紫薇山莊定制化方案全案策劃

1、紫薇山莊定制化開發(fā)方案【前言】美靈地產(chǎn)咨咨詢公司司（以下下簡(jiǎn)稱美美靈）就就紫薇山山莊別墅墅項(xiàng)目提提出全程程定制化化開發(fā)模模式，由由于目前前國(guó)內(nèi)房房地產(chǎn)市市場(chǎng)以集集合式規(guī)規(guī)模開發(fā)發(fā)為主，全全程定制制化開發(fā)發(fā)模式屬屬深度創(chuàng)創(chuàng)新手法法,也是是未來趨趨勢(shì)型前前瞻開發(fā)發(fā)模式，目目前國(guó)內(nèi)內(nèi)可資借借鑒的案案例極少少，因此此其實(shí)施施過程將將全面考考驗(yàn)發(fā)展展商全盤盤整合能能力，紫紫薇地產(chǎn)產(chǎn)以實(shí)力力派專業(yè)業(yè)地產(chǎn)公公司的姿姿態(tài)迎接接本次定定制化開開發(fā)挑戰(zhàn)戰(zhàn)，美靈靈將全程程參與定定制化開開發(fā)模式式的設(shè)計(jì)計(jì)和實(shí)施施。-關(guān)于于策略在房地產(chǎn)開開發(fā)中，選選擇何種種策略一一是取決決于市場(chǎng)場(chǎng)的成熟熟程度，二二是取決決于發(fā)展展商的

2、實(shí)實(shí)力、資資源和手手段。只只有確定定了科學(xué)學(xué)可行的的策略，然然后才是是功能上上怎么做做的問題題，否則則再多的的努力都都是白費(fèi)費(fèi)。所以以，很多多發(fā)展商商都重視視技術(shù)層層面的事事情，而而根本忽忽略了自自己究竟竟要做什什么，要要采取什什么樣的的開發(fā)策策略。這這是很多多開發(fā)商商不能不不警醒的的。尤其其是大盤盤的別墅墅開發(fā)，單單靠一兩兩個(gè)賣點(diǎn)點(diǎn)或者華華而不實(shí)實(shí)的概念念包裝是是經(jīng)不起起市場(chǎng)和和時(shí)間的的考驗(yàn)的的，一定定要有總總譜，如如果說小小盤開發(fā)發(fā)是一曲曲悠揚(yáng)的的獨(dú)奏曲曲的話，那那么大盤盤開發(fā)則則是一場(chǎng)場(chǎng)波瀾壯壯闊的交交響樂，項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)發(fā)必須有有自己的的靈魂和和主題，注注意開發(fā)發(fā)節(jié)奏，什什么時(shí)段段采取什什

3、么樣的的策略?？偪傊?，大大盤別墅墅開發(fā)依依靠簡(jiǎn)單單的克隆隆與模仿仿是沒有有出路的的?！疽c(diǎn)】定制化的主主要目的的是提升升產(chǎn)品品品質(zhì)、滿滿足客戶戶個(gè)性要要求、促促進(jìn)項(xiàng)目目銷售，促進(jìn)銷售是定制化開發(fā)追求的終級(jí)目標(biāo)，在定制化開發(fā)的戰(zhàn)略實(shí)施過程中要牢牢把握這個(gè)思想。紫薇山莊別別墅定制制化開發(fā)發(fā)實(shí)施過過程中應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格控控制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、成本本、時(shí)效效等因素素，避免免盲目追追求客戶戶滿意度度而導(dǎo)致致的不利利后果，將迎合客戶與引導(dǎo)客戶結(jié)合，并強(qiáng)調(diào)發(fā)揮后者的作用。建議紫薇地地產(chǎn)成立立定制化化開發(fā)服服務(wù)小組組，明確確人員構(gòu)構(gòu)成、職職能、各各專業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)介入入的時(shí)間間和方式式，采用用開放式式的緊密密松散型型結(jié)構(gòu)。根據(jù)本項(xiàng)目

