市場(chǎng)贏家成長(zhǎng)步驟課件

1、尚致勝 老師 美國國際神經(jīng)語言(NLP)協(xié)會(huì)NLP高級(jí)執(zhí)行師說服工程學(xué)、生涯設(shè)計(jì)工程學(xué) 國際資格授證訓(xùn)練師致勝行銷教練系統(tǒng)-創(chuàng)始人國際NLP行銷導(dǎo)師中國十大杰出培訓(xùn)師致勝卓越營銷顧問有限公司-總裁暢銷著作: 致勝行銷教練系統(tǒng)新 與成功有約-21天生涯成長(zhǎng)計(jì)劃新 致勝行銷學(xué)致勝領(lǐng)導(dǎo)學(xué)心靈密碼 二十項(xiàng)成交法則生命金字塔健龍贏家 成長(zhǎng)步驟 思維行為結(jié)果 習(xí)慣 不知知會(huì)能行結(jié)果知識(shí)的實(shí)用性實(shí)際應(yīng)用慣性養(yǎng)成 能力內(nèi)化80%20% 激勵(lì)的最佳方式：不斷的訓(xùn)練、成長(zhǎng) 好成績(jī)?cè)从诓粩嗟挠?xùn)練 成功團(tuán)隊(duì)都重培訓(xùn)，每天培訓(xùn) 建立企業(yè)自身的培訓(xùn)系統(tǒng) 讓領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)理成為培訓(xùn)教練能力的復(fù)制完善的訓(xùn)練系統(tǒng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)七大基礎(chǔ)杰出

2、的教練優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)選人用人目標(biāo)專業(yè)的訓(xùn)練專業(yè)的訓(xùn)練管理激勵(lì)策略計(jì)劃一、杰出的教練二、選才與用才三、訓(xùn)練與評(píng)估四、明確的目標(biāo)五、策略的規(guī)劃六、工作的計(jì)劃七、激勵(lì)與管理如何激勵(lì) 能力源于三個(gè)方面 1.天賦與聰明才智 2.過去的經(jīng)驗(yàn) 3.所接受的教育與訓(xùn)練 激勵(lì)源于幾個(gè)方面 1.組織內(nèi)部的氛圍 2.工作價(jià)值觀的滿足 3.領(lǐng)導(dǎo)模式 能 力 + 激 勵(lì) = 表 現(xiàn) 理想的工作要具備哪些條件？（45個(gè)） 排出輕重順序（價(jià)值層級(jí)） 明確定義價(jià)值規(guī)則 (當(dāng)發(fā)生時(shí),我才會(huì)擁有這種感覺?) 組織價(jià)值觀的建立 進(jìn)行層級(jí)管理價(jià)值觀管理心態(tài)建立事前準(zhǔn)備客戶開發(fā)與親和力需求分析產(chǎn)品介紹抗拒解除締結(jié)成交銷 售 八 大 步 驟

3、轉(zhuǎn)介紹客戶維護(hù)銷售員的定位對(duì)自我的定位你是客戶的朋友你是客戶的顧問你是客戶的問題解決者成交不是目的而是結(jié)果三個(gè)成功絆腳石試一試不能/做不到問題/難題做/不做不知道/不愿意挑戰(zhàn)任何事發(fā)生必有其原因，并且有助于我 舒適區(qū)(能力圈)+10%-10%舒適區(qū)能力圈上限下限信念潛能行為結(jié)果定義轉(zhuǎn)換法1在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺得被顧客拒絕了？ 當(dāng)對(duì)方用 的表情、 的語氣、對(duì)我說 時(shí)。2當(dāng)上述各項(xiàng)情形發(fā)生時(shí)，只是表示 。 （轉(zhuǎn)換定義）3唯有當(dāng) 時(shí)，才真正代表我被拒絕了。 （對(duì)“被拒絕”下一個(gè)新的,而且是正面的定義。 例：唯有當(dāng)我不堅(jiān)持到底時(shí)，才表示我被拒絕了）4將第二、第三步驟所寫下的答案，抄寫在一張卡片上

4、， 每當(dāng)在拜訪客戶前，將這張卡片拿出在內(nèi)心中覆頌一遍克 服 對(duì) 失 敗 的 恐 懼心 錨 心錨建立五步驟身心處于特殊狀態(tài)此狀態(tài)需激發(fā)（調(diào)動(dòng)）至頂峰頂峰時(shí)施以心錨心錨須獨(dú)特，且須連續(xù)建立數(shù)次啟動(dòng)心錨時(shí)須與建立方法相同步驟三、潛在客戶的開發(fā)一、客戶在哪里？ 誰是我們的最佳客戶？ 二、客戶開發(fā)的七個(gè)原理 1、有吸引力的開場(chǎng)白（親和力） 2、建立信賴感（交朋友） 信賴感建立的階段：7秒30秒60秒 3、激發(fā)好奇心（提問）提問者掌控主導(dǎo)權(quán)80/20法則 4、后續(xù)電話邀約 5、終極利益法則 6、語音語調(diào)的控制（親和力同步效應(yīng)） 如何說比說什么更重要 客戶開發(fā)抗拒解除二個(gè)有效的解除方法：1. 深入了解法2.

