商務(wù)經(jīng)理學習指南

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.商務(wù)經(jīng)理學習指南目錄一、定位441、定位442、職責44二、日常工工作41、重點內(nèi)內(nèi)容42、具體工工作43、舉例（供供參考）55三、工作原原則61、配合總總監(jiān)62、搞好團團隊61.1 明明確目標標61.2 確確立階段段方針661.3 形形成規(guī)矩矩61.4 營營造團隊隊氣氛773、管理員員工71.1 指指導(dǎo)71.2 溝溝通71.3 激激勵71.4 調(diào)調(diào)整74、自我管管理81.1以身身作則881.2 正正確認識識自己881.3 超超越自我我8四、銷售管管理方法法

2、81、設(shè)計商商務(wù)團隊隊91.1 分分析人員員結(jié)構(gòu)和和規(guī)模991.2 制制定新老老人才培培訓(xùn)目標標和計劃劃91.3 建建立人才才培養(yǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略92、建立商商務(wù)團隊隊101.1 商商務(wù)代表表的聘用用101.2 新新商務(wù)代代表入職職培訓(xùn)1113、團隊優(yōu)優(yōu)化1441.1 明明確商務(wù)務(wù)代表營營銷流程程141.2 提提升性培培訓(xùn)1554、與商務(wù)務(wù)代表的的溝通1171.1 目目的1771.2 方方式與技技巧1771.3 基基本步驟驟171.4 方方法1775、對商務(wù)務(wù)代表的的激勵220一、定位1、定位： 商務(wù)經(jīng)經(jīng)理是公公司的商商務(wù)核心心管理人人員。、職責： 負責貫貫徹執(zhí)行行公司的的銷售政政策； 負責本本商務(wù)管管

3、理部的的現(xiàn)金業(yè)業(yè)績，完完成商務(wù)務(wù)總監(jiān)分分配的銷銷售任務(wù)務(wù)； 負責本本商務(wù)管管理部的的日常管管理； 優(yōu)化化本部門門產(chǎn)品銷銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)，積極極開展新新業(yè)務(wù)； 提升商商務(wù)代表表的專業(yè)業(yè)水平和和綜合素素質(zhì)，規(guī)規(guī)范商務(wù)務(wù)代表的的銷售行行為。二、日常工工作1、重點內(nèi)內(nèi)容： 貫徹公司的的企業(yè)文文化及制制度；進進行市場場分析及及銷售指指導(dǎo)；根根據(jù)商務(wù)務(wù)總監(jiān)下下達的銷銷售政策策制定部部門的銷銷售策略略；人員員的招聘聘與培養(yǎng)養(yǎng)；通過過培訓(xùn)、會會議、親親自傳幫幫帶等手手段提升升部門業(yè)業(yè)績。2、具體工工作： 計劃和和布置工工作 頭頭天晚上上安排一一個固定定的時間間計劃第第二天的的工作，利利用早夕夕會的時時間給員員工下達

4、達任務(wù)； 溝通與與激勵 有有效利用用早夕會會時間使使自己與與部門員員工之間間、員工工與員工工之間得得到充分分交流，并并多給員員工表現(xiàn)現(xiàn)的機會會，不僅僅使員工工得到能能力及素素質(zhì)的提提升，同同時也可可以在交交流過程程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，了了解員工工的真實實想法和和狀態(tài)。另另外建議議針對個個別員工工可采取取單獨、私私下溝通通的方式式。 工作監(jiān)監(jiān)督和項項目跟蹤蹤 員員工查資資料、打打電話、見見客戶、簽簽單、售售后服務(wù)務(wù)我們們不需要要每一個個環(huán)節(jié)都都參與，但但一定做做到每一一個重要要情況都都了解。這這就需要要我們不不斷地觀觀察、溝溝通和分分析，只只有這樣樣才能掌掌握每個個員工的的工作狀狀態(tài)和問問題所在在，這

5、也也正是我我們的工工作重點點所在； 了解和和幫助員員工 與與員工相相處的過過程中，最最重要的的是既要要做員工工的保姆姆，更要要做員工工的良師師、益友友。員工工的工作作、生活活、思想想我們們都需要要了解和和關(guān)心； 組織培培訓(xùn)和學學習 借借助分公公司培訓(xùn)訓(xùn)部組織織的培訓(xùn)訓(xùn)，讓員員工了解解公司的的企業(yè)文文化、商商務(wù)禮儀儀和產(chǎn)品品知識，在在崗位中中學習技技能和綜綜合知識識，使其其素質(zhì)與與我們的的競爭對對手明顯顯區(qū)別開開，讓每每一個員員工都非非常優(yōu)秀秀； 言傳和和身教 商商務(wù)經(jīng)理理一定要要以身作作則，凡凡是要求求員工做做到的，自自己首先先要做到到。多一一個微笑笑，多一一聲問候候，少一一些不良良習慣，注注

6、意團隊隊中的細細節(jié)要求求，形成成良好的的工作氛氛圍； 總結(jié)和和反思 每每天工作作結(jié)束后后，要花花一些時時間對自自己、團團隊的工工作加以以評析，每每周、每每月、每每季度各各階段還還應(yīng)該縱縱向、橫橫向地比比較和分分析。只只有這樣樣，我們們才能在在不斷自自我否定定的過程程中成長長起來。 中遠期期規(guī)劃 首首先是規(guī)規(guī)劃團隊隊和個人人目標，之之后結(jié)合合團隊的的情況，采采取措施施，制定定解決問問題的方方法；3、舉例（供供參考）【07：5008：00】 晨迎：在部門門內(nèi)微笑笑迎接員員工到來來，并親親切問候候“早上好好！”【08：0008：30】晨晨會：盡盡量讓員員工輪流流主持，以以激勵為為主，充充分調(diào)動動員工

7、的的熱情；【08：3012：30】認真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【12：0013：00】午午休：最最好與部部門員工工共進午午餐；【13：0017：00】認真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【17：0018：00】開會或培訓(xùn)，統(tǒng)計部門一天的工作和業(yè)績情況；【18：0019：00】在在公司交交流：向向別的商商務(wù)經(jīng)理理和總監(jiān)監(jiān)請教解解決問題題的好建建議【19：0021：00】獲取新聞：看電視或報紙；晚餐【21：0022：30】學習和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好明天的計劃！ 其間，可可以上網(wǎng)網(wǎng)收發(fā)郵郵件和信信件、登登陸公司司網(wǎng)站或或行業(yè)

8、網(wǎng)網(wǎng)站，以以便獲取取信息。三、工作原原則1、配合總總監(jiān) 作作為公司司的中堅堅力量，商商務(wù)經(jīng)理理要積極極配合總總監(jiān)制定定銷售策策略，充充分理解解總監(jiān)的的工作布布置和安安排，同同時要制制定科學學、合理理的執(zhí)行行計劃，不不折不扣扣的執(zhí)行行。2、搞好團團隊1.1 明明確目標標 對對一個團團隊來講講，共同同的目標標就是團團結(jié)在一一起的基基礎(chǔ)。讓讓每位員員工參照照團隊的的整體目目標制定定自己的的個人目目標，而而這個目目標應(yīng)該該是通過過努力能能完成的的。至于于員工如如何實現(xiàn)現(xiàn)這個目目標，這這就是一一個指導(dǎo)導(dǎo)、監(jiān)督督和跟蹤蹤的過程程。1.2 確確立階段段方針 設(shè)設(shè)定目標標后科學學劃分階階段性目目標并分分期實現(xiàn)

