規(guī)劃潛在客戶(hù)群、基礎(chǔ)客戶(hù)群 綜合自身優(yōu)

2、勢(shì)和多方面的分析結(jié)果， 對(duì)基礎(chǔ)客戶(hù)的銷(xiāo)售潛力進(jìn)行重點(diǎn)分析 以判斷客戶(hù)對(duì)我們的潛在供獻(xiàn)力，從 而初步確定我們的重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象。產(chǎn)出比例人數(shù)比例3.確定重點(diǎn)客戶(hù)建立客戶(hù)的“三系坐標(biāo)” 處方資料：科室地位、門(mén)診量、出診時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)品種處方量、處方習(xí)慣等 代表資料：目標(biāo)對(duì)產(chǎn)品和代表的認(rèn)知度、廠(chǎng)家接觸史、代表可以提供的支持 背景資料：性別、愛(ài)好、家庭組成、學(xué)歷、目前從事的專(zhuān)業(yè)課題4.制定目標(biāo)和公關(guān)方案針對(duì)選定的重點(diǎn)客戶(hù)制定銷(xiāo)售目標(biāo) 目標(biāo)的制定要遵循5個(gè)原則：明確性、衡量性、可接受性、實(shí)際性和時(shí)限性 目標(biāo)銷(xiāo)量明確性公司任務(wù)銷(xiāo)量提升可接受性門(mén)診銷(xiāo)量出診時(shí)間實(shí)際性操作方法支持力度時(shí)限性完成時(shí)間衡量性同期對(duì)比 根據(jù)

3、客戶(hù)現(xiàn)有需求及背景分析，做出適度的差異性攻關(guān)方案 比如：給客戶(hù)送米送油、同客戶(hù)達(dá)成物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議、為客戶(hù)家小孩當(dāng)家 教、陪客戶(hù)健身游泳、承諾客戶(hù)報(bào)票及組織旅游等，不一而足。 WHY為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？WHAT是什么？目標(biāo)是什么？方案是什么？WHERE 何處？從哪里入手？WHEN 何時(shí)？什么時(shí)間完成？什么時(shí)機(jī)最適宜？WHO誰(shuí)？由誰(shuí)協(xié)助？誰(shuí)來(lái)完成？HOW怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？HOW MUCH多少？花多少錢(qián)？投入多少精力？投入產(chǎn)出比是多少？6.小結(jié)重點(diǎn)客戶(hù)的選擇大致可以總結(jié)為8個(gè)步驟產(chǎn)品、競(jìng)品分析制定目標(biāo)、方案 普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)捕魚(yú) 資源、客戶(hù)背景分析分析客戶(hù)需求確定重

4、點(diǎn)客戶(hù)實(shí)施方案及時(shí)跟進(jìn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)再接再厲醫(yī)藥代表應(yīng)該掌握客戶(hù)信息如下：醫(yī)生的規(guī)模,年購(gòu)藥金額醫(yī)生日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量該醫(yī)院患者的類(lèi)型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話(huà)目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱(chēng)目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱(chēng)目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格目標(biāo)醫(yī)生的基本需求目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況拜訪(fǎng)醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)每天所看病人數(shù)目對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度對(duì)其他醫(yī)生的影響醫(yī)藥代表應(yīng)該避免：送名片后不再上門(mén)在醫(yī)生最繁忙的時(shí)候拜訪(fǎng)交談、舉止態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答在不熟悉產(chǎn)品的情況下介紹詆毀

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤二.大處方客戶(hù)的談判技巧1.判斷客戶(hù)類(lèi)型四大基本性格風(fēng)格分析型：支配力弱；自制力強(qiáng)親切型：支配力弱；自制力弱表現(xiàn)型：支配力強(qiáng)；自制力弱駕馭型：支配力強(qiáng)；自制力強(qiáng)分析型親切型表現(xiàn)型駕馭型支配自制順從放縱如何不同性格類(lèi)別的人溝通分析型做到：正規(guī)而有禮；有邏輯地將表達(dá)的內(nèi)容系統(tǒng)化；提供完整的、詳盡的信息；尊重其知識(shí)和意見(jiàn)，對(duì)其工作程序有耐心；留足夠的時(shí)間讓其做決定；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的原理和細(xì)節(jié)禁忌：個(gè)人化；期望迅速的決定；對(duì)其施壓；讓其覺(jué)得掉面子駕馭型做到：準(zhǔn)時(shí)；直截了當(dāng)；顯得專(zhuān)業(yè)和商業(yè)化；讓其自己做決定；避開(kāi)細(xì)節(jié)，論述要點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能幫其達(dá)成目標(biāo)禁忌：太個(gè)性化；浪費(fèi)時(shí)間；談抽

