項(xiàng)目運(yùn)作流程及規(guī)范24步

1、-. z.工程運(yùn)作流程及規(guī)*24步 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc117322116流程圖 PAGEREF _Toc117322116 h 2HYPERLINK l _Toc117322117一、獲取信息 PAGEREF _Toc117322117 h 3HYPERLINK l _Toc117322118A搜索客戶(hù) PAGEREF _Toc117322118 h 3HYPERLINK l _Toc117322119B預(yù)約拜訪 PAGEREF _Toc117322119 h 3HYPERLINK l _Toc117322120C收集資料 PAGEREF _Toc

2、117322120 h 3HYPERLINK l _Toc117322121D借鑒資料 PAGEREF _Toc117322121 h 3HYPERLINK l _Toc117322122階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322122 h 3HYPERLINK l _Toc117322123二、交流公關(guān) PAGEREF _Toc117322123 h 3HYPERLINK l _Toc117322124E了解客戶(hù)情況 PAGEREF _Toc117322124 h 4HYPERLINK l _Toc117322125F介紹公司背景 PAGEREF _Toc117322125 h 4HYP

3、ERLINK l _Toc117322126G介紹公司產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322126 h 4HYPERLINK l _Toc117322127H介紹效勞體系 PAGEREF _Toc117322127 h 4HYPERLINK l _Toc117322128I其他交流 PAGEREF _Toc117322128 h 5HYPERLINK l _Toc117322129階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322129 h 5HYPERLINK l _Toc117322130三、申請(qǐng)立項(xiàng) PAGEREF _Toc117322130 h 5HYPERLINK l _Toc117

4、322131J申請(qǐng)立項(xiàng) PAGEREF _Toc117322131 h 5HYPERLINK l _Toc117322132階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322132 h 5HYPERLINK l _Toc117322133四、調(diào)研咨詢(xún) PAGEREF _Toc117322133 h 6HYPERLINK l _Toc117322134K調(diào)研咨詢(xún) PAGEREF _Toc117322134 h 6HYPERLINK l _Toc117322135階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322135 h 6HYPERLINK l _Toc117322136五、方案準(zhǔn)備 PAGEREF

5、_Toc117322136 h 6HYPERLINK l _Toc117322137L方案初稿 PAGEREF _Toc117322137 h 6HYPERLINK l _Toc117322138M方案完善 PAGEREF _Toc117322138 h 6HYPERLINK l _Toc117322139階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322139 h 7HYPERLINK l _Toc117322140六、產(chǎn)品演示 PAGEREF _Toc117322140 h 7HYPERLINK l _Toc117322141N產(chǎn)品演示 PAGEREF _Toc117322141 h 7HYP

6、ERLINK l _Toc117322142O講解方案 PAGEREF _Toc117322142 h 7HYPERLINK l _Toc117322143階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322143 h 7HYPERLINK l _Toc117322144七、制定價(jià)格 PAGEREF _Toc117322144 h 8HYPERLINK l _Toc117322145P報(bào)價(jià)體系 PAGEREF _Toc117322145 h 8HYPERLINK l _Toc117322146階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322146 h 8HYPERLINK l _Toc11732214

7、7八、方案投標(biāo) PAGEREF _Toc117322147 h 8HYPERLINK l _Toc117322148Q方案定稿 PAGEREF _Toc117322148 h 8HYPERLINK l _Toc117322149R方案評(píng)審 PAGEREF _Toc117322149 h 8HYPERLINK l _Toc117322150S方案提交 PAGEREF _Toc117322150 h 9HYPERLINK l _Toc117322151T方案講解 PAGEREF _Toc117322151 h 9HYPERLINK l _Toc117322152階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc1

8、17322152 h 9HYPERLINK l _Toc117322153九、簽定合同 PAGEREF _Toc117322153 h 9HYPERLINK l _Toc117322154U合同起草 PAGEREF _Toc117322154 h 9HYPERLINK l _Toc117322155V合同評(píng)審 PAGEREF _Toc117322155 h 9HYPERLINK l _Toc117322156W合同簽定 PAGEREF _Toc117322156 h 10HYPERLINK l _Toc117322157*合同生效 PAGEREF _Toc117322157 h 10HYPER