4、目產(chǎn)品的的不同特特點(diǎn)采取取不同的的定制化化方式，聯(lián)聯(lián)體別墅墅大眾眾化定制制、單體體別墅深度度化定制制、頂級(jí)級(jí)別墅個(gè)性性化定制制。定制化開發(fā)發(fā)包括產(chǎn)產(chǎn)品定制制化和服服務(wù)定制制化兩個(gè)個(gè)組成部部分，產(chǎn)產(chǎn)品定制制化由基基礎(chǔ)、構(gòu)構(gòu)件和附附件三部部分組成成，根據(jù)據(jù)客戶選選擇的自自由度來來劃分。從從本項(xiàng)目目實(shí)際情情況考慮慮，產(chǎn)品品定制化化受時(shí)間間、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等條件件限制暫暫時(shí)還難難以深入入。服務(wù)務(wù)定制化化則包括括銷售服服務(wù)、物物業(yè)管理理服務(wù)、延延展服務(wù)務(wù)和完善善的用戶戶界面四四個(gè)部分分，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目銷售售將起到到重要作作用。美靈地產(chǎn)對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)定制化化概念的的理解-房地地產(chǎn)定制制化的提提出源于于規(guī)模產(chǎn)產(chǎn)品（服服務(wù)）

5、的的定制化化.-房地地產(chǎn)產(chǎn)品品定制化化開發(fā)是是指在房房地產(chǎn)開開發(fā)過程程中，開開發(fā)商按按照客戶戶需求指指導(dǎo)設(shè)計(jì)計(jì)開發(fā)的的原則，通通過產(chǎn)品品定制化化和服務(wù)定定制化兩兩方面的的結(jié)合，令令所開發(fā)發(fā)的物業(yè)業(yè)品質(zhì)提提高，并并能最大大限度地地滿足市市場(chǎng)需求求，從而而實(shí)現(xiàn)客客戶的最最大滿意意度和提提升地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)的品品牌知名名度，達(dá)達(dá)到促進(jìn)進(jìn)銷售的的最終目目的。-對(duì)于于越來越越成熟,競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈烈的房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)，有商商業(yè)價(jià)值值的潛在在需求就就是市場(chǎng)場(chǎng)，別墅墅物業(yè)定定制化開開發(fā)，就就是使產(chǎn)產(chǎn)品最大大限度地地迎合市市場(chǎng)的過過程，它它要求開開發(fā)商將將用戶個(gè)個(gè)性化的的需求融融入自己己的樓盤盤，通過過產(chǎn)品對(duì)對(duì)這

6、種需需求進(jìn)行行詮釋。但但是，由由于客戶戶的非專專業(yè)性，信信息的不不對(duì)稱性性等條件件限制，市市場(chǎng)的需需求有時(shí)時(shí)候并不不成熟，而而有遠(yuǎn)見見的開發(fā)發(fā)商在這這過程中中不僅僅僅是被動(dòng)動(dòng)地滿足足用戶的的需求（市市場(chǎng)拉力力），更更應(yīng)該將將用戶潛潛在的還還未成熟熟的某種種需求挖挖掘出來來（開發(fā)發(fā)商推力力）。將將滿足市市場(chǎng)和引引導(dǎo)市場(chǎng)場(chǎng)兩點(diǎn)完完美地結(jié)結(jié)合起來來。房地產(chǎn)定制制化開發(fā)發(fā)的闡述述:房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)以定制制化模式式進(jìn)行,對(duì)于開開發(fā)商將將產(chǎn)生多多方位的的邊際效效益:提升物業(yè)的的產(chǎn)品附附加值和和市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力.提升開發(fā)商商自我的的客戶服服務(wù)水平平，增加加顧客交交付價(jià)值值。提升公司行行業(yè)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，有有利于形形成公

7、司司核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力,增加公公司的長(zhǎng)長(zhǎng)期利潤(rùn)潤(rùn)。樹立良好的的公司形形象，提提升企業(yè)業(yè)品牌的的市場(chǎng)價(jià)價(jià)值?！久漓`建議議】:因此，我們們建議紫紫薇地產(chǎn)產(chǎn)應(yīng)架設(shè)設(shè)較好的的人力資資源組合合，不僅僅在目前前開發(fā)的的紫薇山山莊別墅墅中推廣廣定制化化開發(fā)模模式，同同時(shí)在其其他項(xiàng)目目的開發(fā)發(fā)過程中中，也應(yīng)應(yīng)注入較較強(qiáng)的定定制化開開發(fā)思維維，鍥而而不舍的的在房地地產(chǎn)定制制化方向向不停步步的前行行，房地地產(chǎn)定制制化開發(fā)發(fā)的綜合合效益評(píng)評(píng)判應(yīng)該該全面，重重視其所所產(chǎn)生的的邊際效效益和附附加值。通過分析，美美靈認(rèn)為為房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品定定制化也也存在著著一些前前提條件件：定制化只是是不完全全定制化化，即使使是稱為為全程定定制化