5、 注意力轉(zhuǎn)移法親和力建立1情緒同步2語調(diào)和速度同步使用對(duì)方表象系統(tǒng)生理狀態(tài)同3步鏡面映現(xiàn)法4語言文字同步5合一架構(gòu)法 步驟四、客戶需求分析購買價(jià)值觀 購買價(jià)值觀 = 客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)。 符合 = 購買 四大標(biāo)準(zhǔn)原理 常見的價(jià)值需求：品質(zhì)、效果、漂亮、健康、舒適、耐用、價(jià)格 附加價(jià)值需求：自信、健康、家庭幸福、事業(yè)機(jī)會(huì) 1、如何找出購買價(jià)值觀（購買標(biāo)準(zhǔn)） 2、排列價(jià)值層級(jí) 將客戶的購買價(jià)值觀進(jìn)行排序（將價(jià)錢放在最后） 3、測(cè)定價(jià)值規(guī)則：對(duì)價(jià)值觀所下的定義 4、與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)（滿足需求）步驟五、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的四大目的： 1、提供解決方案 產(chǎn)品能解決哪些問題或痛苦？ 2、滿足客戶需求 產(chǎn)品能滿足客

6、戶哪些購買價(jià)值觀？ 3、擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值 例：穿后的改變（家庭、健康、自信） 4、使用與解說 試穿解說感受改變步驟六、購買抗拒解除客戶抗拒 = 客戶所提的疑問； 解除疑問 = 解除抗拒解除抗拒的有效方式： 1、耐心的傾聽 2、給與認(rèn)同 合一架構(gòu)：我很（理解、感謝、贊同）同時(shí) 不可與客戶爭(zhēng)辯、指責(zé)、批評(píng)對(duì)方 3、以問題轉(zhuǎn)移注意力 4、假設(shè)解除抗拒法找出真正的抗拒 許多抗拒并非事實(shí)，只是借口或推托之詞 5、定義轉(zhuǎn)換法 步驟七、購買成交成交的五個(gè)前提條件： 1、需求確認(rèn) ：購買源于需求 2、可行的解決方案 證明為什么我們的產(chǎn)品是他最佳的解藥。 3、證明物超所值 需求 會(huì)購買。 可行的解決方案 價(jià)錢合理。

7、 價(jià)值 價(jià)格。證明物超所值。 4、緊迫感 只有客戶感覺到緊迫感，才有可能“現(xiàn)在”購買。 5、決定權(quán) 試 探 成 交 法一、客戶轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹比陌生拜訪要大1015倍影響力 客戶轉(zhuǎn)介紹就永遠(yuǎn)不會(huì)找不到潛在客戶 每次的銷售后 一定必須要求轉(zhuǎn)介紹二、舊客戶的維護(hù)： 和老客戶延續(xù)生意比和新客戶容易16倍。 所以要和購買后的客戶維持良好關(guān)系。 一般人花80%開發(fā)新客戶，贏家讓老客戶成永久客戶。1沒有達(dá)成的動(dòng)力（目標(biāo)不是自己真正想要的） 半途而廢的主因： A. 沒有下定決心 B. 沒有一定要達(dá)成的強(qiáng)烈欲望2目標(biāo)不合理3缺乏明確達(dá)成期限 4目標(biāo)不夠明確具體（過于模糊）5缺乏詳細(xì)計(jì)劃 6沒有定出核心目標(biāo)7目標(biāo)太多，太雜，沒有設(shè)定優(yōu)先順序8沒有定期檢查，衡量進(jìn)度（沒有依計(jì)劃實(shí)行）9沒有運(yùn)用潛意識(shí)力量 10缺乏堅(jiān)持到底，一定要達(dá)成的決心 目標(biāo)不實(shí)現(xiàn)的十大主因?qū)懴旅髂晗脒_(dá)成的所有目標(biāo)選出最重要四個(gè)，將其具體化，明確化選出核心目標(biāo)，其余三項(xiàng)依重要程度排列訂出每項(xiàng)目標(biāo)具體完成期限列出須具備哪些能力，條件，知識(shí)，與須做（完成）哪些事？ （收集訊息，請(qǐng)教成功者）列出每月份的計(jì)劃及核心目標(biāo)寫下