9、現(xiàn)的過程程。如：剛上任任的商務(wù)務(wù)經(jīng)理，需需要明確確的是：將任務(wù)務(wù)分解，細細化到每每月、每每周、每每天自己己和部門門應(yīng)該怎怎樣做，只只有這樣樣才能實實現(xiàn)最終終的卓越越。1.3 形形成規(guī)矩矩 沒沒有規(guī)矩矩不成方方圓，做做任何事事都有它它的“游戲規(guī)規(guī)則”。而這這些規(guī)則則必須要要事先就就確定好好，并得得到團隊隊中每位位或多數(shù)數(shù)成員認認同的。法法治好過過人治，不不要自認認為處事事公平，就就擅自做做決定，這這樣是很很難讓員員工信服服的。1.4 營營造團隊隊氛圍 首首先是充充分利用用晨會時時間，因因為早上上起來頭頭腦是比比較清醒醒，在這這個時候候通過活活動可以以讓大腦腦進入亢亢奮狀態(tài)態(tài)，就會會進入熱熱情的工

10、工作狀態(tài)態(tài)中，我我們可以以采用跳跳舞、唱唱歌、講講笑話等等多種形形式；另另外就是是利用夕夕會的時時間進行行經(jīng)驗分分享，鼓鼓舞團隊隊士氣；還可以以組織有有意義的的活動，每每個月帶帶領(lǐng)團隊隊搞一次次戶外活活動，做做到勞逸逸結(jié)合。3、管理員員工1.1 指指導(dǎo) 在在得到商商務(wù)代表表的理解解和認可可后，下下達工作作任務(wù)，并并監(jiān)督他他們完成成工作計計劃。在在下屬面面前樹立立威信的的最好方方法就是是加強執(zhí)執(zhí)行力度度，言必必行、行行必果。1.2 溝溝通 要要想準確確的了解解員工的的想法就就需要及及時地與與他們溝溝通。為為什么有有的員工工能力很很強，業(yè)業(yè)績做得得也非常常好，但但在公司司做了一一段時間間卻跳槽槽了

11、？原原因可能能就是商商務(wù)經(jīng)理理沒有通通他有效效地溝通通、不了了解他的的真實想想法所造造成的。因因為這樣樣優(yōu)秀的的員工更更為注重重被重視視的感覺覺，當這這種愿望望得不到到滿足時時自然就就會給其其他公司司機會。后后面章節(jié)節(jié)有專門門詳細闡闡述。1.3 激激勵 首首先，針針對團隊隊建設(shè)的的不同階階段，樹樹立不同同的典型型；另外外不要給給員工妄妄下定論論；還有有就是了了解員工工的思想想動態(tài)，遇遇到問題題及時溝溝通、解解決。后后面章節(jié)節(jié)有專門門詳細闡闡述。1.4 調(diào)調(diào)整 每每個人的的性格和和處事方方法都不不一樣，每每個部門門都有很很多不同同類型的的員工。如如果我們們每個商商務(wù)經(jīng)理理都懂得得去認真真分析每每

12、位員工工，結(jié)合合和利用用各種資資源的話話，團隊隊業(yè)績就就不會差差。提醒醒一些商商務(wù)經(jīng)理理不要習習慣性的的按照自自己的模模式挑選選員工，其其實我們們更需要要不同類類型的員員工來完完善我們們的團隊隊。一個個人的智智慧永遠遠比不上上一群人人的智慧慧，這就就是團隊隊的力量量。在團團隊里一一定要讓讓大家明明確一個個概念：只有成成功的團團隊，沒沒有英雄雄的個人人。4、自我管管理1.1 以以身作則則 要想贏贏得他人人的尊重重，依賴賴的是你你的影響響力，而而不是權(quán)權(quán)力。希希望每一一個處在在管理層層的同事事能清醒醒地認識識到：如如果你憑憑借權(quán)力力維護自自己的尊尊嚴，最最終只會會失去這這個權(quán)力力；但如如果你是是憑

13、借自自己的影影響力來來贏得他他人的尊尊重的，你你將取得得更好的的工作效效果。1.2 正正確認識識自己 部門狀狀態(tài)為何何不好？也許有有些經(jīng)理理會說：部門員員工素質(zhì)質(zhì)、技能能太差，看看見他們們就郁悶悶，懶得得管！那那需要提提醒你的的是：是是你自己己的狀態(tài)態(tài)不對，繼繼而影響響了員工工的狀態(tài)態(tài)。先從從自己身身上找原原因！我我們要求求別人做做之前，先先自己做做好，在在我們改改變的同同時，商商務(wù)代表表也漸漸漸改變了了。所以以說，當當你希望望員工富富有激情情時，我我們要先先有激情情；我們們督促員員工善于于學習之之前自己己先去學學習所有的的問題就就迎刃而而解了。1.3 超超越自我我經(jīng)常做自我我否定、自自我更新

14、新的人才才能不斷斷的進步步。不斷斷否定自自己就是是要懂得得變化，變變化并不不是朝令令夕改，而而是觀念念和方法法的不斷斷創(chuàng)新。建建議大家家再讀一一遍誰誰動了我我的奶酪酪。四、銷售管管理方法法1、設(shè)計商商務(wù)團隊隊1.1 分分析人員員結(jié)構(gòu)和和規(guī)模有些商務(wù)經(jīng)經(jīng)理常常常為了提提升業(yè)績績一次招招到很多多人，之之后很興興奮地盤盤算：“我招到到這么多多人，我我們部門門的業(yè)績績很快就就會好起起來！”結(jié)果呢呢，做了了幾個月月，非但但沒有提提升業(yè)績績，還由由于人員員的大量量進出造造成部門門人員的的不穩(wěn)定定。認真的做過過部門結(jié)結(jié)構(gòu)分析析后，就就不難發(fā)發(fā)現(xiàn)：團團隊業(yè)績績上不來來的主要要原因之之一就是是人員結(jié)結(jié)構(gòu)出了了問

15、題。以以20人人團隊為為例，一一個穩(wěn)定定團隊的的人員結(jié)結(jié)構(gòu)應(yīng)該該是：商商務(wù)經(jīng)理理1人，經(jīng)經(jīng)理儲備備2人，優(yōu)優(yōu)秀客戶戶顧問44人（銷銷工或高高商），優(yōu)優(yōu)秀商務(wù)務(wù)代表44人（銷銷工或高高商），商商務(wù)代表表7人，新新員工2人人。員工工隊伍要要老中青青結(jié)合，能能真正做做到傳幫幫帶。團團隊的優(yōu)優(yōu)化是建建立在團團隊人員員穩(wěn)定的的基礎(chǔ)之之上，所所以在人人員招聘聘時不要要急于求求成，要要先在保保證“質(zhì)”的前提提下求“量”。如果果每月從從應(yīng)聘者者中挑選選出兩位位最優(yōu)秀秀的“人才”，積累累半年就就打造出出至少有有12個“后備人人才”的優(yōu)秀秀團隊。如如果每月月都盲目目的大量量招人，就就算是一一年，放放眼看去去仍舊全