8、，也也只是就就產(chǎn)品及及局部環(huán)環(huán)境，部部分服務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)行個(gè)性性化定制制。房地產(chǎn)定制制化只適適用于部部分類型型的物業(yè)業(yè)。比如如，在福福州建設(shè)設(shè)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)用房和和標(biāo)準(zhǔn)件件實(shí)用規(guī)規(guī)格性較較強(qiáng)的高高層等就就不太適適合進(jìn)行行 定制制化開發(fā)發(fā)。房地產(chǎn)定制制化必須須有合理理的規(guī)劃劃以及施施工質(zhì)量量保證作作前提，否否則定制制化充其其量只是是短期的的促銷手手段。房地產(chǎn)定制制化必須須借助于于現(xiàn)代的的信息收收集傳達(dá)達(dá)手段,如果不不利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)或者者方便的的用戶界界面，客客戶服務(wù)務(wù)和定制制化操作作僅信息息 收集集傳達(dá)一一項(xiàng)成本本就會(huì)太太高,往往往會(huì)對(duì)對(duì)定制化化的實(shí)施施帶來很很大的阻阻力。房地產(chǎn)定制制化開發(fā)發(fā)對(duì)公司司資源要

9、要求較高高:在各定制化化環(huán)節(jié)中中要迅速速形成規(guī)規(guī)范化的的套路，降降低運(yùn)作作成本-工作及及時(shí)總結(jié)結(jié)，有效效方法及及時(shí)沉淀淀，目標(biāo)標(biāo)明確。強(qiáng)化以客戶戶為導(dǎo)向向的服務(wù)務(wù)理念，并并將之在在定制化化各客戶戶界面環(huán)環(huán)節(jié)溶入入-分工工要細(xì)，全全員服務(wù)務(wù)。良好的部門門合作關(guān)關(guān)系，高高素質(zhì)的的員工?！九c開發(fā)商商的幾點(diǎn)點(diǎn)交流】關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)與與收益并并存：樓盤的的規(guī)模定定制化會(huì)會(huì)增加建建筑設(shè)計(jì)計(jì)的成本本，對(duì)建建設(shè)單位位的技術(shù)術(shù)要求也也高。但但是作為為期房，通通過這種種以需定定產(chǎn)的方方式，可可以有效效降低空空置率，及及時(shí)回籠籠資金，增增加現(xiàn)金金流量。但但是顧客客的定制制意見在在信息傳傳輸時(shí)出出現(xiàn)滯堵堵，比如如造成施施工單

10、位位接收的的是原先先的信息息，這樣樣就會(huì)帶帶來一定定風(fēng)險(xiǎn)。為為了防范范這種風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，必必須在簽簽定合同同后才能能施工,必須保保證信息息渠道的的通暢。增強(qiáng)信心別墅墅產(chǎn)品定定制化彈彈性空間間較大，只要保證整個(gè)樓盤風(fēng)格的協(xié)調(diào)，每幢別墅可較充分地滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，可以深入采取大眾化定制，深度化定制和個(gè)性化定制等幾個(gè)層面。而集合住宅作為一個(gè)整體受限制因素較多，定制化往往體現(xiàn)在附加功能及個(gè)性化過程服務(wù)中。提供最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)！開發(fā)發(fā)商通過過整合裝裝修公司司或設(shè)計(jì)計(jì)單位為為客戶提提供深度度個(gè)性化化裝修服服務(wù),來來彌補(bǔ)首首次機(jī)構(gòu)構(gòu)中個(gè)性性化的不不足，以以提高顧顧客的滿滿意度，過過程服務(wù)務(wù)是積累累品牌地地產(chǎn)

11、的實(shí)實(shí)質(zhì)。更方便，更更現(xiàn)代：這是現(xiàn)現(xiàn)代地產(chǎn)產(chǎn)所要達(dá)達(dá)到的主主要目標(biāo)標(biāo)之一，自自我挑戰(zhàn)戰(zhàn)，公欲欲善其事事，必先先利其器器。依托先進(jìn)的的信息技技術(shù)手段段和創(chuàng)新新的營(yíng)銷銷方式。如如此復(fù)雜雜的定制制化產(chǎn)品品，只有有充分利利用高科科技手段段才能創(chuàng)創(chuàng)造易用用的客戶戶界面。建建議通過過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)售樓處處電腦終終端進(jìn)行行雙向定定制。而而定制化化的方式式，也影影響傳統(tǒng)統(tǒng)的銷售售手段，比比如紙制制樓書中中不再有有各種固固定結(jié)構(gòu)構(gòu)，樓盤盤的模型型制作更更為復(fù)雜雜。值得得推薦的的是電子子樓書，可可考慮進(jìn)進(jìn)行個(gè)人人定制后后在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上下下載或現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售樓樓處打印印定制化化部分。這這種方式式比現(xiàn)在在單純炒炒作智能能化