9、LINK l _Toc117322158階段產(chǎn)品 PAGEREF _Toc117322158 h 10HYPERLINK l _Toc117322159十、工程移交 PAGEREF _Toc117322159 h 10HYPERLINK l _Toc117322160Y工程移交 PAGEREF _Toc117322160 h 10HYPERLINK l _Toc117322161Z工程實(shí)施 PAGEREF _Toc117322161 h 10流程圖經(jīng)公司相關(guān)部門(mén)評(píng)審，業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)部蓋章前方可生效撤 項(xiàng)簽定合同用戶(hù)認(rèn)可在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的售前工作中，由工程主管定期提交工程售前方案表、工程售前進(jìn)度周報(bào)及相應(yīng)的

10、售前文檔報(bào)業(yè)務(wù)部見(jiàn)附表最終的方案標(biāo)書(shū)將放至業(yè)務(wù)部形成最新的工程方案庫(kù)方案投標(biāo)價(jià)格手冊(cè)制定價(jià)格產(chǎn)品演示方案準(zhǔn)備調(diào)研咨詢(xún)確定工程主管組建團(tuán)隊(duì)認(rèn)真、完整、詳細(xì)填寫(xiě)售前工程立項(xiàng)申請(qǐng)表，連同工程進(jìn)展日志一并提交業(yè)務(wù)部見(jiàn)附表申請(qǐng)立項(xiàng)市場(chǎng)渠道 從用戶(hù)的金額、規(guī)模、行業(yè)各方面劃分，建立重要客戶(hù)資源交流公關(guān)填寫(xiě)售前工程進(jìn)展日志客戶(hù)拜訪記錄/記錄見(jiàn)附表獲取客戶(hù)信息Y 信息過(guò)濾 N Y經(jīng)公司相關(guān)部門(mén)評(píng)審，業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)部蓋章前方可生效撤 項(xiàng)簽定合同用戶(hù)認(rèn)可在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的售前工作中，由工程主管定期提交工程售前方案表、工程售前進(jìn)度周報(bào)及相應(yīng)的售前文檔報(bào)業(yè)務(wù)部見(jiàn)附表最終的方案標(biāo)書(shū)將放至業(yè)務(wù)部形成最新的工程方案庫(kù)方案投標(biāo)價(jià)格手冊(cè)制

11、定價(jià)格產(chǎn)品演示方案準(zhǔn)備調(diào)研咨詢(xún)確定工程主管組建團(tuán)隊(duì)認(rèn)真、完整、詳細(xì)填寫(xiě)售前工程立項(xiàng)申請(qǐng)表，連同工程進(jìn)展日志一并提交業(yè)務(wù)部見(jiàn)附表申請(qǐng)立項(xiàng)市場(chǎng)渠道 從用戶(hù)的金額、規(guī)模、行業(yè)各方面劃分，建立重要客戶(hù)資源交流公關(guān)填寫(xiě)售前工程進(jìn)展日志客戶(hù)拜訪記錄/記錄見(jiàn)附表獲取客戶(hù)信息工程移交實(shí)施組工程移交實(shí)施組一、獲取信息A搜索客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、各種相關(guān)的會(huì)議、同學(xué)朋友關(guān)系、客戶(hù)關(guān)系、同行業(yè)務(wù)交流、區(qū)域搜尋等手段。目的是找到可以進(jìn)攻的對(duì)象。B預(yù)約拜訪要清楚、禮貌地介紹公司和自己使用標(biāo)準(zhǔn)普通話(huà)，最好以了解用戶(hù)需求、看看能否提供我們的效勞為手段，而不以送產(chǎn)品和報(bào)價(jià)單為借口，強(qiáng)調(diào)不是推銷(xiāo)而是幫助對(duì)方解決他們自己想解決的問(wèn)題。如