16、全是新人人，欲速速則不達達。另外外，大量量的人員員波動，會會影響原原有員工工的心態(tài)態(tài)，使軍軍心不穩(wěn)穩(wěn)，必然然導(dǎo)致業(yè)業(yè)績下降降。所以，在招招人之前前，請先先思考：你這個個團隊需需要什么么樣的人人？比如如說你這這個團隊隊缺乏激激情，你你就去招招比較有有激情的的人進來來就可以以；或者者說你這這個團隊隊沒有凝凝聚力，那那么你就就招有團團隊意識識的人。1.2 制制定新老老人才培培養(yǎng)目標標和計劃劃 人人才培養(yǎng)養(yǎng)是一項項長期、系系統(tǒng)的工工程。商商務(wù)經(jīng)理理每個月月的工作作計劃中中有一項項是必須須要做的的：人才才培養(yǎng)計計劃。計計劃的制制定不是是說這個個月培養(yǎng)養(yǎng)一個經(jīng)經(jīng)理或兩兩個銷工工那么簡簡單，而而應(yīng)該是是從一

17、個個新員工工入職的的那天起起，要協(xié)協(xié)助他做做好個人人的職業(yè)業(yè)生涯規(guī)規(guī)劃，再再分階段段地做好好相應(yīng)的的培養(yǎng)計計劃，直直至幫他他在自己己職權(quán)范范圍內(nèi)完完成職業(yè)業(yè)規(guī)劃。1.3 建建立人才才培養(yǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略 一一個部門門就是一一個小的的管理系系統(tǒng)，也也要劃分分為各個個階層，并并分配出出各層級級的人員員比例，形形成科學學而穩(wěn)定定的組織織架構(gòu)。根根據(jù)各個個層次的的人員需需求制定定人才培培養(yǎng)計劃劃，每個個月哪個個層次需需要培養(yǎng)養(yǎng)幾個人人，一定定要有精精確的數(shù)數(shù)字。這這樣每個個月就可可以參照照這個數(shù)數(shù)字使人人才培養(yǎng)養(yǎng)有序的的進行，這這種人才才培養(yǎng)策策略被稱稱之為“長板凳凳計劃”；也就就是說，我我們團隊隊結(jié)構(gòu)的的各個

18、層層級都要要做好人人員儲備備，要保保證任何何情況下下都能做做好人員員調(diào)整，這這樣一來來，就不不會由于于個別人人的變化化影響到到部門業(yè)業(yè)績。2、建立商商務(wù)團隊隊1.1 商商務(wù)代表表的聘用用招聘商務(wù)務(wù)代表的的標準首要的條件件是應(yīng)聘聘者要有有一個好好的、穩(wěn)穩(wěn)定的心心態(tài)。如如果他的的思想上上有那么么看似一一點點的的小問題題，他就就不可能能安下心心來做好好眼前的的工作；另外他他的思想想穩(wěn)定還還體現(xiàn)在在對待生生活態(tài)度度要非常常積極，具具有承受受壓力的的能力，能能始終保保持非常常樂觀的的態(tài)度。 此此外，喜喜歡學習習新知識識、樂于于與人交交流、口口頭表達達能力較較強，比比較健康康的外貌貌和氣質(zhì)質(zhì)，也應(yīng)應(yīng)該是成

19、成為中國國商企商商務(wù)代表表的必要要條件。招聘新人人的渠道道和途徑徑 以以下招聘聘員工的的途徑按按照效果果，由好好到差的的順序排排列。 老員工工介紹來來的 這這種員工工的穩(wěn)定定性非常常好。首首先，在在他來公公司通過過介紹人人對行業(yè)業(yè)、公司司及將要要從事的的工作有有了充分分的了解解，是經(jīng)經(jīng)過認真真考慮做做出決定定的；另另外在新新的工作作環(huán)境中中有自己己熟悉的的人，可可以迅速速適應(yīng)環(huán)環(huán)境，進進入工作作狀態(tài)；還有就就是商務(wù)務(wù)經(jīng)理可可以通過過介紹人人得到準準確而詳詳細的個個人資料料，在今今后的溝溝通和管管理中可可以有的的放矢。長期人才才市場 到到長期人人才市場場找工作作的大多多數(shù)是外外地人，生生活壓力力

20、大，成成功的意意愿強烈烈，一旦旦找到自自己滿意意的工作作通常比比較珍惜惜，在工工作過程程中承受受挫折的的能力強強，這一一點很適適合從事事銷售工工作。 招聘同同行中有有經(jīng)驗著著加盟 在在同行業(yè)業(yè)或客戶戶里留意意優(yōu)秀且且適合的的人選，保保持聯(lián)系系，勸說說其加入入我們公公司。當當然，這這個辦法法可能見見效比較較慢，適適合人員員穩(wěn)定的的部門使使用。網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上投投簡歷的的人大部部分不急急于找工工作，多多數(shù)只是是騎驢找找馬：對對現(xiàn)有的的工作不不滿意，把把簡歷長長期放在在網(wǎng)上，如如果是崗崗位、發(fā)發(fā)展空間間、待遇遇等有優(yōu)優(yōu)勢公司司就會考考慮，否否則很難難吸引他他們。所所以網(wǎng)絡(luò)絡(luò)招聘的的成功率率較低。 報紙

21、 費費用較高高，且只只能被動動等待應(yīng)應(yīng)聘者。 招聘會會 具具有隨機機性，另另外在招招聘會上上，雙方方可選擇擇的機會會都較多多，不易易達成意意向。充分利用用好新人人面試 面試準準備工作作 獲獲取基礎(chǔ)礎(chǔ)資料，當當面或利利用電話話、郵件件等形式式通知應(yīng)應(yīng)試者面面試，并并準確告告知面試試的時間間、地點點、要求求及相關(guān)關(guān)聯(lián)系人人的姓名名和電話話； 面試 根根據(jù)部門門的實際際情況，決決定是集集體面試試還是單單獨面試試：一般般部門相相對穩(wěn)定定時，建建議安排排單獨面面試；人人員變動動大或應(yīng)應(yīng)聘者較較多時，可可采用集集體面試試，既可可以通過過競爭、激激勵、淘淘汰的手手段給應(yīng)應(yīng)聘者施施加壓力力，又可可以節(jié)省省時間

22、。但但集體面面試后一一定還要要安排單單獨復(fù)試試，進一一步的了了解應(yīng)聘聘者的具具體情況況，并讓讓他們在在經(jīng)過篩篩選的過過程中更更珍惜這這次工作作機會。 面試問問題設(shè)計計 問問什么問問題并不不重要，重重要的是是每個問問題的設(shè)設(shè)置一定定要有明明確的目目的性。因因為通過過每個應(yīng)應(yīng)聘者對對問題的的回答角角度和思思路，可可以了解解到有關(guān)關(guān)這個人人的思想想、知識識和能力力。 為為了更多多的了解解應(yīng)聘者者，在設(shè)設(shè)置問題題時一定定可以采采用開放放式提問問，以啟啟發(fā)他們們講出自自己的看看法，這這樣更利利于我們們做出正正確的判判斷。 另另外建議議大家根根據(jù)自己己招人的的素質(zhì)要要求，自自己設(shè)置置問題，盡盡量不要要直接

23、使使用網(wǎng)上上或書籍籍中的現(xiàn)現(xiàn)成問題題。因為為招聘者者往往也也知道參參考答案案，這樣樣就無法法知曉其其真實的的水平了了。1.2 新新商務(wù)代代表入職職培訓(xùn)招聘新人人的渠道道和途徑徑 首首先是把把企業(yè)文文化和個個人經(jīng)濟濟利益相相結(jié)合，雙雙管齊下下做好思思想穩(wěn)定定工作；之后鼓鼓勵新員員工加大大與客戶戶溝通的的量，迅迅速進入入角色；有效組組織新老老員工交交流，發(fā)發(fā)揚傳幫幫帶的優(yōu)優(yōu)良傳統(tǒng)統(tǒng)，互相相促進；多組織織部門活活動，給給新員工工更多的的在部門門中的表表現(xiàn)機會會，多鼓鼓勵、多多表揚。新進商務(wù)務(wù)代表培培養(yǎng)的注注意事項項 引導(dǎo)其其進行職職業(yè)生涯涯規(guī)劃 員員工心態(tài)態(tài)穩(wěn)定之之后，經(jīng)經(jīng)理要引引導(dǎo)他進進行自己己在

