營(yíng)地合作劃分商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

1、營(yíng)地合作劃分商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)營(yíng)地合作劃分談判計(jì)劃書(shū)年月日一、談判背景簡(jiǎn)介下面是一塊營(yíng) 地的簡(jiǎn)圖，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)必須合作才能買(mǎi)下這塊地，買(mǎi)下?tīng)I(yíng)地后，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)不 能合伙經(jīng)營(yíng)，必須分開(kāi)經(jīng)營(yíng)各自的營(yíng)地。以岳陽(yáng)市作為經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，結(jié)合岳 陽(yáng)的天氣情況及經(jīng)濟(jì)水平來(lái)獲得最適合的經(jīng)營(yíng)方式及最大盈利。醫(yī)務(wù)室活動(dòng)中心餐廳球場(chǎng)野餐區(qū)湖露營(yíng)區(qū)某注意：當(dāng)團(tuán)隊(duì)投下資本后， 沒(méi)有任何力量改變或添加任何設(shè)施。某營(yíng)地中現(xiàn)有設(shè)備的情況如下： 醫(yī)務(wù)室：有醫(yī)生、護(hù)士，但僅能做 緊急醫(yī)療處理?；顒?dòng)中心：有室內(nèi)活動(dòng)場(chǎng)地，并可以住宿。餐廳：有一般露營(yíng)區(qū)餐廳的一切設(shè)備及廚師，但不可能如觀光飯店那 樣豪華。球場(chǎng)：有籃球、排球、網(wǎng)球的設(shè)施。野餐區(qū)：位于一小

2、山坡上，有數(shù)個(gè)小亭子、烤肉架。不能露營(yíng)。湖：湖中有小船、小艇，可以劃船、踩船、釣魚(yú)、游泳。湖邊有小沙 灘。湖邊不能露營(yíng)，也不能野餐。露營(yíng)區(qū)：標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)地，營(yíng)區(qū)能不能野餐，則由經(jīng)營(yíng)者自己決定。露營(yíng)區(qū) 有營(yíng)火場(chǎng)。二、談判對(duì)手我們的對(duì)手是來(lái)自電商班的同學(xué)，他們的主要成員 和具體分工如下：主談：副談：談判記錄員：談判計(jì)劃書(shū)：談 判總結(jié)： 三、談判主題及目標(biāo)主題：有七塊地，分別為醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、餐廳、球場(chǎng)、野餐區(qū)、湖、露營(yíng)區(qū)，甲乙雙方就合作買(mǎi)下這幾塊 塊營(yíng)地事宜進(jìn)行協(xié)商。目標(biāo)：（紅色營(yíng)地為所選營(yíng)地）目標(biāo)設(shè)計(jì)陳述： 我們的主要計(jì)劃 是打造以特色餐飲和戶外活動(dòng)為中心的休閑度假場(chǎng)所，眾所周知，隨著社 會(huì)平均收入

3、的提高，越來(lái)越多的人愿意花錢(qián)和時(shí)間去環(huán)境好的地方休閑度 假，這一部分的利潤(rùn)是相當(dāng)可觀的。在餐廳方面，我們可以提供各種不同 國(guó)家和地方的特色食物，方便不同喜好的顧客用餐，此外人們對(duì)食物的要 求也越來(lái)越高，我們可以提供別具風(fēng)味并且綠色天然健康的菜品。戶外活 動(dòng)如今也是熱潮，十分受人喜愛(ài)，而露營(yíng)區(qū)場(chǎng)地大可以露營(yíng)和開(kāi)展各類(lèi)活 動(dòng)，可以舉辦冬、夏令營(yíng)，或者鄉(xiāng)村俱樂(lè)部，有營(yíng)火場(chǎng)地可以舉辦篝火晚 會(huì)。目前正處夏季，天氣炎熱，度假區(qū)所轄的湖區(qū)，開(kāi)設(shè)了諸如游泳，劃 船，踩船，小艇等休閑項(xiàng)目，湖邊的沙灘是天然浴場(chǎng)，供喜愛(ài)日光浴的顧 客美美的享受陽(yáng)光。頂線目標(biāo)醫(yī)務(wù)室餐廳湖露營(yíng)區(qū)目標(biāo)設(shè)定原則1、我們的主要計(jì)劃是打 造

