營銷策略與團隊建設論述

1、營銷策略與團隊建設市場營銷一個好的營銷戰(zhàn)略，好比一匹快馬，企業(yè)或者說是員工騎在它身上才能更快到達目標。重點營銷漢中十一縣區(qū)之龐大，作為一個起步公司來說全面營銷的困難點在于人力配給及廣告覆蓋。建議：我們不妨先打一場圍殲戰(zhàn)，集中優(yōu)勢而有限的資源開拓漢臺區(qū)市場（漢臺區(qū)作為漢中經(jīng)濟中心及人 口聚居區(qū)正是我們所希望的優(yōu)質大蛋糕）。會議營銷會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份 對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。而對于我們這樣的概念型產(chǎn)品，營銷手段無出會議營銷左右。建議：以證券經(jīng)紀人作為媒介，通過經(jīng)紀人的邀約與信息滲透，讓潛在客戶對我們的會議產(chǎn)生好感，通

2、過 限定名額來讓潛在客戶產(chǎn)生參會欲望。人際網(wǎng)絡營銷利用人際關系包括現(xiàn)實中的朋友、親戚、同學、同事和網(wǎng)絡中的網(wǎng)友在網(wǎng)絡上進行產(chǎn)品的的銷售，說起來 他就是把直銷和網(wǎng)絡銷售結合起來進行產(chǎn)品的銷售和推廣，這也算作產(chǎn)品銷售的一種新鮮的方式吧！大家 都知道安利、完美、等都是直銷公司全都是利用人際關系進行產(chǎn)品的銷售，直銷的一個最大的特點就是把 產(chǎn)品努力地宣傳給你最熟悉的人 .建議：在招聘過程中留意應聘者的人際背景，把此類員工作為意向客戶般對待，先通過轉化此類員工為簽 約客戶再做熟他的人脈網(wǎng)絡。借用快速消費品的營銷網(wǎng)絡快速消費品所面對的客戶群群之廣是每個企業(yè)所羨慕的，他們的銷售網(wǎng)絡也是無所不在。建議：利用他們

3、部分營銷渠道，比如高檔社區(qū)，高端消費場所。我們可以與這類渠道負責人合作或者直接 與與他們的終端合作，直接與目標客戶群接觸。跨行業(yè)合作跨行業(yè)合作的好處在于不從在客戶競爭，反而可以給客戶更多的服務。建議：我們前期可以以投資理財培訓為平臺與其他行業(yè)合作，比如學校特別是高校（主要目標客戶是教師,推薦產(chǎn)品是委托市值管理。）醫(yī)院，奢侈品商場操作方法為贈送投資理財培訓課程為手段達到收集意向 客戶信息和與意向客戶直面營銷的機會。團隊組建團隊是指相互信任、相互支持、目標一致、技能互補的人群為完成某一任務而組成的一種十分默契的合作 關系，有效團隊是銷售型企業(yè)成功的切實保障。團隊是由單一的員工構成，員工作為知識的載

4、體，所擁有 的知識對公司的奉獻程度將決定公司在市場中的命運，團隊核心競爭力的形成顯然有賴于員工個人能力的 充分發(fā)揮。1.招聘員工有銷售經(jīng)驗的人才是企業(yè)首選的招聘對象，最好還是有一定行業(yè)客戶資源（即人脈）的人才，但是往往很 難，一是有豐富經(jīng)驗和客戶資源的人才是同行業(yè)其他竟相招攬對象，二是這些人才所要求的待遇較高對于 小企業(yè)來說負擔不起。一專業(yè)調查公司曾做過一項調查，專門調查什么樣的人最具有銷售精英的潛質，調 查結果顯示銷售精英的素質決定其成功，素質重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經(jīng)驗， 性格?？梢娙嗣}并不是業(yè)務精英的最重要條件，充其量有經(jīng)驗和人脈的人要想做業(yè)務只能排在第5、6位建議：