12、果不順利，不可強(qiáng)求；而要婉轉(zhuǎn)地表示改時(shí)間再約。C收集資料收集的形式可以借助網(wǎng)上和報(bào)紙等形式。如果是一個(gè)新的行業(yè)，還需了解他所在行業(yè)的大致情況，行業(yè)開(kāi)展動(dòng)向、行業(yè)主要問(wèn)題、行業(yè)在入關(guān)后可能的影響等等，以提高自己面對(duì)客戶(hù)時(shí)的層次，豐富可能與用戶(hù)交流的題材。D借鑒資料通過(guò)與公司相關(guān)人員交流，了解公司在該客戶(hù)所在行業(yè)做過(guò)的工作情況、積累的經(jīng)歷、方案等。在第一階段，資料屬于營(yíng)銷(xiāo)人員自己學(xué)習(xí)使用，不要過(guò)早的沒(méi)有針對(duì)性的提交方案。階段產(chǎn)品工程進(jìn)展日志：建立售前工程進(jìn)展日志，填寫(xiě)客戶(hù)根本信息局部?jī)?nèi)容二、交流公關(guān)這一過(guò)程主要是拜訪客戶(hù)，與客戶(hù)面對(duì)面地交流，除公司情況、產(chǎn)品情況、效勞情況等等以外，更主要的是感情上

13、的溝通，即所謂先把自己銷(xiāo)售給客戶(hù)；在這一過(guò)程中必須要有足夠的應(yīng)變能力，根據(jù)以前尤其是最后一次的交流情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地、有效地確定自己下一步的工作。對(duì)于比擬重要的客戶(hù)要在工程運(yùn)作周進(jìn)度總結(jié)表中填寫(xiě)是即建立重點(diǎn)客戶(hù)檔案劃分原則參考后面說(shuō)明。對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)需要安排公司領(lǐng)導(dǎo)或咨詢(xún)參謀支持的，提前填寫(xiě)立項(xiàng)申請(qǐng)表。在適當(dāng)?shù)碾A段適宜的時(shí)候加強(qiáng)力度，有效的推進(jìn)工程進(jìn)展。交流到一定程度，也可安排餐飲，或到公司，不一定非要在對(duì)方辦公室交流。重點(diǎn)客戶(hù)的劃分原則：行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)、地區(qū)市場(chǎng)有影響的客戶(hù)、上市公司、預(yù)計(jì)簽單額較大依據(jù)本地市場(chǎng)情況而定等。E了解客戶(hù)情況包括工程的規(guī)劃、預(yù)算、主管的部門(mén)、具體經(jīng)辦人員和關(guān)鍵決策人

14、員的職務(wù)簡(jiǎn)歷聯(lián)系方式等等，交流過(guò)程應(yīng)盡力創(chuàng)造輕松后氣氛，視對(duì)方情況決定自己講話(huà)的節(jié)奏和話(huà)題，在交流過(guò)程中掌握自己所需的內(nèi)容，切忌粗暴的問(wèn)答式。時(shí)機(jī)成熟時(shí)也可了解摻入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。F介紹公司背景分兩局部，先介紹公司的情況。突出我們是一個(gè)大的綜合性的IT產(chǎn)品和效勞供給商，包括與電信的關(guān)系以及擁有17個(gè)地市的分支機(jī)構(gòu)效勞的及時(shí)性。目的是讓對(duì)方認(rèn)可公司。介紹是注重突出企業(yè)風(fēng)格比擬務(wù)實(shí)，追求工程成功率，務(wù)實(shí)的共同推進(jìn)企業(yè)的信息化建立。G介紹公司產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)公司的集成技術(shù)力量及相應(yīng)規(guī)模工程等等。尤其是面對(duì)大客戶(hù)時(shí)。并應(yīng)重點(diǎn)介紹在其同行業(yè)內(nèi)的成功客戶(hù)。一般人都有趨同的心理。H介紹效勞體系分布17地市的效勞網(wǎng)絡(luò)

