促銷員管理技巧課件

1、關(guān)于促銷員管理技巧第1頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四目 錄 促銷員角色認(rèn)知 促銷員管理要點(diǎn) 常見問題分析 促銷員管理方法 課程目的第2頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四一個(gè)訓(xùn)練有素、充滿激情的促銷員，往往比更好的陳列位置、更大的促銷力度起到更好的作用。那么如何選擇、培養(yǎng)一名優(yōu)秀的促銷員？又如何管理這些賣場里的活躍分子？本堂課程的目的：通過本次培訓(xùn)，讓參訓(xùn)學(xué)員能夠掌握促銷管理的一些基本理念和方法，提高促銷員管理能力，讓促銷員真正成為辦事處高銷量的保證，成為辦事處經(jīng)理的得力助手，成為信息搜集匯總的高效渠道課程目的第3頁，共48頁，2022年，5月20

2、日，8點(diǎn)35分，星期四 促銷員崗位分析促銷員角色認(rèn)知 促銷員特點(diǎn)分析 促銷員需求分析第4頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四促銷員崗位分析促銷員角色定位： 企業(yè)形象代言人 企業(yè)與顧客之間溝通的橋梁 產(chǎn)品推銷員，企業(yè)終端業(yè)績的直接推動(dòng)者 消費(fèi)者的專業(yè)顧問 售后服務(wù)大使促銷員的重要性：當(dāng)代營銷，終端為上，促銷員的工作直接關(guān)系到品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、顧客美譽(yù)度等致命因數(shù)促銷員從人數(shù)上看，是銷售型公司營銷隊(duì)伍的主體，如何調(diào)動(dòng)他們的積極性是公司發(fā)展的關(guān)鍵因素之一任何的大型活動(dòng)、對競品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。 結(jié)論 任何終端上的突破都會(huì)導(dǎo)致銷量上的突破第5

3、頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四促銷員崗位分析崗位職責(zé)：產(chǎn)品銷售完成每月既定銷售目標(biāo)，逐步提升店內(nèi)銷售占比為消費(fèi)者提供良好的售前咨詢、售中介紹、售后服務(wù)維護(hù)公司產(chǎn)品在門店內(nèi)的價(jià)格體系終端陳列根據(jù)公司規(guī)定的陳列規(guī)范進(jìn)行終端陳列搶占店內(nèi)有利陳列位置，提升公司產(chǎn)品終端露出度信息搜集上報(bào)搜集門店庫存、促銷、人員變動(dòng)等各類基礎(chǔ)信息及相關(guān)數(shù)據(jù)搜集競品銷售信息、市場策略、價(jià)格變動(dòng)等數(shù)據(jù)信息及時(shí)上報(bào)公司要求的各類終端銷售數(shù)據(jù)店內(nèi)客情關(guān)系建立維護(hù)售后服務(wù)及時(shí)妥善地處理顧客投訴等售后問題，向公司反饋密集型問題或故障第6頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四弱勢群體自卑思想

4、單純勢利現(xiàn)實(shí)活潑開朗熱情大方被動(dòng)就業(yè)流動(dòng)性強(qiáng)比較脆弱三大特點(diǎn)促銷員特點(diǎn)分析第7頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四我為什么要做促銷員？做促銷員能得到什么？我為什么一定要給酷人做促銷員？我需要知道什么？我要做什么？我有什么可用的資源？我該怎么和顧客說話？我該怎么和賣場里的人打交道？促銷員心中的疑問：促銷員特點(diǎn)分析我，行嗎？第8頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四通訊行業(yè)的促銷員多為80后、90后的年輕人，他們有很多共同的特點(diǎn)：普遍受過完整的基礎(chǔ)教育獨(dú)生子女比例較高以自我為中心，自信十足沒有義務(wù)(責(zé)任)意識，權(quán)利意識卻很強(qiáng)較不認(rèn)同所謂的權(quán)威沒有指示就不會(huì)有行