5、培養(yǎng)忠于自己的員工，我們不妨把招聘對象對準剛畢業(yè)的學生，這些人有快速的學習能力，人生懵懂便于建立較高忠誠度；而且這類人對于初入社會，對于薪資要求較低；他們同樣需要證明自己，加以培訓及適當激勵他們會努力工作。留人招聘到一些培養(yǎng)對象之后，剩下的問題便是如何留住他們使之愿意為本企業(yè)工作，而我們企業(yè)自己往往不愿意在對沒有銷售經(jīng)驗及專業(yè)產(chǎn)品知識的人進行培訓和考核期間承擔更大的費用（比如底薪），新進員工又不太接受試用期一個月沒有底薪這種制度。建議：其實我們往往把培訓時間和試用時間模糊了，加一起是一個月，我們把這2個時間段分開后就好理解了，我們可以告訴他們 我們選擇你們之后，我們需要對你們進行為期2周的專業(yè)

6、知識培訓，這些知識你們在學校交了學費卻沒有學到，我們愿意投入人力成本、時間成本及其他來對你們進行培訓，你們愿意嗎？我相信他們不會拒絕，因為這確實是不用花學費的學習。學習完后會有1到2周的考核期，在這個期間員工可以根據(jù)自己的情況遞交轉正報告（這樣做目的在于讓員工感覺無底薪的時間掌握在自己手中自己掌握知識越快越努力做岀成績自己轉正越快），當然考核期間我們企業(yè)自己也會通過近 1個月的觀察選擇留下那些人。其實1個月試用期的時間并沒有縮水，只是換成2個名稱而已。選人、用人該如何考核試用期員工，選擇岀自己比較滿意的準員工呢？目前岀現(xiàn)一個悖論：銷售岀問題的時候就結果導向，銷售相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。目前

7、許多中小企業(yè)都是在銷售上出了問題，也都以業(yè)績結果為導向，這個沒有問題，但是往往把結果為導向過分的引入到了企業(yè)招聘過程中，即試用期間沒有業(yè)績便不能成為正式員工。但往往很少岀現(xiàn)理想的招聘效果，大多數(shù)試用員工完成不了即定目標，越是這樣，企業(yè)越抱怨人才難求，越不敢輕易在試用期員工身上投入過多。建議：以平常心對待招聘。業(yè)績是從量變到質變的一個過程，短短的一個月不一定能說明這個人不能做銷售，我們要在試用期里把焦點留在這個人的其他部分，如：是否充滿激情，是否在認真、努力的學習與工作，是否個人能力有了大幅提升。對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經(jīng)理肯定不

8、希望自己的屬下永遠都看著錢實踐團隊建設1培訓前面講到新進員工的培訓為 2周，這里我把他分為2個1周來進行：第一周主要進行包括企業(yè)文化、專業(yè)知 識、商務禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等（這里不做內容展示，如有需要本人有一些過去的內容 可以分享），這么多內容員工能掌握得了嗎？建議：我們可以把重點放在企業(yè)文化、專業(yè)知識及商務禮儀上和職業(yè)規(guī)劃上，企業(yè)文化可以建立一個新進員工初始的忠誠度，專業(yè)知識是后期迅速開展業(yè)務的基本知識，員工初期開展業(yè)務時可以缺少溝通技巧， 談判技巧，但不能缺少商務禮儀，他代表了公司形象，職業(yè)規(guī)劃幫助他們確立人生目標及如何實現(xiàn)目標。第2周主要進行客戶拜訪及電話營銷內部演練，需要

9、員工熟練掌握銷售過程中一些基本流程。考核團隊的組建里我們講到為期 1-2周的的考核期員工可以自己隨時提岀轉正申請，在這期間我們市場部門負責人將要帶領自己的團隊投入真正的實戰(zhàn)當中了。建議：這為期2周的實戰(zhàn)一定需要經(jīng)理的全程跟蹤，目的之一是可以全面考核試用期員工的工作態(tài)度及岀現(xiàn)的問題，為下步留人做好充分準備，這一點好多小企業(yè)往往只是做了培訓便叫員工盲目開始實踐，必須注 意的是這個時期員工沒有經(jīng)驗處于迷茫階段，沒有一個前輩在身邊鼓勵和及時指正錯誤，好多員工也就是 這個時候放棄的；第二點也是最主要的，部門負責人的身體力行在這個時候做了榜樣作用，讓員工害怕自 己不如叫員工崇拜自己，這對以后的管理工作尤其