12、樓盤盤（其實(shí)實(shí)僅是建建立內(nèi)部部局域網(wǎng)網(wǎng)作為物物業(yè)管理理的輔助助手段，并并通過寬寬帶接入入互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)）更能能提升顧顧客的交交付價(jià)值值。三、住宅產(chǎn)產(chǎn)品定制制化開發(fā)發(fā)的幾個(gè)個(gè)層次： 從產(chǎn)產(chǎn)品來看看，住宅宅主要分分為集合合住宅公寓寓（單元元房）和和別墅，在在下表中中分別加加以分析析：公 寓別 墅各階段注意意事項(xiàng)初級(jí)階段特點(diǎn)：被動(dòng)動(dòng)式（選選擇式）的的個(gè)性化化同一單元，開開發(fā)商提提供幾種種可供選選擇的內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)。同公寓，但但是選擇擇自由度度更大，甚甚至可以以提供外外部結(jié)構(gòu)構(gòu)的選擇擇開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較小，但但易被模模仿。較發(fā)達(dá)階段段特點(diǎn)：交互互式的個(gè)個(gè)性化除了可供選選擇的方方案更多多更細(xì)，用用戶可以以根據(jù)自自己

13、的需需求，提提出可行行的設(shè)想想。同公寓，但但是用戶戶自由度度更大，已已出現(xiàn)將將建設(shè)和和裝修結(jié)結(jié)合起來來的趨勢(shì)勢(shì)，如“整體化化別墅”。對(duì)開發(fā)商的的設(shè)計(jì)和和管理服服務(wù)能力力要求較較高，注注意適當(dāng)當(dāng)控制成成本。發(fā)達(dá)階段特點(diǎn)：主動(dòng)動(dòng)式的個(gè)個(gè)性化強(qiáng)調(diào)用戶的的主動(dòng)性性，開發(fā)發(fā)商提建建設(shè)性的的意見和和方案，保保證設(shè)計(jì)計(jì)的可行行性；建建設(shè)和裝裝修的界界限日漸漸模糊；新材料料和功能能設(shè)計(jì)的的模糊性性，甚至至能適應(yīng)應(yīng)用戶入入住后需需求的變變化。不僅包括公公寓的一一些作法法，用戶戶還可以以自己購(gòu)購(gòu)買土地地，委托托開發(fā)商商或自己己建設(shè)。要求開發(fā)商商有完善善的管理理體系和和一流的的綜合實(shí)實(shí)力，對(duì)對(duì)手的進(jìn)進(jìn)入障礙礙很高。

14、由于產(chǎn)品本本身的特特點(diǎn)，別別墅比公公寓更適適合定制制化。但但別墅物物業(yè)處在在金子塔塔的尖端端，市場(chǎng)場(chǎng)較小，雖雖然公寓寓定制化化的難度度高，但但公寓的的市場(chǎng)比比別墅要要廣闊得得多。因因此，通通過別墅墅市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行定制制化開發(fā)發(fā)的探索索，再將將成型的的定制化化開發(fā)模模式大規(guī)規(guī)模地運(yùn)運(yùn)用在今今后的公公寓開發(fā)發(fā)中，是是紫薇山山莊別墅墅開發(fā)的的另外一一大作用用?！緞e墅定制制化的幾幾種類型型】：類型主要特點(diǎn)一般定制化化完全按照客客戶要求求開發(fā)，缺缺乏一定定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)限制和和充分的的引導(dǎo)。雜雜亂、無無序的定定制化，追追求表面面的客戶戶滿意度度，深度定制化化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)開開發(fā)，提提供給客客戶的是是終極產(chǎn)產(chǎn)品，可可選擇

15、氛氛圍非常常小高度定制化化提供盡可能能多的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化組組件給客客戶選擇擇，通過過互動(dòng)的的交流滿滿足和引引導(dǎo)客戶戶的需求求四、紫薇山山莊別墅墅項(xiàng)目的的定制化化開發(fā)思思路通過上述定定制化的的作用、特特點(diǎn)分析析，“紫薇山山莊別墅墅”項(xiàng)目采采用深度度定制化化的開發(fā)發(fā)思路，是是符合別別墅產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)的選擇擇，同時(shí)時(shí)由于時(shí)時(shí)間、項(xiàng)項(xiàng)目本身身特點(diǎn)、資資金成本本、操作作的便利利性等因因素的影影響，本本項(xiàng)目采采用定制制化開發(fā)發(fā)的程度度應(yīng)當(dāng)是是處于定定制化開開發(fā)的第第二階段段交互互式的個(gè)個(gè)性化階階段，考考慮產(chǎn)品品的差異異性，本本項(xiàng)目主主要開發(fā)發(fā)三種不不同類型型和檔次次的別墅墅，因此此也可以以按照不不同的定定制化開