5、動(dòng)紀(jì)律性較差情緒化較為嚴(yán)重注重休閑活動(dòng)甚于重視工作促銷員特點(diǎn)分析第9頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四被尊重，被同等對待歸屬感能滿足個(gè)體免于身體與心理危害恐懼的一切需要能滿足個(gè)體生存所必須的一切需要尊重需要社交需要安全需要生存需要自我實(shí)現(xiàn)需要滿足個(gè)體把各種潛能都發(fā)揮出來的一種需要馬斯洛需求理論促銷員需求分析第10頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四正確的輔導(dǎo)方式營造愉快的工作氛圍，打造團(tuán)隊(duì)文化長期合作的機(jī)會(huì)，穩(wěn)定的薪資尊重需要社交需要安全需要生存需要自我實(shí)現(xiàn)需要清晰的晉升機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、提升的機(jī)會(huì)促銷員需求分析促銷員需要什么？第11頁，共48頁，2022年，

6、5月20日，8點(diǎn)35分，星期四做為基層的促銷員管理者，在管理促銷員團(tuán)隊(duì)的過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，一些比較多的問題包括促銷員團(tuán)隊(duì)向心力不足、合作精神不強(qiáng)、缺少親和力、積極性不高、薪金待遇有反對意見、填寫虛假報(bào)表、惰性很強(qiáng)、只顧眼前利益等等，如何分類？產(chǎn)生的原因？解決辦法？課堂小討論第12頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四 管理者的疑惑常見問題分析 促銷員的疑惑第13頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四一、促銷員的工作和我有什么關(guān)系？產(chǎn)生原因：對促銷員管理重視不夠 表現(xiàn)癥狀： 1、一周以上不過問促銷員 2、一月以上不清楚促銷員情況 3、一個(gè)季度對促銷員和促

7、銷網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整 解決方案： 1、對重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)促銷員要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注 2、對非重點(diǎn)區(qū)域的促銷員每月進(jìn)行信息交流 3、定期對全部促銷員、促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行癥狀及時(shí)調(diào)整，確保促銷員資源的有效利用。管理者的疑惑第14頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四二、為什么別人的促銷網(wǎng)點(diǎn)比我的好？產(chǎn)生原因：增設(shè)促銷員網(wǎng)點(diǎn)過于倉促，沒有進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)分析及考察 表現(xiàn)癥狀： 1、前期沒有對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀，就倉促上促銷員 2、設(shè)置促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，渠道下貨不全不及時(shí)3、設(shè)置促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，物料資源到位不及時(shí)或數(shù)量過少4、門店給予的銷售政策支持很少，甚至完全不給支持 解決方案： 1、要對促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)

8、行深入研究的前提下，再上促銷員。對沒有前途，沒有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上 2、對促銷員進(jìn)行資源上的支持：包括品項(xiàng)，宣傳資料，宣傳工具3、重點(diǎn)保障促銷員店面的貨品充足度管理者的疑惑第15頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四三、感覺終端資源永遠(yuǎn)不夠用？產(chǎn)生原因：對終端門店了解不夠，對市場資源進(jìn)行平均分配 表現(xiàn)癥狀： 1、永遠(yuǎn)覺得促銷員數(shù)量不夠 2、沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場 3、沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場 解決方案： 1、平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績，傷其十指不如斷其一指2、合理利用、分配資源，努力營造優(yōu)勢賣場3、優(yōu)先為高產(chǎn)能的促銷員門店提供促銷

9、資源管理者的疑惑第16頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四四、那么多的事情，我管哪樣？好像哪樣都管不過來產(chǎn)生原因：管理內(nèi)容過多、跨度過大 表現(xiàn)癥狀： 1、沒時(shí)間、沒精力管理促銷員 2、促銷員管理失控，不知道促銷員在干什么，干得怎么樣 解決方案： 1、建立合理的促銷管理架構(gòu)，或成立促銷主管或?qū)⒋黉N員的管理合理分工給業(yè)務(wù)員 2、按照方便管理的原則，預(yù)先制定管理方案：包括區(qū)域劃分、檢查方法管理者的疑惑第17頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四五、管理促銷員到底應(yīng)該干些什么？產(chǎn)生原因：促銷主管職責(zé)不清，管理不力 表現(xiàn)癥狀： 1、促銷主管不知道自己該干什么 2、促