24、中國國商企的的職業(yè)生生涯規(guī)劃劃。首先先要讓其其明確在在公司工工作階段段的整體體目標是是什么，之之后限定定實現(xiàn)目目標的期期限，然然后根據(jù)據(jù)期限進進行階段段性目標標的劃分分，分解解各個階階段目標標必須完完成的任任務(wù)，直直至細化化到每天天的工作作日程中中。這個個工作計計劃一定定要細致致，要明明確到業(yè)業(yè)績做多多少，并并整理出出文字資資料張貼貼。 注重環(huán)環(huán)境 新新員工的的好奇心心都比較較強，利利用培訓(xùn)訓(xùn)和會議議將其疑疑惑在集集體環(huán)境境中解答答，避免免對公司司某人或或某事的的私下交交談。 利用好好培訓(xùn) 通通過培訓(xùn)訓(xùn)使新員員工迅速速了解企企業(yè)文化化，產(chǎn)品品知識及及一些實實戰(zhàn)性的的案例和和方法，做做好銷售售前

25、的態(tài)態(tài)度、知知識、技技能的基基礎(chǔ)準備備工作。 銷銷售技巧巧的第一一關(guān)最難難的就是是電話銷銷售技巧巧，在參參加新員員工培訓(xùn)訓(xùn)初步了了解的基基礎(chǔ)上，可可以選擇擇觀看專專業(yè)的光光碟或相相關(guān)網(wǎng)站站，并通通過一定定的實踐踐將大家家遇到的的問題集集中起來來，再組組織經(jīng)驗驗交流和和實戰(zhàn)演演練，尋尋求解決決問題的的方法，之之后再通通過實踐踐進行檢檢驗。這這樣，通通過電話話銷售技技巧的提提升，舉舉一反三三，繼而而提升其其他銷售售技巧。 除除參加公公司組織織的整體體培訓(xùn)外外，就是是部門內(nèi)內(nèi)的崗位位技能培培訓(xùn)至關(guān)關(guān)重要。培培訓(xùn)有很很多方式式，我建建議部門門內(nèi)的培培訓(xùn)盡量量避免講講授式，可可以通過過經(jīng)驗分分享、實實戰(zhàn)

26、演練練、討論論等直接接、生動動、參與與性強的的方式進進行。每每次培訓(xùn)訓(xùn)一定要要做好記記錄，以以便整理理后推廣廣使用。 明確要要求 剛剛開始正正式工作作時，要要直接規(guī)規(guī)定每周周、每天天、每時時做什么么，每項項工作內(nèi)內(nèi)容的數(shù)數(shù)量和標標準是什什么，每每天要打打多少電電話、見見多少客客戶、查查多少資資料，這這是強制制的指標標，不可可違抗，不不要不舍舍得管或或不好意意思管，如如果不在在剛開始始就規(guī)定定他，等等他養(yǎng)成成自己的的不良習習慣，再再想改變變就很難難了。另另外，公公司的規(guī)規(guī)章制度度也一定定要嚴格格要求。 樹立比比學對象象 對對于新員員工來說說，要給給他們找找好比學學的對象象，例如如同期的的員工或或

27、同學。比比如有些些人由于于家庭條條件不錯錯，不大大在乎金金錢，但但很在乎乎感受，你你可以借借比學對對象來觸觸動他。 借助“工工作日程程表”培培養(yǎng)良好好工作習習慣 首首先有必必要將商商務(wù)代表表工作日日程細化化，每天天嚴格監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行，直至至形成習習慣。 舉舉例：以以下是某某商務(wù)代代表的工工作日程程，由于于商務(wù)代代表的部部分工作作日程是是由客戶戶決定的的，所以以本日程程僅供參參考：【07：5008：00】 工作前前準備；【08：0008：30】 以飽滿滿的熱情情參與晨晨會，并并做好會會議記錄錄；【08：3008：35】 進行銷銷售前的的準備和和調(diào)整；【08：3511：00】 電話約約見及電電話回訪

28、訪，認真真記錄客客戶資料料及要求求；【11：0012：00】 拜訪前前準備工工作；【12：0013：00】 盡量與與客戶或或部門同同事共進進午餐；【13：0018：00】 拜訪客客戶或仍仍電話銷銷售；【18：0019：00】 參加培培訓(xùn)或會會議；【19：0020：00】；享受晚晚餐，充充分休息息；【20：0021：00】 收集、整整理次日日約訪及及面談的的客戶資資料；【21：0022：00】 學習：看書或或向同事事領(lǐng)導(dǎo)請請教，解解決當天天遇到的的難題；【22：0023：00】 回顧：一天的的工作總總結(jié)和分分析，并并做好明明天的計計劃！ 建議議一 除除非事先先有約，否否則星期期一十點點前盡量量不

29、要給給客戶打打電話（根根據(jù)當?shù)氐貙嶋H情情況調(diào)節(jié)節(jié)）； 建議議二 午午休時盡盡量不要要給客戶戶打電話話，尤其其是夏季季； 建議議三 上上午不要要問私營營老板收收款。 追蹤實實施： 再再完美的的計劃沒沒有一流流的執(zhí)行行都將成成為泡影影。因此此，監(jiān)督督和追蹤蹤員工實實施工作作計劃的的情況是是最重要要的工作作環(huán)節(jié)。商商務(wù)經(jīng)理理可以通通過觀察察、詢問問、調(diào)查查、陪同同拜訪客客戶等方方式，了了解新員員工的計計劃落實實情況，在在部門內(nèi)內(nèi)新員工工數(shù)量較較多的情情況下，可可以讓資資深的商商務(wù)代表表幫助監(jiān)監(jiān)督和指指導(dǎo)。3、團隊優(yōu)優(yōu)化1.1 明明確商務(wù)務(wù)代表營營銷流程程商務(wù)代表表的營銷銷大致可可以分為為“四個階階段

30、”：第一階段是是“推銷自自己”；第二階段是是“推銷產(chǎn)產(chǎn)品的效效用價值值”；第三階段是是“推銷產(chǎn)產(chǎn)品”；第四階段是是“推銷事事后服務(wù)務(wù)”。其銷售也也可以分分解成“七大步步驟”1）計劃劃與活動動：計劃劃你所做做的，做做你所計計劃的；2）主顧顧開拓：尋找客客戶的方方法介紹紹；3）接觸觸前準備備：拜訪訪客戶前前應(yīng)做的的準備；4）接觸觸：接觸觸的過程程，銷售售的不是是產(chǎn)品，而而是你自自己；5）說明明：說明明的方法法、步驟驟、技巧巧；6）促成成：促成成的時機機、方法法、關(guān)鍵鍵；7）售后后服務(wù)：售后服服務(wù)的意意義、原原則與方方法。特別強調(diào)調(diào) 展業(yè)工工具的準準備 展展業(yè)工具具具有強強化說明明、促成成簽約等等作