16、開發(fā)深度度進(jìn)行定定制化方方案設(shè)計(jì)計(jì)。定制化總總策略聯(lián)體別墅（一一般定制制化）選選擇式定定制化開開發(fā)為主主，體現(xiàn)現(xiàn)交互式式的個(gè)性性化服務(wù)務(wù)。業(yè)主主可自選選裝飾、裝裝修方案案等。單體別墅（深深度定制制化）菜菜單式定定制化開開發(fā)為主主，深度度定制化化服務(wù)。頂級(jí)別墅（高高度定制制化）交交互式定定制化開開發(fā)結(jié)合合高度的的個(gè)性化化設(shè)計(jì)和和服務(wù)。五、定制化化開發(fā)的的流程圖圖：產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位提出幾個(gè)基本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案：方案中的參數(shù)可選，比如房間大小項(xiàng)目基礎(chǔ)工程開工將設(shè)計(jì)方案編成程序，用戶在基本方案的基礎(chǔ)上選擇參數(shù)，組成自己的方案；較為專業(yè)的用戶也可提出自己的方案。方式：基本方案構(gòu)成的普通樓書，樣板房；經(jīng)用戶

17、改造或設(shè)計(jì)后的個(gè)性化電子樓書；售樓現(xiàn)場(chǎng)和網(wǎng)上的個(gè)性化設(shè)計(jì)平臺(tái)，電腦演示效果圖；專家對(duì)用戶自行設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)選，如征得用戶同意，可將優(yōu)秀的個(gè)性化方案在網(wǎng)上公布，吸引潛在客戶的參與；用戶確定方案，即可開工建設(shè)公寓單元或別墅，由于個(gè)性化設(shè)計(jì)，往往可包括基本裝修。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理：在用戶的住所開工后，應(yīng)及時(shí)反饋工程進(jìn)度。如在項(xiàng)目的網(wǎng)頁上用圖文的形式展示工程的總體進(jìn)度，為每個(gè)準(zhǔn)業(yè)主設(shè)立帳號(hào)和口令，定期（比如每月）通報(bào)其新居的建設(shè)進(jìn)度等等。入伙，物業(yè)管理的定制化服務(wù)關(guān)鍵在于：如何盡可能多地選擇有效的可選參數(shù)關(guān)鍵在于：先要和客戶簽定購(gòu)買合同，明確契約關(guān)系六、紫薇山山莊別墅墅定制化化開發(fā)模模式本項(xiàng)目采用用深度

18、定定制化的的開發(fā)模模式，其其特點(diǎn)是是在選擇擇式定制制化的基基礎(chǔ)上，通通過產(chǎn)品品開發(fā)過過程中與與客戶的的溝通交交流及銷銷售過程程及售后后的個(gè)性性化服務(wù)務(wù)令客戶戶感受到到本項(xiàng)目目與普通通房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目開開發(fā)的不不同，即即真正以以客戶需需求為本本的特點(diǎn)點(diǎn)，從而而將別墅墅項(xiàng)目與與普通集集合住宅宅的差異異體現(xiàn)出出來，樹樹立別墅墅代表的的至尊地地位的項(xiàng)項(xiàng)目形象象，促進(jìn)進(jìn)銷售，提提升項(xiàng)目目品牌和和公司品品牌。1.定制化化開發(fā)團(tuán)團(tuán)隊(duì)參與定制化化開發(fā)的的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 主要職職能說明明設(shè)計(jì)部（開開發(fā)商）： 客戶戶關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品要求求信息最最終接受受并進(jìn)行行落實(shí)銷售部（開開發(fā)商）： 紫薇薇地產(chǎn)服服務(wù)代表表及服務(wù)務(wù)核心團(tuán)團(tuán)隊(duì)、