10、銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量 3、促銷主管雜務(wù)纏身，無法集中精力進(jìn)行終端管理 解決方案： 1、對促銷主管的作用重新認(rèn)識 2、編定崗位說明書，規(guī)范其職責(zé) 3、用合適的人，優(yōu)化人力知識結(jié)構(gòu) 4、對促銷主管進(jìn)行績效考核管理者的疑惑第18頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四六、為什么別人的促銷總是比我的聰明？為什么我的促銷員素質(zhì)這么低？產(chǎn)生原因： 1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠 2、對促銷員的招聘關(guān)把關(guān)不嚴(yán)3、對人員流動(dòng)估計(jì)、控制不足4、培訓(xùn)不夠表現(xiàn)癥狀： 1、促銷員沒有自學(xué)能力 2、促銷員不能領(lǐng)會(huì)公司的活動(dòng)政策 3、語言表達(dá)能力差4、與商場、同場促銷員等關(guān)系不好 解

11、決方案： 1、拓寬招聘渠道、加強(qiáng)招聘技巧 2、對促銷員寧缺毋濫 3、加強(qiáng)對促銷員的日常培訓(xùn)、案例講解4、利用例會(huì)，正確引導(dǎo)促銷員進(jìn)行相互討論管理者的疑惑第19頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四七、為什么我總是最后一個(gè)知道？產(chǎn)生原因：1、促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低 2、對監(jiān)督方式認(rèn)識不清； 3、監(jiān)督方法使用不當(dāng)； 表現(xiàn)癥狀： 1、促銷員說：上有政策下有對策 2、促銷員勞動(dòng)紀(jì)律不強(qiáng) 3、促銷員兼職競爭對手促銷員 4、促銷員不按要求執(zhí)行終端陳列 5、促銷沒效果或效果甚微 解決方案： 1、保持促銷主管、業(yè)務(wù)員兩級檢查 2、日常監(jiān)督與隨機(jī)監(jiān)督相結(jié)合 3、持續(xù)保持對促銷主管的管

12、理壓力 4、設(shè)計(jì)出促銷人員檢查表管理者的疑惑第20頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四八、為什么促銷員就是沒有工作的積極主動(dòng)性？ 產(chǎn)生原因： 1、激勵(lì)機(jī)制沒有建立和落實(shí) 2、對優(yōu)秀的人員沒有及時(shí)鼓勵(lì) 3、工作無對比，干好干壞一個(gè)樣 4、沒晉升空間表現(xiàn)癥狀： 1、無論我們?nèi)绾我?，促銷員的行為依然沒有改變 2、工作不積極，得過且過，沒有改進(jìn)工作的欲望 3、工作不動(dòng)腦筋 4、無學(xué)習(xí)欲望 解決方案： 1、運(yùn)用“抓兩頭，促中間”的方法 2、樹立榜樣 3、及時(shí)反饋（獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)、懲罰） 4、合理晉升管理者的疑惑第21頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四九、個(gè)人的促銷

13、管理能力提高速度很慢產(chǎn)生原因： 1、對待問題麻木、熟視無睹、缺乏管理的敏感性 2、對促銷隊(duì)伍的重視不夠 ，與促銷員之間缺乏有效的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)3、缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力 4、缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監(jiān)督、反饋機(jī)制5、對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程 表現(xiàn)癥狀： 1、沒有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒有進(jìn)行分析 2、對促銷活動(dòng)及促銷員信息沒有進(jìn)行有意識的搜集 3、對促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之 4、不深入促銷一線、不同促銷員溝通，不幫促銷員解決實(shí)際困難解決方案： 1、每月必須分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案 2、每周必須有一次深入促銷第一線 3、每月開一次促銷員會(huì)議 4、每

