電動汽車租賃運營推廣營銷策劃實施方案新

1、.電動汽車業(yè)務(wù)運營方案行業(yè)背景一整個行業(yè)尚處于起步期,問題凸顯期,機遇與挑戰(zhàn)并存自全國新能源汽車示范推廣試點城市開展新能源汽車示范運行至今,電動車的推廣銷售成果并不是很理想,究其原因主要有一下幾點：作為一項新產(chǎn)品,還處在市場教育期內(nèi),沒有被消費者廣泛認可；核心技術(shù)沒有取得實質(zhì)性突破,續(xù)航里程太短、充電時間過長等因素給用戶帶來很大的不方便；充電站充電樁等設(shè)施建設(shè)沒有形成網(wǎng)絡(luò),不具備大規(guī)模的推廣條件。上述問題在全國范圍內(nèi)均成為制約電動車推廣銷售的最大瓶頸,并且在現(xiàn)在的技術(shù)條件下短期內(nèi)沒有辦法解決。如何揚長避短,規(guī)避產(chǎn)品技術(shù)上的問題,最大程度消除用戶對電動車雖省錢但用起來不方便的印象是關(guān)鍵。各新能源

2、車試點城市正在嘗試以租帶售的模式加快電動車的推廣。二政策導(dǎo)向、沒有競爭由于新能源汽車尚處于發(fā)展的起步期,技術(shù)、市場不是很成熟,涉足的企業(yè)相對于傳統(tǒng)燃油汽車也很少,因此在競爭程度上遠沒有傳統(tǒng)汽車市場那么激烈,各汽車廠商主要靠吃政策飯,有的企業(yè)甚至是直奔政策而去；而我國新能源汽車僅在部分城市進行示范運營的推廣,各電動車企業(yè)基本在政策制定所在城市開展業(yè)務(wù),沒有跨省和跨區(qū)域業(yè)務(wù),所以其競爭不是很激烈。 從這個角度看,對于想發(fā)展電動車業(yè)務(wù)的廠商是一個很好的機會。市場分析發(fā)展電動汽車租賃業(yè)務(wù)在市場推廣中的重大意義1.整車推廣的戰(zhàn)略需要目前在電動車領(lǐng)域,整車制造企業(yè)很少有在全國范圍內(nèi)將產(chǎn)品推廣開,都僅限于在

3、各自區(qū)域內(nèi)示范運行,更談不上盈利,但新能源汽車是汽車行業(yè)發(fā)展的必然趨勢,能源危機和可持續(xù)發(fā)展的需要使節(jié)能減排計劃迫在眉睫。通過發(fā)展電動車租賃業(yè)務(wù)、提高產(chǎn)品的面市率,可使消費者逐步了解電動車的性能,建立消費者對產(chǎn)品的信心和對企業(yè)的了解。對于電動車制造商而言,租賃業(yè)務(wù)本身并不是目的,而是廠商推廣產(chǎn)品、進行市場教育和企業(yè)宣傳推廣的一項戰(zhàn)略需要。目前,江淮同悅和安凱的示范運行已取得很好的推廣效果,雖然在銷售上沒有直接的成果,但在品牌知名度上顯然已經(jīng)起到了預(yù)期的效果。機會只為準備的企業(yè)而存在,電動車暫時雖沒能給企業(yè)創(chuàng)造利潤,然而一旦技術(shù)得到突破、市場出現(xiàn)轉(zhuǎn)機,電動車作為新能源車的典型代表將給企業(yè)到來可觀