31、用，是是我們在在展業(yè)過過程中必必不可少少的武器器。展業(yè)業(yè)工具包包括展示示資料、簽簽單工具具和小禮禮品等。 展展示資料料是展業(yè)業(yè)必備的的工具，在在接觸過過程中，客客戶會對對公司、產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)，甚至至你個人人存在許許多疑問問，必要要的資料料展示在在解決這這方面問問題上會會起到事事半功倍倍的效用用。因此此，要求求營銷人人員在展展業(yè)活動動中必須須準備一一個漂亮亮的展示示夾，并并將以下下資料放放入其中中：公司司簡介、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、個人人資料、案案例、宣宣傳單、各各種簡報報、數(shù)據(jù)據(jù)、推銷銷圖片等等。 由由于促成成時機可可出現(xiàn)在在從接觸觸開始的的推銷流流程中的的各個環(huán)環(huán)節(jié)，因因此在每每次拜訪訪前必須須準備好

32、好簽單工工具。 小小禮品在在推銷過過程當中中，是拉拉近與客客戶關(guān)系系的不可可缺少的的行銷利利器。一一下子拉拉近了你你與客戶戶之間的的距離，而而且不會會給客戶戶造成心心理負擔擔。 行動準準備：為為實施有有效接觸觸而進行行的行動動規(guī)劃與與設(shè)計，它它具有一一定的程程序。 A、拜拜訪計劃劃的擬訂訂 拜訪計計劃主要要包括拜拜訪時間間的安排排、拜訪訪場所的的選擇、拜拜訪禮儀儀的確定定。 B、拜拜訪時間間和拜訪訪場所 拜訪時時間和拜拜訪場所所的安排排應(yīng)依據(jù)據(jù)客戶的的習慣、生生活規(guī)律律和職業(yè)業(yè)等來確確定，注注意不要要和客戶戶的習慣慣發(fā)生沖沖突，以以免引起起客戶的的反感。 C、拜拜訪禮儀儀 包括拜拜訪時的的著裝

33、、言言談舉止止等，主主要依據(jù)據(jù)客戶的的職業(yè)和和拜訪場場所而定定。不同同的職業(yè)業(yè)和地位位有不同同的著裝裝要求。拜拜訪大公公司的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、有有地位的的客戶時時著裝一一定要嚴嚴肅，最最好穿職職業(yè)裝，尊尊重他的的時間、頭頭銜和身身份，要要贊美他他事業(yè)有有成，切切勿自吹吹自擂。1.2 提提升性培培訓(xùn) 目的 對對營銷人人員的培培訓(xùn)，就就是要鍛鍛煉營銷銷人員做做人的本本領(lǐng)，傳傳授他們們從事工工作所必必需的知知識，提提高他們們的工作作技巧，使使其積累累一定的的工作經(jīng)經(jīng)驗。 目標首先要具具備四個個方面的的素質(zhì) 藝術(shù)家家的人格格力量。如果缺乏熱情洋溢、尊重他人、獻身服務(wù)的精神，怎么能打動顧客？要有生動的面孔和熱情的

34、態(tài)度 學者的的頭腦。不具備清晰敏捷的頭腦就難以進行生意洽談；要具備營銷、市場、產(chǎn)品和洽談的知識；。 技術(shù)人人員的專專業(yè)。推推銷時要要做專業(yè)業(yè)性的說說明，出出現(xiàn)故障障還要會會作緊急急處理；要具備備與產(chǎn)品品相關(guān)的的技術(shù)； 勞動者者的勤奮奮。不僅要有有機動性性，還要要腳踏實實地的工工作；要要有積極極的行動動。換言之，一一個優(yōu)秀秀的商務(wù)務(wù)代表應(yīng)應(yīng)具備KKASHH KK豐富富的知識識 AA正面面的態(tài)度度 SS熟練練的技巧巧 HH良好好的習慣慣我們對商商務(wù)代表表銷售活活動的規(guī)規(guī)范要求求 商務(wù)代表表需要做做到幾點點： A、了了解自己己公司提提供的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容和性性質(zhì)、特特點； B、對自己銷售的產(chǎn)品

35、和服務(wù)必須有足夠的信心； C、對自己的銷售策略和方法一要有信心，二要努力的去改進； D、逐逐步建立立自己的的客戶群群體，要要有耐心心和恒心心，這對對于業(yè)務(wù)務(wù)人員尤尤為重要要； E、學學會排除除壓力，自自我調(diào)節(jié)節(jié)。形成成自己的的人格魅魅力，對對自己的的未來有有所展望望。 銷售過過程能把把握五大大銷售要要點 A、定定位了了解自己己及團隊隊、公司司及產(chǎn)品品、實現(xiàn)現(xiàn)和潛在在的顧客客及競爭爭對手； B、需需求構(gòu)構(gòu)思需求求、發(fā)展展需求、滿滿足需求求、承諾諾需求、兌兌現(xiàn)需求求； C、溝通與客戶、內(nèi)部人員、外界保持良好溝通； D、關(guān)系認識、建立與維護關(guān)系、創(chuàng)新與發(fā)展關(guān)系； E、跟跟進計劃的的落實與與跟進、客客

36、戶的跟跟蹤與跟跟進、跟跟進的現(xiàn)現(xiàn)代化。 SFFO商務(wù)務(wù)代表的的八大推推銷原則則 A、不不要隨便便給客戶戶承諾； B、對客戶有禮有節(jié)； C、交交談的所所有內(nèi)容容都圍繞繞著客戶戶的利益益開展，以以此為主主導(dǎo)思想想； D、與與客戶交交談時，要要營造一一個輕松松愉快的的氣氛，同同時尋找找突破口口； E、遇遇到某問問題被卡卡住時要要迅速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題題，千萬萬不能為為一個話話題被客客戶問住?。?F、與與客戶交交談時盡盡量不要要用“不”字，應(yīng)應(yīng)該常用用“是但是是”；不能說說“你這樣樣想就錯錯了”，應(yīng)該該常用“可能你你有所誤誤解了”； G、今今天能簽簽下來的的單絕對對不能等等到明天天，每次次都要全全力爭取取；

37、H、不不一定每每次都要要約好才才出發(fā)；有時可可以陌生生拜訪。 方法非工作作場所的的訓(xùn)練：它是在在教育培培訓(xùn)場所所實施的的教育，學學習重點點是如何何營銷、角角色扮演演、實習習洽談、實實地教學學、當面面指導(dǎo)等等；工作場場所的訓(xùn)訓(xùn)練：即即從實際際業(yè)務(wù)中中學習，從從工作實實戰(zhàn)中培培養(yǎng)能力力；商務(wù)代代表訓(xùn)練練的核心心方法FAABE法法 FAABE法法是可以以將一個個外行在在短時間間內(nèi)訓(xùn)練練成專家家的一套套行之有有效的方方法。 F（FFeatturee）特征 A（AAdvaantaage）優(yōu)點點 B（BBeneefitt）顧客的的利益 E（EEviddenSSFO）證據(jù)據(jù) 該該法就是是四段論論法：闡闡述產(chǎn)

38、品品的特征征，抓住住產(chǎn)品的的優(yōu)點，將將這些優(yōu)優(yōu)點和特特征與顧顧客的利利益結(jié)合合起來，并并且舉出出證據(jù)來來證明。在在所有營營銷中，以以這四段段論法最最為有力力。 在在后面“四四、團隊隊銷售管管理”中將結(jié)結(jié)合講銷銷售實際際操作。4、與商務(wù)務(wù)代表的的溝通1.1、目目的 一一個優(yōu)秀秀的團隊隊必須要要實現(xiàn)三三個統(tǒng)一一：目標標統(tǒng)一、思思想統(tǒng)一一、行動動統(tǒng)一！要想從從根本上上達到最最終的統(tǒng)統(tǒng)一，就就必須通通過團隊隊間的有有效溝通通來完成成。1.2、方方式和技技巧 常常見的溝溝通方式式有：會會議、交交談、活活動、電電話、短短信、眼眼神、微微笑、字字條、肢肢體語言言；把把這些溝溝通方式式用最自自然的方方式，發(fā)發(fā)