6、象的想法；告訴其如何開(kāi)展工作親切型做到：花時(shí)間作介紹；以個(gè)人身份與其打交道；改善彼此關(guān)系和友誼；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何幫助其客戶(hù)禁忌：忽視禮節(jié)；向其施壓過(guò)；分技術(shù)化或正規(guī)化表現(xiàn)型做到：友好，非正式的；對(duì)你或他的想法表現(xiàn)出熱情；花時(shí)間進(jìn)行社交活動(dòng)；保持討論快節(jié)奏進(jìn)行；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品將如何為其提供便利禁忌：過(guò)分正規(guī)；直接談細(xì)節(jié)；為其制造工作；減慢速度；2.挖掘客戶(hù)需求“挖掘需求”的三個(gè)級(jí)別溝通技巧如何探尋需求 探尋需求的工具提問(wèn)、聆聽(tīng) 提問(wèn)不等于疑問(wèn)： 開(kāi)放性為什么？是什么？怎們樣？做什么？ 封閉性是不是？好不好？有沒(méi)有？ 聆聽(tīng)不等于聽(tīng)見(jiàn)： 言辭性的技巧和藹聲調(diào)、適時(shí)提示、對(duì)焦探尋、重復(fù)關(guān)鍵、澄清疑問(wèn) 分言辭的技

7、巧眼神、表情、點(diǎn)頭等動(dòng)作、表示關(guān)注的姿勢(shì) 環(huán)境定位的技巧確保談話(huà)的隱私、輕松的談話(huà)氣氛、沒(méi)有打擾的環(huán)境 探尋需求的步驟 尋找客戶(hù)可能的需求 分析需求并將之顯現(xiàn)擴(kuò)大客戶(hù)的需求 擴(kuò)大客戶(hù)的需求，我們可以威脅、利誘： 威脅：降低對(duì)現(xiàn)在狀況的滿(mǎn)意度 利誘：提高對(duì)理想的期望值需求是在不斷變化的，因此需要不斷的探尋與分析，才可以事半功倍。3.營(yíng)造溝通的氛圍客觀(guān)條件 選擇合適的時(shí)機(jī)與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、目標(biāo)狀態(tài)主觀(guān)條件 創(chuàng)造融洽、輕松地溝通氛圍微笑、寒暄、贊美 不適當(dāng)?shù)臏贤ǚ諊鷷?huì)使談判計(jì)劃半途而廢，為計(jì)劃的實(shí)施帶來(lái)障礙，甚至直接導(dǎo)致談判失敗。4.影響溝通效果的幾個(gè)因素溝通者的態(tài)度溝通的方式溝通的語(yǔ)

8、言溝通的準(zhǔn)備溝通的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)。4.談判中的溝通技巧談判中溝通的障礙談判失敗發(fā)信的障礙發(fā)信者的表達(dá)能力發(fā)信者的態(tài)度和觀(guān)念 缺乏反饋理解障礙語(yǔ)言和語(yǔ)義問(wèn)題接收和接受的能力信息交流的長(zhǎng)度信息傳播的方式與渠道地位的影響接受障礙懷有成見(jiàn)兩者之間的矛盾接收障礙環(huán)境刺激接收者的態(tài)度和觀(guān)念接收者的需求和期待如何化解溝通中的障礙1. 充分掌握目標(biāo)客戶(hù)的背景資料，明確客戶(hù)的需求層面2. 營(yíng)造良好的溝通環(huán)境，隨時(shí)分析目標(biāo)客戶(hù)需求的變化3. 準(zhǔn)確的傳達(dá)要表達(dá)的信息 聆聽(tīng)準(zhǔn)確理解客戶(hù)表達(dá)的含義 思考“我想怎么做？”“我的目的是什么？”“我能為你做些什么？”“我該為自己爭(zhēng)取什么？”寒暄想表達(dá)表達(dá)組織語(yǔ)言例如：（1）你說(shuō)的

9、有道理，但是”換成“您說(shuō)的有道理，我這也有一個(gè)好的主意”（2）“您我說(shuō)的情況我很認(rèn)同，同時(shí)也”（3）“您說(shuō)的情況我核實(shí)了，根本沒(méi)有”換成“據(jù)我了解，事情是這樣子”或者 “我猜想事情是不是該這樣”“就我看來(lái)，事情是不是該如此。”尋找合適的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確的提出要求不要急于求成，在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候拋出誘餌說(shuō)出目的?？隙蛻?hù)觀(guān)點(diǎn)并誘導(dǎo)其拉近彼此分歧，遠(yuǎn)比制服對(duì)方的說(shuō)詞更具說(shuō)服力。6.小結(jié)大客戶(hù)的溝通與談判需要充分的準(zhǔn)備與敏捷的思維，大致流程如下：背景分析明確目的制定方案選擇或者創(chuàng)造合適的拜訪(fǎng)時(shí)機(jī)，營(yíng)造溝通氛圍寒暄，判斷客戶(hù)主觀(guān)條件是否適合“有目的”溝通聆聽(tīng)，深入體會(huì)客戶(hù)表達(dá)的內(nèi)在含義分析客戶(hù)潛在需求思考，組織語(yǔ)言，準(zhǔn)確的表達(dá)自己的想法技巧的處理客戶(hù)提出的理由異議，同目標(biāo)客戶(hù)的