4、利潤。我司作為電動車生產(chǎn)企業(yè),若想在此行業(yè)有所建樹,待市場成熟時能夠分得電動車這塊蛋糕中的一杯羹必須在前期的推廣工作中做好充分的準備,將租賃這一重要的推廣手段提升為戰(zhàn)略層面。2.短期內(nèi)解決生存為題在銷售不景氣時通過主動開發(fā)客戶尤其是長租客戶不僅可以為公司創(chuàng)造產(chǎn)值,若經(jīng)營良好,還能實現(xiàn)盈利。3.了解市場、積累經(jīng)驗的需要由于技術(shù)等諸多因素的限制,電動汽車的售后服務(wù)比普通燃油車要求要高,目前所有電動車廠商都沒有大規(guī)模推廣產(chǎn)品,由此也造成服務(wù)經(jīng)驗的不足。通過發(fā)展租賃業(yè)務(wù),積累一批長期用戶可以站在市場一線了解客戶的用車情況,客戶的需求點,對產(chǎn)品的不滿在何處等,通過用戶的意見反饋不斷完善,為后期大規(guī)模推廣

5、奠定基礎(chǔ)。江淮通過定向購買掌握電動車的一手資料,了解運行狀態(tài),并與國軒集團等公司合作發(fā)展電動車租賃業(yè)務(wù)提高產(chǎn)品面市率,既起到品牌推廣的作用,又為產(chǎn)品的完善、服務(wù)的改進提供了充分的依據(jù)。4.租賃業(yè)務(wù)重在對客戶的跟蹤和數(shù)據(jù)庫的建立當租賃客戶達到一定數(shù)量和規(guī)模,他所反映的各項數(shù)據(jù)也就具有一定的參考價值,能夠反映出我司電動微客和微貨所面對的客戶群體的一些共性,也能夠收集到電動汽車運營中出現(xiàn)的種種問題,真正讓租賃起到示范運營的作用,此時應(yīng)建立客戶數(shù)據(jù)庫,并從不同的角度加以分析。目標市場分析1.租車市場細分1單位用車主要以中小企業(yè),進行車改的大型企事業(yè)單位為主,目前的選擇基本上集中在普通燃油車,很少用到電

6、動車,這部分群體中不乏潛在客戶短途用車、公司注重費用的精簡核算婚慶用車,我司為微型面包、單雙排,產(chǎn)品不對口自駕租車,客戶主要用于私人辦事用車,自駕游用車等,若有短途用車,是我司潛在用戶旅游包車,我司產(chǎn)品基本不符合條件2.純電動微型車微客、微卡市調(diào)分析1樣本選取特征本次調(diào)查共收到有效問卷228份,20-40歲的調(diào)查者占總體的80.2%,月收入3000-5000的被調(diào)查者有175人,占總體比例的77%。2調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計微車購置成本.44%的調(diào)查者目前使用的車輛購置價格在4萬元以下,43%在4-7萬元,13%在7萬元以上.微車目標使用年限.13%被調(diào)查者對微型電動車目標使用年限在3年以下,30%的目標

7、使用年限是3-5年,57%預(yù)計使用5年以上。.現(xiàn)有車輛日行駛里程39%的被調(diào)查者現(xiàn)有車輛日行駛里程為50-100公里,40%為100-200公里,21%為200公里以上.當前使用車輛載重.被調(diào)查者使用的車輛載重,0.4-0.75噸的占29%,0.75-1噸的占25%,1-1.5噸的占32%,1.5噸以上的占14%。.接受的電動車價位.70%的被采訪者接受電動微客微卡的最高價為在5-6萬元,18%接受6-8萬元價位,12%接受8萬元以上價位.電動微車推廣阻礙因素.19%的被調(diào)查者認為目前充電配套設(shè)施不完善,阻礙了電動汽車的推廣,28%的被調(diào)查者認為當前電池技術(shù)不夠成熟、續(xù)航里程不足等自身問題阻礙

8、了電動汽車的普及,15%的被調(diào)查者不能接受長時間的充電,37%的被調(diào)查者認為電動汽車行業(yè)尚不成熟,對購車持觀望態(tài)度。.3調(diào)查結(jié)果簡析使用微車的客戶月收入集中在3000-5000元,對于價格比較敏感,純電動微車定價在5-6萬元比較適合；71%的被調(diào)查者當前車輛的載重量在0.75噸以上,且日常都要進行超載作業(yè),這對電動微車的承載能力有一定要求；被調(diào)查者六成預(yù)計使用車輛在5年以上,非常關(guān)心5年后的換電維保模式,公司應(yīng)盡快明確處理辦法；3.目標市場選擇我司現(xiàn)有產(chǎn)品是純電動微型面包車、單雙排微型貨車,與現(xiàn)在汽車租賃市場上的燃油轎車相比有以下特點：續(xù)航里程很短,只能達到150公里實際行駛中更短,不適合長途