19、私私人顧問問型特定定銷售程程序?qū)嵤┦┱呓ㄖO(shè)計(jì)單單位： 實(shí)實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)計(jì)部確認(rèn)認(rèn)的產(chǎn)品品定制案案廣告公司： 及及時(shí)發(fā)布布項(xiàng)目信信息計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)計(jì)公司： 定定制化模模塊設(shè)計(jì)計(jì)，圖示示模擬系系統(tǒng)組合合物業(yè)管理公公司： 介介入銷售售，管家家服務(wù)景觀設(shè)計(jì)公公司： 私私家庭院院個(gè)性化化規(guī)整服服務(wù)裝修公司： 愉愉悅便捷捷生活空空間的創(chuàng)創(chuàng)造家具公司： 個(gè)個(gè)性化家家具定制制定制化開發(fā)發(fā)小組由上述參與與定制化化開發(fā)的的團(tuán)隊(duì)抽抽調(diào)人員員組成，以以設(shè)計(jì)部部和銷售售部門為為核心構(gòu)構(gòu)成日常常的工作作小組，根根據(jù)項(xiàng)目目開發(fā)進(jìn)進(jìn)度吸收收不同團(tuán)團(tuán)隊(duì)的人人員參加加，形成成緊密（設(shè)設(shè)計(jì)部+銷售部部）松散（各各組成團(tuán)團(tuán)隊(duì)）型型組織，主主

20、要職能能為制定定定制化化服務(wù)方方案并指指導(dǎo)實(shí)施施，解決決實(shí)施過過程中的的具體問問題。2.定制化化客戶界界面描述述客戶服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)：1、填寫定制化客戶調(diào)查問卷1、填寫定制化客戶調(diào)查問卷（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售售部 執(zhí)行人人員銷售人人員 時(shí)間全過過程）2、接收最新的項(xiàng)目信息2、接收最新的項(xiàng)目信息3、參與定制化客戶調(diào)查討論會(huì)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售售部/廣廣告公司司 執(zhí)執(zhí)行人員員銷售售人員/廣告人人員 時(shí)間全過過程）3、參與定制化客戶調(diào)查討論會(huì)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)部 執(zhí)行人人員設(shè)計(jì)人人員 時(shí)間項(xiàng)目目設(shè)計(jì)階階段）4、通過各種傳播媒體知悉項(xiàng)目發(fā)售信息4、通過各種傳播媒體知悉項(xiàng)目發(fā)售信息（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售售部/廣廣告公司司 執(zhí)

21、執(zhí)行人員員廣告告人員 時(shí)間間項(xiàng)目目發(fā)售前前）5、銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，接觸項(xiàng)目基本信息5、銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，接觸項(xiàng)目基本信息（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售售部 執(zhí)行人人員銷售人人員 時(shí)間發(fā)售售時(shí)）6、接收私人顧問型銷售人員的置業(yè)服務(wù)6、接收私人顧問型銷售人員的置業(yè)服務(wù)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售部部 執(zhí)執(zhí)行人員員銷售售人員 時(shí)間間發(fā)售售時(shí)）7、與房地產(chǎn)專家和設(shè)計(jì)師的交流、溝通7、與房地產(chǎn)專家和設(shè)計(jì)師的交流、溝通 （執(zhí)執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)部/建建筑設(shè)計(jì)計(jì)單位 執(zhí)行行人員設(shè)計(jì)計(jì)人員/建筑設(shè)設(shè)計(jì)師 時(shí)間間購(gòu)買買前）8、參加發(fā)展商舉辦的各種活動(dòng)8、參加發(fā)展商舉辦的各種活動(dòng)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售售部 執(zhí)行人人員銷售人人員 時(shí)間購(gòu)買買前）確定選購(gòu)單單位

22、、簽簽定認(rèn)購(gòu)購(gòu)協(xié)議、交交付定金金 9、利用電子平臺(tái)將對(duì)所購(gòu)單位的要求提出9、利用電子平臺(tái)將對(duì)所購(gòu)單位的要求提出（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售售部/軟軟件公司司 執(zhí)執(zhí)行人員員銷售售人員 時(shí)間間認(rèn)購(gòu)購(gòu)后）10、與建筑設(shè)計(jì)師交流10、與建筑設(shè)計(jì)師交流 （執(zhí)執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)部/建建筑設(shè)計(jì)計(jì)單位 執(zhí)行行人員設(shè)計(jì)計(jì)人員/建筑設(shè)設(shè)計(jì)師 時(shí)間間確定定基本要要求后）11、確定別墅單體方案（施工）11、確定別墅單體方案（施工） （執(zhí)行行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)部/建建筑設(shè)計(jì)計(jì)單位 執(zhí)行行人員設(shè)計(jì)計(jì)人員/建筑設(shè)設(shè)計(jì)師 時(shí)間間單體體施工前前）12、通過各種渠道和方式了解項(xiàng)目進(jìn)度12、通過各種渠道和方式了解項(xiàng)目進(jìn)度 （執(zhí)執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售售部/軟軟件