15、，對(duì)大客戶(hù)可以提供售前的管理咨詢(xún)，對(duì)其業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供個(gè)性化的二次開(kāi)發(fā)，以及有同行業(yè)的實(shí)施經(jīng)歷等等，都是吸引大客戶(hù)的十分重要的手段。在該階段，面向產(chǎn)品的客戶(hù)介紹效勞體系，而面向行業(yè)和重點(diǎn)客戶(hù)則需要介紹咨詢(xún)效勞體系和實(shí)施體系。在進(jìn)展F、G、H等項(xiàng)工作時(shí)，一定要記住只講自己很強(qiáng)，而不講對(duì)手較弱，甚至偶爾夸獎(jiǎng)對(duì)手一句，都會(huì)證明你的真誠(chéng)。每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熟記一份典型的有關(guān)F、G、H方面的介紹資料，在具體交流時(shí)從中取舍。I其他交流包括企業(yè)信息化建立的思路，工程建立進(jìn)度的預(yù)計(jì)等，對(duì)其關(guān)心的各種問(wèn)題提出自己的建議等。工程的關(guān)鍵決策人很重要，但具體執(zhí)行人員也是十分重要的，甚至有時(shí)間的話(huà)，可以順便與客戶(hù)單位里盡可

16、能多的人員交流接觸，可能會(huì)對(duì)成交發(fā)揮意想不到的作用。交流中一定要注意區(qū)分不同的對(duì)象，如領(lǐng)導(dǎo)、信息中心人員、業(yè)務(wù)部門(mén)人員，根本原則是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)講公司情況、產(chǎn)品規(guī)劃等；對(duì)信息中心人員講產(chǎn)品機(jī)構(gòu)、開(kāi)發(fā)平臺(tái)、數(shù)據(jù)庫(kù)等；對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)人員講業(yè)務(wù)處理流程等等。交流過(guò)程中要充分尊重對(duì)方的發(fā)言時(shí)機(jī)和意見(jiàn)，不要輕易否認(rèn)。要總體把握我對(duì)方講話(huà)的綱。如果對(duì)方組織了選型小組，還應(yīng)尋找時(shí)機(jī)與他們?nèi)〉寐?lián)系，并做必要的介紹。階段產(chǎn)品售前工程進(jìn)展日志：把每次活動(dòng)情況填寫(xiě)進(jìn)售前工程進(jìn)展日志三、申請(qǐng)立項(xiàng)J申請(qǐng)立項(xiàng)首先確定工程主管，必須由公司營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)工程主管認(rèn)證的人員擔(dān)任，明確直接負(fù)責(zé)的具體業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人，以及下一步的公關(guān)方案或推進(jìn)安排。

17、填寫(xiě)立項(xiàng)報(bào)告，公司相關(guān)機(jī)構(gòu)在立項(xiàng)后會(huì)依據(jù)工程情況派出有經(jīng)歷豐富的咨詢(xún)參謀或公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工程推進(jìn)提供各種支持。階段產(chǎn)品售前工程進(jìn)展日志：把每次活動(dòng)情況填寫(xiě)進(jìn)售前工程進(jìn)展日志工程運(yùn)作周進(jìn)度總結(jié)表每周填寫(xiě)工程進(jìn)度工程立項(xiàng)申請(qǐng)表填寫(xiě)工程立項(xiàng)申請(qǐng)表四、調(diào)研咨詢(xún)K調(diào)研咨詢(xún)?cè)谕瓿缮鲜龉ぷ髦?，可以申?qǐng)派遣調(diào)研人員，綜合了解對(duì)方的工程需求。申請(qǐng)應(yīng)征得對(duì)方關(guān)鍵決策人的支持。調(diào)研結(jié)果是提交一份調(diào)研報(bào)告，并安排一次有對(duì)方關(guān)鍵決策人參加的匯報(bào)交流會(huì)。由于調(diào)研咨詢(xún)環(huán)節(jié)對(duì)人員的水平要求較高，所以針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)或客戶(hù)有明確需求的可以安排調(diào)研咨詢(xún)活動(dòng)，關(guān)鍵是要注重質(zhì)量否則起反作用。階段產(chǎn)品售前工程進(jìn)展日志：把每次活動(dòng)情況填寫(xiě)進(jìn)售