39、自內(nèi)心心地表現(xiàn)現(xiàn)出來就就是“技巧”。1.3、基基本步驟驟 全全面的了了解情況況； 針針對現(xiàn)象象進行換換位思考考； 整整理好溝溝通的思思路； 溝溝通過程程中要善善于傾聽聽，讓員員工把話話說出來來，要注注意細節(jié)節(jié)； 溝溝通后要要有跟蹤蹤，觀察察溝通后后的效果果； 如如果沒有有達到預(yù)預(yù)計效果果，就將將這個環(huán)環(huán)節(jié)重新新來過！1.4 方方法中國商企企的商務(wù)務(wù)代表成成長的幾幾個時期期及商務(wù)務(wù)經(jīng)理的的相應(yīng)工工作： 興興奮期 新新員工剛剛?cè)肼殨r時對公司司的狀況況充滿了了好奇心心，求知知欲強。適適合做入入職培訓(xùn)訓(xùn)。 盲盲目期 沒有有明確的的工作目目標和計計劃，每每天不知知道應(yīng)該該做些什什么，需需要做職職業(yè)生涯涯

40、規(guī)劃。 忙忙亂期 沒沒有目標標客戶，拿拿著電話話黃頁到到處亂打打電話。需需要做目目標客戶戶選擇和和電話銷銷售技巧的培培訓(xùn)和指指導(dǎo)，最最好安排排新老員員工一起起進行實實戰(zhàn)模擬擬演練和和經(jīng)驗分分享。 迷茫期期 反反復(fù)嘗試試，不見見效果，影影響心態(tài)態(tài)，不知知自己的的問題究究竟出在在哪里。需需要單獨獨交談和和指導(dǎo)。 失望期期 看看到其他他人的業(yè)業(yè)績比自自己好，開開始自我我否定，認認為自己己能力不不足。需需要激勵勵培訓(xùn)或或會議。 學習期期 長長期的挫挫敗，意意識到自自身的不不足，產(chǎn)產(chǎn)生強烈烈的求知知欲望?？煽梢园才排趴儍?yōu)者者指導(dǎo)其其一些方方法。 成長期期 態(tài)態(tài)度、知知識、技技能已經(jīng)經(jīng)趨于成成熟，慢慢慢開

41、始始適應(yīng)工工作。監(jiān)監(jiān)督拜訪訪量。 成熟期期 已已經(jīng)成長長為一名名熟悉的的商務(wù)代代表：穩(wěn)穩(wěn)定的業(yè)業(yè)績、良良好的客客戶關(guān)系系維護、并并把工作作當成自自己的事事業(yè)去經(jīng)經(jīng)營。這這時需要要培養(yǎng)管管理能力力，作為為管理層層人員儲儲備。只有掌握了了這幾個個時期，就就很容易易把握員員工的情情況。對于各個個階段員員工的溝溝通重點點 新員工工階段 新新員工來來到陌生生的工作作崗位，往往往好奇奇心比較較強。而而這種好好奇心分分為兩種種狀態(tài)：一種是是持觀望望態(tài)度，這這種人擇擇業(yè)比較較成熟、冷冷靜，要要想吸引引他們，必必須使其其了解行行業(yè)、公公司、收收入及發(fā)發(fā)展的優(yōu)優(yōu)勢，引引導(dǎo)做出出客觀的的判斷；另外一一種是處處于興奮

42、奮狀態(tài)，這這部分人人擇業(yè)相相對盲目目，但比比較現(xiàn)實實，吸引引他們的的最好辦辦法就是是營造部部門氣氛氛，讓原原有員工工的熱情情感染他他們。針針對所有有的新員員工都適適合的方方法就是是共同描描繪職業(yè)業(yè)規(guī)劃藍藍圖，使使其為可可實現(xiàn)的的目標立立刻付出出行動！ 激激勵不同同類型的的新員工工，要使使用不同同的方法法： 塌塌實型：這種類類型的員員工比較較聽話，也也比較務(wù)務(wù)實，可可以親自自或通過過老員工工教給他他一些具具體的思思路和方方法，之之后通過過定期的的交談，了了解他的的困惑，再再尋求解解決問題題的方法法。 主主見型：這種類類型的員員工都很很有想法法，輕易易不會接接受他人人的意見見和建議議，要采采用“放

43、、撞撞、扶”的策略略。所謂謂“放”，就是是教他方方法他不不聽，我我們就放放開，讓讓他其嘗嘗試；一一不小心心自己就就會“撞”得頭破破血流；這時我我們來“扶”他一把把，他自自然會信信賴我們們，聽從從我們的的指揮了了。對于于這些有有能力又又不輕易易服從他他人的員員工，要要讓他感感覺到障障礙。 興興奮型：這種員員工一般般比較浮浮躁，他他也許會會活躍部部門氣氛氛，但無無法沉淀淀下來，很很有可能能留不住住。對于于這樣的的員工，剛剛開始就就要給予予一點打打擊否定定他，因因為他們們自我感感覺都很很良好，適適當?shù)脑O(shè)設(shè)置障礙礙反而會會激發(fā)他他的斗志志。 半年至至一年的的員工 這這個階段段的員工工經(jīng)歷的的問題比比較

44、多，所所以心態(tài)態(tài)不夠穩(wěn)穩(wěn)定。 一一種是業(yè)業(yè)績好，表表現(xiàn)突出出者，是是競爭對對手重點點挖角對對象，針針對這種種人，要要作為管管理層儲儲備力量量，適當當推薦出出去做商商務(wù)經(jīng)理理；另一一種是業(yè)業(yè)績一般般但穩(wěn)定定者，這這樣的人人要制定定更高的的業(yè)績目目標，同同時利用用發(fā)展遠遠景進行行激勵；還有一一種是業(yè)業(yè)績不穩(wěn)穩(wěn)定的人人，這種種人需要要經(jīng)常幫幫助調(diào)整整心態(tài)，穩(wěn)穩(wěn)定的情情緒是業(yè)業(yè)績穩(wěn)步步增長的的前提；最后一一種人是是業(yè)績無無所突破破，表現(xiàn)現(xiàn)平平的的人，這這種人要要認真觀觀察并做做出判斷斷，分析析問題是是出在能能力、意意愿、還還是行動動力上？找到原原因?qū)ΠY癥下藥，若若仍無起起色，增增加優(yōu)秀秀的新生生力量后

45、后，馬上上淘汰 這這個階段段員工的的激勵要要注重心心理分析析：消極極心態(tài)的的產(chǎn)生往往往上是是為了逃逃避壓力力，要讓讓他知道道：只要要是工作作，無論論在任何何行業(yè)、任任何公司司、任何何崗位都都會面臨臨壓力，并并通過有有效的溝溝通幫助助緩解心心理壓力力。在生生活中鼓鼓勵消費費，要讓讓商務(wù)代代表在向向客戶提提升公司司品牌的的同時，刺刺激消費費水平，這這樣就可可以激發(fā)發(fā)他賺錢錢的欲望望。還有有就是經(jīng)經(jīng)常做一一些心理理暗示，加加強時間間觀念，把把握提升升業(yè)績和和晉升經(jīng)經(jīng)理的機機會。 一年以以上的老老員工 能能夠在公公司做一一年以上上的商務(wù)務(wù)代表，無無論業(yè)績績還是心心態(tài)都相相對穩(wěn)定定。其中中有一部部分人團