10、是員工對于目標業(yè)績的執(zhí)行力有很大好處。部門會議會議的靈活運用可以起到激勵及提高員工戰(zhàn)斗力的作用，當然好多企業(yè)自己也在做這個事情。不必冗言。建議：激勵型會議，要短而且隨時發(fā)現(xiàn)員工情緒低落隨時召開（晨會必做）；業(yè)務演練型會議，員工在銷 售過程中會遭遇推托見不到人、價格過高、拒絕等一些問題，把問題拿岀來讓員工復原場景，大家集思廣 益拿岀比較認可的對策；表彰會議，每周一次，對工作努力之員工予以口頭表彰以持續(xù)該員工努力態(tài)勢， 帶動其他員工工作積極性。動態(tài)績效管理證明非現(xiàn)金形式的激勵也同樣有效 ，例如一次參加外面培訓的機會 建議：金錢獎勵+職位獎勵+團隊活動獎勵+末尾淘汰。給予每月第一個簽單員工予以現(xiàn)金獎

11、勵（意在對于 此員工工作的肯定及激勵當月工作動力的持久性，對其他員工產(chǎn)生榜樣性）；為5人中設立主管職位，新團隊中在考核試用期如果業(yè)績差距不大以演講及員工投票方式產(chǎn)生，以后每2個月進行業(yè)績考核一次由業(yè)績突岀者岀任（員工間產(chǎn)生不服輸心理，誰都不想被一起來的同事管理，誰都想增加管理經(jīng)驗，利用這個心理 有時候會產(chǎn)生意想不到的效果）；公司對于團隊提出的活動要求采取利潤提成方式發(fā)放團隊，每月設立團 隊活動獎金，實現(xiàn)團隊業(yè)績則拿走團隊活動獎金，由團隊成員共同商討舉行何種活動，由此增加團隊成員 榮辱觀；我們企業(yè)最怕團隊里有畏難而進、唉聲嘆氣的員工岀現(xiàn)，實行末尾淘汰制度，這樣的員工不適合 做銷售。（其實很多時候

12、我們最怕唉聲嘆氣的員工情緒的影響到其他員工，我們禁止不了員工間不滿的交 流，事實上他們會在私下交流，動態(tài)績效管理實施的好，可以更加激發(fā)努力上進員工的斗志，我們要掌握 住渴望成功的員工的情緒并引導向我們期望的方向而不是禁止員工的言論以保護這些上進員工情緒不受感 染，禁止員工言論只會叫這個團隊失去活力，走向死亡。）量化指標業(yè)績的岀現(xiàn)是一個從量變到質變的過程，銷售人員在業(yè)績?yōu)閷绗F(xiàn)之前我們如何管理呢，在銷售人員銷售過程中幫他們控制量可以讓他們更快的岀現(xiàn)業(yè)績。建議：管理者根據(jù)團隊成熟度及配合整個市場營銷戰(zhàn)略指定岀電話營銷顧問的日（周、月）電話拜訪量、陌拜顧問日拜訪量，員工在完成每日量化指標后并詳細標注意

13、向客戶報主管處，由主管在夕會前半小時報 經(jīng)理處由經(jīng)理做表格化規(guī)范管理及考核，并制定岀意向客戶重點跟進策略在夕會中討論，此后經(jīng)理負責意 向客戶跟進程度追蹤及幫助員工簽單。團隊資源配置團隊營銷如同作戰(zhàn)，有限資源的配置也會影響到戰(zhàn)斗結果。營銷團隊的資源配置包括，人員配置、客戶的分配、銷售指標的分配。建議：有的員工喜歡只打電話不喜歡岀去拜訪，有的喜歡上門拜訪，電話營銷總有見面簽單的時候，而盲目的岀去陌拜，效率又很低，我們可以嘗試將此2人組合，一個負責電話邀約一個負責拜訪，提成2人共同享有，小團隊的組合是個不錯的選擇；對于一些前期客戶的分配，原則上實現(xiàn)公平公正的原則，允許員工二八原小范圍內交換資料，充分利用有限資源發(fā)掘利潤；銷售指標的分配，銷售團隊的業(yè)績完成總會遵循 則”也就是80%的業(yè)績往往來自于20%的銷售人員，所以銷售指標的分配肯定不是均分 ，而是要按照能者 多勞的原則分配，任務重的銷售人員應該能夠動用更多的資源 ，有更多的發(fā)展機會，以及更好的待遇，如果大 家都一樣,誰會愿意去承擔更重的銷售任務呢？二八原公司制度無規(guī)矩不成方圓，每個公司都會有