14、周必須解決一個(gè)促銷員的實(shí)際困難管理者的疑惑第22頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四十：為什么我招不到優(yōu)秀的促銷？產(chǎn)生原因： 1、對促銷員的選擇方式不了解 2、對促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué) 3、對促銷員的來源不清楚4、無法判斷促銷員的優(yōu)劣表現(xiàn)癥狀： 1、促銷員學(xué)習(xí)能力差、銷量低、完成率低 2、促銷員離職率高解決方案： 1、對促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究 2、拓寬促銷員招聘渠道：廣告招聘、人員介紹、中介機(jī)構(gòu)推薦 3、對促銷員的面試進(jìn)行量化考核，提高面試的準(zhǔn)確性 4、多培訓(xùn)、多提高管理者的疑惑第23頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四十一：為什么留不住優(yōu)秀促銷員？ 產(chǎn)

15、生原因： 1、薪酬、駐點(diǎn)安排、提成方案不合理，沒有市場競爭性 2、沒有提供晉升空間和成就感 3、關(guān)心不夠，有“孤兒感” 表現(xiàn)癥狀： 1、促銷員流失率過大 2、好的促銷員總是被人挖走 3、當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們提不出挽留的合適理由 4、當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們總是意識到原本可以避免人員流失 解決方案： 1、建立合理的薪酬提成方案2、加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感3、運(yùn)用物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)，使她們有成就感4、多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升管理者的疑惑第24頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四一、我的陳列為什么就是不合格？ 產(chǎn)生原因： 1、管理不夠細(xì)化 2、缺乏專業(yè)培訓(xùn)3、促銷

16、員責(zé)任心不強(qiáng)4、業(yè)務(wù)員巡店不夠及時(shí)表現(xiàn)癥狀： 1、品牌形象不鮮明，商場品項(xiàng)不齊全、不齊全 2、陳列面不夠、牌面位置不佳 3、陳列凌亂 4、POP、折頁等管理混亂 5、未按終端陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列 解決方案 1、建立促銷員與業(yè)務(wù)員的即時(shí)溝通制度，規(guī)范業(yè)務(wù)員巡店2、加強(qiáng)對終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn) 3、利用激勵(lì)、薪酬等手段，加強(qiáng)促銷員的責(zé)任心促銷員的疑惑第25頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四二、賣場和公司，我到底改聽誰的？產(chǎn)生原因： 1、業(yè)務(wù)員與促銷員及商場相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠 2、促銷員本司銷售任務(wù)壓力較小 3、促銷管理人員有時(shí)過于軟弱 4、促銷員沒有酷人一員的意識表現(xiàn)癥狀： 1、促銷員不知

17、到底為誰工作，成為“大眾仆人” 2、促銷員的日常工作內(nèi)容，甚至是每日的銷售任務(wù)均被商場指派 3、有效工作日內(nèi)，促銷員為公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售、服務(wù)的時(shí)間較少解決方案： 1、加強(qiáng)與商場有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通 2、給促銷員適度的工作壓力 3、和商場建立正常的關(guān)系，有時(shí)不得不對商場的無理要求說：NO 4、培訓(xùn)促銷員溝通技巧， 5、視促銷員為我們銷售隊(duì)伍的一部分促銷員的疑惑第26頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四三、誰能給我這些信息：成熟的促銷技巧、企業(yè)、產(chǎn)品、品牌？ 產(chǎn)生原因： 1、對促銷員培訓(xùn)的作用認(rèn)識不清、重視不足 2、對培訓(xùn)的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳 3、培訓(xùn)的準(zhǔn)備