46、團結(jié)意識識較差，就就只管做做好業(yè)績績，成為為孤獨的的獵手，來來去都無無聲息，對對于這種種人的有有效方法法是分組組法，一一種是按按業(yè)績將將部門內(nèi)內(nèi)分為幾幾個競爭爭小組，由由老員工工擔任組組長；另另一種是是把部門門當公司司來運作作，對員員工的崗崗位職責責進行細細分，讓讓老員工工承擔重重要的責責任，讓讓他們體體會到業(yè)業(yè)績以外外的成就就感，增增強主人人翁意識識。還有有一部分分人能力力較強，經(jīng)經(jīng)濟條件件較好，有有自己創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的想想法，這這樣的員員工要灌灌輸經(jīng)營營的理念念，使其其把眼前前的工作作當自己己的公司司去經(jīng)營營，在過過程中體體會利弊弊。也有有一部分分經(jīng)過一一年的努努力，失失去激情情，而且且業(yè)績有有下

47、降趨趨勢，這這時要鼓鼓勵他換換一種工工作方式式：或向向管理層層發(fā)展，或或調(diào)整現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶群，或或改變談?wù)勁械娘L風格等?？偪傊?，這這部分員員工是部部門業(yè)績績的保證證，做好好他們的的穩(wěn)定性性工作至至關(guān)重要要！5、對商務(wù)務(wù)代表的的激勵1.1、需需要激勵勵的原因因 做做好商務(wù)務(wù)工作需需要“三力”：能力力、腦力力和挑戰(zhàn)戰(zhàn)力。如如果沒有有挑戰(zhàn)的的精神，就就缺少了了做營銷銷人員的的本能要要求，沒沒有干勁勁的商務(wù)務(wù)代表和和充滿挑挑戰(zhàn)力的的商務(wù)代代表之間間，其業(yè)業(yè)績肯定定是差別別懸殊的的。1.2、把把握商務(wù)務(wù)代表的的欲望 首首先要從從根源上上探究“我為什什么要工工作”的問題題。 由由馬斯洛洛的需求求五層次次理論

48、：生存的的需求、安安全或安安定的需需求、社社交的需需求、自自尊的需需求、自自我實現(xiàn)現(xiàn)的需求求，進一一步于我我們的工工作結(jié)合合，去探探究商務(wù)務(wù)代表的的欲望到到底是什什么，演演變?yōu)椋?求公正正之心：希望別人人能夠公公正地對對待他們們，同一一時期進進入公司司，如果果業(yè)績或或服務(wù)態(tài)態(tài)度都不不比同事事差，而而自己的的晉升卻卻不如別別人，這這是難以以接受的的；而如如果本公公司的待待遇比別別的公司司低倒還還能接受受。 求被認識識之心：自己的的辛苦付付出希望望被領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和同事事知道，有有時哪怕怕僅僅是是一句安安慰的話話。 求參與策策劃之心心：向部部屬廣泛泛征求意意見，讓讓他們參參與進來來，積極極采用他他們的建建

49、議，這這對商務(wù)務(wù)代表來來說無疑疑是一支支興奮劑劑。 求晉升之之心：一一個人總總是在心心里描繪繪著進步步和晉升升。 求機會之之心：每每個人總總想讓自自己的生生活發(fā)生生一點變變化。當當人們處處于安定定、安全全狀態(tài)時時，反而而會有一一種向危危險挑戰(zhàn)戰(zhàn)的欲望望，希望望將自己己放進一一個完全全不同的的經(jīng)歷中中去。 求服務(wù)之之心：雖雖然有人人會覺得得“自己的的事情還還做不完完呢，怎怎么還會會對別人人有服務(wù)務(wù)之心？”，當我我們探究究人心深深處時，人人們還是是把能為為別人服服務(wù)作為為榮耀的的事，所所以有時時請商務(wù)務(wù)代表為為團隊幫幫一些忙忙，反而而讓他們們感覺倒倒自己被被信任、有有價值。1.3、激激勵原則則 激

50、發(fā)工作作熱情的的X理論、Y理理論 道道格拉斯斯麥格格雷戈是是美國管管理心理理學家，他他認為：從業(yè)人人員能否否積極地地工作，往往往要看看自己上上司的作作風，也也就是看看經(jīng)營者者或管理理者如何何對待從從業(yè)人員員來決定定；抱著著陳腐觀觀念的上上司，就就是X理理論者；而抱著著新觀念念主持經(jīng)經(jīng)營的人人，則屬屬于Y理理論者。 X理論的的內(nèi)容簡簡述： 大多數(shù)數(shù)人都是是厭惡勞勞動的； 大多數(shù)數(shù)人都沒沒有什么么主意，根根本不想想自己負負責任，總總喜歡接接受命令令； 大多數(shù)數(shù)人都沒沒有解決決組織問問題的創(chuàng)創(chuàng)造力； 所能引引發(fā)的積積極性只只有生理理和求安安定的欲欲望； 大多數(shù)數(shù)人都嚴嚴格接受受嚴格的的管理，更更應(yīng)該

51、強強制其完完成組織織的目標標； 而“大大多數(shù)人人都嚴格格接受嚴嚴格的管管理，更更應(yīng)該強強制其完完成組織織的目標標”的觀點點最具代代表性。 Y理論的的內(nèi)容可可簡述： 條件完完備時勞勞動就像像玩樂一一樣的自自然，玩玩樂和勞勞動都是是人的本本性，若若強迫他他去做反反而會做做不好； 在達成成組織目目標上，自自我管理理是不可可缺少的的； 在解決決組織問問題上，每每個人都都具有創(chuàng)創(chuàng)造力； 至于其其積極性性，則同同意前述述的五層層次說法法，各層層次的欲欲望都是是可能的的，越上上層的欲欲望越是是強烈； 只要運運用適當當?shù)姆椒ǚぐl(fā)人人的積極極性，他他就會自自律，也也就是具具備創(chuàng)造造性。 調(diào)動工工作積極極性的哈

52、哈茲巴克克理論 哈哈茲巴克克主張：“要調(diào)動動人們努努力工作作的積極極性，必必須分成成兩個階階段來研研究”，因此此其理論論也由兩兩個階段段構(gòu)成： 第第一，“衛(wèi)生要因”，即物質(zhì)和精神的環(huán)境必須切實重視，其前提條件有： 政策及及管理要要嚴密； 監(jiān)督要要嚴格； 作業(yè)條條件要完完備； 良好的的人際關(guān)關(guān)系； 金錢的的保證、地地位的安安定等條條件必須須滿足。 第第二，“調(diào)動人們的積極性”才會發(fā)生作用： 達成目目標本身身，就是是調(diào)動積積極性的的最大要要因； 達成的的承諾，這這就是積積極性的的調(diào)動； 成為值值得去做做的、有有價值的的工作； 增加責責任； 成長及及發(fā)展本本身，又又成為調(diào)調(diào)動積極極性的原原動力。1.