9、用車充電時間長,給用戶帶來不便面包車與轎車相比檔次較低,不能被所有用戶接受面包車空間比轎車大,載人載貨有空間優(yōu)勢電瓶取代發(fā)動機,降低用戶租車后的使用成本整車制造成本比轎車低,在租賃價格上可略有優(yōu)勢,可降低用戶成本綜上分析可知,我司產(chǎn)品所面對的客戶群體應(yīng)具有以下特征：以短途運輸為主、對車的依賴度搞用車頻次高作業(yè)時間不是很集中因為充電時間較長,但可以通過增加租車的數(shù)量來彌補、以載貨為主但貨物不是特別重若是載人對車的檔次要求不高,注重每次的載人數(shù)量節(jié)約成本意識很強長期用車只有長期用車才更能體現(xiàn)我們得優(yōu)勢省錢,跑的路程越多省錢愈多,偶爾用車誰會用電動車呢,太麻煩了還省不了多少錢！目標市場列舉區(qū)域快遞員

10、用車：無論刮風(fēng)下雨每天都要用車,每天的路程不會太長,對車子檔次要求不高,能裝貨就可以,還能遮風(fēng)擋雨,比電動三輪車舒適,弊端是租金對于快遞員來說支出過高未必能夠接受,若能以租帶售,勸其最終買下更劃算。廠區(qū)內(nèi)短途運貨用車：活動范圍主要在工廠內(nèi),其使用條件比較符合我司產(chǎn)品特點。更多客戶需要我們?nèi)フ{(diào)查發(fā)現(xiàn),關(guān)鍵是客戶用車條件與我司產(chǎn)品性能特點要符合！后期工作重點通過上述分析,在現(xiàn)有的汽車租賃細分市場中,很難找到與我司產(chǎn)品特點完全吻合的客戶群體,因此,想在現(xiàn)有市場中挖客戶的機會比較小,更多的需要去重新發(fā)現(xiàn)和開發(fā)新客戶,需要有針對性的去開發(fā)客戶。4.市場定位鑒于我司產(chǎn)品特點,可給產(chǎn)品作如下定位：為精打細算

11、的短途用車個人或企事業(yè)單位提供節(jié)約運輸成本解決方案的電動汽車銷售租賃服務(wù)公司競爭分析由于電動汽車并沒有在全國范圍內(nèi)推廣和銷售,各車企基本只是在本區(qū)域開展各自的業(yè)務(wù),因此各生產(chǎn)廠商之間基本上沒有直接的競爭關(guān)系,尤其我司的主要產(chǎn)品為單雙排微型車,與轎車差別很大,基本沒有直接的競爭對手,因此在這里只對替代品和潛在的競爭者做一些簡單的說明。間接競爭間接競爭主要表現(xiàn)在兩個方面：電動面包車與燃油轎車的競爭,該競爭關(guān)系是在客戶在面臨燃油車與電動車的選擇上已經(jīng)考慮使用電動面包車時才發(fā)生的,因此我司產(chǎn)品優(yōu)勢很明顯：租賃價格比燃油車低,使用成本比燃油車低,對于這種情況,我們更重要的是要將重點放在挖掘此類潛在客戶上

12、,一旦對潛在客戶把握準確,成交率很大。電動單雙排與非電動單雙排之間的競爭：根據(jù)本人的調(diào)研,在專業(yè)租賃市場上貨車很少有租賃的,因此,我們只需開發(fā)客戶,重點在于給客戶提供一個省錢的用車方案并做好各項服務(wù)工作。直接競爭在XX市做電動車的僅有江淮,旗下產(chǎn)品同悅和安凱已通過與國軒集團合作成立專業(yè)租賃公司進行租賃和銷售,目前XX奧萊與國科兩家公司負責(zé)江淮電動車的租賃和銷售工作；另有一些連鎖租車機構(gòu)與廠家合作,主要是以較低的價格從廠家租到部分車子然后高價出租給租車用戶,從中賺取差價。根據(jù)奧萊公司公布的信息,同悅主要是長租戶為主,長租租金在1800元/月,短租為110160元/天,周末與工作日價格有所差別。我