23、公司司 執(zhí)執(zhí)行人員員銷售售人員/軟件設(shè)設(shè)計(jì) 時(shí)間施工工過程）13、與室內(nèi)設(shè)計(jì)師確定裝修方案13、與室內(nèi)設(shè)計(jì)師確定裝修方案（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)裝修修公司 執(zhí)行行人員室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)師師 時(shí)時(shí)間入伙前前）14、與景觀設(shè)計(jì)師確定庭院環(huán)境方案14、與景觀設(shè)計(jì)師確定庭院環(huán)境方案（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)景觀觀設(shè)計(jì)公公司 執(zhí)行人人員景觀設(shè)設(shè)計(jì)師 時(shí)間間入伙伙前）15、參加物業(yè)管理公司的定制化服務(wù)方案討論15、參加物業(yè)管理公司的定制化服務(wù)方案討論（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)物業(yè)業(yè)管理公公司 執(zhí)行人人員物業(yè)管管理人員員 時(shí)間間入伙伙前）16、項(xiàng)目驗(yàn)收16、項(xiàng)目驗(yàn)收 （執(zhí)行行機(jī)構(gòu)銷售售部/物物業(yè)管理理公司 執(zhí)行行人員銷售售人員/別墅管管家 時(shí)時(shí)間入伙）入

24、伙 17、裝修，環(huán)境施工17、裝修，環(huán)境施工（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)裝修修公司/景觀公公司 執(zhí)行人人員裝修人人員 時(shí)間入伙伙后）18、與家具商確定家具定制方案18、與家具商確定家具定制方案（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)家具具公司 執(zhí)行行人員家具具銷售人人員 時(shí)間入住住前）1919、接受個(gè)性化物業(yè)管理服務(wù)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)物業(yè)業(yè)管理公公司 執(zhí)行人人員別墅管管家 時(shí)時(shí)間入住后后）20、參加紫薇生活會(huì)20、參加紫薇生活會(huì)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售售部 執(zhí)行人人員銷售人人員 時(shí)間入住住后）通過對(duì)紫薇薇山莊別別墅客戶戶在購(gòu)買買過程中中接觸的的定制化化開發(fā)服服務(wù)的模模擬，可可以大致致描述出出定制化化開發(fā)過過程中的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的主主要任務(wù)務(wù)、執(zhí)行行機(jī)構(gòu)

25、和和人員、時(shí)時(shí)間段等等。粗字部分表表示發(fā)展展商必須須介入或或采用的的環(huán)節(jié)，其其他環(huán)節(jié)節(jié)可根據(jù)據(jù)時(shí)間、成成本、操操作難度度等條件件進(jìn)行調(diào)調(diào)整，是是否采用用或介入入視客觀觀環(huán)境而而定?？蛻舴?wù)人員員關(guān)系客戶客戶發(fā)展商服務(wù)人員私人置業(yè)顧問房地產(chǎn)專家建筑設(shè)計(jì)師景觀設(shè)計(jì)師室內(nèi)設(shè)計(jì)師家具商別墅管家（粗字表示示不可缺缺少的人人員，可可將“客戶服服務(wù)人員員”與“私人銷銷售顧問問”角色結(jié)結(jié)合成為為私人置置業(yè)顧問問型銷售售人員，對(duì)對(duì)銷售人人員的要要求就非非常高。）3.定制化化開發(fā)的的環(huán)節(jié)產(chǎn)品定制化化定制化實(shí)施施系統(tǒng)解解析通過深度訪訪談，產(chǎn)產(chǎn)品分類類詳細(xì)問問卷，定定制客戶戶差異化化信息規(guī)規(guī)整，最最終確定定定制化化

26、產(chǎn)品方方案書及及圖則。項(xiàng)目基礎(chǔ)（可可被動(dòng)選選擇）：總體規(guī)規(guī)劃、環(huán)環(huán)境、配配套、交交通組織織、組團(tuán)團(tuán)風(fēng)格項(xiàng)目組成的的構(gòu)件（可可主動(dòng)選選擇）：?jiǎn)误w建筑風(fēng)風(fēng)格：根根據(jù)不同同風(fēng)格、顏顏色、高高度、材材料等劃劃分為幾幾種可供供客戶選選擇的單單體立面面風(fēng)格。單體平面：在同一一建筑風(fēng)風(fēng)格的基基礎(chǔ)上根根據(jù)面積積大小、戶戶型配比比等確定定單體。附件（可互互動(dòng)選擇擇）：?jiǎn)误w附件：直飲水水、分戶戶式中央央空調(diào)、智智能化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、親親水平臺(tái)臺(tái)形式、外外廊形式式、部分分室內(nèi)功功能調(diào)整整庭院附件：樹、小小品、秋秋千、吊吊床、游游泳池、工工作室、手手工作坊坊服務(wù)定制化化銷售服務(wù)銷售人員定定位私人置置業(yè)顧問問型銷售售人員服務(wù)型