53、4、激激勵方法法正面激勵勵技巧 了解解員工如果你希望望員工發(fā)發(fā)揮他最最大的潛潛能，你你就必須須要了解解他，否否則就無無法準確確的找到到他的激激勵點。了了解員工工的最好好辦法是是建立員員工檔案案，給部部門內(nèi)所所有員工工做個細細致而人人性化的的個人檔檔案。檔檔案內(nèi)不不僅要有有員工的的姓名、性性別、年年齡、學學歷、專專業(yè)、工工作經(jīng)歷歷、入職職時間、每每月業(yè)績績等基礎(chǔ)礎(chǔ)資料，還還要包括括他們的的生日、星星座、優(yōu)優(yōu)缺點、喜喜好等私私人資料料，并且且記錄每每次工作作中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的問題題和彼此此談話的的記錄等等，一切切都要盡盡可能詳詳細。 發(fā)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)點 首首先是要要客觀的的了解和和評價每每個員工工的優(yōu)勢勢所在，做

54、做到知人人善用；另外就就是當發(fā)發(fā)現(xiàn)員工工自信心心不足時時，善用用贊美，起起到激勵勵的作用用；還有有就是當當員工遇遇到挫折折，為自自己的缺缺點自責責時，要要一分為為二的看看待問題題，說明明利弊。當當然，對對于原則則性的錯錯誤要區(qū)區(qū)別對待待。 單獨溝溝通 單單獨溝通通時要善善于運用用問題，讓讓員工充充分表現(xiàn)現(xiàn)自己，敢敢于說出出自己的的見解，并并適時加加以肯定定。對于于一些合合理的建建議要在在部門中中公布并并采納，并并說明出出處，激激發(fā)員工工的主動動與你溝溝通和參參與部門門管理的的意識。 承擔責責任 中中國商企企員工素素質(zhì)要求求的第一一個詞就就是“責任”，這個個詞不只只是從制制度上明明確界定定每個崗

55、崗位的職職責、權(quán)權(quán)利和義義務(wù)，讓讓每一位位同事知知道，“我”對什么么事情負負責，更更是要求求每位員員工承擔擔自己的的工作責責任，不不是往上上推，更更不是往往下推，要要敢于講講“我負責責這件事事”和“這件事事我負責責”，在工工作中沒沒有任何何理由和和借口說說“做不到到”。在整整個團隊隊中承擔擔的責任任越大，說說明一個個人的價價值越高高，可以以發(fā)展的的空間也也就越大大！ 責責任實際際上是一一種使命命感，為為自己承承擔的事事情感到到一種榮榮譽，這這種精神神上的滿滿足是任任何物質(zhì)質(zhì)上的獎獎勵都無無法取代代的。 明確目目標 來來到中國國商企的的商務(wù)代代表只有有兩條路路可走：一條路路是賺錢錢，就去去做頂尖

56、尖的銷售售人員高商商、銷工工；另一一條路就就是管理理職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人。只要要員工明明確自己己究竟想想要的是是什么，經(jīng)經(jīng)理的職職責就是是幫助他他們找到到實現(xiàn)愿愿望的途途徑。 另另一個重重要的目目標是設(shè)設(shè)定每月月的業(yè)績績，這個個目標需需要部門門單獨組組織一次次會議，集集中精力力完成，并并要落實實在書面面上。在在定個人人業(yè)績目目標前，建建議先進進行激勵勵演講和和游戲，使使員工在在亢奮的的狀態(tài)下下報業(yè)績績。但有有必要就就上報業(yè)業(yè)績數(shù)建建立專門門的獎懲懲制度，既既不能虛虛報，也也不能低低報。也也就是說說業(yè)績目目標的制制定必須須是嚴肅肅的、科科學的，是是以部門門的整體體目標及及個人的的階段性性目標為為依據(jù)，

57、經(jīng)經(jīng)過認真真思考和和分析得得出的結(jié)結(jié)果。 馬太效效應(yīng) 在在新約里里有這樣樣一個故故事：主主人給他他的兩個個仆人甲甲和乙每每人五枚枚金幣，讓讓他們自自己謀生生。一年年后，甲甲和乙一一起回來來見主人人，甲說說他用五五枚金幣幣經(jīng)商，賺賺到現(xiàn)在在有十五五枚金幣幣；乙說說他把金金幣埋在在院子里里，結(jié)果果還是有有五枚金金幣。主主人非常常氣憤，要要回乙的的金幣又又給了甲甲，這樣樣甲就擁擁有二十十枚金幣幣，而乙乙一無所所有。這這個故事事說明了了一個道道理：富富裕的人人越來越越富有，貧貧窮的人人越來越越貧窮。 在在現(xiàn)實生生活中這這樣的例例子到處處都是：一家生生意好的的餐廳人人越來越越多，生生意冷清清的餐廳廳人越

58、來來越少；看病都都喜歡到到排隊掛掛號的專專家門診診等候；理發(fā)師師等的人人越多說說明手藝藝越好，所所以很多多人寧可可長時間間的等候候，也不不愿讓旁旁邊等待待的理發(fā)發(fā)師剪這就就是馬太太效應(yīng)，用用在工作作中同樣樣的道理理：優(yōu)秀秀的人越越來越優(yōu)優(yōu)秀，差差的人越越來越差差。 在在部門管管理過程程中，不不要一味味的遷就就素質(zhì)較較差的員員工，而而應(yīng)該把把大部分分精力放放在如何何培養(yǎng)出出更多更更強的優(yōu)優(yōu)秀人員員?；叵胂胍幌拢涸谠碌椎滓獩_業(yè)業(yè)績時，是是成績排排在前面面的人更更容易再再簽單，還還是排在在后面的的人呢？請相信信馬太效效應(yīng)，這這個時候候請找前前五名的的商務(wù)代代表，他他們總有有辦法幫幫你完成成即定的的目

59、標！ 物質(zhì)獎獎勵 不不必在乎乎獎品的的價值，而而要在乎乎獎品的的意義。 體驗成成功 幫幫助員工工體會成成功的喜喜悅是最最好的激激勵方式式。尤其其是做了了很久都都真的沒沒出業(yè)績績的員工工，再沒沒有什么么方法比比簽單到到帳更能能激發(fā)他他的熱情情和恢復(fù)復(fù)自信心心的了。當當然，這這種幫助助只能是是暫時的的，關(guān)鍵鍵是在體體驗成功功的過程程中，總總結(jié)出成成功的方方法。負面激勵勵技巧 改進商商務(wù)代表表錯誤態(tài)態(tài)度的方方法 商商務(wù)代表表的錯誤誤態(tài)度，比比如有不不講道理理、騙人人、與顧顧客爭論論不休、態(tài)態(tài)度冒失失莽撞、任任性、挖挖苦等。 眾眾所周知知，“引起問問題的人人往往就就是有問問題的人人”，而老老出問題題的

60、原因因是其欲欲望得不不到滿足足，這是是值得商商務(wù)經(jīng)理理重視和和反省的的。 改改進商務(wù)務(wù)代表態(tài)態(tài)度的幾幾種方法法： 冷靜后后再處理理，人在在生氣時時容易脫脫口而出出一些未未加考慮慮、傷害害到對方方的話； 有時必必須個別別私下處處理。人人都是需需要面子子和臺階階下的； 要坦率率。繞彎彎子批評評往往會會造成錯錯覺，因因此有時時還是坦坦率告訴訴對方比比較妥當當； 選擇適適當時機機； 要含有有鼓勵的的意義。如如“這樣的的錯誤不不象是你你犯的”。雖然然因為有有錯誤而而受到了了批評，但但附加的的這句話話往往會會讓受批批評的人人真誠反反省、誠誠懇改進進； 務(wù)必使使受批評評的人認認識到錯錯誤后能能重新振振作，以