4、以特色餐飲和戶外活動(dòng)為中心的休閑度假場(chǎng)所，選擇上述營(yíng)地滿足我們 的設(shè)計(jì)及經(jīng)營(yíng)理念。2、主要營(yíng)地以室外經(jīng)營(yíng)為主，可開(kāi)展的活動(dòng)項(xiàng)目豐富，盈利空間大。三塊營(yíng)地較為集中，方便游客出行，減少成本。3、由于野餐廳的功能和餐廳以及露營(yíng)區(qū)的部分功能重合了，所以選 擇放棄野餐廳而選擇露營(yíng)區(qū)和餐廳，并且決定在露營(yíng)區(qū)也開(kāi)展野餐項(xiàng)目?？山邮苣繕?biāo)餐廳湖露營(yíng)區(qū)目標(biāo)設(shè)定原則1、由于醫(yī)務(wù)室只能提供簡(jiǎn)單 的緊急醫(yī)療服務(wù)，基本盈利空間小，并且還得投入部分成本，所以可以選 擇放棄。2、由于露營(yíng)區(qū)、湖發(fā)生意外事故機(jī)率相對(duì)比較大，雖然我們選擇放 棄醫(yī)務(wù)室，但是我們還要盡可能的爭(zhēng)取免費(fèi)的醫(yī)療服務(wù)底線目標(biāo)野餐區(qū)湖 露營(yíng)區(qū)目標(biāo)設(shè)定原則1、打

5、造戶外主題休閑場(chǎng)所，吸引都市精英來(lái)休閑放 松，以遠(yuǎn)離喧囂，體驗(yàn)戶外生活為主打營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。2、營(yíng)地占地面積大，以室外為主，適合開(kāi)展的活動(dòng)項(xiàng)目豐富，盈利 空間大。3、營(yíng)地相對(duì)集中，具有一定的連貫性，便于集中管理，減少成本。4、三塊營(yíng)地所經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容相關(guān)，可以形成消費(fèi)服務(wù)一體化，從有利5、除了湖區(qū)，其他三兩塊營(yíng)地對(duì)于季節(jié)沒(méi)有太多的要求，四季都是適宜 的。4、餐廳換成野餐區(qū)，其活動(dòng)功能不變。雙方關(guān)系： 雙方的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)又是合作共贏的關(guān)系。只有雙方 合作共同買(mǎi)下這塊地，才能經(jīng)營(yíng)。所以才有談判的必要。四、談判雙方實(shí)力評(píng)價(jià)我方優(yōu)勢(shì)：我方具有相對(duì)有潛力的談判人 員，我方談判人員擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，具備以柔克剛、步

6、步為營(yíng)、綜合能 力強(qiáng)的談判人員，同時(shí)還具備邏輯分析能力強(qiáng)，強(qiáng)勢(shì)，具備較強(qiáng)的統(tǒng)籌素 質(zhì)的談判人員，因此我方談判團(tuán)隊(duì)可以互相彌補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，彼此完美配 合。我方劣勢(shì)：在于談判前期對(duì)于主方案的選擇意見(jiàn)不一，特別是對(duì)醫(yī)務(wù) 室的舍取上。一些成員認(rèn)為，醫(yī)務(wù)室的設(shè)立是開(kāi)展室外活動(dòng)必不可少的比 部分； 其他成員則認(rèn)為，醫(yī)務(wù)室和其他幾塊地跨度空間大，可以交由對(duì) 手開(kāi)發(fā)，我方只需利用其資源。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：談判組長(zhǎng)有豐富的辯論經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的邏輯思維能力，善于 組織領(lǐng)導(dǎo)； 主談判手口齒伶俐，反應(yīng)迅速； 決策人遇事冷靜，心思細(xì) 膩。對(duì)方成員在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)意識(shí)和凝聚力增強(qiáng)。總體來(lái)說(shuō)，我方 的對(duì)手實(shí)力不容小覷。對(duì)方劣勢(shì)：談