27、-敬敬業(yè)型,技巧型-經(jīng)經(jīng)驗(yàn)型顧問型-專專業(yè)型私人置業(yè)顧顧問型=+=服務(wù)務(wù)精神+純熟銷銷售技巧巧+專業(yè)業(yè)知識(shí)銷售人員培培訓(xùn)必行行:別墅客戶購(gòu)購(gòu)房心理理探究-售售樓員專專項(xiàng)交流流別墅知識(shí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)問答答系列考考核:書書面,現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)模擬擬點(diǎn)評(píng)酒店專家專專項(xiàng)管家家式服務(wù)務(wù)培訓(xùn)全程跟進(jìn)式式服務(wù)規(guī)規(guī)范深度度學(xué)習(xí)客戶界面定制化問卷卷客戶懇談會(huì)會(huì)、客戶戶與設(shè)計(jì)計(jì)師的溝溝通樓書和樣板板別墅電子樓書(VCDD)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)計(jì)平平臺(tái):（簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、易易操作、科科技含量量高的用用戶界面面展示示項(xiàng)目核核心形象象的樓書書和具代代表性的的樣板別別墅，經(jīng)經(jīng)用戶改改造或設(shè)設(shè)計(jì)后的的個(gè)性化化電子樓樓書；售售樓現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)和網(wǎng)上上的個(gè)性性化設(shè)計(jì)計(jì)平臺(tái)

28、，電電腦演示示效果圖圖。） 可以增加多多種溝通通媒介：由用戶戶選擇電電話、書書信、EEMAIIL、WWWW溝溝通方式式。物業(yè)管理服服務(wù)加強(qiáng)物業(yè)管管理在銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)的深度度介入，使使客戶在在購(gòu)買前前即體驗(yàn)驗(yàn)到別墅墅私人管管家型物物業(yè)服務(wù)務(wù)的尊貴貴感受。參照國(guó)際酒酒店金鑰鑰匙管理理集團(tuán)，創(chuàng)創(chuàng)新設(shè)立立別墅MMr.aallddo(百百事先生生)：全全天候、無無限制地地滿足業(yè)業(yè)主的善善意要求求。延展服務(wù)個(gè)性化化裝修服服務(wù) 庭庭院景觀觀設(shè)計(jì)服服務(wù) 家居用用品展示示、采供供、定做做4.紫薇山山莊別墅墅定制化化開發(fā)的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)指導(dǎo)方針：由于時(shí)時(shí)間、成成本、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)等各各方面條條件的限限制，紫紫薇山莊莊別墅項(xiàng)項(xiàng)目

29、的定定制化深深度必須須結(jié)合實(shí)實(shí)際情況況，適度度進(jìn)行，并并要圍繞繞著促進(jìn)進(jìn)銷售的的終極目目標(biāo)來開開展。時(shí)效和成本本的限制制：從客客戶需求求的方面面說，定定制化的的程度越越深入越越好，但但從項(xiàng)目目本身來來說，在在追求客客戶最大大滿意度度的時(shí)候候，要注注意成本本和效率率條件的的限制，即即將因?yàn)闉椴捎枚ǘㄖ苹_開發(fā)所增增加成本本控制在在一個(gè)合合理的范范圍，同同時(shí)考慮慮項(xiàng)目開開發(fā)的總總體進(jìn)度度的把握握，在一一些環(huán)節(jié)節(jié)上要講講求時(shí)效效。資源整合的的能力：定制化化開發(fā)的的參與單單位除發(fā)發(fā)展商自自身外，還還涉及到到各個(gè)專專業(yè)公司司，尤其其是一些些不包括括在開發(fā)發(fā)環(huán)節(jié)的的下游公公司，主主要作用用有，一一方面是是通過下下游公司司的提前前介入，令令產(chǎn)品本本身更加加具有合合理性和和適應(yīng)性性；一方方面是加加強(qiáng)服務(wù)務(wù)，利用用發(fā)展商商的資源源整合能能力為客客戶節(jié)約