13、司面包車可能在部分租戶上與江淮同悅有所重疊,因此在定價上要靈活處理與其他的汽車租賃公司合作,借用別人的渠道和業(yè)務(wù)團隊；招聘業(yè)務(wù)拓展人員XX奧萊是國軒集團全資子公司,我司可考慮與其合作,借用其租賃渠道我司發(fā)展電動車租賃業(yè)務(wù)的SWOT分析內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢Strength劣勢Weakness擁有產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力；國有企業(yè)、土地場地等資源為自由,減少前期經(jīng)營壓力；從業(yè)人員大都有汽車背景開展業(yè)務(wù)的人員編制嚴重不足；缺乏專業(yè)化的運營團隊,尤其是營銷團隊機會OpportunitiesSOWO國家、地方政府的政策支持；電動車產(chǎn)品本身節(jié)能環(huán)保使用成本低的優(yōu)勢；能源危機、環(huán)境問題、油價上漲給傳統(tǒng)交通工具造成巨

14、大壓力充分發(fā)揮價格優(yōu)勢,從現(xiàn)有的低端轎車租賃客戶中切換一批客戶資源；利用現(xiàn)有技術(shù)人員做好客戶服務(wù),樹立良好的口碑與其他的汽車租賃公司合作,借用別人的渠道和業(yè)務(wù)團隊；招聘業(yè)務(wù)拓展人員風(fēng)險TheatsSTWT行業(yè)發(fā)展初期,市場不明朗,吃螃蟹的風(fēng)險；短期內(nèi)難以產(chǎn)生直接效益,企業(yè)能否堅持下去；產(chǎn)品技術(shù)還未成熟,能否取得突破；市場還不成熟,需要花費資源進行再培育在現(xiàn)有的產(chǎn)品和人員條件下前期將重點放在租賃業(yè)務(wù)的開展上,以租賃促推廣,以租賃帶銷售；產(chǎn)品推廣和企業(yè)宣傳并舉充分提高現(xiàn)有人員的工作積極性,充分發(fā)揮主觀能動性；積極關(guān)注行業(yè)發(fā)展態(tài)勢,不斷調(diào)整公司發(fā)展策略通過SWOT分析,充分了解我司在發(fā)展電動汽車業(yè)務(wù)

15、時所面對的市場機會與風(fēng)險,內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢,真正做到知己知彼,揚長避短,發(fā)揮公司優(yōu)勢利用外部機會。運營策略租賃套餐制定租賃套餐反映了我們的產(chǎn)品策略及價格策略,短租產(chǎn)品以切入市場、促進客戶對于電動車的認知為目的,長租產(chǎn)品以強化品牌帶動銷售為目的。從產(chǎn)品及品牌的推廣角度看,整個租賃業(yè)務(wù)的開展以短租切入市場帶動長租,長租塑造品牌帶動銷售為最終目的。租賃套餐的制定既要考慮到不同客戶的需求、客戶疑慮點及解決辦法,又要考慮到競競品價格、推廣效果、電池價格、電池使用壽命。根據(jù)我司產(chǎn)品特點及市場競爭情況制定如下租賃套餐租賃類型租賃時間價格其他服務(wù)或優(yōu)惠備注長租套餐半年18000一年35000兩年60000可考