7、判雙方面臨相同的情況，在各自擁有的資本實(shí)力、地位 等方面并無(wú)本質(zhì)的差別，團(tuán)隊(duì)成員也勢(shì)均力敵。所以在宏觀上所體現(xiàn)的劣 勢(shì)并不存在。五、估量談判中的問(wèn)題】.對(duì)方會(huì)問(wèn)的問(wèn)題：我方對(duì)土地的選擇， 雙方矛盾的焦點(diǎn)是什么。為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，我方可作的最大讓步：我方可以考慮放棄湖，用 球場(chǎng)代替。雙方共同利益是什么：將七塊地在雙方可接受的范圍內(nèi)分好，實(shí)現(xiàn) 共贏4.我方希望對(duì)方做出那些決定，若對(duì)方?jīng)]做出決定，我方應(yīng)采取什 么態(tài)度：我方希望對(duì)方擁有野餐區(qū)、露營(yíng)區(qū)和球場(chǎng)這三塊地。若對(duì)方?jīng)]有 做出決定，我方會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)上，做出些許讓步，幫助對(duì)手達(dá)成目標(biāo)。六、談判人員組成主談手： 副談手： 記錄員： 戰(zhàn)略決策： 策略

8、分析與提供： 團(tuán)隊(duì)人員組成的理由： 郭靜作為主談手是因 為她洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，思維敏捷，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，曾經(jīng)是 辯論隊(duì)辯手，語(yǔ)言能力強(qiáng)。副談手金蕾邏輯分析能力強(qiáng)，具備較強(qiáng)的統(tǒng)籌 素質(zhì)，在談判中負(fù)責(zé)輔佐主談手決策。袁浪有豐富的談判理論知識(shí)，擅長(zhǎng) 做整體謀劃布局，思維條理性強(qiáng)，有很強(qiáng)的組織管理能力，在談判中負(fù)責(zé) 計(jì)劃與總結(jié)，記錄員選擇趙越、童鐵鑫，主要是考慮到平時(shí)有過(guò)相關(guān)記錄 經(jīng)驗(yàn)，他們能夠細(xì)致準(zhǔn)確的記錄雙方的談判要點(diǎn)，及時(shí)提供給主副談手必 要的信息輔助。七、談判時(shí)間及地點(diǎn)談判時(shí)間： 年月日下午2點(diǎn)30分談判地 點(diǎn)： 八、談判風(fēng)格我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中1.最 為理想的開(kāi)局方

9、式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的 話題。比如，“咱們先確定一下今天談判的原則，怎樣“先商量一下今天 的大致安排，怎么樣”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往 最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如 果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就 是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容 易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。 在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份； 內(nèi)容姿態(tài)上， 應(yīng)該是分寸得當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以 巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響

10、后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局 階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也 要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。九、總體戰(zhàn)略我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中a）突出 優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中 所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己 方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己 方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。b）模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇 時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的 狀況，可適當(dāng)修改

11、策劃行動(dòng)方案。c）底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。 雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判 過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方 的底線界清：可讓什么要讓多少如何讓何時(shí)讓為何要讓先行理清，心中有 效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談 判的本意。d）隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛 亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn) 對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn) 招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再

12、圖謀對(duì)策，以免 當(dāng)機(jī)立“斷”一一斷了自己的后路。e）埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之 際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá) 成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成 仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。十、具體戰(zhàn)略安排第一，談判開(kāi)局階段一一創(chuàng)造良好的談判氛圍 因?yàn)檫@次談判是需要雙方達(dá)成一致共同合作才能達(dá)到共贏的目的，所以我 們一定要努力營(yíng)造一個(gè)誠(chéng)摯、輕松、合作的洽談氛圍，使雙方帶著互利互 讓、雙方需求都得到滿足的態(tài)度來(lái)參加談判，通過(guò)共同努力簽訂一個(gè)皆大 歡喜的協(xié)議。策略:采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定