18、不足表現(xiàn)癥狀： 1、促銷員不了解產(chǎn)品知識、公司情況、公司政策2、終端陳列不佳，不符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)3、促銷員不知道如何更加有效、高效地推動(dòng)公司產(chǎn)品銷售,無法應(yīng)對競爭對手的惡意打擊4、采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點(diǎn)等手段 解決方案： 1、加強(qiáng)培訓(xùn)，從精神、物質(zhì)上鼓勵(lì)學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)學(xué)以致用2、多深入現(xiàn)場，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題 3、開發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會(huì)代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、角色扮演、案例分析促銷員的疑惑第27頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四促銷員管理要點(diǎn)第28頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四促銷員管理要點(diǎn)1、要培養(yǎng)促銷員團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)

19、感同一個(gè)目標(biāo)、同一條戰(zhàn)線、同一種語言個(gè)人強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)2、處理好個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系個(gè)人不用心，影響的是團(tuán)隊(duì)利益3、營造“家”的感覺弱化層級觀，放下架子來溝通推心置腹，設(shè)身處地4、績效考核：公平公正公開一切朝錢看，一切以錢為衡量指標(biāo)任務(wù)合理，獎(jiǎng)懲明確充分民主，開放透明第29頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四促銷員管理要點(diǎn)5、精神與物質(zhì)結(jié)合學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)6、培養(yǎng)良好心態(tài)與敬業(yè)奉獻(xiàn)精神 你可以買到一個(gè)人的時(shí)間，你可以雇一個(gè)人到固定的工作崗位，你可以買到按時(shí)或按日計(jì)算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭取這些。弗朗西斯（C. Franc

20、is）第30頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四招聘管理促銷員管理方法培訓(xùn)管理會(huì)議管理考核與激勵(lì)最佳管理方式第31頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四招聘核心：德與能 在招聘過程中，應(yīng)聘者往往會(huì)夸大自己的實(shí)際能力，隱藏缺陷，如果對應(yīng)聘者的“德與能”把握不準(zhǔn)，就會(huì)招過來一些不能滿足公司需要的人員。任何一個(gè)員工的離職，對企業(yè)都是一個(gè)不可忽視的損失，其離職成本將會(huì)很大，因此最理想的人才應(yīng)是“德”、“能”兼?zhèn)洹?如果兩者非取其一的話，應(yīng)以“德”為先，“能”為后。 招聘來源：零售店內(nèi)優(yōu)秀營業(yè)員競爭對手優(yōu)秀促銷員 他人推薦其他行業(yè)的優(yōu)秀促銷員無經(jīng)驗(yàn)但有潛質(zhì)的社會(huì)人員

21、招聘管理第32頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四基本招聘條件：身材勻稱，相貌端正 親和力強(qiáng) 吃苦耐勞，敬業(yè)愛崗 積極主動(dòng)，活潑大方 思維敏捷，反應(yīng)迅速 獨(dú)立性強(qiáng)，協(xié)調(diào)能力好 語言表達(dá)能力強(qiáng)，口齒清晰招聘慣例：年齡1822歲 想法不多，方便管理住處離公司近 加班方便，替她省錢本市戶口 這樣才能利用他的關(guān)系填寫招聘表格認(rèn)真仔細(xì) 負(fù)責(zé)任的態(tài)度招聘管理 以更加專業(yè)的眼光判斷適合的人選！第33頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四酷人促銷員基本招聘條件：1、年齡：新招聘促銷員年齡要求18-28歲之間；對于特別優(yōu)秀的超齡促銷員可不受此條件限制；2、身高：因銷售服務(wù)窗

22、口，人員的身高不可過低；3、學(xué)歷：高中（或同等）以上學(xué)歷；4、容貌：端莊、健康有朝氣；5、親和力：性格開朗坦率，大方熱情，討人喜歡具親和力；6、談吐文雅，音量足夠，語言表達(dá)能力強(qiáng)，具有與陌生人溝通的能力；7、儀態(tài)：動(dòng)作優(yōu)雅、氣質(zhì)佳；8、優(yōu)先招聘有智能手機(jī)或電腦銷售經(jīng)驗(yàn)人員；9、可招聘其他優(yōu)秀的高檔快速消費(fèi)品銷售人員，不硬性要求有手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)。招聘管理第34頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四招聘技巧和細(xì)節(jié)：雙向溝通 主試方簡單介紹公司的基本情況主試方向被試方提出自己想知道的問題被試方提出自己的疑問 從個(gè)人履歷著手提問，采開放式的問題,讓應(yīng)聘者自由發(fā)揮以被試者為中心 采用“二

