推銷公式及其應(yīng)用-推銷和銷售管理

1、推銷公式及其應(yīng)用模式.推銷公式的產(chǎn)生使推銷有了可以依據(jù)的理論、步驟與法則，促進(jìn)了推銷效率的提高.AIDA 公式AIDA 公式是世界著名的推銷專家海因茲姆戈德曼(Heinz M Goldmann) AIDAAIDA第一步，引起顧客注意(Attention）。即將顧客的注意力吸引到推銷活動和推銷品上來.(Interest的態(tài)度。第三步，激起顧客購買欲望(Desire)。即促使顧客對推銷品產(chǎn)生強(qiáng)烈的擁有愿望。第四步，促成顧客采取購買行為（Action)。即推銷人員運用一定的成交技巧來促使顧客進(jìn)行實際購買。AIDA 公式適用于：店堂的推銷；一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷；新推銷人員以及面對的是

2、陌生推銷對象的推銷.某推銷員敲開了一家顧客的門,下面是他運用 IADA 公式成功推銷其產(chǎn)品的過程：推銷員：“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看, 就是這種?！鳖櫩?“調(diào)料盒？我家有,不買!”推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍？”顧客：“那當(dāng)然.你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是”推銷員:“真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”顧客：“為了吃得可口,沒辦法?！蓖其N員:（開始示范產(chǎn)品）“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起的廚房就更利索了?！鳖櫩停骸笆遣诲e,多少錢？”推銷員:“5 元錢，一種調(diào)料盒僅 5 元錢，挺便宜的。” 顧客：“確實

3、不貴?！蓖其N員：“那就把這套給您留下吧?” 顧客：“好。給你錢。”DIPADA 公式DIPADA姆戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的新公式，被“DIPADADIPADA個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達(dá)了 DIPADA 公式的六個推銷步驟：第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望(Definition）。 第二步,把推銷品與顧客需要結(jié)合起來（1dentification)。第三步，證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要（Proof）. 第四步，促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品（Acceptance)。第五步，激起顧客的購買欲望(Desire)。第六步，促成顧客采取購買行動（Action）.DIPADA

4、 公式較適用于：生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無形產(chǎn)品及開展無形交易(如保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、勞務(wù)市場等）、顧客屬于有組織購買即單位購買者等產(chǎn)品或顧客的推銷。我們來舉個例子來說明 DIPADA 公式的應(yīng)用：一所推銷技術(shù)學(xué)校，并派出廠里的推銷代表（包括薩姆納特倫頓在內(nèi)），到各DIPADA售情況.我能向你提幾個簡短的問題嗎？” 迪爾：“可以.你想了解哪方面的情況?特倫頓：“你本人是一位出色的推銷員”迪爾：“謝謝你的夸獎?！碧貍愵D：“我說的是實話。只要看一看商店的經(jīng)營狀況,就知道你是一位出色的推銷員。不過你的職員怎樣？他們的銷售業(yè)績與你一樣嗎？”迪爾：“我看還差一點，他們的銷售成

5、績不太理想?！碧貍愵D：“完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售量，你說呢？”迪爾：“對!他們的經(jīng)驗還不豐富，而且他們當(dāng)中的一些人現(xiàn)在還很年輕。” 特倫頓：“我相信，你一定會盡一切可能幫助他們提高工作效率,掌握推銷技術(shù)，對嗎？迪爾：“對.但我們這個商店事情特別多，我整天忙得不可開交,這些，你是知道的?！碧貍愵D:“當(dāng)然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想法？你是否愿意讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握:怎樣制定銷售計劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購買決定等技巧.使他們像你一樣，成為出色的推銷員?！庇媱潱俊碧貍愵D:“迪爾先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一

6、所推銷技術(shù)學(xué)校，其目的就是訓(xùn)練這些職員掌握你希望他們掌握的技能.我們特別聘請了一些全國有名的推銷學(xué)導(dǎo)師和高級推銷工程師負(fù)責(zé)學(xué)校的培訓(xùn)工作?！钡蠣枺骸奥犉饋砗懿诲e.但我怎樣知道他們所學(xué)的東西正是我希望他們學(xué)的呢?”建議。”迪爾：“我明白了。”特倫頓：“給，迪爾先生，這是一份課程安排計劃。我們把準(zhǔn)備怎樣為你培訓(xùn)更好的銷售人員的一些設(shè)想都寫在這份材料上了。你是否把材料看一下？迪爾：“好吧，把材料交給我吧。（特倫頓向迪爾介紹了計劃）特倫頓:“我已經(jīng)把你提的兩條建議都記下來了。現(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎？迪爾:“沒有了。”特倫頓：“迪爾先生，你對我們這個計劃有信心嗎?”迪爾：“有信心。辦這所學(xué)校需要

7、多少資金,需要我們分?jǐn)倖?？特倫頓：“你只需要負(fù)擔(dān)受訓(xùn)職員的交通、伙食、住宿費用.其他費用，包括45455%的話， 你很快就可以收回所支付的這筆費用了。迪爾：“這是實話。可是”特倫頓：“假如受訓(xùn)職員的推銷水平只是你的一半 迪爾：“那就很不錯了?！碧貍愵D：“迪爾先生，我想你可以先派 3 個有發(fā)展前途的職員參加第一屆訓(xùn)練班。這樣,你就知道訓(xùn)練的效果如何了。”迪爾：“我看還是先派兩個吧。目前我們這里的工作也比較忙，不能多派了。特倫頓:“那也是。你準(zhǔn)備先派哪兩位去受訓(xùn)呢?”迪爾：“我初步考慮派，不過，我還不能最后決定。需要我馬上做出決定嗎？”特倫頓：“不，你先考慮一下,下周一告訴我，好嗎?我給你留兩個名額。” 迪爾：“行,就這么辦吧!”埃德伯公式埃德伯公式是 DIPADA 公式的簡化形式?！鞍５虏俏鍌€英文字母IDEPA 的譯音.這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。它們表達(dá)了埃德伯公式的五個推銷步驟：第一步，Identification，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。第二步，Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。第三步，Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品. 第四步,Proof，意即，證實顧客的選擇正確。第五步，Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。推銷。費比公式FABE別為四個英文單詞的第一個字母。它們