18、前工程進(jìn)展日志工程運(yùn)作周進(jìn)度總結(jié)表每周填寫(xiě)工程進(jìn)度*客戶(hù)*工程調(diào)研報(bào)告有調(diào)研咨詢(xún)?nèi)藛T完成五、方案準(zhǔn)備L方案初稿根據(jù)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合產(chǎn)品情況，由售前人員編寫(xiě)工程方案草案。M方案完善業(yè)務(wù)人員將方案草案非正式交給對(duì)方執(zhí)行人員，記錄對(duì)方的建議，反應(yīng)給編寫(xiě)人員進(jìn)一步修改，形成正式的方案。方案的提供在一個(gè)工程的售前攻關(guān)階段往往不只一次。所以每次提交方案的內(nèi)容和時(shí)機(jī)有工程主管負(fù)責(zé)，保證本次讓客戶(hù)都能夠面目一新，同時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有力一擊，起到良好的推進(jìn)作用。階段產(chǎn)品售前工程進(jìn)展日志：把每次活動(dòng)情況填寫(xiě)進(jìn)售前工程進(jìn)展日志工程運(yùn)作周進(jìn)度總結(jié)表每周填寫(xiě)工程進(jìn)度*客戶(hù)*工程建議方案六、產(chǎn)品演示對(duì)小客戶(hù)，應(yīng)有業(yè)務(wù)人員完成，

19、對(duì)大客戶(hù)，應(yīng)由售前人員完成；對(duì)小客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性，盡量回避其特殊的需求，對(duì)大客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路，鼓勵(lì)提出他們的特殊需求并記錄。盡管如此，演示出產(chǎn)品的先進(jìn)設(shè)計(jì)思路和強(qiáng)大的功能，仍是十分十分的重要，否則客戶(hù)很難相信你能提供高質(zhì)量的完整解決方案。演示的思路，首先是產(chǎn)品的功能概況，再根據(jù)對(duì)方參加人員的情況和時(shí)間，有重點(diǎn)地介紹，突出特點(diǎn)。盡量使用演示數(shù)據(jù)。正式演示必備工具：筆記本電腦、投影儀、記錄用的紙筆等。每一個(gè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)了解根本產(chǎn)品的主要功能和處理流程，具備演示2個(gè)小時(shí)產(chǎn)品的能力。組織產(chǎn)品演示活動(dòng)非常需要注意的是講解的對(duì)象和目的。盡量防止上大課即領(lǐng)導(dǎo)群眾一起聽(tīng)，各個(gè)部門(mén)都發(fā)言的情況出現(xiàn)。N產(chǎn)品

20、演示應(yīng)事前預(yù)約并準(zhǔn)備，包括正式演示和個(gè)別人員單獨(dú)講解。O講解方案講解以產(chǎn)品為根底的完整解決方案，即要解決眼前問(wèn)題還要有開(kāi)展的高度。階段產(chǎn)品售前工程進(jìn)展日志：把每次活動(dòng)情況填寫(xiě)進(jìn)售前工程進(jìn)展日志工程運(yùn)作周進(jìn)度總結(jié)表每周填寫(xiě)工程進(jìn)度*客戶(hù)演示數(shù)據(jù)庫(kù)七、制定價(jià)格價(jià)格本身沒(méi)有上下，關(guān)鍵是每一個(gè)小項(xiàng)是否合理，必須提供報(bào)價(jià)組成。P報(bào)價(jià)體系根據(jù)報(bào)價(jià)手冊(cè)的內(nèi)容，必要時(shí)同業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)部或市場(chǎng)推進(jìn)部人員一起協(xié)商報(bào)價(jià)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)能判斷價(jià)格在其能承受的*圍內(nèi)，過(guò)高或過(guò)低都不是成功的報(bào)價(jià)。所以業(yè)務(wù)人員盡可能摸底客戶(hù)的承受能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)水平。報(bào)價(jià)往往是屢次的，要注意盤(pán)旋余地和報(bào)價(jià)策略。階段產(chǎn)品售前工程進(jìn)展日志：把每次活動(dòng)情況填寫(xiě)進(jìn)售前工程進(jìn)展日志工程運(yùn)作周進(jìn)度總結(jié)表每周填寫(xiě)工程進(jìn)度*客戶(hù)報(bào)價(jià)日志八、方案投標(biāo)Q方案定稿合并正式的解決方案和報(bào)價(jià)為一完整的投標(biāo)方案。對(duì)方案的要求：格式正規(guī)、無(wú)錯(cuò)別字、針對(duì)客戶(hù)需求或招標(biāo)書(shū)中提到的問(wèn)題有明確答復(fù)、承諾無(wú)