23、對一”或“多對一”的形式消除應(yīng)聘者緊張的五個(gè)方法：目光柔和以微笑面對與應(yīng)聘者握手閑談一會(huì)兒點(diǎn)頭鼓勵(lì)應(yīng)聘者 招聘管理第35頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四招聘技巧和細(xì)節(jié)：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，不同級別的促銷員，從表面上看其日常行為，有以下共通性：優(yōu)秀的促銷員：主要表現(xiàn)為“攻擊性強(qiáng)”、“敢說敢做”及“風(fēng)格潑辣”中等的促銷員：主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面低等的促銷員：主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面招聘管理第36頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四沖擊與影響力成就傾向資訊收集主動(dòng)性自我控制招聘管理優(yōu)秀促銷人員的十大才能：人際理解能力顧客服務(wù)傾向

24、關(guān)系建立自信心組織意識第37頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四通過進(jìn)階輔導(dǎo)任職資格考核，晉級通過在崗輔導(dǎo)進(jìn)柜銷售，以老帶新通過入職培訓(xùn)入模參加管理培訓(xùn)晉升培訓(xùn)管理第38頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四培訓(xùn)管理的三大要點(diǎn)：1、心態(tài)培訓(xùn)：促銷員在銷售促進(jìn)的過程中，往往面對很多的拒絕和挫折，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要心態(tài)培訓(xùn)主要是通過一些案例及活動(dòng)，讓他們明白作為促銷員所應(yīng)具備的自信、積極、樂觀、吃苦耐勞、敬業(yè)等等心態(tài)通過心態(tài)培訓(xùn)，鼓足其挑戰(zhàn)困難的勇氣，強(qiáng)化其堅(jiān)韌的心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對失意和困難2、產(chǎn)品知識：死記硬背產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧變通的基礎(chǔ)迅速

25、的讓她講給其他人聽轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力現(xiàn)場演示大家來打分口頭表揚(yáng)加小獎(jiǎng)品激勵(lì)有面子，還有獎(jiǎng)品長期的銷售現(xiàn)場培訓(xùn)全員參與培訓(xùn)管理第39頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理的三大要點(diǎn)：3、技能培訓(xùn)：終端促銷是需要與消費(fèi)者一對一、面對面開展促銷工作的，在與消費(fèi)者接觸交流當(dāng)中，其推銷能力非常重要。但促銷員需要什么樣的技能培訓(xùn)呢？溝通能力 促銷員要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機(jī)而動(dòng)，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品推銷能力 即在與消費(fèi)者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產(chǎn)品。通過哪種方式，能夠引起消費(fèi)者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購買欲望，通過比較權(quán)衡，來達(dá)到最終購買異議處理能力 即在消費(fèi)者產(chǎn)生購買異議時(shí)，及時(shí)冷靜、妥善處理的能力第40頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四會(huì)議目的： 最重要的一點(diǎn)：讓促銷員找到歸屬感！及時(shí)掌握銷售狀況，了解競爭對手信息掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念及與競爭對手的關(guān)系經(jīng)驗(yàn)交流、技能培訓(xùn)，不斷提高人員素質(zhì)內(nèi)部溝通，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保持隊(duì)伍的激情與活力反饋顧客對本產(chǎn)品功能的反對意見會(huì)議類型： 周例會(huì)月例會(huì)會(huì)議管理第41頁，共48頁，2022年，5月20日，8點(diǎn)35分，星期四周例會(huì)：主持人：辦事處經(jīng)理