13、的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì) 己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性“的感覺(jué)，從而使談 判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。注意事項(xiàng)：1、談判人員要注意自己的行為和言語(yǔ)，塑造符合自己 身份的形象。2、談判時(shí)講話要輕松自如，不要慌慌張張。3、要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然，邊聽(tīng)邊記，不要與談判對(duì)手 就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)議。4、回答時(shí)要有所保留，不要徹底回答。5、謹(jǐn)慎回答尚未弄清楚的問(wèn)題，不要馬上作答。不能在未完全理解 對(duì)方問(wèn)題時(shí)就倉(cāng)促回答，否則很容易掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說(shuō) 的事情說(shuō)出來(lái)，造成不必要的損失。6、不要確切回答。在談判中經(jīng)常會(huì)遇到不便明確答復(fù)的問(wèn)題，可以 用模糊性或意

14、向性的語(yǔ)言，避重就輕來(lái)地應(yīng)付對(duì)方回答。7、要注意不要不問(wèn)自答； 不要在回答時(shí)給對(duì)方留下追問(wèn)的機(jī) 會(huì)； 不要濫用“無(wú)可奉告”等等。第二，談判磋商階段一一多種策略相結(jié)合策略一：紅臉白臉策略由兩 名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，我方主談 人或決策人找一個(gè)借口暫時(shí)回避，讓“強(qiáng)硬派”副談手掛帥出陣，將對(duì)方 的注意力引向自己，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，唇槍舌劍，寸步不讓?zhuān)瑥臍鈩?shì)上壓倒 對(duì)方，給對(duì)方在心理上造成錯(cuò)覺(jué)，迫使對(duì)方讓步，一旦時(shí)機(jī)成熟，我方主 談手回到談判桌前，以調(diào)和者身份適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上 來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：以退為進(jìn)原則明確我方核心利益所

15、在，實(shí)行以退為進(jìn)策略， 退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓來(lái)?yè)Q 取其它更大利益。策略三：附加條件原則通過(guò)增加附加條件，推動(dòng)談判的進(jìn)行，我方除 堅(jiān)持底線利益外，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使或在對(duì) 方的其他方面得到補(bǔ)償，已達(dá)到自己的目的。策略四：鐵球法策略 在和對(duì)方談判的時(shí)候，不要把我方所有的好處 和優(yōu)勢(shì)一次性講出來(lái)，而是時(shí)不時(shí)地給對(duì)方一點(diǎn)動(dòng)力，一點(diǎn)好處，以推動(dòng) 對(duì)方在談判中逐漸趨于接受我方提出的條件。策略五：交換法 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要 求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。對(duì)方是很容易出現(xiàn)健忘 癥狀的，當(dāng)我方讓步了以后，一定

16、要立刻讓對(duì)方也讓步，而不是在下次合 作時(shí)再要求對(duì)方讓步。策略六：疲勞戰(zhàn)略當(dāng)對(duì)方掌握談判全局，氣勢(shì)完全占據(jù)上風(fēng)時(shí)，我方 選擇避其鋒芒另辟蹊徑，就某一問(wèn)題不斷反復(fù)詢問(wèn)對(duì)方，要求對(duì)方解釋?zhuān)?并且洋裝對(duì)方含糊其辭，表達(dá)不清楚，我方不理解并且不接受對(duì)方前面提 出的要求，要求對(duì)方仔細(xì)解釋清楚。如此反復(fù)解釋?zhuān)膶?duì)方的耐力，然 后就某一點(diǎn)出其不意的強(qiáng)力出擊，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。第三、休局階段1、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分 析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局， 適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。2、如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。第四、談判收尾1、最后通牒策略

17、:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán) 格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最后方案。2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確 認(rèn)，確定正式簽訂合同。十一、替代方案餐廳球場(chǎng)野餐區(qū)湖十二、應(yīng)急預(yù)案雙方是第 一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng) 急預(yù)案。1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本 質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。2、對(duì)方提出新的異議應(yīng)對(duì)：條件法。就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步，兼 顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突 出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙 方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。3、遇談判僵局 應(yīng)對(duì)：（1）冷靜地進(jìn)行理性思考；（2）協(xié)調(diào)好雙方的利益；（3）歡迎不同的意見(jiàn)；（4）避免爭(zhēng)吵； （5）正確認(rèn)識(shí)談判僵局；（6）語(yǔ)言適度。4、對(duì)方故意拖延時(shí)間應(yīng)