16、慮租兩年將車子送給客戶三年70000短租套餐工作日150周末180業(yè)務(wù)開展流程信息發(fā)布及推廣方案信息發(fā)布及推廣方案執(zhí)行客戶信息收集整理合同到期,續(xù)租或終止客戶信息收集整理合同到期,續(xù)租或終止信息收集、信息反饋信息收集、信息反饋客戶開發(fā)、客戶來訪、客戶拜訪我司提供售前、售后服務(wù)客戶開發(fā)、客戶來訪、客戶拜訪我司提供售前、售后服務(wù)簽訂租賃協(xié)議書協(xié)議書見附件一意向客戶洽談簽訂租賃協(xié)議書協(xié)議書見附件一意向客戶洽談租賃信息發(fā)布及推廣方案見第七條客戶信息收集整理客戶開發(fā)、客戶來訪、客戶拜訪意向客戶洽談簽訂租賃協(xié)議書協(xié)議書見附件一我司提供售前、售后服務(wù)合同到期,續(xù)租或終止客戶用車情況跟蹤貫穿協(xié)議期始終團隊建設(shè)

17、電動車業(yè)務(wù)的開展與傳統(tǒng)燃油汽車有很大差別,尤其在產(chǎn)品、目標客戶、客戶服務(wù)上存在很大差別,現(xiàn)有的人員需要做進一步的學(xué)習(xí),增強對電動汽車產(chǎn)品及市場的了解,以便更好的開展業(yè)務(wù)。若有條件可考慮招聘若干業(yè)務(wù)人員。下面從提高團隊業(yè)務(wù)能力和專業(yè)素養(yǎng)方面開展團隊建設(shè)工作自我學(xué)習(xí)自己主動尋找電動車業(yè)務(wù)開展相關(guān)資料,主動學(xué)習(xí),自我提升,形成在某一方面系統(tǒng)化的知識體系；內(nèi)部交流內(nèi)部交流可以通過內(nèi)部培訓(xùn)的方式開展,讓所有員工參與到培訓(xùn)內(nèi)容的收集上來,相互學(xué)習(xí)、共同提高專題學(xué)習(xí)培訓(xùn)針對業(yè)務(wù)開展中的某一具體的工作環(huán)節(jié)開展有針對性的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)市場調(diào)研通過市場調(diào)研增強對市場及行業(yè)的認識,調(diào)研本身就是一種學(xué)習(xí)途徑租賃車輛的安全

18、問題租賃車輛安全問題主要集中在是否交押金、客戶用車事故等問題上交押金：能夠保證車輛安全,但可能會損失一部分想租車單交不起押金的客戶不交押金：如何保證車輛安全,XX市做法是：個人客戶前來申請時,需持本地戶口本、身份證及收入、財產(chǎn)證明,單位客戶需提供營業(yè)執(zhí)照、機構(gòu)代碼證、法定代表人及經(jīng)辦人身份證、財務(wù)報表,但外地游客不能申請,建議XX市本地客戶可考慮不交押金能交更好,靈活處理,但需要提供個人相關(guān)資料和找人擔(dān)保。對于客戶用車情況可考慮用GPS定位跟蹤車輛的使用具體的對行車安全問題的約定還需要在租賃協(xié)議中體現(xiàn)租賃協(xié)議見附件一客戶服務(wù)開展租賃業(yè)務(wù)的目的就是通過消除客戶對電動車產(chǎn)品技術(shù)不成熟、使用不方便的疑慮和擔(dān)憂最終引導(dǎo)客戶認同并購買電動車,因此客戶服務(wù)在租賃業(yè)務(wù)中尤為重要,在具體的操作中,客戶服務(wù)這一塊要有專人負責(zé)并能做到隨叫隨到,這不僅關(guān)系到車輛的續(xù)租率,更關(guān)系到我司的聲譽和客戶對于電動車產(chǎn)品的認同感,客戶服務(wù)項目及分工可暫定如下:由合昌汽車、合昌實業(yè)、國軒高科三方共同組建售后團隊,辦公地點在合昌實業(yè)公司；設(shè)立24小時售后服務(wù)電話,讓客戶用車無后顧之憂。日常工作開展注意事項1.從前面的分析中可以看出我司產(chǎn)品所面對的租賃客戶需要自己去培養(yǎng)、開發(fā),因此日常工作中應(yīng)建立客戶開發(fā)客戶拜訪機制,將