體育用品業(yè) 體育用品業(yè)的STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、體育用品業(yè) 體育用品業(yè)的 STP 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略P營(yíng)銷(xiāo)即目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)S指， 指 Targeting STP 我國(guó)體育用品業(yè)現(xiàn)狀：大而不強(qiáng)供了巨大的發(fā)展空間，使體育用品經(jīng)營(yíng)組織得到迅猛發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)體育用品企業(yè)已超過(guò)400當(dāng)前，國(guó)外企業(yè)已大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)，他們與中國(guó)企業(yè)共同分享著每年 300 多億元人民于成熟期價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到我國(guó)工廠生產(chǎn)。因此，我國(guó)體育用品業(yè)雖大而不強(qiáng)。而我國(guó)體育用品經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)工作尤其是 STP 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略做得很不到位，主要存在以下問(wèn)題：有市場(chǎng)定位，或者沒(méi)有按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)一步一步去實(shí)施。STP商沒(méi)有重視差異化營(yíng)銷(xiāo)，以至產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)不善。STP 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略介入體育用品市場(chǎng)S市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)

2、程，是體育用品企業(yè)把市場(chǎng)按照客戶(hù)需求的差異，劃分為具有類(lèi)似性的若干不同購(gòu)買(mǎi)群體的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的程序等方面的需求情況，之后才能確定健身器材產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍。心理變量和一般需求習(xí)慣劃分出每一個(gè)細(xì)分群體市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)需要考慮以下變量準(zhǔn)和依據(jù)：細(xì)分為高收入、中等收入和低收入 3 個(gè)子市場(chǎng)，通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研、科學(xué)分析并結(jié)合企業(yè)所擁有的資源優(yōu)勢(shì)，選擇了中高收入的體育愛(ài)好者作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。利益、自我形象等。如日本的 喜歡帶上有名氣、較高檔的球拍，為此，YONEX 公司根據(jù)中國(guó)白領(lǐng)的心理特點(diǎn)，把大量適合白領(lǐng)需要的各種型號(hào)的羽毛球拍以及相關(guān)系列用品推向中國(guó)市場(chǎng)，并取得了成功。T目標(biāo)市場(chǎng)選擇，是

3、體育用品企業(yè)選擇一個(gè)或幾個(gè)本企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。選擇模式A1、A2A3 三種規(guī)格型號(hào)的自行車(chē)供應(yīng)普通市民 B1、自行車(chē)比賽愛(ài)好者B2、專(zhuān)業(yè)隊(duì) B3 三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)為例。市場(chǎng)集中化模A1 型號(hào)的自行車(chē)專(zhuān)門(mén)以普通市民B1A1 型自行車(chē)專(zhuān)門(mén)供應(yīng)普通市民，生產(chǎn)A2 型自行車(chē)供應(yīng)賽車(chē)愛(ài)好者， A3A2 型自行車(chē)供應(yīng)普通市民、賽車(chē)愛(ài)好者和專(zhuān)業(yè)隊(duì)三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。A1A2、A3求。如企業(yè)生產(chǎn) A1A2、A3B1、B3 三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。選擇營(yíng)銷(xiāo)策略供選擇的策略有三種：注重各子市場(chǎng)的共性，決定只生產(chǎn)一種產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)各類(lèi)消費(fèi)者的需要。的產(chǎn)品滿(mǎn)足各子市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需要。個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需要。上述三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略各有利弊市場(chǎng)情況進(jìn)行靈活選擇。P市場(chǎng)定位的過(guò)程，是體育用品企業(yè)根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群體的需求特點(diǎn)，使產(chǎn)品在目標(biāo)客戶(hù)心目中建立特定位置，樹(shù)立良好公眾形象的過(guò)程。體育用品市場(chǎng)定位是 STP 戰(zhàn)略的第三階段，定位的內(nèi)容包括市場(chǎng)、功能、性能、形狀、構(gòu)造等等，具體有以下四種產(chǎn)品市場(chǎng)定位方式：企業(yè)在市場(chǎng)上迅速站穩(wěn)腳跟，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。境，爭(zhēng)取獲得營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。從 STP 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不難看出，體育用品市場(chǎng) STP 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心在于“定位”。市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)質(zhì)上是在通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客，而市場(chǎng)定位則是在目標(biāo)顧客中確定自己的位置。